Cześć, nazywam się Szymon Negacz i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju film B2B. W ostatnich latach założyłem Wise Group, grupę pięciu firm, która między innymi przez doradztwo, szkolenia, usługi marketingowe, rekrutacyjne i technologiczne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu w polskich firmach. Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję bazując na prawdziwych przykładach.
Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić. Tytuł odcinka to ile kosztują lidy w marketingu B2B. Cześć, witajcie, witam Was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing.
Witam Was w odcinku, w którym już nieco tradycyjnie dla podcastu NSM będę znęcać się nad pewnym tematem, ale bez obaw wszyscy wyjdą żywi, czy to agencje, czy to specjaliści marketingowi, a przede wszystkim żywi wyjdą sami przedsiębiorcy i dyrektorzy, być może osoby z innych działów, którzy chcą poznać odpowiedź na pytanie w tytule ile kosztują lidy w marketingu B2B. Ten odcinek służy temu, aby móc przybliżyć te informacje. Też służy temu, żebyście mogli świadomie, rozumiejąc na co się piszecie, zdecydować, czy marketing B2B jest dla Was zanim wyłożycie na niego pieniądze, a nie w trakcie.
Też będzie kilka anegdot, opowieści, a przede wszystkim też zacznę od tego, dlaczego w ogóle jest to problem. No i moi drodzy, żeby nie przedłużać, odcinek jest dobry właśnie dla wszystkich tych, którzy o marketingu B2B myślą, a na decyzję o to, czy w niego wejść, wpływ mają. Nie przedłużam, życzę Wam udanego słuchania.
Ile naprawdę kosztuje lead w marketingu B2B?
No dobrze, moi drodzy, rozpoczniemy nieco nietypowo. Dlatego, że dosłownie dwa dni przed nagraniem tego odcinka opublikowałem post na Linkedinie, który, delikatnie rzecz ujmując, zrobił dookoła siebie trochę szumu. I ja Wam opowiem, o czym napisałem, ci, którzy czytali, przypomną sobie, o co chodziło.
Mniej więcej trzy dni temu zauważyłem kampanię reklamową znanej dość agencji, na tyle znanej, że większość osób z branży marketingowej na pewno ją kojarzy, która chwali się, że w dość trudnej branży usługowej pozyskała dla swoich klientów, dla swojego klienta, dokładnie rzecz biorąc, lidy za pytania po 130 zł. Ja jakby spojrzałem na swój koszt pozyskania lida, który oczywiście w tym odcinku poznacie, bo Wam powiem. No i naprawdę już chciałem zamykać własny biznes, kiedy zauważyłem, że znam tego klienta.
Dlatego zadzwoniłem do niego i o to, czego się dowiedziałem. Przede wszystkim znajomy zatrudnia cztery osoby w swoim wewnętrznym dziale marketingu. Jedna z nich jest liderem, jedna z nich jest kooperatorem.
Dwie są takie, nazwijmy to, do różnych zadań specjalnych. To jest dość częsty układ działów marketingu w takich średnich firmach ze wskazaniem na rozwijające się w kierunku dużych. Dość przeciętny dział.
Łączny koszt tego czteroosobowego zespołu, biorąc pod uwagę zatrudnienie, brutto brutto, biuro, licencje, sprzęt, wszystko to, czego używają, to około 39 tysięcy miesięcznego kosztu. Do tego oczywiście ten zespół korzysta z agencji. To jest też pewnie najczęstszy układ, najbardziej zdrowy.
Agencja bierze 12 tysięcy złotych netto miesięcznego FII plus oczywiście budżet reklamowy, który jest potrzebny, żeby kampanie przez nich przygotowywane były wyświetlane klientom. Do tego znajomy pod koniec zeszłego roku przebudował całkiem stronę internetową. To był roczny projekt, bardzo skomplikowany.
Duża strona, kilkaset zakładek, dużo narzędzi na niej różnych i do tego był odświeżany branding. On nie był zmieniany w pełni, ale był bardzo mocno odświeżony i nazwijmy to uporządkowany. Wiele rzeczy w tym, jak wyglądają, zostało uporządkowanych.
Łączny koszt tej operacji, to było około 120 tysięcy złotych, razem z poprawkami ze wszystkim. Następnie, rzeczywiście, ta kampania, o której znajomy jakby usłyszał w tej reklamie, on powiedział, że rzeczywiście ona działa, generuje klientów. Natomiast, zanim zaczęła działać, no to spalili około 70 tysięcy na kampanię, które z kolei niewiele dały.
Natomiast, chwała im za to, pomogły wypracować tą powyżej, którą się reklamują. No i teraz na szybko w rozmowie ze znajomym wyszło nam, że taki koszt pozyskania lida, ale kwalifikowanego, czyli takiego, który wchodzi do sprzedaży, czyli sprzedaż zaczęła się z nim spotykać, działać, a nie tylko był lidem, czyli niewiele zmienił, to 1828 złotych za sztukę. No i jak już sobie spojrzymy na 130 versus 1828, to dostrzegamy pewien rozjazd, który jest bardzo duży.
Natomiast, on będzie jeszcze większy, jak dodamy jednorazowe podniesione koszty na stronę branding i te eksperymenty, bo wtedy ten koszt przekracza 3000 złotych za lida kwalifikowanego. I jeszcze można byłoby doliczyć wszystkie koszty działań w zeszłym roku, kiedy oni zaczynali w ogóle przygodę z marketingiem. No i jak się pewnie domyślacie, w większości nieudane, ale to już pomijmy, bo tak naprawdę doślibyśmy teraz do poziomu mniej więcej 4-5 tysięcy złotych za lida kwalifikowanego.
I niektórzy dostaliby zawały i przestaliby słuchać tego odcinka na co to komu. Natomiast idźmy dalej. Znajomy powiedział, że skuteczność jego procesu sprzedaży dzisiaj wynosi mniej więcej 22%, uśredniając.
Zatem, przybliżony Customer Acquisition Cost, czyli koszt pozyskania klienta, ale samych wydatków marketingowych, to około 13606 złotych, do których, żeby dostać pełny Customer Acquisition Cost, należałoby doliczyć koszty procesu sprzedaży, czyli jakiegoś handlowca, jakiejś osoby, która tego handlowca wspierała, kosztów logistycznych, wyjazdów tego handlowca i tak dalej, i tak dalej. Trochę pewnie też właściciela, który gdzieś tam wszedł pomóc, żeby tego klienta pozyskać, bądź innych klientów. No i pewnie gdzieś tam wyskakujemy znacznie powyżej 20 tysięcy złotych za pozyskanego klienta w tym konkretnym biznesie B2B.
Dlaczego koszt leada z reklamy może być mylący?
No i teraz, ja sobie zdaję sprawę, że reklama o treści pozyskaliśmy dla nich klientów po 20 koła, to by się nie kliknęła za dobrze. Natomiast jak stawiamy te 130 złotych koło, tych 20 tysięcy realnego kosztu pozyskania klienta, no to ta reklama, ja nie powiem, że ona naciąga prawdę. Ona kreuje rzeczywistość, której po prostu nie ma.
Ta rzeczywistość nie istnieje. To jest jakiś bardzo drobny, minimalny urywek tej rzeczywistości, który jest bardzo szkodliwy dla klientów. No bo ktoś, kto nigdy nie inwestował w marketing B2B, pomyśli, że tak to będzie.
Ci, którzy operują na czerwonym oceanie i w ogóle nie mają czym się wyróżnić, to po prostu zrobią sobie krzywdę, a ci, którzy do tego nie mają żadnej strategii, to zrobią sobie jeszcze większą. No i jaki jest tego morał? Morał z tego taki, że być może ten jeden znajomy to jakiś po prostu nienormalny jest. No bo kto płaci 20 tysięcy złotych za klienta? No on akurat płaci, bo w jego przypadku licząc customer lifetime value, czyli pełną wartość klienta w czasie, no to ma to głęboki sens.
Te 20 tysięcy jest niewielkim procentem całej współpracy z klientem. I w większości w sumie takich dużych biznesów produkcyjnych, jakbyśmy wzięli 20 tysięcy, to by się okazało, że w sumie duża część biznesów B2B byłaby w stanie tyle zapłacić. Nie mówimy o małych firmach usługowych i tak dalej.
Mówię o tych większych organizacjach, które sprzedają duże deale w B2B do różnych klientów. No i teraz uwaga. Czy ten znajomy mój jest rzeczywiście jakiś bardzo wyjątkowy? 3 tysiące za lida kwalifikowanego.
Spojrzałem sobie na dane z zachodu. Trochę jest tak, że my i zachód operujemy na bardzo podobnych narzędziach do generowania biznesu. No i znalazłem badanie firmy, która nazywa się FirstPageSage.
FirstPageSage się pisze. Oni mają takie badanie, które nazywa się Average Cost Per Lead by Industry 2024. W ramach tego badania zbierali dane od czerwca 2021 do czerwca 2024 i przygotowali średni koszt pozyskania lida.
Nie klienta. Lida. I to nie lida kwalifikowanego.
Tylko lida. Po prostu. Mniej więcej stopień kwalifikacji z naszej perspektywy w różnych branżach wynosi między 20 a 80%.
Najczęściej koło 40-50. No to tak. Uwaga.
B2B SaaS. Średnio 237 dolarów. W sumie nie tyle co znajomy, ale już ubezpieczenia 424 dolary.
Cyber Security 406 dolarów. Usługi finansowe 653 dolary. Wyższa edukacja 982 dolary.
Za lida niekwalifikowanego przypominam. Usługi prawne 649. Usługi IT 503.
Usługi produkcyjne 553. I jeszcze podam dwa. Software Development 591.
Transport i Logistyka 588. No i teraz jak już zestawimy mojego znajomego z zachodem, no to w sumie wychodzi, że znajomy to nie jest żaden nienormalny człowiek, tylko on jest gdzieś tam mniej więcej w średnim koszcie tego, ile pozyskanie klientów po prostu kosztuje. No ale żeby do tego dobić taki gwóźdź, do tego tematu, to podzielę się moim kosztem pozyskania lidów kwalifikowanych.
I oczywiście, żeby jakby nie być takim zbyt, nazwijmy to transparentnym, aż do bólu, to podam wam łącznie Hirewise, Adwise i Sellwise. Te trzy marki. One mają kilka linii biznesowych.
Łącznie od stycznia do lipca 2024 roku. Ja to nagrywam w sierpniu. Koszt pozyskania lida, kosztów marketingowych kwalifikowanego wynosi u nas 1020 zł i 66 groszy.
W poprzednich miesiącach mamy miesiące, w których prawie dobija do 1300. Mamy miesiąc rekordowy, w którym jest 857, czyli gdzieś mniej więcej w tym zakresie to się porusza. Ale ten koszt, który wam podaję jest upośledzony, dlatego że on nie zawiera rzeczy, za które moja spółka nie zapłaciła.
Czyli nie było przelewu, który opłacał pewną pracę. To jest spółka osobowa, więc mogę sobie na to pozwolić. Ja na przykład ten podcast tworzę z perspektywy spółki w pełni bezpłatnie.
To jest po prostu mój podcast, który kieruje ruch do wielu różnych spółek, ale oczywiście głównym beneficjentem jest tutaj spółka. I koszt tworzenia tego podcastu jest zerowy. Ja go tworzę po prostu sam, samodzielnie.
Sam sobie go montuję, sam sobie nagrywam, sam sobie tworzę tematy, robię research. Nie ma żadnego kosztu tworzenia tego podcastu z perspektywy spółki. Do tego jak pójdziemy na przykład w Wise Tools, tam Filip nagrywa, spółka rzeczywiście płaci za montaż.
Natomiast czas Filipa już nie jest z tym uwzględniony. Jeżeli pójdziemy sobie w mój kanał YouTube, no to tutaj również jest dokładnie tak samo. Jest dużo kosztów, które w normalnej rzeczywistości pewnie należałoby doliczyć, jeżeli bylibyśmy większą firmą, no to również.
I wtedy znowu byśmy doszli do około dwóch tysięcy, być może ponad dwóch tysięcy za lida kwalifikowanego w takim biznesie jak nasz. Czyli to co ustaliliśmy to nie to, że w każdej branży oczywiście te lidy muszą kosztować dwa tysiące, trzy tysiące, tylko ustaliliśmy, że w bardzo wielu różnych firmach B2B na taki koszt należy się przygotować. I oczywiście, że jak pójdziemy w bardzo kreatywną matmę biznesową, no to mój znajomy ma lidy po 130 złotych teoretycznie, ale jak widzicie tam do tych trzech tysięcy była dość duża różnica, no bo żadna kampania nie istnieje w próżni.
Ta kampania tej agencji nie byłaby taka, gdyby nie cały ekosystem, który oni wybudowali, brand, który wybudowali, wiele kampanii wizerunkowych, które wcześniej były uruchomione i dały ten efekt. To też nie zadziałałoby, gdyby nie wiele eksperymentów, gdyby nie masa kontentu, gdyby nie te cztery osoby, to te wszystkie wydatki wspólnie kończą się na tym ostatecznym rezultacie zwanym lidem. No i teraz uwaga.
Kilka ciekawostek. Ten koszt, być może części z Was może się wydawać wysoki. Ja jako przedsiębiorca stwierdzam, że jeżeli mam lida kwalifikowanego kupić za dwa tysiące, no to jest niezwykle mało.
Tak z mojej perspektywy. Dlaczego? Dlatego, że w większości firm, do których wchodzimy i badamy działy sprzedaży, to takie, które oczywiście mają pozyskiwać lidy, a następnie klientów, no to się okazuje, że w większości firm produkcyjnych na przykład taki handlowiec od pozyskiwania klientów pozyskuje na przykład jednego, dwóch klientów miesięcznie produkcyjnych czy takich, którzy te usługi produkcyjne odbierają. I na przykład kojarzę teraz klienta, u którego przeliczyliśmy koszt pozyskania lida kwalifikowanego przez handlowca na poziomie grubo powyżej 100 tysięcy złotych.
No bo sam handlowiec kosztował około 15-16 tysięcy miesięcznie i on pozyskiwał jednego, dwóch dużych odbiorców w ciągu roku. I tam miał po drodze 8, 9, 10 lidów kwalifikowanych, które ostatecznie zamykały się na tym jednym bądź dwóch klientach w skali całego, w skali całego roku.
Co więcej, tak naprawdę jak do pracy handlowca doliczymy koszt samochodu, doliczymy koszt wszystkich takich rzeczy okolicznych, koszty też targów, na których ci handlowcy poznają tych klientów, koszt oprogramowania, z którego korzystają, to w sumie w większości firm wychodzi, że realny koszt pozyskania lida przez tego handlowca jest albo wyższy, albo bardzo podobny.
Najczęściej, jeżeli te koszty są niższe, no to one mogą być niższe, ale na przykład w takich bardzo wolumenowych usługach, czyli na przykład jeżeli ktoś sprzedaje, nie wiem, usługi telekomunikacyjne jak Play na przykład dla firm, no to taki handlowiec tych lidów może samodzielnie pozyskać znacznie więcej. Ale znowuż, jeżeli ta firma, w której ten handlowiec pracuje, słuchajcie, inwestuje w marketing, ma jakąś markę, ma jakiś brand, no to przecież on się nie zbudował za darmo. No i ja też, jak wcześniej rozwijałem biznes, miałem oczywiście handlowca, który zajmował się pozyskiwaniem lidów, natomiast handlowiec, taki handlowiec, był dostępny przez dziesięć i pół miesiąca z dwunastu albo nawet przez dziesięć, no bo jak policzymy jego urlopy, jak policzymy L4 różny po drodze, które po prostu muszą się wydarzyć, to jest samo życie, no to te koszty jeszcze bardziej idą do góry.
Jak policzyć koszt leada i pozyskania klienta?
No i ostatecznie, jeżeli tak jest, to spróbujcie proszę we własnej firmie, tak obiektywnie, policzyć, jaki jest CPL najpierw, koszt pozyskania lida. I możecie to zrobić też w formie bardzo uproszczonej. Nie musicie tego robić z apteczną precyzją, chyba że jesteście SAS-em, który, B2B SAS-em, który żyje z tego, że ma swoją, swój jakby CAC, pełny CAC, czyli Custom Requisition Cost, ma CLV, Custom Real Lifetime Value i na przykład ma policzone, że może wydać maksymalnie 40% pełnego życia klienta na jego pozyskanie.
I wtedy te biznesy liczą sobie ten koszt pozyskania klienta bardzo aptecznie. Ale na przykład w moim biznesie to czy koszt pozyskania klienta wynosi 3500 czy 3623, to nie jest aż tak ważny, więc nie musicie tego liczyć z apteczną precyzją. Ważne jest, żebyście przybliżyli sobie w ogóle ten koszt, żebyście poznali rząd kwoty.
Najpierw za pozyskane LEAD-y w waszym biznesie. Tutaj bierzecie wszystkie wydatki marketingowe, na przykład przez ostatni rok, przez wszystkie LEAD-y pozyskane przez ostatni rok i patrzycie ile wychodzi. Druga rzecz, którą powinniście policzyć, no to ten sam koszt, ale przez LEAD-y kwalifikowane, czyli takie, które, nazwijmy to, były sensowne.
Był duży potencjał na współpracę z nimi. Mamy drugą daną. Następnie bierzecie sobie skuteczność procesu sprzedaży i patrzycie ile kosztowało was marketingowo pozyskanie jednego klienta.
Jaka jest to kwota i ostatecznie, czwarta metryka, pełne koszty sprzedaży, pełne koszty marketingu, ile realnie za ostatni rok wynosi koszt pozyskania jednego klienta. I w większości przypadków, w większości firm, w których zdarzało mi się to policzyć, no to biznes był delikatnie, rzecz ujmując, zaskoczony. No bo wiecie jak to jest.
Na koniec miesiąca przychodzi PNL. Takie koszty, takie przychody i no w sumie przychody są większe od kosztów, więc jest git, idźmy dalej. Natomiast jak wchodzimy w realny koszt pozyskania jednego klienta i handlowcy w ogóle go znają i się nim posługują, no to nagle account management, o którym tyle trąbimy, akcje marketingowe do obecnych klientów, dbanie o obecnych klientów, jakaś lojalizacja zaczyna być ekstremalnie istotna.
Tani lead = niski przychód?
No bo jeżeli pozyskamy klienta za 20 tysięcy, a on odejdzie za miesiąc, no to inwestycja delikatnie, rzecz ujmując, się nie spłaciła. No i czemu ma służyć ten odcinek? Słuchajcie, jeżeli w B2B jest jakakolwiek branża, w której lidy kosztują 100 zł, realnie pełnego kosztu marketingowego, no to na 95% przychód z takich klientów wynosi niewiele więcej niż ta stówa. Wynosi na przykład 300-400 zł.
No bo teraz, jeżeli mielibyśmy firmę, która może pozyskać lidy po 100 zł, zgodnie z tym, co było na początku odcinka i klient zostawia w niej 200 tysięcy, skuteczność procesu sprzedaży wynosi 33%, w związku z tym pozyskanie jednego klienta samych kosztów marketingowych kosztuje 300 zł i taki klient zostawia 200 tysięcy, no to słuchajcie, to nie jest biznes, to jest maszynka do drukowania pieniędzy. Efektywnie. A nie biznes, nie? I teraz, jeżeli macie maszynkę do drukowania pieniędzy, oczywiście chwała Wam za to.
Natomiast wszystkie takie nisze, które widziałem w życiu, a zdarzało mi się takie widzieć, tak jak i w IT, i w hardwarze miałem okazję widzieć taki fenomen i miałem okazję widzieć w software, że w takim pudełkowym, ale nie do końca, ja też miałem okazję widzieć taką sytuację, widziałem też w firmach usługowych, to te takie złote źródełka, to one wysychały nie po latach, tylko po krótkich miesiącach, no bo momentalnie jakby branża się łapała, że jest taka nisza i trzeba w nią pilnie wejść, momentalnie wypełniała ją masa firm, no bo teraz jeżeli jest 200 tysięcy przychodu z takiego klienta, no to za moment wchodzi na rynek firma, która mówi, no to ja jestem gotowa zapłacić za takiego klienta nie 300 złotych, tylko 2 tysiące i tą pierwszą przykrywa budżetem po całości, w większości kampanii reklamowych, widoczności, wszędzie, potem wchodzi kolejna, która mówi, a ja mogę dać 10 tysięcy złotych, dalej będę zarabiał, będzie mi się to opłacało i przykrywa tą drugą i tak wojują, wojują, wojują, aż nawojują i ostatecznie często trwa to bardzo krótko.
Koszt pozyskania LIDA wzrósł niebotycznie, no bo systemy reklamowe nie są głupie, prowadzą swój biznes na zasadzie licytacji najczęściej no i to jest, to są takie trochę igrzyska i teraz, co to dla Was oznacza? Bardzo uważam, jest szkodliwe dla firm właśnie to przekonanie wchodzenia w marketing B2B polegający na tym, że jak mam 5 tysięcy budżetu, no to będę oczekiwał od swojej agencji, żeby wygenerowała dla mnie, nie wiem, 50 klientów, czy tam 30. Co prawda, pozyskanie przez handlowców kosztuje mnie 10 koła, ale akurat tutaj wydaje mi się, że po stówie będzie spoko. To jest oczywiście szaleństwo, ale tak jest.
Dlaczego marketing B2B wymaga większych inwestycji?
No i tak, jak jest w tej historii mojego znajomego, jeżeli chcecie przykryć jakąś firmę, albo być lepszym od niej, no to siłą rzeczy musicie wybudować fundament, który jest od niej lepszy, no i tam już wchodzą te wszystkie inwestycje marketingowe w postaci kontentu, filmów, kanałów, stron internetowych, rzeczy wejściowych, kampanii też wizerunkowych, które gdzieś tam muszą się zadziać, zanim będziemy zbierać z tego wszystkiego żniwa, no to generalnie.
Jeżeli operujecie w trudnej branży, jesteście na przykład strzelam software housem i nazbieraliście te 5 tysięcy złotych na to, żeby robić kampanie leadowe w cudzysłowie grubym, to błagam, przemyślcie to, bo najprawdopodobniej ta operacja się po prostu zwyczajnie nie uda, no bo jeżeli dowolna osoba, która ma akurat 5 tysięcy mogłaby wygenerować 50 klientów na software development, to przecież ta branża by tak nie działała, jak działa, to jest nierealne, to się nie trzyma z zasad logiki i często mamy w rozmowach taką sytuację, że klient mówi, ale to jest, wie pan, to jest moje 5 tysięcy.
Więc mi się uda, no bo i wy, a wy jesteście poza tym Serwise i Adwise, no to chyba potraficie robić takie sztuczki, no nie, my potrafimy budować marketing i sprzedaż, ale na rynku, który nas otacza, nie na magicznym rynku, który nie istnieje, ale na tym, który nas otacza. No i teraz ostatecznie, szanowni, marketing jest dużą inwestycją, często trudną, często obarczoną różnymi błędami, no bo marketing nie jest czymś, co my jesteśmy w stanie usiąść i obliczyć i powiedzieć, że dokładnie tak będzie, my jesteśmy w stanie usiąść, obliczyć i powiedzieć, wydaje nam się, że tak będzie.
Później za 3 miesiące powiedzieć, tu i tu, i tu się pomyliliśmy, musimy zrobić korektę i potem za kolejny miesiąc powiedzieć, i tu korektę, i tam korektę, i tam korektę, i jeszcze tu korektę i w sumie, jak już to będzie działać, to za miesiąc i tak trzeba będzie zrobić korektę, bo rynek się przesunie, ktoś inny będzie robił inne kampanie i tak trzeba będzie się do tego dostosować, i tak. Natomiast, czy wejście w marketing B2B będzie prostsze w najbliższych latach? No nie.
Czy jest coś, co skrajnie obniża koszt pozyskania leadów? Jest. Jest to siła marki. Czyli takiego, nazwijmy to, nienamacalnego bytu, który w związku z tym, że jest nienamacalny, to jest wciąż niedoinwestowany, szczególnie w polskich biznesach, czyli właśnie tego, że ja w sumie wolę kupić w tej firmie.
Ciężko powiedzieć czemu, jakoś bardziej ufam, bardziej ją lubię, kojarzy mi się lepiej, mam z nią dobre emocje, no bo ktoś zadbał tam o wybudowanie marki, która właśnie sprawia, że wy myślicie, że wolę kupić tam niż tu. I rzeczywiście tak jest, że na przykład w naszym przypadku i to w sumie mogę się przyznać, jedną ze strategicznych przewag naszego biznesu.
Bardzo istotną w dalszym rozwoju, trudną do podrobienia i do skopiowania dzisiaj, dlatego mogę o niej powiedzieć, jest rzeczywiście siła marki Sellwise, Adwise, Hirewise, Wise Group i mojej, osobistej oczywiście, połączonej w całość. I jest tak, że te marki, jako taki nienamacalny byt wybudowany przez ostatnie 6 lat, są pewną grą na kodach w tym marketingu, który sprawia, że wiele rzeczy, które robimy, przynosi znacznie większy zwrot inwestycji niż naszej bezpośredniej konkurencji.
Ale oczywiście to się nie wydarzyło samo i bardzo często jest tak, że firmy muszą budować swoją markę sukcesywnie, robić różne działania przez lat 3, 4, 5, 6, żeby do tego momentu doprowadzić. Do tego jest jeszcze druga rzecz, która strategicznie ma u nas przeogromne znaczenie. To jest to, że mamy własną agencję marketingową.
No bo Adwise, który pracuje dla naszych klientów, pracuje też dla nas. I to też jest ogromna przewaga, zarówno kosztowa, jak i operacyjna. W bardzo wielu miejscach potrafimy rzeczy zrobić po prostu szybciej i bardziej skutecznie, no bo ci ludzie siedzą u nas.
I w taki sposób musicie też myśleć o waszym marketingu i sprzedaży. Musicie myśleć o tym właśnie z perspektywy strategii całego biznesu. Jak i gdzie przyłożę siłę? Jaka to będzie siła? Czy będzie to jakaś dźwignia czy nie? Czy może zaproszę inwestora? Czy może zrobię coś takiego? Gdzie przyłożę dźwignię, żeby wygenerować klientów dla swojego biznesu nieco taniej niż konkurencja i być może wygenerować na nich nieco więcej przychodu niż konkurencja.
Sama ta rozkmina może dać waszej firmie lata bądź dziesięciolecia skutecznego działania na rynku. Zastanawianie się cały czas na ten temat. Jak to zrobić? Jest trochę tak, że te strategie sprzedażowe i marketingowe niby da się je policzyć, da się je przybliżyć, da się postawić jakieś hipotezy.
Natomiast nikt nie wyleczy tej dyscypliny z kreatywności. Obojętnie co wy myślicie, w końcu przyjdzie ktoś, kto wymyśli to lepiej, wymyśli to bardziej kreatywnie bądź zrobi to lepiej bądź zrobi to bardziej kreatywnie i po prostu zgarnie rynek. Bo jakby nie działał tak, że klikał reklamy wygenerujemy ci lidy za 130 zł.
Podsumowanie i najważniejsze wnioski
Ostatecznie oczywiście nagrywam ten odcinek, no bo tych klientów, którzy docierają do Adwise'u i chcą lidy po 100 zł, jest oczywiście cała masa. My im mówimy, co na ten temat myślimy, mówiąc wprost. I oni często wracają.
Natomiast najczęściej po 6, 12, czasem 18 miesiącach, kiedy te poprzednie działania nic nie przyniosły. I daj Boże, że wracają z czymś zbudowanym w tym czasie, przynajmniej za te pieniądze. Ale bardzo często się okazuje, że przez ten czas też nic nie zbudowali.
Po prostu jakaś agencja zrobiła trzy kampanie, zaczęła w nich rzucać lidami z formularzy facebookowych i oczywiście nikomu nic to nie przyniosło. Tyle w tym odcinku, słuchajcie. Policznie, koniecznie koszt pozyskania lida koszt pozyskania lida kwalifikowanego.
Następnie customer acquisition cost na samych kosztach marketingowych i customer acquisition cost pełny. Ile Was to realnie kosztuje. Następnie wróćcie do poprzedniego odcinka, zastanówcie się, jak to ubrać w pełną strategię.
Gdzie i jak będę pozyskiwać biznes tak, żeby było to bardziej sensowne niż moja konkurencja aktualnie to robi. I też, gdzie powinienem zacząć kopać dzisiaj, żeby za 5-6 lat dokopać się do czegoś dobrego, co za te 5-6 lat zagwarantuje mojej firmie możliwość dalszego rozwoju. Tyle w głównej części.
Zachęcam Was do wysłuchania, podsumowania, gdzie jak zwykle kilka ogłoszeń. No dobrze, moi drodzy. Dzisiaj, kiedy słuchacie już tego odcinka, machina B2B 3.0 w nowej wersji ukazała się.
Kiedy wejdziecie na sellwise.pl i klikniecie w menu na górze szkolenia online, tam zobaczycie 6 naszych szkoleń. Najważniejsze z nich to machina B2B. Ona buduje w firmach proces prospectingu, czyli pozyskiwania klientów na zimno, a propos dzisiejszego odcinka.
Następnie połączenie tego z marketingiem, a propos dzisiejszego odcinka w sumie też. I połączenie tego z procesem sprzedaży, czyli jak wygenerować lidę, a potem sprzedać. I jak to na koniec zmierzyć.
To robi machina B2B. Do tego jest machina B2B 2.0, która na to, co zostało przygotowane w pierwszej, nakłada strategię, czyli pomaga wybudować buyer persony, pomaga wybudować procesy razem z zespołem, a potem je mierzyć i z zespołem poprawiać. No i na to jest nałożona machina B2B 3.0, czyli trzecia część tego szkolenia.
To jest machina, która mówi, w jaki sposób zarządzać zespołem sprzedaży i marketingu. Jak ich rekrutować, jak ich wdrażać, jak ich wynagradzać, jak ich organizować, w jakiej strukturze powinni pracować, jak zadbać o raportowanie, kontrolę i rozwój. To jest szkolenie, które będzie pomocne dla tych, którzy mają już jakiś zespół.
Do tego jest machina B2B 4.0, to jest ta, która nakłada na to wszystko narzędzie IT, CRM-y i jest prowadzona przez Filipa Kulikowskiego. I piąte szkolenie, marketing B2B Lead Generation, który jest połączony z tymi wszystkimi poprzednimi, ale specyficznie skupia się na marketingu B2B i właśnie Lead Generation. No i teraz trójka to jest ta, która będzie miała swoją premierę teraz.
Będzie 8 października na żywo. Spotkamy się na Zoomie o godzinie 8 rano. To spotkanie będzie trwało około 8 godzin i później godzinna Q&A.
I na koniec każda z osób, która się na to szkolenie zapisze, dostanie oczywiście nagranie. Wszyscy ci, którzy mają dostęp do machiny B2B 3.0, ale poprzedniej edycji, do tej dostaną dostęp bezpłatnie, bo mocno pozmienialiśmy agendę w ramach tego szkolenia. No i nie chciałbym Wam mówić, że z uwagi na to, że ją pozmienialiśmy, to kupcie ją na nowo.
To byłoby średnio fair. Powyżej, na tej samej podstronie znajdziecie ścieżki. Jak takie szkolenia kupujecie w paczce, one są po 20, czasem 25% taniej, kiedy kupujecie je w ramach ścieżki.
Na przykład ścieżka dla właścicieli zawiera wszystkie te wymienione szkolenia. Ona jest oczywiście najczęściej wybierana przez właścicieli, dyrektorów, przez osoby, które robią wiele różnych obszarów i o wiele różnych obszarach muszą wiedzieć. Następnie jest ścieżka dla zarządzających, która zawiera wszystko oprócz czwórki.
Jest ścieżka dla marketerów, która zawiera pierwszą machinę i machinę marketing i po prostu ten marketing B2B. Jest też ścieżka dla handlowców i dla ambitnych. To jest ścieżka z pierwszą machiną i tą drugą, czyli bez zarządzania, strategia i procesy sprzedaży, prospectingu i marketingu.
Możecie sobie to przejrzeć i mówiąc wprost dokonać zakupu. Teraz ta machina B2B 3.0 jest w najniższej cenie, biorąc pod uwagę najbliższe zbliżające się tygodnie. Taniej nie będzie, jak to mówią.
No i dobrze. I to w sumie w ogłoszeniach tyle. Więcej do powiedzenia nic nie mam.
Mamy wakacje. Wakacje nie są okresem, w którym najwięcej osób słucha podcastu, ale liczę, że część z Was rzeczywiście się rozwija i edukuje. Tym, którzy słuchają teraz, serdecznie dziękuję, bo to nie dość, że są wakacje, to jeszcze właśnie znaleźliście w czasie wakacji czas na rozwój własny, za co należą się po prostu gratulacje.
A ja się Wam kłaniam, nie przedłużam. Do usłyszenia za tydzień. Cześć.
