Cześć, nazywam się Szymon Negacz i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju film B2B. W ostatnich latach założyłem Wise Group, grupę pięciu firm, która m.in. przez doradztwo, szkolenia i usługi marketingowe, rekrutacyjne i technologiczne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu w polskich firmach. Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję bazując na prawdziwych przykładach.
Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić. Tytuł dzisiejszego odcinka to Strategia marketingu B2B w 30 minutach. Cześć, witajcie, witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing.
Dlaczego strategia marketingu B2B jest dziś tak ważna?
To jest odcinek, który wydaje mi się, że jeszcze nigdy nie był bardziej potrzebny. Dlaczego? Podam Wam trzy krótkie informacje na samym wstępie tego podcastu, później je nieco rozwinę. Ja ten odcinek nagrywam 9 listopada 2024 roku, czyli dzień przed wejściem nowego prawa komunikacji elektronicznej, które albo uniemożliwia, albo mocno ogranicza możliwość robienia coldmailingu i coldcallingu w zależności od tego, czy jesteście w B2C czy B2B.
Uniemożliwia oczywiście tym, którzy nie mają zgody klientów na przesyłanie informacji handlowej. Wiąże się naruszenie tego prawa z karą do 3% przychodu bądź do miliona złotych w zależności, która z tych kwot jest wyższa. W ostatnich latach RUKA w prawie umożliwiała praktycznie wszystkim wysyłanie niezamówionej informacji handlowej, komu tylko się żywnie chciało i unikania w związku z tym konsekwencji.
Aktualnie to prawo zostało uszczelnione i dla B2B oczywiście jest jeszcze droga ratunku i ciągle prospecting będzie można robić, natomiast już w nieco ograniczony sposób.
Za kilka dni na kanale YouTube pokaże się mój materiał z prawnikiem, który nieco to rozszerzy, więc tam będzie więcej informacji. I to jest pierwszy powód, który sprawi, że marketing B2B będzie coraz bardziej istotny w zbliżających się latach.
Z mojej strony dodam, że podejrzewam, że Unia Europejska raczej to prawo będzie zawężać niż rozszerzać w latach przyszłych. Drugi powód. Jeszcze nie ujrzało światła dziennego nasze badanie na temat marketingu B2B w polskich firmach, które przeprowadziliśmy w IRSM.
Za kilka dni w całości to badanie będziecie mogli pobrać bezpłatnie. To jest 120 stron tekstu. Słuchajcie, książka z tego wyszła.
Bardzo, bardzo dużo wniosków o tym, jak polski biznes robi marketing B2B, ale wniosek z tego badania jest taki, że zaledwie około 30% firm B2B prowadzi aktywne działania marketingowe, co daje szansę, bardzo dużą szansę na w jakiś sposób wyprzedzenie konkurencji jeszcze na tym etapie, dopóki wszyscy tego nie robią, a cała ta rzecz się po prostu dopiero rozkręca.
I trzeci powód, który sprawia, że ten odcinek może być nagrany w doskonałym momencie, to powód mówiący o tym, że sytuacja biznesowa w Polsce w wielu różnych branżach jest co najmniej rzecz ujmując trudna. Nie chcę mówić, że jest kryzysowa, natomiast to co widzimy jako firma doradcza na rynku jest niepokojące.
Jest związane ze spadkiem konsumpcji tak w Europie jak i w Polsce i to w wielu sektorach niezwykle istotnym. Jest związane też z wchodzeniem Chin w wiele różnych sektorów gospodarki, jest związane z kryzysem w Niemczech, jest związane z wieloma firmami, które właśnie na zachód eksportują i aktualnie mają z tym problem.
Jest związane też ze wszystkimi firmami, które na przykład logistycznymi i nie tylko, które bezpośrednio dostają, kiedy ta konsumpcja jest niższa.
No i teraz wydaje się, że metodą rozwiązania nowych problemów nie będzie działanie w stary sposób.
Dlatego wychodząc naprzeciw postaram się nagrać możliwie krótki i konkretny odcinek na temat strategii marketingu B2B. Co powinniście przemyśleć i w jaki sposób żeby marketing B2B mógł mieć u Was sens i mógł zastąpić prospecting, mógł ubogacić prospecting i ułatwić robienie tego pozyskiwania klientów i po prostu wystrzelić Wasze firmy w lata przyszłe.
Tyle słowem wstępu. Dla tych z Was, którzy chcą posłuchać krótko o tym, jak strategię marketingu B2B przygotować, zachęcam Was do wysłuchania dzisiejszego materiału. Dobrze, ten odcinek będzie prowadzony w taki sposób, żeby mógł zrozumieć go każdy.
Czyli nie kieruję go tylko do pasjonatów, specjalistów marketingu, natomiast chciałbym też, żeby po prostu przedsiębiorcy, którzy na co dzień z marketingiem do czynienia za bardzo nie mają, byli w stanie wziąć udział w dyskusji na temat strategii marketingu w ich firmie.
Jednocześnie dla tych z Was, którzy są specjalistami, oczywiście będzie to pewnego rodzaju checklista, która pomoże Wam sprawdzić, czy aby na pewno wzięliście pod uwagę wszystkie najważniejsze elementy Waszego marketingu B2B. Druga ważna kwestia jest taka, że do strategii marketingowej inaczej powinny podchodzić podmioty, które dopiero zabierają się za tą zabawę, a inaczej te, które trochę chcą się pobawić i potestować i trochę wejść w ten świat.
Ja trochę nie jestem, ja trochę nie wierzę w to, że jesteśmy w stanie zrobić wszystko dobrze od razu, za pierwszym razem. To jest tak, że wiele z rzeczy, które tutaj usłyszycie, ci z Was, którzy marketingu w firmie jeszcze nie robili, będzie dla Was dziwne i egzotyczne i na potrzeby tego odcinka ja będę mówił o punktach, które są absolutnie kluczowe, niepomijalne, jeżeli marketing B2B chce się rozpocząć, a dla całej reszty oczywiście będzie szersze ujęcie tego tematu. Więc tyle takim drugim słowem wstępu niejako i zabieramy się do dyskusji.
Pięć elementów strategii marketingu B2B
Mamy konkretnie pięć punktów, pięć elementów do przejścia, większych, na które się składają szczegóły można powiedzieć. I pierwszy element to jest tak zwany punkt wyjścia, analiza naszej obecnej sytuacji. I teraz uwaga, w tym punkcie wyjścia, w którym się marketing znajduje, jest bardzo ważne to, żeby wziąć pod uwagę większy obrazek, żeby podłączać strategię marketingową do strategii biznesu, a nie do strategii sprzedaży na przykład.
W taki sposób, żeby strategia sprzedaży i strategia marketingu były spięte ze strategią biznesową, a nie tylko ze sobą. I teraz nawiązując do strategii biznesowej, jeżeli Wasz biznes ma jakiś konkretny cel, do którego zmierza, do którego idzie przez dziesięciolecie, czy przez kilka dziesięcioleci i potraficie ten cel nazwać, to do strategii powinniście mieć to bardzo wyraźnie przygotowane.
Druga rzecz, jeżeli jakieś problemy, wyzwania w Waszym biznesie dzisiaj istnieją i są dla tego biznesu ważne, ograniczenia również, to one również w tym punkcie wyjścia, w analizie Waszej sytuacji powinny się znaleźć.
Jeżeli macie marketerów, jeżeli macie ludzi, którzy tę strategię marketingową będą projektowali, oni muszą dobrze rozumieć z czym Wasz biznes się mierzy. Jeżeli Wasz biznes nie dysponuje gotówką na inwestycje, oni powinni o tym wiedzieć. Jeżeli macie problem z odejściami klientów, jeżeli macie problem, że jacyś klienci kupują za mało, jeżeli macie problem gdzieś z rotacją, gdzieś z czymś, paradoksalnie wszystkie te problemy powinny się znaleźć przed dyskusją na temat samej strategii.
Ja jeszcze, jeżeli mamy ten azymut, taki odległy biznesowy cel, tak jak Wam powiedziałem, liczony na 10, 20, 30 lat, ja bardzo lubię w kontekście strategii mieć jeszcze taki cel, który chcemy osiągnąć w kolejne 2, 3, 4 lata. Duży, ale widoczny, to znaczy ludzie, którzy projektują tą strategię są w stanie dostrzec ten cel.
Czyli azymutem, na który idziemy może być na przykład zdobycie rynku światowego i to jest fajny cel oczywiście, natomiast dużym osiągalnym celem będzie na przykład pozyskanie czterech rynków europejskich i jest łatwiej nam dyskutować o pozyskaniu czterech rynków europejskich niż o zostaniu światowym biznesem.
I teraz patrzcie, mamy fajne trzy punkty, które moim zdaniem powinny się znaleźć przed dyskusją w ogóle na temat strategii marketingowej. Azymut, na który idzie biznes, aktualne problemy i wezwania biznesu oraz cel naszego biznesu osiągalny na kolejne 2, 3 lata. Teraz do tych trzech rzeczy powinna być podłączona nie tylko strategia marketingu, ale również sprzedaży i to nam niejako trochę gwarantuje, że sprzedaż będzie połączona z marketingiem, jak to pięknie zwykle mówić trenerzy marketingu i sprzedaży na wystąpieniach publicznych w tym temacie.
Analizy, badania i diagnoza sytuacji
Kolejne dwie rzeczy, które powinniście tu zebrać to wszystkie analizy, badania, którymi dysponujecie. Jeżeli macie analizę rynku świetnie, analizę cen konkurencji wybitnie, analizę komunikacji konkurencji jeszcze lepiej, badania poziomów cenowych, badania wrażliwości cenowej, badania komunikatów, czy czego potrzebują grupy docelowe. Wszystko co macie będzie absolutnie wybitnie tutaj potrzebne, przydatne i po prostu kropka.
Powinniście to mieć i zebrać sobie te rzeczy, zanim zabierzecie się za pracę nad strategią marketingową. I ostatnia rzecz w pierwszym punkcie, czyli w analizie naszej obecnej sytuacji. Świetnie jest do każdej analizy, którą dysponujecie, do każdego badania, którym dysponujecie dopisać taką krótką diagnozę.
Co z tego dla nas wynika? Na przykład z 18 stroń badania waszych obecnych klientów może być bardzo prosty wniosek. Strzelam, diagnoza może być taka, że mali klienci u nas bardzo mało zostawiają i szybko odchodzą i generują większość reklamacji, a duzi klienci z takich branż na przykład stanowią dla nas najlepszy biznes. I wiele, wiele stron analiz da się zamknąć trafnymi diagnozami.
Co więcej uważam, że jeżeli kilka osób pracuje nad strategią marketingu B2B, to zamknięcie takich dużych analiz, którymi dysponujecie wąskimi, konkretnymi diagnozami bardzo ułatwia dyskusję w tym zespole. I teraz do tego punktu wyjścia, punktu pierwszego, możecie dodać wszystko, co potencjalnie może wam się przydać później przy dyskusji na temat marketingu właśnie. Drugi punkt, najkrótszy dzisiaj.
Jakie w związku z powyższymi rzeczami cele stawia sobie ten marketing? Co będzie strategicznie dla nas istotne? Czy będzie dla nas istotne wsparcie wizerunkowe handlowców w ich działaniach? Czy będzie dla nas istotne wygenerowanie dla nich kontaktów kwalifikowanych, do których oni tylko zadzwonią i je domkną? Co będzie konkretnie celem naszego marketingu? To jest moment na to, żeby bardzo jasno sobie to w tej strategii określić. I tak jak widzicie, praktycznie jest to niemożliwe, żeby określić to w oderwaniu od sprzedaży.
Większość tych celów marketingowych na działania dla firm, które rozpoczynają tę przygodę, no mówiąc wprost, mówi o wygenerowaniu albo takich wstępnych, chudych, cienkich lidów, które w sumie to lidami nie są, ale są na przykład pobrali webinary, pobrali jakieś checklisty i można powiedzieć znaleźli się w naszej bazie.
I właśnie a propos prawa PKE, dysponujemy zgodami na wysyłanie im informacji handlowej i następnie handlowcy tam idą, uwaga, to już nie są zimne telefony i to już nie są zimne maile, to już są takie letnie telefony i letnie maile, o nieskończenie większej konwersji skuteczności niż te zimne. Dlatego to może być celem marketingu. Paradoksalnie nie lidy, ale właśnie to.
Oczywiście innym, najbardziej popularnym celem będą naturalnie lidy kwalifikowane, które ubogacą nam zespół, wyślemy je do zespołu sprzedaży, oni je domkną i będzie świetnie, w teorii oczywiście. Ale to tu jest moment na to, żeby jasno postawić sobie cele dla naszego marketingu, po co on nam jest i czemu ma służyć. Dodam jeszcze jedną rzecz w sumie.
Wielokrotnie zdarza nam się stawiać przed marketingiem cele personalne dotyczące kadry pracującej w firmie. Że dobrze zakrojona operacja marketingowa pomoże nam również pozyskać lepszych, wykwalifikowanych, bardziej wykwalifikowanych ludzi. Kropka.
Drugi piękny punkt. Punkt pierwszy, analiza naszej sytuacji. Punkt drugi, co w związku z tą analizą sytuacji i tym, jaką mamy sytuację w biznesie, co stoi przed naszym marketingiem, jakie konkretnie cele.
Właściwa strategia marketingowa
I teraz spójrzcie. Jak już mamy takie punkty wejścia, przychodzi moment na punkt trzeci, czyli właściwą strategię. I teraz w kontekście strategii będzie bardzo dużo dyskusji, co się tutaj powinno znaleźć, a co się nie powinno znaleźć.
I ja Wam powiem o takich trzech elementach, które są najważniejsze. Ale oczywiście jak zapytacie innego rabina, to on Wam powie o kolejnych trzech i jeszcze kolejnych trzech. I ktoś będzie mi wytykał w komentarzach, że w sumie to trzech brakuje.
I oczywiście, że każdy będzie tutaj miał na to inny pogląd. Ja Wam podam po prostu swój. Dla mnie ważnym elementem strategii, pierwszym i niezwykle istotnym z punktu widzenia połączenia ze sprzedażą, to jest nasza Bayer Persona.
My ją nazywamy Bayer Persona, ale to jest szersze. To jest segment firm, do których chcę docierać, bądź segmenty firm, do których chcę docierać. Osoby w tych segmentach, do których będę adresował swoje komunikaty.
Następnie sytuacja tych osób, z jakimi mierzą się problemami i wyzwaniami w tych konkretnych segmentach. I propozycja wartości, czyli co takiego nasz biznes im oferuje. I tak na przykład w kontekście, nie wiem, naszego advice'u, naszej agencji marketingowej.
Naszym segmentem jednym z kilku są średnie firmy B2B w Polsce z segmentu usług, produkcji, przemysłu i IT. Osoby, do których docieramy w średnich firmach, to są zazwyczaj prezesi, ale również szefowie marketingu. Niektórymi z ich problemów jest na przykład to, że agencje marketingowe na rynku nie rozumieją marketingu B2B, a naszą propozycją wartości jedną z kilku jest to, że wyspecjalizowaliśmy się tylko w tym wąskim segmencie działania.
I to jest bardzo fajny łańcuszek. Tak jak słyszycie, nie jest to jakoś bardzo skomplikowane. Natomiast to co jest ważne, to to, żeby te segmenty i to wszystko o czym powiedziałem było też wspólne dla sprzedaży.
Żeby było też strategicznie zaplanowane dla biznesu. Czyli jakie segmenty mają problemy, które naprawdę potrafimy rozwiązać, wyzwania, które naprawdę potrafimy zaspokoić i czy ta nasza propozycja wartości jest rzeczywistą propozycją wartości, czy tylko nam się wydaje.
Oczywiście w advice'ie i problemów wyzwań po stronie klienta i naszych propozycji wartości mamy zmapowane znacznie więcej.
Natomiast to jest dla mnie strategiczny punkt wyjścia. I teraz dlatego znajduje się to w strategii, bo to do tego później będziemy dostosowywali wszystkie nasze taktyki, kreacje, targetowanie i tak dalej, i tak dalej. Drugi element strategiczny, który trochę wynika, trochę wynika z powyższego, czyli i pozycjonowanie marki, ale też strategię marki.
To znaczy jak w związku z tym, co my takiego mamy i gdzie idziemy, jak chcemy się pozycjonować i jaka jest strategia naszej marki. Jak będziemy z tym rynkiem rozmawiać? Jak chcemy, żeby on na nas patrzył? Co chcemy, żeby myślał, kiedy nas widzi?
I tutaj wiecie, tu jest trochę magii marketingowej, jest bardzo dużo elementów i w jednym i w drugim, które będzie istotne. Natomiast jedno i drugie, jak wygooglujecie przy robieniu strategii, to będzie bardzo dużo elementów, które warto, żebyście przemyśleli.
I teraz uwaga, jeżeli zaczynacie operację marketingową na całego, na poważnie, z ogromnym budżetem i z ogromnymi planami, zróbcie to sobie od razu. Jeżeli natomiast przechodzicie do operacji marketingowej, można powiedzieć na zasadzie testu, nie wiem, półrocznego, rocznego, chcecie zobaczyć, chcecie się temu przybliżyć, sugerowałbym albo zrobić to w uproszczonej formie na początek, żeby to nie trwało za długo, albo, jeżeli ktoś zadbał chociażby o elementy waszego brandingu, być może odłożyć to na za jakiś czas.
I teraz wiem, wiem, niektórzy się zmrożą, natomiast chciałbym wam powiedzieć, że w B2B, w kontekście bardzo dobrze zaprojektowanej by representing point wcześniej, jeżeli mamy fajnie spięte działania, nawet jeżeli strategia marki i to wszystko jeszcze nie jest idealnie przygotowane.
I oczywiście, że w perfekcyjnym scenariuszu chciałbym, żeby każdy nasz klient miał gotową strategię marki, żeby to wszystko grało i było pięknie zrobione, natomiast świat nie jest tylko różowy. I teraz wspomniałem o tym, że chciałbym podkreślić, co jest ważne niezwykle dla tych, którzy zaczynają, no to dla mnie bardzo ważna jest ta buyer persona czy to jest lejkiem marketingowym aktualnie albo po prostu lejkiem marketingowym.
To jest koncepcja lejka marketingowego przerobiona z tej, która była szerzona lata temu na świecie, która polega na tym, że ustalamy w jaki sposób będziemy pozyskiwali w marketingu klientów.
Jakie będą źródła ruchu plus, minus, które sprawią, że ci klienci na nas trafią. I tak na przykład naszym źródłem ruchu jest chociażby SEO, źródłem ruchu jest Spotify, źródłem ruchu jest YouTube, źródłem ruchu jest LinkedIn. My już mamy tą naszą strategię na tyle rozszerzoną, że tych źródeł ruchu jest bardzo dużo i one oczywiście są dopasowane do segmentów, którymi dysponujemy.
Wiemy, że segmenty na przykład szukają różnego rodzaju usług, więc wiemy, że będziemy w związku z tym w Google. Następnie drugi element, o którym myślimy, to treści punkty styku które znajdziemy w interakcje z tymi ludźmi, właśnie z tych naszych segmentów. Co takiego zrobimy, że oni poznają nas i w jakiś sposób obdarzą uważnością.
I oczywiście tak jak słyszycie są to m.in. podcasty, są to m.in. filmy na YouTubie, są to oczywiście też treści na LinkedIn. Tych pierwszych punktów styku, na które można w naszym przypadku trafić jest bardzo dużo. Następnie projektujemy środek lejka marketingowego, czyli projektujemy bardzo dużo różnych pomysłów na to, jak ułatwić klientowi wędrowanie po tych naszych punktach styku.
Czyli na przykład, jeżeli w źródle ruchu klient wygooglewał jakiś temat, trafił na odcinek tego podcastu jako pierwszy nasz punkt styku, to następnie jak my sprawimy, że klient, który trafił na nasz odcinek podcastu zostanie z nami na dłużej. W marketingu B2B jest to niezwykle istotne, dlatego że gotowość zakupowa klientów B2B jest relatywnie niska. Ponad 95% waszych potencjalnych klientów aktualnie nie chce kupić waszego produktu, ani waszej usługi.
W związku z tym, lepiej żebyście przemyśleli, jak ich zachować dookoła waszego marketingu na znacznie dłużej. No i oczywiście w naszym przypadku tym środkiem lejka i orbitą będą różnego rodzaju kampanie reklamowe, które pomagają nam do tego rodzaju regularne dostarczanie treści, czy subskrypcję tych odcinków, czyli kolejna treść, kolejna treść i kolejna treść. Jest wiele różnych strategii na to, żeby móc ułatwić tej osobie zamiast wyjście po prostu i powrót do swoich codziennych zadań z tych naszych treści marketingowych, to większe zaangażowanie i pozostanie z nimi na dłużej.
I potem projektujemy punkty styku już z samego dołu lejka marketingowego, które pomagają klientowi odpowiedzieć na jego pytania na temat naszych produktów albo usług. I tak na przykład jeżeli oczywiście wejdziecie na stronę Sellwise albo Adwise albo Hirewise, no to zobaczycie co mam na myśli. Tam jak klikniecie sobie jakąś usługę, no to będziecie mogli o niej poczytać.
I to najczęściej są pytania, które zadają prawdziwi klienci. I teraz celem tych punktów styku na dole jest już odpowiedź na pytania klientów odnośnie tego produktu, usługi, jeżeli go szukają. I to jest bardzo ważny element dla naszej konkurencji, tak żeby klient chciał pogadać właśnie z nami.
I teraz mam wrażenie, że wyjaśniłem to najkrócej jak się dało. Kropka. Wydaje mi się, że krócej by się nie dało po prostu.
I to jest moim zdaniem też element konieczny. Jeżeli zaczynacie i nie macie rozkminionego tego jak te punkty styku będą ze sobą gadać, tylko na przykład zrobicie samo SEO, gdzie nigdy nie wróci i bez sensu, jeżeli nie macie na to pomysłu jak te działania poprowadzić, to po prostu tak będzie. I to był punkt trzeci, czyli w tym przypadku segment wiemy gdzie docieramy, z czym docieramy, czemu nie powinni chcieć z nami gadać, strategia marki i pomysł na nalejek marketingowy.
Lejek marketingowy i plan działań
Dlaczego pomysł na nalejek marketingowy znajduje się w strategii, a nie w punkcie czwartym, czyli w działaniach? Zrozumienie jak mniej więcej będziemy prowadzili te działania marketingowe powinno powstać jeszcze na etapie punktu trzeciego, czyli strategii właśnie. Co nas prowadzi do punktu czwartego, a mianowicie do działań.
I tutaj jest piękny czas na taktyki, czyli dobrze, jakie frazy z Google konkretnie będą przyciągały naszych klientów, gdzie oni są, następnie jakie kreacje będą pokazane na którym etapie tego lejka, następnie na jakie tematy w naszych tych podcastach, następnie wszystko to, co operacjonalizuje nasz pomysł w punkt wyżej.
Czyli mówiąc wprost, konkretny plan działań, budżet i harmonogram. To jest punkt czwarty przygotowania waszej strategii marketingu B2B na 2025 rok, czyli operacjonalizujemy to, co było przygotowane punkt wyżej. I oczywiście również uważam, że jest to element konieczny dla wszystkich tych, którzy zaczynają z marketingiem i mało tego, ten punkt dobrze zrobiony pomaga też utrzymać w ryzach całą operację i w pewien sposób rozliczyć ją tak, żeby to miało sens.
Kontrola, KPI i mierzenie efektów
I punkt piąty, ulubiony punkt biznesu, znienawidzony punkt marketingu, mianowicie kontrola, KPI, metryki i jak będziemy z nimi pracowali jako zespół. To znaczy, jak będziemy mierzyli, jakie postawiliśmy w punkcie drugim, jak konkretnie to zrobimy, że to zrobimy, czy będziemy się spotykać, co konkretnie będziemy mierzyć, żeby wiedzieć, że ten nasz plan zmierza w dobrą stronę i też, żeby w pewnym momencie spiwotować ten plan i go zmienić, bo uwaga, tajemnica, bądź nie, na 99,8% na oko strategia będzie do zmiany. Elementy tej strategii będą do poprawienia mówiąc wprost i musicie przemyśleć sobie, w jaki sposób to zrobicie.
Wypuszczenie działań marketingowych bez pomysłu na to, jak to będziecie mierzyć i poprawiać jest oczywistym szaleństwem. No i patrzcie, jakie to proste w sumie. Punkt pierwszy, punkt wejścia i analiza waszej obecnej sytuacji i tutaj łączymy się ze strategią biznesu, tutaj gromadzimy wszystkie analizy, badania i przepisujemy im diagnozy.
Następnie stawiamy bardzo konkretne cele naszego marketingu, co on konkretnie ma dowieść i dlaczego i po co i jak nam to będzie potrzebne do innych działań innych zespołów. To tu dbamy o spójność naszego biznesu, że ten marketing nie jest oderwaną komórką na końcu korytarza w piwnicy, tylko jest sensowny. Tak, kropka.
Następnie punkt trzeci, strategia, to do kogo, co, jak, jaka propozycja wartości i jak to mniej więcej zrobimy. Następnie operacjonalizacja, punkt czwarty, czyli nasz plan działań, budżet i harmonogram, kto, jak, za co to zrobi i kiedy. I ostatni punkt, piąty, kontrola, jak to będziemy mierzyć i sprawdzać i też w badaniu, które przeprowadziliśmy wyszło, że firmy nie mają absolutnie żadnego pojęcia w jaki sposób to mierzyć, a najczęściej w ogóle nie chcą.
Chcą, że tam marketing to sobie robi, coś tam mierzą w jakimś analityksie, ale ja nie rozumiem tych cyferek, więc nawet tam nie patrzę, które są potrzebne na styku z biznesem. Więc to jest te pięć punktów, które z mojej perspektywy powinniście przemyśleć i które wierzę, że ułatwią wam przeprowadzenie dyskusji tak, żeby odpalić marketing B2B na początku w styczniu albo w lutym roku 2025. I oczywiście, jeżeli potrzebujecie pomocy w przygotowaniu strategii, Sellwise służy i Sellwise jest w stanie zrobić to w wersji bardzo szerokiej.
Jeżeli chcecie zacząć po prostu działania, to Sellwise też służy. Wtedy robimy tą wersję uproszczoną, że mamy lejek, mamy buyer persona, wiemy gdzie idziemy, robimy plan działań, budżet, metryki i po prostu zaczynamy działania marketingowe. A jeżeli macie gotową strategię, to po prostu podeślijcie ją do Adwise'u.
My chętnie wycenimy realizację tej strategii albo pomoc w realizacji tej strategii tam, gdzie zasobów wewnętrznie nie macie. I oczywiście i na adwise.pl i na sellwise.pl znajdziecie w prawym górnym rogu możliwość porozmawiania z nami w sumie. I wyszedł krótki odcinek.
Ja strasznie chciałem, żeby powiedzieć o strategii marketingu B2B w 30 minut, bo uwaga, to jest ciekawy temat. Przedsiębiorcy nie chcą o tym słuchać. W sensie przedsiębiorcy, jak nagrywamy cokolwiek na temat marketingu, to to ma 2-3 razy, może nie 2-3 razy, ale 50-70% mniej wysłuchań niż treści sprzedażowe i wszystkie inne.
Więc miałem intencję taką, żeby ułatwić życie ludziom z biznesu i opowiedzieć o strategii marketingu B2B nie w 4 godziny, tylko w 30 minut. I oczywiście, że musiałem pójść na pewne kompromisy, żeby to zrobić, ale wierzę, że ludzie, którzy się tym tematem zainteresują będą mogli sobie to zgooglować, będą mogli sobie poszukać szczegółów poszczególnych elementów i zacząć iść tymi punktami. 1, 2, 3, 4, 5 konkretne zadania do zrealizowania i do uspójnienia dyskusji np. z waszym szefem marketingu albo waszym specjalistą marketingu, tak żeby po prostu udało się to zrobić. Ten element będzie decydował o biznesach, które w B2B wyjdą na prowadzenie albo nie. No i tyle.
Żeby nie przedłużać zachęcam was do wysłuchania, podsumowania, gdzie jak zawsze kilka ogłoszeń. No i teraz mądry negac musi wymyślać ogłoszenie na dwie minuty gadania, żeby odcinek miał 30 minut. Więc musimy sobie chwilę pogadać.
Ogłoszenia i zakończenie
Najpierw przeczytam ogłoszenie o pracy, których jak zwykle jest kilka. Dla znanej marki oferującej elektronikę użytkową do pracy na Śląsku. Następnie szukamy dyrektora e-commerce dla firmy oferującej produkty beauty and wellness do pracy w Rzeszowie.
Szukamy koordynatora marketingu dla firmy oferującej surowce dla rynku FMCG do pracy, do pracy, kropka. Kama do branży transportowej praca hybrydowa w Krakowie i specjalista do spraw sprzedaży firmy zaopatrującej producentów mebli to są ogłoszenia o pracy i tradycyjnie znajdziecie na higherwise.pl łamany na praca. Tam są też wszystkie ogłoszenia naszych klientów, którymi aktualnie dysponujemy.
W jednym z ostatnich odcinków mówiłem też o usłudze Hire Me Wise. To co się zmieniło na czas testów to zmieniło się to, że nie mamy już wolnych slotów. Tych ludzi się zgłosiło do nas więcej na pewno niż jesteśmy w stanie przegadać w ciągu 2-3 miesięcy.
Zmieniliśmy też pomysł że usługa dla kandydatów będzie bezpłatna i tutaj to jest istotna zmiana w tej strategii, a sama usługa polegać będzie na tym, że będziemy robili tak zwaną odwróconą rekrutację, czyli dla ciekawych kandydatów ze świata sprzedaży i marketingu będziemy szukali pracodawców i nazywać się to będzie Hire Me Wise. Aktualnie usługa jest w trakcie testów, prowadzimy pierwsze rozmowy i jeżeli to się uda i teraz żeby zamknęło się równo w 30 minut to jeszcze dosłownie muszę powiedzieć parę słów. Serdecznie Wam dziękuję, że słuchacie tego podcastu. Do usłyszenia za tydzień. Cześć.
