Współpraca działu marketingui działu sprzedaży


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


1 lipca 2021

Współpraca działu marketingu i działu sprzedaży

Dzisiaj kilka słów o tym, jak zaplanować współpracę działów sprzedaży i marketingu. Współpraca działu marketingu i sprzedaży to jest jeden z najczęstszych tematów, jaki spotykam wśród partnerów Sellwise, dlatego, że jest to temat bardzo nieoczywisty, często marketing i sprzedaż to są dwa różne światy. Bardzo różnie są traktowane w firmach. Często jest tak, że dział marketingowy jest pewnym takim działem zadaniowym, pewnym takim działem dodatkowym dla działu sprzedażowego, traktowany jest bardzo instrumentalnie, często zajmuje się jakimiś takimi drobnostkami typu: stworzenie gadżetów, czy stworzenie ulotek na potrzeby jakichś drobnych akcji sprzedażowych.

Takich przykładów jest bardzo dużo, natomiast jeżeli działy sprzedaży i marketingu w firmie współpracują dobrze, to jest to z bardzo dużą korzyścią dla całej organizacji i warto o taką dobrą współpracę zadbać. Mam kilka takich punktów, które są ważne z punktu widzenia właśnie współpracy działu marketingu i sprzedaży, i postaram się wam tutaj je rozpisać i trochę o nich opowiedzieć.

Wymiana informacji

Pierwszym takim ważnym punktem według mnie jest wymiana informacji. Co to oznacza? To znaczy, że w każdym z działów są pewne informacje, które są niedostępne w łatwy sposób przez uczestników czy przez członków drugiego działu. Na przykład w dziale sprzedażowym. z racji tego, że dział sprzedażowy ma bardzo bezpośredni kontakt z klientem, często jest dużo informacji o preferencjach klientów, bolączkach klientów, najczęściej pojawiających się pytaniach. I te informacje, jeżeli mamy do czynienia z takim typowym działem marketingu, który często ma utrudnione zadanie, jeżeli chodzi o bezpośredni kontakt z klientami firmy, one mogą tam nie docierać. Jeżeli marketing nie ma tych informacji, nie jest w stanie tworzyć dobrych, jakościowych treści, które trafiają w sedno, które trafiają w bolączki grupy docelowej. I to jest też bardzo ważne, żeby między tymi dwoma działami była na tyle dobra wymiana informacji, żeby powstała wspólna segmentacja, żeby obaw z tych działów wiedziały dla jakiej grupy docelowej pracują? Jakie bolączki ma ta grupa i jakie korzyści może wynieść ta grupa ze współpracy z naszą firmą? Także jeżeli mamy dobrą wymianę informacji, to wtedy ta segmentacja jest prawidłowa i wtedy obydwa działy mogą z tego wyciągnąć bardzo bardzo dużo.

Punkty styku

Drugi element to jest określenie wzajemnych relacji. Co się pod tym kryje? Kryją się pod tym takie elementy właśnie jak punkty styku między działem sprzedaży a działem marketingowym. Najczęstszym takim punktem styku jest to, jakie leady przekazuje dział marketingu do działu sprzedaży. I bardzo istotne jest to, żebyśmy sobie ustalili, co dla nas jest leadem, czyli żeby dział marketingu wiedział, o jakie leady powinien zabiegać, a dział sprzedaży no miał tutaj jasną informację, czego może oczekiwać od działu marketingu. Zbyt często spotykam się z taką sytuacją, kiedy z działu marketingu na przykład przychodzą leady, które są właściwie pewnymi prospektami, a nie leadami sprzedażowymi, to znaczy ktoś wykonał na przykład naszą aktywność na stronie, jakąś aktywność na stronie internetowej i jest to przez dział marketingu przekazywane do działu sprzedaży jako lead, tymczasem, przez dział sprzedaży to może być postrzegane zupełnie, zupełnie inaczej, bo po prostu ten lead okazuje się kimś, kto był ledwo zainteresowany, nie jest gotowy na rozmowę.

Jeżeli dział marketingu przekazuje zbyt dużo takich leadów do działu sprzedaży, to wkrótce dział sprzedaży przestaje traktować je poważnie i właściwie nic dobrego z nimi się nie dzieje. Musimy zadbać o tą relację i musimy zadbać o to, żeby ta wzajemna informacja była dobrze przekazywana, czyli żebyśmy mieli jasno ustalone, jakich leadów oczekujemy od działu marketingowego, i co z tymi leadami ma się dalej dziać w dziale sprzedaży. Podobna informacja to, w jaki sposób traktujemy lead kwalifikowany, czyli żeby dział marketingu wiedział co dla działu sprzedaży jest leadem wysokiej jakości i o jakie leady powinien zabiegać, żeby dział sprzedaży był zadowolony. Kolejny element to jest wspólne uczestniczenie w procesie zakupowym.

Proces zakupowy

Proces zakupowy, z racji tego, że dzieli się na wiele różnych etapów, na przykład na edukację klienta, czy na etap wyboru rozwiązania przez klienta, na każdym z tych etapów marketing i sprzedaż mogą mieć swoje zadania. To znaczy: na przykład, jeżeli decydujemy się na taką masową komunikację marketingową i chcemy tworzyć treści edukacyjne, to wiadomo, że na etapie edukacji klienta marketing będzie miał więcej do powiedzenia niż sprzedaż. To są takie pewne subtelności, które są określane w każdej firmie indywidualnie, więc tak naprawdę wszystko zależy od tej wzajemnej chemii działu marketingu i sprzedaży, ale ważne jest to, żeby dział sprzedaży wiedział, w którym etapie marketing może się udzielać, czego może się po dziale marketingu spodziewać, i żeby dział marketingu też zdawał sobie sprawę z tego, że nie zawsze dział handlowy jest wstanie edukować klienta, nie jest w stanie uświadamiać mu pewne problemy które istnieją w jego firmie, dlatego że bardzo często po działach handlowych oczekuje się przede wszystkim efektów, jeżeli dział handlowy nie ma przestrzeni na tworzenie takich elementów edukacyjnych, to po prostu nie będzie tego robił.

Proces twórczy

I jeszcze jeden element, o którym chciałbym powiedzieć, to jest to, żeby w momencie, kiedy planujemy działania marketingowe i handlowe, żeby przedstawiciele obu tych działów uczestniczyli wzajemnie w procesie twórczym. To jest bardzo istotne, dlatego, że w momencie, kiedy będziemy mieli przedstawicieli obu działów, kiedy powstają plany, kiedy zarysowywane są pewne działania na najbliższe tygodnie, miesiące, to w obu tych działach będzie zrozumienie co do sensu, przyczyny tych działań, bardzo często spotykam się z taką sytuacją, że albo dział marketingu kompletnie nie ma wglądu w to, co się dzieje w dziale sprzedaży, albo z kolei przychodzą pewne materiały z działu marketingu, pewne propozycje działań do działu handlowego, i handlowcy mają wrażenie, że to wszystko jest bez sensu, że wymyślił to ktoś, kto nie ma pojęcia o tym, jak wygląda proces, jak wyglądają relacje z klientami.

I jeżeli mamy przedstawicieli obu tych działów we wzajemnych rozmowach, wzajemnym planowaniu, to wtedy mamy większą szansę, że po obu stronach jest zrozumienie, i że nasz plan będzie miał jakąś szansę realizacji. Także o to też warto zadbać. To są takie cztery punkty, o których ja dzisiaj pomyślałem, jeżeli chodzi o wspólne działanie działów marketingu i sprzedaży. Jeżeli macie jeszcze jakieś propozycje, o których warto, by było porozmawiać, warto by było wspomnieć, zapraszam do komentowania, chętnie podyskutuję o tym, co jeszcze jest ważne w relacjach między marketingiem a sprzedażą. Do zobaczenia.


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


Zobacz również:

Konsultant, trener i marketing manager od ponad 12 lat związany z marketingiem B2B i B2C. Już od początku budował doświadczenie tworząc struktury działów sprzedaży i marketingu w lokalnych projektach medialnych. Działa w oparciu o synergię sprzedaży i marketingu, łącząc to z ideą budowania holistycznego podejścia do Customer Experience.

W swojej pracy wykorzystuje:

  • praktyczne doświadczenie w budowie kampanii reklamowych,
  • twórcze metody opracowania komunikacji propozycji wartości,
  • efektywne podejście do budowy lejków marketingowych i programów lead generation.

Dzięki otwarciu na budowanie doświadczeń klientów dostrzega możliwości marketingowe na każdym z punktów styku klienta z marką. W jego opinii marketing ma nie tylko przynosić wymierne efekty biznesowe, ale również wnosić wartość dodaną w życie klientów.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu B2B?

Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie rozwoju marketingu.

Wyrażasz zgodę na kontakt telefoniczny w celu obsługi niniejszego zgłoszenia. Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych (Polityka Prywatności).