Procesowe podejście kluczem do rozwoju firmy

Seria na kanale Przygody Przedsiębiorców to cykl 4 odcinków, w których poruszamy tematy sprzedaży, zarządzania oraz marketingu.

Spis treści

00:00 – 0. Start

2:31 – 1. Biznesowe początki Szymona

6:12 – 2. Kilka słów o serii eksperckiej

7:34 – 3. Co Szymonowi dały studia MBA

10:20 – 4. SellWise – jak to się zaczęło?

22:30 – 5. Tajniki zawodu konsultanta

32:53 – 6. Dynamiczny rozwój SellWise

39:21 – 7. Dlaczego Szymon wierzy w procesy?

46:43 – 8. Niewiara w procesy u niektórych firm

Transkrypcja odcinka

Adrian: Dzień dobry drodzy widzowie, ja nazywam się Adrian Górzycki, dzisiaj moim gościem jest…

Szymon: Szymon Negacz.

Adrian: Dzisiaj realizujemy serię ekspercką poświęconą sprzedaży i żeby nie przedłużać, to od razu pozwolę sobie przejść do konkretów. I zaczniemy od tego, że na początku zbuduję wam kontekst w ogóle tego, kim Szymon jest. Odczytam pewne liczby, które prawdopodobnie wprowadzą go zakłopotanie, ponieważ jesteśmy w Polsce, wszyscy są skromni, pokorni i tak dalej, więc moją przyjemną rolą jest to, że chwalę moich gości za ich wyniki, a Ty sprawdzaj, czy mówię prawdę.

Szymon: Okej.

Adrian: Może być?

Szymon: Dobra. Aż się boję.

Adrian: Widzę, że już się trzymasz.

Szymon: Boję się, co powiesz.

Adrian: Przede wszystkim należy zacząć od tego, że zajmujecie się doradztwem i szkoleniami w sprzedaży i marketingu B2B.

Szymon: Zgadza się.

Adrian: Prawda.

Szymon: Tak.

Adrian: Swoim klientom, kiedy im pomagacie, to niejednokrotnie dostarczacie im wyniki rzędu dwieście, pięćset, tysiąc procent wzrostu sprzedaży.

Szymon: Nie we wszystkich przypadkach, ale czasami tak się zdarza, tak.

Adrian: Dobrze. Jednemu z waszych klientów podnieśliście sprzedaż o sto milionów złotych.

Szymon: Tak, ale to już była bardzo duża firma.

Adrian: No więc tym bardziej to powinno… to było chyba trudne, żeby to zrobić, czy nie?

Szymon: Wiesz co, niekoniecznie, bo z obszaru takiego marketingu marketingu oni de facto nie robili nic, a sama firma była już mocno rozpoznawalna, więc my cali na biało weszliśmy i pomogliśmy im wejść na nową ziemię.

Adrian: Jak długo wasza firma istnieje?

Szymon: Wiesz co, sama firma istnieje od 2017 roku, natomiast ten model biznesowy, w którym działamy teraz, istnieje od września 2018.

Adrian: Tak. Czyli stosunkowo krótko.

Szymon: Stosunkowo krótko.

Adrian: Ale mimo to, macie w teamie czternaście osób i generujecie milion złotych dochodu rocznie, czyli jesteście bardzo zdrową firmą pod kątem kondycji finansowej.

Szymon: Tak by się wydawało, tak.

Adrian: Znaczy uważam, że o tym należy powiedzieć z tego powodu, że często przedsiębiorcy podają przychód, a potem widzowie, internauci mówią, że podawanie przychodu to jest troszeczkę jak mierzenie sobie przyrodzenia z kręgosłupem.

Szymon: Znaczy wiesz co, bo podawanie przychodu w firmie doradczej nie jest niczym imponującym, nie? Bo przychód jest zazwyczaj niski.

Adrian: Tak.

Szymon: Bo jakby działalność doradcza charakteryzuje się tym, że to jest wysokomarżowa działalność, nie? To też jest działalność, którą się trudno skaluje, dużo trudniej niż jakiś biznes online’owy, dużo trudniej niż te biznesy, którym robimy po dwieście, trzysta, pięćset czy tam tysiąc procent, więc jakby, no dochód jest tutaj na pewno dużo bardziej konkretny, bo też pokazuje, że nawet taka mała firma może być, wiesz, no bardzo dochodowa i rzeczywiście stanowić takie przedsiębiorstwo powiedzmy, nie?

Adrian: Krótkie wprowadzenie mamy załatwione. To teraz przejdźmy w ogóle do tego, jak to się stało, że posiadasz takie, a nie inne kompetencje i zbudowałeś taką, a nie inną firmę. W takim telegraficznym skrócie.

Szymon: Okej. Jak studiowałem informatykę, poszedłem na informatykę, bo bardzo lubiłem komputery. No wielu ludzi popełniło ten błąd. Potem spotkałem kolegów na studiach i jakby bardzo szybko doszedłem do wniosku, że wolałbym nie żyć w ogóle niż żyć jako programista.

Adrian: Mocne.

Szymon: Trudne, wiesz? Bo to jednak, jak poszedłeś na wymarzony kierunek i zrozumiałeś, że to jednak nie jest to, co chcesz robić w życiu, no to fajnie byłoby jednak coś z tym zrobić, nie? I ja wtedy dość wcześnie, bo na drugim roku studiów, znalazłem sobie pracę i miałem na tyle duże szczęście, że trafiłem do firmy, w której byłem jedenastym pracownikiem, a po pięciu latach było nas prawie dwieście osób, mieliśmy kilkanaście spółek na całym świecie.

Adrian: Szybki wzrost.

Szymon: Bardzo szybki wzrost od kilkunastu milionów do ponad trzystu milionów przychodu. To był bardzo duży wzrost o tyle też, że sama firma była bardzo innowacyjna. My robiliśmy marketing, zanim to było modne. Dział marketingu miał kilkanaście osób, wchodziliśmy w AdWords’y, kiedy się AdWords’y się w ogóle pojawiały. Ja miałem bardzo dużo szczęścia, że na początku spotkałem taką firmę, w której doświadczyłem de facto, wiesz, stawiania firmy od zera tak naprawdę.

Adrian: Ile na AdWords’y wydawaliście, jeśli to nie jest tajemnica.

Szymon: Dużo, bardzo dużo, bo to szło nawet w miliony dolarów kwartalnie w pewnym momencie.

Adrian: Okej.

Szymon: Natomiast abstrahując od tego, bo to też nie jest tak, że to jest moja robota, ta spółka, w której pracowałem.

Adrian: Oczywiście.

Szymon: Ja miałem po prostu ogromne szczęście, mogłem na to patrzeć, uczyć się i byłem szefem działu sprzedaży w pewnym momencie. I później moja droga zawodowa zawiodła mnie do kolejnej spółki, już produkcyjno-informatycznej, w której też zostałem dyrektorem sprzedaży, do jeszcze kolejnej, w której miałem bardzo dużo szczęścia, bo byłem beneficjentem kilku takich naprawdę światowych, ogromnych programów consultingowych, które dały mi bardzo duży inside na to, jak się robi taki, wiesz, taki consulting, który nie jest takim doradztwem, żeby sobie pogadać, żeby poczuć się lepiej, tylko taki consulting, który rzeczywiście ma coś realnie zmienić, jest ustrukturyzowany, prowadzi klienta od A do B, to było wcześniej zdefiniowane. Miałem ogromne szczęście, że byłem, wiesz, uczestnikiem tego typu programów, nie? Później w pewnym momencie poszedłem dalej, żeby spróbować się jako dyrektor, który zmieni jakąś organizację, a jak udało mi się zmienić jedną, to doszedłem do wniosku, że postawimy Sellwise w obecnej formie.

Adrian: Czemu do takiego wniosku doszedłeś?

Szymon: Bo jest bardzo mało podmiotów takich w kraju, wiesz? To znaczy doszliśmy do wniosku, że… znaczy dobra, ja doszedłem do wniosku wtedy jeszcze, bo byłem sam, że znam dobrze MŚP, bo tylko w MŚP pracowałem dotąd. Wiem o rzeczach, o których wiele osób nie wie. Do tego dorobiłem sobie MBA, dorobiłem sobie studia trenerskie. Miałem takich dużo dziwnych kompetencji pod czapką, które mi się bardzo fajnie sklejały w to, że a może zrobić by z tego doradztwo dla MŚP? Nie dla, wiesz, dużych korporacji, które przerzucają kilkanaście, kilkadziesiąt miliardów często, tylko dla takich firm prawdziwych, nie? Tych, które budują nam PKB tak naprawdę, nie? I taką dość pragmatyczną jednak, mimo wszystko, analizą przejrzałem przedsiębiorstwa, które już są na rynku, które już to robią, doszedłem do wniosku, że da się to robić trochę inaczej, trochę też w tej serii eksperckiej będę zdradzał też, jak do tego doszliśmy, jak to planowaliśmy i jak definiowaliśmy to, jak będziemy pracować i tak dalej. W każdym razie to była bardzo pragmatyczna rzecz, zaplanowana, przemyślana i jakby rozwijamy się zgodnie z tym, co było założone od samego początku.

Adrian: To tutaj tylko wtrącę, czy mógłbyś naszym widzom powiedzieć, z jakich elementów seria ekspercka będzie się składała i dlaczego akurat z takich?

Procesy biznesowe w firmie

Szymon: Dobra. To tak, znaczy mówiąc też o naszej firmie, to uważam, że my jako firma rośniemy i dajemy wartość klientom, dlatego że wierzymy w proces. W Sellwise jest bardzo dużo procesów, jest ich naprawdę dużo, u naszych klientów budujemy procesy i ta seria ekspercka niejako chciałbym, żeby była takim momentem, w którym widz będzie mógł spojrzeć na tą sprzedaż i marketing jako proces. Bo niestety jest takie przekonanie w bardzo wielu osobach, firmach, że sprzedaż to jest taka wiesz, sztuka, nie? Jak obraz malowany przez malarza, za każdym razem wychodzi trochę inaczej, trzeba się umieć dostosować, czasami rzucić jakąś manipulacyjną techniką i w sumie to się zamknie, nie? To chciałbym trochę ten mit rozbić. Odcinki po dzisiejszym to będą odcinki na zdefiniowanie tego, co chce się robić, w jaki sposób. Kolejny to będzie pozyskiwanie klientów potencjalnych i ostatni to będzie, jak temu potencjalnemu, pozyskanemu klientowi rzeczywiście sprzedać.

Adrian: Obecny odcinek jest takim odcinkiem zero, gdzie budujemy cały kontekst dotyczący właśnie sprzedaży i marketingu B2B.

Szymon: Tak.

Adrian: That’s right?

Szymon: Mam nadzieję, że to będzie przyjemna rozmowa z Tobą, ale to zależy od Twoich pytań.

Adrian: Dobra, to nie pytam, nie będę pytał ile zarabiasz. Nie, no żartuję oczywiście. Powiedz mi jeszcze, zanim przejdziemy dalej, co Ci dały studia MBA? Pytam dlatego, ponieważ to jest taki troszeczkę wątek, który zauważyłem, że bardzo polaryzuje ludzi. Jedni mówią, że to jest mega spoko, że jest tam sporo kontaktów, czasami wiedzy, inni twierdzą, że to jest przepalanie kasy, czasu i lepiej zająć się budowaniem firmy.

Szymon: Rozumiem jednych i drugich, bo mam w sobie trochę z jednego przekonania i trochę z drugiego. Wiesz co, to, co mi dały, to na pewno dały mi zrozumienie tego, że po studiach MBA wiedziałem, czego nie wiem. Bo to jest takie, wiesz, bardzo ogólne, pokrojowe spojrzenie na zarządzanie organizacją, nie? Na wszystkie jej obszary, na to, co trzeba wiedzieć, jak wiedzieć. Tam nie jest tak, że dowiadujesz się do detalu, nie? Dowiadujesz się różnego rodzaju ogólników z bardzo wielu różnych zagadnień, które tak naprawdę to raczej powinieneś sobie je później rozwinąć, jak już potrafisz je nazwać po samych studiach, nie? W prawdziwym przedsiębiorstwie.

Adrian: A czym się kierowałeś wybierając studia MBA? Jakby gdzie je w ogóle kończyłeś? Co miało wpływ, że wybrałeś akurat tą uczelnię, a nie inną?

Szymon: Wiesz co, to było z mojej perspektywy bardzo pragmatyczne, bo ja jestem z Gliwic, ze Śląska, marzyły mi się oczywiście studia MBA w Warszawie, na dużych uniwersytetach typu Uniwersytet Koźmińskiego chociażby, natomiast, jak doliczyłem koszty logistyczne niewyrażone w pieniądzach przeznaczonych na samochód i hotele, tylko koszty logistyczne wyrażone w czasie spędzonym w podróży, to zdecydowałem się na WSB w Dąbrowie Górniczej, bo było po prostu bliżej. A jednocześnie jakby po moim takim researchu też tych osób, które tam wykładają i samych ocen uczelni, doszedłem do wniosku, że warto spróbować.

Adrian: Czyli ogólny werdykt jest taki, że lepiej jest pójść niż nie pójść, czy to też zależy?

Szymon: Ach, kurczę, no to właśnie to jest to, co Ci powiedziałem, że rozumiem jednych i drugich, bo widzę rzeczy, które zyskałem, ale na przykład nigdy nie zapomnę zajęć z innowacji w biznesie. Patrz, pięknie brzmi, nie? Innowacje w biznesie.

Adrian: Masz nadzieję, że dowiesz się czegoś interesującego.

Szymon: Kurczę, nie? Dowiesz się, jak robić innowacyjne przedsiębiorstwa, nie? I przychodzi wykładowca, który przez pierwsze cztery godziny opowiada o tym, jaki sukces zawodowy osiągnął, a przez kolejne cztery rozmawiamy o takim innowacyjnym portfelu, który jest chudy. I w pewnym momencie gość podnosi rękę i mówi, ale to w sumie jedyna innowacyjność polega na tym, że bilonówka została wyciągnięta i jest osobno, a on mówi, no tak, ale to jest innowacyjne, nie? No i to była puenta tych zajęć. Więc niestety czasami są takie zajęcia, że wiesz, trafisz na wykładowcę, który albo nie ma misji, albo poszedł tam tylko, żeby trochę zarobić. I no pech, nie? I tutaj rzeczywiście, wiesz, wybór uczelni, która to, wiesz, mądrze dobiera i jakby kontroluje takie rzeczy, jest pewnie bardzo istotna. Także werdykt ostateczny jest taki, że jeżeli jesteś na przykład specjalistą z jednej dziedziny tylko, na przykład zajmujesz się tylko marketingiem, i chciałbyś zarządzać przedsiębiorstwem, super, po MBA dowiesz się, czego nie wiesz.

Adrian: MBA mamy załatwiony, wróćmy do samej firmy. W założeniu to miała być firma typu one-stop-shop, o co chodzi?

Szymon: Tak, wiesz co, bo ja miałem taką hipotezę, że jak ja byłem dyrektorem sprzedaży, nie? Bo miałem szczęście, że robiłem usługę dla kogoś, kim wcześniej byłem, nie? Więc jakby miałem ten mindset, rozumiałem mniej więcej, jakie miałem problemy jako ten dyrektor sprzedaży, nie? To tak, jedna firma wdrażała nam system CRM, druga firma robiła nam strategię, trzecia firma szkoliła nam handlowców, czwarta firma robiła nam marketing, piąta firma doradcza mówiła, że to wszystko jest do kitu ułożone, szósta firma doradcza mówiła…

Adrian: Kto wam to robił?

Szymon: No właśnie, nie? Szósta firma doradcza mówiła, że jeszcze coś innego w ogóle trzeba zrobić, tutaj trzeba pójść za granicę i ten tool trzeba wdrożyć, bo oni akurat go sprzedawali. I miałem takie poczucie, że brakuje takiego rzeczywiście one-stop-shop’u na zasadzie takiej, że jest firma, w której dostajesz konsultanta, który prowadzi Twój projekt, który rozumie Twoje cele, który dowiaduje się, co Ty jako przedsiębiorca chcesz osiągnąć, pomaga Ci stwierdzić, czy to w ogóle jest sensowne, czy to jest realne, czy to jest osiągalne, nie? Później wypracowuje z Tobą plan dojścia, ale holistyczny, nie że zrobimy szkolenia, nie? Tylko jeżeli trzeba zrobić szkolenia i mamy tam załogę ludzi, która rzeczywiście ich wymaga, rzeczywiście widzimy, że danie im wiedzy im pomoże, to zróbmy szkolenia, ale one nie zawsze są potrzebne, nie? Jeżeli firma potrzebuje procesów sprzedażowych, to zróbmy procesy sprzedażowe. Jeżeli potrzebuje marketingu, to zróbmy marketing. to jest też bardzo ciekawe, że u wielu klientów w ogóle nie robimy marketingu, bo ich grupa docelowa jest na niego na przykład niewrażliwa albo mało wrażliwa.

Adrian: Na przykład?

Zarządzanie procesami

Szymon: Wiesz co, podając przykład, branża folii stretch jest bardzo jednorodna u nas w kraju, jest dużo mocnym producentów folii stretch, którzy wszyscy się znają z imienia i nazwiska, nie? I tam jest dużo łatwiej wywalczyć większy przychód sprawnością procesów sprzedażowych, prędkością obsługi, lepszemu komunikowaniu tego, czym ta nasza folia, czym ta nasza obsługa różni się od tego, co robi jakby pozostała część rynku, nie? Czyli jakby jest część takich modelów biznesowych, w których marketing, wiesz, brzmi bardzo fajnie jako pomysł, natomiast bardzo ciężko wygenerować na tym zwrot z inwestycji, nie? I wtedy wiesz, jak masz taką jedną osobę, jedną firmę, która panuje nad tym holistycznie i jakby u nas w portfolio wybudowaliśmy jedenastu konsultantów, którzy są bardzo tematycznie podzieleni, nie? Ten się zna na tym, ten się zna na tym, ten się zna trochę na wszystkim, jakby wiemy wyraźnie, co oni robią, to my jako jedna firma potrafimy wziąć projekt, wyszkolić handlowców, wdrożyć system CRM, uruchomić procesy, usprawnić obsługę, jakby brać za to odpowiedzialność na całej linii, a nie mówić, że nam to nie działa, bo tamci od CRM-u zepsuli, ci od szkoleń źle wyszkolili i no właśnie.

Adrian: Kto jest winny.

Szymon: Kto jest winny. Mam takie poczucie, ja przynajmniej miałem takie poczucie, jak byłem dyrektorem sprzedaży, że jak kupowałem szkolenia, to trochę się czułem, wiesz, jak w sklepie z bułkami, nie? Że wchodzę, leżą bułki na półce, ta jest pełnoziarnista, ta jest jasna, a ta jest z ziarenkami, nie? No i teraz, która będzie fajniejsza, nie? No i kupujesz jedną z tych bułek, jesz i mówisz, no tak sobie, nie? Mogła być lepsza. A my de facto jesteśmy zmuszeni do tego, że nie możemy użyć gotowego rozwiązania, bo jeżeli budujemy program rozwojowy dla każdego klienta z osobna, to nigdy nam się zdarzyło, żebyśmy wdrażali dwa takie same programy, więc jakby tu widziałem tą niszę, tym chciałem, żeby była firma. A tak zupełnie przy okazji miałem takie poczucie, że model biznesowy firmy szkoleniowej to jest jakiś strasznie dziwny model.

Adrian: Dlaczego?

Szymon: No bo żeby być rentownym, musisz cały czas nasprzedawać tych szkoleń, nie? I robisz te szkolenia, i robisz, i robisz, i robisz, a tutaj piękne jest to, że u niektórych klientów my jesteśmy de facto już częścią zespołu. Tak naprawdę jesteśmy częścią tego zespołu, który rozwija tą firmę, długo się znamy. Nasz najstarszy klient, nasz pierwszy klient, który podpisał z nami umowę, jest do dzisiaj naszym klientem. To, co jest na przykład ciekawe, to, co ja bardzo cenię u nas, w naszym zespole, to, co robią ludzie, z którymi pracuję, to to, że tak naprawdę ze wszystkich umów, które podpisaliśmy, a mam bardzo wielu klientów, w całej historii firmy zostały wypowiedziane dwie umowy przez naszych klientów i to teraz, w okresie pandemii, gdzie rzeczywiście przedsiębiorstwa miały ogromny problem z rentownością, bo były na rynku, który spadł, na przykład na rynku turystycznym.

Adrian: Czyli to jest ogromny sukces. Czyli co, wasz churn jest prawie co, zerowy?

Szymon: Nasz churn jest praktycznie zerowy, dlatego że…

Adrian: To jest niespotykane ogólnie.

Szymon: Wiesz co, nie wiem, jak w tej branży, natomiast wiesz, z drugiej strony ja to rozumiem o tyle, że jak wiesz, wejdziesz w proces i już jakby klient też przyzwyczaił się, że Sellwise ogarnie, nie? Że jak będzie jakiś problem, jak będziemy chcieli wejść na jakiś rynek, jak nam coś się nie uda, jak będziemy potrzebowali zatrudnić handlowców, bo też zatrudniamy handlowców, to jakby jest jeden podmiot, który jest z nami na dobre i na złe, który nas wspiera we wszystkich wyzwaniach i problemach, które mamy i te umowy niewypowiadane praktycznie. I fajnie, że to zahaczyłeś, bo uważam, że to jest jakby jeden z głównych powodów, dla których my rośniemy, nie? Bo jakby nie mamy tej dziurki w woreczku, którą by nam coś uciekało, nie?

Adrian: Znaczy, dlaczego macie prawie zerowy churn, czyli jak to po polsku się mówi, ścieralność klientów? Kiedyś usłyszałem takie sformułowanie właśnie, że klient po prostu jakby wypowiada umowę, co jakiś czas pewni klienci wypadają, wchodzą nowi. Tak to można opisać, prawda?

Szymon: Tak. Na przykład podając przykład, jeden z naszych klientów zeszłoroczny zaprosił nas do współpracy, zrobiliśmy audyt i się okazało, że oni mają churn na poziomie około piętnastu procent miesięcznie. To znaczy, że tak naprawdę, że w kilka miesięcy, tam w sześć, siedem miesięcy to ten cały portfel rotuje cały praktycznie.

Adrian: Zmienia się cały.

Szymon: Cały się wymienia. I oni chcieli zwiększać sprzedaż, profesjonalizować procesy i w ogóle.

Adrian: Tak.

Szymon: Jakbyśmy nie byli firma doradczą, to byśmy co zrobili? Byśmy zrobili im te procesy, bo chcieli przecież, nie? Nie, obsługa, customer success, wyspecjalizowane role i procesy w tym obszarze, gdzie są już nasi obecni klienci, żeby załatać tą dziurkę, którą wylatuje nasz biznes.

Adrian: Tak, sito.

Szymon: I dopiero później zająć się dolewaniem i ładowaniem klienta do takiego, wiesz, ekosystemu, który jest fajnie, on jest przemyślany, on jest sprocesowany. Klient tam, wiesz, spotyka to, co chcemy, żeby spotkał, jest traktowany tak, jak chcemy, żeby był traktowany. Nawet ostatnio mieliśmy takie badanie z jednym z naszych klientów, że robimy badania tajemniczego klienta na przykład, dzwonimy do handlowca, jakby robimy scenkę i w naszej scence jest zapisane, żeby powiedzieć, że ta cena, co on rzucił, to jest w ogóle dramatyczna, nie? Że jest w ogóle za wysoka i nie ma o czym gadać. I sprawdzamy, co zrobi handlowiec, nie? I handlowiec, który to usłyszał, odłożył na chwilę słuchawkę i powiedział do swojego kolegi coś takiego, czekaj, z niewierzącym tutaj rozmawiam. I teraz wrócił, wiesz? No i potem o czym tu rozmawiać? Jakby tam mamy profesjonalizować procesy.

Adrian: O Boże.

Szymon: Mamy zajmować się rzeczami, a tutaj wiesz, to tak naprawdę to tu tkwi problem, nie? Czyli można sobie wyobrazić nas bardziej jak taką wizytę u internisty, nie? Który jakby spojrzy na to całościowo, nie? I powie Ci, że to tu masz problem, a nie tam. I tak naprawdę to jest w ogóle też bardzo ciekawe, że bardzo rzadko zdarza się nam jako firmie, że problem nazwany przez klienta…

Adrian: Jest tym właściwym.

Szymon: Jest tym, który rzeczywiście trawi jego firmę. Bardzo rzadko się zdarza.

Adrian: I tu poproszę znowu o przykład.

Szymon: Znowu o przykład?

Adrian: Tak.

Nie zarządzanie procesami, a model biznesowy

Szymon: Kurczę, to teraz muszę się chwilę zastanowić, żeby coś tak przywołać naprawdę interesującego. O, przykład, firma technologiczna, no która zaprosiła nas, żeby zwiększać sprzedaż na Zachodzie, nie? Firma, która ma już gotowy produkt, on jest na takim etapie NBP, przynajmniej tak się jej wydawało. I tak naprawdę po warsztacie zerowym, który zrobiliśmy, okazało się, że ich model biznesowy to nie jest model firmy technologicznej i nie ma co zwiększać sprzedaży, budować procesów, tylko że to jest model firmy doradczo-szkoleniowej. Że oni mieli jakiś produkt, ale produkt był darmowy, a to, co wymyślili, te usługi, to były usługi nabudowane dookoła tego produktu. I oni, mimo tego, że chcieli się skalować jako spółka technologiczna, to jakby mieli to wykoncypowane na taką spółkę usługową bardziej, nie? I wtedy się okazało, że to wcale nie proces, wcale nie wychodzenie na Zachód, tylko cały ten model biznesowy trzeba przebudować najpierw.

Adrian: Jak klienci reagują na to, kiedy się dowiadują, że to, co im się wydawało, totalnie jest czymś zupełnie innym? No bo to jest chyba takie dość nietypowe doświadczenie, gdzie jesteś przekonany jako przedsiębiorca o tym, że rozumiesz swój biznes, a nagle się okazuje, że no chyba tak nie do końca.

Szymon: Mówiłem Ci o tym, że jakby miałem dużo szczęście, że widziałem, jak się robi światowy consulting, byłem beneficjentem tego, firmy consultingowe widziałem, jak pracują. I z jednej z tych firm miałem szczęście zaprosić mentora, który rozwijał by mnie i nasze procesy doradcze, jak rozkręcałem Sellwise. No i okazuje się, że to jest cała długa opowieść, jak my jako konsultanci musimy powiedzieć Tobie jako przedsiębiorcy o tym, co nie gra, tak żebyś to zrozumiał, to jest raz. Dwa, żebyś się z tym zgodził. Trzy, żebyś rzeczywiście… może nawet źle powiedziałem, nie żebyś się zgodził, ale żebyś mógł obiektywnie to ocenić, nie? Czyli jakby naszą rolą jest pokazanie Ci faktów, nie odczuć, nie tego, że wydaje nam się że, czyli pokazanie faktów, naprowadzenie Cię na kierunek, ale tak naprawdę to Ty powinieneś dojść do tego wniosku, nie? Czyli czysto teoretycznie, jeżeli ja jako konsultant przyjdę do Ciebie i powiem, że… nie żeby to była prawda, ale jesteś gruby, odchudzaj się, to u Ciebie jakby wytworzy się duży opór, protest wewnętrzny, że no jak, nie? No przecież…

Adrian: Jak to się mówi? Trochę ciałka nie zaszkodzi.

Szymon: Kurde, no. Coś wiem o tym.

Adrian: No dobra.

Szymon: Czyli jakby mamy bardzo istotny proces na to, jak do tego doprowadzić, nie? Czyli jakby raczej wyciągamy fakty na wierzch, przygotowujemy z tego raport i jakby czekamy parę dni, żeby klient z tym mógł się też przespać. To jest tak jak handlowcami, nie? Jak robimy warsztaty z handlowcami, nigdy nie możemy im powiedzieć słuchajcie, robicie źle, tylko pokazujemy im na przykład fakty, jak się teraz zachowuje klient, co się zmieniło z klientem na rynku, nie? Jak kupuje człowiek w B2B i teraz, nie? I jakby pokazując im fakty tego, jak to wygląda na rynku, jak to wygląda w ich firmie, to są mądrzy ludzie, oni w większości stwierdzają, mówią hej, ale to my to robimy bez sensu. I to jest największa wartość, nie?

Adrian: Czyli pozwalacie jakby samemu dojść troszeczkę do wniosków, tak? Żeby to nie było tak, że tak wsuwacie na siłę, tylko żeby klient sam, no analizując właśnie fakty, zrozumiał, że jest po prostu problem, który trzeba rozwiązać.

Szymon: Musimy to zrobić, bo zauważ, że jak jesteśmy firmą doradczą, która wiesz, wchodzi na jeden, dwa dni na przykład do klienta i jakby mamy tylko, wiesz, część informacji. Nie każdy klient mówi nam na początku też prawdę. Podając Ci przykład, mieliśmy jednego klienta, który chciał robić procesy i w ogóle, ale tak naprawdę spółka nie miała cashflow. Dopiero po trzech miesiącach projektu on się nam przyznał, że a tak w ogóle to nie mamy pieniędzy, nie?

Adrian: Okej.

Szymon: Cashflow nam się nie spina. I myśmy powiedzieli stop projektowi. I zrobiliśmy parę kroków, żeby uzdrowić najpierw cashflow, wprowadziliśmy na szybko jakiś prosty produkt i tak dalej. Cashflow się poprawiło i poszło okej, nie? Ale przedsiębiorca nie powiedział nam prawdy od samego początku, ale też mu się nie dziwię, bo nam nie ufał, nie? Natomiast to, co teraz powiedziałeś, czyli to, że oni dochodzą sami do wniosku, to jakby według mojego zrozumienia to jest w ogóle jakiś jedyny sposób na to, żeby dorosła osoba chciała coś zmieniać, nie? Bo dorośli ludzie zmieniają rzeczy dopiero wtedy, jak rozumieją po co niby miałbym je zmieniać, nie?

Adrian: Tak.

Szymon: I jakby jaki jest sens, nie? Czyli jakby nasza praca polega na tym, żeby pokazać te fakty i dać je pod ocenę naszego klienta. Jeżeli wiemy na sto procent, co się nie zdarza często, że na pewno to jest zły pomysł, to mu o tym powiemy. Natomiast jakby bardziej pracujemy, wiesz, na zbieraniu faktów, faktów, jeszcze raz faktów. Co ciekawe, na przykład nie pozwalamy klientowi, zanim pójdziemy w jego dział handlowy na przykład, powiedzieć nam, którego handlowca lubi, którego nie lub

Adrian: Żeby nie torować.

Szymon: Tak, dokładnie. Bo wiesz, bo my też jesteśmy tylko ludźmi jako konsultanci, nie? Jednak mimo wszystko.

Adrian: Tak.

Szymon: I jakby nie zgadzamy się na to, żeby mówił nam za dużo, stopujemy go, bo jakby wtedy widzimy więcej prawdziwych rzeczy, nie? I jest łatwiej nam rzeczywiście, wiesz, wbić się na główkę do takiej firmy zobaczyć, co tam nie gra, nie?

Adrian: Wiesz co, chciałbym troszeczkę podrążyć temat w ogóle samego zawodu konsultanta, takiego jakby, no powiedzmy działającym w standardach zachodnich, tak to nazwijmy.

Szymon: Okej.

Wdrożenie procesów biznesowych

Adrian: Ponieważ kiedy bliska mi osoba, którą bardzo szanuję biznesowo, podsunęła mi właśnie pomysł na ten odcinek, podsunęła jakby Twoje nazwisko i tak dalej, no to ja tak początkowo trochę podchodziłem jak pies do jeża. Już Ci mówię, dlaczego. Ponieważ jest kilka takich branż, przynajmniej w Polsce, tak jak ja to odbieram, które być może przez działania pewnych grup osób spowodowały, że mają trochę kiepski wizerunek. Przykład, zawód coach. Na Zachodzie zawód szanowany, w Polsce w pewnych kręgach, jak słyszysz to słowo, to taki pojawia się uśmiech politowania, aha, jesteś coachem, czyli w sumie jakby nie wiem, co robisz. I przez pewien czas mi się wydawało, że właśnie słowo konsultant jest takim jakby słowem, które tak nie wiadomo co do końca znaczy w polskiej gospodarce, że jest to taka osoba, której płacisz jakiś kosmiczny hajs za to, żeby właśnie Ci ona powiedziała, że no tak, warto, żebyś pytał klientów o zdanie. Okej, no i spoko, i co z tego wynika dalej? I ja na przykład właśnie przez to, że wczoraj mieliśmy okazję porozmawiać trochę dłużej właśnie na kolacji, no to ja sobie, wiesz, słuchając Ciebie, uzmysłowiłem, ile wiesz, rzeczy my możemy usprawnić w naszym funkcjonowaniu tutaj jakby Przygód Przedsiębiorców. Natomiast to, co mnie ostatecznie przekonało do tego, żebyśmy ten wywiad zrobili, to jest właśnie to, że wy jesteście bardzo transparentni. Prowadzicie podcast, macie bardzo przemyślaną stronę internetową, udostępniacie bardzo wiele informacji o tym, co robicie, jak robicie, dzięki czemu można troszeczkę od kuchni zobaczyć, w jakiej skali to się wszystko odbywa. I ten cały tutaj powiedzmy kontekst, który zbudowałem, chcę spuentować pytaniem, jak rozróżnić dobrego konsultanta od przeciętnego takiego udawacza? No bo jednak niezależnie od tego, jak będziecie doskonali, nie obsłużycie wszystkich klientów w Polsce, część z nich trafi w inne miejsca, więc uważam, że Ty jako osoba posiadająca doświadczenie w tym segmencie jesteś w stanie podpowiedzieć naszym widzom, na jakie czerwone lampki mogliby zwracać uwagę, że jeżeli konsultant robi X, to być może coś nie gra i warto się temu przyjrzeć.

Szymon: Okej, to weźmy na tapetę coacha, trenera i konsultanta, i sobie ich porównajmy.

Adrian: O Boże, Święta Trójca.

Szymon: Nie?

Adrian: Tak. Ja już biorę popcorn, dajesz.

Szymon: Ale patrz, bo dla wielu ludzi to jest dokładnie ta sama osoba, nie? I teraz tak, coach to jest ktoś, kto pomaga Ci wydobyć Twój wewnętrzny potencjał, zadaje Ci pytania i pomaga Ci samemu dojść do rozwiązań, nie? Nie wnosi kontekstu merytorycznego na przykład. Trener to jest ktoś, kto ma przelać na Ciebie jakąś konkretną kompetencję, typu załóżmy, że nie umiesz chodzić i jest trener chodzenia, i on Cię nauczy chodzić, nie? Pokaże Ci, słuchaj, tak masz mogę stawiać, tak masz zadawać pytania, trener sprzedaży, tak masz wykonywać ćwiczenia, trener personalny i tak dalej, nie? Czyli kupujesz sobie wiedzę, bardzo kierunkowo, jesteś w stanie ją nazwać, chciałbym umieć to i jest trener. Trenerów sprzedaży jest masa. I teraz konsultant to jest ktoś, kto bazując na Twoich zasobach jako firmy, potrafi Cię doprowadzić do określonego celu, nie? Czyli Ty mówisz chciałbym być dwa razy większy za rok, jak to zrobić? I konsultant, prawdziwy konsultant, ten dobry, nie rzuci się na to super, to robimy, tylko powie Ci, że okej, możesz spuchnąć dwa razy w ten rok, ale to się będzie wiązało z tym, że na przykład dwu, trzykrotnie trzeba zwiększyć Twój dział sprzedaży, przez najbliższe pół roku nie będziesz spał, może na tym ucierpieć jakość swoich produktów i usług, bo jesteś na przykład spółką wytwórczą. Czyli konsultant to jest ktoś, kto pomaga Ci go zdefiniować, zrozumieć, gdzie jesteś dzisiaj, pomaga Ci doprecyzować, czy to miejsce, do którego chcesz się dostać, jest na pewno tym, do którego chcesz się dostać. I najważniejsze, nie podaje Ci jednej drogi, nie? Tylko podaję Ci dwie, trzy, cztery transparentnie, obiektywnie mówiąc Ci o rezultatach, nie? O rezultatach, o plusach, o minusach, o tym z czym to się wiąże, która droga będzie droższa, która będzie tańsza, która jest prostsza, ale buduje mniejszą wiarygodność marki, która jest szybsza i tak dalej.

Adrian: To cały czas będąc głosem sceptyków…

Szymon: Tak.

Adrian: Skąd konsultant to wie?

Szymon: Konsultant to wie tylko i wyłącznie z jednego powodu. To jest też drugi punkt, jak odróżnić konsultanta. Konsultant, żeby był dobrym konsultantem, musi być bardzo aktywnym konsultantem, czyli on musi aktualnie pracować na przykład z piętnastoma, z dwudziestoma spółkami, w przeszłości z kilkunastoma, kilkudziesięcioma. Bo jakby mądrość konsultanta nie bierze się z tego, że on jest jakiś, wiesz…

Adrian: Turbo elokwentny.

Szymon: Nadczłowiek, który przeczytał, wiesz, tysiąc książek i w ogóle ojejku, tylko że tak naprawdę insight prawdziwy konsultanta bierze się z tego, że on to zrobił już w czterdziestu firmach. Widział, co działa, widział, co nie działa i jakby nie robił tego własnymi rękami, tylko był konsultantem, który pomagał to zrobić, patrzył, obserwował rezultaty, definiował kolejne kroki, nie? I trzecia rzecz, najważniejsza, my mamy w claimie rozwój sprzedaży to proces i ja w to bardzo wierzę, że jak masz przed sobą kogoś, kto się przedstawia, że jest konsultantem, to zapytaj go, w jaki sposób niby do tego punktu B mnie doprowadzisz, jaki jest ten Twój proces, jak to będzie się działo, nie? Czyli co takiego zrobisz od dzisiaj do tego rezultatu, że to będzie szło. I jak on odpowie, no wiesz, zależy, w sumie to zobaczymy, nie? Najpierw zróbmy szkolenie, to już wiesz, że coś nie gra, nie? I jakby consulting to rzeczywiście jest proces, nie? To jest proces często zwinny, tworzymy dwie, trzy, cztery, pięć, piętnaście hipotez, za miesiąc wracamy sprawdzić je, które się sprawdziły, część z nich zabijamy, no bo to w końcu pracujemy na żywym organizmie klienta, nie? Część bierzemy na warsztat, zaczynamy je rozwijać, później część dokładamy nowych hipotez w różnych obszarach, pozyskiwania klientów, obsługi, zarządzania działem sprzedaży, premiowania handlowców, budowania marketingu, jest bardzo dużo obszarów i konsultant to jest ktoś, kto potrafi procesowo zmieniać firmę.

Adrian: A z Twojej perspektywy, no bo przedsiębiorca może trafić najlepszego konsultanta.

Szymon: No?

Adrian: Ale no może być czasami tak, że po prostu przedsiębiorca zamiast czaszki ma bunkier i tam się po prostu pewne informacje nie dostają. Takie czasami sytuację bywają, każdemu z nas to się zdarza, że jesteśmy zamknięci na pewne informacje w niektórych obszarach. Więc jeżeli przyjmiemy, że teraz taki przedsiębiorca nas ogląda, który albo korzysta właśnie z usług, powiedzmy idźmy w tym pozytywnym scenariuszu, korzysta z usług dobrego konsultanta bądź zamierza korzystać z usług dobrego konsultanta, to co byś doradził takiemu przedsiębiorcy, czego nie ma robić, żeby nie przeszkadzał temu konsultantowi w jego pracy?

Szymon: Tak naprawdę projekt doradczy to jakby największe obciążenie jest po stronie klienta. Niestety, nie? To tak jak z trenerem personalnym na tych ćwiczeniach. On mówi, co i jak, i dlaczego tak, a nie inaczej, ale tą pracę wykonać musisz Ty. I to jest najważniejsze, że my bardzo istotnie komitujemy naszych klientów, mówimy słuchajcie, to jest naprawdę fajny pomysł, typu podcast. Często podcast w biznesie wydaje się być świetnym tematem, nie? Że tu w ogóle pasuje nam do modelu, do persony, do wszystkiego nam pasuje, nie? Ale mówimy okej, ale słuchaj, to jest bardzo dużo pracy, bardzo dużo wytrwałości.

Adrian: Jest.

Szymon: A jak przerwiesz, to cała robota wcześniej była po nic, nie? I to jest najważniejsze, żeby zrozumieć, że tak naprawdę konsultant zrobi Ci tą drogę, pomoże Ci ją przejść, powie Ci, czego unikać, ale to Ty sam musisz nią pójść. I to jest bardzo istotna rzecz, którą sprawdzamy, czy na pewno jesteś pewny, kliencie, że chcesz to zrobić. Bo to może od Ciebie wymagać niestety trudnych decyzji na przykład. Bo niestety czasami zdarza się, że na przykład trzeba redukować zespół i my jako firma doradcza musimy o tym powiedzieć klientowi. To jest bardzo bolesne, nie? Patrzymy mu prosto w oczy i mówimy, że w sytuacji, w której jesteście teraz, żeby była szansa, żeby to przedsiębiorstwo przetrwało, musicie się na przykład zredukować. I to jest bardzo bolesne, nie? Są oczywiście te fajne scenariusze, gdzie musimy rekrutować i tak dalej, ale znowuż, rekrutować to jest kolejny wysiłek, widzisz, nie? Czyli to jest najważniejsza rzecz, nie żeby mu nie przeszkadzać, żeby powiedzieć mu prawdę, dopuścić go do procesów, podpisać z nim mocną NDA. Bo od tego jest konsultant. Jak konsultant nie chce podpisać NDA albo się boi, to nie bierzcie takiego konsultanta. Ale jakby najważniejsze jest to, żeby mieć w sobie przekonanie, że ja rzeczywiście chcę znaleźć się w tym punkcie B, że to nie jest taki, wiesz, bo warsztaty są bardzo przyjemne, generowanie koncepcji jest bardzo przyjemne, nie? Tam wiesz, zastanawianie się, a co byśmy zrobili na tym Zachodzie, jest bardzo przyjemne.

Adrian: Przerwa od normalnej pracy, lunch.

Szymon: Tak, dokładnie.

Adrian: Być może jakiś wyjazd jeszcze.

Szymon: Nawet my mieliśmy takiego jednego klienta w historii, który kupował warsztaty przez jakiś czas, bo jakby fajnie było pogadać z kimś biznesowym. My po paru warsztatach zauważyliśmy, że on nie realizuje żadnych planów z tych, które ustalamy. Powiedzieliśmy mu o tym wprost i on powiedział też wprost, no że chyba to tak właśnie on tak chciał tak mieć bardziej z kim pogadać niż coś tam zmieniać, nie?

Adrian: Okej. I za to płacił po prostu.

Szymon: Tak, ale to było bez sensu, bo to mu też wprost powiedzieliśmy, nie? Że to od pogadania są lepsze firmy od nas. I to był fajny moment bardzo, bo on nam dorzucił zasoby, dotrudniliśmy dwóch dyrektorów, podzieliliśmy na etapy i to się rzeczywiście zaczęło dziać, nie? Przez to, że myśmy jakby wprost byli w stanie mu to powiedzieć, nie?

Adrian: Myślę, że temat konsultantów mamy omówiony.

Szymon: Tak?

Adrian: Ja cieszę się, że ten odcinek nagrywamy, bo mam takie poczucie, że w całym tym takim troszeczkę stereotypowym myśleniu o tej branży, macie szansę przebić się ze swoim komunikatem, że to nie jest jakby taka branża, gdzie się udaje, że coś się wie, tylko faktycznie coś się wie. No, ale żeby to też udowodnić naszym widzom, to musimy trochę wejść w szczegóły.

Szymon: Ale czekaj, czekaj, powiedziałeś o transparencji, nie?

Adrian: No.

Szymon: Że jesteśmy transparentni. My nie mamy wyjścia, zauważ. Bo jak byśmy nie byli transparentni, to jak w inny sposób pokazać, że to, co robimy, jest sensowne, nie?

Adrian: No, ale inni potrafią. I potem właśnie niektóre branże przez to zyskują taką, a nie inną reputację, więc fajnie, że to odczarowujemy. Powiedziałeś, że nie mam zadawać trudnych pytań, więc właśnie takie zadam. Ilu macie klientów obecnie?

Szymon: Ponad sto dwadzieścia.

Analiza procesu rozwoju firmy

Adrian: Okej. Dwa lata temu nie istnieliście, rok temu robiliście czterdzieści do pięćdziesięciu tysięcy przychodu miesięcznie, dzisiaj robicie sto pięćdziesiąt do dwustu tysięcy przychodów miesięcznie, i tak jak powiedziałem na początku, firma przynosi około miliona przychodu rocznie przy obecnym kształcie, a dopiero zaczynacie. Panie Szymonie, jak to zrobiliście? Bo te liczby, no wydaje mi się, że dla większości firm z sektora MŚP są imponujące, a biorąc pod uwagę rentowność, to nawet i więksi by powiedzieli, że no nieźle.

Szymon: Okej. To jest bardzo szerokie pytanie.

Adrian: Tak, szerokie, dlatego że daję Ci w ten sposób swobodę wyboru wątku, od którego chcesz zacząć.

Szymon: Okej. Wiesz co, przede wszystkim bardzo dużo pracy włożyłem w zdefiniowanie rzeczywiście tego modelu biznesowego, tak żeby on był dobry nie tylko dla firmy, ale dla klientów. To był pierwszy krok. Ja bardzo długo wybierałem segmenty, do których chcę dotrzeć. I dla przykładu zdecydowałem się na dwa główne segmenty, które aktywnie pozyskuję. To były przedsiębiorstwa przemysłowe, bo one w Polsce rosną, są często bardzo rentowne, ale mają bardzo zacofane procesy, często potem przechodzą sukcesję, nowy właściciel, młodszy, chce je rozwijać, więc jakby wydawał mi się to bardzo fajny segment, a ja poza tym miałem doświadczenie w dwóch firmach produkcyjnych, w trzeciej tworzyłem hardware i software dla firm produkcyjnych, czyli dlatego. Drugi segment, który wybraliśmy, to były firmy informatyczne, no bo jestem informatykiem, czyli też rozumiałem ich problemy, rozumiałem, w jaki sposób ułożyć procesy, miałem doświadczenie w takiej firmie. Wybrałem dwa bardzo konkretne, wąskie segmenty. Myślę, że jakby to był taki bardzo istotny punkt startowy. I bardzo konkretnie zdefiniowaliśmy, jakie wartości wnosimy rzeczywiście w oba te segmenty, do tych klientów.

Adrian: Jak się definiuje wartości?

Szymon: To jest bardzo trudny i bolesny proces, szczególnie jak już masz przedsiębiorstwo. Jak jeszcze nie masz przedsiębiorstwa, to jest łatwo, bo możesz je tworzyć, wiesz, de facto od zera, nie? Natomiast to jest szerokie pytanie i w kontekście na przykład firmy, która już istnieje, dokopywanie się do wartości jest bardzo trudne. Bo jak zapytam Ciebie, co jest Twoją wartością jako firmy, to najczęściej klient odpowiada jesteśmy elastyczni, mamy dobry stosunek jakości do ceny. To jest fajne, staramy się obsługiwać klientów jak najlepiej.

Adrian: Naprawdę tak mówią w firmach?

Zarządzanie procesami

Szymon: Tak, absolutnie. I to w jakiejś diabelnej większości, bo zauważ, my nie pytamy często prezesa, ale ludzi w załodze, nie? Prezes być może ma bardzo wyraźną wizję, ale ludzie mówią rzeczy takie, nie? Czyli tak naprawdę nic nie mówią. To pierwsza rzecz, którą robimy, to wykopujemy te prawdziwe wartość dodane, które oni mają. Że na przykład najszybciej na rynku przygotowują oferty. Super wartość dodana dla jakiegoś segmentu być może, nie? Wykopujemy inne wartości jakby wynikające z ich unikalnych procesów, które z ich perspektywy były czymś, co robimy od zawsze i to jest naturalne, że tak robimy, zawsze tak robiliśmy, oni nigdy o tym nie mówili klientom, ale jakby zaczęli? No właśnie, czyli jakby to dzielimy to na dwa etapy, wykopujemy te, które rzeczywiście są w przedsiębiorstwie, ale druga rzecz, ważniejsza, często tworzymy, planujemy wytworzenie nowych wartości dodanych, na przykład dokładamy jakąś kompetencję do naszej firmy albo dokładamy jakiś proces, którego nie było, albo robimy coś szybciej niż pozostali, nie? Czyli na przykład wartością dodaną Sellwise miało być to, że właśnie my integrujemy wiele rzeczy w jednym wątku, nie? Pod to powstały procesy, pod to rekrutowaliśmy konsultantów, pod to powstała cała reszta, nie? Na tym był nabudowany komunikat. I tak naprawdę to, co pomogło nam wystartować, to to, co zrobimy w drugim odcinku, czyli to ta definicja, bo jak wyszliśmy w rynek pozyskiwać, ja jeszcze wtedy sam wyszedłem w rynek pozyskiwać, trafiłem do jednej pani prezes, drugiego pana prezesa, trzeciego, mówiłem o ich problemach, że w firmie produkcyjnej na przykład, bo od firm produkcyjnych zaczęliśmy rozwój, w firmach produkcyjnych na przykład bardzo denerwuje ludzi, że handlowcy najczęściej tylko dzwonią do nowych potencjalnych klientów. Nie używają żadnego LinkedIn’a, nowoczesnych metod pozyskiwania. Głównie siedzą w biurze, mało jeżdżą. W sumie to nie wiadomo, jaki zrobimy wyniki na koniec miesiąca, w sensie takim, że sieję, sieję i będę kiedyś zbierał, nie? Ja znam te problemy jako dyrektor, nie? I jak trafiałem do tych firm, i mówiłem o tych problemach, że jest taki sposób, żeby to rozwiązać, ale nie że szkolenia, to bez sensu, szkolenia wam nie pomogą, tylko trzeba zrobić projekt, który osadzi ich w procesie, pomoże im rzeczywiście pracować, zrobimy im procesy, jak pozyskujemy klientów, jeżeli jeździmy, to jak jeździmy, jak już wróciliśmy, to co robimy z obecnymi klientami, i wtedy to powinno wam pomóc, dając bardzo duży konkret, to się okazywało, że my bardzo niskim nakładem sił, mając dobry komunikat, dobrą wartość i klient, rozmawiając z nami, czuł się… dokładnie jest tak, jak pan mówi teraz.

Adrian: Że wy ich rozumiecie, okej.

Zdobywanie leadów poprzez podcast

Szymon: A pan to normalnie jakby u nas pracował. Skąd pan to wie? I jakby bardzo łatwo dzięki temu, że to było dobrze zdefiniowane, było nam na początku pozyskać klientów, którzy dali paliwo na rozwój firmy. Bo to jest bardzo istotne, że na początku ja z pełną premedytacją wypuściłem się po największe firmy na rynku, które byłem w stanie obsługiwać, po to, żeby one dały też firmie paliwo na rozwój. Jak dały paliwo na rozwój, to jakby kolejnym krokiem było bardzo silne rozkręcanie marketingu, bardzo wielu różnych kanałów pozyskiwania klientów, bo my na dzisiaj pozyskujemy klientów na przykład na Spotify.

Adrian: Za pomocą podcastu waszego?

Szymon: Wpisz w Spotify słowo sprzedaż i pojawimy się my. Bardzo istotne, nie? Pozyskujemy klientów przez SEO. Wpisz w Google doradztwo sprzedaży albo szkolenia ze sprzedaży, też znajdziesz tylko nas. Jakby bardzo konsekwentnie budowaliśmy marketing i też źródła prospectingowe, sprzedażowe, bo to jest istotne, że do klientów produkcyjnych łatwiej nam się dostać tradycyjnymi metodami sprzedażowymi, do firm informatycznych łatwiej nam się dostać marketingowo, nie? Bardzo dużo wysiłku, zanim rozbudowałem zespół, włożyłem w bardzo przemyślane wybudowanie kanałów pozyskiwania biznesu. Bo tak naprawdę dzisiaj, kiedy my rozmawiamy, z dużą dozą prawdopodobieństwa zespół w Sellwise rozmawia z potencjalnym klientem i opracowuje dla niego plan, ale ja już tym nie uczestniczę. Proces pozyskiwania klientów jest wybudowany, proces sprzedaży jest wybudowany, mogę z tego jako przedsiębiorca wyjść i konsultować, pracować z klientami, rozmawiać z Tobą. To jest dla mnie bardzo ważne.

Adrian: Tego tematu lekko dotknąłeś, ale mam to zapisane bardzo wyraźnie, że to musimy omówić. Dlaczego wierzysz w procesy? Bo jakby to pytanie, pomimo że jest ogólne i pomimo że aż źle się czuję, że o nie pytam, bo jakby ja rozumiem jakby wagę procesów z tego powodu, że wszystkie osoby, które gdzieś tam w Internecie śledzę, które mi jakkolwiek imponują biznesowo, czy pod kątem sprzedaży i marketingu, to im dłużej ich śledzę, tym w pewnym momencie po prostu wszystko, jak takie drogi do Rzymu, prowadzą do słowa procesy, że procesy są absolutnym kluczem, żeby sprzedaż i marketing były powtarzalne, mierzalne, skuteczne i żebyśmy nie mieli takiego poczucia, że rzucamy makaronem o ścianę, i patrzymy, co się przyklei, a co spadnie na podłogę. Więc skąd się u Ciebie wzięła ta wiara w procesy i co te procesy dają firmie?

Szymon: To, co teraz powiedziałeś, to były główne zalety procesów.

Adrian: Nie ma za co, wyręczyłem Cię.

Szymon: Wiesz, proces docenia każda kobieta, która próbuje zrobić coś według przepisu babci i tam jest napisane dodaj szczyptę.

Adrian: To jest dramat.

Szymon: Nie? Czujesz? I teraz wiesz, większość procesów w sprzedaży czy w ogóle procesów, które my znajdujemy w firmach, to jest takie, no najpierw tam gadamy z klientem, mówię, ale o czym gadacie, a to zależy, nie? Ale potem tam czasami jedziemy, czasami nie jedziemy, no ale to, no zależy, no bo to wszystko zależy, bo wiesz, bo każdy klient jest inny, nie? Ale na przykład ja znowuż definiując, planując, wymyśliłem sobie, że najgorsze co mnie może spotkać w moim modelu biznesowym, to spotkania z klientami.

Adrian: Dlaczego? Strata czasu i tak dalej czy coś jeszcze?

Szymon: Bo wyobraź sobie, że konsultant, nie? Który w tym dniu mógł konsultować dla klienta, de facto nie może tego zrobić, czyli cały dzień jest wyjęty z pracy, nie pojechał do klienta, tylko widzi się z potencjalnym klientem gdzieś na miejscu w jego firmie, nie? I teraz, jeżeli chcesz procesowo rozwiązać ten problem, czyli chcemy sprzedawać, chcemy rozkręcać sprzedaż, ale nie chcemy robić tych spotkań, bo to jest dla nas, dla mnie za drogie, na papierze tak wyszło, że to jest za drogie, nierozsądne i głupie, to nie da się tego rozwiązać, mówiąc ludziom, no to nie róbcie spotkań, nie? Bo to nie jest rozwiązanie problemu, nie? Tak wiesz.

Adrian: No tak, trochę rada taka ogólna bardzo.

Szymon: Nie? No i teraz właśnie, i teraz trzeba opracować proces. Bo po co klient organizuje spotkanie? Klient organizuje spotkanie, żeby jakby zniwelować poczucie ryzyka, że jesteś niesensowną osobą lub firmą, nie? Głównie po to jest to spotkanie. Po to, żeby często pogodzić decydentów. więc wybudujmy proces, który to dostarczy bez fizycznego spotkania. Dlaczego mamy podcasty w portfolio? Dlatego, że nasz klient raz, że ma czas je słuchać, jest klientem, który często podróżuje autem, uprawia sport na siłowni, ma czas je słuchać. To tam do wybudujemy wiarygodność. Po drugie sam proces sprzedaży, nie wchodząc w detale, jest zrobiony tak, że on de facto omija spotkanie i proces świadczenia naszej usługi jest tak skonstruowany, że pierwsze spotkanie z klientem to jest już spotkanie w ramach projektu. Takie pierwsze, prawie że niezobowiązujące, po którym można wszystko przetrwać. Ale mówimy wprost takiemu klientowi, że to godzinne spotkanie… możemy pokazać, że jesteśmy w szesnastu krajach, robimy fajne rzeczy, tak najczęściej te spotkania wyglądają, nie? Ale to nic nam nie wniesie. Zróbmy to, wiesz, tak naprawdę to zróbmy. I takie coś mogę rozwiązać tylko procesem. I to, że mogę dzisiaj z Tobą rozmawiać i jestem spokojny o to, co się dzieje w filmie, jak przebiega sprzedaż, jak się dzieje marketing, co to w ogóle znaczy, że my robimy marketing, to daje mi kilka rzeczy. Raz, że mogę tu w ogóle z Tobą siedzieć i rozmawiać, nie muszę gasić tam pożarów, bo są procesy. Dwa, jak już mam te procesy, to mogę je poprawiać. Nie da się poprawiać czegoś, co nie jest oprocesowane, bo każdy pomysł wtedy wydaje się fajny, nie?

Adrian: Tak, tak. Dokładnie.

Szymon: No nie? A tak wiesz, mamy fajny pomysł, wrzucamy do naszego procesu, za miesiąc patrzymy, czy jest lepiej, czy nie jest lepiej. Nie jest lepiej, usuwamy, jest lepiej, cieszymy się, szukamy kolejnego, nie? Czyli są procesy, które mogę świadomie rozwijać, ale przede wszystkim najważniejsza rzecz, mam przekonanie, że moje przedsiębiorstwo nie zniknie za miesiąc, bo te procesy są pomierzone. Ja wiem ile zarobię za miesiąc, za dwa, bo mam lejek, mam proces sprzedaży, mierzymy z tego prognozy. Bez procesów nie wyobrażam sobie życia. Ja jako informatyk, jak wszedłem sprzedaż… kiedyś miałem takie zderzenie z rzeczywistością, wiesz? Zszedłem na produkcję w jednej z firm i tam stoi taki prowadzący, chyba brygadzista, przy takiej tablicy na ścianie, nie?

Adrian: Taki kieras.

Szymon: Taki właśnie, nie? I tam stoją ci ludzie, i on im mówi, no słuchajcie, dwunasty dzień miesiąca, wygląda na to, że zrobimy miesięczną produktywność, tutaj widzę dwa, trzy problemy, z czego one wynikają, z tego, okej, dobra, ty się tym zajmiesz, dobra, jak to rozwiązać, jak sądzicie. I tam jeszcze jakiś gość podnosi rękę i mówi, ale jeszcze jest czwarty problem, on widział. I ja tak stoję, nie? I oni tam, wiesz, obgadali sobie dwunastego miesiąca, że będą mieli miesięczny wynik, znaleźli cztery problemy, opracowali plan naprawy, zapisali to na tablicy, wiedzieli, kto to robi, ile to będzie trwało i kiedy zostanie rozwiązane. I ja wróciłem do swojego działu sprzedaży, i oni tam, wiesz, siejemy, siejemy, będziemy zbierać kiedyś, nie? No wszystko zależy, wiesz, to zależy, co klienci, bo każdy jest inny, nie? Mówię, no nie, no to jest w ogóle… jak, nie? To oni na produkcji są w stanie prognozować, rozmawiają o tym, co będzie, a my w sprzedaży nie możemy? Wiesz, bo to jest rzeczywiście, jak masz sprzedaż jako sztukę, to zawsze ostatni dzień miesiąca jest zaskoczeniem, no zobaczymy ile wyszło, nie?

Adrian: To jest też chyba takie trochę wygodniejsze dla niektórych handlowców pod tym kątem, że jeżeli nie jest coś oprocesowane, nie można tego zmierzyć, no to potem tak naprawdę kreatywnym słownictwem, tak jak powiedziałeś, że to zależy, że siejemy, siejemy, można tak naprawdę w pewien sposób uzasadnić brak wyników, bo wszystko jest takie bardzo enigmatyczne, poplątane, pomieszane.

Szymon: Tak, bo wiesz, bo luty jest zawsze u nas słaby w branży.

Adrian: No.

Szymon: No i co zrobisz, no?

Adrian: Po prostu mówisz te wszystkie rzeczy, które ja niejednokrotnie słyszałem bardziej z perspektywy właśnie marketera, gdzie w niektórych firmach są właśnie takie pewne stałe prawdy, które są nie do ruszenia. Po prostu w tym miesiącu musi być lipa, no i wszyscy już mają chyba utorowane umysły, że okej, to zwalniamy obroty o pięćdziesiąt procent, bo musi być lipa.

Szymon: Jak to powiedział mi jeden z handlowców w czasie projektu, dobry ziemniak, dobra frytka, zły ziemniak, zła frytka, mieliśmy naprawdę słabe leady w tym miesiącu. No i co zrobisz, no?

Adrian: A powiedz mi, bo pewnie na ten moment zrobiliśmy gdzieś tam pewnie ze sto dwadzieścia wywiadów. I zauważyłem właśnie taką cechę wspólną, że większość naszych gości, no akurat mamy to szczęście, zaszczyt i nobilitację, że możemy rozmawiać z przedsiębiorcami, którzy odnoszą sukcesy, i ja widzę, że u nich jakby słowo proces, procedura to jest taka rzecz bardzo powszechna i to nie jest nic zaskakującego. To też powoduje, że od nich czuć taki właśnie spokój, poczucie kontroli. To, że jak się zamykają z nami w studiu na trzy, cztery, sześć godzin, przez ten czas telefon jest wyłączony, to nie mają takiego nerwowego spoglądania, że może jednak zadzwonią, sprawdzą, bo coś tam się dzieje. Ale jak rozmawiam również z przedsiębiorcami, którzy albo są bardziej na początku drogi, albo są być może trochę bardziej chaotyczni, albo mają mniej kompetencji właśnie z takiego układania procesów w firmie, to u nich widzę dużą nerwowość, tam dużo jakby od nich zależy, dużo informacji przez nich przepływa, co chwilę muszą się z kimś zdzwaniać, co chwilę muszą sprawdzać maila, właśnie kontrolować pracowników, czy coś zostało zrobione. I moje pytanie brzmi, co Twoim zdaniem powoduje, że niektórzy przedsiębiorcy jeszcze nie wdrażają procesów do swoich firm albo w ogóle nie chcą tego robić, albo w ogóle o tym nie myślą? Co jest najczęściej hamulcem ręcznym, który ich przed tym powstrzymuje?

Szymon: To tak, ci przedsiębiorcy, którzy odbierają te telefony i siedzą zestresowani, też mają procesy, tylko że w każdym procesie są istotnym elementem, nie? Czyli to są jednak, mimo wszystko, procesy, ale wybudowane na osobie prezesa, dyrektora, tam właściciela, założyciela.

Adrian: Tak.

Wdrożenie zarządzania procesami

Szymon: Tak naprawdę gdyby zastanowić się na samymi procesami, to na przykład budowanie procesów w sprzedaży nie jest proste. Trzeba mieć naprawdę istotny inside merytoryczny, żeby wiedzieć, jak zbudować proces w sprzedaży, żeby on był realny do zrobienia, nie? Żeby naprawdę pokazywał, na którym etapie jest klient, żeby to nie był proces, badanie potrzeb, oferta, negocjacje, zamykanie, bo to jest bez wartości, nie? Tylko, żeby to był proces oparty o kamienie milowe, o proces zakupu klienta. Żeby wiedzieć, jak sformułować działania w tym procesie. Żeby wiedzieć, że na przykład proces sprzedaży musi być nieliniowy, nie? Bo to nie jest tak, że przyszedłeś i najpierw badanie, potem coś tam, potem oferta, tylko czasami jest od razu oferta, nie? Żeby wiedzieć, w jaki sposób zbudować procesy, trzeba mieć naprawdę istotną wiedzę z tego, jak te procesy się buduje. To, że ja potrafię je na przykład osobiście budować, to jest naprawdę tylko i wyłącznie zasługa tego, że uczestniczyłem w tych projektach consultingowych, widziałem, jak to się robi, zrobiłem to wiele razy. Wydaje mi się, że w większości przedsiębiorcy po prostu nie wiedzą, że na przykład proces to jest coś, co musi podlegać jakby iteracyjnemu poprawianiu, nie? Że to jest tylko i wyłącznie jakaś hipoteza na dzisiaj, że on musi być tworzony z zespołem, że on musi być stworzony w sposób, który umożliwi jego mierzenie, że on też musi żyć, że ludzie muszą chcieć tego używać, że na przykład to nie może być komunikat, bo tak się często zdarza, że prezes mówi ja już wymyśliłem, jak będziemy sprzedawać, opisałem to w mailu i tam wysłał, nie? I wiesz, i oni tam przychodzą do niego, true story zresztą, nie? W jednej firmie pani prezes mi mówi, że my mamy tak zrobione, że u nas handlowcy to oni mają taki specjalny… mamy taki trzyosobowy dział, który planuje naszym handlowcom trasy. I tutaj handlowiec ma dwanaście punktów do odwiedzenia. Ja mówię, czy mogę pojechać z nim w tą trasę? Ona mówi tak, jak najbardziej, niech pan sprawdzi, jak to wygląda. Super to jest, że tam te dwanaście, to jest przemyślane, trzy osoby to planują, nie? Wsiadłem do auta z tym handlowcem, jedziemy w trasę i on jedzie w ogóle do innego punktu niż na tym moim planie, nie? I ja tak go pytam ty, ale to czemu ty jedziesz inaczej niż tu jest? A on tak, a bo ty masz ten, nie, to nikt według tego nie jeździ, nie?

Adrian: Czyli fikcja trochę.

Szymon: Czyli jest proces, który jest fikcją i tylko pani prezes się czuła dobrze z tym, że to jest, ale nikt tego nie używał, to było nieżyciowe, nie? Czyli jest dużo takich procesów w firmach pobudowanych, nie? Moim zdaniem to nie jest ich wina, nie? Oni po prostu nie wiedzą, jak się buduje procesy, nie? Gdyby wiedzieli, to byłoby im dużo, dużo łatwiej. A to nie jest powszechna wiedza jakby się nad tym zastanowić. Nie ma książki, jak budować procesy w firmach, nie?

Adrian: No właśnie trochę uprzedziłeś moje pytanie, bo gdzie taki przedsiębiorca oprócz korzystania z usług konsultantów ma szukać wiedzy, jak budować procesy w swojej firmie?

Szymon: Wiesz co, najlepiej szukać tego w oprocesowanych firmach, nie? Bo my większości rzeczy nauczyliśmy się u naszych klientów, jak się procesuje dobrze rzeczy, bo jeden klient miał świetnie sprocesowane to, bo się na tym znał, inny to, jeszcze inny to, czyli z mojej perspektywy w prawdziwym życiu ja przynajmniej nie znam takiej książki dedykowanej MŚP z budowania procesów. Najbliżej jakby jest LEAN-owi, LEAN jest dla mnie takim obszarem, który ja bardzo lubię, którzy rzeczywiście mówi, co prawda mówi o optymalizowaniu procesów między innymi, optymalizacja procesów nie jest sercem LEAN-u, ale niektórzy robią go tylko po to, żeby optymalizować procesy.

Adrian: Tak.

Szymon: Ale na przykład wejście w temat LEAN Managementu jest czymś, co może mocno pomóc przedsiębiorcy zrozumieć idee procesu, tego po co on jest, jak się go poprawia i tak dalej. Także jeżeli już bym coś polecał, to polecałbym LEAN Management jako obszar.

Adrian: Macie jakiś element w waszej firmie, który nie jest oprocesowany, który jest robiony ad hoc, spontanicznie? Jak jest, to działamy, jak nie ma, to nie działamy?

Szymon: Mamy łącznie pięćdziesiąt osiem procesów, łącznie z tym, jak i co kupujemy do naszego biura. Na pewno mamy nieoprocesowane rzeczy. W większości te, które nas zaskakują albo… ja jestem dość płodny w pomysły różne, pozdrawiam serdecznie mój zespół, kochani.

Adrian: Podaj jakiś przykład, jakiś taki może absurdalny wręcz, jeżeli jest.

Szymon: Ach, absurdalny pomysł.

Adrian: Bo wczoraj podkreślałeś to, że masz obsesję na punkcie procesów, więc tak chciałem przybliżyć naszym widzom, jak bardzo to jest u Ciebie skrajne.

Szymon: Wiesz co, absurdalny pomysł, który miałem kiedyś, był taki, że każda nasza darmowa konsultacja czy kontakt do naszego klienta ma się doczekać kontaktu do pięciu minut. No i jakby się nad tym zastanowić to jest absurdalne, nie? No bo wiesz, bo czasami mogę być w toalecie, ale dlatego jest więcej osób, jest konkrety proces, do ludzi przychodzą smsy, żeby wiedzieli, żeby mogli oddzwonić. Jest istotny szybki proces przydzielania tej osoby, która dzwoni. A ja mam wielką wiarę w to, że jakby budując wartości dodane, innowacje na takich nawet najprostszych rzeczach, no to można bardzo istotnie pomóc i klientowi, i też sobie, i swojemu procesowi, nie? Tych takich różnych dziwnych pomysłów typu pewnego dnia się obudziliśmy i stwierdziliśmy, że będziemy agencją rekrutacyjną albo że koniecznie od przyszłego miesiąca musimy świadczyć usługi dofinansowane unijnie, w związku z tym musimy nabudować dużo certyfikatów i tak dalej, albo no gdzieś tam w międzyczasie stawiamy obok dwa osobne przedsiębiorstwa, które też stawiamy naszym zespołem, no to jest dość dużo dziwnych pomysłów. Bardzo kocham mój zespół i to, że mi to wybaczają.

Adrian: Dobrze, to ja myślę, że w tym miejscu zakończymy, postawimy przecinek, nie kropkę.

Szymon: Przecinek.

Adrian. Przecinek. A was, drodzy widzowie, zapraszamy do kolejnych odcinków serii eksperckiej z Szymonem. I oczywiście, jeżeli macie jakieś pytania do Szymona, jego zespołu, to piszcie w komentarzach pod filmem na YouTube. No i zachęcamy do kciuków w górę oraz subskrybowania kanału. Do zobaczenia w kolejnym odcinku. Cześć!