Fundamenty procesu sprzedaży - zbuduj raz a dobrze

Budowanie procesu sprzedaży bez kontekstu

Mamy już gotowe trochę rzeczy. Przede wszystkim wiemy do jakiego segmentu chcemy docierać. Na dodatek wiemy jakie mamy dla nich wartości, wiemy też – uwaga – z naszej mapy procesu sprzedaży, z odcinka S06, wiemy też jak wygląda nasz proces sprzedaży na całej mapie. To znaczy, wiemy czy mamy jeden czy mamy dwa, czy mamy trzy, przypominam, że jeżeli docieraliśmy do dużych organizacji, korporacji do NŚP, i do np., klientów fizycznych, to musimy mieć co najmniej trzy procesy sprzedaży. Połączenie tego w jednym będzie najprawdopodobniej nie działać, będzie szaleństwem i nie będzie skuteczne. Bardzo często widzimy klientów, którzy np. próbują wychodzić do większych klientów, ze swoimi produktami, sprzedają im tak samo jak tym średnim i nie działa. Czemu oczywiście dziwić się nie można. Z mapy wiemy ile tych procesów ma być. I co przede wszystkim najbardziej istotne – wiemy, co je rozpoczyna i co kończy. To znaczy, że np. nasz proces sprzedaży rozpoczyna lead kwalifikowany, a kończy faktura, podpisana umowa kończy, nie wiem, wpłata klienta. Ten moment zakończenia procesu sprzedaży dla każdego z was, dla każdej z waszych firm, może być nieco inny i to jest w pełni normalne. Na dodatek po odcinku S07, mamy już założone lampki na tych procesach, pomimo tego, że ich nie mamy, zwróćcie uwagę, one jeszcze nie są do konkretyzowane to już je mierzymy. Już sprawdzamy, które nam działają, które też nie, a na dodatek z odcinka S07, mamy wstępnie założone cele na naszym procesie sprzedaży. Daj Boże wynikają one z matmy, którą wtedy omawialiśmy. Więc cud, miód i orzeszki.

Mówiliśmy już w historii tego podcastu na temat procesu sprzedaży raz, to był odcinek (do dzisiaj jest jednym z najbardziej popularnych odcinków) i niestety tamten odcinek budził u słuchaczy bardzo wiele frustracji. Właśnie z tych powodów. Dlatego, że on był oderwany z kontekstu zmiany, transformacji, przeprowadzonej w organizacji. Ale w ramach tego wyzwania już nie jest. Dlatego, że mamy wszystkie te informacje, które są nam właśnie niezbędne do tego żeby to dobrze zrobić. Wiemy wszystkie rzeczy, które powinniśmy wiedzieć i jednym z powodów nieudanych zmian w działach sprzedaży jest właśnie zabieranie się za budowanie procesu sprzedaży bez kontekstu. Bez tego wszystkiego, co dotychczas wypracowaliśmy. Zwróćcie uwagę, że mijają 3-4 miesiące pracy w ramach tego wyzwania, a dla niektórych z was pewnie jeszcze więcej i dopiero teraz siadamy do fundamentów procesu sprzedaży. To jest absolutnie niesamowite. Ale mam nadzieję, że części z was daje do myślenia.

Proces sprzedaży – nie istnieje?

I teraz – uwaga – ja w tamtym materiale powiedziałem coś takiego, co recytują nam teraz kandydaci w rozmowach kwalifikacyjnych. HireWise kiedy rekrutuje szczególnie dyrektorów sprzedaży i dyrektorów zarządzających, a kiedy my rekrutujemy też konsultantów, to czasami zadajemy takie pytanie – co to jest ten proces sprzedaży. Czasami zdarza nam się słyszeć taką odpowiedzieć, że proces sprzedaży nie istnieje, istnieje tylko proces zakupu (śmiech). Bo ja takie zdanie wypowiedziałem w tamtym podcaście i rzeczywiście tak jest. Nie mniej… Uwaga, muszę wam coś wyjaśnić. Proces sprzedaży nie istnieje ponieważ jest naszą ułudą. Naszą wymyśloną sekwencją działań, które mają na celu zaadresować proces zakupu klienta. Proces zakupu to kroki, które klient podejmuje aby kupić, a teraz teoretycznie proces sprzedaży, to coś co my robimy aby ułatwić temu klientowi zakup. I teraz, zawsze mówię o tym, że proces sprzedaży nie istnieje dlatego, że klient ma gdzieś nasz proces sprzedaży, on nie wie najprawdopodobniej, że jest częścią jakiegokolwiek procesu sprzedaży. Nie interesuje go na jakim etapie waszego procesu jest. Ma to kompletnie w nosie. Jedyne co go interesuje to jego własny proces zakupu, czyli to na jakim etapie zakupu jest sam klient

I teraz, proces zakupu istnieje. Kropka. Jest to niezaprzeczalne. Natomiast proces sprzedaży jako taki jest po prostu iluzją, ułudą. Jest jakąś naszą wymyśloną strukturą prowadzenia klienta po jego własnym procesie zakupu. Tylko wtedy proces sprzedaży ma jakikolwiek sens.

Proces sprzedaży – błędne scenariusze budowania procesu sprzedaży

Jednym z najczęstszych grzechów procesu sprzedaży jest to, że jest on oderwany absolutnie od procesu zakupu. Podam wam przykład. Podam wam dwa najbardziej podstawowe scenariusze, które pokazują, że inne budowanie procesu sprzedaży jest bezsensu.

Wyobraźmy sobie, że mamy proces sprzedaży, który zakłada, że jak się klient do nas zgłosi to robimy mu badanie potrzeb, a następnie wysyłamy ofertę, a następnie utrzymujemy z nim regularnie kontakt. I go follow up-ujemy. Dzwonimy do niego, pytamy – i jak tam, i jak tam? Uwaga – disclaimer, tak wygląda 90% procesów sprzedaży w Polsce. Czyli takie organizację często tytułują się, że sprzedają doradczość, że pomagają bo jest to badanie potrzeb, jest oferta, jest obdzwanianie, jak tam i co Pan sądzi, ojoj. A może spotkanie? Może coś tam… To jest najczęstszy proces sprzedaży. I teraz dlaczego jest on bezsensu? Uwaga. Pokażę wam dwa podstawowe przykłady.

Wyobraźcie sobie, że ja jestem klientem, który chce kupić doradztwo w SellWise. Jestem klientem, który w ogóle zastanawia się czy takie doradztwo miałoby dla mnie jakikolwiek sens. Odzywam się do SellWise i mówię – dzień dobry, tak ja się tutaj zastanawiam, ile potencjalnie kosztuje te wasze doradztwo? Na co my mówimy – świetnie to ja zbadam Panu potrzeby, badamy potrzeby, wysyłamy ofertę, do usłyszenia, będziemy się follow up- owali teraz. Jest drugi rodzaj klienta, który dzwoni do SellWise i mówi – dzień dobry, zastanawiam się nad zakupem doradztwa w obszarze takim takim i taki, zależy mi na tym, aby konsultant był taki i taki i zależy mi na tym aby projekt doradczy obejmował to, to i to…

I teraz czym się różni tych dwóch klientów? Pierwszy to jest taki klient, złowrogo szumią wierzby, coś wiem, ale nic nie wiem, czy mi pomożecie? Wszyscy znacie tego klienta, a ten drugi klient to jest klient, który już wie, co to jest doradztwo, wie jak wygląda, wie jak działa, wie czego potrzebuje. On po prostu chce ode mnie ofertę. I teraz zwróćcie uwagę, że to jest wszystko w ramach jednego procesu zakupu. Bo ten klient na początku jest taki, że aaaa, może doradztwo, a może nie wiem, może coś tam. Ale kiedy idzie z czasem, to w końcu staje się tym drugim klientem. Czyli mamy dwa takie podstawowe etapy procesu zakupu. Ten taki na początku kiedy ktoś złowrogo szumią wierzby, nic nie wie, i ten taki na końcu kiedy on już wszystko wie i chce tylko cenę. Zwróćcie uwagę, że z tego jednego powodu posiadanie procesu sprzedaży, takiego jak powiedziałem przed chwilą, jest bezsensu. Dlatego, że naszych klientów bardzo często widzimy etap – oferta, i poszło sto ofert do klientów. Ale teraz ile z tych 100 poszło do tych gości, co się tylko chcieli dowiedzieć, a ile z tych 100 poszło do tych, którzy za niedługo planują kupić?

To jest najlepszy dowód na to, że nie wdrożenie fundamentów procesu sprzedaży równolegle do procesu zakupu, doprowadza do szaleństwa. Szczególnie w organizacjach, które sprzedają coś, co bardzo długo się kupuje. Np. systemy ERP, np. jakieś wielkie współpracę, wielkie dostawy, coś co trwa miesiące. Oni patrzą w ten swój CRM i nic nie widzą. Nic nie widzą, że na etapie ofertowania jest niby 5 milionów złotych, ale nic się nie zamyka. Więc idę do handlowca i mówię – Janusz, tam dzwoń, dopinaj, domykaj. On mówi – no będę. Ale jednak klient się już nie odzywa. No bo się nie odzywa, bo on tylko chciał się dowiedzieć, co to jest i mniej więcej kosztuje. Był wcześnie w procesie zakupu.

Proces sprzedaży TYLKO! równolegle do procesu zakupu

Teoretycznie czysto, trzeba te procesy ze sobą zrównoleglić (śmiech). Sprawić, że etapy, które znajdują się w procesie sprzedaży, to nie są moje etapy, moja lista działań. Szymonowa. Że ja mam teraz zbadać potrzeby. Że ja mam teraz wysłać ofertę. Że ja mam teraz z klientem negocjować, a teraz zamykać. Tak są zawsze nazwane etapy w procesach sprzedaży w polskich firmach. Co jest absolutnie błędne. Co ciekawe znajduje te praktykę również u bardzo bardzo wielkich producentów CRMów, po prostu reprezentujących kawał świata. Dokładnie tak są ponazywane procesy w systemach CRM, w takich największych systemach CRM, na całym świecie. O zgrozo, że tak to ujmę.

I teraz, co powinniśmy w związku z tym zrobić? O. Powinniśmy zmapować proces zakupu klienta, ale uwaga, dla tych z was, którzy idą z nami, z wyzwaniem, że tak powiem, cały czas, był odcinek w serii marketingowej. To był odcinek N03 – mapowanie procesu zakupu, czyli jak nie robić marketingu B2B bezsensu. I tam właśnie była lekcja o tym jak dowiedzieć się, jak kupuje nasz klient. Teraz uwaga – ta wiedza jest absolutnie niezbędna do tego żeby dobrze zbudować fundamenty waszego procesu sprzedaży.

Uwaga – z tego procesu zakupu powinniście się dowiedzieć, że np. wasz klient kiedy myśli o zakupie, kiedy jest bardzo wcześnie w procesie zakupu, np. nie wiem, szuka, googluje, a może jedzie na konferencję, a gdzie on w ogóle jest? Gdzie wtedy przebywa, a w ogóle gdzie przebywa ten klient jak jeszcze nie ma żadnego problemu? To jest ciekawe. Natomiast jeżeli zabiera się za kupowanie, to jak to jego kupowanie wygląda? Czy on najpierw zbiera oferty z rynku, czy zaprasza firmy do siebie, czy w ogóle jest tak, że etap koncepcyjny nie istnieje? Jest po prostu bardzo, bardzo krótki, ludzie od razu chcą kupić, bo nie ma co konceptuować za bardzo. Tam w tamtym odcinku podawałem przykład, np. sprzątania na fabryce. To znaczy, że proces zakupu, sprzątania w fabryce, jest bardzo krótki. Mimo, że przechodzi przez te same etapy. Mamy problem – brudna fabryka, co tu zrobić – posprzątać, świetnie – mamy koncepcję. My to sprzątamy czy ktoś posprząta? No ktoś, bo my czasu nie mamy. Ok! Ile to kosztuje mniej więcej? Ciach, szukają ceny. Tyle – dobra, stać nas? Stać nas. To bierzemy. To jeszcze sprawdź cenę w rynku. Sprawdziłem. I co? Ta firma wygląda spoko. To bierz. No to wziąłem. No to podpisane. Zapłacone. Zrobione. Koniec filozofii.

Ale teraz jak zaczniecie to sobie rozpisywać jak klienci kupują wielkie systemy albo kupują albo w jaki sposób zmieniają dostawce, bo to jest też proces zakupu. Proces zmiany dostawcy. Co rozpoczyna zmianę dostawcy? Jak to wygląda? Czy oni robią research, jaki ten research robią? Np. proces zakupu platformy e-commerce, jest bardzo ciekawy. Dlatego, że ludzie chcieliby wierzyć, że proces zakupu platformy e-commerce polega na tym, że ludzie szukają platformy e-commerce, znajdują firmę, ona im doradza i on kupuje. A to guzik prawda jest. Bo proces zakupu platformy e-commerce, ma dwa zwycięstwa w środku. Pierwsze zwycięstwo polega na tym, że klient wybrał framework – zbuduje sklep na Magento, albo zbuduje sklep na Selluse, ale zbuduje sklep na PrestShopie, albo na jeszcze czymś innym. Czyli najpierw wybiera framework, często ten wybór trwał długo, był smutny i żmudny i długi, a dopiero później zaczyna się kolejny proces zakupy, czyli wybór wykonawcy, który na tym naszym frameworku coś zbuduje. Większość budowy dużych systemów, dokładnie tak się odbywa, że ma proces zakupu ma zagnieżdżone w środku dwa mniejsze. I to jest słuchajcie cała magia. Firmy, które o tym nie wiedzą, nie zmapowały sobie tego procesu zakupu, nie wiedzą jak on wygląda, popełniają ogromnie dużo błędów w swoim procesie sprzedaży. Bo dla tego gościa, który chce sobie wybrać framework zaledwie, wysyłają oferty na gotową instalację i tam próbują mu sprzedać, tłumacząc że wszystko będzie świetnie. I to jest ogromny, ogromny błąd.

Proces zakupu – etap wybierania tzw. małych zwycięstw

I teraz, co w związku z tym powinniście zrobić? Jeżeli wykonaliście odcinek N03, świetnie. Macie to zrobione. Jeżeli jednak tego nie zrobiliście, musicie do tego siąść ze swoim działem sprzedaży. To jest piękna dyskusja. Słuchajcie, jak ci nasi klienci kupują? Wchodzimy w ich buty, opowiadamy sobie tą historię. Co oni robią? Ja wiem, że handlowcy powiedzą – no wiesz, każdy inaczej. Świetnie, bardzo mnie to cieszy. Bierzemy średni przykład, taki ze środka, bez tych 5% po bokach, tych 5% kupi bez ofertowania, po prostu weźmie za cenę, a tych 5-ciu będzie gadało trzy lata o szczegółach. Ja wiem, że tak będzie. Bierzemy ten najczęstszy najbardziej typowy przypadek, który klient przechodzi. I teraz, jeżeli mamy to z działem opisane i podyskutowaliśmy sobie jak, co, co się dzieje po drodze, co klient robi zawsze, co robi czasami, to teraz jest moment na wybranie w tym procesie zakupu tak zwanych małych zwycięstw. Rzeczy, które bardzo istotnie posuwają nas do przodu. Jako klienta oczywiście, nie jako nas – jako firmę. Tylko wyobrażamy sobie, że jesteśmy tym klientem.

Załóżmy, że pierwszym moim zwycięstwem jest to, że już dokładnie rozumiem z czego wynika mój problem. Np. klient wie z czego wynika jego problem – zna swój problem, zna swoją potrzebę. Drugi krok milowy, takie małe zwycięstwo. Klient wstępnie sobie wybrał koncepcję. Stwierdził, że tak, to będzie doradztwo. Świetnie. Mam drugie zwycięstwo. Weźmy sobie kolejne małe zwycięstwo – klient wie już wszystko, co powinien wiedzieć, żeby to kupić. W sensie, ma absolutnie wszystko. Następnie, kolejne małe zwycięstwo – klient na zarządzie zdecydował, że w to wchodzą. Świetnie, kolejne małe zwycięstwo – klient potwierdził umowę. Świetnie, kolejne małe zwycięstwo – klient podpisał.

Teraz zwróćcie uwagę, że nazywanie tych małych zwycięstw po stronie klienta jako klient coś zmienia reguły gry. Dlatego, że zastanawiamy się, co klient zrobił, że to jest zwycięstwo, a nie co my zrobiliśmy, że to jest zwycięstwo. Zwróćcie uwagę, że zbudowanie procesów w sprzedaży (zaraz będę do tego wracał, bo się będę ekscytował za chwilę), ale zbudowanie procesu sprzedaży w taki sposób bardzo wyraźnie pokazuje kiedy powinienem przesuwać szansę z etapu na etap.

Kamienie milowe procesu sprzedaży – fundament

Patrzcie, co się dzieje. Mamy kamienie milowe naszego procesu sprzedaży. I teraz – jak to? Ale Szymon, dlaczego? Tak. Kamienie milowe procesu zakupu klienta, czyli małe zwycięstwa w procesie zakupu klienta są naszymi małymi zwycięstwami w procesie sprzedaży. Tak nazywamy kolumny w CRMie, tak nazywamy kamienie milowe, czyli mówimy tak: Klient rozumie sytuację – ciach, pierwszy etap, drugi – klient wstępnie zaakceptował koncepcję, trzeci etap – klient zaakceptował na zarządzie, jest budżet, świetnie, kolejny etap – klient zaakceptował umowę. Zwróćcie uwagę, że jak tak nazwiecie etapy w procesie sprzedaży, w systemie CRM, to już jako handlowiec ja sobie nie mogę przerzucać tych kawałeczków, tych kwadracików, w szansie sprzedaży. Po prostu tak jak mi się podoba. Bo wiecie jak to jest, jak jestem handlowcem, na takim zwykłym procesie sprzedaży to mówię tak: kurde, w sumie… to on dopisał duże te zapytanie, no to można przyjąć, że zbadałem potrzeby chyba, to mam ten etap, ja mu przez telefon w sumie powiedziałem jaka jest cena, to oferta można przyjąć, że poszła, i przesuwam se na kolejne. Kolejny etap to jest negocjowanie, no i kurczę skurczybyk milczy od trzech dni. Jak w mordę ze mną negocjuje. Ciach – negocjacje. I sobie przesuwam tą szansę w środku, a przesuwając sobie w ten sposób każdy z was, kto się zna na analityce procesu sprzedaży wie, że właśnie od tego momentu analityka waszego procesu sprzedaży nie ma absolutnie żadnego sensu. Bo ludzie przesuwają sobie szanse tak jak im się podoba. Czyli nie macie wiedzy jak realnie działa wasz proces tam w środku, bo po prostu każdy przesuwa tak jak chce. Ale jak nazwę sobie kolumny – klient zrobił coś, klient powiedział coś, klient ma coś, no to już sorry – teraz nie mogę sobie przesuwać, bo tam jest bardzo jasne kryterium sukcesu. Znalezienia się szansy na danym etapie. Świetnie.

Zwróćcie uwagę, że tak naprawdę te kamienie milowe są właśnie tym fundamentem waszego procesu sprzedaży. Tym czymś co powinno z wami zostać na bardzo, bardzo długi. Zrozumienie dobrze tego, w jaki sposób wasz klient kupuje, i teraz zwróćcie uwagę – każdy inaczej. Np. ten korporacyjny, to już od razu widać, że będzie kupował inaczej. Tam będzie więcej etapów, jakiegoś budżetowania, w ogóle będzie etap budżetowania, rok wcześniej. A potem będzie coś tam, a potem będzie coś tam, a potem będzie coś tam…

Proces sprzedaży – proces nieliniowy

I teraz – uwaga – magia. Proces zbudowany w ten sposób jest nieliniowy. Coś niesamowitego. Wyobraźmy sobie autostradę a4, która jedzie z Niemiec, z granicy niemieckiej, do Gliwic, w których mieszkam. Cudowna sprawa. I teraz uwaga – część klientów może z nami jechać tą autostradą od samych Niemiec do samego końca, do Gliwic. Świetnie. Ale część z nich może wjechać we Wrocławiu i przejechać zaledwie pół drogi. Proces jest nieliniowy! Niesamowite. Dlaczego w taki sposób tak to działa? Dlatego, że jeżeli miałem tam etapy, że klient rozumie swój problem, klient ma wstępnie wybraną koncepcję, klient coś tam… to klient może być już na trzecim etapie, kiedy do was trafia. Bang! Niesamowite. Czyli np. w kontekście e-commerce, klient który jeszcze nie ma platformy, nic nie wie, nic nie wybrał, jest tam gdzieś bardzo na początku, jedzie od samych Niemiec. Ale ten klient, który już do nas dzwoni z konkretem, on chce Magento, od już na coś zdecydowany, no to jedzie z nami od Wrocławia nie od Niemiec. Czyli od połowy tego procesu. To jest niesamowite. To zmienia absolutnie reguły gry. Dlatego, że większość, większość procesów sprzedaży zawsze jest tak – nie,nie, nie drogi kliencie, wypad do Niemiec. Jedziesz z nami od zera (śmiech). Tak się zachowują polskie działy sprzedaży. On mówi – jestem we Wrocławiu, chce tu wjechać. Nie, Negacz powiedział w podcaście, że proces sprzedaży to jest odtąd… Jedziesz do Niemiec, wracaj (śmiech), tam cie wpuścimy.

No nie. Słuchajcie, to jest głupi pomysł. Tak się nie robi. Mając tak nazwane kamienie milowe w systemie CRM, klient zaczyna swoją podróż od zjazdu, na którym on się znajduje. Wiemy o tym, że on się na nim znajduje. Dlatego, że z nim rozmawiamy, na jakim jest Pan etapie, co już pan wybrał, co już Pan wie, blablabla. Ciach! Odtąd Pan zaczyna. Świetnie. I teraz w zależności od tego jak długi i skomplikowany jest ten proces, to tych opcji będzie więcej lub mniej. No i też jeżeli macie dwa lub trzy procesy sprzedaży, no to macie dwa lub trzy procesy zakupu, tego bardzo dużego klienta, tego średniego i tego malutkiego. Coś pięknego, słuchajcie. W każdym z tych procesów sprzedaży są kamienie milowe i powiem wam, że czasami nam jako konsultantom, kiedy próbujemy to wypracować u klientów, to w ogóle z tego rezygnujemy w niektórych przypadkach. Dlatego, że jeżeli widzimy np. hipotetycznie czysto, widzimy biznes, który jest zalany leadami, nie wiadomo z jakich segmentów, nie wiadomo o co chodzi, po co, gdzie itd., to najłatwiej nam zrobić pieniądze u klienta po prostu szybko porządkując proces sprzedaży, nawet nie mając tych wcześniejszych informacji. Często robimy to w taki sposób jeżeli sytuacja tego wymaga. Chcąc do tego wrócić później. Natomiast kiedy, że tak powiem, projekt idzie po bożemu, tak jak wyzwanie #WdrażamyNSM, to właśnie tak powinno to wyglądać. Dlatego, że te fundamenty zostaną z wami na długą, długą, miejmy nadzieje, że piękną przyszłość.

Działania w procesie sprzedaży – dyskusja z działem handlowym

Czyli, wiemy kilka rzeczy. Proces sprzedaży jest nieliniowy. Może się zacząć w połowie. Można ominąć jakiś etap. Szok. Następnie mamy bardzo jasno określone kryteria sukcesu wejścia na dany etap. Super. Następnie każdy etap to jest kolejny krok w sukcesie w procesie zakupu klienta. Od teraz jak ja jakiś kwadracik przesuwam, między jedną, a drugą kolumną, to znaczy, że odniosłem małe zwycięstwo. To znaczy, że to co robię działa i ma sens. I teraz mając te fundamenty procesu sprzedaży powinniśmy się spotkać w sali konferencyjnej i sobie je przykleić na ścianie. Tu jest start, tu jest pierwszy kamień milowy – klient coś, potem jest drugi kamień milowy – klient coś, trzeci – klient coś, czwarty – klient coś, i piąty – klient coś… I szósty – klient kupił czy zapłacił, zamówił, podpisał, nieważne.

Uwaga – coś niesamowitego. Powinniśmy rozpocząć dyskusję z naszymi handlowcami, jakie działania podejmujemy w naszym procesie sprzedaży. Wszystkie. Wymieniajcie. Co robimy w procesie sprzedaży? I przyklejać to w określonych miejscach. Czyli, te działania robimy po to żeby pierwszy kamień milowy, żeby klient wstępnie zaakceptował koncepcje. Czyli co tam będzie? Będzie jakaś rozmowa telefoniczna pewnie, a może spotkanie na żywo będzie, ja nie wiem co robicie. Będzie może jakaś oferta, ale jaka? Może taka, będzie coś tam jeszcze, coś tam jeszcze i coś tam jeszcze. I teraz w waszej dyskusji powinniście wypisać wszystkie te działania i rozkleić je właśnie na te etapy, na te kamienie milowe. Czyli, że te działania podejmujemy żeby doszło do tego. Czyli np., może być, że robimy z klientem jakiś warsztat, albo mamy jakieś spotkania albo mamy jakieś case study, albo zapraszamy go do nas, albo zapraszamy go do fabryki klienta, albo cokolwiek. I teraz – uwaga – jak macie przyklejone te działania na poszczególnych kamieniach milowych powinniście je podzielić na dwa rodzaje.

Na te, które dzieją się zawsze, zawsze, zawsze. Choćby nie wiem co. Czasami może się okazać, że w ogóle nie ma takich działań. To też się czasami zdarza w procesach sprzedaży. I na takie, które dzieją się czasami. W zależności od… Czyli jeżeli klient nam zrobi coś, to mamy takie działanie. I teraz słuchajcie, to jest piękne menu. Menu działań. Jak w restauracji. Mam klienta na tym etapie i teraz co z nim powinien zrobić? Np. mam klienta, że wstępnie zaakceptował koncepcję i wstępnie mu się podoba, ale jeszcze chce znać wiele szczegółów i kolejny krok milowy to jest, że ostatecznie zaakceptował koncepcję. Świetnie. To teraz mamy kupę działań do zrobienia. Trzeba pewnie zrobić jakieś przeliczenie czegoś, jakieś spotkanie, jakieś wyjaśnienie, jakąś prezentacje. Zaprojektować to, co się dzieje między tym, a tym kamieniem milowym. Powiem wam, że bardzo często przy samym rozpisywaniu tego na ścianie, nasi klienci dochodzą do wniosku, że ich proces sprzedaży jest bezsensu. I świetnie. To piękne odkrycia są. Dlatego, że w przeciwny wypadku, bez rozpisania sobie tego w ten sposób, zwyczajnie nie widać tego, że to co robimy często nie ma sensu. Nawet bardzo często (śmiech). Niestety. Ofertowanie, negocjowanie, zamykanie. Taa…

No i teraz, dla tych z was, którzy zrobią to poprawnie w Machinie B2B jest materiał, który pomaga rozpisać proces sprzedaży. Czyli są etapy, są zadania na etapach, są zadania obowiązkowe, zadania opcjonalne, a wraz z instrukcjami, możliwością ich podpięcia. Jest to taki excel, którego możecie sobie użyć do tego żeby go rozpisać. O samej Machinie zaraz powiem jeszcze parę słów, bo to z nią związany jest prezent.

Zadanie domowe

Żeby zamknąć merytorycznie dzisiejszy materiał. Jeżeli dobrze zrobicie, to o czym dzisiaj mówimy, to odcinek jako zadanie domowe skończycie w taki sposób, że będziecie mieli dobrze odpisane etapy swojego procesu sprzedaży w CRMach. Nawet wyrzucając do kosza chwilowo to co się dzieje pomiędzy nimi, bo to będzie ulegało zmianie, w ramach tego wyzwania. To właśnie ta część procesu sprzedaży jest niezmienna. To właśnie to, co dzisiaj opracujemy zostaje i jeżeli to zrobiliście dobrze, nie będzie podlegało zmianie. Będziemy w czasie tego wyzwania zastanawiali się jak lepiej zrobić ofertę. Czyli będziemy modyfikowali jakieś działania, będziemy zastanawiali się jak lepiej badać potrzeby, jak zadawać pytania. Będziemy to modyfikowali. Czyli poszczególne lokalne działania w procesie sprzedaży będą podległy zmianie, ale ten nasz kręgosłup, który dzisiaj opracujemy już nie. Sam fakt tego, że to zrobicie i wstępnie określicie te działania, niemal na 100% pokaże wam kilka luk, czasami kilkanaście, a czasami pokaże wam, że przez ostatnie lata utraciliście dość dużo potencjału (śmiech). Krótko mówiąc. No i właśnie. Czyli zadaniem domowym jest właśnie określenie w procesach sprzedaże bądź w procesie sprzedaży kamieni milowych, które są odbite w procesie zakupu klienta. Opisanie ich w systemie CRM i wstępne zdefiniowanie działań, które powinniście zrobić żeby dane kamienie milowe osiągać. Kropka. Właśnie nazwanie swojego procesu sprzedaży jak taka autostrada, która jedzie od do, a klient zaczyna tam gdzie jest. I wtedy go prowadzimy. Jeżeli klient wysyła do nas zapytanie – potrzebuje to,to,to i to… to traktujemy go inaczej niż jak klient wysyła zapytanie – mam taki problem, a może byście coś mi doradzili, a w sumie to nie wiem, a pomóżcie. I mimo że to jest jeden proces sprzedaży, to obu tych klientów reprezentują ten sam segment, może się w nim odnaleźć. Coś pięknego. Liczę, że ten materiał wzbudził w was wiele refleksji. Jeżeli tak jest to wrzućcie go w social media, napiszcie o tych refleksjach, ja chętnie wtedy skomentuje ten materiał i wam za to podziękuję.