Kwalifikacja w sprzedaży B2B


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


25 stycznia 2020

ODCINEK 97

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Czym jest kwalifikacja?
  • Dlaczego handlowcy unikają kwalifikacji?
  • Jak na kwalifikację zapatrują się klienci?
  • Czy kwalifikacja klientów to forma odpytywania klienta?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Kwalifikacja w sprzedaży

Temat kwalifikacji przewijał się w naszym podcaście co najmniej kilkukrotnie. Na pewno w odcinku o łączeniu sprzedaży i marketingu mówiłem o tym, że ta kwalifikacja powinna być zaprojektowana przez oba zespoły wspólnie. Też w kontekście ostatnich dwóch lat podcastowania na pewno często ten temat się pojawiał, powracał na różne sposoby, ale jeszcze ani razu nie potraktowałem go dedykowanym odcinkiem, który na samej kwalifikacji by się skupił. Więc pierwsze pytanie, jakie powinniśmy sobie zadać, żeby mieć dobry początek, to pytanie, czym w ogóle jest kwalifikacja w sprzedaży. I teraz podam wam to na prostym przykładzie. Zazwyczaj do waszej firmy trafia jakaś liczba zapytań lub ludzi chętnych do porozmawiania. To mogą być wypełnienia formularza na stronie internetowej, to mogą być zapytania, to mogą być wiadomości LinkedIn’ie. Dzień dobry, szukamy takiej firmy, która nam pomoże. Albo to mogą mieć podpowiedzi na wasze cold maile czy inne działania prospectingowe. To wszystko to są leady, ale bardzo częstym błędnym założeniem jest, że każdemu leadowi, czyli każdej osobie, która do nas trafi, trzeba próbować sprzedać. Otóż nie, jest to duży błąd. Dlaczego? Do tego jeszcze dzisiaj dojdziemy.

Czy sprzedawać każdemu?

W każdej firmie, która poważnie podchodzi do sprzedaży, powinno być uruchomione takie pojęcie, które nazywa się leadem kwalifikowanym. Czyli nie tylko ktoś do nas trafił i coś od nas chce, ale na dodatek my chcemy mu, jej sprzedać. Czyli między leadem zwykłym a leadem kwalifikowanym jest dość duża różnica. To znaczy leadem są wszystkie osoby, które do nas trafiły, a leadem kwalifikowanym są tylko te, którym rzeczywiście chcemy sprzedać, które są w naszym segmencie, które są w naszym obszarze zainteresowania i tak dalej. I teraz, żeby wam to zobrazować, żebyście mieli to przed oczami, na przykład na naszym Sellwise’owym przykładzie, to mniej więcej leadów ogółem miesięcznie trafia do nas około sto pięćdziesiąt, różnych osób, które chcą z nami porozmawiać na różne tematy, z czego zazwyczaj kwalifikowanych jest około połowa, czasami więcej. Więc tak jak widzicie, wcale nie zawsze większość leadów będzie kwalifikowana. Dlatego na koniec wstępu powiedziałem o tym, że często zdarza się, że widzimy działy handlowe, które są bardzo zajęte, przygotowują dokumenty, oferty, wzory umów, jakieś maile, rozmowy, spotkania, Google meety czy inne rzeczy z firmami, z ludźmi, którzy i tak nigdy nie kupią. I teraz podam wam parę przykładów.

Arek Chludziński, który kiedyś ze mną nagrywał webinar, tłumaczy to na przykładzie restauracji. Jeżeli restaurator na przykład zacznie zapraszać do swojej restauracji ludzi, którzy na przykład chcą tylko wypić piwo, trafi do takiej grupy społecznej swoją reklamą, taką grupę przyciągnie, to jest dość duże ryzyko, że jeżeli ma osiem stolików w swojej restauracji, no to przy tych ośmiu stolikach usiądzie grupa ludzi, którzy tak naprawdę nie dadzą tej jego restauracji przeżyć, bo tylko zamówią cztery piwa i będą siedzieli przez cały dzień, i zajmowali te wolne stoliki. I teraz te wolne stoliki można sobie zobrazować ośmioma godzinami pracy handlowca w ciągu dnia. Taki handlowiec ma swoich osiem stolików i uwaga, jeżeli posadzi przy tych stolikach nieodpowiednich klientów, to z dużą dozą prawdopodobieństwa straci czas, czasami nawet bardzo dużo czasu. No i właśnie, skoro wiemy, czym jest kwalifikacja, to zanim wejdziemy głębiej, najpierw sobie porozmawiajmy o jej zaletach.

Zalety kwalifikacji leadów

Jeżeli kwalifikuję leady i dopuszczam do procesu sprzedaży tylko te, które rzeczywiście są w naszym targecie, nasza usługa jest dla nich sensowna i jakby wartościowa, może tak powiem, to pierwszą zaletą jest to, że oszczędzamy czas, nie tylko swój, ale też tego klienta. To jest często rzecz, której firmy czy ludzie nie biorą pod uwagę, że jakby kwalifikacja to jest jakiś egoistyczny strasznie proces, który mówi tobie sprzedam, a tobie nie chcę sprzedawać, bo jesteś za słaby albo za mały, albo cokolwiek. Uważam, że w ogóle to nie działa w tą stronę, bo teraz, jeżeli ja jako firma nie jestem dobrym dopasowaniem do jakiegoś odbiorcy, to na pewno jest to dobra informacja nie tylko dla mnie, ale też dla niego, bo tak naprawdę samemu klientowi też skracam drogę dotarcia do rozwiązania, które będzie dla niego satysfakcjonujące. To znaczy, jeżeli wiem, że moje rozwiązanie jest dedykowane tylko do dużych firm i trafia do mnie mała firma, i ja żyję nadzieją, że może coś magicznego się stanie i ta mała firma kupi rozwiązanie dla dużych firm, to jednak mimo wszystko najprawdopodobniej tracę czas nie tylko swój, ale też tego człowieka, który do mnie trafił. Czyli jeżeli wiem, że on jest małą firmą, wiem, że ma potrzeby na małe rozwiązanie, to bez sensu, żebym próbował mu wciskać albo wmawiać, że to moje duże rozwiązanie jest dla niego cenne. Więc pierwsza zaleta kwalifikacji, oszczędzamy czas, nie tylko swój, ale też klienta.

Dobra kwalifikacja przekłada się na sprzedaż

Druga zasada, jeżeli dopuszczamy do procesu sprzedaży firmy, które do nas pasują, dla których możemy być wartościowi, które dostrzegą w ogóle wartość w naszej ofercie, to przede wszystkim to, co jest największą zaletą, to zwiększenie konwersji procesu sprzedaży, jak i zwiększenie samej sprzedaży. Bo to jest trochę tak, jakby, no właśnie, jakby restaurator przy swoich ośmiu stolikach sadzał tylko tych klientów, o których wie, że dadzą przeżyć jego restauracji, po prostu. I będzie w stanie dzięki temu maksymalizować swój zysk. I tak samo jest z handlowcem, jeżeli handlowiec ma swoich osiem stolików symbolizujących osiem godzin i sadza przy tych ośmiu stolikach trafionych klientów, to konwersja wzrasta, bo jeżeli to są klienci z naszej grupy docelowej, którzy docenią to, co mamy w ofercie, to oni w ogóle częściej będą kupowali, tak po prostu, ale też zwiększa się sama sprzedaż, bo dystrybucja tego czasu pracy handlowca jest po prostu zwyczajnie lepsza.

Mniej odchodzących kontrahentów

Jest trzecia zaleta, która jest często na przykład niezauważana. To znaczy, jeżeli wrzucamy na pokład naszej firmy kontrahentów, którzy naprawdę pasują do naszej usługi albo do naszego produktu, to zmniejszamy też chern tak zwany, czyli odchodzących kontrahentów. No bo czasami w niektórych firmach widujemy odbiorców, którzy przychodzą, zaczynają korzystać z produktu, usługi i rezygnują po dwóch miesiącach. No bo jakby okazuje się, że zauważyli albo już zdali sobie sami sprawę z tego, że nie do końca są najlepszym dopasowaniem.

Kwalifikacja w sprzedaży przekłada się na opinię

Kolejna zaleta? Czwarta, lepsza opinia na temat waszej marki. To znaczy na przykład my o naszą Sellwise’ową opinię dbamy bardzo i chcemy, żeby po rynku niosło się, że nasze projekty kończą się sukcesami, natomiast to jest możliwe tylko, jeżeli nie próbujemy zrobić wszystkich możliwych projektów. To jest możliwe tylko, jeżeli przyjrzymy się sytuacji klienta, zanim wejdziemy z naszą usługą i obiektywnie sami przed sobą razem z klientem ocenimy, czy my mu naprawdę jesteśmy w stanie pomóc, znając już jego sytuację. I to na przykład mam w Sellwise pomaga robić to tak, że te projekty znacznie częściej, kończą się pozytywnym rezultatem.

Wykluczenie negatywnych kontrahentów

I jest punkt ostatni, na przykład dla mnie bardzo ważny. Skoro ja odszedłem z etatu, poszukując w pewnym sensie poczucia satysfakcji z pracy, to piąty punkt jest dla mnie takim punktem, zaletą kwalifikacji, w której uważam, że jest lepsza atmosfera w zespole. To znaczy dla przykładu, czasami zdarza mi się widzieć, że zespół w jakiejś firmie obsługuje kontrahenta, który, przepraszam, że powiem wprost, ale pluje na tych ludzi, obraża, źle ich traktuje. I nie powinniśmy z takimi klientami pracować, przynajmniej ja na pewno nie chcę i nigdy nie będę chciał. I wydaje mi się, że to daje mojemu zespołowi taki bardzo silny komunikat, że jakby my jako zespół i nasze poczucie satysfakcji z pracy jest na pewno ważniejsze niż kilka złotówek płynących z tego przychodu. I niestety jakby nie było tego dużo, bo przez całe dwa lata z hakiem łącznie takich kontrahentów, którzy bardzo źle nas traktowali, było może trzech, czterech i jakby wszystkim tym podziękowaliśmy za współpracę. To znaczy to byli tacy klienci z serii, i oni się zdarzają międzybranżowo, że my jesteśmy małpką z talerzykami, siedzimy w cyrku i klient mówi, no to skacz małpko, tutaj talerzykami uderzaj, ja będę patrzył. No i okazuje się, że mało to partnerskie i okazuje się, że dobra kwalifikacja też w procesie sprzedaży powinna wychwycić takie osoby i nie dopuścić do tej sprzedaży, po prostu. Więc mówiąc o zaletach, zazwyczaj tych zalet jest dużo. Natomiast dlaczego tak niewiele firm w Polsce w takim razie tą kwalifikację robi? Bo gdyby się nad tym zastanowić, to wcale nie dzieje się to tak często. Jeżeli jesteś handlowcem teraz i słuchasz tego odcinka albo szefem sprzedaży, to przypomnij sobie, kiedy ostatni raz klientowi powiedziałeś, że wie pan co, tutaj bazując na tym, co pan mi powiedział, powiem wprost, nie jesteśmy dla pana najlepszym wyborem, mogą być znacznie lepsze firmy, które lepiej panu pomogą. Albo powiedzieliście do swojego klienta wie pan co, bazując na tym, czego się dowiedzieliśmy, chcielibyśmy odstąpić od sprzedaży akurat tego tematu, bo to i to. Jeżeli pojawiłby się kolejny, który na przykład byłby taki lub taki, to wtedy służę pomocą, bo tutaj mamy najwięcej przewag i będziemy w stanie najlepiej pomóc, na przykład. Odpowiedzcie sobie obiektywnie na to pytanie, kiedy do tego doszło. Bo jeżeli nie doszło do tego w ostatnim miesiącu albo dwóch, albo trzech, to najprawdopodobniej po prostu nie robicie kwalifikacji. I dlaczego?

Legenda o dobrym handlowcu

Najpierw sobie odpowiedzmy na pytanie, dlaczego w ogóle handlowcom ciężko się kwalifikuje czy ludziom sprzedaży. Pierwsze, bo krąży legenda, że da się sprzedać każdemu, że dobry handlowiec to sprzeda nawet Eskimosowi lód. I słuchajcie, nie ma twierdzenia, z którym bardziej bym się nie zgadzał. To znaczy dobry handlowiec nie powinien sprzedaż klientowi czegoś, czego nie potrzebuje. I ja wiem, że czasami, jak o tym mówię w projektach, to tak na mnie patrzą i mówią Szymon, ale żyjemy w prawdziwym życiu i w prawdziwym biznesie, i nie każdy ma taki komfort, że sobie może tak odmawiać. I ja to oczywiście rozumiem, natomiast uważam, że jest to wątpliwe etycznie, tak po prostu. I jakby oczywiście, że każdy ma swoje własne poczucie tego, co jest dobre, a co jest złe, natomiast legenda o tym, że trzeba sprzedawać każdemu, jest legendą, którą bardzo bym chciał swoją Sellwise’ową działalnością powoli wypleniać, że tak powiem. To jest jeden, bo krąży legenda.

Wiele zależy od osoby zarządzającej

Natomiast dwa, dlaczego handlowcom się ciężko kwalifikuje. Wyobraźcie sobie, że jesteście handlowcem, który ma słabe wyniki i dostaje leada od szefa, nie daj Boże, w którym jest napisane zajmij się tym. I handlowiec, no co, no zajmuje się tym, no bo przecież nie ma wyjścia. Dzwoni, tam stara się, klient nijak do nas nie pasuje, nijak nie ma potrzeby, nie mamy dostępu do osoby decyzyjnej u tego kontrahenta, mówi, że w ogóle za cztery lata może kupimy, poprosimy tutaj skacz małpko skacz i uderzaj talerzykami. I on się angażuje w ten proces nie dlatego, bo warto, tylko dlatego, żeby nie zawieźć swojego szefa. I teraz słuchajcie, to jest naprawdę bardzo duży problem, szczególnie kiedy ta osoba czuje, że pokładacie w niej nadzieję. Jest na przykład, no fajnie, że przyszedłeś ogarnąć ten rynek, teraz to już jest zacznie dziać. No to teraz ja jako handlowiec chcę udowodnić, że to była świetna decyzja, że ja będę naprawdę dobrym pracownikiem, że w ogóle udowodnię sobie i całemu światu, że każdemu da się sprzedać wszystko. Nieprawda, właśnie po prostu nie. I teraz uwaga, problem jest w tym przypadku po stronie szefów. To znaczy, jeżeli ja nie przyszedłbym do swojego zespołu i nie powiedział im, że jeżeli trafia taki i taki klient, to przeproście go, nie będziemy w stanie mu pomóc, jeżeli trafia taki i taki, to powiedzcie mu wprost, że lepszą usługę znajdzie gdzieś indziej, jak trafi klient taki i taki, to najlepiej będzie dla niego, jak wyślecie go na przykład tu i tu, jak trafi klient taki i taki, to najlepiej będzie, jak podeślecie mu odcinki podcastu dotyczące tego tematu, z tym i z tym. I teraz, gdybym ja tego nie zrobił, to mój własny zespół też próbowałby sprzedać każdemu, bo tacy jesteśmy po prostu. Chcielibyśmy udowodnić sobie i wszystkim dookoła, że tak będzie najlepiej. Więc bardzo często handlowcy nie kwalifikują, bo po prostu nie dostali pozwolenia od swojego szefa, zarządzającego czy w ogóle ze strony organizacji. I trochę tak jest, że nie wiedzą, że można nawet odmówić klientowi. Jak to? Przecież jak, powiedzieć, że nie?

Polecenie przez klienta

I tu jest na przykład problem trzeci, no ale co, jeżeli ten klient kiedyś przyjdzie z czymś większym albo komuś nas poleci. No i to jest oczywiście taka półprawda, no bo może kiedyś ktoś nas gdzieś poleci albo może kiedyś ten klient przyjdzie z czymś większym. Powiem wam, że gdybym przez całą historię Sellwise miał policzyć ile razy usłyszałem zdanie brzmiące tak, panie Szymonie, bo jak pan, państwo tutaj dobrze zrobią ten projekt, to ja znam tyle firm, ale tyle znam, że to pan tu sobie sprawy nie zdaje. I ja naprawdę słyszałem to, nie wiem, kilkadziesiąt razy, jak nie więcej. Do tych poleceń między firmami doszło może pół raza, że za tą wielką obietnicą rzeczywiście stały jakieś ogromne polecenia, miliony kontrahentów i tak dalej. I uważam, i widziałem to na oczy tysiące razy, że jakby dużo wyższe są wyniki, kiedy zajmuję się tematami, które rzeczywiście mają szansę sprzedaży, a nie żyję nadzieją, że może, jak obsłużę tego klienta, który nijak do nas nie pasuje, jakby kupi cztery razy mniej niż powinien, to że z tego będzie jakaś wielka sprzedaż, bo on kiedyś może nas poleci. Bzdura.

Lepiej być zapracowanym

I problem czwarty to jest trochę ten problem pierwszy, tylko że inny. Trochę jest tak, że w kontekście tej kwalifikacji jakby ja wolę być zajęty i wolę wyglądać na zajętego, żeby nie wyszło, że nie jestem zaangażowany na przykład w swoją pracę. I sami handlowcy poniekąd, jakby no można powiedzieć, że układają na siebie własny swój problem, bo angażują się czasowo w tematy, które nie zostaną wybrane i boją się tej takiej pustki i ciszy, w której nie mam z kim pracować. Ale to właśnie z tej pustki i ciszy najczęściej bierze się ta większa sprzedaż, bo jeżeli mamy miejsce na tą pustkę i ciszę i nie mam klienta, z którym mam rozmawiać, beznadziejnego kontrahenta, który i tak nie kupi, który nie nadaje się do nas, nie mówię, że ten klient jest beznadziejny, ale beznadziejnego pod kątem profilu, że to po prostu nie będzie z tego biznesu, to ja wolę rozmawiać z klientami, z którymi nie ma nadziei na sprzedaż niż uwolnić sobie ten czas i zająć się sensownym pozyskiwaniem kontrahentów, takich, którzy do nas świetnie pasują na rynku. Dlatego, że lepiej wyglądać na zajętego niż mierzyć się z tym, przepraszam, że tak powiem, cholernym prospectingiem, bo nikt to nie lubi dzwonić, pisać i do tych ludzi, i w ogóle, lepiej po prostu agresywnie czekać aż coś się trafi. Więc samonapędzający się problem, zwróćcie uwagę.

Więc handlowcy nie kwalifikują z kilku powodów. Raz, bo szef nie pozwolił. Dwa, bo krąży legenda, że można sprzedać każdemu. Trzy, no bo może kiedyś ten klient przyjdzie z czymś większym albo komuś nas poleci. I cztery, lepiej wyglądać na zajętego niż zajmować się prospectingiem. I niestety w praktyce bardzo często te cztery powody w ogóle klasują kwalifikowanie klientów.

Kwalifikacja w sprzedaży w SellWise

I teraz, słuchajcie, problem po stronie rynku, który jest dla mnie absolutnie niesamowity i to jest coś, czego de facto w polskim rynku nie do końca potrafię zrozumieć. Jak ktokolwiek z słuchaczy chciałby kiedyś sięgnąć po jakąkolwiek literaturę zagraniczną na temat profesjonalnej sprzedaży, to w ogóle kwalifikacja w tym procesie dla nich jest jakimś takim czymś porównywalnym do oddychania. I to jest w ogóle element procesu, tak powinno być. No i my oczywiście w Sellwise kwalifikujemy klientów. Mamy taką świętą zasadę, która jest dla nas naprawdę święta i nie żartuję, że jeżeli nie możemy pomóc klientowi albo nie przeniesiemy mu rezultatu biznesowego, to musimy mu o tym powiedzieć. I wyobraźcie sobie, że prawie zawsze klient reaguje agresją, to jest irracjonalne. Natomiast miałem okazję przeczytać nawet dwa, trzy dni temu e-maila kierowanego do nas, że cytuję, jako lider rynku się skompromitowaliśmy tym, że nie chcemy z nimi pracować. A oni, no nieważne, jakby nie wiem, dlaczego tak jest, ale w większości przypadków, jak odmawiamy klientom, że nie będziemy w stanie im pomóc, że to nie jest nasz obszar, że widzimy, że rezultatów z tego projektu nie będzie albo że to nie jest do końca problem, którym się zajmujemy, od tego są lepsze firmy i tak dalej, to nie rozumiem dlaczego, ale naprawdę, uwierzcie mi, bardzo duża większość tych ludzi zamiast powiedzieć aha, okej, dziękuję, to cenne, idę szukać dalej, może podpowiecie, jaką firmę i my chętnie podpowiemy, to zamiast tego najczęściej ludzie reagują agresją. To znaczy, jak to nie chcecie z nami pracować, co to znaczy, to co, jakby za mali jesteśmy dla was, to za mało poważni i tak już wam odbiło? To zobaczycie, wasza firma za niedługo padnie. I takie rzeczy też słyszałem, że oczywiście to, że kwalifikujemy te szanse sprzedaży, to oznacza, że za parę lat przestaniemy istnieć na przykład, to też usłyszałem. No i patrzcie, mamy problemy po obu stronach tak naprawdę. Z jednej strony trochę mamy tak ułożoną sprzedaż w kraju, że sami handlowcy trochę nie chcą kwalifikować, że jakby istnieje dużo takich przekonań, że trzeba sprzedawać każdemu, ale z drugiej strony sami klienci są tak ogromnie nieprzyzwyczajeni do kwalifikowania, że dostawca może powiedzieć nie chcę panu sprzedać, znajdzie pan coś lepszego dla siebie. To w ogóle, ale jak to pan nie chce. Przecież to jest niemożliwe, jak pan może. No i cóż zrobić? No jakby problem po obu stronach. I jak tu się dziwić, że do tej kwalifikacji na przykład nie dochodzi.

I na przykład u nas takim bardzo prostym obszarem kwalifikacji jest to, kiedy klient przychodzi, mówi dzień dobry, bo projekt musi zrobić pan Szymon. No i teraz ja patrzę w swój kalendarz, no i widzę, że czas znajdę w 2023, trochę żartując, ale mniej więcej tak to wygląda, na dodatek mam na sobie rozwój firmy, remontujemy biuro, zatrudniamy kolejnych kilka osób i zwyczajnie po prostu nie dam rady zrobić tego projektu. I to nie wynika ze złej woli czy z tego, że ten klient dla mnie jest mało atrakcyjny. Ostatnio trafił do mnie przeogromny, bardzo prestiżowy producent, który wręcz nawet próbował na mnie wymusić to, że do tej współpracy po prostu musi dojść, bo ktoś przesłuchał wszystkie odcinki mojego podcastu i ja muszę osobiście. No tak, ale nie mogę. Mam po prostu zajęty kalendarz i zwyczajnie rzecz ujmując, jeżeli jakby argument tego, że ja zbudowałem nasz zespół consultingowy, ten zespół pracuje według mojej metody, na spotkaniach tygodniowych dooglądam większości projektów i staram się troszczyć całością, nie wystarczy, no to po prostu mówimy temu klientowi, że no to nie będziemy w stanie pomóc. I uważam, że to jest lepsze i dla tego klienta, i też dla nas, bo jeżeli klient tego nie uszanuje, to później nasi konsultanci są zmuszeni, żeby przepraszać klientów, że nie są Szymonem, co jest irracjonalne, bo jakby jestem najmłodszym członkiem zespołu, naszego konsultingowego, i oni wszyscy mają wielokrotnie znacznie lepsze doświadczenie ode mnie i znacznie lepiej potrafią wdrażać rzeczy w swoich specjalizacjach. I na przykład w tych przypadkach absolutnie kwalifikujemy te osoby, i mówimy im wprost, że w takim razie po prostu nie będziemy w stanie pomóc.

Co warto padać podczas kwalifikacji ?

No i po tym przydługawym początku odcinka chciałbym wam opowiedzieć o kilku metodach czy wymiarach, które warto badać w czasie kwalifikacji. Zwykło się wierzyć u nas, że kwalifikacja leada to taki ciąg pytań, to znaczy, ile ma pan kasy, tyle. Dobra, na kiedy pan to potrzebuje, na miesiąc. Dobrze. Czy pan jest osobą decyzyjną, tak. Dobrze, na kiedy pan potrzebuje, decyzyjną, dobrze, tego pan potrzebuje, na tym się znamy, budżet znam. Dobrze, mogę panu sprzedać. W ogóle bzdura jakaś. Jakby kwalifikacja nie jest listą pytań i nigdy nie będzie. Kwalifikacja to jest normalna, prawdziwa, uczciwa rozmowa z klientem. I możecie się przyjrzeć takim dwóm metodom, które się nazywają bant i champ. One mówią bardziej go obszarach kwalifikowania, mówią o tym, że zbadaj, czy klient ma budżet albo jaki ma budżet. Zbadaj, bo jeżeli ma na przykład czterokrotnie mniejszy niż cena naszej usługi, to i tak nie będzie sprzedaży najprawdopodobniej. Jeżeli w ogóle nie masz dostępu do osoby decyzyjnej, a sprzedajesz produkt istotny dla całej organizacji, to najprawdopodobniej będzie ciężko to sprzedać. Jeżeli oni mają potrzebę N w bancie, która nie do końca jest tym, co ty potrafisz zrobić, to po prostu o tym klientowi musisz powiedzieć. I timeline, jeżeli klient mówi, że może kiedyś, to jakby najczęściej jednak, mimo wszystko, na tym etapie się budżetuje i po prostu powinniśmy potraktować go w procesie nieco inaczej. Natomiast te obszary z bant i champa to nie jest tak, że muszę zadać klientowi ciąg szesnastu pytań kwalifikujących, tylko powinienem z nim odbyć normalną, początkową, prawdziwą rozmowę sprzedażową. Dzień dobry, widziałem pana stronę. Bardzo mi miło, że pan do nas trafił, jakby pan krótko powiedział parę słów o swojej firmie, o tym, co pana do nas sprowadza. I teraz możemy podrążyć trochę ten problem, dowiedzieć się o tym, czy aby na pewno to jest problem, z którym możemy klientowi pomóc, rozwiązać, pogłębić też ten obszar. Później możemy zadać klientowi pytanie, okej, ale jakby na kiedy spodziewacie się, że to będzie funkcjonować albo że to będzie rozwiązane, albo na kiedy chcecie zmienić dostawcę, albo jaki w ogóle jest przedział czasowy, na który patrzycie. I kwalifikacja może z powodzeniem być po prostu kulturalną rozmową, w której wiem, że muszę sprawdzić pięć, cztery, trzy, osiem, dwanaście obszarów. A jakie to powinny być obszary? Mogą to być te cztery podstawowe, budżet, osoba decyzyjna czy potrzeba, to jest to, co my potrafimy robić, i czy aby na pewno klient w ogóle ma swoją potrzebę ograniczoną czy określoną w czasie. Do tego możecie dołożyć więcej obszarów. Na przykład my do kwalifikacji dokładamy obszary sukcesywnie, gdzie widzimy, że klienci nigdy nie kupują. I na przykład zauważyliśmy, że nigdy nie kupują klienci, którzy mówią do nas tak, dzień dobry, ja jestem z dział HR, poproszę o ofertę na szkolenie, dwudniowe, które uczy handlowców sprzedaży. I my wiemy, że to nie działa, w sensie takim, że nigdy się nie sprzedało, więc dołożyliśmy sobie do kwalifikacji, że po prostu mówimy okej, ale jakby z doświadczenia wiemy, że żeby zrobić dobrą ofertę, musimy porozmawiać z osobą decyzyjną, która powie nam więcej o tym, co próbuje osiągnąć albo jaki problem próbuje rozwiązać, czy to jest możliwe. I jeżeli do tego przekierowania nie dochodzi, to my odstępujemy, mówimy dobrze, to jakby po prostu na tym etapie musiałbym podziękować i tutaj zdecydowanie lepiej pomogą firmy, które specjalizują się tylko w szkoleniach, a nie my. Innym przypadkiem jest na przykład, kiedy klient do nas mówi, rodzaj zapytania, dzień dobry, poproszę o ofertę na zrobienie nam strategii sprzedaży. No i teraz możecie wrócić parę odcinków wcześniej, przesłuchać, dlaczego nie możemy tej oferty zrobić. I my tłumaczymy temu klientowi okej, ale to nie jest tak, do tego trzeba podejść w taki i w taki sposób, od tej i od tej strony, a klient dalej mówi na przykład okej, rozumiem, ale muszę mieć tą ofertę. No to też mówimy kulturalnie, że po prostu nie będziemy w stanie pomóc. Więc ten ostatni punkt, czyli metoda jest z mojej perspektywy wtórna, bo każdy z was musi sobie zaprojektować kwalifikacje po prostu samodzielnie pod swój własny proces, a kwalifikacja jako taka powinna ewoluować, zmieniać się i się rozwijać. Na przykład u niektórych kontrahentów mamy na kwalifikacji wpisane, że jeżeli klient trafia z tej branży albo z tej podbranży i na przykład wiem, że jeden z naszych kontrahentów, który produkuje swoje rozwiązanie, wie, że ono się nie sprawdza w firmach produkcyjnych z obszaru żywności i po prostu, jak trafia klient produkcyjny z obszaru żywności, mówimy wprost o tym klientowi, wie pan co, wiem z doświadczenia, że nasze rozwiązanie nie sprawdza się do końca w tym obszarze i jakby są znacznie lepsze rozwiązania, nasze jest wyspecjalizowane w innym segmencie, po prostu, najzwyczajniej w świecie.

Podsumowanie

Więc podsumowując dzisiejszy odcinek, kwalifikacja jest najczęściej dobra, pomaga inwestować czas handlowców w sprzedaży, które rzeczywiście mogą utrzymać naszą firmę i które mogą przynieść rentowność. Niestety nie jest łatwo, bo dla samych handlowców kwalifikacja nie jest naturalna. Jest tu kilka obszarów, które na miękko ze swoim handlowym trzeba przepracować, jak i na dodatek na domiar złego sami klienci dość źle na kwalifikację reagują. Nie wszyscy, nie zawsze, ale zazwyczaj niestety źle na to reagują.

I na sam koniec, żeby taką kwalifikacje rozpocząć, powinniście obszary, które chcecie zweryfikować, chcecie sprawdzić, zanim zajmiecie się sprzedażą. I nie układajcie do tego wąskiej takiej listy pytań, ankiety dla klienta, tylko ubierzcie to w normalną rozmowę, w której odpytujecie klienta, rozmawiacie z nim, jak z każdym potencjalnym klientem, pytając go o problem, z którym przychodzi, o to, jak chce go rozwiązać, czy próbował innych sposobów i tak dalej. I życzę sobie, i życzę też wam, żeby coraz więcej firm w Polsce kulturalnie i uczciwie kwalifikowało klientów i leady, żeby stało się to nieco bardziej powszechne u nas i nieco mniej budzące wątpliwości po stronie odbiorców jako coś, co jest wręcz dobrym znakiem, że jeżeli firma sama mi mówi, że nie do końca będzie w stanie pomóc albo nie do końca w jakimś obszarze będzie najlepsza, to tak naprawdę to jest firma, która bierze odpowiedzialność za to, co robi i świadomie planuje swoją sprzedaż i swoje działania sprzedażowe.