Strategia sprzedaży - co to takiego?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


4 stycznia 2020

ODCINEK 94

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Dlaczego tak wiele osób myli pojęcie „Strategia sprzedaży”?
  • Jaka jest definicja strategii sprzedaży?
  • Na co powinna się składać strategia sprzedaży?
  • Ile trwa przygotowanie strategii sprzedaży?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Strategia sprzedaży

Strategia sprzedaży, temat bardzo znany każdej osobie, która zarządza działem sprzedaży albo chciałaby zarządzać i nie będę za dużo mówił we wstępie, natomiast powiem, że tak, to jest odcinek, który zdecydowanie przyda się każdej osobie, która w jakikolwiek sposób zarządza procesem sprzedaży, to jako wstęp, ale jest też druga, być może ważniejsza informacja, ten odcinek pełen będzie różnego rodzaju ironii, być może też sarkazmu, więc jeżeli jakby nie lubisz takiej formy przedstawiania rzeczywistości, to koniecznie nie słuchaj dzisiejszego odcinka. Bo z mojej strony dzisiejszy odcinek jest takim trochę niemym krzykiem rozpaczy w stronę branży sprzedażowej, w stronę konsultantów, trenerów, być może też w stronę trochę siebie samego, właśnie na temat pojęcia strategia sprzedaży. Tyle we wstępie, zachęcam was do wysłuchania merytorycznej części.

Kto ma rację?

W czasie konkursu spotkało się czterech kucharzy. Szef jury stanął na samym środku i powiedział, że waszym zadaniem jest przygotowanie włoskiej carbonare, macie na to dziesięć minut. Każdy z czterech kucharzy zaczął w pocie czoła przygotowywać swoje danie, kroić, przewracać, gotować, wrzucać na patelnię i niniejszym skończyli. Pierwszy pokazał, że zrobił carbonare na śmietanie, drugi zrobił carbonare na jajkach, tylko na jajkach, trzeci zrobił na śmietanie i jajkach, a czwarty zrobił na serku mascarpone. No i jury zaczęło się drapać po głowie, mówi, ale halo, to miała być włoska carbonara. Ale przecież każdy z nich mówi moja jest włoska, moja jest włoska, moja jest włoska, moja też jest włoska, wszystkie są włoskie, przecież to carbonara. No i wtedy jury wzięło główną książkę z przepisami, a nawet trzy, cztery i w każdej z nich, włoskiej, było napisane, że carbonara jest tylko na jajkach. Czyli to jury miało taką główną książkę, główną wiedzę, do której mogło się odwołać. Podobnie jest w świecie informatyków, lekarzy, prawników, jest jakaś taka korowa wiedza, do której można się odwołać.

Co znaczy strategia sprzedaży?

No, a teraz przejdźmy do świata sprzedaży. Wpiszcie sobie, właśnie zróbcie sobie takie ćwiczenie, wpiszcie sobie strategia sprzedaży po polsku i po angielsku w Google. I otwórzcie średnio statystycznie dziesięć różnych artykułów, które znajdziecie. Każdy z nich będzie przedstawiał strategię sprzedaży trochę inaczej. Niektóre przypadki będą mówiły, że strategia sprzedaży jest podległa marketingowej, niektóre będą mówiły, że marketingowa jest podległa sprzedażowej, niektórzy będą mówili, że strategia sprzedaży to jest to, w jaki sposób handlowiec rozmawia z klientem tylko. I jakby każdy z tych artykułów będzie miał na tą strategie sprzedaży trochę inny pomysł. Mało tego, jeżeli ja właśnie zapytałbym was, słuchaczy, czym jest strategia sprzedaży, to czysto statystycznie dostałbym co najmniej kilkaset różnych odpowiedzi na to, czym ta strategia jest. No i teraz zwróćcie uwagę, że w świecie sprzedaży może to stanowić ogromny, potężny, strasznie silny problem. Dlaczego? Dlatego, że z jednej strony słowo strategia jest w ogóle jednym z najczęściej wypowiadanych słów na świecie, wyobraźcie sobie. Według Webster Dictionary to jest top jeden procent najczęściej wypowiadanych słów. My kochamy strategię, kochamy o niej mówić. Na spotkaniach sprzedażowych czy rekrutacyjnych, czy jakichkolwiek innych powołujemy się na to określenie strategia sprzedaży bardzo często. Niekiedy zdarza się, że prezes zatrudnia dyrektora i zleca mu przygotowanie strategii sprzedaży. I teraz pytanie, kto jaką strategię jest miał na myśli? Bo wiecie, w świecie sprzedaży nie jest tak, że ktokolwiek z nas może się przyznać, że nie wiem, co to jest strategia sprzedaży. Każdy wie doskonale, tylko każdy ma swoją własną włoską carbonare wtedy w głowie na myśli. I to jest ogromny dla mnie problem w świecie sprzedaży, że na przykład trafia do mnie ktoś i mówi Szymon, potrzebuję strategię sprzedaży. No i ja już wiem doskonale, że ten człowiek może mieć w głowie kilka różnych rzeczy na myśli. A jakich na przykład? Podam wam kilka przykładów, jakie widziałem strategie sprzedaży w rynku.

Jakie mamy strategie sprzedaży?

W jednej z firm, w której nawet miałem okazję pracować, widziałem dokument, który na dwóch stronach mówił, co będziemy robić przez cały rok, a za każdym razem, kiedy ktoś czepiał się dyrektora sprzedaży albo tego działu sprzedaży, dyrektor ostrożnie wyciągał te dwie strony ze swojej szuflady i mówił, że mam strategię sprzedaży, którą teraz konsekwentnie realizuję. A na tej strategii było napisane będziemy pozyskiwali systematycznie klientów, naszym targetem są firmy MŚP i będziemy sukcesywnie zwiększali wyniki sprzedaży, to był mniej więcej taki dokument. No bzdura, to nie jest strategii sprzedaży. To było jakiś alibi, żeby ktoś po prostu nie doczepił się tego dyrektora, że działa bez strategii, wprost mówiąc. W innej firmie znalazłem te Excela, który mówi, ile przychodu będzie z konkretnego kanału oraz na danych produktach, oraz na danych handlowcach. I to było nazywane strategią sprzedaży. W innej firmie znalazłem Excela, który mówił, ile czego mają i kiedy zrobić handlowcy. To znaczy ile spotkań, ile telefonów, ile sprzedaży i to też było nazywane strategią sprzedaży. W jeszcze innej firmie, i to jest hit, znalazłem dokument, który miał dwieście pięćdziesiąt stron, był przygotowany przez firmę doradczą za kilkaset tysięcy złotych, ale kiedy zapytałem zespołu, jaka jest strategia, to powiedzieli mi, że nie mają. Więc też się zdarza. Czyli nikt nie znał szczegółów tej dwustupięćdziesięciostronicowej strategii, która leżała od czterech lat w szufladzie prezesa czy dyrektora i ciągle jakby powoływano się na spotkaniach, no ale mamy strategię, do której musimy teraz dążyć w tym roku. No właśnie. A w jeszcze innej firmie na przykład znalazłem na jednej kartce taki rozpisany SWOT, gdzie mamy szanse, gdzie mamy słabości i w ogóle, w którą stronę musimy iść, i to też było nazywane strategią sprzedaży.

Taktyka i strategia czy to samo?

I teraz z uwagi na to, że nazewnictwo, słownictwo w sprzedaży jest najbardziej rozpłyniętym słownictwem w profesjonalnej branży, jakie znam, to to jest właśnie ten poważny problem, że teraz każdy ma coś innego na myśli, kiedy mówi o strategii sprzedaży. I teraz nagrywam ten odcinek niejako po to, żeby móc wysyłać go jakby każdej osobie, z którą się spieram na ten temat, czym jest konkretnie strategii sprzedaży.

No to tak, zanim powiemy sobie definicję, to musimy się zastanowić, czym jest strategia, czym jest taktyka. I to jest bardzo często rozróżnienie, to, co pan mówi, to jest taktyka, a nie strategia. A podstawowa różnica między strategią a taktyką polega głównie na czasie ich obowiązywania. Podejście strategiczne to podejście, które trzeba mieć, jakby planuje się rozwój w długim okresie, a taktyczne to podejście doraźne. Taktyką się wygrywa bitwy, ale nie wykrywa się wojen. Nawet znalazłem taki ładny cytat, Ksawery Tartcover, nie mam pojęcia, jak się czyta to nazwisko, pewnie się wygłupiłem, powiedział taktyka oznacza wiedzieć, co trzeba robić, gdy jest coś do zrobienia, a strategia oznacza wiedzieć, co trzeba robić, gdy nie ma nic do zrobienia.

Jak ja rozumiem strategię sprzedaży ?

No i teraz uważam, że bardzo na rynku szkodzą trenerzy, konsultanci, którzy jakby mylą bardzo często różne te strategiczno-taktyczne pojęcia, mieszają w tym wszystkim i wdrażają klientów w strategie, które na przykład są bardzo fragmentaryczne. No i teraz przychodzi moment na to, żeby Negacz się trochę powymądrzał i żebym powiedział, jaka jest moja własna, prywatna definicja strategii sprzedaży, jak ją definiuję. A więc tak, moja definicja jest bardzo prosta. Strategia sprzedaży to jest wszystko pomiędzy celami strategicznymi firmy a tym, co i w jaki sposób dokładnie mają robić ludzie na samym dole piramidy organizacyjnej, tak aby skutecznie rosnąć i radzić sobie z konkurencją. Teraz zwróćcie uwagę, jeżeli niby masz strategię, ale Twoi ludzie robią, co chcą i jak czują, to nie masz żadnej strategii. To jest trochę tak jakby na wojnie, na froncie biegł żołnierz i mówił ja nie będę strzelał, ja uważam, że lepiej się bić na pięści i dostał kulkę w głowę, i leży, no ale on uważał inaczej, no nie? No to w świecie tym to brzmi irracjonalnie, jeżeli wy macie jakąkolwiek strategię w swoim dziale, ale każdy robi coś innego, jak chce, w którą stronę chce, to uwierzcie mi, nie macie żadnej strategii. A z drugiej strony, jeżeli macie strategię, która jest opisana, do jakiego rynku idziecie, co macie mu do zaoferowania, ale nie jest przetłumaczona na to, co mają konkretnie zrobić ludzie, to też jest ona niezbyt wiele warta. No bo dalej się to skończy na tym, że ludzie będą robili A, a strategia będzie mówiła B.

Z czego składa się strategia?

Więc zostając przy tej definicji, że strategia to wszystko pomiędzy celami strategicznymi firmy a tym, co i jak mają ludzie, to rozbierzmy sobie ją na części pierwsze. Z czego konkretnie może składać się strategia sprzedaży?

Odpowiednie wyjście na rynek

Punkt pierwszy, rynek docelowy, buyer persona, powiedziałam o niej więcej w odcinku siedemdziesiątym dziewiątym. Do jakich segmentów idziemy, z jakimi osobami w tych segmentach rozmawiamy, jakie problemy i wyzwania mają te osoby, jakie mają obiekcje przed zakupem i przede wszystkim, jak kupują. I teraz, czy mam jeden segment, czy mam dwa segmenty, czy trzy, czy cztery, czy osiem. Pierwszy punkt, bardzo ważna i trudna decyzja. Trochę o tym mówiłem też w odcinkach o wychodzeniu na eksport, jak ustalić sobie ten segment.

Jasna komunikacja

Drugi punkt, bo dużo trudniejszy zresztą, jaka jest nasza propozycja wartości dla tego rynku i jaka jest nasza komunikacja, jaka jest nasza oferta, jak już do tych ludzi trafimy, to co im mamy konkretnie do zaproponowania. I jak to zrobić, żeby marketing nie mówił o innych wartościach niż sprzedaż, żeby wszyscy mówili jednym i wspólnym głosem, i żeby to było przemyślane, żeby to nie było losowe. Trzeci punkt, skąd pozyskamy klientów w naszej sprzedaży, z prospectingu, z marketingu, a może jeszcze inaczej? A może poprzez łączenie tego wszystkiego? Zwróćcie uwagę, że sam ten trzeci punkt to jest punkt na myślę, że dobrych kilka miesięcy pracy, szukania sposobów, jak najlepiej w naszej firmie pozyskiwać klientów, jak nie więcej, sam trzeci punkt.

Strategia marketingowa

Zwróćcie uwagę, czwarty punkt, strategia marketingowa. I teraz u mnie strategia marketingowa jest częścią strategii sprzedaży, natomiast możecie sobie zamiennie używać tych nazw, no bo skąd pozyskujemy klientów. Jeżeli tylko z marketingu, to wiadomo, że marketing będzie grał tutaj znacznie bardziej istotną rolę. W kontekście układu strategii sprzedażowych i marketingowych w niektórych firmach strategia marketingowa może być bardziej istotna i strategia sprzedażowa może być jej podległa. Natomiast strategia marketingowa, jakie mamy źródła ruchu do naszego lejka marketingowego, jakie są treści na samej górze lejka, jak dbamy o to, żeby ci ludzie zostali w środku lejka, jakie treści produktowe dajemy im na dole, jak robimy lead nurturing z tymi kontaktami, które już w tym lejku się znajdują. Zwróćcie uwagę, że czwarty punkt to jest również wiele miesięcy pracy, działania, z których rezultaty są oddalone o wiele miesięcy, a nawet lat być może czasami w przyszłości. I teraz patrzcie sam punkt jeden, dwa, trzy i cztery może się okazać, że jakby usystematyzowanie tych obszarów strategii zajmie nam na przykład, nie wiem, rok czasu.

Skuteczne pozyskiwanie klientów

Ale dalej, punkt piąty, w jaki sposób będziemy kwalifikowali naszych klientów, którzy wyskoczyli albo ze sprzedaży, albo z marketingu, czyli jak będziemy weryfikowali, którym ludziom chcemy sprzedać. I teraz zwróć uwagę, szósty punkt, również przepotężny, jak będzie wyglądał nasz proces sprzedaży, czy może będziemy mieli dwa procesy sprzedaży, a może pięć różnych procesów sprzedaży. I jak zadbać o to, żeby z jak największym prawdopodobieństwem ci potencjalni klienci, usuwać im słowo potencjalny tak, żeby zostawał tylko klient. Czyli zwróćcie uwagę, że sam punkt szósty, czyli obmyślenie tego, w jaki sposób będzie wyglądał proces sprzedaży w naszej firmie, to może być kolejne pół roku, rok eksperymentów i szukania najlepszych metod. Mogę tutaj próbować wdrażać różne metodyki, mogę próbować w jakiś sposób systematyzować te procesy, no bardzo duży punkt. Siódmy punkt, jak będziemy pracowali z tymi klientami, którzy są już pozyskani i obecni. To znaczy spójrzcie, pozyskałem sprzedażowo, pozyskałem marketingowo, zakwalifikowałem, sprzedałem, ale teraz to jest mój obecny klient, co i w jaki sposób będziemy z nimi robić. Też jest potężny punkt, mam na to odcinek, nazywa się Account Management, zachęcam was, żebyście znaleźli. Zresztą na większość tych tematów jest jakiś odcinek.

Mierzenie działań

Później osiem, wydzielam to z zarządzania, jak to wszystko będziemy mierzyć i skąd będziemy wiedzieli, że idziemy w naszym strategicznym kierunku, jakby jak każdą z tych rzeczy powyżej zmierzymy. No okazuje się to być szalenie istotne, bo jeżeli tego nie będziemy w stanie pomierzyć, to na koniec za dwa lata będzie trzeba powiedzieć, że no ja nie wiem, dlaczego się nie udało, no nie wiem, no. A staraliśmy się strasznie. Ja tutaj zawsze odpowiadam kawał o jamniku Stefanie. Otóż Andrzej miał starego grubego jamnika imieniem Stefan i ten jamnik Stefan przychodzi do Andrzeja i mówi Andrzej, słuchaj, ja chcę wystartować w wyścigu chartów. Andrzej mówi Stefan, ale ty jesteś starym grubym jamnikiem przecież. On mówi Andrzej, uspokój się, ja wiem, że jestem jamnikiem, ale czuję, że wygram ten wyścig, rozumiesz Andrzej? Postaw na mnie swoje pieniądze, ja wygram ten wyścig, wygramy kupę kasy, polecimy na Hawaje, będzie świetnie. Przychodzi dzień wyścigu, Andrzej zastawił swój dom, wszystkie pieniądze, oszczędności postawił na swojego jamnika Stefana, jamnik Stefan zmotywowany stoi na linii startu, wszystkie charty wpatrują się w horyzont, jamnik Stefan również, jest znak, wystartowali, charty biegną, jamnik biegnie, biegnie coraz bardziej, coraz bardziej, ale w pewnym momencie zwalnia, zwalnia jeszcze bardziej, aż w końcu pada, nie kończy wyścigu, charty pobiegły, wykończyły wyścig. Andrzej biegnie z trybun, wyrywa sobie włosy z głowy i mówi Stefan, co się stało? A on mówi nie wiem Andrzej, naprawdę nie wiem. I tak samo bardzo często się dzieje w świecie sprzedaży, strasznie się staraliśmy, strasznie nam zależało, ale na koniec jedyne co możemy powiedzieć, no ale dlaczego nie zrobiliśmy rezultatu, ja nie wiem, Andrzej, naprawdę nie wiem. Ale jakby jamnik Stefan wziął pod uwagę dwie miary chociaż albo chociażby jedną, maksymalna prędkość, którą jestem w stanie rozwinąć ja jako jamnik i którą jest w stanie rozwinąć chart, to po jednej mierze by już wiedział, że motywacja i dobre chęci nie wystarczą, żeby zrealizować ten wyścig pozytywnie. Więc punkt ósmy, jak to zmierzymy i skąd będziemy wiedzieć, że idziemy na cel. Jeżeli tego nie będziecie mierzyli na bieżąco, to no trochę jesteście jak jamnik Stefan z opowiedzianej przed chwilą historii.

Zarządzanie działem handlowym

Punkt dziewiąty, też przepotężny, jak będziemy zarządzać działem handlowym, który będzie realizował punkty powyżej i marketingowym w tym przypadku, jakie mają cele, cele na działania, na jakość, na rezultat, jak będziemy rozliczać, na jakim CRM-ie będą pracowali, czy będą mieli jakieś inne narzędzia IT, jak będzie mieć premiować, jak będziemy rekrutować, jak będziemy ich motywować, jak będziemy szkolić, wdrażać, czy aby na pewno ten zespół, który mamy, ma odpowiednie kompetencje, żeby realizować te wszystkie rzeczy, jakie będą rolę w tym naszym zespole, jaka będzie struktura tego zespołu. Zwróćcie uwagę, że punkt dziewiąty to może być kolejny rok, dwa lata pracy rozwijania i szukania sposobów. I punkt dziesiąty, priceing, to znaczy, jak wycenimy nasz produkt, jak będziemy go bandlować być może, to też wszystko może być elementem strategii sprzedaży.

Nie pomijajmy powyższych punktów

I teraz zwróćcie uwagę, jeżeli mamy punkt pierwszy i drugi, czyli rynek docelowy, buyer personę określoną i propozycję wartości dla tego rynku oraz ze spójną komunikacją, to możemy to przetłumaczyć na działania sprzedażowe, jak będziemy pozyskiwać klientów, i marketingowe, jak ułożymy naszą strategię marketingową. Więc jesteśmy w stanie przetłumaczyć to na konkretne działania tych ludzi w naszym zespole i zaczyna mieć to wartość. Później jak będziemy kwalifikować, którym klientom chcemy sprzedawać. Też jesteśmy w stanie przetłumaczyć to na konkretne działania ludzi, konkretnych. Potem jak będziemy sprzedawać. To jest w ogóle na temat konkretnych działań ludzi, jak mamy to robić, jak mamy tego nie robić, czego mamy nie zadawać, jakie pytania, jak badamy potrzeby, wszystko. Potem punkt siódmy, co będziemy robili z pozyskanymi, obecnymi klientami. To też jest tłumaczenie tego na działania ludzi. Jak zmierzymy. To jest po to, żeby sprawdzać, czy nasze działania przynoszą rezultaty. I jak będziemy zarządzać działem handlowym. To jest dbanie o to, żeby wszystkie te działania i sposoby były na odpowiednim poziomie, czyli to jest takie ubezpieczenie na wszystkie punkty powyżej.

Więc tak zdefiniowana strategia sprzedaży, jak widzicie, jest czymś przeogromnie potężnym. I teraz zwróćcie uwagę, co by się wydarzyło, gdybym w swojej firmie nazwał strategią sprzedaży tylko punkt szósty, czyli jak będziemy sprzedawać. Czyli mamy jakiś tam proces sprzedaży i mówię, że to jest nasza strategia sprzedaży. Otóż pomijam jakiś ogrom czynników, pomijam to, że sprecyzowanie się na konkretny rynek może mi zwiększyć skuteczność, opracowanie konkretnych wartości może mi znacznie zwiększyć skuteczność, wprawne ogarnięcie kanałów pozyskiwania biznesu może mi znacznie zwiększyć skuteczność, kwalifikacja tych klientów może mi znacznie zwiększyć skuteczność, praca z obecnymi klientami może okazać się, że przynosi dużo więcej przychodu niż praca z nowymi, nie mierzenie tego, może okazać się, że będę jak jamnik Stefan i w sumie nic z tego nie wyniknie, a brak zarządzania tym wszystkim może sprawić, że na koniec mam jakiś proces sprzedaży, którego w sumie to nikt nie robi. Więc zwróćcie uwagę, że tak zdefiniowana strategia sprzedaży, czyli wszystko pomiędzy celami strategicznymi a działaniami ludzi, jest de facto i pokuszę się o to stwierdzenie, jedynym sensownym podejściem. Bo bardzo często spotykam się ze strategiami, które zawierają tylko punkt jeden, dwa i dziesięć, czyli do tego rynku idziemy, to mamy im do zaoferowania, w takich cenach. I fajnie, naprawdę fajnie, to jest bardzo dobry fundament, na którym można zbudować prawdziwą strategię, ale jeżeli ludzie nie wiedzą konkretnie, co związku z tym mamy zrobić i w jakiej strukturze i w jaki sposób, i od której strony, to zaczyna być to bez wartości, po prostu.

Siedem bzdur

No i tak, pogadajmy o tych siedmiu bzdurach w tytule. Bzdura numer jeden. Musiałem wyciągnąć jedną bzdurę, taką strategiczną, idziemy tam, gdzie wszyscy, z tym samym, co wszyscy, trochę drożej i dziwimy się, że się nie sprzedaje. To myślę, że zdarza się nad wyraz często i jakby brak przemyślenia tego obszaru bardzo brutalnie mści się na firmach. Bzdura numer dwa. Niekiedy, nie wiem dlaczego, ale część firm mówi musimy koniecznie spisać wszystkie cele sprzedaży w taki wielki, ogromny dokument i trzymać się go, a ja mam trochę wątpliwość, czy w tych czasach spisywanie całej tej strategii ma sens. Spisanie mam na myśli w takim wielkim dokumencie. W większości przypadków, jak my spisujemy te strategie i powoli je porządkujemy, przy czym powoli to zwróćcie uwagę, ile to może zająć czasu, uporządkowanie wszystkich tych obszarów, kiedy je powoli porządkujemy, to najczęściej robimy to w Excelach, zachowując historię zmian po to, żeby jakby modyfikować co jakiś czas tą strategię. Bo szczególnie podejście jakby taktyczne w kontekście tej strategii sprzedażowej wymaga szybkich zmian, testów, eksperymentów. Samo stworzenie buyer persony wymaga eksperymentów i decyzja, do jakich segmentów idziemy, więc co do zasady sama strategia sprzedaży, zgodnie z bzdurą numer dwa, musi się zmieniać. Bzdura numer trzy. Muszę to powiedzieć, ale czasami dostajemy takie zapytania, bzdura numer trzy, poprosimy o napisanie dla nas strategii sprzedaży. I słuchajcie, nawet zdarzyło mi się, że spółka Skarbu Państwa wysłała do nas zapytanie, że proszę o przygotowanie dla nich strategii sprzedaży, która zawiera wszystkie te rzeczy wymienione powyżej i oni mają na to budżet na 2 dni pracy konsultanta. Tak sobie to wyobrazili. I trzeci dzień, pół dnia dokładnie, żeby konsultant zaprezentował swoją pracę. No i wiecie, to wynika wprost z tego, od czego zacząłem, od tej włoskiej carbonary. Każdy rozumie tą strategię inaczej, natomiast jakby fragmentaryczne podejście do niej jest po nic najczęściej, a w dwa dni opracowanie wszystkich tych punktów, o których powiedziałem powyżej… to jest praca na dwa lata sukcesywnego porządkowania wszystkich kwadracików w mojej strategii sprzedaży i taktowanie tego jako kwadraciki, de facto jako osobne rzeczy, osobny rynek docelowy, osobno propozycja wartości. Działa, super, idziemy dalej. Jak pozyskamy klientów, testujemy osiem podejść, działa, super, zostawiamy. Strategia marketingowa, testujemy wiele różnych sposobów, taktyk, metod. Działa, zostawiamy. Jak będziemy kwalifikować klientów, działa, zostawiamy i idziemy kawałek po kawałku, rozbierając tą strategię. Bzdura numer cztery, która bardzo często nam się zdarza, otóż zdarza nam się, że część firm mówi, że mają uporządkowaną sprzedaż, bo na przykład mają wdrożoną metodykę sprzedaży, która niestety uporządkowała im tylko kwadracik numer pięć i sześć na przykład, czyli mają uporządkowane kwalifikowanie klientów, mają fajnie ustawiony proces sprzedaży, ale bez tych wszystkich punktów wcześniej ta strategia nie przynosi rezultatu, bo albo jest zbyt pospolita, albo po prostu nie ma usystematyzowanego pozyskiwania klientów i po prostu nie działa. Więc bardzo to jest istotne, a nawet, słuchajcie, tak naprawdę całe osiem punktów, bez dziewiątego, czyli mam uporządkowaną całą strategię, ale nie mam uporządkowanego zarządzania działań handlowych w ramach tej strategii, dokładnie jak to będę robił, to najczęściej wszystkie punkty wyżej po prostu nie działają, nawet mimo tego, że są fajnie opisane i przygotowane, jeżeli to zarządzanie nie działa. Bzdura numer pięć to jest w ogóle dramat, bo mamy jakąś strategię, więc musimy się jej trzymać. Otoczenie biznesowe już się dawno zmieniło. To, w jaki sposób zachowuje się rynek, to, jacy są kupujący, to, jakie są segmenty, już dawno pozmieniało, zdezaktualizowało, ale my się musimy trzymać naszej strategii, bo trzy lata temu jakiś konsultant nam ją wziął i zrobił, i teraz trzeba się trzymać, i to jest pięknie powiedziane sukcesywnie wdrażać. No bzdura, bardzo duża bzdura zresztą. Bzdura numer sześć, zaczniemy cokolwiek robić, jak już będziemy mieli gotową strategię. Patrzcie, to dobrze brzmi, no ale zanim zaczniemy cokolwiek robić, musimy przemyśleć całą strategię. I brzmi to dobrze, ale to jest ze świata teoretyków, bo w praktyce zauważcie, że jak tylko mamy rynek docelowy przygotowany i propozycję wartości, to momentalnie powinienem rozpocząć testy tych dwóch punktów, prospectingowe z klientami, na linii z klientami, czyli od razu wyjść w punkt trzeci, tak żeby jednocześnie od razu mieć z tego możliwość wygenerowania przychodu. Bo jeżeli punkt jeden i dwa był zrobiony dobrze, to ja mogę za trzy dni wygenerować na tej podstawie już potencjalnych klientów i mieć z tego korzyść. Czekanie na to aż będzie gotowa cała strategia jest bez sensu, bo jak widzicie z punktów powyższych, ta cała strategia nigdy nie będzie gotowa tak do końca, ona zawsze będzie ewoluować, zmieniać się, zawsze będzie nam z miar wychodziło, że któreś obszary nie działają, dwa obszary trzeba poprawić, tu trzeba zmienić dokumenty, tu trzeba coś dostosować, tu trzeba zrobić zmianę w procesie. Nasze Sellwise’owe procesy ewoluują praktycznie raz w tygodniu. A jak widzicie, cała mapa procesów sprzedaży jest częścią strategii, dokładnie jak będzie ten dział ułożony. I bzdura numer siedem, czyli niedostosowanie poziomu skomplikowania tej strategii do firmy oraz etapu, na którym ona jest. Czyli można opisać sobie dwustustronicowy dokument, ale w momencie, kiedy ogarnęliśmy już pięćdziesięciostronicowy. I teraz musimy się jeszcze bardziej wyspecjalizować i zawęzić, żeby rosnąć. Wtedy to jest dobra kolejność działań. Natomiast jeżeli ja w pierwszym miesiącu swojej firmy Sellwise’owej, czyli mojej firmy, miałbym napisać naszą kompletną strategię, którą obecnie realizujemy, to nie wiem, jak miałbym to zrobić. Ważne jest to, żeby zacząć od fundamentów, ale też mieć własną wewnętrzną zgodę na to, że te fundamenty mogą się po prostu zmieniać.

Podsumowanie

No i podsumowując nieco cały ten odcinek, mam nadzieję, że zasygnalizowałem wam w nim to, że słowo strategia sprzedaży czy określenie strategia sprzedaży wcale nie jest tak oczywiste i wcale nie jest tak, że każdy ma dokładnie to samo na myśli, mówiąc strategia sprzedaży. I dla mnie ważne jest, żeby wybrzmiała ta definicja, że jeżeli ludzie wiedzą, co i w jaki sposób robić, a to nas prowadzi do celów strategicznych firmy, super, to znaczy, że mamy strategię sprzedaży i ona jest sensowna, i jest w ogóle komukolwiek do czegokolwiek potrzebna. Bo najgorsze, co nam się przydarza, to niestety, ale strategia przygotowana tylko i wyłącznie po to, żeby na przykład, nie wiem, zarząd się cieszył, że jest jakaś strategia, ale tak naprawdę w podziemiu ludzie i tak robią to, co czują, i robią jakieś doraźne działania, które być może dzisiaj przynoszą nam fajne rezultaty, ale pytanie, co się stanie za pół roku, za rok albo za dwa, kiedy rynek się zmieni. Wtedy będziemy w pocie czoła, z palącymi się dłoniami ratować firmę, która być może już nie będzie do odratowania. Więc zachęcam was do zgłębienia tego pojęcia strategia sprzedaży i odpowiedzenia sobie na pytanie to jak ta strategia musi wyglądać w moim przypadku, żeby mogła spełniać tą definicję, która dzisiaj padła. No, ale z uwagi na to, że każdy ma swoją definicję, każdy definiuje strategię inaczej, jeszcze bardziej niż kiedykolwiek zachęcam was do dyskusji. Weźcie w niej udział na grupie Nowoczesna Sprzedaż i Marketing B2B na Facebooku. Jeżeli w niej nie jesteście, to dołączcie i pogadajmy sobie o tym, czym jest strategia sprzedaży i co się na nią składa. Myślę, że będziecie zaskoczeni rezultatami.