Cześć, nazywam się Szymon Negacz i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju firm B2B. W ostatnich latach założyłem Wise Group, grupę 5 firm, która przez doradztwo, szkolenia, usługi marketingowe, rekrutacyjne i technologiczne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu w polskich firmach. Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję, bazując na prawdziwych przykładach. Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić.
Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli Ci się nucić. Tytuł odcinka to podsumowanie serii sprzedaż, wyzwania, wdrażamy NSM. Cześć, witam Was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.
Dosłownie pamiętam jakby to było wczoraj, kiedy wymyśliłem wyzwanie Wdrażamy NSM i kiedy rozpocząłem jego nagrywanie. A tymczasem dzisiaj zamyka się seria sprzedaż, wkrótce zamyka się seria marketing.
Dzisiaj nagrywamy 49 odcinek z 50 i w dniu ukazania się 50 odcinka, to będzie ostatni odcinek serii marketingowej, startuje konkurs Wdrażamy NSM.
Dla tych z Was, którzy nie wiedzą, od dnia ukazania się tego 50 odcinka macie 90 dni kalendarzowych na przesłanie prac, Waszych prac konkursowych i najlepsza z nich wybiera 200 tys. zł oraz wywiad w tym podcaście. Wśród nagród oczywiście będą również wyróżnienia i również te firmy wyróżnione będą mogły wystartować w podcaście.
Co bardzo ważne pod linkiem, który znajdziecie sellwise.pl w Wdrażamy NSM jest pełny regulamin, ale bez obaw ja jeszcze po ukazaniu się tego 50 odcinka nagram dedykowany materiał, w którym wytłumaczę Wam zasady oraz opowiem w jaki sposób będzie przebiegało wyłonienie zwycięzcy.
A tymczasem czas zabrać się za ostatni odcinek serii sprzedażowej. Definitywny, zamykający, a zatem jakże mógłby być inny jak podsumowujący.
Podsumujemy dzisiaj to co wydarzyło się w ramach całego wyzwania i nauczę Was de facto kilku rzeczy. Pierwsza opowiem Wam o najczęstszych problemach, które widzimy u klientów i podpowiem Wam, które odcinki wyzwania ponownie przesłuchać, jeżeli takie problemy Was męczą.
Czyli na te 24 ubiegłe odcinki położę naciski, akcenty być może, które lepiej Wam wybrzmią i merytorycznie ten odcinek zakończę tym jak przechować to wszystko, co zostało wypracowane w ramach tego wyzwania.
Jak przechować wiedzę i te procesy, które w ramach tego wyzwania wypracowaliście i co ważne podyskutujemy sobie również chwilę o tym jak to wszystko poprawiać. I na koniec temat podsumowujący, ale tutaj zdradzać na razie za dużo nie będę. Tyle słowem wstępu.
Zachęcam Was do wysłuchania merytorycznej części dzisiejszego odcinka. No dobrze. Tak.
Co obejmowało 24 odcinki wyzwania?
Szanowni Państwo. 24 odcinki. Rozpoczęliśmy od kick-offu.
Potem zastanawialiśmy się jak sformułować wartości Waszej oferty. Następnie w odcinku trzecim ustalaliśmy do jakiego segmentu docierać i jak te segmenty dobrać. Potem porozmawialiśmy o tym jak dobrze poznać problemy i wyzwania tego segmentu.
Następnie zaczęliśmy testować założenia wypracowane w pierwszych czterech odcinkach w realnym prospektingu i zderzać te założenia z klientami. Następnie zbudowaliśmy mapę procesów w swoim dziale. Później obudowaliśmy te procesy celami oraz nauczyliśmy się je rozwijać.
Plus, ci z Was którzy pamiętają, założyliśmy na tych procesach pewnego rodzaju lampki. Potem ustaliśmy fundamenty procesu sprzedaży, czyli najważniejszego procesu w obrębie sprzedaży. Później zastanowiliśmy się jak badać potrzeby.
Jak wszystko to co opracowaliśmy wcześniej objąć systemem CRM. Następnie najlepiej słuchany odcinek w historii tego podcastu. Zbuduj najlepszą ofertę handlową w swojej branży.
Co też do tego za moment wrócę, to jest ciekawe. Dwunasty odcinek, co powinien robić menadżer sprzedaży i dlaczego nie powinno to być tylko trzymanie kciuków. Następnie spotkania sprzedażowe i dlaczego bez sensu spotykać się z każdym klientem.
Potem zastanawialiśmy się jak rekrutować i wdrażać handlowców. Następnie jak zamykać sprzedaż. Później jak wzbogacić tę sprzedaż o cross selling i upselling.
Następnie co zrobić z nowym klientem jak już do nas dotrze. Następnie jak tego klienta rozwijać. Później jak objąć te przygotowane wcześniej procesy automatyzacjami, czyli zaoszczędzić bardzo dużo czasu, wysiłku, ale też zbudować automatyzacje, które nas pilnują.
Pozdrawiamy lecautomate.pl Następnie zastanowiliśmy się jak to wszystko obrać w strukturę, rolę i specjalizację, bo to już jest ten etap kiedy większość słuchaczy wchodziła w chaos, nie potrafiła tego wszystkiego ogarnąć. Następnie jak wynagradzać ludzi, jak nie zwariować i zachować zdrowie.
To bardziej odcinek z myślą o dyrektorach, menadżerach i właścicielach, chociaż wielu specjalistów również go doceniło.
I dwa ostatnie odcinki to były negocjacje i strategia sprzedaży, ten ostatni, który obejmował wszystkie wcześniejsze. No i teraz uwaga. To znaczy to wyzwanie widzę, że trochę dowodzi tezę, która mi się nie do końca podoba.
To znaczy moja teza jest taka, że bardzo wiele organizacji wkłada bardzo dużo wysiłków, taktyki, takie krótkoterminowe, ładne rozwiązania, które dają dużo dopaminy, ale niekoniecznie wyników niestety, co to wyzwanie potwierdza. Sam fakt tego, że zbuduj najlepszą ofertę jest najlepiej słuchanym odcinkiem, to go dowodzi.
Dlatego, że najwięcej pieniędzy w całym tym wyzwaniu jest ukryte w odcinku pierwszym, drugim, trzecim i czwartym.
To są te odcinki, które decydują o tym w jakim miejsce rynku się udamy, jakie problemy będziemy rozwiązywać i co im sprzedamy oraz jak to nazwiemy. To tam jest najwięcej rezultatów, bo to tam było mięso, które można użyć do oferty, do procesu sprzedaży, do badania potrzeb czy do argumentacji na spotkaniu sprzedażowym.
No niestety jest tak, że jakby widzę bardzo dużą dysproporcję wśród przesłuchanych odcinków i chciałbym zaapelować niniejszym, że na przykład wdrożenie wiedzy z 11 odcinka i z 16 i z 22 zadziała tylko, jeżeli jesteśmy absolutnie pewni, że nasza strategia jest poprawna.
I z doświadczenia prawie wszyscy są rzeczywiście pewni, że ich strategia jest poprawna, ale kiedy zaczynamy ją badać okazuje się, że rację ma tylko kilka procent z nich. Więc warto, abyście po prostu sobie uczciwie odpowiedzieli, czy jesteście w tym gronie.
To jest pierwsza refleksja, czyli że to wyzwanie było usłuchane bardzo nierównomiernie, ale druga refleksja jeszcze bardziej zaskakująca to jest taka, że kiedyś rozmawialiśmy w tym podcaście o ofercie mafijnej.
Oferta mafijna to taka, w której nie można powiedzieć nie. No i w myśl formułowania oferty w ten sposób powstało to wyzwanie. To znaczy ja sobie zadałem pytanie, jak to zrobić, żeby dużo ludzi zaangażowało się w zmiany w swoich firmach i żeby po prostu nie potrafili odmówić, jeżeli tylko w ogóle chcą takie zmiany przeprowadzić.
No i trochę dzięki temu powstał koncept tego wezwania. To znaczy intencja była taka, żeby ludzie przestali się bać zmian i żeby wiedzieli w jaki sposób do nich podejść. Drugą intencją było to, że wiedza w tym podcaście była porozrzucana pomiędzy odcinkami, a tutaj ładnie udało się ją, można powiedzieć, usegregować.
No i co się okazało? Okazało się, że to wyzwanie rozwaliło trochę niektórym plany. Dlaczego? Dlatego, że zacząłem dostawać wiadomości od różnych firm, że nasz konsultant, który nie jest naszym konsultantem serwisowym, no wdraża nam wasze wyzwanie, no i mamy pytania.
I to jest, słuchajcie, to musi być dopiero dla konsultanta firmy zewnętrznej wdrażanie tego wyzwania u klienta, to jest dopiero ciekawe.
No ja bym się zdenerwował, rzeczywiście okazało się to być ofertą mafijną. No i te odcinki wyzwania są najlepiej słuchanymi odcinkami tego podcastu w historii. No bo rzeczywiście szaleństwem byłoby powiedzieć nie, można przesłuchać za darmo i powdrażać te rzeczy, why not? I to jeszcze z zadaniami domowymi.
Jakie problemy najczęściej napotykają firmy?
No i tak, przygotowałem dla was 10 najczęstszych problemów, które napotykamy u klientów i które odcinki przesłuchacie, jeżeli ten problem macie. Jedziemy.
Problem 1: Prospecting nie przynosi rezultatów
Jeżeli piszecie na zimno, dzwonicie do klientów i staracie się ich pozyskać i nic, nic po prostu nic, to uwaga, najprawdopodobniej problem nie tkwi w tym jak robicie prospecting, tylko tkwi w tym co jest w drugim, trzecim i czwartym odcinku, czyli wasze przewagi konkurencyjne, segment do którego docieracie i problemy wyzwania, które rozwiązujecie.
Drugi najczęstszy problem, może jeszcze wrócę do tego pierwszego, krótko skomentuję, przepraszam, bo to jest jedna myśl, która tkwiła mi w głowie, zbyt często widuję, że przedsiębiorcy, dyrektorzy sprzedaży wkładają bardzo dużo wysiłku w wymyślenie jak sprzedać coś, czego nikt nie potrzebuje, zamiast w wymyślanie czegoś, co ktoś potrzebuje.
I to jest słuchajcie brutalne, ale wiara w to, że taktyki, że jakieś sztuczki, oferty, wzory, jakieś PDF-y, coś nam pomoże sprzedawać nasz produkt, który jest droższy od konkurencji, gorszy od konkurencji i tyle, no to to jest szaleństwo. Słuchajcie, naprawdę, jeżeli piszecie, dzwonicie i nic, drugi, trzeci i czwarty odcinek.
Problem 2: Zespół nie chce współpracować ze zmianami
Następnie, drugi najczęstszy problem wśród Was jako słuchaczy, jeżeli Twój zespół z Tobą nie współpracuje, czyli mówi, wsadź sobie te zmiany w pompkę, albo w szafkę, albo gdziekolwiek, my się za to zabierać nie będziemy, no to przesłuchaj pierwszy odcinek, tam budowaliśmy argumentację, w sensie jakby był kick-off, tłumaczyliśmy ludziom po co są zmiany, następnie siódmy, tam wyznaczaliśmy zespołowi cele, to może one są źle wyznaczone, następnie dwunasty, tam zastanawialiśmy się, co powinien robić menadżer sprzedaży, czternasty, być może źle wdrażacie swoich ludzi, dwudziesty, struktura rola i specjalizacji być może mają za dużo do zrobienia naraz, albo dwudziesty pierwszy, być może źle ich wynagradzacie.
Fakt tym jest, że jeżeli chcecie swój dział objąć procesami, to zmuszanie tych ludzi, grożenie im i tłumaczenie, że jak tego nie zrobicie to was zwolnię, wśród naszych obserwacji jest najgorszą taktyką jaka istnieje, być może da wam to do myślenia, przynajmniej niektórym.
Problem 3: Leady są, ale klienci nie kupują
Następnie trzeci najczęstszy problem, jeżeli prospecting idzie świetnie i leady są, albo marketing, ale ostatecznie niewielu klientów kupuje, również najpierw w pierwszej kolejności 2, 3, 4, czyli propozycja wartości segment i problemy i wyzwania tego segmentu oraz połączenie tego w całość, tak zwaną Bayer Personę, ale potem wszystko to co dotyczy procesu sprzedaży, czyli właśnie ósmy odcinek Fundamenty Procesu Sprzedaży, dziewiąty odcinek Badanie Potrzeb, być może zbyt płytko je badacie, dziesiąty System CRM, to jest super ważny odcinek, bo on wam pomoże rozkodować proces sprzedaży i sprawdzić na jakim etapie się blokuje ta wasza sprzedaż i po prostu naprawić to punktowo.
Dla tych z was, którzy jeszcze nie znają kanału Filipa Kulikowskiego odsyłam was na Ystools na YouTubie. Następnie jedenasty, czyli ten najpopularniejszy Zbuduj Ofertę, być może to co macie po prostu jest błędnie komunikowane.
Następnie trzynasty, być może źle prowadzicie spotkania sprzedażowe i piętnasty Zamykanie Sprzedaży, być może uciekacie do niej zbyt szybko, być może robicie to zbyt brutalnie i to po prostu wam nie działa.
Problem 4: Proces sprzedaży jest zbyt drogi
Następnie problem czwarty, jeżeli twój proces sprzedaży jest za drogi i teraz rozumiem co część z was myśli, ale to jest naprawdę problem, że w sumie to się sprzedaje, w sumie to konwersja jest OK, ale koszt tego procesu jest po prostu niebotyczny, bo na przykład pożera nam nie wiem 40-60% pierwszej marży, żeby to sprzedać i nie zostaje nam na ogólne koszty działania przedsiębiorstwa no i po prostu tak być nie może.
No to jeżeli twój proces sprzedaży jest za drogi to patrz odcinek trzynasty, spotkania sprzedażowe, być może prowadzisz dużo bezsensownych spotkań. Szesnasty, cross e-upsell, to tam jest bardzo dużo pieniędzy do wykopania.
Osiemnasty, czyli account management, rozwijanie już pozyskanych klientów zamiast ciągle pozyskiwania nowych, wtedy to znacznie spada i dziewiętnasty, automatyzacja sprzedaży i marketingu.
Bardzo często nam się okazuje, że zautomatyzowanie sprzedaży i marketingu po prostu najzwyczajniej w świecie bardzo mocno potrafi nam pomóc, ponieważ siłą rzeczy obniża koszty. Następnie problem piąty, to jest słuchajcie ciekawe, bardzo ciekawe.
Problem 5: Zespół nie ma czasu na wdrożenie zmian
Mój zespół, on w sumie chce i w sumie to jest fajne, ale mówi, że nie ma czasu. Kurcze, no i co teraz? Mamy słuchajcie, dwa odcinki, dziewiętnasty, ponownie automatyzacja, być może jesteśmy w stanie zabrać im kupę prostych zadań, które robią bez sensu i dwudziesty, struktura, role i specjalizacje.
To najczęściej właśnie tam w tym dwudziestym odcinku jest i dziewiętnastym, rozwiązanie tego problemu, że zespół nie ma czasu i w jaki sposób tym zarządzić.
Jeżeli uważacie, że u nas się nie da, wszyscy muszą robić wszystko, to musicie się pogodzić z tym, że ci ludzie nie będą mieli czasu, kropka.
Problem 6: Wysoka rotacja w dziale sprzedaży
Problem szósty, jeżeli masz bardzo wysoką rotację w dziale sprzedaży, no to lecimy od dwunastego, co powinien robić menadżer sprzedaży, następnie czternasty, rekrutowanie i wdrażanie, dwudziesty pierwszy, wynagrodzenia i dwudziesty drugi, zachowaj zdrowie.
On był kierowany do przedsiębiorców, ale tam jest być może dużo informacji o tym, dlaczego ten zespół może ci rotować.
Problem 7: Chcesz zatrudnić dyrektora, który wszystko ogarnie?
Odcinek Boże. Problem siódmy, ja tu bym chciał zatrudnić takiego dyrektora sprzedaży, który wszystko ogarnie, dobra? Ja nie mam czasu na pierdoły. To jeżeli masz taki problem, to musisz przesłuchać wszystkie 24 odcinki łącznie z tym, a szczególnie dwudziesty czwarty, czyli odcinek o strategii sprzedaży.
Problem 8: Handlowiec ma sprzedawać za właściciela?
Ósmy problem, a ja to sobie zatrudnię handlowca, on to wszystko będzie za mnie sprzedawał. Albo nie daj Boże zatrudniłem, ale nie sprzedawał. No to znowuż wszystkie, od pierwszego do dwudziestego czwartego, ale szczególnie ósmy, czyli fundamenty procesu sprzedaży i szczególnie czternasty, czyli rekrutowanie i wdrażanie do firmy.
Problem 9: Brakuje siły na wdrażanie zmian
Odcinek dziewiąty. O Boże, problem dziewiąty, ciągle mi się myli. Zabrałbym się za to wszystko i tam wdrażanie tych różnych rzeczy, ale ja nie mam siły.
Problem 10: W dziale sprzedaży panuje chaos
To zachęcam do przesłuchania odcinka dwudziestego drugiego Zachowaj zdrowie. I ostatni problem, w moim dziale sprzedaży, słuchaj, to jest taki chaos, że tam się nic nie da zrobić, no ale tutaj rozwiązaniem jest wszystko, od pierwszego do dwudziestego czwartego. Tak po prostu.
Jak przechowywać wiedzę z wyzwania?
Buyer Persona jako wspólne źródło wiedzy
No i po omówieniu dziesięciu najczęściej występujących problemów zadam kolejne pytanie. Jak przechowywać wiedzę z tego wyzwania, tak żeby to było efektywne? Po pierwsze, to co ustaliliście w odcinku drugim, trzecim i czwartym, my w Serwise nazywamy Buyer Persona.
Czyli Buyer Persona zawiera to do jakiego segmentu docieramy, do jakich ludzi docieramy w tym segmencie, jakie mają oni problemy i wyzwania oraz w jaki sposób będziemy im komunikowali naszą propozycję wartości.
Gdzie przechowywać Buyer Personę?
I teraz to wszystko trzymamy w jednym pliku, w jednym Excelu, w jednym czymkolwiek co chcecie. Dlaczego? Dlaczego to jest dla mnie ważne? Buyer Persona, jak jest prosta i fajna i jest w jednym miejscu, w tej postaci, to jest bardzo świetne narzędzie do tego, żeby ułatwiać ludziom podejmowanie decyzji w firmie.
Wyobraźmy sobie, że ktoś chce zacząć pisać kampanię prospectingową, zimne wiadomości.
Chciałbym, żeby miał pierwszy odruch taki, że otwiera tą Buyer Personę i patrzy tam, jaki problem może mieć mój klient i o czym mogę go zahaczyć. Zamiast będę pisał o tym, że jestem świetny, wielki i potężny i chwała Imperium. No bo to nie działa, wszyscy wiemy.
Następnie chciałbym, żeby content też powstało w taki sposób, czyli Marketing Manager ma odruch, zanim wymyśli kolejne 20 tematów postów, otwiera sobie tą Buyer Personę i patrzy o czym napisać posty.
Zanim odpalimy jakąś kampanię leadową, czyli odpalimy jakiś webinar, zrobimy jakieś rzeczy, otwierałem Buyer Personę i patrzymy, co tam jest napisane.
Handlowiec, który jedzie na spotkanie i właśnie ma się spotkać z prezesem dużego korpo, zamiast ściemniać, wymyślać i improwizować, ma to przy sobie, otwiera i patrzy tam, z jakimi problemami mierzy się ten człowiek i co dla niego mamy, jaka propozycja wartości może być dla niego cenna.
To sprawia, że spotkanie przebiega nie trochę lepiej, tylko pewnie kilkukrotnie lepiej, jeżeli ten człowiek nie musi improwizować i przypominać sobie na miejscu, o czym pogadać z tym klientem. I tak mógłbym mnożyć.
Większość czynności w procesach, które omawialiśmy, zarówno w ścieżce marketingowej, jak i sprzedażowej, odnajduje swoje korzenie właśnie w Buyer Personie.
Kto powinien odpowiadać za aktualizację Buyer Persony?
Jednym z głównych błędów jest skrajne jej skomplikowanie. Ci z Was, którzy mają dostęp do naszych szkoleń Machiny, czy Machiny 2.0, czy jakiejkolwiek innej, mają wzór na tą Buyer Personę. Ci z Was, którzy nie mają, mogą sobie go stworzyć samodzielnie na podstawie tego, co w tych odcinkach padało.
Ważnie, pewnie pamiętają, że Buyer Persona powinna mieć w Waszej firmie jednego opiekuna, z imienia i nazwiska. Czy to jest prezes, właściciel, dyrektor sprzedaży i marketingu, czy samego marketingu, czy samej sprzedaży, nie wiem.
Nie chodzi mi o osobę, która autorytarnie podejmuje decyzje i decyduje, że idziemy do tego czy innego segmentu, tylko chodzi mi o osobę, która gromadzi całą wiedzę w jednym miejscu i aktualizuje tę Buyer Personę.
Szczególnie teraz, bo to aktualna propozycja wartości, którą mieliśmy dwa lata temu, dzisiaj jest nic nie warta, bo wszyscy ją mają, to w tych czasach, w których teraz żyjemy, aktualizowanie Buyer Persony jest po prostu kurka istotne.
Jeżeli nie będziemy tego robić, a nauczymy się pracować w ten ułożony sposób, czyli na tym dokumencie, który łączy wszystkie nasze wysiłki, no to będziemy uderzali w tematy, które są po prostu nieaktualne i to będzie powód, dla którego te rzeczy nie działają.
I teraz powiem Wam kilka tematów, które były dla nas przygotowane, które dzisiaj będziemy rozmawiać i które oczywiście będą się działać.
Dla mnie to jest jedna z najważniejszych i jest to kwestia, która nie jest wyjątkowa. Dla wielu jest to kwestia, że nie jest to wyjątkowa kwestia, bez pojęcia, bez pojęcia, ale jest to kwestia, przygotowanie oferty i tak dalej. I teraz w obrębie tej mapy procesów mieliśmy poszczególne procesy.
Jak uporządkować mapę procesów?
No w sumie masło maślane, ale tak jest. I teraz ta mapa procesów powinna być trochę spisem treści dla tych poszczególnych procesów, które opracowaliście w tym wyzwaniu.
I teraz moim przyzwyczajeniem jest to, aby przydzielać tym procesom właścicieli, czyli na przykład procesy sprzedaży, w moim przypadku właścicielką tych procesów jest szefowa sprzedaży, która ich po prostu pilnuje.
Co powinien zawierać spis procesów?
I teraz pracuję w taki sposób, że mapa procesów przygotowana w tamtym odcinku to jest wspomniany wcześniej spis treści do poszczególnych procesów, a te procesy to są po prostu wiersze w Excelu.
To jest nazwa procesu, odpowiedzialność za ten proces, ostatnia data aktualizacji i link do tego procesu, żeby można było sobie go podejrzeć. I teraz spójrzcie jak pięknie to wygląda.
Jasne, proste, czytelne. Problemu nie ma w tym absolutnie żadnego. Tu jest Bayer Persona, która nami kieruje.
Tu są wszystkie procesy w obrębie sprzedaży czy marketingu, które możemy zapisać, pilnować i aktualizować. I teraz bardzo nam to ułatwia np. wdrażanie nowych handlowców.
Jak wykorzystać procesy we wdrażaniu nowych handlowców?
I też bardzo fajne jest to jak wdrażacie nowe osoby do działu sprzedaży, żeby zadbać o to, aby na tych przygotowanych rzeczach też były jakieś zadania wdrożeniowe.
Bardzo fajne zadanie wdrożeniowe polega na tym, że możemy wypisać nasze nasze segmenty klientów i problemy i poprosić np. nowego handlowca, żeby połączył je z propozycją wartości, która została wcześniej przygotowana.
To jest świetne ćwiczenie, bo pokazuje w jaki sposób ten kandydat myśli, ale też pokazuje albo nieoczywiste połączenia jednego z drugim, ale też pokazuje, uczy tych ludzi jak je po prostu łączyć i jak je podnosić podczas rozmów z klientami. No i teraz tak.
Które procesy poprawiać w pierwszej kolejności?
Większość tych rzeczy w mapie procesów, którą przygotowaliście, nie będzie do końca ułożona.
To znaczy większość rzeczy, które robiliście, to będzie po prostu do poprawy. Jeżeli wdrożyliście coś w części np. to znaczy wdrożyliście fragment upsealingu, crosssealingu, to warto sobie to na tej mapie po prostu zaznaczyć.
I warto, abyście wiedzieli, że nie da się mieć wszystkich procesów ułożonych i idealnie działających.
Ja kiedyś w tym podcastie powiedziałem takie zdanie, które trochę kontrowersji wywołało, że jak dobrze robimy projekt, to nasza praca z klientem prawie nigdy się nie kończy i często ci klienci wracają po jakiejś tam przerwie np. miesięcznej, czy trzy miesięcznej, czy rocznej.
Dlatego, że to nigdy nie będzie ułożone i nigdy nie będzie idealne. Będziemy tylko mogli do tego dążyć.
To znaczy jak już dojdziemy do końca mapy procesów, to najprawdopodobniej ten pierwszy na liście już wymaga poprawek, bo nasza konkurencja robi coś szybciej, bo nasza konkurencja coś zmodyfikowała, bo rynek ma inne oczekiwania, bo warunki się zmieniły i tak dalej.
I warto jest myśleć o tym w ten sposób.
Jak sobie spojrzycie na swoją mapę procesów, to warto układać procesy w kolejności takiej, że zarządzanie i strategia jest układana zawsze w pierwszej kolejności, ale później układamy procesy z obszarów, które najbardziej mogą się przełożyć na wyniki w danym czasie, no bo jak dobrze wiemy, nawet jeżeli wasz proces jakiś nie jest opisany i ułożony, to i tak istnieje.
Ludzie go robią, robią po swojemu i to, że robią po swojemu, to nie znaczy, że to na pewno nie działa albo, że ma zerową skuteczność.
To zawsze działa w jakimś tam wymiarze. I bardzo ważne jest to, aby układać rzeczy w kolejności życiowej, czyli takiej, w której jest to potrzebne. Tam, gdzie mamy największe problemy i tam, gdzie najsilniej możemy się przełożyć na rezultaty, tam układajmy.
Nie układajmy procesów dla samego układania. Jeżeli przesłuchaliście odcinek np. tego wezwania i doszliście do wniosku, że w sumie to nam to jest niepotrzebne, to nawet tego tematu nie ruszajcie i to jest ważne.
Jak poprawiać wypracowane procesy?
I ostatnie pytanie, a nawet przedostatnie. Jak poprawiać? W jaki sposób poprawiać to, co zostało zrobione? Kluczowy tutaj jest odcinek siódmy. W tym odcinku siódmym mówiliśmy o celach i o Continuous Improvement.
Jak wdrażać Continuous Improvement?
To tam zastanawialiśmy się, jak wprowadzać niewielkie zmiany w poszczególnych procesach. W rozmowach jednak zauważyłem, że dużo osób ma dość istotny problem w zrozumieniu, co mam dokładnie na myśli, mówiąc Continuous Improvement i jak to wdrożyć.
I dlatego około 5 miesięcy temu nagrałem na mój kanał na YouTubie taki 30-minutowy film, w którym dokładnie pokazuję, w jaki sposób to robię.
Ten film znajdzie się na kanale Szymon Negacz na YouTubie. On jest pod tytułem Jak nowocześnie zarządzać firmą. Na miniaturze jest napisane 5 firm w jednym pliku.
Link do tego odcinka wrzuciłem do opisu tego odcinka. W tych dwóch odcinkach możecie zobaczyć, w jaki sposób działam, czy działamy u naszych klientów, kiedy rozpisujemy cele na poszczególnych procesach i później z zespołem poprawiamy to, co w ramach tych procesów się dzieje.
Jeżeli miałbym wam powiedzieć, co najsilniej wpływa na to, że nasz biznes rośnie, to jest to dokładnie to.
To jest dokładnie to podejście i to działanie. Myślenie w taki sposób. Oprócz tego w obrębie poprawiania jest też drugi odcinek, który warto obejrzeć.
Jak sprawdzać model biznesowy w praktyce?
To jest odcinek Jak sprawdzam biznes. Biznes model Canvas w praktyce. I tu również link do tego odcinka wrzucam wam w opisie do tego odcinka podcastu.
Oba te odcinki, można powiedzieć, że najsilniej będą odpowiadały wam na pytanie, jak poprawiać to, co robicie w obrębie sprzedaży w swojej firmie. No i zamykając to klamrą, zanim ostatni temat, to klamra jest taka, że bardzo istotne jest słuchanie odcinków, które są trudne, szczególnie tych z początku wyzwania.
Bardzo dużo szkody wyrządza zakładanie, że to na pewno jest gotowe.
Kropka. Opowiedziałem wam, które odcinki przesłuchać, jeżeli macie dany problem. Pogadaliśmy sobie o tym trochę, jak przechowywać wiedzę z tego wyzwania w kontekście e-buyer persony i poszczególnych procesów i w jakiej kolejności to układać oraz, co ważniejsze, jak poprawiać i w jaki sposób wracać, kiedy np.
jestem na odcinku 25, do czegoś, co słuchałem rok temu. Bo te odcinki 7, 8 to były publikowane prawie rok temu albo nawet dawniej. Więc ważne jest, żeby poprawiać właśnie w taki sposób, żeby wracać do tych tematów, które są po prostu ważne.
Jak wygląda współpraca z Sellwise?
I ostatni temat. Słuchajcie, te wyzwanie to jest mój najdłuższy projekt Lead Generation w życiu. I chciałbym teraz dosłownie 3-4 minuty opowiedzieć wam, co może się stać, jeżeli z tematem układania sprzedaży zgłasicie się do Sellwise.
I opowiem. Kropka. Tak.
Jak wygląda pierwsza rozmowa z Sellwise?
Jak wejdziecie na sellwise.pl i w prawym górnym rogu naciśniecie bezpłatna konsultacja. To sprawi, że traficie do naszego działu obsługi klienta. Relatywnie szybko, bo zazwyczaj do godziny, a znacznie częściej też znacznie szybciej, trafi do was nasz opiekun z działu sprzedaży, który przeprowadzi z wami pierwszą rozmowę.
I teraz w około 50% przypadków ta pierwsza rozmowa kończy się też jasną odpowiedzią, że nie możemy, nie jesteśmy w stanie pomóc w danej sytuacji. I to jest bardzo dobre, bo nie tracimy i waszego i naszego czasu i nie budujemy, można powiedzieć, nadmiernych oczekiwań wobec czegoś, co się po prostu nie wydarzy.
Jeżeli jednak w tej rozmowie wyjdzie, że my potrafimy pomóc i potrafimy się zająć danym tematem, to nasz opiekun zrobi z tego notatkę.
I to jest bardzo duża notatka. Tam będzie rozpisane jakie macie cele, z jakiej jesteście branży, co macie zrobione, czego wam brakuje i czym chcecie się zająć. Ta notatka trafia na taki kanał w naszym przypadku, który nazywa się dobór konsultanta.
Tam jesteśmy całym zarządem, szefem konsultantów, Łukaszem i Iwoną, wspólniczką i kilkoma innymi osobami. I dobieramy konsultanta z zespołu, który najlepiej pasuje do danej firmy. Ten konsultant następnie jest przez tego opiekuna łączony z klientem.
Co dzieje się podczas bezpłatnej konsultacji?
I w czasie bezpłatnej wspomnianej wcześniej konsultacji konsultant wchodzi znacznie głębiej w zagadnienie, w temat, zadaje więcej pytań i wskazuje wstępne kierunki rozwiązania. Jeżeli jest koniec, to jest koniec. W sensie rozwiązaliśmy problem, nie ma tematu.
Jeżeli konsultant widzi obszar do współpracy i klient się zgodzi na to, żeby o tym pogadać, to przygotowujemy ofertę. Oferta najczęściej w pierwszym kroku nie obejmuje współpracy. Najgorsze, co może się przydarzyć na tym etapie, to rozpoczęcie projektu doradczego, co jest szaleństwem.
Na czym polega warsztat zerowy?
Na pierwszym etapie zawsze robimy analizę. To znaczy wchodzimy, ten konsultant, który z Wami rozmawiał, to jest też fajne, bo możecie od razu go sprawdzić, zanim on do Was wejdzie, no bo rozmowa była bezpłatna, wchodzi do firmy i robi tzw. warsztat zerowy, czyli analizuje, w jaki sposób działają wszystkie procesy na teraz.
Dyskutuje z klientem o celach, które chce klient zrealizować i przechodzi po kolei przez prospecting, marketing, sprzedaż, kwalifikacje, account management, cross-sell, upsell, patrzy w oferty, patrzy w maile, patrzy też w strategie, patrzy w sposoby zarządzania, w system wynagrodzeń i we wszystko, co przydarza się po drodze.
I następnie, co bardzo ważne, na samym warsztacie dzieli się wstępnymi lukami, które zauważył z klientem, żeby można było ograć tzw. quick winy dość szybko.
Co zawiera raport po analizie?
Następnie do około 10 dni ten konsultant przygotowuje w zaciszu naszej firmy tzw. raport, czyli z tego raportu z kilkudziesięciu stron podsumowuje wszystko to, co widział, tzn. obszary do poprawy sprzedaży są takie, w marketingu takie, w zarządzaniu takie, w strategii takie.
Tłumaczy też merytorycznie w tym raporcie, dlaczego akurat takie zmiany powinny być dobre dla firmy klienta. I co ważne, na koniec osadza je w planie, tzn. plan jest taki, że jest te osiemnaście kroków, czy te pięć, czy te dwa.
Wy jako klient musicie zrobić te sześć. My możemy wam pomóc w tych, a te musimy zrobić za was, bo jest taka inna sytuacja. Albo wszystkie musimy zrobić za was, albo nie.
Jest plan. I co bardzo ważne, na tym etapie my wręcz zachęcamy klientów do krytyki, zarówno osoby konsultanta, jak i tego planu. I tak naprawdę najlepsze rezultaty przynoszą nasze działania serwisowe, jak klient kupuje i konsultanta, i ten plan, i mówi, że mi się podoba.
Bardzo często przechodzimy też jakąś rundę negocjacji, w sensie rundę polegającą na tym, że dyskutujemy o tym, czy może trochę zamienić priorytety w tym planie, czy może na coś położyć silniejszy nacisk, bo klient uważa, że to będzie zasadne. I oczywiście też się na to zgadzamy.
Natomiast sam raport zazwyczaj widziało co najmniej kilka osób z firmy, żeby, można powiedzieć, zmniejszyć ryzyko popełnienia błędu.
Kiedy zapada decyzja o współpracy?
I teraz zwróćcie uwagę, to jest magiczne w tym procesie, bo na tym etapie klient zna już konsultanta, widział w jaki sposób ten konsultant pracuje. Widział analizę, widział plan. To są bardzo świadome decyzje o współpracy.
To znaczy, to jest super dla nas istotne, że decyzja o współpracy zapada wtedy, kiedy klient wie wszystko, aby ta współpraca mogła się udać. No i co ważne, konsultant w tym planie osadza wszystko to, co potrafi grupa, jeżeli jest dla klienta potrzebne. To jest też fajne.
Czyli jeżeli np. na jakimś etapie musimy wymienić stronę internetową i dochodzimy wspólnie do wniosku, że trzeba, no to mamy możliwości advice'u. Jeżeli trzeba zrobić branding, advice też jest w stanie pomóc.
Jeżeli trzeba później wdrożyć te działania marketingowe, mamy również advice. Jeżeli na jakimś etapie trzeba kogoś zatrudnić, mamy do dyspozycji hirewise. Jeżeli trzeba być może ułożyć kwestie hire'owe w organizacji, hirewise też jest w stanie pomóc.
Jeżeli np. mamy do wykształcenia handlowca na dyrektora sprzedaży, możemy go wysłać na akademię i rsm.
Jeżeli mamy do dyspozycji, czy mamy konieczność wyszkolenia jakichś większych zespołów, to szczególnie w korporacjach mamy ten problem, to wtedy wchodzi linia szkoleniowa i prowadzi szkolenia, ale już bazując na pracy konsultantek.
Już mamy wypracowaną strategię. Linia wdrożeń narzędzi IT najczęściej wdraża systemy CRM w projektach, które prowadzimy, no bo już wiecie z tego wyzwania, że jak nie potrafimy przeanalizować naszych działań na danych, no to można powiedzieć meandrujemy w niebycie wszechrzeczy. Nie wiem jak to brzmi, ale naprawdę tak jest.
Jak współpracują konsultanci różnych specjalizacji?
Bardzo często konsultanci zapraszają innych konsultantów z zespołu do współpracy i dosłownie 4-5 konsultantów pracuje nad projektem u jednego klienta, bo jeden ma dobry insight w tym, drugi w tym. Najczęściej współpraca odbywa się na linii konsultant sprzedażowy i konsultant marketingowy.
I to jest super istotne, że te rzeczy, które wdrażamy i które budujemy są w pełnym, jakby w pełnym spojrzeniu na sprawę.
Bardzo często udaje nam się ugrać bardzo dużo dobrego samym let's automate dla klienta, czyli tym, że konsultant ułożył jakiś proces na szybko albo dwa i szybko je zautomatyzowaliśmy i okazuje się, że jest albo było tam ukryte bardzo, bardzo dużo pieniędzy.
Ile kosztuje współpraca doradcza?
Co ważne, co jest bardzo ważne, miesięczna współpraca utrzymuje się nam między 5 a 12 tysięcy najczęściej w takich organizacjach, które mają między 5 a 10-15 handlowców. Jeżeli to są duże firmy z dużymi strukturami, to naturalnie jest to więcej bądź znacznie więcej.
Natomiast te koszty są tak skalkulowane, ale by miało to naprawdę bardzo głęboki sens. Mediana miesięczna w całej firmie to jest około 11 tysięcy miesięcznie i najczęściej to zawiera około niecałe dwa dni konsultanta w firmie.
Najczęściej to jest jeden pełny dzień na miejscu, gdzie przepracowujemy jakiś duży, trudny temat, a później np.
2 godziny co tydzień, żeby przypilnować tego, żeby te rzeczy się wydarzały i odpowiadać na najtrudniejsze pytania, wątpliwości czy po prostu problemy, które się przydarzają po drodze.
Albo ktoś się zwolnił, albo mamy duży problem z klientem, albo mamy ceremonia nie działa, albo z badania potrzeb nic nie wynika, albo 1600 różnych rzeczy i na tym rzeczywiście się skupiamy i w taki sposób pracujemy.
I liczę, że na koniec wyzwania pokazuję wam to, że nawet jeżeli macie już dużo z wyzwania gotowe, to pojawienie się konsultanta szczególnie wtedy ma największy sens, bo, czy w ogóle jak w firmie jest dużo gotowe, pojawienie się konsultanta ma największy sens, bo paradoksalnie to wtedy najłatwiej nam generować ROI, no bo jak już coś działa, już robimy działania, już pracujemy z klientami, to często wprowadzanie prostych poprawek z naszej perspektywy prostych potrafi dać bardzo duże rezultaty niż rozpalenie ognia od zera.
W sensie, jeżeli budujemy projekt od zupełnego zera i klient nie ma nic, no to wtedy trwa to najdłużej, no bo musimy i zbudować strategię, i zatrudnić ludzi, i zbudować procesy. Wtedy nie ma pracy z odwracaniem błędnych przyzwyczajeń. Niemniej jest po prostu bardzo dużo innej pracy, która zajmuje dużo czasu.
No, kropka. Ten proces świadczenia usługi doradczej w naszym przypadku jest naprawdę przemyślany. Poświęciłem na to bardzo dużo godzin w ostatnich latach.
Nie tylko ja, ale też moi wspólnicy i współpracownicy. Jesteśmy bardzo świadomi, o bardzo świadomi do tego podchodzimy i wiemy w jaki sposób zabierać się za ustawianie sprzedaży i marketingu. I to tyle w tym odcinku.
Mam nadzieję, że wybaczycie mi te drobne lead generation na koniec wyzwania Wdrażamy NSM z serii sprzedażowej. Liczę, że być może dla części z Was to trochę odczarowuje ten taki dziwny proces doradztwa, konsultingu i w ogóle jakiejś magii, nie wiadomo jakiej. Najczęściej w tym nie ma żadnej magii, po prostu jest robota.
Trzeba wdrożyć dużo rzeczy i działań i iść do przodu. I zazwyczaj tylko jeżeli klient jest wobec nas szczery, czyli mówi o prawdziwych problemach i o stanie faktycznym, a następnie wdraża te rzeczy, które trzeba wdrażać i potem komunikuje co działa, a co nie, to udaje nam się do tych wyników doprowadzić. I to jest świetne.
Kończę część merytoryczną. Tuż po części merytorycznej parę ogłoszeń jak zawsze. Więc zostańcie jeszcze chwilę.
Dlaczego zaangażowanie zarządu jest konieczne?
Dlaczego zmiany wymagają zaangażowania zarządu?
No dobrze i na samym początku podsumowania przypomniałem sobie o jeszcze jednej rzeczy. Jeżeli ktoś z Was ma pokusę, żeby do nas zadzwonić i powiedzieć, że ja bym chętnie wprowadził zmiany, ale mój szef nie chce, to my zawsze odpowiemy, że my też nie chcemy.
Wprowadzanie zmian w firmie, w której zarząd nie czuje potrzeby wprowadzenia zmian jest niemożliwe.
Szczególnie biorąc pod uwagę to, że często zmiany w obrębie sprzedaży, o których mówimy w tym wyzwaniu, to nie są lekkie ulepszenia, tylko często to jest wywrócenie niektórych działań do góry nogami i wymaga bardzo dużej delikatności i też bardzo dużego przemyślenia i planowania, żeby te zmiany przeprowadzić mądrze.
I absolutnie nie da się tego zrobić bez zaangażowania decydentów.
A z doświadczenia Wam powiem, że takie spotkania z zarządami polegające na tym, że no to opowiedzcie mi, przekonajcie mnie, to my mamy takie podejście, że jakby jeżeli Cię nie przekonało 300 godzin materiałów w sieci, to to półgodzinne spotkanie też Cię nie przekona.
Niestety. Jeżeli natomiast są jakieś pytania, na które odpowiedzi nie padły wcześniej, to z przyjemnością odpowiemy rzeczywiście tak jak jest, albo tak jak widzimy rzeczywistość, tak żebyś po prostu mógł podjąć dobrą dla siebie decyzję kliencie.
Ale nie próbujemy nikogo przekonywać na siłę, że nowoczesna sprzedaż i marketing ma sens.
Bo jeżeli ktoś uważa, że nie ma, to w jego firmie nie ma. Po prostu kropka i tak to działa. A żeby przejść do tematów bardziej przyziemnych, słuchajcie, tradycyjnie najciekawsze ogłoszenia o pracę, które dla Was mam to.
Ogłoszenia o pracę i konkurs Wdrażamy NSM
Aktualnie szukamy specjalisty sprzedaży dla firmy optymalizującej procesy zarządzania do pracy w Lublinie.
Szukamy specjalisty generowania lidów dla producenta Etykiet z Bydgoszczy, jeden z naszych największych klientów, dyrektora regionu do firmy z branży grzewczo-sanitarnej do pracy w Łodzi, dyrektora handlowego dla operatora logistycznego z Warszawy i dyrektora sprzedaży dla firmy dostarczającej rozwiązania wspierające transport i spedycje do pracy w Bydgoszczy.
Bydgoszcz NAPS tutaj dzisiaj opanowała.
Wszystkie te ogłoszenia znajdziecie na higherwise.pl łamany na praca i też link do tych ogłoszeń jest w opisie tego odcinka. Dla tych z Was, którzy chcą zacząć studiować regulamin konkursu przed wystartowaniem konkursu też Was odsyłam po 200 tysięcy złotych nagrody na sellwise.pl łamany na wdrazamy nsm pisany razem.
A tymczasem to wszystko w tym odcinku.
Dziękuję Wam serdecznie za przesłuchanie 25 odcinków wyzwania wdrażamy nsm serii sprzedaż. Jest to, jeżeli jesteś w gronie osób, które przesłuchały wszystkie, to nie jest takich ludzi jak Ty, nie ma w tym kraju więcej niż kilka tysięcy. Więc ogromnie Ci gratuluję.
Dziękuję za cierpliwość. Dziękuję za to, że słuchałeś, słuchałaś. Liczę, że ta wiedza w jakiś sposób odciśnie piętno na Twojej karierze zawodowej bądź na Twojej firmie i udać się dzięki temu popchnąć ją dalej.
Dziękuję wszystkim, którzy byli, słuchali, wspierali, zadawali pytania i pomogli mi nie poddać się w nagrywaniu tego wszystkiego i po prostu zwyczajnie dobić do końca serii sprzedaż. Już za 2-3 tygodnie na początku stycznia ostatni odcinek wyzwania i zaczynamy z konkursem. Do usłyszenia za parę tygodni, w sensie po świętach.
Dzięki Wam bardzo. Udanego Nowego Roku. Wesołych Świąt.
Cześć.
