Dyscyplina w biznesie - jak zadbać o nią w zespole?

Wiele miesięcy temu, zaraz, jak zacząłem nagrywać ten podcast, obiecałem sobie, że będę nagrywał na tematy ważne, niekoniecznie na takie, które jakby dobrze się klikają. I dzisiaj będzie właśnie taki temat, który jest ważny, ale niekoniecznie dobrze się klika. Zresztą pewnie zobaczę to w odsłuchaniach tego odcinka. Natomiast postanowiłem nagrać właśnie na temat dyscypliny w biznesie, dlatego że oczywiście jako konsultant widziałem w życiu setki projektów, które miały zmienić firmy, które miały zmienić dział sprzedaży, dział marketingu, które miały zmienić całą organizację wielokrotnie i jednym, najczęstszym czynnikiem, który kładł te projekty, sprawiał, że one się nie udawały, jest dzisiejszy temat, czyli właśnie dyscyplina, sumienność w realizowaniu tematów, systematyka w ciągłym realizowaniu zadań i dyscyplina sama w sobie. I dzisiaj w tym odcinku będę mówił o dyscyplinie samego przedsiębiorcy, ale też co istotne, o dyscyplinie zespołu i o tym, jak zadbać o dyscyplinę w swoim zespole sprzedaży. Tyle słowem wstępu. Zachęcam was do wysłuchania merytorycznej części dzisiejszego odcinka.

Reakcja obserwatorów

Ja się do dzisiejszego odcinka chwilę przygotowywałem. Jakieś dwa tygodnie temu na LinkedIn’ie opublikowałem post, który właśnie mówił o dyscyplinie w biznesie. Byłem ciekawy, co w ogóle moi obserwatorzy LinkedIn’owi na ten temat sądzą i uwaga, post poniósł się bardzo daleko, bo zobaczyło go kilkadziesiąt tysięcy osób, ponad sto pięćdziesiąt jakby dało reakcję, kilkadziesiąt osób skomentowało. To mnie napełniło w pewnym sensie nadzieją, dlatego że na hasło dyscyplina w biznesie w Google nie znalazłem nic ciekawego, co było dla mnie niesłychanym odkryciem. To znaczy nasz polski Internet na hasło dyscyplina w biznesie niemalże milczy. Tam jest kilka wywiadów, jakichś rozmów, ale tak naprawdę nie ma żadnego materiału, który podpowiadałby oto, jak zadbać o dyscyplinę w swoim zespole czy w swojej firmie.

Dlaczego się nie udało?

No i teraz wróćmy do tych wszystkich firm, które znam i które poległy, którym nie udało się wprowadzić zmiany. W prawie wszystkich z tych przypadków ludzie mieli dobre pomysły. No bo dobre pomysły są dobre i łatwo je znaleźć w Internecie. Dobrym pomysłem jest to, że stwórzmy podcast, nagrajmy go i opublikujmy go w Internecie, pozyskamy klientów. To jest, wprost mówiąc, dobry pomysł. Natomiast, jak poszukacie teraz w aplikacji podcastowej podcastów o sprzedaży, to okazuje się, że znajdziecie ich więcej niż tylko mój i dwa, trzy inne podcasty. Będzie ich tam naprawdę dużo. Natomiast niestety większość z nich będzie miała po trzy, cztery, pięć, sześć, siedem odcinków. Czyli to były dobre pomysły, ale takie, na które nie starczyło nam dyscypliny.

I teraz, zanim rozwiniemy temat dyscypliny, chciałbym wam powiedzieć, co moim zdaniem ma taki realny wpływ na sukces sprzedaży, na sukces biznesu. I wyróżniam takie cztery czynniki. Pierwszy, najbardziej trywialny, ten czynnik, który daje wam ten podcast, to wiedza. Wiedza jest cenna i jeżeli wiesz więcej, to co do zasady możesz zrobić więcej. Ale wiedza jest bezwartościowa z kolei bez czynnika numer dwa, czyli kreatywności. Natomiast kreatywność to jest jakby umiejętność używania wiedzy w nietypowy sposób. I im więcej wiedzy mamy, tym bardziej kreatywni jesteśmy. Im więcej wiedzy ja mam jako przedsiębiorca, tym więcej kreatywnych projektów, które robią coś innego, coś specyficznego, coś, czego nikt jeszcze nie zrobił, potrafię zrobić. Jest też czynnik trzeci, który wyróżniam, i nazywam go szczęście. Niestety nie możecie odmówić tego, że szczęście jest po prostu potrzebne, żeby osiągnąć sukces. Oczywiście uważam, że szczęście sprzyja odważnym, jak najbardziej, natomiast mimo wszystko szczęście jest potrzebne. No i jest ten czwarty, mniej seksowny czynnik zwany dyscypliną.

Zacznijmy od samodyscypliny

No i kilka słów o tej dyscyplinie. My jako ludzie, najpierw pomówmy o samodyscyplinie, jesteśmy bardzo ciekawymi konstrukcjami. To znaczy wielokrotnie mamy problem z samodyscyplinowaniem się, nawet jeżeli brak tej dyscypliny może doprowadzić do śmierci. I co mam na myśli? Nie wiem, czy wiecie, ale ponad połowa osób, które jakby musiały doczekać się przeszczepu wątroby, po przeszczepie wątroby wróciła do tych samych nawyków, które doprowadziły do przeszczepu wątroby. To jest przecież irracjonalne, nielogiczne, ale tacy jesteśmy właśnie jako ludzie. Na pewno też każdy z was, słuchaczy, przynajmniej raz w życiu wam się zdarzyło, pewnie niektórym więcej, że no na diecie jestem, ćwiczyć będę, ale przecież ta siłownia jakoś tak strasznie daleko dzisiaj, w sumie to się źle czuję, to miałem ciężki tydzień, należy mi się odpoczynek, lodówka do mnie woła, otwieram, a tam takie ciasteczko mówi zjedz, no zjedz, no to cię zjem, przecież nie będziesz się męczył w lodówce. No i długo mógłbym mówić o tej samodyscyplinie. Na pewno wszyscy doskonale wiecie, że na pewno mielibyście w życiu dużo więcej planów niż zrealizowanych planów. Tak po prostu mamy jako ludzie. I teraz patrzcie, skoro my jako ludzie jesteśmy tak skonstruowani, to szaleństwem jest nie wymyśleć, jak ogarnąć problem dyscypliny w swoim zespole. Skoro wiecie, że jako ludzie mamy tendencje do robienia rzeczy, które lubimy, które są fajne, przyjemne i w sumie to popatrzmy sobie na ścianę, skoro wiecie, że tacy jesteśmy jako ludzie, to jak nie wymyślicie pomysłu, sposobu na to, żeby samemu się dyscyplinować i żeby dyscyplinować swój zespół, to co do zasady większość tych zmian, które wdrożycie, po prostu nie doczeka się realizacji.

Co się dzieje gdy nie ma dyscypliny w biznesie?

No i tak, gdyby tak przejrzeć rzeczywiście te projekty, które realizujemy, to mimo wszystko z tą dyscypliną bardzo często mamy problem. To znaczy siedzi zespół klienta, siedzi klient, wszyscy są zmotywowani, strasznie zmotywowani, będziemy robić, zmieniać w ogóle wszystko, będziemy robić. Powstaje jakiś konkretny plan na osiągnięcie sukcesu. Namęczyliśmy się, po prostu prawie krew nam poszła na warsztacie, wymyśliliśmy genialny plan, który po prostu teraz trzeba wziąć i zrobić. Czyli zrobiliśmy jakby wydanie energii na plan kreatywności, całej wiedzy, opracowaliśmy ten plan. I teraz uwaga, warsztat co do zasady, wymyślanie planu jest strasznie przyjemne, bo sobie wymyślam i sobie planuję, i sobie wypisuję, czego to nie zrobię, ale tak naprawdę później ten miesiąc, kiedy trzeba te rzeczy robić rok, dwa lata, pięć, to jest po prostu ciężka, katorżnicza czasami praca. I ja wiem, że na przykład nas jako ludzi dużo bardziej kusi coś takiego jak czterogodzinny tydzień pracy albo trzy proste sztuczki, żeby wdrożyć pozyskiwanie klientów, albo dwie proste sztuczki, jak lepiej sprzedawać albo coś tam. Nas to kusi, jak najbardziej, ale tak naprawdę to wszystkie te projekty, które nie wychodzą, to nie wychodzą właśnie dlatego, że albo sam przedsiębiorca nie jest zdyscyplinowany, albo jego zespół nie jest zdyscyplinowany.

No i teraz wróćmy do tego podcastu. W sensie mam taką głęboką wiarę, że gdyby NSM miało osiem odcinków albo pięć, to najprawdopodobniej, drogi słuchaczu, właśnie byś go nie słuchał. Natomiast dwa lata sukcesywnego siedzenia, nagrywania podcastu doprowadziło do tego, że ten podcast w końcu do Ciebie dotarł, Ty go w końcu znalazłeś, zacząłeś go słuchać i właśnie słuchasz tych słów. Natomiast to dyscyplina właśnie doprowadza do tego, że to jest możliwe.

I teraz podam wam własną taką moją historię, jak ja się uczyłem dyscypliny jako człowiek. Jednym z takich moich pierwszych przygód z dyscypliną to jest mniej więcej cztery lata temu, jak przeczytałem, słuchajcie, w Internecie, że alkohol z organizmu człowieka znika po dwudziestu ośmiu dniach od ostatniego picia. I ja sobie tak usiadłem z kolegami, i sobie pomyślałem, że słuchajcie, to z naszego to jeszcze chyba nigdy nie zniknął. No bo wiecie, to się tak mówi, że statystycznie informatyk po studiach idzie na odwyk, a nie do pracy, żartując sobie oczywiście. Natomiast ja sobie wtedy postanowiłem, że kurczę, jak dwadzieścia osiem dni, to ja sobie dwadzieścia osiem dni nie będę pił alkoholu, ale tak w ogóle, kompletnie. I to było moje pierwsze takie zderzenie z dyscypliną tego typu, że po prostu, no dyscyplinarnie nie piję tego alkoholu i koniec. A po dwudziestu ośmiu dniach okazało się, że czuję się tak cudownie, tak dobrze jako człowiek, po prostu jestem dużo bardziej wyspany, dużo lepiej się czuję, że tak naprawdę od tamtego czasu do dzisiaj w ogóle nie piję alkoholu. W ogóle nie piję alkoholu, ale w ogóle, kompletnie, w żadnej postaci, nawet na sylwestra. I jest mi z tym świetnie. W sensie takim, że wiele ludzi może dostrzegać w tym pewną jakby rezygnację z czegoś, że ja rezygnuję z czegoś tą dyscypliną. Ale tak naprawdę ja jako człowiek patrzę na to zupełnie inaczej. I jakby ja mam takie poczucie, że to właśnie dzięki temu ja uzyskuję tą wolność. Znaczy nie czuję się, żebym coś tracił, nie pijąc alkoholu na przykład. Ja wręcz czuję, że coś zyskuję, że widzę na przykład w tego sylwestra, dokładnie mogę obserwować, patrzeć na ludzi, pamiętam wszystko i patrzę na to tak, że to mi daje właśnie pewną wolność.

Drugim moim bardzo dużym poligonem uczenia się tej dyscypliny jest właśnie ten podcast. Strasznie fajnie, że chcę nagrywać podcast. Strasznie fajnie, że być może on jest sensowny, naprawdę strasznie fajnie. Natomiast to wszystko jest bez wartości, jeżeli co tydzień nie siądę w ten sam dzień z mikrofonem i nie nagram kolejnego odcinka. Po prostu jest to bez wartości. Pamiętam, że jak sobie postanowiłem, że ten podcast będę nagrywać, to miałem takie poczucie, że jeżeli… znaczy ja sobie powiedziałem wprost, jeżeli nie dam rady nagrywać stale tego podcastu, to po prostu jestem nic nie wart. Mam taki dość twardy sposób rozmawiania ze sobą, ale nie jest mi z tym źle, jest mi z tym naprawdę okej. Bo patrzcie, ja sobie wymyśliłem ponad dwa lata temu, że ten podcast to jest dobry pomysł, że on jest mi potrzebny, że on mi się przyda, że on będzie cenny, nie tylko dla moich odbiorców, ale też dla mnie, dla firmy, dla wszystkich, którzy mają coś wspólnego z Sellwise. I teraz patrzcie, ja przez dwa lata nie mogę wracać do wymyślania kolejnego podcastu, bo nie mogę, po prostu muszę siedzieć i nagrywać. I to naprawdę wymaga dyscypliny. I moje doświadczenie jest takie, że im więcej rzeczy w życiu robicie, które wymagają bardzo ostrej dyscypliny, tym łatwiej jest wam w biznesie, w osiągnięciu sukcesu. Między innymi dlatego na przykład byli sportowcy często zakładają firmy, które odnoszą duży sukces. Albo w ogóle mam na przykład byłego szefa, który jak widzi, że na przykład handlowiec uprawia sport, to dużo chętniej go zatrudnia niż tego, który tego nie robi.

I podsumowując, ja jako człowiek dyscypliny uczę się właśnie w taki sposób, że coraz więcej rzeczy w moim życiu jest poparte dyscypliną, kalendarz, niespóźnianie się i tak dalej. Łatwiej, coraz łatwiej tą dyscyplinę, którą mam, aplikować do kolejnych obszarów mojego życia, tak po prostu.

Zdyscyplinowanie nie musi zabijać kreatywności

No, ale dobrze, co do zasady jednak mimo wszystko, jak jesteście szefami i zarządzacie jakimś zespołem, no to ten zespół będzie złożony z ludzi, wśród których jedni to mają dyscyplinę, drudzy nie mają tej dyscypliny, trzeci mają tylko troszkę. I teraz patrzcie, w niektórych firmach dba się o tą dyscyplinę w taki sposób, że po prostu macie robić, nie zadawać pytań i do roboty. I Łukasz napisał komentarz pod tym moim postem na LinkedIn’ie, o którym wspominałem, który brzmi tak, pozwólcie, że wam go przeczytam. Ja tam pisałem o dyscyplinie, a Łukasz napisał tak: „Ja nie do końca jestem zwolennikiem takiego podejścia. Oczywiście, jak to mówią, ludzie sukcesu odnoszą sukces, bo właśnie robią te rzeczy, których inni nie robią, wiedząc, że trzeba. Niestety w mojej opinii dyscyplina zabija kreatywność. Można to porównać z edukacją w szkołach, w których ten sam system działa od dziesiątek lat, ucząc i oceniając, a nie wyciągając z ludzi tego, co w nich najlepsze. Kreatywność rozwija, a dyscyplina ogranicza podejmowanie własnych decyzji, na których najlepiej człowiek się uczy. Zamiast słowa dyscyplina, bardziej poszedłbym w kierunku nawyków. Nawyk staje się z czasem standardem działania, a dyscyplina zmusza”. I teraz spójrzcie, to jest genialny głos, który pokazuje prawdziwy problem. To znaczy, jak zdyscyplinować swój zespół sprzedaży, jednocześnie nie zabijając w nim kreatywności? No i tak, dla ludzi, którzy obserwują Sellwise, na grupie Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B ja ostatnio wrzuciłem film, w jaki sposób zarządzamy swoim działem sprzedaży w Sellwise. Tam jest pokazana taka tablica. I nasza tablica jest oparta na czymś, co się nazywa Hoshin Kanri. Jest to taka metoda wdrażania strategii w organizacjach. I ta właśnie metoda, ten sposób zarządzania działem, działami sprzedaży, umożliwia mi wdrażanie, jakby zachowywanie dyscypliny jednocześnie z zachowywaniem kreatywności. I teraz patrzcie, będzie mi dość trudno wyjaśnić w podcaście dokładnie, jak to działa, jak to wygląda, więc najlepiej, gdybyście zobaczyli ten film na grupie. Natomiast spróbuję, dajcie mi się wykazać.

Na naszej tablicy możecie zobaczyć w dziale Sellwise i u naszych klientów, bo to jest też ważne, wdrażamy to bardzo często u naszych klientów, możecie zobaczyć wyniki ostatniego miesiąca, czyli sierpnia w tym przypadku. I jednocześnie na tej tablicy możecie zobaczyć cele na wrzesień 2020. Te cele będą dotyczyły na przykład przychodu, mamy osiągnąć określony przychód liczby leadów, liczby umów, naszej skuteczności, unikalnych wejść na stronę, liczby sprzedanych biletów na przykład na Machinę, na Prospecting, liczby kandydatów, których rekrutujemy dla naszych klientów, jest tam dużo celów. I teraz mówimy sobie, że jak realizujemy te cele, nie przychodowe, tylko te poniżej, to się przychód sam zrobi. Czyli jak będziemy mieli określoną liczbę leadów, określoną liczbę umów, określoną skuteczność, to będziemy mieli ten przychód, który chcemy. I teraz co więcej, te cele, które tam mamy, jednoznacznie pokazują, kiedy nasza praca będzie dobra. To znaczy, jak będziemy tak robić, będziemy osiągali takie wyniki, jak tutaj mamy na tablicy, to znaczy, że nasza praca jest dobra i że idziemy na cel.

I teraz spójrzcie, my co miesiąc siadamy z naszym zespołem i zastanawiamy się, okej, to jakie zadania, konkretnie, powinniśmy zrobić we wrześniu, żeby doprowadzić do takiej liczby leadów, do takiej skuteczności, do takiej liczby umów i tak dalej. To są bardzo konkretne zadania. I ja mam tam zawsze dużo swoich fajnych pomysłów. To jest ten moment na kreatywność właśnie, na kreatywność i wiedzę. Wszyscy mamy dużo fajnych pomysłów, siadamy, wyznaczamy sobie listę zadań na cały miesiąc. I teraz dzielimy na tym dużym miesięcznym spotkaniu, dzielimy sobie tą dużą listę zadań na pierwszy tydzień tego miesiąca. I każde z tych zadań dzielimy albo na podzadanie, jeżeli to są duże rzeczy, i po prostu przypisujemy to do konkretnych osób, do konkretnych osób w naszym zespole, które po prostu dostają to zadanie i powinni się z nim wyrobić do kolejnego tygodnia. Dlaczego? Bo nasza tablica jest podzielona na cztery tygodnie. Czyli po tym dużym miesięcznym spotkaniu spotykamy się po pierwszym tygodniu września. Po co? Po to, żeby zobaczyć, jak nam idzie, ile mamy przychodu, czy idziemy na cel, ile mamy tych leadów, ile mamy umów, jaką mamy skuteczność, ile mamy biletów i tak dalej, i tak dalej. I po tym pierwszym tygodniu widzimy na przykład, że mamy za mało leadów. I teraz uwaga, siadamy po tym pierwszym tygodniu i sprawdzamy, które zadania zostały dowiezione, no bo przecież je zaplanowaliśmy. I sprawdzamy, czy zostały dowiezione, w jaki sposób, czy na pewno zostały wykonane tak jak powinny być. I uwaga, patrzymy, gdzie mamy problem, bo przecież zaplanowaliśmy cały wrzesień, to teraz zobaczmy, gdzie nie idzie. Nie czekajmy na koniec września, żeby zobaczyć, że nie zrobiliśmy wyniku, bo to jest bez sensu. Już po pierwszym tygodniu zobacz, czy aby na pewno wszystko, co robimy, przynosi nam rezultaty. I widzimy na przykład, że mamy za mało leadów. I wtedy to jest znowu moment tygodnia, kiedy jest czas na kreatywność. Mówię słuchajcie, musimy coś tu wymyśleć, bo po prostu nie dowozimy tej liczby na takim poziomie, na jakim powinniśmy. I to jest ten moment, kiedy my z zespołem znów wymyślamy kolejne pomysły, kolejne zadania, przydzielamy je sobie i spotykamy się za tydzień, żeby sprawdzić, czy zostały zrobione i czy realizujemy wszystkie cele, które mają pomóc nam w osiągnięciu sukcesu.

Zwróćcie uwagę, że to robi naszemu zespołowi i mi kilka rzeczy. Pierwsza rzecz jest taka, że w sposób bardzo przewidywalny co tydzień szukamy pomysłów na poprawę, zawsze. I to nam daje taki bust do kreatywności. Dlaczego? Dlatego, że jak na przykład chcecie kupić BMW, to nagle wszędzie widzicie to BMW. Jak ktoś was co tydzień pyta o pomysły na poprawę czy o zadania, które warto zrealizować, to nagle wszyscy widzą pomysły na poprawę. Tacy jesteśmy po prostu jako ludzie. Kiedy bez przerwy o czymś myślimy, nawet podświadomie, wieczorem, w czasie prysznicu, to więcej tych fajnych pomysłów znajdujemy. Więc taki system pracy daje mojemu zespołowi to, że oni są po prostu bardziej kreatywni. A z drugiej strony sercem też tych cotygodniowych spotkań mimo wszystko był plan, czy zrobiliśmy, czy to zostało wykonane. I teraz to jest ten moment na dyscyplinę. To znaczy to nie jest tak, że jak ktoś czegoś nie wykonał, to my go po prostu zrzucamy z okna, mówimy, no fajnie było, może jeszcze kiedyś się spotkamy. Nie. Tylko jeżeli ktoś dostał plan, ale tego nie zrobił, to pierwsze co, to jednak mimo wszystko przy wszystkich trzeba się do tego przyznać, nic przyjemnego. No bo przecież sprawdzamy tą listę zadań. Ale druga rzecz jest taka, że w pewien sposób buduje to nawyk dowożenia rzeczy co tydzień. Nie, że tam mamy plan na wrzesień i coś tam w ostatnich dwóch dniach coś tam zrobię, bo tam planowaliśmy, tylko co tydzień mam check point dowożenia rzeczy. Co tydzień przyzwyczajamy się, że te rzeczy muszą być po prostu zrobione, wykonane, oddane.

I teraz zauważcie, że to, co ja wam mówiłem o mojej nauce tego przy alkoholu na przykład, że odstawiłem całkiem alkohol albo że nagrywam ten podcast, to zauważcie, że to jest dokładnie to samo. Czyli wasz zespół co tydzień będzie uczył się tego, że te rzeczy się dowozi. Jeżeli ktoś nie dowiózł, słuchajcie, nic złego, mówi nie miałem czasu, nie dowiozłem. Okej. To powiedz mi, dlaczego nie miałeś czasu, co konkretnie ci go pożarło? I on mówi na przykład, no bo musiałem latać do działu księgowości i tam umowy robić, bo tam musiałem doprecyzować dużo rzeczy, to mi zjadło czas. Okej. To wiecie co, to zróbmy sobie na ten tydzień zadanie, jak to zrobić, żebyśmy nie musieli latać po te umowy do tego działu księgowości, jeżeli to nam czas pożera. I mamy takich klientów, słuchajcie, u których to, że nie miałem czasu i nie zrobiłem tych zadań, to był główny powód podawany chyba przez osiem, dziesięć tygodni. Ale myśmy na tyle sposobów próbowali go rozwiązać i na tyle sposobów wyznaczaliśmy sobie zadania, jak tu mieć więcej czasu, że w końcu po ośmiu, dziesięciu tygodniach nagle zespół okazało się, że ma czas. Ale wymagało to tak wielu tygodni zmian i zdyscyplinowanego zmieniania rzeczy, żeby tego czasu mieć więcej.

Teraz zdaję sobie sprawę z tego, że opowieść o tablicy jest dużo mniej skuteczna niż możliwość jej zobaczenia, stąd zachęcam was do wejścia do grupy Nowoczesna Sprzedaż i Marketing B2B na Facebooku. Tam są dwa pytania, na które trzeba odpowiedzieć i do tej grupy dostaniecie dostęp. I tam zobaczycie dokładnie naszą tablicę, na której my pracujemy w Sellwise’owym zespole. I będziecie mogli się zainspirować. Szczerze mówiąc, otwarcie mówiąc, to jest mini wersja systemu, który wdrażamy u naszych klientów, bo mamy mały zespół, nie mamy dużych potrzeb, natomiast jest to system, który na przykład jest wdrożony, kurczę, no nie mogę podać nazwy, ale na przykład wdrożony w organizacji, która zatrudnia siedem tysięcy osób i jest zlokalizowana w całej Europie, i skupuje wierzytelności, i jest wdrożony w całej ogromnej tej organizacji, oni wszyscy działają właśnie w taki sposób i jakby w tym działaniu. To się ładnie nazywa PDCA, czyli zaplanowaliśmy, zrobiliśmy, sprawdźmy, jak poszło, poprawmy. I w ramach tego PDCA można stworzyć przepiękny, przecudowny, nieprawdopodobnie skuteczny system wdrażania rzeczy, realizowania zadań, sprawdzania, czy one przynoszą rezultaty w swoim zespole.

On też absolutnie, tak zupełnie przy okazji robi jeden ogromny prezent naszej głowie. Ten prezent polega na tym, że wyobraźcie sobie, mieliśmy w lipcu taki moment w Sellwise, że na tej tablicy mieliśmy taką jedną miarę, której nie potrafiliśmy dowieźć. No po prostu nie byliśmy w stanie. Pierwszy tydzień zadania, kombinujemy, robimy, nic, dalej czerwone, dalej za mało niż cel. Kolejny tydzień próbujemy, robimy, dalej za mało. Kolejny tydzień, próbujemy, robimy, dalej za mało. I ostatni tydzień, był pomysł i myśmy wymyślili, jak to zrobić, i dosłownie o godzinie dwudziestej ostatniego dnia roboczego ostatnia umowa spłynęła, zrealizowaliśmy cel umów. Nie jesteście sobie w stanie wyobrazić, jak bardzo się wszyscy cieszyli. To znaczy taka praca w taki sposób daje możliwość naszej głowie zobaczenia ciągu przyczynowo-skutkowego między zmianą i zadaniami a zwiększonym wynikiem. To jest bardzo wyraźne dla naszej głowy. To uzależnia wręcz od tego, że zespół sprzedaży zaczyna dowozić. My po prostu wpisaliśmy sobie to, że dowozimy rzeczy, w naszą świętą politykę. Nauczyliśmy się, tacy jesteśmy. Jak wchodzisz do grupy ludzi, którzy palą papierosy, to palisz papierosy. Jak wchodzisz do grupy ludzi, która jest przyzwyczajona do tego, że realizujemy zadania zawsze na czas, wiemy, poprawiamy, mamy pomysły, szukamy rozwiązań, sprawdzamy, jak one się przekładają na rezultaty, to każda nowa osoba, która trafia do takiego zespołu bardzo szybko też przyjmuje taką postawę. Tak abstrahując zupełnie na boku, to chyba pod tym słowem się kryje to, co niektórzy magicznie nazywają kulturą organizacyjną. A tablica jest, wprost mówiąc, tylko systemem zarządzania, który pozwala tą kulturę organizacyjną kultywować i skupiać swoje działania wokół niej.

Podsumowanie

Tyle, słuchajcie w części merytorycznej. Mam nadzieję, że was to zainspirowało. Ja mam takie zdanie na ten temat, że to jest dość nietypowe, bo zastosowanie Hoshin Kanri i taki sposób sprzedaży, to też pochodzi z LEAN-u, jest nietypowe. Myślę, że jesteśmy jedną z bardzo niewielu firm w Polsce, która to robi. Natomiast to wynika bezpośrednio z tego, że bardzo długo szukaliśmy sposobu na to, żeby rozwiązać jeden z najczęstszych problemów, dla których firmy się nie zmieniają i nie generują popraw i rezultatów. I po wielu miesiącach czy nawet latach w moim przypadku się po prostu udało. Ja też miałem po prostu szczęście, bo uczestniczyłem we wdrożeniu kiedyś takiego systemu bardzo dużego w dużej organizacji, tam się nauczyłem to robić, przeszczepiłem to na sprzedaż i okazało się, że to świetnie działa właśnie na dyscyplinę i właśnie nie zabijając kreatywności, wręcz ją podbijając i sprawiając, że działa tylko lepiej.