Pozyskiwanie klientów B2B w 2025 roku - 14 istotnych wskazówek

Cześć, witajcie, witam was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. Moi drodzy, jak pewnie wiecie albo nie wiecie, jeżeli jest to 1 odcinek, którego słuchacie, ja dość lubię sprzedaż i marketing B2B. A lubię na tyle, że sam mam kilka firm B2B i też dla tej sprzedaży i marketingu robimy w nich dość dużo, dlatego że z jednej strony doradzamy, budujemy strategie i procesy w SellWise, w AdWise, w agencji marketingowej, budujemy marketing, w HireWise rekrutujemy, w IRSM szkolimy. I generalnie jeżeli pojawia się u nas klient, to wielu sądzi, że pojawia się dlatego, że ma trudną sytuację czy coś tam jest źle i trzeba to naprawić, natomiast prawda jest taka i praktyka nasza jest taka, że statystyczna większość klientów to zdrowe przedsiębiorstwa, które mają się albo dobrze, albo bardzo dobrze, albo relatywnie dobrze, które po prostu chcą zwiększyć pozyskiwanie klientów B2B w swoich firmach. I teraz obojętnie, czy to IRSM, to ludzie przychodzą tam najczęściej z intencją poprawy właśnie tego obszaru w swoich firmach, jeżeli to jest agencja marketingowa, to w ogóle, jeżeli ktoś w HireWise się rekrutuje, to najczęściej handlowca, dyrektora marketingu sprzedaży, który przyjdzie i właśnie zwiększy pozyskiwanie klientów, a w SellWise, jak już wchodzimy doradzać i układać procesy, to tym bardziej gdzieś tam intencją na końcu jest właśnie to pozyskiwanie klientów. W związku z tym mamy duże szczęście, że w Polsce możemy odmieniać pozyskiwanie klientów w B2B przez praktycznie większość możliwych przypadków. Aktualnie klientów w grudniu mamy kilkuset, to jest gdzieś między 400-500 firm, które teraz aktualnie prowadzimy, w związku z tym mamy dość głęboki inside w to, co obecnie działa, a co nie. Co ważne, w tym gronie są przedsiębiorstwa zarówno miliardowe, bo mamy klientów po 2-3 miliardy przychodu, firmy, które robią po kilkaset milionów, po kilkadziesiąt milionów i też takie, które robią 2, 3, 4, 5, 15. Więc tak naprawdę zarówno przez pryzmat różnych działań, które można robić w tym obszarze, jak i przez pryzmat różnych branż i wielkości tych firm widzimy rzeczy dla nich wspólne. I właśnie takie rzeczy zebraliśmy w dzisiejszym materiale. Zebraliśmy 14 istotnych wskazówek na podstawie pracy z polskimi firmami, które naszym zdaniem w 2025 roku będą miały znaczenie. Co ważne, wymieszałem w tym odcinku wskazówki marketingowe i prospectingowo-sprzedażowe. To znaczy coraz trudniej jest nam te tematy rozdzielać, bo coraz bardziej one się we wszystkich możliwych obszarach ze sobą przenikają. I deal jest zgoła uczciwy. Ja opowiadam o 14 wskazówkach, a wy, obojętnie, kim jesteś, słuchaczu, słuchacie i być może któraś wskazówka z wami zarezonuje, dzięki czemu wasza strategia na 2025 będzie po prostu bardziej skuteczna. Nie przedłużam i życzę dobrego słuchania.

Swoją drogą powiem wam, że obserwowanie zmian w obszarze pozyskiwania tych klientów w czasie, kiedy nasza firma istnieje, też jest bardzo ciekawe, ponieważ od 2018 roku można powiedzieć, że trudność tego zadania wzrasta wprost proporcjonalnie z upływem czasu. To znaczy de facto mamy takie wrażenie, że co roku samo pozyskiwanie klientów w B2B staje się trudniejsze i bardziej złożone. Teoretycznie można byłoby przypisywać to tłokowi na rynku i temu, że tych firm jest coraz więcej, natomiast w praktyce nie tak na to patrzę. Widzę to odrobinę inaczej. Aktualnie widzę wykres wydatków na marketing zmierzony przez Gartnera, który do 2020 roku wynosił między 10,5 a 11% totalnego przychodu przedsiębiorstwa. I teraz moglibyśmy oczywiście próbować odnosić te dane do polskiego biznesu B2B, natomiast gdyby polskie firmy przeznaczały 11% przychodu na marketing, to pewnie nie miałbym po co nagrywać tego podcastu. Nic by on nie wnosił. Więc oczywiście w Polsce te liczby są nieskończenie niższe, natomiast z uwagi na to, że sytuacja geopolityczna i też wpływ zagranicznych dużych firm na Polskę jest dość duży, to te dane są dla nas istotne, mimo że nie odzwierciedlają jednoznacznie sytuacji w Polsce. I teraz od startu tego, co się wydarzyło w 2020, do dzisiaj te wydatki na marketing drastycznie spadły. One w 2021 roku wyniosły 6,4%, potem w 2022, który był dość dobrym rokiem dla biznesu, skoczyły do 9,5%, potem był 2023, który był już lekko spadkowy, wyniosły 9,1% i teraz w roku 2024 wyniosły 7,7%. To oznacza, że coraz więcej firm jest w trudnej sytuacji z wielu różnych perspektyw i też obojętnie gdzie zabieramy się za pozyskiwanie klientów B2B, to to echo sytuacji makroekonomicznej będzie miało moim zdaniem decydujący wpływ na to, co się będzie działo w 2025 roku. I właśnie też to echo sytuacji makroekonomicznej ma wpływ właśnie na to, że co roku jest trudniej pozyskiwać klientów. A dlaczego?

Większa i agresywna konkurencja

Bo punkt 1 i 1 wskazówka na dzisiaj, z mojej perspektywy coraz więcej firm zabiera się za agresywne i złożone pozyskiwanie klientów. To znaczy w sytuacji, w której de facto budżety marketingowe wcale nie puchną i jednocześnie puchną koszty pozyskiwania klientów, bo obojętnie gdzie w marketingu spojrzymy, to koszt pozyskania klienta w większości branż rośnie i to szybko rośnie. Więc w obliczu spadających wydatków na marketing, wzrastających kosztów pozyskiwania klientów bardzo dużo ciężaru spada na handlowców i stresu też organizacyjnego na tych handlowców spada. Dlatego też wiele firm, nie tylko w Polsce, ale i na świecie, zabrało się za bardzo metodyczne budowanie procesów pozyskiwania klientów B2B. Bo jeżeli w sytuacji, w której byliśmy przez ostatnie lata, ten popyt przewyższał znacznie podaż firm, wystarczyło pojechać na targi, dobrze odbierać telefony i odpowiadać z ofertami, które były w miarę sensowne, i się sprzedawało, to teraz jesteśmy w momencie, w którym duża liczba firm odczuwa stres i z tego względu rynek jest zalany istotnie działaniami w B2B nakierowanymi na pozyskiwanie klientów. Więc wskazówka 1 dla was jest taka, że sytuacja jest coraz trudniejsza.

Siła marki

Wskazówka 2, która z mojej perspektywy jest kluczowa, nawet niekoniecznie na rok 2025, ale jeżeli ktoś z was, ze słuchaczy, myśli o biznesie długoterminowo, to chciałbym dać wam wskazówkę, którą warto rozpocząć w 2025, ale z myślą o 2030. Wydaje mi się, że trend zwiększania działań dotyczących pozyskiwania klientów i takiego szumu marketingowo-sprzedażowego będzie rósł i to jest fakt. To znaczy coraz więcej firm będzie rzucało coraz większe siły w ten obszar, mając takie same rezultaty, co u klientów będzie powodowało po prostu coraz większy chaos. I teraz w obliczu tego chaosu jest tak, że większość rynku, do którego docieracie, wcale nie planuje od was kupić. Kropka. I to jest fakt. Igor [00:08:23], dokładnie rzecz biorąc, mówi o tym, że to jest reguła 95 na 5, która mówi, że statystycznie 95% waszych potencjalnych klientów, do których się odezwiecie, czy sprzedażowo, czy marketingowo, nie jest w procesie zakupu i nie planuje kupować w najbliższym czasie. Zaledwie 5% segmentu jest w procesie zakupu. I to oznacza, że skrajna większość firm, do których docieracie, czy siłami marketingowymi, czy sprzedażowymi, aktualnie naprawdę nie chce kupić. Po prostu. I teraz z tego powodu w najbliższych latach coraz większe znaczenie będzie miała budowa siły marki w swojej grupie docelowej, budowanie działań, które nadają tej marce rozpoznawalność i siłę. To znaczy jeżeli ktoś z tych 95% nagle stwierdzi, że w sumie to on potrzebuje, to jeżeli wasza marka jest w głowie tego człowieka i on może do niej sięgnąć, i się do was odezwać, to dokładnie o to w tej zabawie chodzi. To znaczy 2 wskazówka jest taka, że z mojej perspektywy, jeżeli traktujecie wasz biznes poważnie i nie zaczniecie budować siły swoje marki, to macie potężny problem. To znaczy na przykład jeżeli ktoś wejdzie w naszą niszę, to musi handlować z tym, dealować, poradzić sobie z tym, że ja nie śpię na przykład, buduję siłę swojej marki i marki naszych firm co miesiąc, nieustannie i coraz więcej osób w Polsce o tym naszym istnieniu wie. I teraz wszystkie firmy, które tego nie robią, nie mają spójnego komunikatu swojej marki, w ogóle o nią nie dbają, to handlowcy mają to wyjeździć, będą mieli z tym problem. Więc 2 wskazówka jest taka, że warto zadbać o siłę swojej marki, ponieważ uważam, że w najbliższych latach będzie to 1 z bardziej kluczowych assetów, którymi możecie dysponować do przetrwania czy do wygrania walki konkurencyjnej. Czyli 2 wskazówka, siła marki, przemyślany branding, dobre komunikaty, dobra strategia marketingowa, której celem nie jest tylko generowanie leadów tu i teraz, ale właśnie budowanie marki jako takiej. Kropka.

Sytuacja makroekonomiczna

Wskazówka 3 jest taka, że ta sytuacja makroekonomiczna przekracza… może nawet nie tyle, co przekracza, co przenika bardzo dużo branż. Gong, który analizuje dziesiątki tysięcy rozmów telefonicznych, sprzedażowych, Gong AI, też zrobił swoje wewnętrzne badanie i okazuje się, że w roku 2023 i 2024 podniesienie sytuacji makroekonomicznej i konsekwencji z nią związanych w czasie rozmów telefonicznych z handlowcami wzrosło o 519% do lat poprzednich. To znaczy temat jako taki jest po prostu tematem aktualnym. I teraz ta wskazówka, że sytuacja makroekonomiczna jest taka, jaka jest, brzmi przestańmy udawać że jest inna. To znaczy większość kampanii dotyczących pozyskiwania klientów w branżach, szczególnie tych dotkniętych bardzo mocno sytuacją, jest lepsza, kiedy sobie jasno powiemy, że tak jest i trzeba przerobić strategię, poprawić ją, mając to z tyłu głowy.

Wzrost wrażliwości cenowej

I to nas prowadzi do wskazówki 4. To znaczy wrażliwość cenowa w bardzo wielu branżach wzrosła i to pewnie nie jest kosmiczne odkrycie, ale być może jest to odkrycie dla waszych kampanii sprzedażowo-marketingowych. Bo jeżeli wrażliwość cenowa rośnie, to być może jesteście w stanie pokazać kampanie, które w jakiś sposób ją adresują i nie udają, że temat nie istnieje. Czyli na przykład problemem, na który naciskacie do klientów, może być to, że coraz trudniej spiąć budżety, a wasze rozwiązanie ułatwi je spiąć. Nie chodzi o to, żebyście mówili w tym kampaniach, że macie tanio, tylko chodzi o to, żeby pokazać, w jaki sposób jesteście w stanie obniżyć na przykład koszty w jakimś obszarze i uleczyć jakiś obszar czy zoptymalizować go znacząco. To właśnie te komunikaty ze wskazówki 4 obecnie w większości branż działają nam najlepiej. Skoro to jest aktualny problem biznesu i wielu menadżerów pracujących w tych firmach ma ten problem, że budżety im się nie spinają, że po prostu nie ma za bardzo, mają co z tym zrobić. Jeżeli wasze rozwiązanie, produkt czy usługa w jakiś sposób to adresuje, to hej, zróbmy to.

Dotykanie kluczowych problemów

I wskazówka 5 w związku z tym, jeżeli tak jest, to też musicie dotykać kluczowych problemów tych ludzi, do których docieracie. I tu również mamy bardzo wiele przykładów, w SellWise szczególnie, gdzie przychodzi do nas klient, który sprzedaje coś rozwiązującego problem 8 sortu. Czyli żeby podać wam przykład, który oczywiście nie będzie tym przykładem, że w pokoju będzie ładniej pachnieć, będzie taki wisiał zapach i będzie ładnie pachniało, bo teraz to nieładnie pachnie. I teraz menadżer, który siedzi w tym pokoju i właśnie gasi 165 pożarów, ma stracić 3 minuty na ogarnięcie tego, żeby w pokoju ładniej pachniało, to najprawdopodobniej się to nie wydarzy. I w bardzo wielu przypadkach, w których firmy próbują wejść na rynek albo dotrzeć na rynek z produktem rozwiązującym problem 5-6 sortu, to w większości przypadków to, co doradzamy, to po prostu piwot. Bo w przypadku zapachu ciężko będzie nam znaleźć problem w B2B oczywiście, bo o tym mówię, 1 sortu, czyli taki najbardziej istotny. My na przykład nie mamy problemu ze sprzedażą teraz w sytuacji makroekonomicznej, bo rozwiązujemy problem najważniejszy dla tych firm, czyli poziom sprzedaży i to, z czym te firmy kończą rok, z jakim wynikiem finansowym. Więc my mamy łatwo, ale z drugiej strony jest bardzo wielu klientów, którzy adresują problem 3 sortu, a są w stanie rozwiązywać problem 1 sortu, tylko o tym nie mówią. Dla przykładu ktoś mówi, że oni tutaj tylko są w stanie lekko zmienić tam sposób trackowania produktów, na linii produkcyjnej coś tam i próbują rozwiązać problem pod tytułem produkty będą lepiej trackowane, a teraz nie są. Ale w praktyce okazuje się, że lepiej trackowane produkty powodują znacząco niższe koszty w jakimś obszarze i ostatecznie biznes na tym więcej zarabia. Czyli w tym przypadku dotykanie kluczowych problemów klientów jest po prostu kluczowe i często firmy są w stanie nazywać te rzeczy w taki sposób, ale z niewiadomych przyczyn tego nie robią. Więc jeżeli ktoś sprzedaje zapachy do pokojów, to w 2025 roku będzie miał problem. Jeżeli ktoś rozwiązuje problemy 3-4 sortu, a jest w stanie komunikować, że rozwiązuje te największe problemy biznesowe, to powinien to robić. Po prostu. I wszędzie tam, gdzie pomagamy klientom jakby nazwać tak te problemy, które rozwiązujemy, i zbudować takie komunikaty, wszędzie tam odezwa klientów nam rośnie.

Omijanie kanału pośredników

I wskazówka 6, którą dodałem tutaj celowo, to znaczy widzimy, że największe problemy aktualnie mają firmy, które są pośrednikami, resellerami, ale nie dodającymi żadnej wartości do tego, w czym pośredniczą i co resellerują. To znaczy klienci nasi, którzy z kolei mają działy zakupu, robią wszystko, żeby ich ominąć, żeby ominąć ich marże, dotrzeć do bezpośrednich producentów. Wielu producentów, tych, którzy teoretycznie do pośredników dostarczali, coraz częściej decyduje się ominąć ten kanał, bo oni też po prostu tęsknią za marżą i ta marża jest dla nich ważna. I ze wszech stron rynek próbuje wycisnąć pośredników i resellerów z bardzo wielu nisz, tych właśnie, którzy wartości nie dodają. Bo i kupujący mają ciężko i mają dużą wrażliwość cenową, i sprzedający mają ciężko, więc obie strony pomiędzy tym pośrednikiem próbują się go w wielu branżach pozbyć. I to też jest wskazówka, którą może część z was będzie w stanie usłyszeć w rozumieniu zinterpretować i jakoś jej użyć w swojej strategii.

Nowe prawo komunikacji elektronicznej a prospecting

Wskazówka 7 jest taka, że od pewnego czasu mamy do czynienia z nowymi przepisami dotyczącymi prospecting. To znaczy nowe prawo komunikacji elektronicznej de facto mówi o tym, że jeżeli nie macie wyraźnej zgody odbiorcy na kontakt z informacją handlową, to nie możecie tego robić, a kara za złamanie tego przepisu to jest do 3% przychodu albo do miliona złotych, w zależności, co jest kwotą wyższą. I z jednej strony na LinkedIn’ie wszyscy wieścili koniec prospectingu, a z drugiej strony mogę wam powiedzieć, że u klientów nikt się tym nie przejął za bardzo. To znaczy wszyscy ci, którym prospecting działa i przynosi rezultaty, może nie wszyscy, ale dosłownie grube 98% tych firm, mówi, że my wiemy, że to może nie jest zgodne z przepisami, ale uważamy, że to prawo komunikacji elektronicznej powstało do tego, żeby przycisnąć takich dużych graczy, którzy mieli chrapkę na kontakty w skali kilkudziesięciu tysięcy kontaktów miesięcznie z Polakami, a jak my tam potrzebujemy zrobić sobie 50-100 kontaktów w skali miesiąca, to nie wierzymy, że ktokolwiek kiedykolwiek nas w jakiś sposób dotknie. Niektórzy odpalili jakieś stare spółki z o.o. z 5-tysięcznym kapitałem i jako te spółki prowadzą te działania prospectingowe i po prostu się tym nie przejęli. I ja o tym mówiłem na YouTube, że spodziewam się, że tak będzie, bo jeżeli ktoś zarabia kilkadziesiąt milionów rocznie na przychodzie, a kilka ma zysku na tym, że prowadzi prospecting, to nie wierzę, że ktokolwiek z tych ludzi nagle przestanie to robić, bo tak. I też mało jest spraw w sądach dotyczących B2B. W sumie to nikt się za to nie zabiera i rzeczywiście sytuacja jest dość nietypowa. I powiem wam, że wskazówka 7, prospecting żyje i ma się dobrze. To znaczy bardzo dużo firm dalej go prowadzi i robi to z sukcesami. To znaczy mamy na przykład klientów, którzy jasno sobie uporządkowali zgody na kontakt handlowy. To znaczy one są pozyskiwane na przykład poprzez marketing i są potem trzymane w bazach. I na przykład bardzo wiele firm można powiedzieć, że odpaliło swoje CRM-owe bazy ze zgodami z przeszłości, które według tego prawa przechodzą, i po prostu dalej prowadzi prospecting, ale do bazy klientów, którą mają, a mają na przykład 16 tysięcy firm w bazie. To jest pracy na parę lat. W związku z tym niektórzy mniej legalnie, niektórzy bardziej legalnie, ale większość firm dalej ten prospecting robi.

Łączenie marketingu z prospectingiem i z działaniami sprzedażowymi

I wskazówka 8 do tego prospecting, to znaczy jeżeli zgody nie ma, to trzeba tę zgodę uzyskać. I teraz bardzo moim zdaniem wzrośnie popularność modelu polegającego na tym, że jest 1 punkt styku w marketingu. Kropka. Na przykład marketing prowadzi duży zasięgowy webinar, na przykład o podatkach albo o jakichś maszynach, albo o cenach stali, albo o czymkolwiek. Webinar, który co do zasady ma ciekawe informacje. To jest tak jak ja bym ten odcinek, pozyskiwanie klientów w 2025, przeprowadził jako webinar i zbierał wasze zgody na maile, że się mogę z wami skontaktować z ofertą handlową. I teraz jeżeli jako biznes wyrzucę na taki webinar hipotetycznie 30 tysięcy złotych, niektórzy powiedzą, że dużo pieniędzy, niektórzy powiedzą, że bardzo mało, i na przykład za te 30 tysięcy złotych pozyskam 1000 kontaktów z takiego webinaru i 1000 kontaktów ze zgodami handlowymi, wśród tego 1000 kontaktów pewnie z 400-500 osób było na tym webinarze i miało punkt styku z naszą marką, i spotkało naszą markę, zobaczyło ją, posłuchało coś o niej, i teraz tu wyślemy handlowców, to uważam, że to jest model, który w roku 2025, a być może dłużej, będzie królował. Czyli połączenie marketingu ze sprzedażą, które teoretycznie powinno działać tak od zawsze, ale jakoś tak nie było motywacji. Więc dla tych firm, których dział prawny gra bardzo dużą rolę, uważam, że będzie to model, który będzie bardzo istotnie się rozwijał. Bo ostatnie lata jakoś tak się przyjęło, że w sumie jak jest marketing, to tam trzeba tych ludzi dopinać, leadner, czyli lead marketingowy, czyli wysyłać im maile, że warto kupić, że firma fajna i tak dalej, bo handlowcy to nie mają czasu na takie pierdoły. Oni mają swój prospecting. Więc jak już marketing kogoś wygeneruje, to im wyślemy. A teraz hipotetyzuję, że właśnie ten model, a przynajmniej z rozmów z naszymi klientami tak wynika, że model zdobycia zgody na kontakt handlowy w marketingu i później kontakt handlowy od handlowców, który jest przemyślany i sensowny, wydaje mi się, że ten model nie dość, że jest legalny, to jeszcze będzie znacznie bardziej skuteczny, bo to już nie jest cold call, to już nie jest cold mail. To jest de facto chłodny albo nawet lekko ciepły kontakt do ludzi, którzy mieli już punkt styku z naszą marką. Przecież wspaniale absolutnie. I uważam, że to będzie się bardzo mocno w tym 2025 rozwijało.

Więc jesteśmy mniej więcej w połowie. 1 rzecz, moim zdaniem coraz większa i agresywna konkurencja. 2 rzecz, siła marki będzie miała duże znaczenie. 3 rzecz, sytuacja makroekonomiczna jest istotna. W związku z tym 4, rzecz wrażliwość cenowa w wielu branżach wzrasta. 5 rzecz, warto dotykać w związku z tym kluczowe problemy tych klientów. 6 rzecz, modele biznesowe pośredników, resellerów niewnoszących wartości mają obecnie duży problem. 7 rzecz, prospecting pomimo nowych przepisów wciąż żyje i polskie firmy się tym za bardzo nie przejęły. I 8 rzecz, moim zdaniem będzie bardzo mocno rosnąć łączenie marketingu właśnie z prospectingiem z działaniami sprzedażowymi. Idziemy dalej.

Wzrost poziomu skomplikowania sprzedaży

Wskazówka 9, poziom skomplikowania sprzedaży rośnie. To znaczy jeżeli w 2019-2020 kluczowe było to, żeby dobrze zapoznać się z potrzebami klienta, w miarę dobrze, i zrobić mu fajną, trafną ofertę, to okazuje się, że fajna, trafna, dobra, ładna oferta i fajne zbadanie potrzeb klienta to coraz częściej nie wystarcza. I widzimy, że skuteczność procesów sprzedaży u klientów, którzy działają w ten sposób od lat, nawet jeżeli robią to bardzo dobrze, sukcesywnie spada. A wynika to z tego, że w bardzo wielu firmach okazuje się, że firmy robią takie fikołki w procesach sprzedaży, że albo robimy je z nimi, albo odpadamy z procesu. To znaczy dokładamy ekspertów na przykład na wczesnym etapie procesu, to zwiększa skuteczność. Bardzo dbamy o to, żeby wypracować klientowi koncepcję, która jest dla niego cenniejsza i lepsza niż koncepcja konkurencji. To znaczy jeżeli konkurencja wyciąga coś predefiniowanego, gotowego, to naszym zadaniem jest zrobić to w sposób bardziej uszyty dla klienta, w pewien sposób bardziej dedykowany z myślą o nim. I poziom skomplikowania tych procesów rośnie. I teraz uważam, że w 2025 będzie coraz trudniej ogarnąć to bez procesów. Po prostu. Kropka. Prosta, 9 wskazówka. I jeżeli obserwujecie spadek lekki waszej skuteczności na procesie sprzedaży i nie będziecie robili zmian w 2025, to jest bardzo duża szansa, że w 2025 ta skuteczność procesu sprzedaży będzie dalej wam trochę spadać i potem w 2026 obudzicie się na przykład z nierentownym biznesem. Na to też warto uważać.

Informatywne strony internetowe

Punkt 10, ja o tym mówię od lat, wiem, ale to naprawdę widzimy u klientów, że jest to bardzo istotne i szczególnie odkryliśmy to w AdWise, bo u wielu klientów w AdWise, myśmy w 2024 zrobili około 35 takich projektów, projektowaliśmy stronę. To się ładnie mówi. Zrobiliśmy stronę. W praktyce oczywiście nie chodziło tylko o stronę, tylko chodziło o zbudowanie marketingowego BoFu, Bottom of the Funnel, miejsca, w którym klient może znaleźć większość odpowiedzi na swoje pytania. Czyli strona internetowa jest tak czytelna i tak informatywna da klientów szukających informacji oczywiście, że de facto klient w niedzielę wieczorem, jak handlowcy śpią, może znaleźć większość odpowiedzi na swoje pytania i skontaktować się z handlowcem, i kupić w związku z tym, bo strona konkurencji tego nie zrobiła. To jest ciekawe. Czyli mamy takiego nieśpiącego handlowca, który odpowiada na pytania klientów, którzy zadają je w niedzielę. I oczywiście moglibyśmy mówić tylko o niedzieli, natomiast byłoby to nietrafne, bo coraz więcej branż ma kupujących z pokolenia millenialsów i czasem jeszcze dalej, którzy nie chcą gadać z handlowcem, chcą sobie sami znaleźć odpowiedzi na pytania i nie chcą z nikim o tym rozmawiać. Po prostu szukam informacji. I teraz co ciekawe, oczywiście więcej klientów się zgłasza, tak, o to chodzi, ale chodzi o to, że rodzaj tych klientów, którzy się zgłaszają, jest inny. To znaczy poziom skuteczności sprzedażowej rośnie z dobrą stroną internetową. To jest dopiero kosmos i uważam, że ten trend też się będzie pogłębiał. To znaczy jeżeli klient szukał odpowiedzi w Internecie u 5 firm, ale trafne i ciekawe odpowiedzi znalazł tylko u 1 i z tą 1 się skontaktował, to szansa na to, że w tej 1 kupi rośnie wielokrotnie. W związku z tym istotność dobrych, informatywnych stron internetowych będzie z mojej perspektywy, i to jest wskazówka w 2025, znacznie wzrastać. Jeżeli na waszej stronie mam tylko slogany, mam parę obrazków i wielki formularz kontaktowy, to jest duża szansa, że to po prostu za mało i chociażby z tego tytułu wasza skuteczność sprzedaży będzie spadać.

Wzrost popularności zespołów skupionych na pozyskiwaniu klientów w sprzedaży

Wskazówka 11, popularność zespołów skupionych tylko na pozyskiwaniu klientów w sprzedaży rośnie. Widzimy je u coraz większej liczby klientów. To znaczy wydzielone 2, 3, 4 osoby, których jedynym zadaniem jest pozyskiwanie klientów, którzy chcą się spotkać, i umawianie już spotkań z handlowcami czy z kimś innym z zespołu firmy po to, żeby zajęli się tylko jakby dopięciem. I teraz ten model, on pochodzi głównie z technologii, z SaaS-ów i ze startupów, że jest taki zespół i właśnie w tym roku przeszczepiamy go do całej masy tradycyjnych branż, w których po prostu ludzie, którzy na pełen etat siedzą i muszą na pełen etat pozyskiwać klientów, uwaga, pozyskują ich, bo to jest często jedyny sposób, w jaki mogą się wykazać. Ale też, odpowiadając nieco prościej, to jest jedyna rzecz, którą robią, w związku z tym po miesiącu mają często tyle wniosków, ile normalni handlowcy mają po roku, dotyczących właśnie pozyskiwania klientów. Znacznie szybciej buduje się proces, jest znacznie bardziej profesjonalny, znacznie częściej jest stabilny, czyli po prostu działa w długim terminie.

Znaczenie hiperpersonalizacji

Wskazówka 12, w 2025 ekstremalnie istotna, hiperpersonalizacja to nazywamy, natomiast generalnie chodzi o to, że jeżeli kontaktuję się z klientem w formie zimnego kontaktu i moją intencją jest pozyskać tego klienta, to właśnie hiperpersonalizacja jest tym, co obecnie działa. Podam wam przykład takiej hiperpersonalizacji. Jeżeli ktoś do mnie napisze panie Szymonie, piszę do pana, bo zauważyłem, że na pana stronie internetowej jest to i teraz jak byśmy zastąpili to tym i tym, to przyniosłoby to takie i takie rezultaty, zrobiłem podobny projekt w firmie, która jest do pana podobna, nazywa się tak, przebiegał on w ten sposób, wyglądał w taki sposób. Szczególnie gdybyśmy to i to zrobili u was, to mogłoby to mieć dla was potężne znaczenie. Jeżeli to, co mówię brzmi ciekawie, to wystarczy, że pan odpisze i opowiem panu o tym więcej. To jest hiperpersonalizacja. Czyli komunikat prospectingowy jest tak spersonalizowany, że ja, czytając go, wiem, że on naprawdę powstał tylko dla mnie. I jeżeli chodzi o działania prospectingowe w firmach, które oczywiście mają wysoki LTV, czyli live time value klienta, to to jest często jedyny sposób na skuteczne pozyskiwanie klientów B2B teraz w 2024 pod koniec i uważam, że w 2025 tym bardziej. Czyli personalizacja bardzo głęboka, działająca bardzo dobrze na dyrektorów w dużych organizacjach, zalanych wiadomościami z każdej strony, na szczęście gównianymi wiadomościami, bo to właśnie taki prospecting zalał rynek i taki marketing też zalał rynek, więc w praktyce właśnie w ten sposób można się od niego mocno i szybko odróżnić. Mało tego, hiperpersonalizacja też dla was jest dobrym sposobem na to, żeby postawić w ogóle proces, który działa. Szczególnie w technologiach wielu prezesów, jak słyszy, że coś napiszemy dla 1 klienta, dostaje zawału, bo przecież automatyzacja. Myślimy do 10 tysięcy. Gdzie wysłanie na przykład maila do 10 tysięcy może przynieść mniejsze rezultaty niż hiperpersonalizowanego maila do 10 osób. Dosłownie tak jest. To oni często w to nie wierzą. Ale z mojej perspektywy jako doradcy najpierw zbudujmy proces, który działa, czyli hiperpersonalizowany, i potem szukajmy tutaj automatyzacji. Nigdy odwrotnie.

Łapanie klientów z końca procesu zakupu

Wskazówka 13, jeżeli nie łapiesz klientów z końca procesu zakupu, to jesteś trąba. Czyli jeżeli na przykład sprzedajesz maszyny hutnicze jakieś tam i nie jesteś na 1-2 miejscu w Google na słowo maszyny hutnicze, to to jest szaleństwo. Jeżeli ja sprzedaję doradztwo w sprzedaży B2B i nie jestem w Google widoczny na doradztwo w sprzedaży B2B, to to jest szaleństwo. Jeżeli mam agencję marketingu B2B i nie jestem 1-2 w Google na agencję marketingu B2B, to to jest szaleństwo. Kropka. Ja nie będę tego rozszerzał, ale w roku 2025 niełapanie klientów z końca procesu zakupu to po prostu szaleństwo. Bo pamiętacie 95 do 5. 5% waszych klientów aktualnie szuka. I teraz pytanie, czy jak szuka, to czy was znajdzie. Bo jeżeli nie, jeżeli muszę zasięgnąć słowa, muszę pogadać z 5 osobami, może ktoś mi was poleci, to to jest po prostu szaleństwo. I teraz w większości branż, może nie w większości, ale w dużej liczbie branż B2B bycie dla tym 1 miejscu to jest wydatek rzędu 500 złotych miesięcznie, bo na przykład dokładnie tyle miesięcznie wydaję na kampanię w HireWise, żeby pojawiać się gdzieś tam na górze na słowo rekrutacja handlowca na przykład. Jeżeli nie łapiesz klientów z końca procesu, to to jest po prostu szaleństwo. I teraz jeżeli tam, na tej stronie internetowej, ktoś kliknie, nic nie jest napisane, ona jest do dupy i to nie jest dobrze zrobione, nie jestem w stanie tego zrozumieć. Wiele firm o set-milionowych przychodach, zbudowanych w latach poprzednich, ma na przykład duży problem z wydaniem 100-200 tysięcy na uporządkowanie marketingu, strony internetowej, komunikatów, marki, tego, co klient tam znajduje, porządkowanie formularzy, i graficzne, i każde inne. I dlaczego? Ja naprawdę nie jestem w stanie tego zrozumieć po prostu. Wskazówka 13, jeżeli ktoś szuka was i nie może znaleźć, to błagam, zmieńcie to.

Case studies

Wskazówka 14, przedostatnia, w sumie w tytule było 14, to macie gratisowo, będzie 15 jeszcze, bo ja w międzyczasie jak czytałem, to 1 podzieliłem na 2, więc w tytule zostawimy 14, ale macie bonusową 15 za moment. 14 wskazówka, case studies. Mamy takie poczucie, że w bardzo wielu firmach case studies nam mocno odblokowują działania. Nawet w badaniach instytutu nam wyszło w kontekście procesu zakupu B2B, że pokazanie case’u, że inni już to robią albo już to zaczęli robić jest kluczowe, szczególnie jeżeli ci inni są tacy sami jak ja albo bardzo do mnie podobni. Więc bardzo ważne jest, żeby mieć case studies z różnych grup klientów, jeżeli do nich docieracie, ale pokazujące właśnie ten kluczowy problem z punktu 5, który rozwiązujecie. Czyli jeżeli adresowaliście na przykład obniżenie kosztów, to case studies jest o tym, że koszty ostatecznie się obniżyły, a nie, że my lepiej coś monitorujemy na linii produkcyjnej i wzrósł nam stopień monitorowania czegoś na linii produkcyjnej. Tylko żeby case studies w 2025 też mówiły o tych kluczowych problemach waszych buyer person, a nie o głupotach takich po prostu.

Wzrost account based marketingu

I ostatni punkt, wskazówka 15, uważam, że w 2025 account based marketing będzie znacząco rosnąć. I uważam, że to jest fakt. To znaczy jeżeli ktoś jest w stanie przygotować działania marketingowe i sprzedażowe z myślą o 1, 2, 3 klientach, jakiejś bardzo niewielkiej grupie tych klientów, po to, żeby ich pozyskać, to oczywiście, że ABM jest drogi. W ogóle ostatnio słyszałem, że account based marketing jest drogi. Działania dla 1 klienta są drogie. Oczywiście, że jest drogi, bo działa. Znaczy może nie dlatego, że bo działa, ale jest drogi i działa. To jest dla mnie ważne. To jest tak jak ludzie narzekają, że kampanie na LinkedIn’ie są drogie. Są drogie i działają, czyli nie są takie drogie. Bo jeżeli jesteśmy w stanie zrobić niższe customer aquisition cost ze znacznie większym kliknięciem, to w B2B nic oprócz customer aquisition cost nas nie obchodzi. To, że kliknięcia są droższe kompletnie nic nie znaczy.

Więc 15 wskazówek. 1, konkurencji będzie więcej i będzie ona bardziej agresywna. Nic skomplikowanego. Wskazówka 2, uważam, że ci, którzy zaczną teraz budować siłę marki, w 2030 będą wygrywać. Wskazówka 3, sytuacja makroekonomiczna przewija się przez większość firm i udawanie, że jej nie ma to jest zły pomysł. W związku z tym wskazówka 4, wrażliwość cenowa jest coraz wyższa i warto spróbować tego użyć. Wskazówka 5, dotykanie kluczowych problemów jest obecnie ekstremalnie istotne. Wskazówka 6, modele biznesowe pośredników są coraz trudniejsze, ale tych, którzy nie dodają żadnej wartości. Wskazówka 7, polskie firmy nie przejęły się tym, że prawo prospectingowe zmieniło. Wskazówka 8, z mojej perspektywy rok 2025 to będzie łączenie marketingu z prospectingiem. Wskazówka 9, poziom skomplikowania sprzedaży rośnie i coraz trudniej to ogarnąć bez procesów. 10, istotność marketingowego BoFu rośnie niebotycznie. Tam, gdzie klienci są w stanie znaleźć odpowiedzi na ich pytania bez rozmowy z wami, tam sprzedaż będzie rosnąć. Wskazówka 11, dużo firm organizuje sobie zespoły tylko skupione na pozyskiwaniu leadów i łączeniu ich z handlowcami. I to jest ciekawa zmiana. Wskazówka 12, to, co obecnie nam najbardziej działa, to hiperpersonalizacja. Wskazówka 13, jak nie łapiesz klientów z końca procesu zakupu, toś trąba. Po prostu. Wskazówka 14, case studies nie takie słodko-gorzkie, jak było świetnie i mamy takiego zadowolonego klienta, tylko pokazujące ten rozwiązany kluczowy problem waszych klientów teraz. I wskazówka 15 to wspaniały czas dla account based marketingu.

I cóż, dla tych z was, którzy chcą ułożyć proces pozyskiwania klientów 2 B2B tak, żeby w 2025 roku działo on w waszej firmie, zachęcam was na sellwise.pl. W prawym górnym rogu jak klikniecie bezpłatną konsultację, to traficie do naszego konsultanta, który podpyta, co robicie, gdzie, jak, w jaki sposób i być może, jeżeli będziecie chcieli, poprowadzi was później w tej podróży. I cóż, tyle w części merytorycznej. Mam nadzieję, że któraś z tych 15 wskazówek wam rezonuje i daje wam ciekawe przemyślenia. Rzeczywiście dość długo mi to zajęło, żeby te wskazówki zebrać, połączyć ze sobą i mamie dostarczyć, ale liczę, że, tak jak wspomniałem, któraś z nich po prostu wam zagra i ostatecznie w 2025 roku wam pomoże.