Jak robimy marketing w WiseGroup? Historia, lekcje i refleksje

Cześć, nazywam się Szymon Negacz i swoją karierę zawodową skupiłem na rozwoju firm B2B. W ostatnich latach założyłem Wise Group, grupę 5 firm, która przez doradztwo, szkolenia, usługi marketingowe, rekrutacyjne i technologiczne pomaga w rozwoju sprzedaży i marketingu w polskich firmach. Na co dzień jestem pasjonatem procesowego podejścia, technologii i zwinnego zarządzania, a swoją wiedzę przekazuję, bazując na prawdziwych przykładach. Jeżeli w swoim życiu zawodowym rozwijasz sprzedaż i marketing B2B, ten podcast nie pozwoli ci się nudzić.

Tytuł odcinka to jak robimy marketing w Wise Group, historia, lekcje i refleksje.

Moi drodzy, cóż to będzie za odcinek. Dzień dobry, witam was serdecznie w 244 odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. Z mojej perspektywy ostatnio brakowało takiego tematu, w którym mógłbym trochę jak za takich znowuż starych, dobrych czasów, posiedzieć i sobie z wami porozmawiać. Opowiedzieć jakąś historię, podzielić się refleksją, podzielić się doświadczeniem, podzielić się lekcjami, porażkami, zwycięstwami. I taki odcinek, który możecie sobie odpalić gdzieś w drodze, gdzieś w trasie, gdzieś w podróży, gdzieś w trakcie treningu i z takim nie powiem, że niewielkim wysiłkiem poznawczym, ale jednak niewielkim dość, posłuchać na dużym luzie, jak wyglądało tworzenie marketingu w Wise Group, jak po drodze to przebiegało, od czego zaczynałem, kiedy zatrudniłem 1 marketera, ile mu płaciłem, jak robiłem ten marketing, jak on się też w czasie zmieniał, jak wygląda dzisiaj, co nam dobrze w tym marketingu działa, a co nam nie działa kompletnie, z czego wynikały poszczególne decyzje po drodze i w jaki sposób były one podejmowane. To jest dość dużo lekcji, dość dużo refleksji. Nie wiem też, ile ostatecznie trwa ten odcinek, wy już wiecie, ja jeszcze nie, natomiast notatek mam tak dużo, że aż się przeraziłem, jak je zrobiłem, w dużym skrócie. I to jest chyba 1 taki materiał w sieci, który będzie pokazywał tą marketingową drogę najpierw od SellWise później do Wise Group tak naprawdę od samego początku i 1 wbicia łopaty w ziemię, aż po dzisiaj, kiedy to SellWise jest już i Wise Group też jest już na zupełnie innym etapie niż było kiedyś. Nie przedłużam. Dla tych z was, którzy albo są przedsiębiorcami i chcą się dowiedzieć, jak taka marketingowa droga może wyglądać, albo są freelancerami, którzy zaczynają od zera, albo są markerami, którzy chcą się w jakiś sposób zainspirować, albo ludźmi sprzedaży, którzy o marketingu dowiedzieć się więcej chcą, to wszyscy ci znajdą w tym odcinku coś dla siebie. Nie przedłużam i życzę dobrego słuchania.

Dobrze, spędziłem dobre 2 godziny, przeglądając zdjęcia i przeglądając plik nasz z fakturami, żeby rozpoznać daty poszczególnych wydarzeń, co się gdzieś tam zaczęło dziać. Szukałem też kosztów organizacyjnych, żeby się w tym czasie cofnąć. I odkopywałem, trochę jak archeolog, daty poszczególnych wydarzeń i przyznam szczerze, że jestem dość mocno zaskoczony tym, że niektóre rzeczy wydaje mi się, że działy się dopiero co, a tak naprawdę niektóre były 5 lat temu, co jest ciekawe z tej perspektywy. Ja będę wam opowiadał latami tą historię, co się mniej więcej gdzieś tam po drodze działo. I ta historia rozpoczyna się w lutym roku 2017. Ja wtedy jestem dość sfrustrowanym dyrektorem sprzedaży, który obiecuje sobie, że dowie się o sprzedaży wszystkiego, co możliwe. Wtedy wydawało mi się to możliwe, dzisiaj już wiem, że nie jest. I na fali tego wszystko, co możliwe, wybieram sobie nazwę bloga. On się nazywa sellwise.pl. Ja byłem krótko po pisaniu innego bloga anonimowo, który to sam stworzyłem, zbudowałem stronę internetową, zbudowałem SEO, nawet byłem na Wykopie. W pewnym momencie miałem coś koło kilkuset tysięcy odwiedzin w skali miesiąca na tym blogu, więc był on trochę life style’owy, był w temacie takich postanowień i trzymania się tych postanowień. I na fali tego doświadczenia powstał blog SellWise. Ja tam chciałem pisać artykuły, chciałem się dzielić wiedzą, którą to miałem zdobywać i porządkować właśnie podczas pisania tych artykułów. W związku z tym wtedy też powstaje strona internetowa, instaluję WordPressa i uczę się, w jaki sposób marketingowo postawić go tak, bo bloga zrobiłem sam na WordPressie, ale jednak postawić go tak, żeby on nieco lepiej wyglądał, był bardziej funkcjonalny od tego poprzedniego. Uwaga, plot twist, mamy rok 2025 i SellWise to jest dalej ta strona, która powstała wtedy, w tym lutym 2017 roku, dokładnie rzecz ujmując, na L4 byłem. I do dzisiaj strona SellWise to jest tamta strona niezmiennie. To jest przerażające, ale przez lata było dużo priorytetów. W tym roku powinna się pojawić nowa, już sprawna, wspaniała, cudowna, bo robimy strony dla klientów i okazuje się, że jak się zabookuje rok czasu… jak rok wcześniej się zabookuje termin, to dla siebie samego też się czas znajdzie, więc w tym roku nasze strony ujrzą się w nowej odsłonie. Ale wracając, ten blog jest takim trochę powodem do tego, żeby zacząć coś działać, coś kombinować, żeby coś robić na rynku.

Później, w 2018, już powstaje mniej więcej pomysł, czym to SellWise może być. I ostatecznie ja się zwalniam z etatu i zaczynam budować własny biznes. Wtedy na takiej tablicy strategicznej, marketingowej rozpisuję kilka problemów, które ma moja firma. 1 z nich jest to, że nikt mnie nie zna. 2 z nich jest to, że nie mam żadnego źródła klientów. 3 z nich jest to, że jestem słaby w networkingu, nie potrafię budować relacji w ten sposób. Tych punktów problematycznych było dość dużo. I ostatecznie wychodzi mi wtedy na tej wielkiej burzy mózgów, że jednak mimo wszystko muszę zacząć tworzyć jakiś kontent. I ostatecznie decyduję się na to, żeby zacząć nagrywać podcast. Wtedy tak naprawdę od decyzji o nagrywaniu podcastu do nagrania 1 odcinka minęło z 3 tygodnie. Niedługo w każdym razie. Pojechałem kupić mikrofon, postawiłem go w domu. Problem miałem wtedy taki, że miałem małe, 8-miesięczne dziecko, w związku z tym nagrywanie podcastu z 8-miesięcznym dzieckiem w 1 małym mieszkaniu to nie był dobry pomysł, bo cały czas ten mikrofon w ogóle, do którego teraz mówię, to jest ten sam mikrofon, do którego mówiłem w 2018 roku, najlepsza inwestycja w moim życiu, i on łapie wszystkie hałasy. Patrzcie, jak drapię po burku, to wy to słyszycie. Jak dotknę monitor, to wy też to słyszycie. Jak dotknę klawiatury, to również. I co dopiero mówiąc o płaczu dziecka. I zaczynam nagrywać ten podcast. Jeżdżę wówczas do rodziców, którzy małego dziecka już nie mieli, i nagrywam podcast u nich. I co ciekawe, tak naprawdę cały marketing, który dzieje się w 2018 roku, robię w pełni samodzielnie. Mam freelancera, który przygotowuje transkrypcje z nagranego podcastu. Sam robię posty na LinkedIn’a. Wtedy trochę takie koślawe, szczerze mówiąc, natomiast robię te posty. Doinstalowuję do sellwise.pl Sales Manago, czyli takie repozytorium maili dla mnie wówczas i różnych automatyzacji, które też wtedy zacząłem budować, tych marketingowych. Zbierałem maile, zachęcałem ludzi do subskrypcji tego podcastu i dzięki temu wizję miałem taką, że jak nagrywam podcast, to zapraszając słuchaczy do subskrybowania na liście mailowej, zdobywam ich adresy mailowe, więc oni stają się dla mnie już bardziej dostępni. Następnie ja te podcasty przerabiam na transkrypcje. Następnie publikuję je na blogu, więc mam też ruch SEO pod te odcinki. I oczywiście one pojawiają się na YouTube nagrane, czyli jednocześnie jestem w kolejnej wyszukiwarce, kiedy jeżeli ktoś będzie szukał treści na YouTube, to też te odcinki znajdzie. Więc powiem wam, że na tamten czas to było nawet dość przemyślane. Samodzielnie pisałem maile, które wychodziły do uczestników czy tych subskrybentów podcastu. Samodzielnie też robiłem SEO. To znaczy kupowałem wówczas betlinki, które miały gdzieś tam wzmocnić to SellWise, i bardzo mocno się tym interesowałem. Gdzieś tam przyspieszałem witrynę, cashowałem, bawiłem się w search consoling nieustannie. Pisałem też artykuły pod określone frazy. I powiem wam, że robienie tego marketingu samodzielnie wtedy procentuje mi do dzisiaj, dlatego że ja dzięki temu, że byłem w stanie wtedy zrobić większość tych rzeczy samodzielnie, nawet nie tyle co byłem w stanie, co mówiąc wprost, musiałem się ich nauczyć, bo jako człowiek pochodzący ze sprzedaży ja nie miałem szczególnie dużego doświadczenia w marketingu, nie wiedziałem do końca, jak wykonać te rzeczy w praktyce, i największym benefitem tamtego czasu jednak mimo wszystko przez to, że robiłem to samodzielnie, jest to, że ten marketing mnie praktycznie nic nie kosztuje. Ja większość rzeczy robię w Canvie. Logo SellWise wówczas zrobiłem samodzielnie w Gimpie. To jest kosmiczna historia. Stronę zrobiłem samodzielnie. Teksty na LinkedIn’a też pisałem samodzielnie. Jakby trochę nie miałem wyjścia. I on kosztował mnie dosłownie 200 złotych miesięcznie do może 800-900, tyle co za te transkrypcje napisałem i co kupiłem jakąś wtyczkę na SellWise.

I tak naprawdę w 2019 niewiele się zmienia. 2018 kończy gdzieś tam na poziomie 200 tysięcy przychodu, więc to nie jest za wiele, ale w 2019 niewiele się zmienia, bo w styczniu przychodzi do pracy 1 osoba, jest to Marta, która jest z nami do dzisiaj. I Marta dostaje jedyne, co na tamten czas, to dostaje zadanie marketingowe pisania tekstów pod SEO i robienia betlinków właśnie, czyli tą część tego marketingu outsourcuję na Martę. To jest 1 mój outsourcing czegoś, co było ważne. Ale w samym 2019 w tym marketingu nic się nie zmienia. Ja przez cały rok sukcesywnie nagrywam podcasty rzeczywiście. Przez cały rok publikuję na LinkedIn’ie, wysyłam maile, czyli wszystko to, co powstało w 2018, w 2019 się po prostu robi. Nie mam tam żadnych praktycznie zmian, żadnych wielkich wydarzeń, nic się niesamowitego nie dzieje. I kończymy rok 2019 na poziomie tam 850 tysięcy przychodu i to już jest tyle, że ja jako freelancer mam z czego żyć, jest to bardzo fajny poziom i jest fajnie.

I wtedy przychodzi rok 2020. Jakież było moje zaskoczenie, jak podpisywałem umowę na 1 biuro 40-metrowe dla SellWise pod koniec 2019 czy tam na początku 2020. I przyszedł marzec 2020, i mówię to już koniec, nie ma już nic, jesteśmy wolni, możemy iść. Zaczynam się żegnać z biznesem, żegnać ze wszystkim. Czekam na wypowiedzenia klientów, bo przecież budżety wszyscy będą cięli. U znajomych oczywiście wszystko się pali i naprawdę wiele problemów. A te wypowiedzenia nie przychodzą. W końcu przyszły 2, które się wycofały zaraz po tam fali problemowej. I w tym roku 2020 po raz 1 przychodzi mi taki pomysł do głowy, że może jednak dałoby się to jakoś skalować, jak się to ładnie mówi. I ta myśl rzeczywiście przyszła mi do głowy gdzieś tam na poziomie startu tych problemów wirusowych. I dzieje się rzecz, która jest szalenie istotna, to znaczy wpadam na pomysł, żeby się pojawić na YouTube. Piszę wtedy do Przygód Przedsiębiorców, czy może nie szukają ciekawych gości. Przygody Przedsiębiorców mi odpisują, że w sumie to szukają, na tematy sprzedażowe szczególnie chętnie jakby coś tam poopowiadali. Sprawdzają mnie tam w ramach jakiejś rozmowy, czy potrafię mówić. Ostatecznie pytam o warunki współpracy. Przychodzi propozycja finansowa nagrania pierwszych chyba 4 odcinków i ja się na tą propozycję decyduję. Wydaje mi się, że to było około 10 tysięcy netto plus VAT za nagranie 4 odcinków wtedy. Kanał też był na innym etapie. I teraz jadę nagrać te materiały z myślą, że tam nie mam co sprzedać na tych materiałach, bo przecież nikt na YouTube się nie zdecyduje na zakup doradztwa ode mnie, a przynajmniej takie miałem doświadczenia z podcastu, że jednak ci ludzie, którzy z podcastu do mnie przychodzili, to byli ludzie, którzy słuchali wiele odcinków. I wtedy powstał koncept Machiny B2B. To wtedy została ona wymyślona. I nawet do dzisiaj pod 1 odcinkiem na Przygodach dalej jest call to action do obecnego landingu Machiny B2B, czyli szkolenia, które w sumie do dzisiaj przeszło pewnie z 6 tysięcy osób. Jest to absolutnie kultowe nasze szkolenie, 1 z ważniejszych, z tych, które mamy w grupie. I to szkolenie, które daje ogromnie ciekawe rezultaty dla uczestników i dla ludzi, którzy je kupują. I wtedy robię to szkolenie, to jest dobrze powiedziane, jedyne, na czym się znam, to na tym, że na Eneida się sprzedać bilety. Gdzieś tam później kombinuję, jak to szkolenie przeprowadzić. Ostatecznie mi się udaje. I dochodzę powoli do wniosku, że robienie tego marketingu samodzielnie to generalnie zły pomysł jest. I rozpoczynam rekrutację 1 marketera. Zatrudniam, ten marketer przychodzi i wychodzi po 2 dniach ze względu na chorobę dziecka, bardzo poważną, jak się okazało, taką, która wyskoczyła nagle. Mówię dobra, rekrutuję 2 marketera, delikatnie rzecz ujmując, nie wychodzi to dobrze i rozstajemy się po 3-miesięcznym okresie próbnym. Natomiast po tym czasie ten 1 marketer wraca do pracy i rozpoczynamy ze sobą współpracę. Z dzieckiem już było wszystko w porządku. I ten rok 2020 to jest czas, w którym powoli deleguję wszystko, co robiłem poza moimi specjalizacjami. Podcast sam nagrywam do dzisiaj, tak jak nagrywałem go w 2018, to proces do dzisiaj wygląda dokładnie tak samo. Ja go sam projektuję, sam go nagrywam, sam go montuję i sam go wrzucam na Spotify i wszędzie. I do dzisiaj robię to samodzielnie. Natomiast wtedy wszystkie te rzeczy typu automatyzacje, pisanie maili, opiekowanie się stroną internetową, opiekowanie się szkoleniami, opiekowanie się socialami, to wszystko w tym 2020 przekazuję marketerowi, który ze mną wówczas współpracował. I rok 2020 kończymy na poziomie około 2,5 miliona przychodu.

I przychodzi rok 2021, który w dużym skrócie nazywam rokiem, w którym mi się Matrix połączył i ja zacząłem w końcu rozumieć, jak ten marketing działa. Połączyły mi się wszystkie kropki. I co robimy? Ja przede wszystkim zaczynam rozumieć, że konstrukt lejka zbudowany tak, że wywiady na YouTube dają mi dotarcie do bardzo szerokiej grupy odbiorców, następnie ta szeroka grupa odbiorców z różnych wywiadów zaczyna słuchać podcastu i następnie trafia do SellWise jako klienci. Tak to działało. I rzeczywiście rok 2021 to jest rok gościnnego YouTube. Ja jeżdżę po tych wywiadach po prostu, generalnie dużo jeszcze. Zatrudniam 2 marketera do tego zespołu, który też jest z nami do dzisiaj, o nim jeszcze będzie za moment. I na początku jest dużo problemów. Oczywiście nic nie działa. Mniej więcej po pół roku czy tam po roku od startu wszystko dopiero zaczyna działać, bo nawet ten 1 marketer, same problemy, tu gdzieś nie działało, tam się nie łączyło i zanim się dogryźliśmy, zanim to zaczęło działać, to rzeczywiście gdzieś tam rok nam minął. Nie 2 miesiące okresu próbnego, nie 3, tylko realnie rok od startu. I dopiero w 2021 roku odpalamy pierwsze reklamy w historii Wise Group tak naprawdę. Nigdy wcześniej nie robiliśmy żadnych reklam. Wszystko do roku 2021 odbywało się w pełni organicznie. Nie kupowaliśmy nic nigdzie w żaden sposób. I myślę, że to jest ciekawa informacja. I w tym roku, żeby tej reklamy puszczać, to szukamy agencji. Odbijamy się od 1 agencji, potem się odbijamy od 2 agencji, tam się odbijamy od jeszcze kolejnej. Ostatecznie dochodzę do wniosku, że chyba nigdy nie będzie mi dane znalezienie agencji, która dobrze się zaopiekuje tym, co mamy do zrobienia. I rzeczywiście rezygnuję z tego szukania agencji. I mniej więcej w 1 połowie roku odpalamy Akademię Sales Angels, którą dzisiaj możecie znać jako IRSM, czyli Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu. Wtedy to było w formie MVP, takich testów, nazywało się Akademia Sales Angels. Przygotowaliśmy landing, zaczęliśmy sprzedaż, zrobiliśmy webinar i sprzedaliśmy pierwsze 2 edycje tej akademii praktycznie na pniu do wszystkich widzów obserwatorów, którzy gdzieś tam byli dookoła nas. Duża działalność marketingowa, bo trzeba było zrobić identyfikację, postawić stronę internetową, było dookoła tego trochę pracy. Ja ma wyjeździe, na którym odpalałem tą Akademię Sales Angels, bo to był webinar, który ja nadawałem wtedy z Hiszpanii, to była Teneryfa, idę sobie na spacer i postanawiam, że w takim razie jeżeli nie ma agencji, która rozumie moje potrzeby z obszaru marketingu B2B, to ja sobie sam zrobię swoją. Bo zacząłem myśleć, że jeżeli my mamy takie trudności ze zrobieniem podstawowych rzeczy, to znaczy reklam, analityki, podstawowych zmian gdzieś na stronach i to jest problem, to jeżeli to jest problem, to my nigdy w żaden sposób się nie wyskalujemy i nigdy w żaden sposób nie będziemy mogli rozwinąć tego naszego marketingu. I wtedy rzeczywiście pada decyzja, że założę agencję marketingu. Znajduję domeny adwise.pl, kupuję domenę za jakiś ciężki hajs w ogóle, nie pamiętam, ale kosztowała ona bardzo dużo, nie pamiętam, to było koło paru tysięcy. I w lipcu pada pomysł, że w sumie w SellWise robimy rekrutację, można byłoby ją wydzielić do HireWise, wtedy w nazwie jeszcze nie było, dołączyć do Akademię Sales Angels i mamy grupę firm, która razem współpracuje nad rozwojem przedsiębiorstw. Rekrutację robiliśmy, bo była nam potrzebna. Agencję zaczęliśmy robić, bo też była nam potrzebna u naszych klientów i u nas, jak się okazało. To zróbmy takie taką grupę. Jaką by to nazwę wymyśleć? Wise Group na przykład. I świetnie, domena kupiona, zaczynamy.

I w roku 2021 co się wydarzyło? Zaczęliśmy pracować nad brandingiem Wise Group. Musieliśmy stworzyć branding Wise Group, AdWise, HireWise na podstawie brandingu SellWise. Zatrudniliśmy pierwsze 5 osób do AdWise. Zatrudniliśmy copywritera, developera, grafika, wszystko ogarniacza i menadżerkę. I podjęliśmy na dodatek decyzję, że w związku z tym, że YouTube jest przyszłościowy, to postawimy własny kanał na YouTube. I ja wymyślam, że on od tego podcastu różnić będzie się tym, że będzie miał też formę wizualną i będzie pewną dywersyfikacją od ryzyka związanego z podcastami.  Bo cała firma wówczas leżała tylko na podcaście. Decydujemy się w ogóle odpalić 2 nowe podcasty i tu od razu powiem, że oba te projekty upadły i nie przetrwały próby czasu. To jest 1 z błędów. Cały rok non stop zmienia się koncepcja naszych buyer person, non stop to modyfikujemy. Do tego wpadamy na pomysł, żeby zrobić 1 konferencję NSM. Też w roku 2021 sprzedajemy ją i ona się odbywa w roku 2021. I przyjeżdża na nią kilkaset osób. Stawiamy 3 nowe strony w tym 2021, Wise Group, AdWise i HireWise. Kończymy też branding. W tym roku powstaje Machina B2B 2.0. Powiem wam, że rok 2021 i to, że ja wyszedłem z niego żywy, to jest po prostu rekord. I rok 2021 kończymy na poziomie 8,5 miliona złotych przychodu, czyli to jest trochę więcej od 2,5. I tyle, ile pracy marketingowej myśmy włożyli w tym roku 2021, to tak naprawdę cały tamten rok 2021 i ogrom roboty wykonany weekendami, godzinami, nadgodzinami, wieczorami, właśnie wtedy de facto procentuje nam do dzisiaj. I wszystkie te rozkminy na temat rozdzielenia marek, tego, że w małej firmie to będzie zdrowsze niż chowanie wszystkiego pod dachem SellWise, co do dzisiaj też nam bardzo mocno procentuje, jest po prostu dobrą decyzją. I decyzja o tym, żeby odpalić wtedy YouTube, decyzja o konferencji NSM czy o budowie Machiny B2B 2.0, tam te wszystkie decyzje i praca, która została wykonana, bardzo dużą zaletą było to, że te osoby, które zostały zatrudnione do AdWise, AdWise jeszcze nie istniał w roku 2021, więc nagle było kilka osób, które mogły włożyć bardzo dużo czasu i pracy właśnie w postawienie tego naszego marketingu. I wtedy jest moment, w którym myślę, że cały nasz dział marketingu, te 5 osób i te osoby też pracujące wewnętrznie w marketingu, łącznie to było 6, bo 1 się pokrywała, czyli mieliśmy 6 osób w strukturze marketingowej na całą tą wymienioną pracę i bardzo wiele zmian po drodze i bardzo wiele wdrożeń. Ta cała struktura kosztowała nas około 45 tysięcy złotych miesięcznie, licząc z biurem, ze wszystkim. Te reklamy dopiero się wtedy w tym czerwcu 2021 rozpoczynały, więc nawet ich nie liczę. To były bardzo niewielkie budżety i głównie nakierowane na sprzedaż Machiny B2B, a nie na pomoc w innych obszarach naszego marketingu.

I wtedy przychodzi rok 2022. Budujemy rzeczywiście po raz 1 takie duże, rozległe lejki marketingowe z prawdziwego zdarzenia i zastanawiamy się, jak prowadzić ścieżki klientów w tym całym lesie zwanym Internetem. Porządkujemy bardzo mocno nasze działania podcastowe, contentowe. Ustanawiamy bardzo konkretny harmonogram planu, treści, tego, co w tych odcinkach się pojawia. Do tego lejki rozbudowujemy i bardzo mocno zasilamy też reklamami, świadomie przenosząc chociażby remarketingiem klientów z 1 miejsca do 2, budując tak zwane wielopoziomowe lejki. To znaczy to, że ci klienci migrują pomiędzy markami. I w 2022 kontynuujemy to szaleństwo z 2021, ponieważ w 2022 startuje Wise Group. Wtedy startuje Wise Group, adwise.pl, hirewise.pl i te 2 podcasty oraz mój kanał na YouTube. Czyli tak naprawdę startujemy te 2 podcasty, których dzisiaj już nie ma. Kanał na YouTube, który zdecydowanie jest i jest jakby ogromnym medium w naszej branży, w naszej skali i dla nas jest bardzo istotnym elementem dzisiejszego marketingu. I to wszystko startuje. I ta 1 marketerka, która dowodzi AdWise, choruje i znika nagle po prostu, już nigdy nie wraca, do dzisiaj nie wróciła. Niestety to była dość poważna choroba i postanowiła pracować już potem samodzielnie jako freelancer, bo też nie wiedziała, czy będzie w stanie wrócić na etat. I ta 2 marketerka przychodzi wtedy do mnie i mówi wiesz co, ja tam chyba ogarnę. I to jest Karolina. Karolina wtedy zostaje szefową marketingu Wise Group. Pracujemy razem we 2. Karolina dzisiaj też zarządza całym AdWise, tak swoją drogą, więc to dobra rekrutacja była, szczególnie że Karolina do nas dołączyła na takie stanowisko właśnie początkujące. I formułuje się taki podział, że mamy dział marketingu Wise Group, wtedy składający się tylko z Karoliny i jeszcze przez długi czas składający się tylko z Karoliny. Karolina korzysta z pomocy AdWise. Jest po prostu klientem AdWise, rozpisując AdWise wszystkie te rzeczy, które z nią ustalamy. I pracujemy z Karoliną w ten sposób, że ja i Karolina ustalamy strategię, ustalamy lejki, naprawiamy działania, zastanawiamy się, jak je poprawiać, a AdWise zajmuje się częścią delivery. Powiem wam, że po dziś dzień uważam, że jest to najlepszy, najzdrowszy układ z możliwych. To znaczy my tutaj decydujemy, ustalamy, analizujemy, a prawdziwi specjaliści w AdWise, którzy to robią, zjedli na tym zęby, zastanawiają się nad tym, jak to wdrożyć. Absolutnie piękny podział. Nawet jak jako AdWise z klientami pracujemy, to działa nam to najlepiej. I powiem wam, że to jest rok, w którym oprócz tego, że jest ogrom pracy, to już nie robimy szczególnych zmian, dlatego że są tylko 2 zmiany. Startuje wtedy Wise Tools, 2 kanał na YouTube, który jest też do dzisiaj i też jest bardzo duży, i cała linia narzędzi IT, i tam jest dużo pracy w związku z tym, żeby ją odpalić. Startuje linia szkoleń zamkniętych Łukasza Połubianki, która też działa do dzisiaj. Tam też jest dużo pracy z tym, żeby ją odpalić. Robimy nowe szkolenie marketing B2B, robimy 2 konferencje NSM w 2022, też każda na kilkaset osób. Masakra. I na koniec roku jeszcze kupujemy Let’s Automate, dołączamy ich do Wise Group w grudniu. I powiem wam, że kończymy rok na poziomie 14 milionów, świadomie bardzo mocno spowalniając po roku 2021, uznając, że już nigdy nie wrócimy do tak szybkiego wzrostu jak wtedy, co jest do dzisiaj wspaniałą decyzją i do dzisiaj się jej trzymamy. Więc wtedy jest układ taki, że koszty tego działu marketingu efektywnie nam bardzo spadły. Bo głównym kosztem marketingu Wise Group jest 1 osoba w wewnętrznym marketingu, jest budżet reklamowy, który wtedy wynosił około 20 tysięcy złotych miesięcznie, i jest AdWise, wewnętrzna agencja marketingowa, która robi całą resztę tych zadań. I ze względu na to, że ci ludzie też pracowali dla klientów, to to się wszystko ze sobą bilansuje. I tak naprawdę w roku 2022 ekstremalnie spada nam koszt naszego działu marketingu. Wręcz można powiedzieć, że jest to prawie że bezpłatny marketing w sumie, dlatego że jest on refinansowany przez szkolenia otwarte, które nie mają jako takie kosztu i wyśmienicie. Kropka.

W 2023, czyli już 1 pełnym roku działania Wise Group, jest o tyle dobrze, że AdWise naprawdę śmiga. Rok zamknęli na poziomie 3,5 miliona przychodu, specjalistów jest nastu, wszystko jest super. Natomiast nasz 1 wewnętrzny marketer zaczyna umierać na nadmiar pracy, w dużym cudzysłowie oczywiście. I pod koniec roku decydujemy się o zbudowaniu zupełnie innej struktury tego działu marketingu, czyli zatrudniamy marketing menadżerów 2, którzy przejmują różne linie biznesowe. 1 przejmuje IRSM na przykład. W ogóle w 2023 robimy rebranding Akademii Sales Angels właśnie na IRSM, robimy duże badanie pierwsze. Wtedy też jest dużo pracy z tym rebrandingiem, z nową stroną internetową i tak dalej. Co ważne, zatrudniamy właśnie 2 tych marketing menadżerów, którzy się dzielą pracą, oraz 2 specjalistów, którzy pomagają im wdrażać te rzeczy, które wymyślają, takie właśnie w wewnętrznym marketingu. Czyli okazuje się, że części prostych zadań po prostu nie wyrzucamy do agencji, bo po prostu możemy je zrobić sami w naszym wewnętrznym Wise Group’owym zespole. I wtedy się okazuje, że bardzo dużo procesów marketingowych, które działały na linii ja i Karolina, tylko my we 2, trzeba było zupełnie przebudować w momencie, kiedy tych marketerów pojawiło się więcej, bo się pojawiło bardzo duże wyzwanie tego, że strategie marketingowe poszczególnych linii biznesowych muszą być ze sobą spójne, pomimo tego że odpowiada za nie kilka osób. I wtedy pojawiła się bardzo duża potrzeba uspójnienia tego zarządzania, uspójnienia strategii, tego, w jaki sposób to pracuje, i też tego, że jednak mimo wszystko ci marketerzy walczyli o te same zasoby w AdWise. I to było bardzo ciekawe. W roku rok 2023 kończymy na poziomie około 27,6 miliona przychodu, czyli tam mnożymy się razy 2, ale efektywnie nie jest tak do końca, ponieważ AdWise buduje się praktycznie od zera, HireWise buduje się praktycznie od zera. SellWise tam już miało taki zdrowy, normalny wzrost, bez żadnych większych szaleństw. Natomiast cała grupa rzeczywiście dość mocno wtedy spuchła, tak można powiedzieć. I rok 2023 to już jest rok, w którym wystartował YouTube. YouTube współistniał z tym podcastem i bardzo mocno testowaliśmy, jak te media mają się ze sobą uzupełniać, w jaki sposób różnicować tematykę w 1 kanale i w 2 kanale i jak doprowadzać do tego, żeby one się ze sobą nie gryzły. W tym roku 2023 tak naprawdę najwięcej fundamentalnych zmian w naszych lekach marketingowych, w tych działaniach takich taktycznych, który robimy, również zostało wymyślone właśnie wtedy. To wtedy dopracowaliśmy większość tych działań. To wtedy też mocno zoptymalizowaliśmy koszty prowadzenia tego naszego marketingu. Natomiast na przykład zrezygnowaliśmy już z konferencji NSM. Nie byliśmy w stanie tego uciągnąć wspólnie, bo konferencja NSM to był po prostu ogrom pracy. One prawdopodobnie wrócą, jeszcze nie wiemy kiedy, ale prawdopodobnie wrócą. I w ogóle taki plot twist, to jest ciekawa rzecz, ale w 2023 zrobiliśmy 5 urodziny SellWise w Gliwicach, taką imprezę, na której takim punktem programu był mój stand up. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie to, że dzień przed tą imprezą miałem 38 gorączki, tam 38,5 nawet, i na dzień imprezy udało mi się to zbić, i tuż po imprezie wróciłem do tych 38,5, i sobie tam dochodziłem do siebie kolejne parę tygodni, tak jakby krótko mówiąc.

I przyszedł rok zeszły, rok 2024, gdzie w sumie naszym głównym celem, i wydaje mi się, że wiele osób o tym zapomina, było ustabilizowanie sytuacji w naszym marketingu, czyli takie poprowadzenie działań, żeby większość tych procesów się poukładała, żeby nauczyć się współpracować w taki sposób, że wszyscy pracują normalnie, że to jest efektywne, że to działa. I paradoksalnie w roku 2024 wcale nie było aż tak dużo pomysłów, a już na pewno nie było takich, o których chciałbym wam mówić, a sam rok zeszły zamknęliśmy na poziomie około 40 milionów przychodu.

I teraz jakby jakie mamy plany na ten marketing i jakie mamy lekcje z tym związane? Przede wszystkim 1 lekcja jest taka, że bez osoby, która pełnoetatowo nad tym marketingiem siedzi i zna się na biznesie, cała ta praca nie ma sensu. Czy jakby to na początku byłem ja sam, czy potem to była Karolina, czy jakikolwiek inny marketer, w momencie, kiedy mamy osobę, która zna się na marketingu, na wielu zagadnieniach marketingowych i ma pełny czas, żeby zaopiekować się szczegółami w każdym elemencie, dopiero wtedy to zaczyna działać. Powiem wam, że oddanie wszystkich działań agencji marketingowej być może jest skuteczne na jakimś początkowym etapie albo na etapie, na którym właściciel angażuje się i ma na to dużo czasu, owszem.

2 moja lekcja jest taka, że w marketingu B2B da się zrobić niesłychanie dużo czasami nawet bez budżetu, jeżeli tylko ktoś, kto jest właścicielem, na przykład zaangażuje się bardzo mocno w działania marketingowe osobiście. To jest 2 lekcja, którą ja z tego wyciągam. Bo wiele firm próbuje zasypać te działania marketingowe tylko pieniędzmi. I super, ale niektóre nie mają nawet pieniędzy, tak jak ja nie miałem na starcie, nie miałem środków na to, żeby się tym zająć, więc po prostu wieczorami musiałem się doedukować i robić te działania samodzielnie. Czyli lekcja 2 jest o tym, że wydaje mi się, że to nie budżet jednak mimo wszystko jest najważniejszy w marketingu, tylko trafne określenie buyer person, propozycji wartości, pomysłu na te działania, a potem w konsekwencji w ramach tego pomysłu. Bo mamy rok 2025, w tym roku podcast będzie miał 7 urodziny i on się cały czas sukcesywnie ukazuje. I uważam, że ma to po prostu przeogromne znaczenie. Czyli konsekwencja. To w sumie można by powiedzieć, że konsekwencja jest tutaj lekcją 3.

Lekcją 4 jest to, że najlepiej, najbardziej kreatywnie stworzony marketing, bez dobrej egzekucji nie ma sensu. Czyli ten rok 2020 i 2021, kiedy mi się ten dział marketingu formował i nic w nim nie działało, to był właśnie czas, kiedy my nie potrafiliśmy w egzekucje. My pomysły mieliśmy dobre, ale nasz dział marketingu wtedy wewnętrzny nie potrafił przeprowadzić egzekucji, a jak ją przeprowadzał, to przeprowadzał ją z setkami błędów. I nam wewnętrznie około roku zajęło wyjście z tego, a później zbudowaliśmy AdWise, żeby już nie mieć tego problemu. Czyli lekcja 4 jest taka, że od egzekucji musisz mieć naprawdę specjalistów. Dowolne zestawienie juniorów, którzy się uczą i się rozwijają, naprawdę nie rozwiązuje fundamentalnego problemu, jakim jest dobra, trafna egzekucja. Czyli jeżeli masz osobę, która myśli i to ustala, i masz agencję albo specjalistów zatrudnionych wewnętrzni, którzy naprawdę są dobrzy w tym, co robią, dużo zarabiają, znają się na tym, zjedli na tym zęby, to to jest absolutnie najbardziej kluczowe w marketingu B2B. Egzekucja dobrych pomysłów tak, że one po prostu działają i działają w dobry sposób.

Moja 5 lekcja jest o tym, że w 2021 zdecydowałem się rozdzielić Wise Group na osobne podmioty i osobne brandy. I teraz w 2025 mogę wam powiedzieć, że to była absolutnie wspaniała decyzja, dlatego że widzę, że poszczególne marki mogą piwotować i obierać inne segmenty, obierać inne buyer persony, zmieniać się też w czasie. Skoro ja się zmieniam jako przedsiębiorca, nasza grupa się zmienia, to wydzielenie tych brandów jako osobnych brandów na tamten czas było bardzo dobrą decyzją i dzisiaj w roku 2025 cholernie się z niej cieszę, że wtedy właśnie taką decyzję podjąłem.

Kolejna moja lekcja i refleksja jest taka, że ten rok 2021, w którym zrobiliśmy 150 tysięcy rzeczy, to był absolutnie najpiękniejszy marketingowo rok w moim życiu. To znaczy to był taki beztroski rok zabawy w marketing, rzeczywiście zabawy, 2022 w sumie też, testowania bardzo wielu rozwiązań. I powiem wam, że tamten czas postawił fundamenty pod wszystko, co robimy obecnie. Pod różnego rodzaju pomysły, które obecnie mamy. I pokazał nam też, że taka kreatywność, szukanie nieoczywistych pomysłów jest decydujące i taka też dziecięca radość w tym marketingu, że coś człowiek wymyślił, ludzie przyszli i im się to podobało. Albo że jakąś Akademię Sales Angels zrobiliśmy i ludziom się to podobało. I w ogóle podcasty i te kanały, naprawdę była to taka radość tworzenia, taki piękny czas. I życzę wam, żeby w waszych marketingach i w waszych działaniach też się pojawiła radość tworzenia, a nie tylko twarde ROI i tam liczenie, co z tego ROI wynika dla naszego biznesu. Tak jakby nie wiem, czy tędy jest droga, mówiąc wprost.

Następnie kolejna lekcja jest taka, że ten zespół zaczął się powiększać. Czyli my trochę nie udawaliśmy, że damy radę to pociągnąć. I co ciekawe, Karolina, która zarządzała zespołem, była 1 przeciwniczką, żeby tych marketing menadżerów zatrudniać. Oni o tym wiedzą dzisiaj, więc luz, mogę o tym mówić, bo się bała, że nie będzie miała co robić. I wtedy ja jej powiedziałem spokojnie jak na wojnie, ty nie dość, że będziesz miała co robić, to my jeszcze wymyślimy kolejny 50 pomysłów i ogarniemy. I teraz rzeczywiście mówi, że to była absolutnie cudowna decyzja, że 1, że ją podjęliśmy, a 2, że zatrudniliśmy tych ludzi w porę, bo też jak przyszli nowi marketing menadżerowie, to się okazało, że każda z tych marek ma bardzo dużo różnych bolączek i problemów, których 1 osoba po prostu nie miała czasu ani zasobów, żeby naprawić. Czyli w odpowiednim momencie rozbudowa tego zespołu była absolutnie szalenie istotna.

Kolejną lekcją jest to, że powiększenie też tego zespołu i takich zasobów poznawczych pomogło nam bardzo dopracować te lejki. To znaczy okazało się, że jeżeli 1 osoba ma czas na 2 marki, na przykład na HireWise i na IRSM, i dzieli czas po połowie, to znajduje bardzo dużo rzeczy, pomysłów, rozwiązań dla swoich 2 marek, tego, w jaki sposób można działać, co można robić. I w momencie, w którym mamy egzekucję, jest AdWise, który może zrealizować naprawdę dużo pomysłów, to też znowuż wracamy do tej lekcji, że miał kto to realizować, miał kto wdrażać te rzeczy.

I kolejna lekcja jest taka, że bez spójnej wizji i pomysłu na to, jak te marki mają współistnieć, gdzie są granice tych marek, jaka jest wspólna strategia Wise Group, jaka jest wspólna strategia oferingu tych wszystkich spółek, to ta całość by się wywaliła dawno. Czyli moja rola w tym wszystkim i jej najważniejszy element był właśnie na uspójnieniu strategii i tego, czego my od poszczególnych marek w grupie oczekujemy, jaka jest ich rola. I też uspójnienia, jaka jest rola produktów też w ramach Wise Group, takich jak chociażby Machiny B2B i szkolenia, których notabene za moment wam w podsumowaniu więcej powiem. Czyli lekcja cholernie istotna jest właśnie na tym poziomie dokręcenia śrubek całego tego mechanizmu, jak on ma ze sobą współpracować.

I cóż, mam nadzieję, że te lekcje w jakiś sposób z wami rezonują. Może powiem trochę o planach na rok 2025, bo to jest ciekawe. W roku 2025 odświeżamy branding, bo ja w sumie tego nie powiedziałem, ale w 2019 roku zleciłem pracę nad brandingiem SellWise, takim profesjonalnym, i wtedy on się wyprodukował i w 2020 czy pod koniec 2019 wypuściliśmy nową stronę SellWise z nowym brandingiem na starym silniku, która działa nam do dzisiaj, do dzisiaj na niej pracujemy. I postanowiliśmy odświeżyć branding grupy. On ujrzy światło dzienne w tym roku. Będziemy po kolei każdą markę gdzieś tam pokazywać. AdWise jest już gotowy na przykład, już jest zaprojektowany. Teraz jest w developmencie. Cała grupa też wizerunkowo jest już zaprojektowana przez naszych ludzi z AdWise. Strony się aktualnie produkują. Jest dużo wydarzeń nowych w tym roku, o których też nie mogę mówić, ale będzie nowa spółka w grupie, którą będziemy dołączać, i to też jest duża operacja marketingowa, będzie nowy kanał na YouTube, który jest dużym projektem, to też jest duża operacja marketingowa. Pracujemy nad nią de facto cały 2024. Dużo się w tym temacie działo. I jak zwykle wracamy do takiej radości tworzenia. Jak się obrobiliśmy z tym wszystkim, co było do zrobienia, to teraz możemy ponownie tworzyć i oddać się radości tego, żeby tworzyć i żeby wrócić trochę do tego 2021, i pobawić się z tym marketingiem, dalej zbadać jego dalsze granice i dowiedzieć się, gdzie one stoją. I tyle.

Ciekawy jestem, jak wam te treści, jak wam ten odcinek zarezonuje, czy macie jakieś lekcje dla siebie i dla marketingu w waszej w firmie, być może dla struktury pracy w tym marketingu, czy być może dla nacisku na pomysły, a nie tylko ROI. I cóż, dajcie mi znać na priv albo w komentarzach na YouTube, ja je chętnie przyjmę, przeczytam i odpowiem. Tyle w tym materiale.