„Za mało zapytań od nowych klientów” - co z tym zrobić? [Seria #ŻadenProblem]

Cześć, nazywam się Szymon Negacz i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju firm B2B. W ostatnich latach założyłem WiseGroup, grupę 5 firm, która przez doradztwo, szkolenia, usługi marketingowe, rekrutacyjne i technologiczne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu w polskich firmach. Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję, bazując na prawdziwych przykładach. Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić.

Tytuł odcinka to za mało zapytań od nowych klientów, co z tym zrobić, odcinek w ramach serii żaden problem.

Cześć, witajcie, witam was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. Witam was w 2 już odcinku serii żaden problem, w której bierzemy na tapet bardzo duże problemy biznesu, rozmawiamy o tym, co może być ich powodem, jakie są ich powody, pokazujemy głębię tych zagadnień i to, że zazwyczaj duże problemy nie są spowodowane 1 błędem czy 1 uchybieniem, tylko tych uchybień, błędów i powodów jest po prostu więcej. I w tych odcinkach również rozmawiamy o tym, jak zabrać się za rozwiązania tych wielkich problemów oraz podajemy linki do kolejnych odcinków, które pomogą to zgłębić. Powiem wam, że nagrywanie tej serii jest trudniejsze niż sądziłem. To znaczy jeszcze absolutnie żadne odcinki w historii podcastu NSM, a ta historia jest długa, bo za moment podcast ma 6 urodziny, żadne odcinki nie wymagały ode mnie tak dużych przygotowań. To jest w ogóle ciekawe ćwiczenie myślowe, bo biorę duży problem i muszę sobie pomyśleć o tym, co go rzeczywiście najczęściej powoduje, czasem porozmawiać z zespołem, przydzielić wagi, potem ubrać to w retorykę w taki sposób, żebyście byli w stanie to wysłuchać. Mam oczywiście uwagi po 1 odcinku serii. Wydaje mi się, że ten powinien być lżejszy do słuchania niż poprzedni. I cóż, jeżeli ktokolwiek w waszej firmie kiedykolwiek powiedział, że mamy za mało zapytań od nowych klientów i to jest duży problem waszego biznesu, warto ten odcinek rozesłać do osób w waszej firmie, tak żeby wszystkie go przesłuchały, później spotkać się, porozmawiać o problemach, które tutaj padły i o powodach, pogadać, które was dotyczą, ruszyć do rozwiązania, w końcu są odcinki wdrożeniowe, na koniec też będę was zachęcał do innych działań. Nic nie stoi na przeszkodzie w związku z tym, żeby już dzisiaj w waszej firmie z tym problemem tak się zmierzyć, żebyście na koniec mogli powiedzieć, że to był żaden problem. I taka jest idea tej serii. W związku z tym jeżeli jesteście ciekawi, jak w polskich firmach wygląda powód tego, że często jest za mało zapytań od nowych klientów, to zostańcie i wysłuchajcie części merytorycznej.

Dobrze, mamy za mało zapytań od nowych klientów, powiedział prezes. Za nim zawtórował dyrektor finansowy i w sumie cały zarząd, i rada nadzorcza też wtórowała. Zawsze zapytań od nowych klientów jest za mało albo prawie zawsze. Zawsze sprzedaż mogłaby być wyższa, zawsze skuteczność sprzedaży mogłaby być wyższa i tak dalej. Postanowiłem ten problem podzielić na kilka problemów, dlatego że jakbym miał powiedzieć, że jest za mało nowej sprzedaży, to ten odcinek to miałby pewnie z 6 godzin, dlatego na początek ugryziemy temat tego, że jest za mało zapytań od nowych klientów. Później będziemy gryźli temat tego, że jest za mała skuteczność, jeżeli te zapytania już się pojawiają. I co ważne, na potrzeby tego odcinka trochę jest dla mnie nieistotne, czy jest za mało, bo kiedyś było więcej, czy jest za mało, bo chcielibyśmy, żeby było więcej, czyli nasze ambicje są wyższe. Po trosze potraktujemy te 2 problemy jako dokładnie ten sam. Nie będziemy dotykali w tym odcinku tematu ceny, bo zakładam, że klient, który wysyła zapytanie, jeszcze tej ceny nie zna. Nie będziemy ruszali procesu sprzedaży. Będziemy rozmawiali o całym problemie tego, że na waszej skrzynce czy na waszym numerze telefonu nie dzwoni czy nie pisze dostatecznie duża liczba klientów, taka, jaką byście chcieli. Ja na początku zacznę o powodach tego, że tych zapytań jest za mało. Do każdego z nich przydzielę cyferkę. 1, że wydaje mi się, że ten problem występuje rzadko, ten powód. 2, że występuje czasami, a 3, że występuje często. Naszą grupą klientów są zazwyczaj średnie polskie firmy. Mamy oczywiście już coraz więcej dużych organizacji. Mamy oczywiście cały czas dużą część małych organizacji. Wszystkie sprzedają w B2B, bardzo duża część tych firm sprzedaje też eksportowo, szczególnie firm produkcyjnych, przemysłowych i innych. Usługówki zazwyczaj, jeżeli to są zwykłe firmy usługowe, to handlują w Polsce, jeżeli to są usługowe firmy gdzieś z pogranicza IT, to oczywiście sprzedają na zagranicę. Więc będę też posługiwał się doświadczeniami z różnych segmentów, z którymi na co dzień pracujemy, a tych firm, które widzieliśmy od środka, było już ponad 1000 i to grubo ponad 1000. W związku z tym powody, problemy, mamy za mało zapytań w swojej firmie.

Brak działań wychodzących

Jako 1 powód na liście oczywiście brak działań wychodzących, czy to sprzedażowych, czy marketingowych albo po prostu brak procesu generowania leadów. To jest problem, powód, do którego ja przydzielam 2. Myślę, że 5 lat temu przydzieliłbym mu 3, dlatego że bardzo dużo firm w Polsce wówczas miało świetnie obcykany proces produkcyjny czy tam proces delivery, czy proces świadczenia usługi, czy dostarczania produktu. Szczególnie w firmach produkcyjnych myślę, że bardzo wielu founderów, prezesów spędziło lata całe na automatyzowaniu produkcji i takim dopieszczaniu tego, żeby to działało jak najlepiej. Natomiast nie wiedzieć czemu akurat proces pozyskiwania klientów czy pozyskiwania zapytań bardzo często w tych firmach pozostawał traktowany po macoszemu, czego ja nigdy nie rozumiałem, bo jeżeli już powiemy, że napływ nowych klientów jest paliwem dla firmy, bez którego ona nie istnieje, to większość z nas się z tym zgodzi. Kiedy jednak wchodzimy w te firmy i patrzymy, czy mają działania wychodzące, to bardzo często one są albo bardzo słabo zaprojektowane i dopilnowane, albo po prostu ich nie ma, tak jak właśnie w 1 powodzie, czyli brak działań wychodzących. Mamy kadrę, która w sumie skupia się na obsłudze obecnych klientów. Mamy kadrę, która jest też premiowana w ogóle z obsługi obecnych klientów. I tak naprawdę tych działań wychodzących po prostu nie ma. Robimy je od wielkiego dzwonu. Czasem pojedziemy na targi, czasem spróbujemy kupić jakąś bazę leaderów od jakiejś firmy i robimy jakieś tam działania pozorowane, żeby nie było, że nie robimy nic dla tego generowania leadów. Bardzo wiele firm też cieszy się takim powiedzmy byciem znanym w swojej branży, że bardzo często te zapytania po prostu napływają same i nie mamy nad tym absolutnie żadnej kontroli. Jesteśmy jak taki falochron. Jak są fale, to nasze istnienie ma sens, natomiast jak fal nie ma, to falochron sobie stoi. I wiele firm jest takimi bezczynnymi falochronami, które czekają na nadchodzące fale, bo nigdy nie zadbały o to, żeby gdzieś postawić generator tych fal. W dużym uproszczeniu. I to jest powód 1, któremu przydzielam 2.

Pozorne działania wychodzące

Powód 2, któremu również przydzielam 2, działania wychodzące niby są, jakiś proces generowania zapytań niby jest, ale tak naprawdę ich nie ma. To znaczy handlowcy wcale tych działań nie robią. I to jest problem, z którym my jako konsultanci w SellWise spotykamy się bardzo często. To znaczy wchodzimy do analizy organizacji, przechodzimy przez te procesy i tam zespół jest w stanie nam powiedzieć, jak te działania i proces generowania leadów wygląda. Natomiast kiedy próbujemy, jak archeolodzy, dowiedzieć się, jak często te działania były wykonywane w ciągu ostatniego kwartału, co się działo, to się okazuje, że akurat w czasie ostatniego kwartału to czasu nie było na te działania. Czyli powód numer 2 to jest takie życie w takiej iluzji po obu stronach. Handlowcy mają iluzję, że oni w końcu się za to zabiorą, a zarząd bardzo często ma iluzję, że oni przecież to robią, bo co innego mieliby robić. I powód numer 2, czyli działania niby są, ale tak naprawdę ich nie ma, to jest powód, któremu również przydzielam 2, który występuje czasami.

Działania wychodzące robione, kiedy jest na nie czas

3 powód to jest powód, który występuje już często, przydzielam mu 3, to są działania wychodzące niby są i handlowcy niby je robią, ale tylko wtedy, kiedy albo zespół ma czas, albo mamy sprzedażowy dołek. Bardzo wiele organizacji istnieje w takich cyklach. Na przykład są okresy wysokiego sezonu i te okresy wysokiego sezonu oczywiście w różnych branżach przypadają na różne miesiące. I niestety w większości branż wysoki sezon przypada od lutego do czerwca, a potem od września do listopada. A w wakacje i święta, i sylwestry to jest niski sezon. I wtedy zespół ma czas. Ale jak zespół ma czas i jest niski sezon na pozyskiwanie nowych klientów, to wtedy my słyszymy jako konsultanci, że jest niski sezon, klienci nie odbierają, nie odpisują, nie ma ich. Gdzieś leżą na plażach, świętują, stoją przy choince, wręczają sobie prezenty i tak dalej. Więc bardzo często jest tak, że struktura i biznes jest zbudowana w ten sposób, że w sumie to firma te działania teoretycznie robi wtedy, kiedy ma czas, ale wtedy, kiedy ma czas, to klienci nie mają czasu. I to jest 3, zdecydowanie mocna 3. I to jest tak naprawdę żaden błąd handlowców. Bardzo często jest tak, że te działy handlowe są po prostu za małe i one na sezon są obrzucone pracą ponad miarę, tam pracują po naście godzin dziennie, a poza sezonem w sumie trochę odpoczywają od tamtej pracy i tak naprawdę nikt w biznesie nie zadbał o to, żeby mieć stały proces pozyskiwania, generowania leadów przez rok cały i szczególnie wtedy, kiedy sezon jest wysoki, bo jak sezon jest wysoki, to klienci chętniej odpisują, chętniej rozmawiają, czyli to jest kontrintuicyjne. Wtedy, kiedy najbardziej powinniśmy generować leady, wtedy tego nie robimy, bo nie ma czasu. Absolutnie nieracjonalne.

Przestarzała metoda działań wychodzących

4 powód to jest powód, któremu również przydzielam 3, działania wychodzące niby są, ale metoda tych działań jest przestarzała i błędna. To znaczy działania są, handlowcy je robią nawet w sposób stały, ktoś o to zadbał, ktoś wymyślił, jak to zrobić, przeznaczył na to czas, okienka w kalendarzu czy zbudował osobny mikro zespół, który się tylko tym zajmuje, ale ten zespół łapie za słuchawkę i mówi dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, dzwonię do pana z firmy SellWise, nasza firma już od wielu lat wyróżnia się bardzo skutecznym doradztwem rynkowym, jesteśmy aktualnie liderem rynku i dzwonię do pana o tym porozmawiać, ma pan chwilkę może. Nie ma pan, to wie pan co, to ja panu wyślę maila, dobra. To świetnie, a kiedy mogę się przypomnieć. Państwo sami zadzwonią, jak będą państwo potrzebować, okej, dobra, to w kontakcie, bardzo dziękuję. I potem piszę tego maila, w którym tam się rozpisuję, że bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę, w załączniku przesyłam prezentację naszych usług, będę wyczekiwał kontaktu. Albo gdzieś tam robię jakieś pojedyncze działania mailowe, kupiłem bazę 10 tysięcy adresów i tam rozsyłam bezsensowne maile właśnie o tej samej treści. Dzień dobry, nazywam się Szymon Negacz, piszę do państwa, ponieważ mamy świetne usługi i państwo ich jeszcze nie kupili, więc do państwa piszę, bo szkoda czasu, nie ma czasu do stracenia, proszę pilnie odpisać, będziemy współpracować. Generalnie poziom tych działań wychodzących w Polsce jest dramatycznie niski. Tak naprawdę w Europie zaczął też być dramatycznie niski. On się zaczął obniżać w 2020, jak ta wirusowa fala się pojawiła, wtedy tych działań w sposób jakiś niesamowity przybyło. I nie wiem czemu, ale coache amerykańscy uczący różnych dziwnych metod pozyskiwania klientów chwilowo zyskali ogromną popularność i trochę nam zarazili ten rynek. Więc 4 powód to działania są, proces niby jest, ludzie niby to robią, ale tak naprawdę równie dobrze moglibyśmy podejść do okna i wyrzucić kasę przez okno, którą im za to zapłaciliśmy, bo to po prostu było bez sensu. Często jest też niemierzone i nawet nie wiemy, czy było z sensem. Bardzo wiele organizacji, które wydają pieniądze na pozyskiwanie klientów przez dział sprzedaży, nie potrafi nam odpowiedzieć na pytanie, jaka jest realnie skuteczność tych działań na poziomie wygenerowanego przychodu. Czyli tam coś się dzieje, ale przychód jest okej. Ja mówię dobra, ja wiem, że przychód jest okej, ale czy ten przychód jest z tamtych działań. W sumie to nie wiemy. W sumie to jest taki wielki garnek, w którym ten handlowiec ma wszystko. I co do zasady jego wynik jest w porządku, więc po co się go czepiać. Mówię dobra, ja rozumiem, że jest w porządku, ale potem przyjdzie niski sezon, wszyscy będą płakać, że zapytań nie ma. Albo jakaś fala nam nie będzie leciała do naszego falochronu i będzie smutek. Więc pytanie, czy te działania, na które wydaliśmy kasę, gdzieś handlowiec jeździł, gdzieś handlowiec coś robił, czy wiemy, ile one przyniosły przychodów w złotówce. Nie wiemy. Kiedyś miałem taką historię, że w firmie, w której były w szczycie 3 osoby, standardowo 2, które pozyskiwały przez 3 lata leady i oni nie potrafili mi odpowiedzieć na pytanie, ile przychodu przynieśli klienci pozyskani przez ten zespół. Ja się uparłem, żeby dojść do prawdy i to policzyć, bo w sumie to jest proste, których klientów pozyskaliśmy, które leady kupiły, ile te leady przyniosły przychodu w firmie. Okazało się, że te leady pozyskane przez ten zespół to przyniosły tyle przychodu, że starczyło na rok pracy tego zespołu. Z marży oczywiście z tego deala. A nie na 3 lata. Więc tak naprawdę całość operacji była głęboko pod wodą, ale właściciel się cieszył, że oni tam siedzą, dzwonią, działają i mają sprzedaż wychodzącą. I to był powód 4.

Brak marketingu

Powód 5, któremu przydzielam 2 albo 3, w zależności od segmentu, albo 1, to już sami sobie przydzielcie, takie firmy z lat 90., tradycyjne, rodzinne bardzo często, ale nie bardzo duże, bo te duże już to zaczęły robić, tylko właśnie takie średnie, to jest zdecydowanie 3, 1 to już rzadko w takich firmach usługowych, SaaS-owych, technologicznych to problem brak marketingu, a dokładniej rzecz biorąc, przespanie ostatnich lat rozwoju marketingu. To jest idealny przykład pojawienia się naszego trochę na rynku. Ja w 2018 zacząłem nagrywać ten podcast. Wówczas byłem jedynym pracownikiem tak naprawdę naszej firmy. Tam ktoś mi tu pomagał, 1-2 osoba, potem biznes zaczął się rozbudowywać. I ja jako taki mały żuczek zacząłem sobie tak naprawdę rozbudowywać marketing. Przez pierwsze 2-3 lata nikt się mną nie przejmował. Ja zdążyłem w tym czasie dobić do około 8 milionów przychodu, co już stawiało nas na tej takiej rynkowej drabince dość wysoko w tej naszej niszy poprawy sprzedaży i marketingu B2B. Natomiast kiedy my już dobiliśmy do 100 osób i przebiliśmy tam 30 milionów przychodu, i zostaliśmy efektywnie chyba największym podmiotem, który rozwija sprzedaż i marketing B2B w Polsce, tylko B2B, z tego wyrośliśmy, to wtedy wszyscy zaczęli w ten marketing wchodzić. I oni efektywnie przespali te powiedzmy 5-6 lat. Przespali w takim rozumieniu, że ten nasz marketing został już na tyle mocno rozbudowany, że być może trudno będzie nas dogonić. Tego nie wiem. Natomiast trochę wyrośliśmy znikąd i do tego samego dochodzi w wielu innych branżach poza naszą, że trafia się ktoś, kto zaczyna rozumieć ten marketing, a dokładniej rzecz biorąc, wymyśla, w jaki sposób zastosować go mądrze w swojej branży. I są oczywiście branże nim przesiąknięte, ale wciąż jest cała masa branż, szczególnie B2B, a o nim mówimy, która dalej nie zrobiła tego poprawnie. Czyli w bardzo wielu firmach ta liczba zapytań spada i spada nie dlatego, że nasze działania to w ogóle są straszne i złe, tylko dlatego, że na rynku działa ktoś, kto robi to już znacznie lepiej od nas, a my to przespaliśmy. Być może dlatego, że nie znaliśmy się na tym marketingu. Być może dlatego, że mieliśmy pecha do ludzi i mieliśmy 2-3 podejścia, które nie dały rezultatów. Powodów może być wiele, natomiast brak marketingu i takiego wsparcia tych działań sprzedażowych jest bardzo częstym powodem tego problemu, że zapytań jest po prostu za mało.

Słaba propozycja wartości

Powód 6, któremu przydzielam również 2, to jest powód, który jest podobny do poprzedniego, ale trochę inny, a mianowicie słaba propozycja wartości. Nasz produkt, nasza usługa coś oferowała klientowi i dalej oferuje, natomiast od 5-10 lat ten nasz produkt czy ta nasza usługa, czy cały offering w sumie nie za bardzo się zmienił. I w ostatnich latach pojawił się ktoś, kto nas wyprzedził i w podobnej cenie sprzedaje coś albo lepszego, albo postrzeganego jako lepsze. I jeżeli do tego dochodzi, że nasza propozycja wartości trochę przestaje być aktualna, trochę przestaje być konkurencyjna, to rzeczywiście widzimy odpływ zapytań rynku w kierunku innych podmiotów, które szły w tempie tak naprawdę. I to jest powód, który jest ciekawy, bo bardzo często zahamowanie rozwoju produktów i usług w firmie bezpośrednio się wiąże z wypaleniem samego właściciela czy samego zarządu. To znaczy ten zarząd przez 10-15 lat walczył, żeby ten biznes przetrwał, żeby się rozbudował i w końcu kiedy się rozbudował, to ludzie wszyscy po prostu mają dosyć. Sobie usiedli, mówią jak dobrze, już teraz wszystko będzie okej, już skończmy z tym raptownym rozwijaniem, pojadę na wakacje. I bardzo często z tego wypalenia właśnie się bierze to, że ta propozycja wartości słabnie, bo rynek nie śpi, rynek cały czas inwestuje w innowacje, inwestuje w R&D. Tam ktoś zmotywowany siedzi i kmini, jak to zrobić lepiej w tej samej cenie dla klienta. W końcu wykmini.

Słabo zakomunikowana propozycja wartości

Powód 7, tu przydzielam 3, czyli bardzo często występujący problem, to jest propozycja wartości naszego produktu, usługi jest okej, ona jest rynkowa i powinna być ciekawa, ale jest bardzo słabo zakomunikowana. Czyli nasz prezes albo założyciel, albo zarząd kiedyś to mega dobrze wymyślił i robimy coś naprawdę fajnego, ale przez 5, 10, 15 lat sens tej fajności nam uleciał i zaczęliśmy komunikować jakieś bzdety. Kiedyś komunikowaliśmy, jak byliśmy początkującym biznesem, realną wartość dla klienta, ale potem po 15 latach nie wiedzieć czemu zaczęliśmy komunikować, że jesteśmy liderem rynku, wielcy, potężni i w sumie najlepsi na świecie. I to jest powód 7. To jest taka trochę inflacja tej komunikacji. To znaczy zaczynamy komunikować do rynku to, co jest dla nas ważne i to, z czego my jesteśmy dumni, że jesteśmy wielcy, potężni i wspaniali, ale zapominamy, że to, że jesteśmy wielcy, potężni i wspaniali, to jest rzecz, która najprawdopodobniej najmniej interesuje klientów, a najbardziej ich interesuje, co z tego konkretnie będą mieli. Więc powód 7, propozycja wartości naszego produktu bądź usługi wciąż jest okej, ale jest słabo zakomunikowana albo w ogóle nie jest zakomunikowana, co jest problemem.

Brak siły marki

Powód 8, w powodzie 5 powiedziałem o braku marketingu, w powodzie 8 powiem o czymś, co teoretycznie trochę się z tym wiąże, ale nie do końca, a mianowicie brak siły marki. Tu przydzielam 3. Wchodzimy w dziwny czas. Mam wrażenie, że siła marek zaczyna być coraz bardziej istotna, że pokolenie obecnych kupujących oprócz tego, że coś gdzieś kupuje, to się przejmuje, gdzie to kupuje. I teraz jeżeli na rynku jest jakaś marka, która ma siłę, która jest rozpoznawalna, bardzo wielu kupujących kieruje się w kierunku tej marki znacznie częściej niż kiedyś, dlatego że zakup w takiej silnej marce jest znacznie łatwiej przeforsować wewnętrznie w organizacji. Więcej osób ją kojarzy, więcej osób kojarzy markę z tym, że ona jest mocna i co do zasady ta siła marki jest takim trochę towarzyszącym elementem do wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych. Na przykład handlowcy w firmie, która ma dużą siłę marki, mają 5 razy prostsze życie. Dzwonią, mówią dzień dobry, dzwonię z i już jest wszystko dobrze. Ludzie słyszą dzwonią z tej fajnej firmy, to ja ich kojarzę. I potem ci sami handlowcy, jak idą pracować do firmy, w której nie ma żadnej siły marki, po prostu nie potrafią się odnaleźć, bo wszystko, czego się nauczyli, to myśleli, że wynika z ich wewnętrznej wartości i w ogóle kompetencji, a tu się okazuje, że to wynikało z siły marki, w której pracowali. Kiedyś relacje wystarczyły, dzisiaj oczywiście również wystarczą do budowania biznesów w niektórych niszach, natomiast coraz bardziej liczy się ta siła marki, która nierozwijana, niezadbana po prostu zaczyna mieć problemy najzwyczajniej w świecie i często się kończy tym że tych zapytań jest mniej.

Słabnąca siła marki

I powód 9 jest jakby takim wariantem tego powodu 8, to jest z kolei słabnąca siła marki. I to szczególnie widzimy w takich przedsiębiorstwach właśnie z lat 90., które lata świetności mają za sobą. Jak mi to powiedział prezes 1 z takich firm, do którego to dotarło na warsztacie, użył takich słów, że kiedyś kojarzyliśmy się z jakością, a dzisiaj kojarzymy się ze starością. I to była część jego wystąpienia dla kadry zarządzającej tej firmy, która właśnie miała przekonać całość biznesu, żeby oni w tą siłę marki zainwestowali. Ostatecznie zrobili rebranding, bo wyglądali jak z lat 90., pachnieli jak z lat 90. i mówili jakby byli z lat 90., czyli byli z lat 90. po prostu, a rynek to widział. I to nie jest tak, że bycie z lat 90. jest złe samo w sobie. Oczywiście, że nie. Ale skojarzenia, które ma kupujący w swojej głowie, to coś, z czym nie da się walczyć. W sensie można próbować je kreować na przestrzeni wielu lat, jak ktoś ma nieograniczone środki, ale co do zasady trzeba mieć z tyłu głowy, że jeżeli nasza siła marki słabnie, to napływ klientów do naszej ,arki również będzie słabnąć. Do tego 9 powodu dopiszę słaba opinia na rynku. To znaczy wiele firm przeskoczyło samych siebie. To znaczy fala wzrostu przycisnęła je na tyle mocno, że mówiąc wprost, jakość usług, jakość produktów zwyczajnie spadła i na 10-lecie pozostawiła właśnie takie skojarzenie w głowach klientów. I ta opinia na rynku, szczególnie w takich hermetycznych branżach, się rozprzestrzeniła i doprowadziła do tego, że dzisiaj zapytań jest mniej i w sumie pytają tylko ci, którzy nie mają wyjścia i liczą się z tym, że ta, nazwijmy to w cudzysłowie, słaba marka nam dostarczy coś tylko wtedy, kiedy już naprawdę nie mamy wyjścia.

Nieaktualne segmenty dotarcia

Powód 10, to już będzie półmetek, daję mu 2, to nieaktualne segmenty, do których docieramy. I teraz podam wam przykład. Bardzo często widzimy sytuację na przykład w firmach usługowych, że docierają na jakiś rynek i można powiedzieć, że się zaprzyjaźniły z tym rynkiem. Weźmy na przykład rynek niemiecki jako dobry przykład. Jakiś tam segment firm na rynku niemieckim. I teraz na rynku niemiecki akurat w tym 1 segmencie dochodzi do jakiejś stagnacji. Ten 1 segment zaczyna kupować mniej, ma problemy budżetowe, ma problemy legislacyjne, jakieś prawne, jeszcze inne, w ogóle masa jest tam problemów. I jeżeli ten segment ma problemy i nie ma istotnego problemu albo wyzwania, które potrafimy rozwiązać, to siłą rzeczy nasze zapytania w biznesie spadają. I te nieaktualne segmenty, powód 10, można zmienić na błędne segmenty też. Czyli ktoś na przykład sobie zaplanował docieranie tylko do właśnie 1 segmentu, który ma problemy, więc oczywiście, że my też będziemy mieli problemy jak nasz segment ma problemy. Albo ktoś zdecydował, że będziemy docierali do segmentu, który maleje, który się kurczy, który ma coraz gorszą sytuację finansową. Oczywiście, że będziemy mieli wtedy problem. Generalnie powód 10 to nieaktualne segmenty, czyli najczęściej to oznacza, że w biznesie nie ma kogoś, kto patrzy na niego wysoko poziomo strategicznie i też oznacza, że ten biznes nie jest ułożony procesowo. Docieramy do tych klientów, do których akurat handlowiec ma ochotę dotrzeć. Losowo odbijamy się po rynku tam, gdzie popadnie i ciężko się wtedy dziwić, że tych zapytań jest za mało. Bo jeżeli macie garstkę ziarenek, garstkę w sensie garść całą macie tych ziarenek, i zasadzicie je w 1 konkretnym miejscu, to jest znacznie większa szansa, że coś dobrego z tego wyrośnie niż jeżeli rzucicie 1 ziarenkiem w każdy kraj i będziecie liczyli, że to źdźbło jakoś się tam przebije i w sumie coś z tego dobrego będzie. Nie będzie. Więc powód 10 to są nieaktualne segmenty, do których docieramy. Powinniśmy je zmienić, iść w zupełnie inne miejsce rynku, czy sprzedażowo, czy marketingowo. Mało tego, uważam w ogóle, że większość biznesów, które są stabilne, na przykład my, bardzo mocno eksperymentujemy z nowymi segmentami. Czyli patrzymy na nasze obecne segmenty klientów, widzimy, że te segmenty to są dobre segmenty, cieszymy się z tego, że u nas kupują, ale cały czas z tyłu głowy ja jako founder mam, co będzie, jeżeli któryś z nich zacznie mieć problem. W związku z tym wypuszczamy wici w różne miejsca rynku i badamy nowe segmenty, zastanawiamy się, co w nich pozmieniać.

Nieaktualne argumentów dla segmentów

11 powód, jemu przydzielam również 2, czyli występujący czasami, to z kolei nieaktualne argumenty dla tych segmentów. To znaczy segment, do którego docieramy, dalej ma problem. Kropka. Dalej nasz produkt, usługa jest dla nich w porządku, natomiast to, jak oni rozumieją ten problem, jak go widzą, się totalnie zmieniło. Czyli na przykład kiedyś załóżmy sprzedawaliśmy na rynek niemiecki, tłumacząc im, że ceny energii są wysokie. I to super dobrze działało. I teraz dalej chcemy im tłumaczyć, że ceny energii są wysokie, ale to działać przestało, bo już nie są, a kiedyś były. To jest oczywiście przykład. W innym przypadku możemy docierać na rynek i na przykład mówić, że nasz produkt to wygeneruje tam oszczędności w jakimś tam segmencie firmy, na przykład w dziale sprzedaży, ale akurat na tym rynku obecnie jest ogromny problem z kosztami na produkcji, a nie tu. Czyli powód 11 to jest takie trochę oderwanie się od rzeczywistości i mówienie o rzeczach, które dla tych klientów przestały mieć znaczenie. Kiedyś miały znaczenie, kiedyś super dobrze działały, ale teraz nie mają. I w ogóle w biznesie bardzo często spotykamy się z takim problemem, że jak kiedyś coś działało, a dzisiaj nie działa, to mamy tendencję żyć przekonaniem, że to gdzieś w świecie jest ten problem, a nie w nas. Bo kiedyś działało. Jak ja kiedyś tak robiłem, to mieliśmy klientów, więc po prostu coś musisz źle robić, rób to bardziej. I to nie przynosi rezultatu. Więc powód 11 to są nieaktualne argumenty dla tych segmentów, czyli segmenty są w porządku, to nie jest powód 10, ale nasze argumenty do nich po prostu przestały być aktualne, a my przestaliśmy się zastanawiać, szukać nowych. I to jest problem.

Zmiana procesu zakupu klientów

Powód 12 to jest drastyczna zmiana procesu zakupu naszych klientów. I to jest powód, który zdarza się co jakiś czas w różnych niszach. Na przykład mieliśmy taką sytuację, że w 1 z branż ktoś postawił taką bardzo wielką platformę, która praktycznie zrewolucjonizowała to, jak ludzie kupują ten produkt. I ten proces zakupu klientów się zmienił po prostu. Proces zakupu klientów też się często zmienia, jeżeli na przykład nasze segmenty rosną. Albo proces zakupu klientów może się zmieniać, bo mamy coraz więcej młodych decydentów w tym procesie u naszych klientów. Ci młodzi decydenci co do zasady na przykład nie rozpoczynają już zakupów na targach, tylko rozpoczynają je w Google, gdzie kiedyś znacznie większa część firm rozpoczynała te zakupy na targach. Czyli u naszych klientów doszło do drastycznej zmiany procesu zakupu, a my trochę się do tego nie dostosowaliśmy albo nawet nie zauważyliśmy tego, że do tego doszło, bo ci klienci, którzy się zmienili, to przecież do nas nie trafiają i mamy mniej zapytań, tak jak w tytule. Więc ta drastyczna zmiana procesu zakupu u naszych klientów często potrafi być ciekawym powodem, żeby klienci, do których docieramy, po prostu zaczęli zupełnie inaczej kupować. Bo sprzedaż to jest pomóc w kupowaniu. Bycie tam, gdzie ludzie chcą kupić, a niekoniecznie tłumaczenie tym falom tu jest falochron, tu macie uderzać, a nie tam, a fale mówią co ty, stary, w ogóle tu do mnie opowiadasz, ja sobie lecę i tyle. I w ogóle próba zawrócenia tych fal do swojego falochronu jest niemożliwa prawie że. Po prostu fala sobie leci w innym miejscu. I ja albo przebuduję falochron, i tam sobie pójdę, i będę działał inaczej, skoro proces zakupu się zmienił, niż będę liczył na to, że to fala jest głupia i źle leci. Fala sobie leci po prostu. Ciekawy jest ten odcinek, a jeszcze ciekawiej się projektowało ten odcinek.

Spadek całej branży

Powód 13 to jest cały rynek, nasza cała branża może spadać. I to jest powód, z którym my jako SellWise mamy duży problem. Na przykład teraz jest taki czas, kiedy dużo firm fotowoltaicznych czy związanych z fotowoltaiką próbuje z naszą pomocą rozwiązać ten problem, że rynek spada. I mają ambitne cele wzrostowe na spadającym rynku. Jeżeli wyobrazicie sobie tort i wasz udział w rynku to jest 1 kawałek tego tortu, załóżmy 10%, i ten tort z miesiąca na miesiąc robi się coraz mniejszy, a wy chcecie zwiększać swój udział w rynku, chcecie rosnąć, to to jest trudne. Bardzo wiele firm tych fotowoltaicznych rosło nie dlatego, że robiło świetne działania i miało nadzwyczaj wysokie kompetencje, tylko rosło dlatego, że jeżeli mieli 10% takiego tortu, to w przyszłym roku, jak mieli 10% 2 razy większego tortu, to mieli 2 razy więcej, bo tort rósł. Ja wiem, że torty nie rosną, pozdrawiam Krzyśka z Value Ships, który sprzedał mi tą piękną metaforę. Torty nie rosną, wiem, ale jeżeli akurat wasz tort, czyli rynek, rośnie, to też musicie mieć w sobie na tyle dystansu, żeby ocenić, czy my rośniemy na przychodzie, bo rośnie rynek i rośniemy tak szybko jak rynek, czy rośniemy szybciej niż rynek. I teraz zwiększanie przychodu na spadającym rynku oznacza ekstremalne zwiększanie udziału w swoim torcie. Bo teraz jeżeli mój udział w torcie zwiększy się o 50%, ale w tym czasie tort zmalał, to się może okazać, że netto w biznesie zostało tyle samo i biznes dalej nie rośnie. Więc próba wzrostu na spadających rynkach jest trudna i my to oczywiście próbujemy wyjaśnić firmom, które się zgłaszają, żeby przezwyciężyć spadający rynek, natomiast zderzenie z tym jest po prostu trudne, więc wielu z nich trochę tego nie rozumie. Oczywiście możemy pomóc na przykład wtedy, kiedy firma ma strumień zapytań i zastanowić się, jak zwiększyć skuteczność sprzedaży do tego strumienia, to jest rzecz, którą potrafimy zrobić, która jest możliwa, ale zaczarowanie rynku, żeby zaczął potrzebować czegoś, czego nie potrzebuje, jest po prostu niemożliwe. Więc powód 13, cały rynek może spadać i wtedy oczywiście do waszej biznesowej decyzji należy, co z tym zrobicie na poziomie waszej strategii biznesowej po prostu.

Brak współpracy między marketingiem i sprzedażą

Powód 14, tu jest 3, często występuje, bardzo często, jeżeli już mamy marketing, jeżeli już mamy sprzedaż, to nie mamy pomiędzy nimi współpracy. Marketing idzie trochę do swoich segmentów, sprzedaż idzie trochę do swoich segmentów. Marketing używa swojej propozycji wartości, inaczej tłumaczy produkt i usługę, a sprzedaż tłumaczy inaczej. Sprzedawcy patrzą na marketerów i mówią dziwaki, marketerzy patrzą na sprzedawców i mówią lenie. I tak ta radosna współpraca sobie trwa. Ja za dużo o tym nie powiem, bo generalnie brak współpracy marketing i sprzedaż to jest trochę tak jakbym miał 2 silniki w samochodzie, ale kompletnie ich nie połączył ze sobą. 1 leci szybko do przodu, 2 leci wolno do tyłu i generalnie energii zużywamy całą masę, ale nie na to, żeby poruszać się w 1 mądrym wspólnym kierunku, tylko na to, żeby po prostu robić dużo dymu i dużo hałasu, i się spierać, który silnik ma większą rację. To jest szaleństwo. I często oczywiście do tego dochodzi, bo nie mamy osoby, która byłaby w stanie dowodzić 1 i 2 pionem, i jakby uspójnić trochę ich rzeczywistość. To jest bardzo duży, złożony problem.

Błędnie zbudowany lejek marketingowy

Powód 15, również 3, marketing niby jest, ale lejek marketingowy jest błędnie zbudowany. To znaczy jako lejek marketingowy zastąpmy to określenie planem marketingowym, że jest jakiś plan, który ma do czegoś doprowadzić. Więc powód 15, marketing niby jest, niby robimy, niby wydajemy na to kasę, natomiast tu jest jakaś reklama, która nie wiemy czemu jest taka, tam są jakieś posty na social mediach, które w sumie jakby w ogóle do innej osoby uderzają, bo na pewno nie do tej, do której my chcemy dotrzeć, tutaj ktoś pisze jakieś artykuły, tam ktoś robi jakieś targi i w ogóle robimy całą masę różnych dziwnych działań, tylko że te działania są znowuż albo niepołączone ze sobą, albo przede wszystkim donikąd nie prowadzą. To jest tak jak kiedyś na przykład pamiętam rozmowę w takiej 1 firmie produkcyjnej, bardzo dużej zresztą, bo tam było koło miliarda przychodu, była szefowa marketingu i rozmawialiśmy sobie o tym, że SEO jest ważne. Ja mówię to prawda, SEO jest ważne. A jaką rolę ma SEO w waszym marketingu. Ona mówi ja nie rozumiem. Po co je robicie. Bo każdy musi mieć SEO. Mówię dobra, ale to jakie frazy podajecie, pozycjonujecie, żeby później co. I ona mówi, że nie rozumie, bo ona ma tam na przykład wpisane, że ta nazwa produktu, jak ktoś wpisze, to ludziom wyskoczy. Ja mówię dobra, ale to jest najlepszy dowód na to, że nawet w dużych organizacjach dochodzi do tego, że robimy wiele działań, dlatego że konkurencja je robi, ale nie mamy pomysłu na to, mówiąc wprost, powód 15, jak to ma być ze sobą połączone, żeby ostatecznie generować wynik. Bo dla mnie na przykład odpowiedzią byłoby, że my na frazę producent taki i taki mamy taką podstronę, która pokazuje wszystkie nasze zalety bycia producentem i patrz punkt wyżej, połączenie marketingu ze sprzedażą. Tam jest formularz na to, żeby współpracować z tym producentem. Były fajne argumenty, wszystko dobrze ze sobą zagrało. Na ten formularz momentalnie oddzwania ktoś ze sprzedaży, nam kwalifikuje tego potencjalnego klienta, wrzuca go w lejek. To jest dla mnie pomysł, że tam jest jakiś ruch, który my dajemy tu, bo on chce tego i robimy z nim tamto. To jest coś, czego bardzo często mi brakuje. Albo intencji w ogóle, zrozumienia intencji klientów, że te nasze reklamy nijak się mają do tego, co jest, jak się w nie kliknie na przykład. To jest duży problem.

Słaby dół lejka marketingowego

Powód 16, również z 3, marketing jest, lejek marketingowy to już nieważne, ten punkt 15, ale dół lejka jest za słaby. Ja to nazywam BOFU, niektórzy to nazywają treści sprzedażowe, to nie ma znaczenia. Generalnie chodzi o to, że jak klient chce wejść na waszą stronę internetową i przeczytać o waszych produktach albo usługach, bo jest zainteresowany wstępnie, bo ktoś mu powiedział, bo gdzieś słyszał, i tam w głowie chodzi mu 20 pytań, a ile to, chyba za drogie dla mnie będzie, to ja nie wiem, a pytanie, czy to się łączy z tamtym, a pytanie, czy to w ogóle u mnie zagra, a pytanie… i on tam wchodzi z tymi swoimi 20 pytaniami i widzi taką wielką stronę, nasze produkty są innowacyjne i jesteśmy najlepsi na świecie. I jeżeli podzielasz to zdanie, to tu możesz wysłać zapytanie, ale to zapytanie to nie jest tak, stary, że tutaj wyślesz tylko zapytanie, tu jest przycisk poproś o wycenę, musisz uklęknąć na prawym kolanie i masz 18 pól w formularzu. Musisz datę urodzenia podać, FI czegoś tam, co chcesz, musisz w ogóle KRS wkleić, liczbę pracowników, wszystko. To jest dla mnie absolutne szaleństwo. Czyli powód 16, my mamy jakiś marketing, ale jak już jakiś klient się zainteresuje, to w tych czasach niestety klient chce się czegoś dowiedzieć o naszym produkcie, zanim pogada z waszym handlowcem. I teraz wszyscy prezesi, założyciele, którzy mówią, ale panie Szymonie, jak my tam napiszemy, to się konkurencja dowie, to bałagan, w ogóle nie róbcie marketingu, bo to jest bez sensu. Nie ma absolutnie żadnego sensu próba robienia marketingu w taki sposób, bo ja wtedy pytam dobra, nie mówmy tego, bo konkurencja się dowie, ale zadajmy sobie pytanie, co się stanie, jak klienci się nie dowiedzą. Mówi, ale jak do nas zadzwonią, to się dowiedzą. Ja mówię panie prezesie, ale jak ich przekonamy, żeby zadzwonili. Nie wiem, macie jakieś tam swoje sztuczki sprzedażowo-marketingowe. Właśnie ta jest najlepsza, odpowiedzmy tym ludziom na wszystkie pytania, wytłumaczmy im, kiedy nasz produkt jest dobry, kiedy jest zły, to jest najlepsza na świecie sztuczka, która jednocześnie sztuczką nie jest, tylko jest po prostu zaspokojeniem potrzeby, którą ma ten człowiek, kiedy w sieci sobie łazi, najczęściej w niedzielę popołudniu albo właśnie w czasie pracy i nie ma czasu, szuka odpowiedzi i się skontaktuje z tą firmą, która mu na te pytania najlepiej odpowiada.

Spadek cyklu życia produktu

Powód 17, 1, czyli występuje rzadko, cykl życia produktu, usługi wszedł w spadek. To teoretycznie wiąże się ze spadającym rynkiem, natomiast spadający rynek to nie jest to samo. Cały rynek, nasz segment może spadać, ale jakiś produkt, jakaś usługa w ramach tego może też wejść w cykl życia, w którym po prostu została coraz bardziej wypierana przez coś innego. I tak na przykład druk wielkoformatowy jest sukcesywnie wypierany przez nośniki cyfrowe. Te nośniki cyfrowe tanieją i mają swoje wady, mają swoje zalety. I coraz bardziej ten druk jest wypierany przez zupełnie inny produkt. Więc można powiedzieć, że druk wielkoformatowy wszedł nam w spadek, a te nośniki cyfrowe są na fazie wzrostowej. I pytanie, który produkt, którą usługę na rynku sprzedajecie, powód 17.

Skomplikowany produkt i brak wyjaśnienia klientom

Powód 18 to jest powód, który się wiąże z powodem 16, czyli z tym brakiem wyjaśnienia tego na stronie, ale to spotykamy, szczególnie kiedy founder, prezes, zarząd to są ludzie, którzy kochają produkt albo tą usługę, pasjonaci po prostu w całości. I to jest zbyt skomplikowany produkt i usługa, a firma tego nie potrafi wyjaśnić klientom. Czyli my mamy mało zapytań, bo ludzie tego nie rozumieją. Jest nawet taka firma w Polsce, która jest prowadzona przez ogromnego pasjonata, który robi rzeczy w obszarze sprzedaży i marketingu. I krąży dookoła nas od 5 lat. I my od 5 lat, jak on dookoła nas krąży i próbuje nam sprzedać ten produkt i usługę, dalej nie rozumiemy, co ten jego software robi. To jest tak skomplikowane, że my jako ludzie ze sprzedaży i marketingu tego nie rozumiemy, a co dopiero rynek. Oczywiście firma ma spadającą sprzedaż, nie potrafi się od 6 lat przebić, właściciel pisze na LinkedIn’ie posty o tym, że w ogóle rynek to jest teraz gówniany i ludzie się na niczym nie znają, i w ogóle dramat, natomiast prawda jest taka, że oni po prostu zrobili ekstremalnie skomplikowany produkt, który jest tak skomplikowany, że nikt już nie rozumie, do czego on może realnie służyć oprócz tego właściciela tamtej firmy. I tutaj jest 1 jako powód występujący rzadko.

Branża cechująca się biernością klientów

Powód 19 to jest rzecz, ciekawostka, o której niedługo chcę nagrać podcast, bo to jest mega ciekawe, niektórzy działają w branży, która cechuje się biernością klientów. I to jest ciekawe zagadnienie. Są branże na świecie, w których bierność klientów jest ogromna i w związku z tym ich wrażliwość na błędy dostawców jest bardzo niska. I tak na przykład biura księgowe mają bardzo biernych klientów. Jak już wziąłem biuro księgowe, to naprawdę musi się świat prawie walić, żebym musiał je wymienić, bo mi się nie chce. W sumie to mi to niewiele różnicy robi, jak już świat się wali albo mam bardzo dobry powód, to ja to biuro zmienię. Ale generalnie całą branżę tych biur księgowych charakteryzuje właśnie bierność klientów. Nawet jak mówimy trafną propozycję wartości, mówimy trafny problem, to klient mówi wie pan, wiem, ja wrócę do tego w swoim czasie. Czyli jesteśmy w jakiejś niszy, w której jest ta bierność klientów. I wtedy jeżeli odkryjemy, że naszą niszę charakteryzuje bierność klientów, bo oni mają ważniejsze problemy, ważniejsze wyzwania i w ogóle wszystko mają ważniejsze, to znowuż jest grzebanie w strategii, jak to zrobić, żeby to obejść, jaki segment nie będzie bierny, jaki segment będzie miał problem na takim poziomie, że będzie chciał się nim zająć, kto będzie gotowy za to więcej zapłacić i tak dalej. To jest typowo strategiczne zagadnienie, które wy jako firma musicie po prostu przeskoczyć.

Brak strategicznych partnerstw

I powód 20, ostatni na dzisiejszej liście, to brak strategicznych partnerstw. Czyli nasza firma rozwija się jak taka samotna wyspa i nie ma mostów do innych wysp. To generalnie źle jest, bo jakby był most do innej wyspy, to więcej osób wjedzie. Kropka. Ja wiem, że to jest obraźliwie proste porównanie, ale na tym wyrósł ten podcast, więc tak, brak strategicznych partnerstw, nasza firma nie partneruje z nikim, cechujemy się z wielką samodzielnością, w czym jest oczywiście wielka chwała, ale właśnie nie do końca.

Pamiętajcie, że powody tego że macie mało zapytań mogą być inne, mogą być szersze. Ta lista 20 powodów ma on posłużyć jako inspiracja do poszukania tych prawdziwych w waszej firmie.

Przygotowanie tego odcinka to była wielka przygoda, a to dopiero jego 1 część, bo teraz 2. Jeżeli wśród was siedzi ktoś, kto nie wie, który z tych powodów to jest wasz powód, to oczywiście po to powstał nasz biznes, żeby wam w tym pomóc, żeby mógł wejść konsultant, zmapować, jak pracujecie i wam odpowiedzieć na to pytanie. Więc oczywiście na sellwise.pl możecie zamówić bezpłatną konsultację i porozmawiać z człowiekiem, który pomoże wam to namierzyć i w związku z tym zaplanować działania. Natomiast ja przygotowałem taką listę działań możliwie uniwersalną, która będzie w stanie pomóc tym z was, którzy z naszym konsultantem skontaktować się z różnych powodów jeszcze nie chcą.

I ja przede wszystkim w kontekście rozwiązania tego problemu zawsze zaczynam od analizy propozycji wartości i buyer persony, tego, co mamy obecnie. Z tej analizy bardzo często nam wychodzi, że w sumie to jednak nie adresujemy aktualnych problemów rynku, w sumie to zaczęliśmy opowiadać o bzdurach, a nie o naszej propozycji wartości i to jest fakt. Prawie zawsze się okazuje, że tak jest. Ja na palcach 1 ręki jestem w stanie policzyć sytuacje, kiedy u naszych klientów tego nie namierzyliśmy. I tu wam zarekomenduję 2 odcinki. 1 to jest S02, wartości twojej oferty, opracuj je i rozwijaj. Raz na zawsze, tam jest dopisek. I buyer persona i lejek marketingowy w B2B, co musisz wiedzieć. Linki macie w opisie do tego odcinka. Oba te odcinki pomogą wam zaopiekować się tym tematem. Wiele odcinków też będzie na moim kanale YouTube Szymon Negacz dotyczących propozycji wartości właśnie. I to jest 1 krok, bo on pozwala nam zbudować taką bazę, taki fundament. Odpowiada na pytanie, czy aby na pewno ten fundament, który my mamy, jest sensowny, zanim zaczniemy przebudowywać całą resztę. Potem 2, jeżeli już wyszła mi jakaś analiza, to na podstawie powyższego super by było przygotować listę problemów i wyzwań, które teraz mają te firmy oraz propozycje wartości, które teraz najlepiej trafiają do rynku. I oczywiście do tego użyjecie odcinków powyżej, natomiast w opisie macie też odcinek, który daje odpowiedź. To jest 1 z najpopularniejszych odcinków z ostatniego roku, 20 pomysłów na to, jak się wyróżnić, kiedy sprzedajesz to samo, co wszyscy. I tam to jest opisane, tych pomysłów jest rzeczywiście 20. I to bardzo wielu firmom pomaga pójść do przodu z tą propozycją wartości, co jest świetne. Następnie jakbym miał to połączone, czyli mam pomysł na to, jakie są problemy w obecnych moich buyer personach, segmentach, mam pomysł na to, co teraz może być dla nich ważne, oczywiście, że mogę rozpocząć testy, ale zanim zacznę przebudowywać całą resztę i szukać kolejnych problemów, mimo wszystko pobawiłbym się w jakąś analizę rynku i hipotezy nowych segmentów, i testy na nich. Bo dużo problemów na naszej dzisiejszej liście wynikało z tego, że trochę przespaliśmy pewne rzeczy w naszym biznesie. Więc tak naprawdę teraz jak już mamy odświeżone nasze segmenty, opracowaliśmy do nich argumentację, poszła jakaś analiza, to mogę spróbować postawić hipotezy nowych buyer person. I tutaj też dołączam wam odcinek, który w opisie jest podlinkowany i pomoże wam to zrobić. Bo próba pójścia w nowe miejsce rynku bardzo często daje nam fajne rezultaty, szczególnie jak postawimy sobie na przykład 2-3 hipotezy zupełnie nowych segmentów, niektórzy oczywiście nie mają takiej możliwości, bo jest 1 typ klienta, który może kupować, ale niektóre firmy mają taką możliwość i wtedy stawiamy takie 2-3 hipotezy nowych segmentów, i rozpoczynamy tam działania albo prospectingowe, albo marketingowe i często się okazuje, że wśród nich 1 z tych 3 hipotez to nam się świetnie trafiła. Kropka.

I teraz jak mamy tą 1 część, zabrałbym się za audyt procesu pozyskiwania klientów. Co zespół sprzedaży robi, czego nie robi, jak dzwoni, jak pisze, gdzie ten proces generalnie utyka, czy on utyka na poziomie wykonywanych działań, że robimy ich za mało, czy utyka, dlatego że robimy je źle, czyli one nie mają skuteczności, gdzie konkretnie pojawia się problem w tym naszym procesie pozyskiwania klientów. Nawet jeżeli nie macie takiego procesu, ale ludzie pozyskują, to znaczy, że tak naprawdę jakiś proces macie, bo oni coś robią. I przeanalizowałbym to bardzo silnie. Zbudowałbym mapę tego, co ci ludzie po kolei robią i szukałbym tam dziur. Zastanawiałbym się, co robią źle. I tu oczywiście wszystkie nasze odcinki zapewne dadzą wam jakąś inspirację, żeby się tym po prostu zająć. Po audycie budujemy nowy proces skutecznego prospectingu oraz szkolimy handlowców. Tu też macie podlinkowany odcinek. On to bardzo dobrze tłumaczy. I jak już mamy proces zbudowany, to prawie zawsze w naszych projektach dochodzi do tego, że w sumie to ludzie tak mniej więcej po miesiącu się przyznają, że nie mają na to czasu. Więc po trosze prawie w każdym projekcie i w prawie każdej firmie musimy zadbać o strukturę i podział obowiązków w dziale sprzedaży. Jak my to będziemy robić, żeby to robić w sposób stały. Tu też macie podlinkowany odcinek w opisie o strukturze, rolach i specjalizacjach w sprzedaży B2B, bo bardzo często firmy tracą na tym, że mają 8 handlowców i wszyscy robią wszystko od A do Z. I oczywiście nie mówię, żeby to koniecznie dzielić, natomiast jak nie spróbujecie sobie odpowiedzieć na pytanie, jak to zrobić, żeby ci ludzie zawsze mieli czas na pozyskiwanie klientów, to disclaimer, w końcu nie będą mieli tego czasu. Ja wiem, że to jest truizm, ale naprawdę tak jest. Więc jakby tu mamy tą część, był fundament, buyer persona, propozycja wartości, zbudowaliśmy sobie proces dla handlowców, wyszkoliliśmy ich. zadbaliśmy o strukturę. oni mają czas, inwestycja w markę oraz budowa świadomego marketingu. To macie 2 odcinki. I 1, serdecznie wam go rekomenduję, bo to jest chyba 2 najbardziej popularny odcinek tego roku, czyli jakie koszty generuje zaniedbany marketing. To jest ciekawe, bo nam wyszło, że zaniedbany marketing generuje koszty. Ludzie mówią jakim cudem. Mówię oczywiście, że generuje koszty. Firmy ze słabym marketingiem mają czasem 2-, czasem 3-, czasem 4 razy droższy proces sprzedaży od firm, które mają to zrobione jak należy. Tu macie 2 odcinki podlinkowane. I teraz dla tych z was, którzy będą się zastanawiali, czy marketing jest dla was, czy to jest dobry moment, czy robicie to dobrze, to po prostu przesłuchajcie, bardzo proszę. Później dla tych, którzy będą chcieli w tym marketingu coś zrobić, prawie zawsze warto rozpocząć od rozbudowy treści sprzedażowych na stronie internetowej. Jest piękna książka „Day ask you answer”, metoda Taia, to jest chyba Sheridana. I to jest książka, która jest najbliżej moich poglądów w tej sprawie. Ona oczywiście nie w pełni się pokrywa z tym, w co wierzę, natomiast ona idealnie pokazuje, dlaczego to jest ważne. Tam facet opowiada o basenach, sprzedawał baseny całe życie, między innymi oczywiście, i opowiada, jak wygrał dużą część rynku, odpowiadając na pytanie, na które nikt inny nie odpowiadał. I tu macie do tego oczywiście 2 dodatkowe odcinki, które też wam pomogą ten temat zgłębić. Jak już miałbym treści sprzedażowe i dobrze tłumaczyłbym swoje produkty i usługi, dobudowałbym albo poprawiłbym resztę lejka albo planu marketingowego i leciałbym z całą masą eksperymentów. Tutaj macie podlinkowany odcinek, który wam pomoże to zrobić, w opisie. Później, jak już jest sprzedaż, jest marketing, ustaliłbym zasady współpracy 1 i 2. I oczywiście odcinek również jest podlinkowany. W ogóle powiem wam, że jak robię teraz tą serię żaden problem, to aż mnie przeraża, ile mamy różnych odcinków na różne tematy. Jestem jakby zawsze zaskoczony, czy ja mam coś w tym temacie, mam, okej. To jest ciekawe przeżycie. Następnie, jak już ustaliłem zasady współpracy sprzedaży i marketingu, zmierzyłbym bardzo mocno 1 i 2 proces. Tu macie 2 odcinki podlinkowane i do tego dorzucę wam moją własną historię, bo ja kiedyś bardzo intensywnie robiłem w SellWise prospecting, bardzo intensywnie robiłem marketing i na pewnym etapie te procesy razem funkcjonowały dobrze, a później koszt pozyskania leada kwalifikowanego w 1 z nich, w prospectingu w naszym przypadku, pozostał na tym samym poziomie, co wcześniej, a marketing udało nam się na tyle dobrze zoptymalizować, że prospecting przestał być potrzebny, ale ciągle mamy działającą metodę w odwodzie. Gdyby nam coś się w marketingu popsuło, przestalibyśmy mieć w strumień zapytań, to od razu wracamy do prospectingu i uruchamiamy go jako proces, który jest w stanie nam uratować wtedy biznes tak naprawdę. Więc mamy oba procesy, ale prospecting jest chwilowo uśpiony, więc trochę musicie podjąć decyzję po pewnym czasie biznesową, to jak ta nasza firma pozyskuje klientów. Jeżeli macie odpowiedź biznesową, jak nasza firma produkuje, jak nasza firma dostarcza, to musicie mieć biznesową odpowiedź, jak nasza firma pozyskuje nowych klientów i ona musi być równie przemyślana i dokładna, jak ta dotycząca produkcji i dowożenia, co niestety w biznesie jakoś tak dziwnie się poukładało, że tak nie jest albo jest tak rzadko. I na ostatnim punkcie jest nawiązanie strategicznych partnerstw. Nie mam na to chyba dedykowanego odcinka. Wspominałem o tym w wielu różnych odcinkach, o takim budowaniu partnerstw, ale to zakładam, że ci z was, którzy będą chcieli to zrobić, zbudują sobie plan i rzeczywiście pójdą do przodu.

I teraz szanowni, ci z was, którzy chcieliby to zrobić z konsultantem, przejść przez taki problem, przeanalizować, znaleźć powody, zbudować plan rozwiązania, potem wdrażać go przez 2 lata, bo ten plan, który powiedzieliśmy, to jest pewnie z 2-3 lata pracy, w tym odcinku, tylko ten plan, to na SellWise znajdziecie bezpłatną konsultację i konsultantów, którzy mogą was przez takie procesy przeprowadzić. Dla tych z was, którzy lubią te rzeczy robić samodzielnie, nie chcą z nikim współpracować, to oczywiście macie te odcinki, które podlinkowałem w opisie, możecie ich posłuchać i w zależności od tego. który problem, który powód aktualnie próbujecie rozwiązać, więc też nie musicie słuchać wszystkich, możecie je słuchać bardzo punktowo. I dla tych z was, którzy będą chcieli się posiłkować materiałami, to na sellwise.pl w zakładce szkolenia online, tam jest ścieżka dla właścicieli która ma 5 szkoleń, Machinę B2B 2.0, 3.0, 4.0 i Marketing B2B, które mają komplet tych informacji razem z agendami warsztatów i całą resztą, która jest niezbędna do tego, żeby to przeprowadzić.

I rzeczywiście na koniec powiem, że nagrywanie tych odcinków serii żaden problem, to jest 2 dopiero, jest trudne, żeby to wszystko zebrać w 1 miejsce, ale liczę, że to daje wam wartość, że to jest wszystko skomasowane, że jest przypięte do 1 konkretnego problemu i możecie trochę z lotu ptaka spojrzeć sobie na powody dotyczące tego problemu. Wielu ludzi mówi mamy za mało zapytań, bo handlowcy nie dzwonią. Nie wiem, czy tak jest. Może być tych powodów skrajnie więcej niż ten 1. mam nadzieję, że te odcinki edukacyjnie na rynku pokażą, że rzadko jest tak, że duże problemy mają 1 powód i bardzo rzadko się okazuje, że jedynym problemem są handlowcy. Najczęściej okazuje się, że problem jest bardzo szeroki, wchodzi w strategię, segmentację, wszystko, co jest z tym związane, a my po prostu z braku wiedzy często nie potrafimy tego zauważyć. Więc liczę, że te odcinki będą ku temu pomocne.