Wiadomości na LinkedIn - jak NIE pisać spamu sprzedażowego?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


16 października 2020

ODCINEK 89

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Co łączy negatywnie odbierane wiadomości na LinkedIn?
  • Jak kończy się mówienie o sobie?
  • Czy warto w wiadomościach podkreślać swoje sukcesy?
  • Co łączy pozytywnie odbierane wiadomości?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Jak nie pisać spamu sprzedażowego?

Powstała taka koncepcja nagrania odcinka, w którym poprosiłem słuchaczy podcastu na LinkedIn’ie o to, żeby podesłali mi jedną pozytywną wiadomość sprzedażową, którą otrzymali na LinkedIn’ie, i jedną negatywną. Pomysł był taki, że skoro to ludzie ocenią, która jest pozytywna, która jest negatywna, to będziemy mieli prawdziwy feedback z rynku, co jest odbierane dobrze i co jest odbierane źle. Plan był słuszny, natomiast co się stało, to stało się to, że dostałem negatywnych wiadomości ponad czterdzieści, grubo ponad dziewięćdziesiąt procent osób wskazało, że nie było w stanie znaleźć żadnej pozytywnej wiadomości na swojej skrzynce, o zgrozo. I dostałem cztery pozytywne wiadomości, co trochę jakby rozbiło plan tego odcinka. Rozbiło go w taki sposób, że będziemy głównie czytali negatywne przykłady wiadomości. No, ale teraz, żeby to zrównoważyć, jak ja będę czytał prawdziwą wiadomość, którą ktoś wysłał użytkownikowi, wy w trakcie słuchania będziecie mogli sami zmierzyć się ze swoimi emocjami, będziecie mogli ocenić, co jest fajne w tej wiadomości, co jest niefajne. A po jej przeczytaniu ja również będę wskazywał, co moim zdaniem jest źle, co jest błędem, co sprawiło, że ktoś odebrał to źle. Na koniec, jak skończymy czytać wszystkie te negatywne przykłady, to postaram się wyciągnąć z nich jakieś takie elementy wspólne, które łączą wszystkie te negatywne wiadomości. No i jako taki deser, na sam koniec zostawimy te cztery pozytywne przykłady wskazane przez słuchaczy, które niejako zostaną pewną klamrą dla tego odcinka. Co istotne, nikogo nie będę w tym odcinku atakował personalnie. Nie przeczytam żadnego imienia i nazwiska osoby, która wysłała daną wiadomość. Wszystkie takie newralgiczne obszary będę nazywał XYZ, czyli nazwy, referencje, nawiązania do jakichś firm, bo ja dostałem większość tych wiadomości z personaliami, ze wszystkim, więc dokładnie wiem, kto jakie wiadomości wysyła na LinkedIn’ie. Więc jakby nie skupiajcie się na tym, że to są w większości negatywne przykłady, postarajmy się użyć tego edukacyjnie po to, żebyśmy wiedzieli, czego unikać w takich wiadomościach i jak ich nie pisać. Natomiast nie ukrywam, że podejrzewam, że niektóre przykłady przyprawią was o uśmiech na ustach. Mnie na pewno przyprawiły. Tyle we wstępie do tego odcinka, zachęcam was do wysłuchania części merytorycznej.

 

No dobrze, przygotowałem sobie do tego odcinka przeogromnego Worda do czytania. I bez zbędnego jakby zwlekania zaczynam czytać. Pierwsza wiadomość, wiadomość nadesłana przez słuchacza Rafała z firmy, która produkuje systemy wentylacyjne. Wiadomość brzmi tak, dzień dobry, panie Rafale, bardzo mi miło pana poznać. Pomagamy firmom osiągnąć wysokie cele sprzedażowe oraz uatrakcyjnić swoje transakcje poprzez dostęp do wyselekcjonowanych produktów naszych marek. Tu padają marki patelni, garnków i ekspresów do kawy. Które mogą stać się wyjątkowymi nagrodami w konkursach, programach lojalnościowych, promocjach, a także prezentami dla klientów i pracowników. Z naszym wsparciem firmy nie tylko zwiększają wyniki sprzedażowe, ale i satysfakcję klientów. Jeżeli jest pan zainteresowany, proszę o pozostawienie adresu email, a skontaktujemy się i przedstawimy naszą propozycję, uwzględniając specjalne rabaty. Spójrzcie, bardzo ciekawa wiadomość, bo śmiesznym jest nawiązywanie, jakby łączenie takich rzeczy jak patelnie i garnki z osiąganiem wysokich celów sprzedażowych. To znaczy ja rozumiem, że ktoś może dać te rzeczy jakby w konkursie czy w programie lojalnościowym, ale z pewnością nie wpłynie to na zwiększenie wyników sprzedażowych, może nawet, dobra, nie z pewnością, ale z bardzo dużym prawdopodobieństwem, więc tu aż się prosiłoby o to, żeby powiązać te patelnie, garnki z tym, że można znacznie zwiększyć lojalność klientów, powracalność, w jakiś sposób chęć zbierania akurat właśnie na te garnki czy te patelnie. Prawie dobra była końcówka, natomiast została zepsuta na końcu, ponieważ jakby było, jeżeli jest pan zainteresowany, to jakby zainteresowany jest błędne, no bo oczywiście, że nie jestem, proszę o pozostawienie adresu email, lepiej email niż telefon, rzeczywiście, a skontaktujemy się i przedstawimy naszą propozycję, uwzględniając specjalne rabaty, czyli od razu sami sugerujemy, że będziemy starali się iść na niską cenę. Ciekawe.

 

Druga wiadomość. Zaczyna się od cześć, hm, groźne. Mimo ostatnich zawirowań, kontaktuję się, ponieważ chciałbym zaproponować współpracę w zakresie reklamy internetowej. W zakres naszych działań wchodzą między innymi performance marketing, mobile, social media, smsy, mmsy, mailingi, Google i inne. Rozwiązania te ukierunkowane są na pozyskiwanie nowych klientów i budowanie wizerunku w Internecie. Prośba o pozostawienie swojego maila lub kontakt na. To jest kolejna wiadomość, która nie dość, że zaczyna się od cześć, bardzo groźne moim zdaniem, od razu wspomina o zawirowaniach, co jest obiekcją, którą sam sprzedawca podejmuje, mimo ostatnich zawirowań. No tak, ostatnio są zawirowania, to nie jest dobry moment na rozpoczęcie współpracy. Czyli sam wyciągam obiekcje klientowi, no i od początku oczywiście do końca jest oferta, czyli my, my, my, a na koniec prośba o pozostawienie swojego maila lub kontaktu. To też nie jest dobre.

 

Kolejna wiadomość. Cześć, znowuż. Z tej strony XYZ, jestem założycielem agencji marketingowej XYZ. Potrzebują państwo wsparcia w firmie z e-marketingu? Chciałbym na ten temat porozmawiać oraz przesłać zakres usług naszej agencji. Rafał pisze, że odpowiedział i już niestety nie otrzymał odpowiedzi, co ciekawe. Co Rafał odpowiedział? Rafał odpowiedział proponuję zobaczyć, co robimy i zaproponować na przykład jeden element na podstawie obecnych doświadczeń, które państwu przyszły ze współpracy z podobną firmą. No i niestety tutaj ta agencja się wysypała i już nie odpisała. Tutaj tak naprawdę ta wiadomość brzmi potrzebują państwo wsparcia w firmie z e-marketingu, to ja chciałbym porozmawiać oraz przesłać zakres usług naszej agencji. Nic tu o tej agencji nie padło. Nie ma niczego nawiązującego do jakby samej agencji, czemu miałbym chcieć z nią rozmawiać. Czym się ona wyróżnia wobec tysiąca pięciuset innych, które są na rynku, nie wiadomo.

 

Kolejna wiadomość. Witam serdecznie i zapraszam do współpracy w zakresie tłumaczeń. Dostarczamy tłumaczenia z i na wszystkie języki europejskie oraz większość poza europejskich. Tłumaczenia specjalistyczne, przysięgłe, ustne, pozdrawiam. O ja, to jest w ogóle bardzo ciekawe, no bo jest witam, zapraszam do współpracy w zakresie tłumaczeń, ktoś tu się po prostu bardzo wprost, no właśnie.

No i słuchajcie, dalej jesteśmy na Rafale, Rafał ma bardzo dużo fajnych przykładów. Rafał, tak jak słyszeliście, pracuje w firmie produkującej systemy wentylacyjne i Rafał dostał wiadomość bez cześć nawet, bez dzień dobry. Mam przyjemność zaoferować państwu reklamę, to jest w ogóle ciekawe, mam przyjemność zaoferować państwu reklamą państwa firmy i produktu na platformie XYZ oraz w telewizji XYZ podczas transmisji oraz retransmisji z VIP gali MMA Fight Club. Zapraszamy do współpracy. W przypadku zainteresowania z przyjemnością przedstawimy państwu szczegóły oferty. To jest ciekawe, że na początku ten pan zaczyna od mam przyjemność, a kończy, że przedstawimy i w ogóle my, czyli nawet jakby nie dość, że sama oferta jest niedopasowana, to znaczy firmie produkującej system wentylacyjne proponujemy reklamę w czasie gali MMA, co jest w ogóle bardzo ciekawe, co dwa, jakby mieszamy jedno z drugim.

 

I teraz słuchajcie, przykład takiego małego oszustwa, witam panie XYZ, chciałbym przedstawić się jako pana bezpośredni kontakt z firmy XYZ. Duża korporacja, słuchajcie. I nawiązać kontakt dotyczący ewentualnej współpracy w przyszłości przy projektach e-commerce. I teraz, co ciekawe, ten pan, bo to sprawdziłem, nie pracuje w tej wielkiej korporacji, tylko pracuje, jest pracownikiem, handlowcem jednego z jej małych partnerów. I to jest ciekawe, bo się przedstawia jako bezpośredni kontakt z korporacji, tej dużej, potężnej. Ciekawe, bo to jest takie małe oszustwo. Czy skuteczne? Pewnie szczerze wątpię, jak zwykle zresztą.

 

Kolejny przykład. Ten jest, słuchajcie, dobry. Napisał go do mnie Artur. Arturze, pozdrawiam Cię. I Artur pracuje w firmie, która ma jedną swoją główną konkurencję w Polsce. I wiadomość od tej konkurencji, witam, nazywam się XYZ, Key Account w firmie XYZ, dostarczamy pracownikom i tu jest dokładnie ta sama usługa, super bezpośrednio, konkurencja. I na koniec w czasach pandemii to super oceniany benefit. Napisałem, bo myślę, że może was zainteresować jedno z naszych case study. Brzmi ciekawie? To bardzo ciekawy przykład, no bo widać, że ktoś to po prostu robi automatycznie i bez żadnego przemyślenia. No bo główna konkurencja dostaje ofertę, ciekawe.

 

Kolejny przykład, też Artura. Do Artura napisano bez cześć, bez dzień dobry, widzę, że ty również prowadzisz firmę. Będzie mi bardzo miło, gdy przyjmiesz zaproszenie do mojej sieci kontaktów. I z tą wiadomością byłoby wszystko okej, gdyby nie to, że Artur nie prowadzi firmy. Czyli mamy kolejny przykład tego, że znowu wiadomość jest niedopasowana zupełnie do odbiorcy i widać, że jest wysłana z narzędzi automatyzujących.

 

Kolejny przykład, przykład Damiana. Jest po prostu naprawdę bardzo ciekawy, słuchajcie. Wiadomość brzmi tak, kłaniam się, zapraszam cię do mojej sieci kontaktów celem wspólnego budowania silnych marek osobistych. Każdy z nas ma talent do odkrycia. Mój to generowanie i wdrażanie pomysłów takich, które umożliwią rozwój, świeżą sprzedaż, nowe spojrzenie i budują relacje. Będzie frajda i konkrety, pozdrawiam. I to jest o tyle, słuchajcie, interesujące, że to jest bardzo niekonkretna wiadomość. I nawiązuje do tego, że będą konkrety. To jest ciekawe, no bo jakby oczywiście, Damian, ta osoba, która podesłała, nie odpisał na tą wiadomość, no bo tak naprawdę błędem tutaj jest to, że raz, że ona jest może i ciekawa, ta wiadomość, ale nie rozumiemy jako słuchacze czy ja nie rozumiem jako czytający, co jest problemem i co ten człowiek oferuje. I ja uważam, że wiadomości sprzedażowe nie konwertują, jeżeli choć trochę nie tłumaczą, to jaki jest ten pomysł na rozwiązanie. Takie ogólniki typu takich, których takich, które umożliwią rozwój, świeżą sprzedaż, nowe spojrzenie, zbudują relacje, będzie frajda i konkrety, to nie ma prawa skonwertować, bo my nie mamy zielonego pojęcia o co może chodzić.

 

No, ale dobrze, teraz, słuchajcie, czas na rodzynka. Podesłał to Marcin, bardzo Ci dziękuję. Witam pana bardzo serdecznie, panie Marcinie. Bardzo dziękuję panu za przyjęcie mnie do grona swoich znajomych. Miło mi powitać pana i zaoferować usługi tłumaczeń w zakresie dwunastu języków obcych. Z wykształcenia jestem magistrem filologii, ale oprócz języka niemieckiego władam także biegle językiem angielskim, francuskim, włoskim, hiszpańskim, portugalskim, rosyjskim, czeskim, ukraińskim, bułgarskim, węgierskim oraz litewskim. Mam pedagogiczne przygotowanie zawodowe, przepracowałem wiele lat w szkołach publicznych oraz w prywatnych szkołach językowych, ucząc języka niemieckiego, a obecnie pracuję jako nauczyciel języka angielskiego w przedszkolu. Oprócz tego zajmuję się tłumaczeniem publikacji z języków obcych dla różnych wydawnictw oraz ustanymi i pisemnymi tłumaczeniami z różnych języków i na różne języki dla osób prywatnych i firm na podstawie umów zleceń i umów o dzieło. Wykonuję tłumaczenia zwykłe, specjalistyczne, naukowe, techniczne, prawnicze, ekonomiczne, medyczne, rolnicze, gastronomiczne, przyrodnicze, turystyczne, hotelarskie, popularnonaukowe, literackie, z dziedziny psychologii i inne. Gdyby pan był kiedykolwiek w przyszłości zainteresowany moimi usługami, zachęcam i polecam się na przyszłość, kontakt przez LinkedIn, przez numer telefonu, przez adres mailowy, a zamieszkuję na stałe tutaj i tutaj, pozdrawiam serdecznie. No i słuchajcie, nasz słuchacz z uwagi na to, że jest dość sprzedażowo kształconym człowiekiem, odpisał temu panu. Dzień dobry, panie XYZ, pozwolę sobie przekazać mały feedback z mojej strony. Nie przeczytałem wszystkiego, co pan napisał, bo to ściana tekstu. Początkowa treść jest mało zachęcająco do podjęcia współpracy. Ciekawy jest fakt, że włada pan tak biegle tyloma językami. Gdyby tak było, to pewnie nie reklamowałby się pan na LinkedIn w tak nieatrakcyjny sposób. Proszę mnie źle nie odebrać, po prostu mówię, jakie jest moje pierwsze wrażenie po kontakcie z pana strony i zachęcam, żeby zaprzestał pan takich wiadomości, i zaczerpnął porady od osoby, która wie, jak tutaj sprzedawać. Druga sprawa to po prostu nie potrzebuję tłumaczeń, więc dziękuję panu za ofertę. Marcin widać, że się trochę zdenerwował, bo tutaj wyjechał panu jakby na ambicję, mówiąc że włada pan tak wieloma językami, a mimo wszystko jakby szuka pan klientów tutaj, to jest ciekawe. I teraz uwaga, bo to jest hit, pan odpisał. A ja zachęcam, żeby pan zaprzestał zniechęcania mnie w taki sposób, bo to, że pan to tak odbiera, w niczym nie zmienia faktu, że pozytywny odbiór moich wiadomości jest duży i odpowiedzi oraz propozycji i ofert mam dużo. Inna sprawa, jeżeli pan po prostu zazdrości komuś znajomości tylu języków i próbuje pan być w ten sposób właśnie zarozumiały, wyniosły, protekcjonalny i nieprzyjemny ton w rozmowie, ale jeżeli tak rzeczywiście jest, to ja ze swojej strony raczej zachęcałbym pana do wizyty u psychologa lub psychoanalityka. Tam znajdzie pan lepsze miejsce na swoje osobiste wynurzenia niż tutaj, na LinkedIn, który jest portalem czysto reklamowo-usługowym. Widać, że przesiąknął na wskroś pan mentalnością korpo, która w każdym kroku, nawet bez większej potrzeby, każe nam nadużywać słowa feedback, jakby po prostu nie można było dopasować w tej sytuacji innego ładnie brzmiącego polskiego słowa, na przykład spostrzeżenie, uwagi, odczucia, komentarze. Widocznie zna pan tylko angielski i to pewnie nie za dobrze, i tak się pan podpisuje. Po prostu mówi pan to, co pan wie, a wie pan niewiele. Pozdrawiam. Słuchajcie, to jest o tyle ciekawe, że pan tutaj napisał naprawdę ścianę tekstu, uwierzcie mi, to była ściana tekstu. Nasz słuchacz, Marcin, no próbował się trochę bronić, jakby no mimo wszystko odpisując bardzo kulturalnie, tutaj pan handlowiec, no dwanaście języków w końcu, więc jakby nie dość, że nasz słuchacz jest nieinteligentny, pewnie zna tylko angielski i to nie za dobrze, i na dodatek wie niewiele, no ciekawe. Nasz słuchacz odpisał, gdyby tak było, to by się pan tak nie irytował i nie tracił tyle czasu na odpisanie. Skoro moja wiadomość tak pana zabolała, przepraszam, nie chciałem pana urazić. Życzę wszystkiego dobrego. PS, w wizytach u psychologa nie ma nic złego. Naprawdę bardzo ciekawa wymiana maili i ona rzeczywiście też potwierdza moje doświadczenia.

 

Jedna ze słuchaczek poprosiła mnie, żebym w tym odcinku podcastu powiedział, w jaki sposób odpisywać na te nietrafione wiadomości, jak na nie odpisywać, żeby nie urazić tej drugiej strony i w ogóle, żeby nie było konfliktu. I moje doświadczenie jest takie, że nie warto odpisywać. To znaczy bardzo często, mimo że te wiadomości są beznadziejne, to musimy brać pod uwagę to, że ktoś się nad nimi napracował, podchodzi do nich bardzo emocjonalnie, stracił też najprawdopodobniej bardzo dużo czasu na to, żeby te wiadomości wysłać, być może nawet jest po drogim szkoleniu, gdzie dowiedział się, że takie wiadomości będą skuteczne. I teraz, jak nasze odpowiedzi na te beznadziejne wiadomości tak naprawdę są zachęceniem do dyskusji. I świetne widać to na tym przykładzie, że w większości przykładów, w których ja chciałem kogoś ewangelizować na LinkedIn’ie i nawet bardzo merytorycznie, na przykładach, mu pokazywać, jak te wiadomości pisać, to niestety tak naprawdę bardzo duża większość reakcji tych ludzi była po prostu negatywna, agresywna wręcz. To jest trochę temat z ostatniego odcinka, kiedy tyle osób, handlowców, proponowało mi od razu spotkanie, bez zastanowienia. To kiedy tłumaczyłem im, że nie mam czasu na spotkania, to reagowali agresją. I podobnie jest tutaj. Jeżeli dostajecie słabą wiadomość sprzedażową, po prostu na nią nie reagujcie, nie odpisujcie. Każdy, kto rozsyła spam na LinkedIn’ie w takiej liczbie, nie zdziwi się, że nie odpisaliście na wiadomość. Chyba, że jakby ma zaplanowany follow up dwa, trzy i cztery, to wtedy jakby odpiszcie z prośbą o usunięcie na przykład z follow up’ów czy z bazy, czy z czegokolwiek. Więc moja rekomendacja brzmi lepiej nie odpisywać. No.

 

Kolejna wiadomość sprzedażowa. Tutaj nasz słuchacz Łukasz napisał, że niestety tylko negatywny przykład, ale to już wiecie. Nasz słuchacz napisał, że to, że akceptuję czyjeś zaproszenie, wcale nie oznacza, że chcę dostać ofertę, a jeżeli ktoś tak do tego podchodzi, to ja zawsze odwdzięczam mu się swoją ofertą. Czyli nasz słuchacz Łukasz, jak dostaje ofertę, to zawsze odpisuje drugiej stronie ze swoją ofertą. To jest w ogóle świetna strategia, bardzo polecam, życzę wam udanej zabawy. I tutaj pisze do niego handlowiec, pisze dzień dobry, panie Łukaszu, dziękuję za przyjęcie do grona znajomych na LinkedIn’ie. Czy z panem mogę porozmawiać odnośnie współpracy? Jeszcze nie wiemy jakiej, ale no. Chodzi o kampanie reklamowe na naszych nośnikach, między innymi na paczkomatach, na autobusach, na autostradach, na nośnikach digitalowych, na dworcach, przejściach podziemnych, na rowerach miejskich, na nośnikach mega formatowych, nie wiem, co to znaczy, działamy w całej Polsce, kropka. Z przyjemnością prześlę panu nasze konkretne oferty, kropka. Hm. Ciekawa wiadomość, natomiast nasz słuchacz Łukasz odpisał nie reklamujemy się w ten sposób i w najbliższym czasie na pewno się to nie zmieni, także dziękuję za propozycję, ale może moglibyśmy my w czymś pomóc? Mamy w ofercie na przykład cały pakiet produktów i narzędzi, które wspierają firmy w pracy zdalnej, która z pewnością prędzej czy później stanie się naszą codziennością. I jak napisał sam Łukasz, w większości przypadków najczęściej spotyka się z oburzeniem, jak tak odpowiada, że jak może komuś przysyłać niezamawianą ofertę. Dramat, słuchajcie, naprawdę dramat.

 

Idziemy do kolejnego przykładu. To jest bardzo ciekawy przykład. Podesłał to słuchacz Wojciech. Wiadomość brzmi tak. Dzień dobry, pan Wojciech. No nie zaczyna się najlepiej. Jestem przedstawicielem firmy XYZ. Powstała w 19XX roku napędzana przez jasny pomysł i cel, aby zapobiec kradzieży paliwa i kardynalnie obniżyć koszty właścicieli flot. Produkujemy swoje sondy paliwowe i dużo różnych produktów. Mamy swoich przedstawicieli w Polsce, które mogą pomóc państwu w dodatkowych pytaniach. Chcieliśmy z państwem współpracować. Jeżeli jest taka możliwość, proszę podać kontakt, aby podać więcej informacji o naszych produktach. Także mamy inne propozycje dla partnerstwa lub dystrybucji. Tutaj widać, że jakby wiadomość jest tłumaczona z języka zagranicznego. W sensie ktoś po prostu przepuścił to przez translator. Ale w tym momencie jakby użyłem tego przykładu celowo, żeby odpowiedzieć na wątpliwość jakby części słuchaczy czy klientów, których spotkałem, czy jako polski klient odpisalibyście na wiadomość, która zaczyna się od dzień dobry, pan Wojciech. Jeżeli mailujecie za granicę w języku, którego nie znacie, przepuszczonym przez translator, to bardzo ryzykujecie takimi błędami. Bardzo często konwersja całej kampanii pada, bo po prostu, no są proste błędy w wiadomościach, nikt na to nie odpisuje.

 

Natomiast w kontekście błędów mam dla was najlepszy przykład dzisiaj. I wiadomość brzmi tak. pozdrawiam panią Joannę, pani Joanna prowadzi genialną firmę Modest Dom. Zachęcam was, poczytajcie, sprawdźcie, jest naprawdę świetna. Wiadomość brzmi tak. Pani Joanno, dziękuję za przyjęcie do listy kontaktów. Połączyliśmy się, gdyż poszukuję firm z potencjałem, które mogę wspomóc podczas współpracy. To jest ciekawe. Nie ma przecinków, słuchajcie, zupełnie. Zajmujemy się marketingiem internetowym. Przede wszystkim pozycjonowaniem stron. Nie ma przecinka. Ale również w naszym wachlarzu usług są również kampanie Ad’sowe, jak i działania związane z social mediami. W działaniach kieruje nas comiesięczny wzrost sprzedaży u naszych klientów, więc jeżeli są państwo w stanie przyjąć większą liczbę klientów lub czujecie ich niedobór, to zapraszam do piętnastominutowej rozmowy. Wszystko bez przecinków. W której mogę pokrótce pokazać, na czym polega sekret naszego sukcesu, z którego aktualnie korzysta już ponad trzysta firm. Czujecie na tym etapie zarozumiałość piszącego? Pewnie czujecie. Podczas tej rozmowy jednocześnie pomogę dopasować odpowiednie potrzeby do rozwiązań, które pomogą je zaspokoić. Pisownia oryginalna. Jeśli panią zainteresowałem, daj mi znać, kiedy możemy umówić się na rozmowę. Dalej pisownia oryginalna. Proszę o podanie dwóch terminów, łatwiej będzie mi się dopasować. Mi będzie łatwiej się dopasować. Żeby ta rozmowa była jeszcze bardziej produktywna, może pani mi podać nazwę dwóch konkurentów, to przygotuję porównanie oraz analizę waszych działań. Co pani o tym sądzi? No i nasza słuchaczka odpisała sądzę, że trochę niechlujnie do tego podszedłeś. Raz piszesz, czasem nawet w tym samym zdaniu, do mnie per pani, raz na ty. Do tego powtórzenia, literówki, zero przygotowania, reserachu o nas, wszystko o was. Tekst jest za długi. Jeżeli w waszym wachlarzu są usługi związane z social media, to sorry, ta wiadomość mnie odstraszyła bardziej niż zachęciła. Skoro jako architekt widzę tak rażące błędy, to zaryzykuję twierdzenie, że próbując pomagać innym, samemu mając takie braki, działacie nieetycznie. I teraz przytoczyłem ten przykład celowo. To znaczy w poprzednim przykładzie widzieliście błędy w pisowni i w składni, bo wiadomość była z zagranicy. Natomiast tutaj, słuchajcie, to była wiadomość od polskiej firmy, która zainwestowała w kampanię, z której są literówki, braki przecinków i pomylenie pan i pani, ty i pani. Dramat, słuchajcie. Oprócz tego, że oni mają jakiś ogromny sekret swoich działań, z którego korzysta już trzysta firm i oni o nim ewentualnie opowiedzą i w ogóle, i w ogóle, to dramatem jest to, że naprawdę bardzo często w prawdziwym życiu widzimy ogromne liczby błędów, literówek naprawdę w wysyłanych kampaniach na co dzień do firm. Dramat.

 

Kolejna wiadomość. Nasz słuchacz Piotr jest osobą, która w ogóle nie jest związana z IT Security, dostał wiadomość panie Piotrze, pana profil zwrócił moją uwagę, ponieważ widzę możliwość naszej współpracy w branży IT Security. Jestem przedstawicielem XYZ, firmy, która jako pierwsza na świecie stworzyła oprogramowanie antywirusowe. Nie zwalniając tempa, wciąż inwestujemy w nowe technologie. W ostatnim roku zaprezentowaliśmy proaktywne metody ochrony dla sieci firmowych i klientów indywidualnych. XYZ oraz XYZ to zupełnie nowa jakość ochrony stacji roboczych. Proszę zajrzeć na XYZ.pl/XYZ, gdzie może pan dowiedzieć się więcej o naszej technologii wykorzystującej sztuczną inteligencję do ochrony przed cyfrowymi zagrożeniami. Jeżeli chciałbyś, wcześniej było panie Piotrze, nawiązać z nami współpracę partnerską, zostaw swój email lub numer telefonu. Doradzimy, jak możesz wykorzystać nasze produkty do ochrony swoich klientów. To jest kolejna wiadomość, słuchajcie, która jest przeładowana komunikatem ja i ja, tak w skrócie mówiąc. No.

 

Kolejny przykład od naszego słuchacza Szymona. Wiadomość brzmi tak. Reprezentuję agencję mediową XYZ. Chciałbym ciebie zapoznać z naszą strategią XYZ. Nasze nowe i unikatowe podejście strategiczne do marek, produktów i usług pozwoli przygotować kompleksową ofertę dla twojej firmy. Korzystając z okazji, zapraszam na krótką rozmowę na temat rozwiązań przeznaczonych dla państwa biznesu. Będę wdzięczny za zaproponowanie terminu telewideokonferencji. Widzicie? To jest dokładnie ten sam błąd, o którym mówiłem w ostatnim odcinku. Czyli coś powiedziałem, w sumie to nic, ale umówmy się na telekonferencję, proszę mi zaproponować. No i nasz słuchacz uczciwie odpisał Krzysiek, szanując nasz wspólny czas, proszę o dwie informacje. Jeden, jaki mój potencjalny problem chciałbyś rozwiązać, jaką potrzebę wypełnić. I dwa, kim jest dla ciebie idealny kontakt w firmie. Z serdecznością, Szymon. W odpowiedzi padło witaj Szymon, doskonale wiesz, że na pierwsze pytanie odpowiem, że jeżeli ty mi wskażesz swoje problemy do rozwiązania, to je rozwiążę. W agencji bardzo mocno opieramy się na analityce i nie jest to śpiewka sprzedażowa. Potrafimy znaleźć w sieci użytkowników o określonych zachowaniach, na przykład lekarzy, i mamy na to case’y, i skierować ich do określonych działań. Po części odpowiedziałem na drugie pytanie, tyle w tym momencie i również serdeczności. Nie wiem, czy wy również właśnie słuchaliście teraz tej wiadomości, prawdziwej zresztą, i nie macie zielonego pojęcia, co oferuje ta firma. Nagadaliśmy się i w ogóle naczytaliśmy się, ale nie mamy zielonego pojęcia o co chodzi, co rozwiązuje i co oferuje ten człowiek. I to jest też, słuchajcie, bardzo częsty przykład, że dla nas coś wydaje się na tyle oczywiste, że jakby pomijamy w komunikacji coś, co jest po prostu absolutnie kluczowe.

 

I teraz mam kolejny przykład dla was, jak krótko obrazić jakby odbiorcę na LinkedIn’ie. Paweł nadesłał wiadomość i napisał wiadomość, oto wiadomość, która nie wzbudziła we mnie pozytywnych emocji i ze względu na stwierdzenie, które zaraz wam przeczytam, były to wręcz bardzo negatywne emocje, że dana osoba nawet nie zadała sobie trudu, żeby sprawdzić, czy moja firma jest ich targetem. I teraz patrzcie, jak brzmi wiadomość. Cześć Pawle, dziękuję za przyjęcie do sieci partnerskiej. Z okazji przyjęcia mnie do grupy kontaktów chciałbym zaprosić twoją firmę, jeżeli ma więcej niż stu pracowników, na nasz koszt na świetny webinar połączony z sesją Q&A oraz sesję powermeetingu. Zajęcia piętnaście minut plus dziesięć minut edukacji. Całość oparta o cztery filary zdrowia, tutaj jest dużo szczegółów o webinarze. Jeżeli nie jesteś odpowiednią osobą, z którą mógłbym to ustalić, proszę o przekazanie, kto zajmuje się organizacją benefitów, employer brandingu, z kim moglibyśmy porozmawiać o naszym webinarze. A z tobą mogę rozmawiać tylko, jeżeli masz więcej niż stu pracowników. Ech, smutny to obraz polskiej sprzedaży, niestety.

Kolejna wiadomość, nadesłana od Grażyny. Ciekawa zresztą. Dzień dobry, reprezentuję platformę dla luksusu XYZ. Od dziesięciu lat obsługuję najbardziej zamożnych klientów w Polsce, ale i również na świecie. Obecnie ruszamy z serwisem dla wyselekcjonowanych i ekskluzywnych nieruchomości, XYZ.pl. Chętnie porozmawiam z tobą i pokażę, jakie mamy możliwości pozyskania klienta premium i super premium dla twoich nieruchomości. Jeżeli widzisz potencjał współpracy, to podaj proszę numer kontaktowy. Spójrzcie, mamy tu kolejny przykład kogoś, kto bardzo niewiele powiedział, ale już chce umawiać się z nami na rozmowę i jakby, no oczywiście spotkajmy się.

 

Wiadomość negatywna kolejna podesłana przez Felicjana, która zaczyna się od słów dzień dobry, panie Falicjanie. Felicjan napisał, że od razu, jak przeczytał, to już jakby nie za bardzo chciał rozmawiać, no bo nie jest panem Falicjanem. Natomiast jak XYZ pomagamy budować rozpoznawalność naszych partnerów poprzez rozwiązania w zakresie web designu. Dla naszych klientów z różnych branż tworzymy strony internetowe od nowa lub rozszerzamy funkcjonalności gotowych stron. Kiedy byłby dla pana odpowiedni czas, żeby się zdzwonić? Chętnie porozmawiam o tym, w jaki sposób możemy pomóc w usprawnieniu państwa strony. Słuchajcie, to są wszystkie błędy z ostatniego odcinka. Jak możemy pomóc, nawet nie czy. No i kiedy będzie odpowiedni czas, kiedy byłby odpowiedni czas, żeby się zdzwonić, przecież to jest interesujące dla pana, no przecież. Ja nic nie powiedziałem, powiedziałem tylko, że robimy strony internetowe i że rozszerzamy funkcjonalność obecnych, ale przecież powinien pan chcieć o tym ze mną porozmawiać, no przecież bez żartów, proszę pana, no.

 

Kolejna wiadomość jest od Artura, negatywny przykład niestety. Wiadomość brzmi tak. Dzień dobry, jesteśmy polskim producentem maseczek trójwarstwowych ochronnych XYZ, www.XYZ.pl. Proszę o informację, czy podesłać ofertę na sprzedaż maseczek ochronnych. Może są państwo w stanie zarekomendować osobę lub firmę, z którą należy się skontaktować w sprawie zaoferowania oferty. Jestem pewien, że jesteśmy w stanie przygotować państwu najlepszą ofertę na sprzedaż. Nasze produkty są dostępne w magazynach w Polsce, a dostawy odbywają się w czterdzieści osiem godzin od potwierdzonego zamówienia, pozdrawiam. Ech. Już pewnie słyszycie, że to po prostu nie ma prawa działać i jest po prostu bez sensu najzwyczajniej w świecie. Niestety. Ech, no.

 

Kolejny przykład brzmi tak, do tego samego pana, do pana Artura, naszego słuchacza. Reprezentuję firmę XYZ, producenta dedykowanych systemów e-commerce. Dzięki naszym sklepom firmy mogą znacząco usprawnić proces obsługi klienta. Żeby podać kilka przykładów, dla firmy XYZ wdrożyliśmy system B2B, który obecnie odpowiada za ich dziewięćdziesiąt procent zamówień i jest jednym z najbardziej docenianych narzędzi w tej branży. Ciekawe. Dla innej firmy z listy Global Fortune Five Hundred nasze rozwiązanie jest jedyną, dużymi literami, dopuszczalną formą składania zamówień B2B na ponad trzydziestu rynkach. Sklepy wdrażanie przez nas pozwalają na masowy import produktów, sprawdzanie zamówień w czasie rzeczywistym, podgląd limitu kredytowego firmy czy indywidualne negocjacje cen. Negocjację, błąd. Chętnie porozmawiam o tym, jak możemy taką platformę wdrożyć dla państwa firmy. Jeżeli temat wydaje się interesujący, proszę o kontakt, zaproponuję wtedy kilka terminów, jeżeli nie, proszę o wiadomość zwrotną. I teraz zwróćcie uwagę, to jest kolejna naciskająca strasznie wiadomość, która nie dość, że handlowiec opowiada tylko o sobie, to jeszcze podaje bardzo standardowe funkcjonalności, masowy import produktów, sprawdzanie zamówień w czasie rzeczywistym, podgląd limitu kredytowego. To umożliwia każdy system B2B, nic wielkiego, każdy jeden, absolutnie każdy jeden. I teraz dalej jest chętnie porozmawiam o tym, jak możemy taką platformę wdrożyć dla państwa firmy. Znowuż absolutnie zakładamy, że to jest interesujące, nie dość, że interesujące, to jeszcze będziemy już od razu rozmawiali o wdrożeniu dla tej firmy. Nawet nie o tym, czy oni mają cokolwiek nie okej, czy oni mają już jakąś platformę, czy potrzebują w ogóle jakiegokolwiek wsparcia, tylko od razu będziemy rozmawiać o tym, jak wdrożymy u was naszą platformę. Ciekawe.

 

Kolejny przykład. Bardzo mi się spodobał, dlatego go przytaczam. Jakub nadesłał. Witaj, trafiłeś na twój profil, wydaje mi się, że mogą cię zainteresować moje usługi. To już w ogóle dalej już nie trzeba nic pisać, naprawdę, koniec historii. Jako jeden z niewielu topowych doradców w Polsce, to już w ogóle mogę zamknąć, mogę znacznie ułatwić pozyskanie finansowania na bardzo korzystnych warunkach. Leasing, inwestycje, zabezpieczenie płynności, pożyczki na dowolny cel, tu mam najlepsze przełożenie i uproszczoną procedurę. Podaj swój adres email, a prześlę więcej informacji. No i teraz aż by się chciało zapytać słuchaczy samych, czy jakkolwiek forma, w której ja się przedstawiam w wiadomości jako ktoś wspaniały, najbardziej topowy, jedyny, wyjątkowy jest skuteczna? Póki co, jak widzicie, wszystkie te przykłady, w których ktoś się przedstawia jako topowego, jedynego, wyjątkowego, sekretną mam metodę i w ogóle, to wszyscy słuchacze oceniają te wiadomości jako negatywne. Po prostu.

 

Teraz mamy dwa przykłady, słuchajcie, od sławnego Grzegorza Turniaka, który jest ostatnimi czasy słuchaczem tego podcastu. Grzegorz, pozdrawiam Cię serdecznie. Jak zaczynałem swoją przygodę z biznesem, pojawiłem się kiedyś na konferencji w Krakowie, wtedy poznałem Grzegorza, Grzegorz mnie zachęcił do networkingu, postawił mnie w jakiejś grupce, wymieniłem się z nimi wizytówkami i od tego czasu byliśmy kilka lat w swojej sieci na LinkedIn’ie, a dzisiaj Grzegorz słucha mojego podcastu, bardzo to przyjemne, Grzegorz pozdrawiam. Wszyscy znają Grzegorza Turniaka, którzy byli kiedykolwiek na jakiejkolwiek sensownej konferencji, więc no. Grzegorzu, pozdrawiamy Cię. Grzegorz dał przykład. Dzień dobry, nie mieliśmy okazji się poznać, ale zdecydowałem się na wysłanie wiadomości. W ogóle ciekawy początek. Reprezentuję start up, w nawiasie XYZ.io, który został zakwalifikowany do udziału w programie unijnym spośród kilkuset zgłoszeń. A do współpracy zapraszamy duże firmy. Czy mógłbym przedstawić szczegóły projektu? Zwróćcie uwagę, słuchajcie, że w tej wiadomości nie ma nic, w sensie czym ten start up się zajmuje, jaki problem rozwiązuje, do tego piszą do Grzegorza, który, no o ile wiem, nie ma dużej firmy albo nie pracuje w dużej firmie, angażuje się w wiele projektów, ale to nie są korporacje, w sensie nie prowadzi na przykład korporacji, więc nie wiem, na ile ta wiadomość trafiona i czy mógłbym przedstawić szczegóły projektu, jak mogę liczyć, że ktoś będzie chciał wysłuchać szczegóły nie wiadomo czego, tak po prostu.

Druga wiadomość. Dzień dobry Grzegorz, nie poznaliśmy się osobiście, ale jestem właścicielem firmy produkującej oprogramowanie na zamówienie. Tworzymy strony, sklepy, skrypty, boty. Zajmujemy się też pozycjonowaniem, pozdrawiam. No z tym to już w ogóle nie wiem, co zrobić za bardzo, no bo nie ma tu ani call to action ani wezwania do żadnego działania, no nic. No.

 

Kolejny przykład. I tutaj, słuchajcie, użyłem jednego, tych wiadomości tego typu miałem jakieś dziesięć, piętnaście, nie chciałem już wszystkich czytać. Natomiast z uporem maniaka ludzie do panów piszą pani, a do pań piszą pan. I tu na przykład naszym słuchaczem jest Slava. Slava ma zdjęcie na LinkedIn’ie, na którym widać, że ma brodę i że jest facetem, dostaje wiadomość dzień dobry, pani Slavo. Od jakiegoś czasu rozważałem kontakt z panią oraz państwa firmą. Będę bardzo wdzięczny za dodanie mnie do sieci kontaktów. No i Slava odpisał witam, jak pan widzi, nie jestem panią. No i rozmowa się niestety urwała. I tym optymistycznym akcentem kończymy te negatywne wiadomości. Teraz gdyby je wszystkie podsumować, zauważcie, że łączy je to, że w większości są bardzo niechlujne, mają dużo błędów, absolutnie wszystkie czy w dużej większości są niekonkretne, nie wiadomo jaki problem rozwiązują, co konkretnie ci ludzie oferują. W wielu przypadkach jest bardzo duże jakby natężenie treści ja, a w jeszcze drugiej części przypadków jest bardzo duże natężenie treści, bo ja jestem wyjątkowy, jedyny, wspaniały i w ogóle mam sekretną metodę, która pomaga rozwiązywać jakieś nie wiadomo jakie problemy i tak dalej. Także wszystkie te wiadomości łączy, jak widzicie, bardzo dużo podobnych czynników i liczę, że jeżeli na przykład kiedykolwiek usiądziecie do napisania wiadomości na LinkedIn’ie czy jakiejkolwiek innej wiadomości, to będziecie mogli przesłuchać te negatywne przykłady, żeby poprzez odwróconą formę uczenia się nie popełniać tych błędów.

 

No, ale obiecałem wam na koniec cztery pozytywne przykłady. I przeczytam wam pierwszy, nadesłany przez Martę. I taką pierwszą różnicą, którą widzę, jest to, że ta wiadomość jest napisana bardzo porządnie, jest podzielona na paragrafy i brzmi tak, dzień dobry, nie cześć, nie czołem, tylko dzień dobry. Dziękuję za przyjęcie do grona znajomych. Kulturalne. Jestem współwłaścicielem warszawskiego biura nieruchomości XYZ, gdzie jakość obsługi i nasze standardy usług są powyżej tych, które oferuje rynek. Nasz zespół tworzą profesjonalni doradcy, świetnie znający rynek, którzy wiedzą, jak uzyskać dla pani najlepszą ofertę i warunki. Dołączając do grona naszych zadowolonych klientów, będzie pani spać spokojnie, gdy my zajmiemy się transakcją. Czy aktualnie występuje u pani zapotrzebowanie na usługi doradcze ekspertów do spraw nieruchomości? Mógłbym przedstawić nasze możliwości? Pozdrawiam, XYZ. I teraz, jeżeli chodzi o mój pogląd, to ja bym się tutaj doczepił do wielu rzeczy. Natomiast sama wiadomość jest napisana bardzo porządnie, krótko i konkretnie tłumaczy, czym się zajmuje ta firma, i krótko i konkretnie też nie zakłada, że nasza słuchaczka potrzebuje tych usług i że oni są w ogóle najlepsi na świecie, i tak dalej. I wiem od naszej słuchaczki, że zdecydowała się na współpracę właśnie z tą firmą. Więc jest to na razie taki pierwszy pozytywny przykład, który jakby pokazuje, że no teoretycznie można napisać wiadomość, która jakby spotkam się z pozytywnym aspektem czy z pozytywną reakcją.

 

Druga wiadomość pozytywna, ona jest od Felicjana nadesłana, która brzmi tak, cześć Felicjan, widzę, że funkcjonujemy w tym samym szeroko rozumianym obszarze marketingu. Będzie mi bardzo miło, jak dołączysz do mojej sieci. Jeżeli w swojej pracy wykorzystujesz gadżety reklamowe, a w swoich wyborach kierujesz się głównie ich jakością, tym bardziej będzie mi miło. I teraz zwróćcie uwagę, to jest bardzo proste zaproszenie, ocenione przez Felicjana jako pozytywna wiadomość i chyba nienachalna. Przeczytam wam to jeszcze raz. Będzie mi bardzo miło, jak dołączysz do mojej sieci. Jeżeli w swojej pracy wykorzystujesz gadżety reklamowe i w swoich wyborach kierujesz się głównie ich jakością, tym bardziej będzie mi miło. I mimo tego że znowu bym się tutaj przyczepił, że nawiązywanie do jakości jest już oklepane i w ogóle, i w ogóle, to znowuż ta wiadomość, jak widzicie, jest nienachalna, nie jest agresywna i dziwna.

 

Kolejna pozytywna wiadomość do Damiana, który jest naszym klientem i pisze tak, dostałem w ciągu roku kilkaset, wykrzykniki, wiadomości sprzedażowych na LinkedIn’ie. Na kilkaset jest tylko jedna pozytywna, na którą odpisałem. A zrobiłem to dlatego, że ktoś rzeczywiście poświęcił czas, żeby napisać wiadomość do mnie, konkretnie do mnie, naturalnie, w dobrym stylu, krótką, z pytaniem, które wcale nie było call to action na siłę. Cała reszta tych kilkuset to gotowe call message, uzupełnione automatycznie albo co gorsza ręcznie i to jeszcze nieudolnie o jakieś dane z profilu. Swego czasu miałem informację na swoim profilu, że mamy reakcje alergiczne na wszelkie agencje HR. I wiadomość brzmi tak, dzień dobry, panie Damianie, czy software house, który wdrożył usługę body leasingu w tych ciekawych czasach, też wywołuje u pana reakcje alergiczne? Pozdrawiam, Kajetan. I zwróćcie uwagę, że to jest świetny przykład na to, że ktoś, kto poświęcił czas, kto rzeczywiście wczytał się w ten profil, jest w stanie wywołać, no jakby na to nie patrzeć, naprawdę pozytywną reakcję.

 

No i słuchajcie, i wygląda na to, że nie mam czwartej pozytywnej wiadomości. Ona mi się gdzieś tutaj, widzę, zgubiła. Albo w ogóle jej nie było. Jeszcze przewijam całą swoją listę tych wiadomości, które przygotowałem, uwierzcie mi, jest ich naprawdę dużo. I wydaje mi się, tak, że rzeczywiście… a nie, jest, ostatnia pozytywna wiadomość. Tak, już czytam. Dzień dobry Damian, piszę w imieniu firmy XYZ. Ponieważ jesteś na stanowisku dyrektora marketingu, być może zainteresują cię nasze usługi. Od dwudziestu lat jesteśmy liderami branży w zakresie transportu i spedycji na terenie całej Europy. Świadczymy usługi z zakresu międzynarodowego transportu drogowego, spedycji drogowej, lotniczej, a także morskiej. Dzięki wysokim kompetencjom pracowników, wspieranych intuicyjnymi rozwiązaniami IT, tworzymy nową jakość. Czy chciałbyś, abyśmy zadbali o twój transport? I ja również nie wiem, czy to jest jakaś szaleńczo dobra wiadomość, ale widzicie, została pozytywnie oceniona przez naszego słuchacza. I też wyróżnia się tym wobec pozostałych wiadomości, że mimo tego że nie jest napisana w jakiś cudowny sposób, to wyróżnia się tym, że bardzo konkretnie mówi i krótko też, czym się ta firma zajmuje i co ich wyróżnia. Nie kończy się założeniem porozmawiajmy, umówmy się, jak nasza firma poprawi twój transport, tylko czy chciałbyś, abyśmy zadbali o twój transport. No.

Jakby wśród tych czterech pozytywnych przykładów, które wam przytoczyłem, wszystkie są napisane  bardzo porządnie, mają kropki, przecinki, są napisane paragrafami, są bardzo ładne, czytelne, są dostosowane do odbiorcy, czyli jakby odbiorca dostaje wiadomość na temat swojej potrzeb i mimo że te wiadomości dałoby się napisać naprawdę dużo lepiej, to zostały pozytywnie odebrane przez naszych słuchaczy. I czyż to nie jest piękne i wystarczające jednocześnie, żeby tak właśnie było?

 

Czyli słuchajcie, wniosek z dzisiejszego odcinka z mojej perspektywy jest taki, że w większości przypadków handlowcy tracą, bo wydaje im się, i to też widzę bardzo wyraźnie w projektach, że napisanie jakiejś takiej, przepraszam, że tak powiem, gównianej wiadomości na kolanie, na szybko, już, teraz, bo musimy szybko pozyskać klientów, nie jest i nigdy nie będzie rozwiązaniem. Po prostu. I widać to wyraźnie w tych wszystkich negatywnie ocenionych wiadomościach. Pan do pani, bez kropek, bez przecinków, tylko my, nikt się nie zainteresuje tym odbiorcą i tym jakby, jak nie być wobec niego nachalnym, naciskającym i tak dalej, i tak dalej. Więc jakby mój wniosek końcowy, jeżeli tylko macie dobre intencje i zainteresujecie się dużo bardziej odbiorcą niż gadaniem o sobie, przyłożycie się do tych wiadomości i napiszecie je porządnie, naprawdę porządnie, to mimo tego że one nie będą ogromnie wysokich lotów i w ogóle nie będziecie mieli najlepszych metod sprzedażowych na świecie, to wciąż te wiadomości mogą zostać ocenione pozytywnie przez odbiorców. I z tych pozytywnych przykładów, które wam przeczytałem, dwa zakończyły się biznesem, a tylko cztery pozytywne do mnie trafiły. Więc tak