Jak rozkręciłem firmę pracując na etacie?

Cześć, witajcie. Witam Was bardzo serdecznie w dwudziestym piątym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Witam Was w tym małym jubileuszu tak naprawdę, bo jak sobie tak myślę, to dwudziesty piąty odcinek to już jedna czwarta setki, czyli prawdziwego jubileuszu. Zatem to taki mały jubileusz. No i poza tym wystarczy, że pomnożę tą ilość razy cztery i już do tej setki dobrnę, więc szczerze mówiąc to już niedaleko. No i z tego powodu, i również z powodu już dwóch pytań od słuchaczy, które dostałem na ten temat, postanowiłem nagrać dzisiejszy odcinek i opowiedzieć o tym, jak doszło do tego, że dzisiaj mam Sellwise.pl w takiej formie, w jakiej je mam. I teraz ten odcinek przyjmie formę historii. Po prostu opowiem Wam, jak do tego doszło. Jak doszło do tego, że dzisiaj utrzymuję się z własnej, małej firmy szkoleniowo-doradczej. I ta historia ma jeden interesujący obszar, może nawet kilka, natomiast interesujący obszar o tyle, że udało mi się to zrobić w taki sposób, że w ostatnim miesiącu etatowym wygenerowałem pewien dochód na rękę. I już w kolejnym miesiącu, czyli w pierwszym miesiącu działalności na pełen etat we własnej firmie, dochód na rękę wygenerowałem większy niż ten na etacie. Czyli można powiedzieć, że ta moja droga sprawiła, że już od pierwszego dnia mój biznes był bardziej rentowny niż etat. Zresztą do dziś dzień ta sytuacja się nie zmieniła ani razu w ani jednym miesiącu, zatem może to będzie interesujące. No i teraz oczywiście tradycyjnie dla kogo to może być przydatne? Będzie to odcinek przydatny dla wszystkich, którzy myślą o tym, żeby pracując na etacie, założyć po prostu własną firmę, natomiast co więcej, będzie jeszcze bardziej przydatne dla tych, którzy myślą o tym, żeby założyć własną firmę usługową z dość małym nakładem finansowym, uczciwie mówiąc, i bardzo rentownym, bo to też jest istotne. Zatem nie przedłużając i nie przynudzając, zachęcam do wysłuchania dzisiejszego odcinka.

No dobrze, zacznę od tego, że jak się okazało, bardzo trudno opowiadać o sobie samemu. Bardzo trudno, dlatego że zawsze, kiedy nagrywam odcinek podcastu, przygotowuję do niego plan. I to plan, który zawiera to, o czym powiem, na przykład to z czym chciałbym, żeby słuchacz wyszedł, z jaką myślą chciałbym go zostawić. Natomiast w tym przypadku, mimo że sam przeżyłem tą historię, to nie udało mi się tego zrobić, co jest dziwne, bo miałem tak wiele różnych pomysłów i myśli, jak to zrobić, że w końcu zdecydowałem, że w ogóle nie będę planował. I ten brak planu na ten odcinek ma dwie konsekwencje. Pierwsza konsekwencja jest taka, że możecie słyszeć mnie, jak będę zastanawiał się, co powiedzieć. Być może będę przerywał, być może będę się cofał, być może będę mieszał wątki. Natomiast druga konsekwencja tego jest taka, że to trochę tak jakbym rzeczywiście ja tobie, słuchaczowi, to po prostu zwyczajnie opowiadał. Nie jak przygotowany mówca ze sceny, który napisał sobie piękną historię i wyciął z niej to, co jest niefajne, i opowiada ją w takiej wspaniałej formie, tylko w takiej formie, w jakiej siada ze znajomym albo z kolegą, przyjacielem albo z koleżanką, albo z kimkolwiek i zwyczajnie tą historię opowiada. Zatem oto dwie konsekwencje. I bez zbędnych ceregieli chyba po prostu zacznę. I zacznę od tego, że ja zawsze chodziłem i mówiłem, że nie chcę być przedsiębiorcą. Po prostu. I powodów tego było kilka. Pierwszym powodem było to, że znałem bardzo wielu różnych przedsiębiorców i często byli to ludzie nawet przed sześćdziesiątką czy po sześćdziesiątce, którzy od lat prowadzą firmę, i to, co łączyło wszystkich przedsiębiorców, którzy akurat ja znałem, to było to, że oni wciąż po bardzo wielu latach byli uwikłani w swoje firmy bardzo mocno. Na dzisiaj oczywiście rozumiem, że jest to kwestia między innymi modelu biznesowego i tego, w jaki sposób ktoś potrafi ułożyć procesy w swojej firmie i strukturę zarządzającą, i tak dalej, natomiast wtedy wydawało mi się, że bycie przedsiębiorcą to coś bardzo uciążliwego i nie myślałem o tym też z drugiego powodu. To znaczy ja po prostu bardzo dobrze zarabiałem na etacie jako dyrektor sprzedaży. Ciężko oczywiście ocenić czym są bardzo dobre zarobki, bo dla jednych bardzo dobre zarobki to coś zupełnie innego niż dla innych. I w moim przypadku ja sądziłem, że moje zarobki rzeczywiście są bardzo dobre, bo one wahały się w okolicach mniej więcej dwudziestu tysięcy złotych na rękę. Zatem ja absolutnie za te pieniądze mogłem sobie spokojnie dostatnie żyć i nie spinać się bardzo z tym, czy starczy mi na wakacje, czy starczy mi na samochód, czy na cokolwiek innego. Zatem te dwa powody połączone ze sobą powodowały, że nie byłem do tego jakiś bardzo skory. Natomiast dołączając do tego powód trzeci, to znaczy to, że jednak mój przedsiębiorczy umysł, drzemiący gdzieś głęboko we mnie, coraz to wymyślał nowe pomysły na biznes. I za każdym razem, kiedy nowy pomysł na biznes przychodził do głowy, siadałem do Excela i zaczynałem go liczyć. I wychodziło mi, że kurczę, że przy dużych nakładach finansowych to ciężko będzie osiągnąć zysk netto na takim poziomie, jak ten z etatu, z własnej firmy. I liczyłem, pamiętam, liczyłem różne biznesplany, w tym na przykład bardzo utkwiła mi kawiarnia, biznesplan napisany pod kawiarnię w Warszawie, w centrum Warszawy, w którym to biznesplanie inwestycja miała wynieść około czterystu tysięcy czy tam pięciuset tysięcy złotych, wiązała się z zatrudnieniem kilku etatów, zakupem wielu maszyn, ekspresów i tak dalej. I pamiętam, że sam biznesplan skrojony był na mniej więcej pięć, sześć tysięcy zysku miesięcznie netto dla właściciela po spełnieniu założeń. Myślałem sobie, że tak duża inwestycja dla tak małych zysków, no nie trzymało się to wszystko w mojej głowie. No i cały czas żyjąc sobie w tym przeświadczeniu, że tym przedsiębiorcą nie chcę być, jednocześnie bardzo dużo myślałem o tym, że na pewno nie chciałbym do końca świata pracować na etacie. Trochę nie dlatego, że ten etat mnie jakoś strasznie męczył. Bardziej dlatego, że nie wyobrażałem sobie do końca życia nie spróbować przynajmniej robić czegoś innego albo po prostu robić czegoś na własny rachunek. I pamiętam, jak pracując właśnie jako dyrektor sprzedaży, gdzieś ta myśl zaczęła mi krążyć po głowie i jakby bardzo mocno poszukiwałem czegoś fajnego do robienia, czegoś naprawdę fajnego, co mógłbym robić i co mogłoby się stać taką moją pasją po godzinach, nazwijmy to. No i też trzeba dodać, że ja byłem jednym, dalej jestem, jednym z ludzi, którzy mają na tyle szczęścia, że zarabiają pieniądze na tym, co naprawdę lubią. Nikt mnie nigdy nie musiał zmuszać do tego, żebym przychodził do pracy, żebym sprzedawał, żebym prowadził działy handlowe. To zawsze było czymś, co ja bardzo lubiłem. No i pewnego pięknego dnia, zresztą miałem taki nawyk, kupiłem domenę Sellwise.pl. Ja tych domen miałem wtedy kilkadziesiąt różnych pod różne pomysły biznesowe, bo zawsze było tak, że wymyślałem pomysł na biznes, szybko wymyślałem nazwę, kupowałem domenę jakby doszło do tego, że taki pomysł chciałbym zrealizować. No i pewnego dnia właśnie kupiłem domenę Sellwise.pl. Ta domena wydawała mi się nieprawdopodobnie fajna. Ja lubię fajne rzeczy. No bo sell to sprzedaż, wise to mądrość, Sellwise – kurczę, to mi się wydawał tak fajny pomysł, że najpierw kupiłem domenę, a dopiero potem zacząłem myśleć, co pod nią zrobić. No i to był taki okres, w którym dużo się mówiło o blogerach. Pamiętam wtedy też były bloger Kominek napisał o tym książkę, ja tą książkę przeczytałem i wydawało mi się to bardzo interesujące, żeby rzeczywiście być blogerem i dzielić się własnymi myślami, własną wiedzą, własnym doświadczeniem z innymi ludźmi. I postanowiłem po prostu, najzwyczajniej w świecie na Sellwise.pl postawić bloga. I teraz na tamtym etapie to, co było w Sellwise istotne, to to, że Sellwise od samego początku było Sellwise. To od początku jakby była marka w sobie samym. I tutaj dochodzę do pierwszego błędu, który się często popełnia, tak zupełnie przy okazji tej historii, a mianowicie do takiego błędu, w którym zakładamy markę na swoim imieniu i nazwisku, i jak ta marka zaczyna rosnąć, to później trzeba ją zmieniać na firmę, tak żeby móc do niej zaangażować innych ludzi. Natomiast ja rzeczywiście wtedy już od samego początku postawiłem wszystko jako Sellwise.pl, czyli jako konkretna marka. I wtedy też oczywiście musiałem doprowadzić do tego, żeby jakkolwiek tą stronę internetową postawić. Na szczęście miałem za sobą takie doświadczenia, że wiedziałem jak to zrobić i Sellwise.pl w około siedem dni, chorując na L4 z wysoką gorączką, po prostu postawiłem w zaciszu własnego pokoju. Naturalnie było tak, że zastanawiałem się trochę nad logo, trochę nad tym, trochę nad tamtym, natomiast na tamtym etapie doszedłem do wniosku, że to jest dla mnie taka zabawa, że nie bawiłem się w kupowanie loga od grafika i wybieranie go nie wiadomo jak długo. Zrobiłem bardzo proste logo na tamten czas i dość prostą stronę internetową, i napisałem pierwszy wpis blogowy o tym czym będzie Sellwise.pl. I właśnie mówiąc do Was, patrzę na ten wpis i wtedy to było już uwaga, to był 2017 rok, początek. Wtedy napisałem, zrobiłem mapę myśli czym ma być Sellwise. I właśnie Wam tą mapę przeczytam. Wtedy wymyśliłem, że Sellwise ma być społecznością. Do tego udało się w pewnym sensie doprowadzić, bo tych regularnych słuchaczy jest już kilkuset, odwiedzających bloga jest stu, dwustu, trzystu dziennie, więc do tego udało się doprowadzić. Napisałem, że będą recenzje sprzętu do pracy. Tego nie udało się zrobić, natomiast są recenzje oprogramowania do pracy, więc prawie. Napisałem, że w Sellwise będę się dzielił doświadczeniem i to rzeczywiście udało się zrobić. Napisałem, że w Sellwise będę pisał recenzje książek i tych recenzji jest kilka, kilkanaście, już nawet nie pamiętam. Napisałem o tym, że w Sellwise będziemy pomagali w rekrutacji handlowców i to się udało zrobić. Tych projektów rekrutacyjnych prowadziłem kilka. Co prawda z partnerem, ale wciąż. Napisałem, że w Sellwise.pl będą szkolenia, co bardzo udało się zrealizować, robimy ich bardzo dużo obecnie. Że w Sellwise.pl będzie consulting i doradztwo, co wtedy wydawało mi się być takim pomysłem dość szalonym, bo tego profesjonalnego, dobrego consultingu w sprzedaży w Polsce nie było za dużo. Natomiast na dzisiaj to jest dużo większa część naszego przychodu jako firmy, właśnie consulting i doradztwo. Napisałem również o tym, że będą recenzje konferencji i wydarzeń. Niedawno pojawiła się recenzja finału Sales Angels, także też udało się doprowadzić. Napisałem o tym, że Sellwise to będzie dzielenie się wiedzą i do tego również udało się doprowadzić. I w końcu, że Sellwise będzie zawierało nowości branżowe i tym również się dzielę. Zatem mimo że to była taka wizja i pomysł, który naszkicowałem i teraz, z tej perspektywy może Wam się wydawać, że napisałem plan, do którego konsekwentnie doprowadziłem, no bo w gruncie rzeczy ten plan, który wtedy naszkicowałem, prawie cały się zrealizował. Natomiast to w ogóle tak nie było. To znaczy jak pisałem ten plan, to tak pisałem na zasadzie takiej, że kurczę, no fajnie by było, gdyby tak było, ale gdzieś tam w głębi, w środku, wcale nie byłem przekonany, że do tego uda się doprowadzić. Nie dlatego, że nie wierzę w siebie, ale raczej dlatego, że trochę wątpiłem, że znajdę na to czas, że będę chciał się w to zaangażować, że będzie w ogóle opcja, żeby się w to zaangażować, a tak naprawdę to chyba najbardziej się martwiłem tym, że przecież kto miałby się tym wszystkim zainteresować. No i tym blogowym sposobem miesięcy minęło pewnie kilka lub więcej, ja co jakiś czas pisałem jakiś artykuł na bloga, umieszczałem go tam, dzieliłem się jakąś wiedzą, natomiast w międzyczasie było tak, że ja zacząłem uczestniczyć w jakiejś bardzo, bardzo dużej ilości strasznie ciekawych projektów sprzedażowych, bo można powiedzieć, że jakby w mojej ocenie doświadczenia w sprzedaży czy doświadczenia w ogóle nie powinno się liczyć w latach, a rzeczywiście w doświadczeniach. Bo można mieć wiele lat doświadczeń, ale niewiele doświadczyć albo wiele lat doświadczeń, ale złych doświadczeń. Zatem zacząłem uczestniczyć w bardzo, bardzo ciekawych projektach sprzedażowych i też zacząłem się zastanawiać, że być może ta ilość projektów sprzedażowych, które robię, rzeczywiście mogłaby doprowadzić do tego, że mógłbym szkolić i doradzać firmom. Ja sobie na potrzeby tego podcastu akurat jak robiłem plan, parę takich punktów wypisałem, w czym ja uczestniczyłem, co to było i w czym mógłbym pomagać. I pamiętam, że wtedy tylko ta lista mi zginęła, wtedy zrobiłem podobnie. I wypisałem sobie, że uczestniczyłem, prowadząc, pracując w dziale handlowym, który rósł, firma jego rosła o sto procent przez trzy lata, z około trzydziestu milionów na ponad pięćdziesiąt, z pięćdziesięciu na sto i ze stu na ponad dwieście milionów. Tego typu wzrosty sprzedaży to są wzrosty, w czasie których można się nauczyć naprawdę dużo, bo bardzo duże wzrosty tego typu niosą ze sobą bardzo wiele różnych wyzwań, od budowy działu handlowego przez budowę procesów, przez obsługę klientów, obsługę tego wszystkiego, co niesie ze sobą wzrost tak po prostu. Policzyłem sobie wtedy również, że przez moje działy handlowe, te, które prowadziłem, przeszło jakieś siedemset milionów złotych i wydało mi się to być dużą, interesującą kwotą. Do tego miałem projekt, w którym uczestniczyłem w marketingu i w e-commerce B2B na poziomie całej Europy i świata, budowałem wielojęzyczny dział handlowy, budowałem sprzedaż z Polski na Amazonie i Ebay-u w pełni zautomatyzowaną. Później miałem okazję sprzedawać wielomilionowe transakcje do największych firm w Polsce. Miałem okazję budować na przykład modele kompetencyjne w działach handlowych, wielokrotnie budować systemy KPI, systemy premiowe. Miałem nawet takie nietypowe doświadczenie, w którym prowadziłem dział handlowy, w którym było około dziesięciu, dwunastu handlowców w zależności od momentu, w wieku od dwudziestu czterech do sześćdziesięciu trzech lat. Nieprawdopodobna przygoda, żeby to ze sobą połączyć. Rekrutowałem, szkoliłem handlowców praktycznie w całej Europie, chociaż zdarzyło się też poza Europą. Miałem na przykład wdrożenie metodyki sprzedaży w prawie czterdziestoosobowym dziale sprzedaży. Miałem na koncie, prowadziłem z ramienia sprzedaży wdrożenie Hoshi Kanri. Ci, którzy znają, to wiedzą. To było jedno z pierwszych wdrożeń, jedno z niewielu wdrożeń w Polsce tej metody z LEAN-u w dziale sprzedaży. Miałem okazję negocjować ze światową korporacją w Dubaju. Miałem za sobą trzy duże wdrożenia systemów CRM, dwa wdrożenia systemów ERP, a gdzieś po drodze gdzieś tam zdążyłem zrobić studia Executive MBA w Dąbrowie Górniczej. I jakby zdając sobie sprawę z tego wszystkiego, z tego całego ogromu rzeczy, które udało mi się zrobić, w których udało mi się uczestniczyć, doszedłem do wniosku, że jest kilka obszarów, w których mogę dzielić się konkretnymi biznesowymi radami i błędami, które po drodze w tych projektach popełniłem lub popełniliśmy. I zdałem sobie sprawę z tego, że w sprzedaży jest trochę taki problem, że zbyt wielu ludzi i zbyt wiele firm uczy tego, jak sprzedaż wyglądała dziesięć czy piętnaście lat temu, a ja miałem bardzo bieżące doświadczenia ze sprzedażą B2B, bardzo mocno starte o technologie i doszedłem do wniosku, że jest to na tyle interesująca wiedza, że być może dałoby się z tego coś zrobić. Natomiast wtedy, kiedy sobie to wszystko przemyślałem, doszedłem do wniosku, że żeby robić consulting w Polsce, trzeba mieć siwy włos. No bo nie siwym konsultantom to nie chcę płacić. I jakby postawiłem tutaj kropkę. Dalej sobie rozwijam to swoje Sellwise, natomiast postawiłem kropkę i zanurzyłem się w swoim etacie. Natomiast kiedy miałem okazję raz porozmawiać z totalnie nieznajomą mi osobą, to był facet, którego imienia nawet nie pamiętam, mniej więcej pamiętam, jak wyglądał, było to na konferencji, długo rozmawialiśmy o sprzedaży, ja byłem pod wrażeniem jego wiedzy na temat sprzedaży, on był pod wrażeniem mojej i tym sposobem sobie konwersowaliśmy. I doszło do tego właśnie, do tych doświadczeń, o których Wam teraz opowiadałem. I on mi powiedział, że powinienem założyć firmę doradczą, consultingową i pomagać innym firmom przechodzić przez tego typu wyzwania. No i ja mu na to powiedziałem, że no kiedyś o tym myślałem, ale że konsultant to siwy włos i tak dalej, że to raczej nie. I ten człowiek wtedy powiedział mi coś, co kompletnie zmieniło moje postrzeganie. On mi powiedział, że przecież to jest przewaga konkurencyjna. Że to, że tego siwego włosa nie mam, jest właśnie przewagą konkurencyjną samą w sobie, bo ktoś, kto mówi o tym, że szkoli z nowoczesnej sprzedaży, z najnowszych trendów sprzedaży, z tego, jak ją robi się obecnie, łącząc ją z technologią i tak dalej, nie powinien mieć siwego włosa, bo to byłoby niespójne. I on wtedy, pamiętam, że uderzył tak jak piorun. Stałem, wpatrywałem się w niego. Na początku oczywiście mu kiwałem, że nie, nie, nie i wsiadłem do samochodu, i jadąc do domu, wracałem wtedy z Katowic, miałem około czterdzieści, pięćdziesiąt kilometrów do przejechania, wtedy właśnie w tym samochodzie postanowiłem, że spróbuję to zrobić. I trochę nie było od tego odwrotu. Nie było od tego odwrotu, dlatego że mnie bardzo mocno motywują wyzwania. Na przykład tak jak ten podcast. Ten podcast jest dla mnie wyzwaniem. To, że siadam co tydzień i go nagrywam, to również jest wyzwanie. Natomiast właśnie wyzwania mnie motywują najbardziej. I nauczyłem się w życiu takiej umiejętności, w której jeżeli stawiam sobie wyzwanie, to stawiam tylko takie, do którego wiem, że będę potrafił dojść. A jeżeli nie dojdę, to będę wiedział, że jest to tylko i wyłącznie moja własna wina. I wtedy właśnie takie wyzwanie sobie postawiłem. Doszedłem do wniosku, że czas to zrobić. Zatem wydaje mi się, że to jest moment historii, w którym ja już rzeczywiście miałem sto procent motywacji, miałem podjętą wewnętrzną decyzję. Rozumiałem, jakie moje przeszłe doświadczenia pomogą mi to zrobić. Rozumiałem, co chcę zrobić, w jaki sposób będę to robić i po prostu mogłem ruszyć. To znaczy to był taki punkt zero całej historii, w którym, że tak powiem klamka zapadła. I trochę nie było już odwrotu. I wydaje mi się, że istotne jest to właśnie w tego typy sytuacji, że pracownikowi na etacie jest trudno podjąć taką jednoznaczną decyzję. Taką decyzję, w której dobra, robię to. I właśnie ta jednoznaczna decyzja mi osobiście była bardzo podobna, bo jednoznaczna decyzja na etacie jest potrzebna do tego, że ma się umowę z pracodawcą, nie można zrobić tego kosztem jakości wykonywanej pracy w pracy, tylko trzeba to zrobić kosztem dodatkowego wieczornego, nocnego, weekendowego wysiłku. Zatem uważam, że bez takiej bardzo jednoznacznej decyzji pełnego poświęcenia w temat, tego po prostu zrobić się nie da. I teraz, co ja miałem na ten moment? Na ten moment miałem decyzję, miałem nazwę, czyli Sellwise.pl, miałem postawioną wstępnie stronę internetową i w sumie tyle. Niewiele więcej było. I teraz to, co zacząłem robić, to zacząłem poszukiwać kontaktów na LinkedIn, zacząłem sobie budować sieć ludzi, którzy są z branży tak naprawdę. Gdzieś tam na samym początku tej drogi trafiłem do nowej sprzedaży i wtedy udało mi się napisać pierwszy artykuł do gazety jako Szymon Negacz. Notabene na jeden z moich ulubionych tematów, czyli wizualizacje danych w sprzedaży. Do tego doszło, to zrobiłem i było fajnie. Natomiast później doszedłem do wniosku, że jak powinienem zrobić to, żeby zdobyć pierwszych klientów pracując na etacie i jeszcze uwaga, żeby nie wydać na to kasy albo za dużo kasy. I ze wszystkich moich analiz wyszło mi, że powinno być dobrym pomysłem, żeby spróbować zrobić to za pomocą strony internetowej, dlatego że ja miałem bardzo jasno nakreśloną personę. Moim klientem, moim odbiorcą był dyrektor sprzedaży, menadżer sprzedaży, ktoś, kto zarządza działem handlowym, ponieważ szkolenie i doradztwo. I teraz, kiedy jakby ustaliłem, kto to jest i z jakiej mniej więcej jest firmy, mówimy o przedsiębiorstwie od około tak naprawdę dwóch, trzech, czterech milionów do nawet i miliarda złotych, bo gdzieś tam na tak dużej przestrzeni plasują się małe i średnie przedsiębiorstwa. Już wiem, że miliard złotych wydaje się dużo, natomiast są wciąż przedsiębiorstwa, które określają się jako średnie, z tak dużym przychodem, bo ten przychód jest po prostu na bardzo małej marży, na bardzo małej rentowności, więc to też się zdarza. I nie jest tam zatrudnionych aż tak wiele osób. Zatem mniej więcej to była persona, do której chciałem trafić. I ja na potrzeby tej persony podszedłem do tego metodą, która być może nie jest tak dobrze znana, natomiast podszedłem do tego na zasadzie, jakie mój klient ma jobs to be done w swoich procesach zakupowych. I doszedłem do wniosku, taki jobs to be done wypisałem sobie kilka, że na przykład mój klient, dyrektor sprzedaży, na przykład poszukuje systemów CRM albo poszukuje systemów premiowych tak naprawdę dla działów sprzedaży oczywiście, albo poszukuje informacji o procesach sprzedaży, albo próbuje je wdrożyć i tym sposobem takich jobsów wypisałem sobie dość dużo i do tych jobsów zacząłem tworzyć content, wieczorami i popołudniami tworzyć naprawdę możliwie dobrze dobry jakościowo content. Na tym etapie, tworząc ten content, bardzo dużo czytałem wieczorami o tym czym jest SEO, jak SEO działa, jak pozycjonować własną stronę internetową. Na tym etapie swojego rozwoju miałem takie ćwiczenie, w którym wiedziałem, że oddanie tego agencjom to nie jest dobry pomysł. Oddanie agencjom pozycjonowania powoduje, że trwa to długo, kosztuje to wiele, a wynik jest niepewny. Zatem na tym etapie miałem też już decyzję o tym, że to SEO chcę zrobić samodzielnie. I to SEO zacząłem bardzo, bardzo konsekwentnie budować, doprowadzając do tego, że jakby firma jako taka, czyli Sellwise.pl, po prostu była odwiedzana przez coraz więcej osób. Co istotne, ja na tym etapie miałem już bardzo duże zrozumienie tego, w jaki sposób chce świadczyć swoje usługi, jak one będą świadczone. Miałem gotową komunikację. To znaczy byłem praktycznie gotowy na już w momencie, kiedy odezwie się pierwszy klient. I teraz bardzo przyjemne było to, że już w pierwszym miesiącu, kiedy zacząłem wszystkie te wysiłki, trafił do mnie właśnie pierwszy klient i pamiętam jak dziś, to była konsultacja na Skype zaledwie dwugodzinna. Pamiętam też przychód tej konsultacji, który oczywiście było mi bardzo ciężko ustalić, bo wszystko zrobiłem, tylko nie zrobiłem cen na konsultację przez Skype i pamiętam, że po dużych negocjacjach mój przychód z tej transakcji wyniósł trzysta pięćdziesiąt złotych. I no nie było to dużo, natomiast wiązało się z nieprawdopodobnym ładunkiem emocjonalnym. To znaczy ja byłem tak radosny po tej konsultacji, tak dużo dało mi to szczęścia, no to dało mi nieprawdopodobną ilość szczęścia, głównie dlatego, że zaledwie kilka dni po tej konsultacji klient do mnie wrócił, mówiąc że to w ogóle strasznie pomogło, już widzi rezultaty, jest bardzo zadowolony i w ogóle zróbmy więcej. Strasznie dużo endorfin. To też bardzo mi pomogło w tym, żeby włożyć w to jeszcze więcej wysiłku i rzeczywiście pchać to bardzo mocno do przodu. To też był etap, na którym odświeżyłem logo i doprowadziłem do takiego, że tak powiem, docelowego stadium komunikacyjnego firmy, które chciałbym mieć tak naprawdę. I teraz tak naprawdę historia rozwija się bardzo organicznie. To znaczy takich klientów trafia do mnie coraz więcej. Coraz więcej interesujących projektów z zapytaniami trafia do mnie. Gdzieś w tle cały czas rozwijam swoją markę osobistą na LinkedIn, cały czas szukam nowych kontaktów, rozwijam swoją sieć, poszukuję ciekawostek z branży, jakby dowiaduję się więcej o samej branży szkoleniowej. I mniej więcej po trzech, czterech miesiącach dochodzi do sytuacji, w której rzeczywiście sprzedaję pierwsze istotne projekty. I te projekty, które zacząłem sprzedawać, to były projekty, w których brałem udział głównie weekendami, no bo etat. To oczywiście było trudne, bo nie każdy klient w weekend chciał pracować. Zdarzyło mi się też kilka razy wziąć urlop w tygodniu, bo miałem dużo zaległego urlopu i popracować z klientem, nowym klientem firmy. I to było mi bardzo potrzebne. To było mi bardzo potrzebne, dlatego że udało mi się zweryfikować hipotezę zanim rzuciłem etat. To znaczy ja przed rzuceniem etatu doskonale wiedziałem, że ta koncepcja na usługi, którą wypracowałem, target klienta, który wypracowałem, cennik, który wypracowałem, propozycja wartości, którą miałem przygotowaną, że to wszystko ze sobą gra i że to wszystko się ze sobą gryzie. To znaczy miałem wstępną reakcję rynku, klienci, których wtedy obsłużyłem, byli, mówiąc wprost, zwyczajnie zadowoleni, chcieli więcej i to naturalnie było bardzo przyjemne, ale to też dało mi pewność w tym, że warto to zrobić. No i gdzieś na tym etapie właśnie, kiedy tą pewność zdobyłem, ale dopiero wtedy, kiedy ją zdobyłem, doszedłem do wniosku, że warto już rzucić się w przepaść. Rzucić się w przepaść to znaczy zaryzykować. Nie miałem nic do stracenia. Miałem bardzo dużo kapitału odłożonego na tą okazję i byłem przygotowany do tego, żeby rzeczywiście wystartować. Tak naprawdę bufor mój wynosił około dwanaście, szesnaście miesięcy funkcjonowania firmy w zależności od tego, jak bardzo mnie poniesie fantazja. Zatem to był bardzo duży bufor, dający mi też duże poczucie bezpieczeństwa. I tak jak mówiłem w intro, podjąłem decyzję o rozstaniu się z etatem. Naturalnie miałem okres wypowiedzenia wtedy miesięczny, ale na etapie samej rezygnacji miałem tego przychodu, dochodu, na który mogłem liczyć, na poziomie zaledwie około dwudziestu procent tego, co dotychczas zarabiałem, więc nie było to dużo. Natomiast sama decyzja już o rozstaniu się, czyli ten ostatni miesiąc, też pomógł mi w tym, żeby mocno zintensyfikować moje działania prospectingowe. Głównie wtedy był to cold mailing, działania na LinkedIn, w których po prostu poszukiwałem pierwszych istotnych dużych klientów firmy. To bardzo istotne, że poszukiwałem dużych firm, które mógłbym wspierać bardzo kompleksowo, w których mógłbym robić duże zlecenia. I szczęście lub nieszczęście, w sensie szczęście lub świadoma praca, doprowadziły do tego, że gdzieś dwa tygodnie, tydzień przed tym, jak ten etat się skończył, dostałem decyzję od bardzo dużego klienta o tym, że współpracujemy, zaczynamy współpracę. I to był bardzo istotny moment, dlatego że ten duży klient po dziś dzień jest w top 2 klientów Sellwise. To raz. A dwa, gdyby nie to, że miałem wolne zasoby, czyli że już rzeczywiście z tego etatu zrezygnowałem i niedługo mogłem pracować, umożliwiło mi w ogóle tego klienta podjąć, rozpocząć z nim współpracę. I tak naprawdę historia od tego moment do teraz, bo od tamtego momentu do teraz mija około dziesięć, dziewięć miesięcy, rozwija się tak, że tych klientów przybywa co miesiąc bardzo wielu. Gdzieś po drodze zatrudniam współpracowników do firmy, którzy pomagają mi ją rozwijać i ta historia do dzisiaj rozwija się w taki sposób, że kiedy cofam się pamięcią i wspominam sobie etat i to, w jaki sposób pracowałem, i to że dzisiaj robię to, co robię, to bardzo ciepło myślę o tym, że bardzo dobrze jest mieć marzenia. Nawet wtedy, kiedy one wydają się początkowo nierealne, to taka cierpliwość w pewnym sensie i uczciwa praca, można powiedzieć popłaca, natomiast dla mnie ta historia, taka moja własna, wewnętrzna, jest o tyle istotna, że jakby ciąg przyczynowo – skutkowy od marzenia do zrealizowanego marzenia i jeszcze tak kompleksowego marzenia to naprawdę przejście tej drogi uskrzydla w pewnym sensie. I też rozumiem poniekąd na dzień dzisiejszy, że mimo tego dzisiaj w Sellwise jest około czterdziestu klientów różnej maści, różnej wielkości, przy bardzo różnych projektach, natomiast jest ich rzeczywiście już tylu, to nam daje bardzo dużą różnorodność. Różnorodność też w sensie dywersyfikacji, która gwarantuje nam bezpieczeństwo w firmie. Rozwijamy się, szukamy kolejnych dwóch osób do firmy i to naprawdę bardzo przyjemne z jednej strony, ale z drugiej strony dzisiaj, to ciekawe, dzisiaj wiem, że to zaledwie początek. To znaczy tak jak kiedyś nie planowałem być przedsiębiorcą, wręcz nie chciałem być przedsiębiorcą, tak dzisiaj pomysłów na to, co można byłoby zrobić, nie liczę w dziesiątkach, a już trochę w setkach, można by było powiedzieć. I też mam taki wniosek, który mówi o tym, że dla kogoś, kto nigdy nie był przedsiębiorcą, po raz pierwszy rezygnuje i tym przedsiębiorcą chce zostać, to bardzo istotne, żeby po prostu przekroczyć tą barierę, czyli przekroczyć barierę etatu, rzeczywiście z nim zerwać i mieć biznes, który jest rentowny, bo jeżeli uda się to zrobić, to w wyobraźni i marzenia naprawdę mogą się jakby rozszerzyć dużo bardziej. I też można zrobić dużo więcej. Natomiast nie miałem na przykład szczęścia być w parze lub jakby w trzech osobach co-founderem, gdzieś ze wspólnych oszczędności zakładać firmę, bo też mam wrażenie, że zakładając firmę z kimś, jest trochę łatwiej, bo to wszystko dzieli się na dwa. Natomiast pewnie też wielu z Was być może nie ma takiej okazji, w której być może chce kogoś wciągać we własny biznes, bo ja na przykład nie chciałem. To znaczy miałem takie przekonanie, że mimo że wszystko jest dobrze zaplanowane i wymyślone, i potrafię to wszystko zrobić, to miałem takie przekonanie, że nie chciałbym w to nikogo wciągać ani kapitałowo, ani też na poziomie zaangażowania, no bo to wciąż projekt dużego ryzyka. I nie chciałem tego robić. Natomiast właśnie w zostaniu przedsiębiorcą, takim samodzielnym, bez zewnętrznego finansowania, bez pieniędzy, które się dostało od kogoś w spadku albo od kogoś, albo w jakikolwiek inny sposób, rzeczywiście najbardziej istotne jest przekroczenie tej bariery stania się przedsiębiorcą i to rentownym przedsiębiorcą. I to przedsiębiorcą rentownym na tyle, że większość dochodu, który z takiego przedsiębiorstwa powstaje, jest dochodem, który można reinwestować. I to było też dla mnie szalenie istotne w wyborze modelu biznesowego i w wyborze formy działalności, którą się zajmę, że ona musi być dużo bardziej rentowna niż sam etat. Bo po co miałbym rezygnować z etatu dla czegoś, z czego mniej bym zarabiał czysto finansowo? Naturalnie wiadomo, że są marzenia i są dążenia, natomiast czysto pragmatycznie patrząc, było to nielogiczne. To znaczy, jeżeli już rezygnować z jakiegokolwiek etatu, to dla czegoś, na czym się po prostu więcej zarabia, no bo jednak własna firma to większe ryzyko, dużo większe ryzyko. No i jednocześnie jest ten czas, czyli w moim przypadku to było te dwanaście, szesnaście miesięcy, w których musiałem doprowadzić do tego, żeby ta firma była rentowna. To, że udało się to zrobić w miesiącu zero, czyli w miesiącu pierwszym, to naturalnie super, ale wcale nie musiało tak być. Zatem to ta granica właśnie, przekroczenie jej dokładnie rzecz ujmując, jest w mojej ocenie kluczowe. No i teraz, gdybym miał to podsumować, to znaczy, gdybym miał syntetycznie poradzić Wam, słuchaczom, jak doprowadzić do tego, żeby z etatu bardzo płynnie przejść do własnej firmy, to powiedziałbym, że na początku trzeba mieć te marzenia chyba, bo oczywiście fajnie się teraz o tym opowiada, natomiast pracując sześćdziesiąt, siedemdziesiąt, osiemdziesiąt godzin w tygodniu, robiąc jedno i drugie, to wcale nie było mi tak do śmiechu. Bo rzeczywiście były momenty, w których chciałem z tego zrezygnować, a zawsze wiedziałem, że jeżeli włożę w coś wysiłek na pół gwizdka, to rezultat też będzie na pół gwizdka, zatem to nie wchodziło w rachubę. Więc stąd te marzenia i bardzo duża motywacja, wydaje mi się, że są konieczne, bo trzeba się przygotować na to, że to jest naprawdę ciężka praca i nie ma tutaj półśrodków. Nie da się tego zrobić trochę. Nie da się być trochę w ciąży na przykład. To jest bardzo dobre porównanie. Albo to się robi, albo się tego nie robi. I pamiętam, że wtedy, na tamtym etapie, wielu moich znajomych się pytało, ale jak znajdujesz czas, kiedy to robisz i tak dalej. Nie wiem, jak znalazłem czas. Po prostu go znalazłem. Jeżeli bardzo chciałem go znaleźć, wiedziałem o tym, że muszę go znaleźć, to nagle zacząłem spać mniej i nie byłem zmęczony, nagle zostawiłem różnego rodzaju aktywności, które robiłem w ciągu dnia, one były kompletnie nieproduktywne. I rzeczywiście w pełni się w to zaangażowałem. Zatem punkt pierwszy, motywacja, marzenia, jak zwał tak zwał, generalnie punkt, który mówi o tym, że przygotuj się na naprawdę ciężką pracę. Potem punkt drugi, wydaje mi się, że trzeba mieć bardzo duże zrozumienie tego, jaki będzie ten model biznesowy, kiedy już ta firma będzie działać, kiedy już wystartuje. I bardzo przydatne jest tutaj narzędzie Business Model Canvas, dla tych, którzy nie znają, bardzo polecam. Ono wskazuje wszystkie obszary firmy, które należy przemyśleć do tego, żeby ona sprawnie funkcjonowała. Zatem jeżeli już masz motywację, to wymyśl działający, przynajmniej na papierze, działający model biznesowy. Teraz w kroku trzecim, jeżeli masz ten model biznesowy i skonsultowałeś go z kilkoma osobami, masz podejrzenie co do tego, że on może być prawidłowy, tak po prostu, to jest moment na to, żeby wytyczyć plan i po kolei zacząć się zastanawiać, którą stroną do tego dojdziemy. W moim przypadku to była budowa własnej strony, zaplecza, pozycjonowania, budowa treści, contentu, LinkedIn, social selling, wszystko połączone, trochę cold mailingu, prospectingu, żeby zdobyć pierwszych klientów. A kiedy pojawili się pierwsi klienci, pojawiła się inwestycja w inne obszary firmy, powolny rozwój, organiczny, czyli tworzenie własnych dokumentów, metod, wszystkiego tego, co mnie otacza i bardzo duża cierpliwość. W moim przypadku ona bardzo mi pomogła w tym, żeby się nie rzucać w przepaść tak od razu, tylko rzeczywiście zaczekać do momentu, w którym potwierdzimy, że ten model biznesowy, który został naszkicowany, że on rzeczywiście jest poprawny, bo to bardzo mocno obniża ryzyko całego przedsięwzięcia. I teraz tak naprawdę po tym zostają już godziny ciężkiej pracy. I pracy po godzinach, pracy z klientami, ale też bardzo dużej satysfakcji, bo praca z pierwszymi klientami, którzy są zadowoleni, chcą polecać dalej i jakby dalej korzystają z usług, jest bardzo satysfakcjonująca. I tak sobie myślę, że dzisiaj z tych klientów, z którymi współpracowałem na samym początku, wtedy pracując jeszcze na etacie, współpracuję ze wszystkimi cały czas. W różnych formach, ale ze wszystkimi z nich. I taka moja kolejna obserwacja też na koniec, pamiętajcie, że pracując na etacie, sprzedajecie swoje najbardziej produktywne godziny. Mówi się nawet o tym, że produktywne godziny są tylko od dziewiątej do dwunastej mniej więcej. I jeżeli te produktywne godziny sprzedajecie komuś za pieniądze, to nie inwestujecie je w coś własnego. Natomiast w momencie, kiedy rzeczywiście w tą przepaść się rzucicie i z etatu zrezygnujecie, to mając trudne doświadczenia, łącząc etat z rozwojem firmy, to rzucając etat i uwalniając czterdzieści mega produktywnych godzin w tygodniu, dzieją się cuda. I te cuda dają bardzo dużo satysfakcji. Tyle chyba z tej historii. Być może trochę zbyt długiej, ale mam nadzieję, że przynajmniej kilkoro z Was wyciągnęło z tej historii coś dla siebie interesującego. I jeżeli czegoś Wam w tej historii brakuje, to pytajcie. Dopowiem być może w kolejnym odcinku. A teraz zachęcam do wysłuchania podsumowania.

I w tym podsumowaniu chciałbym Was zaprosić nietypowo na spotkanie. Bo już 28 maja o godzinie 17:30 możemy spotkać się w Warszawie na Sales Hacking Meetup. To meetup, który jest organizowany przez Lifespace, który zaprosił mnie jako prelegenta na meetup w temacie technologii wspierającej pracę handlowca. I właśnie na samym początku tego meetup’u ja opowiem o efektywnych technologiach sprzedaży, zatem możemy wtedy się spotkać, porozmawiać, przybić sobie piątkę, poznać się lepiej. Być może porozmawiać o samym podcaście albo o samej firmie, którą obecnie prowadzę, o tym, jak zdobywamy klientów, jak ich rozwijamy, jak pomagamy naszym klientom zwiększać przychody. No i tyle. Możecie wejść na livespace.io i ten meetup znaleźć lub meetup.com i tam ten meetup wyszukać, Sales Hacking Meetup 15. Zachęcam Was, żebyście się tam pojawili. Naturalnie poza samym spotkaniem na żywo wciąż możemy się spotykać wirtualnie. Przecież nic nie stoi na przeszkodzie. Co tydzień w poniedziałek ukazuje się nowy odcinek podcastu, zatem jeżeli treść, którą Wam opowiadam, wydaje Ci się interesująca, to zasubskrybuj podcast albo w aplikacji, w której go słuchasz, albo na sellwise.pl/nsm jak Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Tam na samym dole można zasubskrybować podcast i dostawać powiadomienia o nowych odcinkach zawsze wtedy, kiedy się pojawiają, chociażby w środku nocy, bo do tego też dochodzi. Dobra, bardzo Wam dziękuję, tym, którzy rzeczywiście wysłuchali całej historii, dziękuję jeszcze bardziej, no bo to jednak w końcu nie merytoryczny podcast, a sama historia, więc bardzo Wam dziękuję. Zachęcam Was do wysłuchania kolejnego odcinka i do usłyszenia.