Wartości Twojej oferty - opracuj je i rozwijaj


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


11 lipca 2022

ODCINEK 2 (ścieżka sprzedaż)

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Czym są wartości Twojej oferty?
  • Do czego można ich użyć?
  • Jak je opracować?
  • Jak je rozwijać w czasie?

Witam was gorąco i serdecznie w 2 odcinku wyzwania „Wdrażamy NSM”. Na samym początku przeczytam Wam komentarze, które dostałem z poprzedniego odcinka. Obiecałem sobie, że będę czytał po 2. Pierwszy pochodzi od Grzegorza Powierży, który napisał:  

“Witaj, przesyłam zadanie domowe z wyzwania NSM. Zrobiliśmy kick off, nawet nieźle się bawiliśmy. Moje wnioski są takie, że obecnie naszym częstym problemem jest walka z wiatrakami. Nasza zmiana musi być naprawdę duża, aby dojść z punktu A do punktu B. Moje kolejne spostrzeżenie to, że gdy zespół dowiedział się o faktach, czyli tym jakie dziś mamy bolączki i jaki ma to wpływ na naszą firmę, to stwierdził, że nie są to żarty i rynek może nas zmieść, lub prześpimy wielką zmianę na rynku nieruchomości. Gdy usłyszeli o celu końcowym i tym, że dojdziemy tam za rok, wówczas sami entuzjastycznie zaproponowali kolejne kroki milowe. Otwarcie rozmawialiśmy o możliwościach i zagrożeniach. To tyle, zawijam rękawy, bo mamy sporo do zrobienia”.  

Drugi głos w dzisiejszej dyskusji na temat kick offu pochodzi od Ewy Werner: 

„Z pamiętnika przedsiębiorcy, czyli jak medytowaliśmy przy fajce pokoju nad zmianami w ramach „Wdrażamy NSM”.  

Na pierwszy podcast Szymona Negacza w ramach wdrażamy NSM czekałam z biciem serca. Będzie się działo. Podkasałam rękawy. Tabelki, wykresy, plany, to wszystko i dziesiątki innych przypuszczeń co będziemy robić, przelatywało mi przez głowę, w oczekiwaniu na pierwsze zadanie. W zamian usłyszałam: „zróbcie sobie kick off i porozmawiajcie wewnętrznie o zmianach. W tej chwili poczułam, że powietrze ze mnie zeszło. Tylko tyle? Tak, tylko tyle i aż tyle. Możesz mieć odwagę do działania, jeśli jesteś przedsiębiorcą, to wręcz masz ją w genach. Za odwagą do zmian, może stać zaufanie do siebie, wynikające z ego lub doświadczenia, bądź po prostu wychowania, jak mówił to niejednokrotnie Richard Branson. Gdy towarzyszą temu żelazne nerwy oraz żyłka hazardzisty, która sprawia, że nie boisz się wywrócić wszystkiego do góry nogami, Twoje szanse na sukces są znacznie wyższe. To wszystko to finalnie i tak za mało, gdy nie idziesz ramie w ramie z zespołem, który Cię wspiera i jest gotowy wywrócić swoje życie zawodowe do góry nogami, bo ma do Ciebie zaufanie, na które pracujesz latami. Które powstaje ze wzajemnych rozmów i wyartykułowanych obaw, od tej chwili niesionych już razem. To wielki test dla nas, jako menadżerów”.  

Oba te głosy, są w pewnym sensie podsumowaniem intencji tego kick offa. Samych wiadomości dostałem zdecydowanie więcej.  

Widziałem, że w niektórych przypadkach te kick offy wyszły trochę lepiej, w innych trochę gorzej. Tam, gdzie dużo było wątpliwości i rzeczy do rozwikłania, tam można powiedzieć, że kick off poszedł dobrze. Jeżeli w Waszym przypadku w czasie kick offu pogadaliście sobie, wszystko było ok, wszyscy się na wszystko zgodzili, jest duże ryzyko, że niestety nie wyszedł on dobrze.  

Czeka nas 2 odcinek wyzwania po stronie sprzedażowej. Odcinek na temat wartości Waszej oferty. Teoretycznie to nie jest poprawna kolejność. W teorii powinniśmy teraz debatować nad buyer personami, rynkami docelowymi, kanałami dotarcia i tak dalej. Natomiast w czasie robienia projektów doradczych w SellWise nauczyłem się, że jeżeli mamy przeprowadzać zmiany sprzedaży, to na samym początku musimy dotknąć miejsca, które zmienia też coś dla handlowców. 

Zmiany w obszarze sprzedażowym w większości otaczają sprawy menadżerskie. Wielokrotnie będzie się zdarzało, że zadanie do wykonania będzie dotyczyło tego co ma zrobić sam menadżer, a nie zespół. W projektach tego typu stanowi to duży problem. 

Menadżer jest z szefem po kick offie i szef teraz przez pół roku robi coś sam w pokoju. Dramat, smutek, żal, niedowierzanie. Zła praktyka. 

Dzisiaj opracujemy wartości Waszej oferty. Jeżeli dobrze nam pójdzie, to jest to punkt wyjścia do bardzo wielu zadań, nie tylko na ścieżce sprzedażowej, ale też marketingowej. Możemy użyć wartości do wzbogacenia naszej strony internetowej oraz pierwszego zadania ze ścieżki marketingowej, czyli lepiej opisać dół lejka strony o naszych usługach i produktach.  

Co więcej, wartości mogą trafić też do naszej oferty oraz rozmów handlowców z klientami. Mogą być też punktem wyjścia do zmiany kierunku, do skierowania się do innej buyer persony. Gdy je określimy, przygotujemy strategię w sposób znacznie bardziej oparty na realiach.  

Jeśli nie zrobiliśmy tego ćwiczenia na początku i nie daj Boże, zarząd naszego klienta zaczyna rozmawiać o kierunkach strategicznych, to bardzo często zapomina, że tak naprawdę nie ma im nic do zaoferowania. Jeśli jednak wartości są już gotowe, opracowane i rozwijane, to wszystkie te punkty są po prostu łatwiejsze.  

Dzięki temu w marketingu znacznie łatwiej jest mówić wspólnym językiem ze sprzedażą, oraz nie mówić o słabych wartościach. Pamiętajcie, że wiele stron internetowych i handlowych mówi o wartościach, które nic nie wnoszą. Co więcej, pomaga to prowadzić wspólny język także wobec samej sprzedaży. Już nie jest tak, że mamy 10 handlowców, a oni opowiadają o 10 różnych wartościach, ponieważ każdy z nich inaczej widzi ofertę firmy. 

Dzisiejszy odcinek może wydawać się prosty, ale dzięki niemu zyskacie wiele czynników. 

Po pierwsze: pierwszy krok wykonany w projekcie będzie dotyczył handlowców, przez co bardziej się w niego zaangażują.

Po drugie: będziemy mogli uspójnić język samych sprzedawców, którzy będą mówili o wartościach. 

Po trzecie: możemy sprawić, że handlowcy będą mówili o tych wartościach, które mają znaczenie i są ciekawe. 

Po czwarte: sprzedawcy będą mogli mówić o wartościach w interesujący dla klienta sposób. 

Po piąte: będziemy mogli przekazać te wartości do marketingu, a on z kolei będzie mógł mówić o tych samych, spójnych rzeczach, w całej naszej ofercie.  

Korzyści z dzisiejszego materiału jest dziesiątki, ale to usłyszycie w trakcie trwania tego odcinka. Zachęcam Was do wysłuchania części merytorycznej 2 odcinka wyzwania „Wdrażamy NSM”. 

 

Po co nam wartości w firmie?

W przypadku wartości zacznijmy od historii, która uzmysłowi Wam, jak ważne mogą one być. Naszym dzisiejszym aktorem jest Marek.  

Marek jest klientem, wysłał zapytania do 2 firm. Nazwijmy je firma A i firma B. Firma A, niebędąca naszym klientem, zaoferowała mu cenę 10% niższą, niż cena firmy B, czyli naszego klienta.  

Kiedy Marek zapytał drugą z firm, skąd ta wyższa cena, to klient odpowiedział, że wynika to z wieloletniego doświadczenia i wysokiej jakości produktów. Na tym zakończyła się rozmowa.  

Marek poszedł do swojego wspólnika Pawła. Paweł zapytał go, dlaczego oferta firmy B jest droższa. Marek odpowiedział, że ma ona wieloletnie doświadczenie i wysoką jakość. Paweł wtedy zauważa, że firma A, też ma to wpisane w ofercie.  

Sytuacja, którą Wam teraz przedstawiłem, zdarzyła się miliony razy. Jesteśmy tak zadufani w sobie i zakochani we własnej firmie, że jedyne co mówimy klientom to, że mamy wysoką jakość, bądź inne ogólniki. Niesamowicie często zdarza mi się widzieć firmę, która jest tak zadufana w sobie, w wewnętrznym sukcesie, w tym co się wydarzyło, w inwestycjach, które poczynili, że nawet gardzą konkurencją.  

Niesamowicie często spotykamy podejście, że skoro mają taniej, to na pewno są słabi. Da się to odczuć w argumentacji handlowców. Sprzedawcy, którzy są przesiąknięci wiarą w wielkość swojej firmy, bardzo dziwnie przegrywają transakcje z klientami.  

Teoretycznie, jeżeli nasz produkt jest 10% droższy od produktu konkurencji, to klient jest w stanie zapłacić za niego więcej, jeżeli zrozumie z czego ona wynika, jakie ryzyko pokrywa.  

Załóżmy, że mamy do czynienia z ofertami za 100 i 110 tys., czyli ta druga jest wyraźnie droższa. Natomiast mówi klientowi, że z uwagi na łańcuch dostaw tylko w Unii Europejskiej jest znacznie mniejsza szansa lub w ogóle jej nie ma na opóźnienie się dostawy. Sprawia to, że klient jest bardziej skłonny wydać te 10% więcej.  

Jeżeli nasz produkt mityguje ryzyka i jest droższy, a my nie pokazujemy klientowi, gdzie je mityguje, to jest to szaleństwo.  

Taką sytuację znajdujemy u 90% klientów. Kiedy rozmawiamy z zarządem, jest on w stanie wyrecytować nam rzeczywiste wartości z głowy. Mówią o nowoczesnych maszynach eliminujących ryzyko błędów, redundantnych ekipach na wysyłkach. Natomiast kiedy audytujemy ich firmy, to okazuje się, że oferta wygląda dokładnie tak samo, jak mówiłem wcześniej. Są wielcy wspaniali, cudowni, i mają jakość. 

Właśnie o wartościach chciałem z Wami dzisiaj porozmawiać, ponieważ niekomunikowanie ich jest szaleństwem. Problem w tym, że gdy siadamy w sali i pytamy pracowników, jakie mamy wartości, to wszyscy mówią: wysoka jakość, doświadczenie i inne błahostki, czyli wartości, które tak naprawdę nimi nie są. Wynika to z tego, że do komunikowania takich są przyzwyczajeni. 

 

Wartości oferty — na co je dzielimy? 

 

Aby ludzie byli w stanie podać prawdziwe wartości i o nich opowiedzieć, musimy omówić trochę teorii na ich temat.  

Przede wszystkim w SellWise wierzymy, że wartości oferty dzielą się na 3 warstwy:  

  1. Wartość produktu lub usługi, czyli wartość, która mówi, że produkt ma uszczelkę wykonaną z takiego i takiego materiału, dzięki czemu niebutowieje ona po 5 latach, tylko 12, co obniża koszt korzystania z tego typu instalacji. Wartością usługi SellWise, jest to, że klient otrzymuje konsultanta prowadzącego, a jeżeli ten nie wie, jak mu pomóc, to ma do dyspozycji prawie 25 innych konsultantów. Jeśli więc u klienta występuje inny, nowy problem, to nie musi iść do nowej firmy doradczej i wszystkiego tłumaczyć. To znacznie obniża koszt. Mamy wszystkie kompetencje na pokładzie, aby przeprowadzić u Was zmiany. Ta konkretna wartość usługi odróżnia nas od reszty dostępnych usług na rynku. Wydaje mi się, że jesteśmy jedyną w Polsce firmą z tak dużym gronem konsultantów sprzedaży i marketingu.  
  2. Wartość obsługi, czyli to, w jaki sposób obsługujecie klientów. Jak wygląda Wasz serwis, wysyłacie szybciej, czy mamy nadmiar na magazynie i dzięki temu klient nie musi domawiać z wyprzedzeniem i zyskuje lepsze cash flow. Być może oferujecie klientów w 15 minut, to też jest bardzo silna wartość. Jeden z naszych klientów docierał kiedyś do dystrybutorów. Na wartości brzmiącej: „Do 15 minut otrzymasz od nas ofertę ze wszystkim co potrzebne, aby sprzedać to dalej”, wyskalował swój biznes.  
  3. Wartości dodane, czyli takie, które są wartościami, ale nie obejmują 2 powyższych obszarów. Na przykład naszą wartością jest podcast NSM. To, że on jest i nasi klienci mogą go słuchać, stanowi dla nich pewną wartość. Na pewno jest to ułatwienie do przeprowadzenia transformacji w swojej firmie oraz wdrożenia handlowców, ponieważ wystarczy dać im odcinki do odsłuchania.  Jedną z wartości dodanych, na której nasz klient zbudował dość dobrą sprzedaż, było to, że są zlokalizowani zaraz obok lotniska Pyrzowice. Kiedy więc pisali do swoich klientów, mówili, że mają firmę zlokalizowaną koło lotniska, klienci też, więc trasa do nich jest jak droga autobusem, półtorej godziny i są na miejscu. To działało, ponieważ jeżeli klient miał do wyboru software house, który był gdzieś w Białymstoku, więc trzeba było dolecieć do Warszawy, a potem przez 5 godzin jechać samochodem, to stanowiło to dla niego wartość. 

 

Test „i co z tego?”

Bardzo łatwo przychodzi nam wypisywanie wartości, kiedy opowiemy już o tych poziomach. Co ważne, do każdej z nich musicie zadać sobie pytanie: i co z tego?  

Co z tego, że masz duży magazyn? Co z tego, że ofertujesz szybko klientów? Co z tego, że masz świetny, doświadczony zespół?  

Powiedziałem Wam, że oferta za 110 tys. powinna obniżać klientowi ryzyko, aby wydanie dodatkowych 10 tys. było zasadne. Natomiast klient sam nie domyśli się, gdzie ta wartość obniży mu ryzyko. Dlatego też tak szalenie istotne jest powiedzenie o tym wprost. Jeżeli wystąpi u Was dodatkowy problem, to w naszym przypadku, nie będziecie musieli szukać firmy doradczej, ponieważ mamy już duży zespół konsultantów. Będziemy więc mogli istotnie obniżyć koszt naprawienia problemu, który pojawi się w trakcie.  

Zwróćcie uwagę, jak dużo firm mówi, że mają duży magazyn. Aż chciałoby się powiedzieć: gratulujemy. Warto byłoby zakomunikować, że mamy duży magazyn dzięki czemu nasi klienci mogą zamawiać just in time, co znacznie poprawi ich cash flow. Nie muszą się martwić o przygotowanie zamówień na dzień czy 2 tygodnie przed ewentualną potrzebą. To znacznie usprawnia ich zarządzanie finansami.  

Jeżeli macie wartości, które nie przechodzą testu „i co z tego?”, to po prostu przestańcie ich używać. 

Spójrzcie, mamy wysoką jakość — co z tego? Klient ma produkty wyższej jakości — co z tego? Przez wyższą jakość, nie będzie musiał wymieniać części po 5 latach. Pogłębmy teraz samą wartość. Czy to aby na pewno produkt sprawia, że nie trzeba wymieniać w nim części? Co konkretnie sprawia, że nie trzeba tego robić? Blacha jest grubsza? Konkretnie to nazwijmy i dopiero gdy będzie to na wysokim poziomie szczegółowości, to będzie to komunikat na wysokim konkrecie. 

Pytanie „co z tego?” jest w tym ćwiczeniu naprawdę kluczowe. 

Możecie też zadać drugie. Zamieniacie się w klienta i pytacie swoich ludzi, dlaczego to powinno być dla mnie ważne. Bardzo szybko zauważycie, że zespół jest nauczony nazywania wartości tak po prostu: mamy duży magazyn, mamy zespół specjalistów. Gdy przyjrzycie się większości ofert w Waszej firmie, to nie ma w nich nic o tym, dlaczego cena jest taka, a nie inna.  

Zawsze wyobrażałem sobie, że jeżeli ktoś wysyła mi PDF-a z propozycją za 110 tys. zł. I nie napisze mi nawet w mailu: „Przygotowałem Panu ofertę, w załączniku jest propozycja. Z rzeczy, które robimy, a wydaje mi się, że mogą być dla Pana istotne, to, że mamy duży magazyn, więc w razie czego, będzie Pan mógł zamawiać nawet dzień przed ewentualną potrzebą. Dodatkowo jeżeli pojawiłyby się jakieś problemy przy instalacji, dajemy Panu do dyspozycji technika, który za darmo pomoże omówić te sprawy”. To jest tak proste, że można to nazwać „abecadłem sprzedaży”, którego nie zna większa część firm na rynku. 

Ta wiedza gdzieś jest, właściciel, czy menadżer gdzieś ją nosi, ale handlowcy, przyzwyczaili się do walki ceną, bo jest to karta, którą wyciąga klient. Jeżeli handlowcy są przyzwyczajeni do grania kartami, to bardzo często okazuje się, że nigdy nie grali tymi, które ma firma, ponieważ nigdy ich nie wyciągali.

Co więcej, te wartości, mają tendencję się dezaktualizować. Na przykład ktoś mówi o wartościach, które były żywe 5 lat temu. To też jest niestety duży problem. Zwróćcie uwagę, że jeżeli mamy opracowane wartości, to możemy z nimi zrobić bardzo dużo ciekawych rzeczy. 

Wyobraźcie sobie, że przychodzi do pracy w Waszej firmie handlowiec. Dostaje listę wartości, w których pracuje wraz z tym jak o nich opowiadać. Gdybym ja, jako handlowiec dostał coś takiego, przychodząc do nowej organizacji, to oszalałbym ze szczęścia. To się prawie nigdy nie dzieje, a jeżeli już, to były to wartości: indywidualność, współpraca i coś jeszcze.  

Nie są to rzeczy, których handlowiec może użyć w trakcie rozmów z klientami. Zazwyczaj musi się do nich sam dokopać, niestety czasem nigdy mu się to nie udaje, więc do końca świata gra kartami klienta.  

Jeśli więc mam droższą usługę, to nie liczę, że klient sam domyśli się, dlaczego jestem lepszy, tylko staram mu się to wytłumaczyć.  

Kolejna ważna kwestia, to, że jeżeli klient wejdzie na podstronę naszego produktu i to, co tam zobaczy go nie przekona, to najczęściej nie skontaktuje się z nami. A jeśli się z nami skontaktuje, a handlowiec opowie mu o innych wartościach niż te podane na stronie, to mamy ogromny problem. Dlatego tak ważna jest współpraca działu marketingu i sprzedaży. Jedno i drugie pracuje na tej samej liście wartości naszej firmy. Jeżeli więc handlowiec powiedział, że mają duży magazyn, a ja na drugi dzień, widzę zdjęcie tego magazynu, wraz z omówieniem problemu dotyczącego cash flow i dostaw just in time, to jest to wartość.  

Dobra współpraca marketingu i sprzedaży powoduje, że komunikaty dotyczące wartości przenikają się między kanałem marketingowym i sprzedażowym. Dodatkowo handlowiec może użyć materiałów pochodzących z marketingu, aby wyjaśnić jak działa wartość, która dla tego konkretnego klienta, będzie istotna.  

 

Wartość wartości nierówna 

Warto zauważyć, że niektóre wartości są naprawdę fajne, a inne miałkie. Dlatego uświadomcie cały swój zespół, aby mówili tylko o tych najmocniejszych w danym okresie. To także może mieć przełożenie na sprzedaż w Waszej firmie.  

Nawet jeżeli w Waszej organizacji handlowcy nie rozmawiają z klientami, to znaczy, wysyłacie tylko oferty, to wciąż komunikacja między nimi a marketingiem powinna być taka sama. Mało tego, w przypadku niektórych firm klienci będą rozmawiać z technikami, osobami związanymi z produkcją lub dostawami. Oni także powinni dobrze znać wartości i to o nich rozmawiać z klientem. 

Czasem może się okazać, że wartości wyszły nam bardzo słabo. W zasadzie nie mamy niczego mocnego, czym możemy uzasadnić te 10 tys. więcej w ofercie. Jest to bolesne zderzenie ze ścianą, ponieważ w niektórych firmach, okazuje się, że ich wyższe ceny nie wzięły się z wyższej jakości produktu, tylko z wyższych kosztów, bądź ego.  

Wszystkie sytuacje, w których wyższe ceny są podyktowane wewnętrzną sytuacją kosztową i ego, to sytuacje do zniesienia z rynku. Wasza sprzedaż zacznie spadać z miesiąca na miesiąc, przez następne kilka lat, a Wy będziecie zwalniali kolejnych dyrektorów sprzedaży i szukali nowych handlowców, bo Waszym zdaniem są słabi. Tak naprawdę macie wyższe ceny i nie obniżacie klientowi żadnego ryzyka. Sprzedajcie ten sam produkt, czy też usługę, tylko że drożej, licząc, że przyjaźń handlowca z klientem wystarczy, aby zapłacił więcej.  

Z drugiej strony, nieposiadanie wartości obniżających ryzyka i komplikujących Wasz produkt wcale nie jest konieczne. Natomiast wtedy musimy inaczej zbudować swoje przedsiębiorstwo. Nie mając wartości, sprzedajemy produkt tańszy, a budując go, musimy bardzo dbać o koszty operacyjne. Czyli nasz handlowiec nie przyjdzie do klienta porozmawiać z nim o produkcie. Zamiast tego klient sam znajdzie produkt na stronie i go kupi, za to będzie on najtańszy albo prawie najtańszy.  

To też jest strategia, i to wcale nie błędna. Niektórzy z Was powinni ją objąć.  

Do niesamowicie trudnej sytuacji dochodzi, gdy przedsiębiorstwo chce sprzedawać swoje produkty doradczo, ponieważ byli na szkoleniu i usłyszeli, że komunikacja wartości jest ważna oraz można nią uzasadnić wyższą cenę. To jest dramat, ponieważ gdy próbujecie uzasadnić wyższą cenę wartościami, które nimi tak naprawdę nie są, to się nie uda.  

Mam nadzieję, że teraz jesteście już na etapie, w którym chcecie uświadomić ludziom, jakie macie wartości i umieścić je w ogólnodostępnym miejscu, aby mogły być rozwijane. Czyli za tydzień wymyślicie kolejną wartość, a za 2 kupicie nową maszynę, która da nową wartość, potem zbudujecie nowy dział, zespół i tak dalej.  

 

Jak sprawić, aby wartości się rozwijały? 

Przede wszystkim musicie mieć faktycznie ogólnodostępny dokument. Może on mieć 2 kolumny, 5, ile chcecie. Nazwa wartości + to jak o niej opowiadamy, w zupełności wystarczy. Jeśli chcecie, możecie też podzielić go na 3 poziomy, czyli wartości Waszego produktu, wartości Waszej usługi i wartości dodane.  

Bardzo często pojawia się też pytanie, czy musicie mieć wartości ze wszystkich 3 poziomów. Otóż nie. Część z Was handluje takimi samymi produktami jak konkurencja. Wtedy powinien wyróżniać się obsługą i wartościami dodanymi. Nie jest to żaden błąd, czasami po prostu tak bywa.  

Najgorsze co może Wam się przydarzyć, to dyrektor lub prezes, który usiadł, wypisał wartości i wysłał do handlowców. To się nigdy nie uda z kilku przyczyn. Najważniejsze to, że handlowcy nie będą z tej listy korzystać.  

Dobrze jest więc zebrać interdyscyplinarny zespół, który zna Was oraz klientów i wspólnie porozmawiać. To może być ktoś z produkcji, z działu jakości, obsługi, dyrektor, prezes, niech przyjdzie cała ekipa. Trzeba to zrobić wspólnie, ponieważ okaże się, że niektórzy widzą Waszą firmę inaczej — to też jest wartość. Osoby z produkcji są znacznie bardziej szczegółowe w kontekście produktu, z kolei osoby z obsługi czy działu jakości, są znacznie ważniejsze w kontekście obsługi. Gdy nad jednym zadaniem pracuje 5, 10, 20 osób, to jest ono zrobione po prostu lepiej.  

Jedna z przykładowych agend takiego warsztatu jest dostępna w machinie B2B 2.0. Możecie jej użyć do przeprowadzenia takiego warsztatu. Równie dobrze, jeśli chcecie, przeprowadzicie ten warsztat samodzielnie.  

Rezultatem powinna być rozmowa ludzi o wartościach. Wszyscy razem dyskutujecie, czy proponowana wartość spełnia test „i co z tego?” Jeżeli nie spełnia, to jej nie zapisujcie. Warsztat powinien doprowadzić do stworzenia gotowej listy wartości. Powinno być ich co najmniej 20, być może nawet więcej. Mamy klientów, którzy posiadają ich nawet 50-60. Wtedy, gdy chcą napisać komunikacje prospektingową, zrobić ofertę, webinar, stronę sprzedażową, to patrzą w tę listę wartości i nie muszą wymyślać tego od zera.  

Będziecie zaskoczeni jak niewiele wartości wypiszą niektórzy Wasi pracownicy. Okazuje się, że w firmach są osoby, które kompletnie nie znają Waszego produktu i sami nie wiedzą, czym się różnicie od konkurencji.  

Bardzo często w dziale sprzedaży istnieje retoryka: „gdybyśmy mieli takie ceny jak konkurencja, to byśmy sprzedawali”. Z kolei ta druga firma mówi dokładnie to samo. Może się więc okazać, że część osób dopiero po warsztacie dowie się, jakie są wartości produktu lub usługi i co można z nimi zrobić.  

Kiedy już wypiszecie te 20 wartości i przejdą one test „i co z tego?” to wytłumaczcie wszystkim, że nie każda z tych wartości będzie dobra dla wszystkich. Chodzi o to, aby wypisać wszystkie, a nad strategią do kogo one trafiają, będziemy się zastanawiali później. Taka jest poprawna kolejność.  

Do wytłumaczenia czym jest wartość, możecie użyć dwóch pierwszych filmów na moim kanale YouTube, są one właśnie o wartościach. Po prostu włączcie je w trakcie warsztatu.  

 

Podsumowanie 

A więc, na początku warsztatu wytłumaczyliście, czym są wartości. Powiedzieliście ludziom do czego możecie ich użyć, a oni zaczęli je wymyślać. W trakcie warsztatu możecie zdawać im pytania. Oni będą wypisywać wartości, a wy pytacie na przykład za co jakiś klient Was docenił, albo co robicie szybciej niż konkurencja, na czym skupiamy się najbardziej, na co zawsze zwracacie uwagę, co dajecie klientowi, a nie musi za to płacić, bądź kiedy klient dzwoni, że jest zadowolony z zakupu to dlaczego? Zadajecie im 40 takich pytań pomocniczych, dzięki którym łatwiej będzie im wypisać wartości.  

Potem mówicie o tych wartościach na głos i wypisujecie je. Przeprowadzacie test „i co z tego?” i sprawdzacie, czy rzeczywiście wnoszą coś w życie klienta. Na dalszym etapie możecie porozmawiać o wnioskach co do tego co zrobiliście. 

Wnioski są takie, że ludzie siedzą i myślą: „Jezus Maria, ja nie wiedziałem, że tego jest aż tyle”. Drugi wniosek: „Chwaliliśmy się tylko, że mamy duży magazyn, a nikt z nas nie mówił, co z tego wynika”. Trzeci wniosek: „Tak uparliśmy się na tę walkę ceną, a tu jest tyle argumentów”. Tych wniosków będzie naprawdę bardzo dużo.  

Wtedy zawsze mówię ludziom, że gdybym im kazał wypisać 10 ciekawostek o nich samych, to byłoby im trudno, a co dopiero, gdy każe im zrobić to o własnej firmie. To nie jest rzecz, którą ludzie są w stanie podawać z głowy. W momencie gdy jest to bardziej opracowywane, zaczyna być znacznie bardziej użyteczne.  

Często wnioskiem jest też, że marketing mówi o innych wartościach niż sprzedaż, albo w ofercie są stare wartości. Zdarza się też, że wysyłamy do klienta cenę i liczymy, że on sam domyśli się wartości. Bądź jesteśmy tak znaną ekskluzywną marką, że klienci już dawno je znają, to bzdura. Najważniejsze, abyście na koniec warsztatu omówili z ludźmi te wnioski. Przegadajcie je i upewnijcie się, czy aby na pewno są poprawne.  

Następnie wybierzcie osobę odpowiedzialną za wartości w firmie. Najlepiej jeśli to będzie PM z poprzedniego odcinka, który przygotowywał kick off. Niech je zbierze, rozpisze i zacznie pomagać w ich rozwijaniu. Można wtedy do niego wysłać kolejne wartości, on będzie je akceptował i dopisywał do wspólnej listy, o której mówiliśmy wcześniej. Musi być w firmie ktoś, kto będzie nad nią panował. 

Do wszystkich z Was, którzy mają szkolenie machina B2B 2.0, pamiętajcie, że w materiałach jest zarówno Excel do rozpisania wartości, jak i dokładne wyjaśnienie naszej autorskiej agendy do tego warsztatu. Doprowadzi ona do konkurencji między ludźmi, przez co tych wartości wypisuje się więcej. Znajdziecie tam też sposób przeprowadzenia warsztatu. 

Dla tych z Was, którzy nie chcą z tego korzystać, pamiętajcie, że ten warsztat da się przeprowadzić dowolną metodą. Ta po prostu jest nasza.  

Jeśli czujecie się przygnieceni tym ćwiczeniem i nie bardzo wiecie, jak się za nie zabrać, to pamiętajcie o darmowej konsultacji. Możecie z nami porozmawiać o wyzwaniu w kontekście wartości w Waszej firmie i tym z czym się obecnie mierzycie, bądź o jakimkolwiek innym problemie.  

Proces bezpłatnej konsultacji wygląda następująco: najpierw dzwoni do Was biuro i wysłuchuje, jaki macie problem, następnie radzi wewnętrznie, czy mamy konsultanta, który jest w stanie się nim zająć. Jeśli tak, to wraca do Was i umawia się na rozmowę z nim. Jeżeli nie, to szczerze o tym mówi. Notabene jest to jedna z naszych wartości. Nie kombinujemy na siłę, tylko otwarcie mówimy, jeśli nie jesteśmy w stanie pomóc. Proste, acz skuteczne. Dodatkowo długoterminowo pomaga zbudować zaufanie między nami a klientami.  

Życzę Wam powodzenia. Pamiętajcie, że rezultatem jest lista wartości Waszej firmy w obszarze produktu, obsługi i wartości dodanych wraz z tym jak o nich opowiadacie. Dodatkowo muszą odpowiadać na pytanie „i co z tego?” To jest rezultat końcowy. Macie na to 2 tygodnie. Pamiętajcie o przesłaniu swoich wniosków. 

To tyle w tym materiale. Bardzo dziękuje Wam za wysłuchanie.