Cześć, tu Szymon Negacz. Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się WiseGroup – ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologie, finanse i prawo. W podcaście „Nowoczesna sprzedaż i marketing” dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach.
Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję bazując na prawdziwych przykładach. Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić. Tytuł odcinka to Szukamy konsultantów w sprzedaży i marketingu B2B.
W ostatnich latach wyspecjalizowałem się w sprzedaży i marketingu B2B. Obecnie jestem konsultantem, ekspertem i właścicielem Wise Group. Grupy czterech firm, które pomagają w rozwoju tych obszarów.
Każdego dnia około 50 osób buduje dla naszych klientów kompetencje, procesy, strategie, lejki marketingowe i lepsze zespoły.
A w tej serii usłyszysz więcej o tym, jak budować marketing B2B, jakich błędów unikać, a każdy kolejny odcinek poprowadzicie na ścieżce budowy marketingu B2B. Cześć, witajcie.
Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w ramach wyzwania Wdrażamy NSM. To jest 46.
odcinek wyzwania, w związku z tym jeszcze 4 i startuje konkurs, w którym będziecie mogli wygrać 200 tysięcy złotych za pokazanie wniosków z Waszych projektów wdrożeniowych na podstawie właśnie wyzwania Wdrażamy NSM.
Szczegóły na wdrażamynsm.pl, tam jest regulamin, możecie go przestudiować, a ja niedługo będę mówił tutaj szerzej, jak w tym konkursie wziąć udział. W każdym razie, dzisiaj słuchajcie jest przed nami bardzo, bardzo dziwny odcinek.
To jest odcinek, w który włożyłem myślę, że parę lat swojej pracy i dostrzegłem zagadnienie w marketingu B2B, o którym nigdzie dotąd nie słyszałem.
Jest to, a nie nigdzie dotąd nie przeczytałem. Jest to nasza własna interpretacja bardzo dużego problemu, który istnieje na styku marketingu i sprzedaży.
Mówiąc wprost, tuż po rozpoczęciu części merytorycznej opowiem Wam o tym, jak jedno spotkanie z szefem sprzedaży Waszego marketingu może absolutnie zniweczyć wysiłki wkładane w Wasz marketing B2B.
Dwa typy odbiorców podcastu i potrzeby firm B2B
Po prostu. I teraz, jeżeli jesteście ciekawi, co to jest za kawałek wiedzy, o którym nigdzie nie czytaliśmy, a który jest aż tak bardzo istotny, no to cóż, nie pozostaje mi nic więcej, jak zachęcić Was do tego, żeby zostać na część merytoryczną. No dobrze.
Słuchajcie, myślę, że możemy podzielić słuchaczy tego podcastu na dwie główne kategorie.
Pierwsza kategoria to osoby, które zaczynają w ogóle z biznesem, edukują się i oni najczęściej nie korzystają z naszych usług, tylko na przykład kupują szkolenia, czy to machinę B2B, czy machinę B2B 2.0, 3.0, marketing B2B, obojętnie.
I słuchają aktywnie tego podcastu, budując swój biznes.
Czasem po dwóch, trzech latach, jak się rozbudują, trafiają do nas jako klienci. Jest też ta druga część słuchaczy. Ona jest znacznie większa i to z nią pracujemy najczęściej.
Czyli duże, dojrzałe albo średnie przedsiębiorstwa, w których pojawia się potrzeba zbudowania marketingu B2B. Ta potrzeba jest najczęściej wygenerowana przez dość prozaiczne problemy. To znaczy, handlowcy już nie są w stanie pozyskiwać więcej lidów, niż pozyskują.
Dlaczego firmy zaczynają inwestować w marketing B2B?
Być może nasza dynamika wzrostu mocno spadła. Być może nawet spadła nasza rentowność. Być może jest tak, że nasza konkurencja rozpoczęła jakieś działania wizerunkowe, które ją super szybko wywintowały do góry.
Tych powodów może być bardzo dużo. Natomiast faktem jest to, że w większości tych firm dział sprzedaży jest tym miejscem, któremu firma zawdzięcza najwięcej. I stojący za tym działem szef sprzedaży również.
I w tych firmach, które zaczynają inwestycje w marketing B2B, prawie zawsze dochodzi do spotkania, i to jest dobra rzecz, gdzie ten szef sprzedaży spotyka się z szefem marketingu, albo z osobą, która ten marketing będzie robić i zaczynają dyskutować, jakich zapytań potrzebuje dział sprzedaży.
No i szef sprzedaży się rozsiada i mówi tak, zresztą bardzo słusznie. Słuchajcie, my potrzebujemy takich klientów, którzy już są gotowi do zakupu, którzy mają już budżet, żeby handlowiec mógł tam od razu pojechać i pogadać z tym klientem.
Bo jak to są jakieś takie gmaile, niepoważne zapytania, no to nic z tego nie wynika. Ludzie tracą kupę czasu i pieniędzy, a my tu mamy dużo obecnych klientów, więc tam czasu na te pierdoły nie będziemy tracić.
I co do zasady, szef sprzedaży ma rację w swojej własnej rzeczywistości.
Spotkanie szefa sprzedaży z marketingiem: początek problemu
To prawda, że jak taki klient się zgłosi, no to siłą rzeczy jest największa szansa zamiany tego klienta w płacącego klienta.
No i tak dział marketingu odchodzi z tego spotkania i mówi, aha, czyli musimy generować ludzi, którzy są gotowi do zakupu, mają już budżet i chcą się spotkać z handlowcem. Dobra.
I teraz co się dzieje dalej? Mija 6 miesięcy. Pierwsze lidy trafiają do działu sprzedaży. Dział sprzedaży mówi, co to za badziewie nam tu wysyłacie? Ani to, wiesz, nic ciekawego, ani nie są gotowi, jakby tak ich nam nie wysyłajcie.
I oni próbują przez kolejne 6 miesięcy coś z tym zrobić. Niestety się nie udaje. Przez kolejne 6 miesięcy jeszcze bardziej coś próbują zrobić.
Tam jakieś jedno się pojawia, dwa zapytania, trzy. Ale w końcu właściciel czy ten szef sprzedaży mówi, słuchajcie, ten marketing to jest bez sensu. Kasujemy tą inwestycję, bo bez sensu.
I słuchajcie, stracili wszyscy. Stracił ten dział marketingu, najczęściej zdrowie psychiczne, albo nawet duży kawałek tego zdrowia psychicznego przez półtora roku udowadniając, że to jednak jest coś warte.
Następnie straciła sama firma, no bo wpompowała dużo pieniędzy w to wszystko.
Dlaczego sprzedaż chce wyłącznie gotowych do zakupu leadów?
Potem stracili handlowcy, bo oni stracili też wiarę w marketing. No i straciła też cała firma, no bo straciła bardzo fajną dźwignię, którą jest właśnie marketing B2B. Ostatecznie wszystkim zależało, ale nic z tego nie wyszło.
I teraz jeżeli miałbym powiedzieć, co jest winą tej sytuacji, to najczęściej to pierwsze, pierwotne spotkanie z szefem sprzedaży. I już wam tłumaczę dlaczego.
Lejek marketingowy, tak jak powiem wam w ostatnim odcinku, jest taką chmurą różnych punktów styku, po których klient samodzielnie sobie podróżuje.
To znaczy, my w ramach tej chmury planujemy skąd pozyskamy tych ludzi. To jest ruch organiczny, bądź płatny, który też tutaj omawiałem. Ci ludzie potem mają trafić do treści o kategorii TOFU, to znaczy tych, które mają przyciągnąć ich uwagę.
No i trafiają. Potem musimy zadbać o to, żeby zostali w ramach tych naszych punktów styku, czyli budujemy im jakiś środek lejka. A na koniec budujemy im dół lejka, gdzie informujemy o tych naszych produktach, usługach i tyle.
Co dzieje się, gdy marketing dostarcza pierwsze leady?
I na rozciągłości tego lejka zostawiamy klientom po drodze wiele uchylonych drzwi. I to są uchylone drzwi, przez które ci klienci mogą wejść, ale nie muszą. To znaczy np.
ja w tym odcinku mogę powiedzieć, że jakby ktoś z was chciał zrobić takie spotkanie z szefem sprzedaży, to zróbcie to i to. I to są uchylone drzwi, czyli uchylam drzwi moim słuchaczom do wykonania jakiejś konkretnej akcji.
I teraz, co do zasady, część z was może powiedzieć, no ale nie zawsze klient przechodzi przez uchylone drzwi.
Jest to prawdą. Natomiast muszę wam powiedzieć, że w naszym przypadku ponad 94% zapytań przechodzi przez uchylone drzwi, które zostawiamy klientom po drodze. Czyli np.
nigdy nie mówimy napisz nam maila na kontakt Małpa i tam 2-3% lidów przychodzi przez kontakt Małpa.
To znaczy ci ludzie samodzielnie podróżując, lubiąc pisać maila, inni do nas zadzwonią, ale najwięcej ludzi przechodzi przez uchylone drzwi, na które też macie odcinek, czyli CTA, call to action, wezwanie do działania. To są właśnie takie uchylone drzwi.
Jak działa lejek marketingowy i czym są „uchylone drzwi”?
I teraz klient podróżując po tym naszym lejku, po tych naszych treściach, namęczyliśmy się, żeby je wyprodukować, widzi różne te uchylone drzwi po drodze.
Czasem do nich wraca, czasem o nich sobie przypomina po czasie, mówi, a Negacz mówił o tych bezpłatnych konsultacjach, to ja teraz zamówię, bo pamięta, że tam stały uchylone drzwi, a co do zasady uchylone drzwi mają to do siebie, że łatwiej przez nie przejść.
Wymaga to mniej wysiłku, no bo jest jakiś gotowy formularz, wystarczy go wypełnić.
I teraz zwróćcie uwagę, ci ludzie po tym spotkaniu z szefem sprzedaży nie zostawiają klientom żadnych uchylonych drzwi.
Tam jest tylko i wyłącznie meta, czyli nie ma uchylonej drzwi, jest wielki formularz, który jest zamkniętymi drzwiami, na którym jest napisane, no bo szef powiedział, jak masz budżet, wpisz jaki masz ten budżet, wpisz co dokładnie chcesz, to my do ciebie przyjedziemy.
Czyli tak naprawdę te drzwi, to są gdzieś bardzo, bardzo, bardzo daleko na samym końcu.
Punkty styku na różnych etapach lejka
I co się wydarzyło? Szef sprzedaży w czasie tamtego spotkania z marketingiem zdefiniował bardzo, bardzo długi lejek marketingowy. Czyli szef sprzedaży powiedział, że słuchajcie, my to musimy mieć tych, co mają budżet, już chcą kupić i tak dalej.
I marketing bezrefleksyjnie się z tym zgodził, bo nie wiedział, że to może zabić ich marketing.
I teraz patrzcie, my mamy takie drzwi na samym końcu. Można nam wysłać zapytanie o usługę na naszych treściach BOF-u. Owszem, czyli są te drzwi rzeczywiście gdzieś tam daleko, ale ja to policzyłem przed tym odcinkiem.
I słuchajcie, mamy w zeszłym miesiącu prawie 300 zapytań, z czego, uwaga, tylko 12 zapytań. To są ludzie, którzy byli gotowi do zakupu. Czyli oni mieli budżet, chcieli się spotkać, już wiedzieli, co się będzie działo, nie mieli żadnych pytań.
12 z 300. Nawet wliczając naszą konwersję, to mielibyśmy z tych 12 około 40% z nich zostałoby ostatecznymi klientami, około 60% z nich kupiłoby wstępną usługę. Mamy do czynienia tak naprawdę z niewielką liczbą klientów z tego grona.
Dlaczego CTA powinno być dostępne wcześniej?
I teraz, uwaga, tamten szef sprzedaży, definiując te ostateczne drzwi na samym końcu marketingu, zniwelował wszystkie wysiłki marketingu w Waszej firmie. I już Wam podaję przykład. Wyobraźmy sobie sytuację, że Wasza firma sprzedaje maszyny produkcyjne.
Takie maszyny po milion dwa pięć. I tam szef sprzedaży zdefiniował taki ogromnie długi lejek marketingowy. I teraz tak, jestem klientem, wchodzę sobie na tą stronę, czytam o tych maszynach.
Mówię, Boże, ciekawe, ciekawy jestem, jak ta maszyna obsługuje to i to. Ale tam nie ma miejsca, żeby zapytać, nie ma miejsca, żeby się skonsultować. W związku z tym, to, że jestem ciekawy, czy ta maszyna ma to i to, zostawiam w swojej głowie i idę dalej.
Wysyłam zapytanie, wchodzę na formularz z zapytaniem właśnie, a tam jest osiem pól. Wpisz budżet, wpisz to, przypisz tam. Mówię, dobra, na razie jeszcze nie wiem, więc nie będę wypełniał.
Jak długi lejek może zniweczyć wysiłki marketingu?
I uciekł z tego marketingu. Pytanie, co by było, gdybyśmy zostawili mu na tym wczesnym etapie uchylone drzwi i jeżeli masz pytanie o funkcjonalności naszych maszyn, to tu się wypełni. On mówi, kurde, mam pytanie, to się wypełnię.
Tak jak większość z tych naszych trzystu lidów robi. I teraz uwaga. Co się wtedy dzieje? Wtedy dział sprzedaży dostaje gorączki białej, bo zadzwonił jakiś klient albo wypełnił formularz, który jeszcze nie chciał kupić.
A myśmy się przecież umawiali, szef sprzedaży powiedział, że my tutaj chcemy z marketingu generować lidy, które są już kwalifikowane, gotowe do zakupu. Inaczej to jest bez sensu. No właśnie.
I teraz to zapytanie, pomimo, że jest bardzo dobrym zapytaniem, bo to jest ktoś, kto edukuje się o tych maszynach, jest na trzecim etapie procesu zakupu. Wymarzony klient. Jeszcze nie zdefiniowany, ale wymarzony, gdyby się na tym zastanowić.
Przykład: klient zainteresowany maszynami produkcyjnymi
Jednak niestety nieakceptowany przez dział sprzedaży. Dlaczego? Dlatego, że klient tego typu musiałby mieć zupełnie inny proces sprzedaży niż ci, którzy chcą kupić.
Czyli ten szef sprzedaży musiałby posadzić albo innego handlowca, albo obecnych handlowców nauczyć, jak radzić sobie z takim klientem.
Czyli teraz zwróćcie uwagę, generowanie rezultatów z marketingu B2B na uchylonych drzwiach tego typu wymaga często ogromnych zmian w dziale sprzedaży. W samym dziale sprzedaży.
Czyli teraz zauważcie, facet wychodzi z tych maszyn produkcyjnych, wychodzi na wczesnym etapie procesu zakupu z marketingu.
Czyli to jest większość tych naszych 300 lidów. Wychodzi sobie z tego etapu i teraz co się tam musi wydarzyć? No właśnie. Musi się wydarzyć to, że dział sprzedaży zadzwoni szybko do tego klienta.
Co się dzieje, gdy formularz wymaga zbyt wiele?
Będzie miał dostatecznie dużą wiedzę o tych maszynach, żeby mu szybko odpowiedzieć. Mało tego, będzie miał dostatecznie dobrze przekminione, jak popchnąć tego klienta dalej.
Na przykład powie temu klientowi, wie pan co, na tym etapie najlepszym kolejnym krokiem jest spotkanie, na którym my zbierzemy wasze potrzeby dotyczące maszyn czy maszyny, zbierzemy je w jedno miejsce i zaproponujemy państwu dwie, trzy maszyny, które najlepiej pasują do waszej konkretnej sytuacji.
Co pan na to? I wtedy będzie mógł pan zdecydować, czy i jeśli która z nich odpowiada panu, to po prostu pójdziemy dalej. I klient powie, no pewnie, no bo jestem na tym etapie, dokładnie teraz chcę wybierać te maszyny. Super, handlowiec pojechał, nie ma tematu.
I teraz na tamtym spotkaniu znowuż trzeba opracować działania, które niejako dzieją się w sprzedaży, żeby kiedyś ten gościu kupił rzeczywiście tą maszynę. Idźmy. Drugi przykład.
Jesteśmy firmą, która sprzedaje sejfy, czyli takie fajne skrytki na kosztowności do firm czy do osób prywatnych, nieważne. I teraz zwróćcie uwagę, jest podobna sytuacja. Mamy klienta, który sam wysłał zapytanie o konkretny sejf, który jest taki, smaki, owaki i w ogóle.
Jak ułatwić klientowi kontakt na wcześniejszym etapie?
Drzwi na końcu lejka, bardzo długi lejk marketingowy kupa działań remarketingu, edukacji itp.
Wersus wiele otwartych drzwi, uchylonych drzwi po drodze, gdzie klient może zadać pytanie o ten sejf, dodzwonić się do tego działu sprzedaży i wtedy również będziemy prowadzili go zupełnie, zupełnie inaczej.
Teraz, obojętnie na jaką rzeczywistość nie przejdziemy, to tak będzie.
Czyli np. weźmiemy usługę wykonania strony www, to będzie również tak samo.
Będą klienci, którzy są gotowi, wiedzą co chcą, mają budżet i będzie znaczna większość klientów B2B, którzy nie wiedzą dokładnie czego chcą, nie wiedzą czy mają budżet, ale chętnie wypełnią jakiś formularz i z kimś pogadają.
I to jest słuchajcie fascynujące, bo te jedno zagadnienie dzisiejszego odcinka powoduje, że jeżeli u nas po pięciu latach robienia marketingu, po wydaniu wielu milionów na ten marketing, wciąż większość naszych zapytań to nie są ludzie, którzy chcą kupić, tylko ludzie, którzy mają pytania i do tego dostosowany jest nasz proces sprzedaży, no to słuchajcie, w tym odcinku wyzwania Wdrażamy NSM osiągamy marketingowo-sprzedażową nirwanę, bo okazuje się, że na tym spotkaniu, wracając do tego spotkania, z tym szefem sprzedaży trzeba byłoby je poprowadzić zupełnie inaczej.
Powiedzieć tak, słuchaj drogi szefie sprzedaży, w marketingu jest tak, że po naszym lejku marketingowym, po punktach styku tego lejka, będzie się poruszało dużo różnych zagubionych owieczek.
Po prostu oni będą skakali po tych różnych punktach styku, a tu post, a tu blog, a tu podcast i będą sobie skakać.
I teraz co do zasady, dwie zagubione owieczki dotrą do tego miejsca, o którym mówisz, że mają budżet, że już wszystko wiedzą i tylko chcą kupić i żeby handlowiec tam pojechał.
Owszem, będzie tak, ale może się okazać, że 50 pozostałych owieczek to są owieczki trochę wcześniej, które mogą też być fajnym lidem kwalifikowanym, ale niekoniecznie mieć od razu intencję zakupową, czyli mogą być na wcześniejszym procesie zakupu.
W związku z tym, drogi szefie sprzedaży powstaje bardzo ważne, biznesowe pytanie.
Dlaczego leady na wczesnym etapie są wartościowe?
Co jeżeli większość naszego biznesu jest w tych 50 owieczkach, a nie w tych dwóch? I wtedy szef sprzedaży musi sam zdecydować, no bo jeżeli on powie nie, my chcemy tylko te dwie, to trudno, to w ogóle bez sensu, zamknijcie tą operację i nie będziecie tracili czasu.
Do czego zmierzam? Zmierzam do tego, że najwięcej biznesu w marketingu B2B jest za ucholonymi drzwiami, nie na końcu procesu zakupu, tylko gdzieś po drodze i tam jest większość zapytań, tam jest większość biznesu, ale wymaga to więcej pracy od działu sprzedaży.
Niestety, i to jest bardzo prosta, logiczna decyzja, bo ja jako biznes mogę teraz usiąść i powiedzieć, dobra, mam 288 lidów, takich o, i mam tych 12, co już chcą kupić, no i teraz ja mam wybór jako biznes, no to ja chcę tylko tych 12, czy jednak mimo wszystko schylę się po tych 288.
I to jest, słuchajcie, cały wielki, duży problem. Okazuje się, że w większości firm w marketingu B2B da się pomóc skrajnie skracając ich lejek marketingowy i doprowadzając do tego, że klient kontaktuje się wcześniej w ramach swojego procesu zakupu.
Raz, że takich klientów jest po prostu statystycznie więcej osób zastanawia się, który sejf będzie dla mnie dobry, niż osób, które zastanawiają się, jak mi tutaj wycenią ten sejf, czy ja go chcę.
Po prostu tych ludzi, którzy szukają i dobierają, zawsze statystycznie będzie więcej niż tych, którzy doskonale wiedzą, już są na samym końcu, tylko chcą kupić.
W związku z tym naszym zadaniem bardzo często okazuje się być pootwieranie po drodze waszych punktów styku innych drzwi uchylonych w waszym marketingu.
I uwaga, doprowadzenie do zmian w dziale sprzedaży, bo w przeciwnym wypadku te lidy z uchylonych drzwi zostaną uznane za bezwartościowe, co jest absolutną nieprawdą, bo ja na tych lidach z uchylonych drzwi wcześniej w procesie wybudowałem po prostu duży biznes, a nie boczyłem się na to, że klient powinien już chcieć kupić.
I teraz rzeczywiście tak jest, że bardzo często dział marketingu generuje fajne zapytania, tylko one trafiają do działu sprzedaży, który został przez kogoś nastawiony do tego, żeby po prostu odrzucać te tematy.
Nie, nie, nie, słuchajcie, marketing ma generować nam, nie po to im płacimy, żeby generowali nam takie gówno, my tutaj musimy mieć już gotowych klientów do zakupu i tyle.
I teraz ten dział sprzedaży zwyczajnie po prostu pali te tematy, czyli żeby zamknąć to jednym, dużym, konkretnym wnioskiem.
Inny etap zakupu wymaga innego procesu sprzedaży
Żeby te uchylone drzwi w waszym marketingu, przez które przepłynie znacznie więcej klientów miały sens, należy dokonać zmian w dziale sprzedaży i zmian w ich procesie rozmawiania z tymi leadami.
I to jest wspólna rozmowa, to znaczy to powinien być jeden zespół, który dyskutuje na temat jak to zrobić.
Słuchajcie, wpłynęło 10 osób, które pytały o maszyny, poprowadziliśmy rozmowę, tak, nic z tego nie wyszło, zmieńmy to, teraz będziemy do nich jeździć, a teraz nie będziemy jeździć, teraz wyślemy im PDF-a, niech sobie decydują sami, a teraz jeszcze inaczej to zrobimy, może tak to zrobimy.
I nagle to zaczyna działać, to znaczy to jest ta cała cholerna synergia działań sprzedażowo-marketingowych, że nie jeden zespół psioczy na ten marketingowy, że leady to miały być super kwalifikowane, już gotowe do zakupu, tylko wspólnie próbujemy przeciągnąć wajchę kosztów marketingowych i korzyści z tego płynących tak, żeby to było w złotym punkcie.
Czyli na przykład generujemy klientów znacznie wcześniej, albo trochę wcześniej, ale generujemy ich 15 razy więcej, przez co biznesu jest 3 razy więcej, niż tych na końcu, mimo tego, że jazda do nich była fajna, prosta i przyjemna. I teraz co z tym zrobić?
Jak się zachować, jeżeli macie taką sytuację, że właśnie ktoś w waszej firmie narzucił wam, że ten lejek musi być długi, ogromny i w ogóle generować gotowych klientów? No właśnie, wtedy przede wszystkim trzeba się spotkać i to narysować.
No bo to jest, jak narysujecie lejek od góry do dół, to to widać dokładnie, że on na samym końcu jest najchudszy. Jak to w lejku, nie? I teraz trzeba zrobić gdzieś taką kropkę w jego środku i pokazać, że słuchajcie, tutaj jest wielu klientów, którzy krążą.
Czytają o tych sejfach, czytają o maszynach, czytają o naszych stronach www, wpadnie na naszą stronę.
Słuchajcie, ich jest dużo, ale nie są gotowi do zakupu. Jakie drzwi możemy im uchylić, żeby dział sprzedaży, żebyście wy chcieli z nimi pogadać i co z nimi zrobicie, jak oni przyjdą?
Zróbmy eksperyment na trzy miesiące, co nam szkodzi, bo jeżeli się okaże, że tamtych ludzi tu są setki miesięcznie i przynajmniej połowa z nich chce gadać, a potem z tej połowy, połowa chce kupić, no to my słuchajcie, jesteśmy biznesowo w domu.
Tylko, że wtedy musimy dokonać zmian w dziale sprzedaży, żeby potrafił rozmawiać z tymi ludźmi po środku, bo ci ludzie po środku nie przyszli kupić, tylko przyszli zadać pytania.
To będzie inna rozmowa. I teraz uwaga, to będzie inny proces sprzedaży niż ten, który mamy dla ludzi, którzy już są gotowi kupić. Co wy na to? I wtedy szef sprzedaży powie, nie, nie bo ja chcę tam na końcu.
Przykłady lejka dla sejfów i usług tworzenia stron WWW
No i fajnie, ale na końcu nic nie ma. W sensie ani nie mamy budżetu, żeby tak długo edukować klientów, ani nie mamy produktu, który byłby na tyle unikalny, niesamowity i wspaniały, żeby ludzie sami przychodzili tam pytać nas na końcu.
Nie mamy znanego brandu, nie mamy znanej marki, nie mamy nic, po prostu nie mamy nic.
Mamy tylko dużo ruchu organicznego i fajną stronę internetową z w miarę ogarniętą strukturą z wyzwania wdrażamy NSM i GIT. I teraz pytanie, czy weźmiemy tych ludzi ze środka, czy jednak nie? No jeżeli szef sprzedaży powie, że nie, no to przypał.
Jeżeli powie, że tak, no to stawiacie uchylone drzwi po drodze waszego lejka, czyli gdzieś w artykule.
Jeżeli zastanawiasz się, czy to jest dla ciebie dobre, czy te maszyny by się u ciebie sprawdziły, to tu kliknij, pogadasz z człowiekiem, z takim człowiekiem i on tobie zrobi to i to. No bo my już wiemy, co zrobi, bo to uzgodniliśmy z tym działem sprzedaży.
Albo tutaj jeszcze na samym początku, jeżeli też masz taki problem w swojej firmie, to tu masz konsultację z ekspertem, który ci powie, jak sobie z nim poradzić.
Do sprzedaży tam jest 8 km zanim będzie, ale już mamy kontakt do danej firmy, do danej osoby. No i właśnie.
I teraz to jest spotkanie z działem sprzedaży, ale to jak możecie się do niego przygotować, najbardziej przygotować, to powinniście spojrzeć na wasz lejek marketingowy, na to, jak on dzisiaj wygląda i poszukać różnych miejsc, gdzie te drzwi klientowi możecie uchylić.
Weźmy na przykład mój przykład naszego lejka marketingowego. Na każdej naszej stronie internetowej, na przykład weźmy Sellwise, na górze jest bezpłatna konsultacja i ona jest tymi uchylonymi drzwiami. To ona wprowadza do naszego biznesu najwięcej ruchu.
Gdzie w marketingu B2B znajduje się większość biznesu?
I teraz ta bezpłatna konsultacja jest tam opisana. Co dokładnie się wydarzy, jakie możesz nam zadać pytania, kto z tobą będzie rozmawiał i kto najczęściej z nami pracuje, żeby ci ludzie wiedzieli, czy warto ją zamówić czy nie.
Mogę te drzwi uchylić w trakcie tego podcastu, czyli mogę wam powiedzieć, że słuchajcie, jeżeli macie problem na linii z działem sprzedaży, w sumie to właśnie to mówię, jeżeli macie taki problem, że nie potraficie się dogadać z działem sprzedaży i tam jest jakby, tu jest nie i tu jest nie, to najprawdopodobniej konsultant jest tą osobą, która pomoże wam ten problem rozwiązać.
Potrzebujecie kogoś z zewnątrz, kto przyjdzie, odkryje fakty i pomoże obu stronom dostosować swoje działania tak, żeby to działało. Piękna sprawa w sumie. Jeżeli chcecie zacząć to na sellwise.pl jest bezpłatna konsultacja w prawym górnym rogu.
Patrzcie jak uchyliłem drzwi. Mogę uchylić drzwi w inny sposób. Mogę uchylić drzwi robiąc remarketing na temat konsultacji do wszystkich ludzi, którzy słuchali tego podcastu albo oglądają nasz kanał na YouTubie albo whatever.
Mogę uchylić drzwi pokazując w ramach mojego kanału na YouTubie. Słuchajcie, jeżeli macie pytania do tego tematu, to pierwsze 10 osób, które wpisze to i to dostanie konsultację z nami i będzie mogło z nami pogadać. Mogę uchylić drzwi.
Dlaczego dział sprzedaży odrzuca dobre zapytania?
Jak jeszcze mogę uchylić drzwi? O, na przykład mogę uchylić drzwi pod case study. Zastanawiasz się, czy w Twojej firmie takie rezultaty byłyby możliwe? No to pogadajmy o tym. To nie jest rozmowa o sprzedaży, zwróćcie uwagę, ale jest już jakaś rozmowa.
Mogę uchylić drzwi słuchajcie, na 1600 sposobów. Wszędzie gdzieś po drodze lejka marketingowego, skracając go znacznie i generując w ten sposób znacznie więcej zapytań.
I teraz teoretycznie czysto, powinniście z pomysłami na te uchylone drzwi przyjść na spotkanie z działaniem sprzedaży.
Zapytać ich, które im się podobają najbardziej i rozpocząć testy. I w ramach tego spotkania musicie się umówić to, co się wydarzy co się wydarzy tym ludziom. Od razu zwróćcie uwagę, od tego ustalenia wiele zależy.
Ja Wam mogę powiedzieć, słuchajcie, jak zamówicie bezpłatną konsultację, to najpierw zadzwoni do Was nasz człowiek, który zapyta, o co w ogóle chodzi. I teraz on zrobi z tego notatkę.
My na podstawie tej notatki będziemy mogli dobrać konsultanta, eksperta, który zna się na temacie, w którym macie pytanie.
Jak połączyć działania marketingu i sprzedaży?
I świetnie. Albo damy Wam znać, że nie mamy takiego eksperta. Też damy Wam znać transparentnie.
I dopiero później dojdzie do rozmowy z ekspertem, gdzie nie ma żadnych zobowiązań, ta rozmowa się skończy i albo dojdziemy do wniosku, że w jakiś sposób możemy Wam pomóc i dostanie się od nas oferta, albo będzie po prostu mówiąc wprost informacja, że nie znamy się na temacie, nie wiemy jak pomóc.
Albo będzie trzeci scenariusz, gdzie po prostu konsultant Wam podpowie, co warto zrobić i tyle, a żadnej oferty tam na końcu nie będzie. I ja wiem, że tak będzie, że taki będzie krok działań, no bo mamy to przegadane z naszym działaniem sprzedaży.
I uwaga, jest to zakontraktowane w marketingu, czyli my prowadząc do tych uchylonych drzwi, trochę na tych uchylonych drzwiach piszemy, co się wydarzy. Dzięki czemu więcej osób chce zobaczyć, co jest za nimi.
Piękna rzecz, bo mamy to ustalone, ten punkt styku między sprzedażą, a marketingiem.
Wspólne testowanie i dostosowywanie procesu
Czyli uchylając drzwi potrafimy klientom powiedzieć, czego mogą się za nimi spodziewać, a jak oni się nie boją, co jest za nimi, to więcej z nich przez nie przejdzie. Po prostu coś pięknego.
Słuchajcie, to jest absolutna poezja sprzedażowo-marketingowa, która jest cholernie prosta i zrozumieliście ją w 25 minutę tego podcastu.
I uwaga, uważam, że zniwyczyła wysiłki marketingowe w tysiącach polskich firm. Ten prosty błąd, który tutaj omawiamy, zniweczył to w tysiącach polskich firm. Miliardy złotych zostały przepalone i nic z tego nie wyszło.
Zapytajcie dowolnego szefa marketingu, który pracował w dwóch, trzech firmach, czy spotkał się z dzisiejszym problemem i większość wam powie, że tak.
Czyli lidy były, ale handlowcy nie wiedzieli, jak z nimi gadać i generalnie, żeby obronić własne ego, mówili wszyscy ze sprzedaży, że te lidy są po prostu bez sensu. Co ciekawe, jednego z największych naszych lidi dopiliśmy z Gmaila.
O, i co? I tyle. I teraz to jest, patrz, też patrzcie, biznesowa decyzja. Czy my zadzwonimy do tego Gmaila zapytać, kto to jest i czego potrzebuje? Kosztuje nas to dwie minuty, taki telefon.
Jak rozmawiać z szefem sprzedaży o skróceniu lejka?
No to czemu mielibyśmy tego nie zrobić? No chyba, że mamy 1600 lidów miesięcznie, czy 5000 dziennie i po prostu nie chce nam się. Ale większość tych ludzi w B2B nie ma 1600 lidów dziennie. Więc jakby, co nam szkodzi? Zadzwonić do tego Gmaila i go podpytać, o co kamam.
Nie po dwóch tygodniach, tylko od razu. Po pięciu minutach, obojętnie, kto by to nie był. Niesamowite, słuchajcie.
I też, uwaga, to jest taka moja refleksja na temat tego, dlaczego początkującym firmom jest łatwiej budować marketing i sprzedaż. Dlatego, że bardzo często, no może nawet Wam podam mój przykład. Ja we własnej głowie sam sobie podjąłem tę decyzję.
Ja nie musiałem negocjować z żadnym szefem sprzedaży, ani z właścicielem firmy.
Wiedziałem instynktownie, że uchylone drzwi do bezpłatnej konsultacji, gdzieś bardzo wcześnie w procesie zakupu, wygenerują nam znacznie więcej zapytań, ale będziemy musieli do tego dostosować działania sprzedażowe. Kropka.
I słuchajcie, i sam fakt tego, że u mnie ta decyzja zajęła dwie sekundy, a w jakiejś firmie w Polsce zajmuje trzy lata, zanim mi się dogadają na tym prostym punkcie styku, no to po prostu jest dramat.
I dlatego właśnie, często dużym firmom wprowadzanie prostych rozwiązań przysparza bardzo dużo problemów i wysiłku. No i teraz, co powinniście zrobić po tym odcinku? Zachęcam Was do analizy wszystkiego, co zaprojektowaliście w tym wyzwaniu w Waszym marketingu.
Eksperyment z klientami na wcześniejszym etapie zakupu
I po raz pierwszy udania się bardzo silnie do sprzedaży i negocjacji w tym obszarze.
Czyli zastanowienia się, czy aby na pewno Wasze wezwania do działania, czy Wasze CTA rozsiane po Waszych punktach styku, czy to są takie CTA, które są tymi drzwiami gdzieś tam daleko na końcu, czy są uchylonymi drzwiami gdzieś wcześniej.
I czy na pewno chcecie dawać klientom możliwość przechodzenia przez wszystkie z nich.
Czyli krótko mówiąc, zadanie domowe.
Analizujemy lejek marketingowy, zastanawiamy się, czy nasze uchylone drzwi to są najprostsze drzwi, przez jakie da się przejść i mamy jasno ustalone, co sprzedaż robi za nimi i czym się różnią działania sprzedaży w zależności od tego, przez jakie drzwi klient przejdzie.
Jakby w minimalnym wydaniu rezultatem tego ćwiczenia powinno być to, że co robi handlowiec, kiedy klient przejdzie przez drzwi wcześniej w procesie i przez drzwi późno w procesie.
To jest minimalna wersja wykonania tego zadania. Czyli co robimy, jeżeli klient ma pytania o maszyny i co robimy, jak klient już chce kupić maszyny. Kropka.
Zwróćcie uwagę. Dwie proste sytuacje. I zastanawiamy się z działaniem sprzedaży, czy te działania są sensowne.
Gdzie umieścić uchylone drzwi w marketingu?
Rozpisujemy je pięknie w marketingu. Umieszczamy te nasze uchylone drzwi na jak największej liczbie punktów styku, gdzie są klienci, którzy przez nie przejdą. I trochę tak jak prąd i napięcie pójdzie najprostszą drogą najczęściej.
Czyli najczęściej naszymi uchylonymi drzwiami. I mam nadzieję, że ta anegdota, czy to porównanie, ta metafora do Was trafia. Bo to koniec części merytorycznej.
No i właśnie. I teraz jeżeli uważacie, że taki problem między sprzedażą i marketingiem istnieje, no to zachęcam Was do podzielenia się tym odcinkiem w social mediach. Niech się wieść dobra niesie.
Bezpłatna konsultacja jako przykład CTA
A ja część merytoryczną kończę. Zachęcam Was do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń. Teraz na zakończenie powiem Wam, że kiedyś miałem okazję prowadzić wykład dla mniej więcej dwudziestu trzech, czterech szefów marketingu.
I nie wiem, czy kiedykolwiek widziałem bardziej rozemocjonowanych ludzi, niż kiedy mówiłem właśnie o tym temacie.
Oni wtedy podawali bardzo konkretne przykłady tej wojny między marketingiem a sprzedażą, która najczęściej znajduje swoje ujście właśnie w tym punkcie styku i dyskusji, gdzie on powinien być.
No bo siłą rzeczy łączymy wysiłki obudziału, więc to będzie budziło emocje, no bo do punktu styku jestem odpowiedzialny ja, a od punktu styku ktoś inny.
No i kurczę, to jest mega ciekawe zagadnienie. Zachęcam Was do dyskusji pod tym odcinkiem. Myślę, że może ona być bardzo, bardzo wartościowa gdzieś w social mediach, czy na grupie Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B na Facebooku.
Tam pewnie dyskusja na ten temat jakaś się odbędzie.
A tymczasem nie mam dla Was więcej ogłoszeń niż to, że kod rabatowy podcast na minus 10% dalej działa na wszystkie nasze szkolenia otwarte, czyli czy planujecie zakupić machinę, czy machinę B2B 2.0, czy 3.0, czy marketing B2B, czy jakiś pakiet wszystkich tych szkoleń dla zarządzających, dla handlowców.
Wszystkie te pakiety znajdziecie na sellwise.pl w zakładce szkolenia otwarte.
Remarketing, YouTube i case studies jako kolejne punkty kontaktu
I kod rabatowy podcast wciąż działa, czyli dalej ma limit wykorzystania. Tam pierwsze 100 osób może z tego kodu rabatowego skorzystać. Druga informacja jest taka, że cały czas, trzecia informacja już w sumie, czy druga, już nie wiem.
Zapisy na iLoveBusiness wciąż trwają.
To jest konferencja, która odbędzie się 30 listopada w Warszawie, gdzie ja i paru innych prelegentów takich jak Maciej Panek, Jarosław Kuźniar Piotr Nowosielski i wielu innych ludzi, Wojtek Telenga, Piotrek Stachowiak, Iwona Borawska, Wojciech Plana będą opowiadali na tej konferencji o wszystkim co w biznesie potrzebne.
I tam na ilovebusiness.pl możecie po prostu kupić bilety, albo kliknąć w opisie tego odcinka.
No i ostatnie tradycyjnie, aktualnie poszukujemy social media i content managera dla firmy z Warszawy do pracy hybrydowej, bądź zdalnej.
Marketing managera do pracy w Katowicach hybrydowo, content marketing specialist do pracy w Warszawie hybrydowo i koordynatora marketingu, który będzie mógł wypracować w Warszawie.
Jak wejdziecie na higherwise.praca i po prawej stronie wybierzecie sobie kategoria marketing, no to tam znajdziecie ogłoszenia zawsze na marketinga, na marketinga, zawsze na marketing.
Kiedy wybierzecie dyrektor sprzedaży znajdziecie ogłoszenia dyrektorów sprzedaży. Kiedy wybierzecie ogłoszenia na handlowca znajdziecie ogłoszenia na handlowca i tak dalej. Tyle w temacie.
Wszystkie linki tradycyjnie w opisie, a ja Wam się kłaniam nisko. Dziękuję Wam, że wysłuchaliście ten bardzo dziwny odcinek, acz uważam, że potrzebny i życzę Wam powodzenia. Pamiętajcie, że konkurs startuje wkrótce. Kłaniam się nisko. Dziękuję Wam pięknie i do usłyszenia. Cześć.
