11 różnic sprzedaży zdalnej od sprzedaży "na żywo"


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


22 marca 2021

ODCINEK 104

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Dlaczego klienci nie przychodzą na zdalne spotkania?
  • Dlaczego zdalne spotkania trwają krócej?
  • Dlaczego klienci nie są skupieni przy sprzedaży zdalnej?
  • Dlaczego handlowcom trudniej budować relacje przy sprzedaży zdalnej?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Od roku bardzo dużo działów sprzedaży zaczęło sprzedawać zdalnie. Mimo tego, bardzo często słyszę, że sprzedaż zdalna jest dokładnie taka sama jak sprzedaż „na żywo”. Osoby, z którymi rozmawiam często wskazują, że przecież po obu stronach jest człowiek, więc nic się nie zmienia.

Postanowiłem rozbić ten mit i opowiedzieć o konkretnych różnicach między sprzedażą zdalną i „na żywo”.

Przy okazji postanowiłem odpowiedzieć na pytania dotyczące genezy „Remote Sales Academy” i powiedzieć więcej o powodzie powstania Akademii.

Sprawdź agendę Remote Sales Academy

Szczegóły kursu

Jakiś czas temu obwieściliśmy światu, że będziemy uczyć sprzedaży zdalnej. Pojawił się kurs Remote Sales Academy, który jest dedykowany temu tematu. I przyznam szczerze, że bardzo mocno spolaryzowało to grono naszych odbiorców i też takich, którzy dookoła Sellwise krążą. Na przykład okazało się, że nagle Wojtek Herra też pracował nad czymś podobnym. Potem się okazało, że jednak nad czymś innym. Ale to fajnie jakby uwypukliło temat tej sprzedaży zdalnej. Natomiast ta polaryzacja polega na tym, że dostaję dwa rodzaje pytań i to w liczbie, której się nie spodziewałem. Pierwsze pytanie, okej, wszystko fajnie, Szymon, ale niby dlaczego sprzedaż zdalna jakkolwiek się różni od sprzedaży na żywo. Przecież to jest ten sam człowiek, ten sam produkt, wszystko jest dokładnie tak samo w sprzedaży zdalnej i sprzedaży „na żywo”. I o tym będzie dzisiejszy odcinek, i postaram się rozbić ten mit z całych sił. I drugie pytanie, które dostaję, to co nam strzeliło do głowy, żeby w ogóle stworzyć taki kurs. I w drugiej części, po wyjaśnieniu, trochę zdradzę backstage’a, dlaczego stworzyliśmy Remote Sales Academy. I jaki mieliśmy cel, dlaczego jest to zrobione w takiej, a nie innej formie. To może być dla was ciekawe, bo też pokażę, jak dotarliśmy do stworzenia nowego produktu. A zupełnie przy okazji też dowiecie się, z czego się Remote składa. Więc krótko mówiąc i nie przedłużając, dwa konkretne tematy, czyli co różni sprzedaż zdalną od sprzedaży na żywo tak fundamentalnie i drugi temat to jest samo Remote Sales Academy, dlaczego w związku z tym postanowiliśmy stworzyć, jak wyglądał proces tworzenia i tyle. Zachęcam was do wysłuchania części merytorycznej.

Różnice w sprzedaży zdalnej i „na żywo”

Problemów, tak jak już wiecie z tytułu, jest jedenaście, tych różnic między sprzedażą zdalną a sprzedażą na żywo. I zacznę od pierwszego, najważniejszego, od którego wychodzą wszystkie pozostałe. To jest problem, który zaczęliśmy słyszeć mniej więcej w kwietniu 2020 roku, kiedy już wszyscy trochę posiedzieli na tym zdalnym w cudzysłowie. I ten problem brzmiał: łatwiej nam się sprzedawało, kiedy spotkania były możliwe. I tak naprawdę od tego momentu i od usłyszenia tego problemu, ja zacząłem się bardzo mocno zabierać za rozgryzanie go na części pierwsze. To znaczy starałem się znaleźć rzeczywiste różnice między sprzedażą „na żywo”, a sprzedażą zdalną, bo moje własne good feeling było też takie, że ale przecież bez żartów, ta sprzedaż zdalna nie może się jakoś znaczenie różnić od sprzedaży na żywo. Natomiast na tym etapie kwietnia i tego głównego problemu, który słyszałem, byłem mądrzejszy o doświadczenia od otwarcia własnej firmy. Dlatego, że kiedy SellWise powstało, jak już wiecie z podcastu, fundamentalnie zdecydowałem, że nasza sprzedaż będzie zdalna. I miałem na sobie dość dużo doświadczeń, jak u nas ten proces powstawał i jakie my mieliśmy wyzwania w naszym procesie. I największym z nich było oczywiście proszę do nas przyjechać, chcemy się spotkać, tak po prostu pogadać. I to wyzwanie i rozbicie tego wyzwania było trudne właśnie do tego marca, kwietnia 2020 roku. A kiedy ten jeden, ostatni problem zniknął, to nasz proces działa niezmiennie do dzisiaj.

Kamera podczas spotkania zdalnego

I teraz do tych różnic. Pierwsza różnica, czyli drugi problem na liście, to jest, uwaga, wstydzę się pokazać na kamerze i nie wiem, jak to dobrze robić. I teraz zwróćcie uwagę, że to jest problem bardzo taki emocjonalny. To znaczy ja wam kiedyś opowiadałem, że sam bałem się publikować swoje własne wideo na LinkedIn’ie, bo bałem się tego, że będę oceniony czy ktoś będzie komentował, jak wyglądam i tak dalej. Oczywiście z tej perspektywy jestem wielce mądry, bo wydaje mi się to być irracjonalne, że miałem takie poczucie. Natomiast to poczucie, czyli wstydzę się pokazać na kamerce i nie wiem, jak to dobrze robić, wprost mówiąc, dotyczy zarówno sprzedającego, jak i klienta. To znaczy regularnie zdarza się, że klient siedzi na spotkaniu zdalnym z wyłączoną kamerą, ja go nie widzę i też zdarza się, że samą osobę, która sprzedaje, widać na tym spotkaniu zdalnym, co najmniej rzecz ujmując źle. To znaczy raz, że od dołu, dwa, że kadr jest jakiś bardzo dziwny, nieprzemyślany, no w ogóle irracjonalny, ale rzeczywiście ten problem realnie występuje. I co ciekawe, szczególnie po stronie handlowców, którzy nigdy tak nie pracowali, ten wstyd pokazywania się na kamerze klientom jest jakiś irracjonalnie duży. Na tyle duży, że potrafi nawet zabrać skupienie osoby, która realnie prowadzi to spotkanie i ma coś komuś sprzedać. I teraz, gdyby się nad tym zastanowić tak fundamentalnie, to też nie ma co się dziwić. Bo zauważcie, że spotkania na żywo są z nami od setek tysięcy lat. I naprawdę zdążyliśmy przez ten czas do nich przywyknąć i nauczyć się występować na żywo. Natomiast, mimo wszystko, to sprzedawanie przed kamerą na taką skalę, na jaką widzimy to od roku, jest z nami dopiero od roku. Kiedyś oczywiście było też częścią, ale najczęściej w firmach IT, informatycznych czy w firmach, które sprzedawały swoje produkty na cały świat, choć i to nie zawsze, bo wciąż mam w portfelu dość dużo firm produkcyjnych, które są ze swoimi eksportowymi klientami tylko i wyłącznie na mailu i na telefonie. Nigdy się na oczy nie widzieli, co też jest błędem. I też mamy to z tyłu głowy.

Budowanie relacji z klientem na spotkaniu zdalnym

Problem trzeci, który słyszymy i definiują sami handlowcy, już taki bardziej precyzyjny od pierwszego, brzmi trudno buduje mi się relacje na spotkaniach zdalnych. I teraz w sumie nie ma co się dziwić. Z jednej strony, dlatego że dotyczy ten sam temat stu tysięcy lat, co poprzedniego, z drugiej strony trudniej się buduje, bo nie widzę tego klienta. Ale tak po prostu trudniej buduje mi się relacje, dlatego że skoro spotkania na żywo są z nami od zawsze i przychodzę na spotkanie do klienta, i jest ten taki, wiecie, rytualny początek spotkania na żywo, czego się pan napije, wymieniamy się wizytówkami, z mlekiem czy bez mleka, super, zaraz przyniesiemy. Proszę tutaj się rozsiąść, zaraz przyjdziemy. I ktoś przychodzi, czeka w sali, może by z nim porozmawiać, no i jak tam ostatnio biznes, jak tam reagujecie na Covid albo na coś tam. Był ten taki rytualny początek, który potrafił trwać dobre pięć, dziesięć minut i potrafił ocieplić relacje. Natomiast niestety, ale spotkania zdalne z perspektywy naszych przyzwyczajeń są znacznie bliżej rozmowy telefonicznej niż spotkania na żywo. To znaczy mamy tendencję przychodzić na spotkanie zdalne po to, żeby ogarnąć jakąś kluczową rzecz, coś konkretnego. Przyszedłem i tu się coś konkretnego wydarzy. No to słucham. Tendencje ma robić klient, co stawia jakąś kompletnie ogromną różnicę pomiędzy spotkaniami zdalnymi, a spotkaniami na żywo. To znaczy w spotkaniach zdalnych po prostu znacznie trudniej buduje się relacje. I teraz dla części z was, którzy słuchają naszego podcastu od dawna, możecie pamiętać taki stary, prastary odcinek dotyczący relacji, który mówi o tym, że sprzedaż oparta o relacje przestanie działać. I w tamtym odcinku bardzo wyraźnie mówiłem o tym, że to nas prędzej czy później spotka. I to jest stary odcinek. Myślę, że nagrany gdzieś mniej więcej dwa lata temu. Jest, widzę, dwudziesty ósmy. To spójrzcie, jak dawno musiał być. Sprzedaż oparta o relacje przestanie działać. Ja tam mówiłem o tym, że właśnie kiedyś przyjdzie taki moment, że ten konkret będzie wymagany. To znaczy, że nawet sami klienci będą już trochę jakby zniechęceni do nawiązywania relacji z handlowcami, bo już nawiązali ich tyle, z tyloma handlowcami, z tak wielu różnych branż, że przebić się przez te relacje będzie można tylko sprzedażowym konkretem i czymś takim bardzo mięsistym, namacalnym, jakimś problemem z wartością. Czymś takim, co jest bardziej ciekawe niż o, ma pan dokładnie taki sam zegarek, jaki kiedyś planowałem kupić. Oj, ale poczułem więź do pana, kupię pana produkt. No i teraz jedynie, czego nie przewidziałem w tamtym odcinku, to nie przewidziałem tego, że tak szybko nas to spotka i że tak szybko się to zmieni. I rzeczywiście jest tak, że ta sprzedaż oparta o relacje stała się trudniejsza z tego jednego, prostego względu, bo po prostu trudniej nawiązuje się relacje na spotkaniach zdalnych.

Opowiadanie o produkcie podczas spotkań zdalnych

Czwarty problem, i to jest ciekawy problem bardzo, to jest problem, który wyszedł mi też w zeszłym roku i którego się nie spodziewałem. To znaczy on brzmi na spotkaniach na żywo było nam dużo łatwiej bronić wady naszego produktu i usługi. I teraz zwróćcie uwagę, to może być odrobinę irracjonalne, ale obserwuję to znowuż w terenie. To znaczy, kiedy byłem na żywo u klienta, to ja jako człowiek występowałem dużo silniej w duecie z tym produktem niż w spotkaniu zdalnym. To znaczy nie wiem, być może jest tak, że boję się powiedzieć komuś w cztery oczy, że tu jest problem w pana produkcie i tu jest problem, i po prostu nie robię tego na żywo albo na żywo robię to rzadziej. Ale wyraźnie widzimy, że handlowcy mają problem z obroną wad swojego produktu i usługi właśnie podczas sprzedaży zdalnej. To znaczy klient jest bardziej skłonny powiedzieć, że to jest bez sensu, to jest źle, tutaj nie potrzebujemy, dziękujemy i do widzenia, niż w kontekście sprzedaży na żywo, co ma kompletnie ogromne uzasadnienie, bo przecież patrzmy punkt trzeci. To znaczy, skoro nie mamy relacji, to jest prawie jak rozmowa telefoniczna, to klient dużo chętniej będzie wytykał, wprost mówiąc, wytykał wady produktu i usługi. Gdyby się nad tym zastanowić, też ciężko mu się dziwić. To jest po prostu konkret. Więc ten problem definiowany w taki sposób jest również realny. I na przykład stanowi coś, czego ja się kompletnie nie spodziewałem.

Klienci nie chcą umawiać się na spotkania zdalne

Problem piąty. I on dotyczy niestety wciąż dużej liczby branż i będzie dotyczył, ale brzmi klienci nie chcą umawiać się na spotkania zdalne. I teraz, gdyby się zastanowić nad tym konkretnym punktem, to też ma on swoje głębokie uzasadnienie. No bo skoro spotkania na żywo są z nami od zawsze i bardzo wielu handlowców nauczyło się do takiego komunikatu wie pan co, ja będę przejeżdżał, wstąpię krótko, porozmawiamy i pogadamy, jak moglibyśmy tutaj nawiązać współpracę. I jest to na tyle oczywiste, na tyle proste, że z jednej strony sami klienci się zgadzali, z drugiej strony handlowcom łatwo było do tych spotkań doprowadzać. Natomiast okazuje się, że to wie pan co, to spotkamy się dzisiaj na kawę o trzynastej na Zoomie, no działa trochę gorzej. No i też ciężko się dziwić. Tak po prostu jest. Klienci rzadziej chcą się umawiać na spotkania zdalne, tak po prostu, no bo znowuż nie wiadomo, co konkretnie się na tym spotkaniu wydarzy. Bo teraz zwróćcie uwagę na to, co się dzieje w mojej głowie. Jeżeli ja byłem na tym spotkaniu na żywo z handlowcem tysiąc pięćset razy w życiu i ja już wiem, że na początku ta biała kawa czy czarna, bla, bla, bla, pogadaliśmy o pogodzie, ten pan coś wyjmie, pokaże, ja tego dotknę i będę widział przynajmniej, to tak już niestety te spotkania zdalne po prostu są rzadziej chciane. Ale też jest inny powód, którego często handlowcy nie biorą pod uwagę. To znaczy pewna część ludzi zwyczajnie po prostu ma dosyć już spotkań zdalnych. Jest ich tak dużo i dotyczą tak wielu kontekstów, na tak wiele różnych tematów i sposobów są pokazywane, że po prostu ludzie już mają tego zwyczajnie dosyć. Więc ten problem, klienci nie chcą się umawiać na spotkania zdalne, jest realny.

Klienci nie chcą teraz kupować

I oczywiście jesteśmy w stanie temu zaradzić, po pierwsze, mówiąc o rzeczach, nawiążę teraz do punktu szóstego, problem szósty, nasi klienci teraz nie chcą kupować, z punktu powyżej, bo handlowcy tak to definiują, oni teraz nie chcą kupować. Ale prawda jest taka, że wróć problem piąty, oni nie chcą się teraz spotykać, więc nie chcą teraz kupować, co też jest jakby racjonalne. Te problemy się po prostu łączą. Klienci nie chcą się umawiać, w związku z tym, problem szósty, nie chcą od nas kupować. I teraz nasza robota jako sprzedawców, już taka kompletnie spoza konkursu, dotyczy tego, żeby prowadzić prospecting i żeby tak komunikować nasz produkt i usługę, żeby on był potrzebny tu i teraz, dzisiaj, zaraz, już. Jak już ktoś słucha głęboko moich treści, to wie, że klienci mają problemy i wyzwania.

Problemy i wyzwania klienta

Problemy, nie wiem, nie działa mi dział sprzedaży. Problemy, mam za dużą rotację teraz w dziale handlowym. Problemy, mało klientów u mnie kupuje. Albo problemy, ciężko mi się sprzedaje zdalnie, to jest problem. A wyzwanie to jest chciałbym kiedyś zwiększyć sprzedaż. Albo chciałbym, żeby było mniej chaosu w moim zespole. To są takie fajne rzeczy gdzieś tam kiedyś w przyszłości do osiągnięcia. I bardzo prostą wskazówką dla was tu i teraz jest to, że jeżeli chcecie, żeby klienci kupowali teraz i żeby spotykali się zdalnie, to dużo bardziej skutecznie działa nam nawiązywanie do problemów, które występują dzisiaj, tu, teraz. Zwróćcie uwagę, że moją usługę doradztwa można komunikować jako tu, teraz i jako kiedyś. To znaczy wyzwanie, chciałbym zwiększyć sprzedaż, SellWise zwiększa sprzedaż kiedyś. No to spoko, to kiedyś sobie ją zwiększę. Versus mamy dzisiaj bardzo duży problem ze sprzedażą zdalną. To jest problem tu i teraz. I uwierzcie mi, że jeżeli wiem, w jaki sposób rozwiązać i dostosuję komunikat do tego, co myśli klient, to on raz, punkt piąty, będzie chciał się ze mną spotkać zdalnie tu i teraz, bo to jest dla niego ważne, i dwa, będzie chciał teraz kupić, bo mój produkt i usługa rozwiązuje mu problem, który on ma dzisiaj, a nie pozwala dojść do czegoś fajnego kiedyś. I teraz uwaga, wszyscy z was, którzy sprzedają produkty i usługi obiecujące coś fajnego kiedyś, mogą teraz dostrzegać pewnego rodzaju problemy. Ale w większości przypadków udaje się zmienić komunikację tych produktów kiedyś na komunikację tu i teraz.

Spotkania zdalne trwają krócej niż spotkania na żywo

Problem siódmy, który też sygnalizują handlowcy i brzmi on Szymon, bo spotkania zdalne trwają znacznie krócej. My naprawdę nie nadążamy, żeby powiedzieć to, co chcemy powiedzieć. I ten problem, że spotkania zdalne trwają krócej, wprost wywodzi się z tego właśnie telefonu. To jest pierwsza rzecz, że spotkanie zdalne jest bliżej telefonu niż spotkania na żywo. Ale druga rzecz, spotkanie zdalne po prostu w naszej głowie, nie wiem dlaczego, trwa po prostu krócej. Że spotkanie na żywo, teraz jakbyście się tak zastanowili, to tak, no godzinę, nie? I tak każdy z nas raczej ma gdzieś tą godzinę w tle, no spotkanie na żywo to tak godzinę. Ale spotkanie zdalne to nie wiem czemu, ale większość z nas ma takie trzydzieści minut, czasem krócej. Nie wiem, czemu się tak ułożyło, ale rzeczywiście jest tak, że mamy tendencję prowadzić spotkania zdalne znacznie krócej i to jest oczywiście problem, problem i dla nas, znaczy dla nas, dla handlowców przede wszystkim, bo w tym krótszym okienku czasowym jest znacznie mniej miejsca na to, żeby coś klientowi wartościowego przekazać. Więc jest to istotny problem i istotne wyzwanie, i zauważcie, że to jest kolejna bardzo konkretna różnica sprzedaży zdalnej od sprzedaży na żywo.

Klienci znacznie częściej nie pojawiają się na spotkaniach zdalnych niż „na żywo”

Ósmy punkt, ósmy problem, na zdalnych spotkaniach klienci znacznie częściej się nie pojawiają niż na żywo. I to też jest logiczne i sensowne. Bo teraz, jeżeli umówiłem się z jakimś panem ze Śląska, który do mnie jedzie trzysta kilometrów, to raczej już przyjdę na to spotkanie, nawet przyjdę krócej, ale przyjdę. Ale w kontekście, kiedy jest to spotkanie zdalne, a spotkanie zdalne jest znacznie bliżej rozmowy telefonicznej niż spotkanie na żywo, wiem, że to powtarzam, ale tak jest, no to przecież, jak mi się jakby poprzednie spotkanie przedłużyło, to napiszę sms czy tam maila i to jeszcze tak dwie minuty przed albo pięć minut po rozpoczęciu przełóżmy. I jest to niebywale frustrujące, głównie dla ludzi sprzedaży. Ale jednocześnie nam, przedsiębiorcom, uderza to bardzo bezpośrednio w przychody. Wszystkie te odwołane spotkania są albo wprost albo przesunięciem przychodu na później, albo po prostu doprowadzeniem do tego, że do tego przychodu nigdy nie dojdzie, bo nigdy nie będzie spotkania. Ale da się z tym radzić dość dobrze, jeżeli sprzedaje się też dobrze i w sposób przemyślany.

Prezentacje, które działały na spotkaniach zdalnych nie działają na spotkaniach na żywo

Punkt dziewiąty. I to jest, słuchajcie, ciekawostka. Prezentacje, które działały na spotkaniach na żywo, nie działają na spotkaniach zdalnych. Dlaczego? Dlatego, że na spotkaniach na żywo była ta prezentacja na ścianie i stał ten pan. I w prezentacji na żywo miałem dużą tendencję przerywać temu panu, dopytywać o różne rzeczy, patrzeć na niego, patrzeć na tą prezentację, patrzeć na niego, zadawać mu pytanie, kolejne pytanie, znowu patrzeć na prezentację. I ta prezentacja na spotkaniach na żywo przyjmowała znacznie bardziej formę dialogu, uwaga, nawet jeżeli była beznadziejna. Czyli jeżeli nasza prezentacja była słaba, okropna, a często taka jest, to na spotkaniach na żywo była duża szansa, że się z tego wybronimy. Ale już na spotkaniach zdalnych wzrok mam skupiony na jednym konkretnym ekranie. W większości aplikacji ta buźka handlowca jest jakaś taka malutka w prawym górnym rogu i w sumie to jej za bardzo nie widać, więc gapię się na te slajdy, ten gość coś tam gada, na spotkaniach zdalnych mam znacznie mniejszą tendencję przerywać i dopytywać, po prostu słucham. I co więcej, jest dużo takich prostych błędów, to znaczy ta sztuka prezentacji, o której wszyscy mówią, właśnie broniła się na żywo, jeżeli nie potrafiłem prezentować, ale kompletnie nie broni się na spotkaniach zdalnych. I na przykład takim bardzo szkolnym, podstawowym błędem jest to, że pokazuję prezentację, która ma osiem punktów, i kiedy czytam pierwszy, i kończę czytać pierwszy punkt, i tam coś o nim opowiadam, to klient w ogóle mnie nie słuchał, tylko czytał pozostałe siedem. Na przykład. I to jest taki bardzo miękki i trudny punkt, bo niewielu handlowców to czuje, że ta prezentacja musi być kompletnie inna, musi wyglądać zupełnie inaczej niż prezentacja na żywo. To znaczy, jakby to powiedzieć, musi wyglądać dobrze i poprawnie, już nie może wyglądać byle jak. Bo jak wyglądała byle jak na żywo, to byłem w stanie jakoś to wybronić. Ale na zdalnym niestety najprawdopodobniej nie dam rady.

Czy spotkania zdalne są nudne i mało atrakcyjne?

I to się bezpośrednio wiąże z problemem dziesiątym, czyli spotkania zdalne są nudne i mało atrakcyjne. I dlatego występuje problem piąty, że klienci nie chcą, dlatego występuje problem siódmy, że trwają krócej, dlatego występuje problem ósmy, bo klienci częściej się nie pojawiają i tak dalej. Bo spotkania zdalne są nudne i mało atrakcyjne. Nawet jesteśmy przyzwyczajeni już do tego, że większość tego spotkania zdalnego to jest halo, słychać mnie, a mnie widać, halo, nie słychać, przerywa panu Internet. To jest tak, słuchajcie, frustrujące, że nikt nie jest skupiony konkretnie na tym, czego dotyczy to spotkanie, tylko jesteśmy znacznie bardziej skupieni na problemach, na tym, że ten chłop z tą nudną prezentacją coś tam bebla. Ani mu przerwać, ani nie wiadomo co. I jeżeli nie wymyślicie, jak to zrobić, żeby wasze spotkanie zdalne było atrakcyjne i nie było nudne, to najprawdopodobniej będziecie mieli niską skuteczność sprzedaży zdalnej. Kropka. I po prostu nie będzie inaczej. Bo one z zasady są nudne i mało atrakcyjne, więc trzeba się naprawdę napocić i namęczyć, żeby wymyśleć, jak to zrobić, żeby było inaczej.

Klient podczas spotkania zdalnego nie jest skupiony

I teraz, uwaga, ostatni problem. Problem, który dla mnie, kiedy zdałem sobie sprawę z niego, rozsadziło mi głowę i to był ten moment, kiedy zdecydowałem, że stworzymy Remote Sales Academy. I to jest problem, o którym być może nie myśleliście, ale teraz jak usłyszycie o nim, to okaże się być on totalnie oczywisty. Klient na spotkaniu zdalnym jest kilkukrotnie bardziej rozproszony niż na spotkaniu na żywo. Dlaczego? To jest bardzo proste. Na żywo siedzę z handlowcem i się na niego patrzę. Na żywo nie wypada mi oglądać Netfliksa w drugiej zakładce. I na żywo nie wypada mi czytać maila i odpisywać na smsy. Ale na zdalnym? Słuchajcie, wszyscy ci ludzie, którzy mają wyłączone kamery na zdalnych spotkaniach, nie chcą ich włączyć, tak naprawdę leżą gdzieś w majtkach w łóżku, siedzą gdzieś przy jakimś stole, najprawdopodobniej właśnie oglądają Netfliksa, czytają smsy, odpisują na maile. To znaczy prowadzę właśnie spotkanie zdalne z jakimś handlowcem, ale w tle przychodzi mi mail, który ma w tytule pilne. No to, słuchajcie, nie ma takiej możliwości, żebym nie stracił skupienia. Albo dostaję powiadomienie na Facebooku oznaczono cię na zdjęciu. Słuchajcie, to jest tak silny komunikat psychologiczny, oznaczono cię na zdjęciu. Matko, jakim zdjęciu, co to za zdjęcie, kto wrzucił to zdjęcie, czy ja tu dobrze wyglądam, czy nie mam za grubej nogi, czy mam dobrą minę, czy to nie jest kompromitujące, czy nie usunąć tego zdjęcia? Słuchajcie, na spotkaniach zdalnych mam skupienie i ostatnio sobie żartowałem, mam skupienie takiej pół ogarniętej koszatniczki. To znaczy jest tyle tych powiadomień na komputerze, tu mail, tu sms, powiadomienie na Facebooku, tu powiadomienie na LinkedIn’ie, tu ktoś tam przechodzi, gdzieś tam za monitorem i się przestaję skupiać. Po prostu sprzedaż zdalna jest zupełnie innym środowiskiem sprzedaży od sprzedaży na żywo. I mam nadzieję, że ten jedenasty problem jest taką kropką nad i, która rzeczywiście daje wam poczucie, że sprzedaż zdalna jest po prostu zupełnie inna od sprzedaży na żywo. Kropka. I moim zdaniem jestem w ogóle zdruzgotany tym, dlaczego tak mało trenerów sprzedaży czy osób ze świata sprzedaży w ogóle mówi o tym temacie, dlaczego tak niewiele firm do tego nawiązuje, że jakby, nie wiem, gdzieś zniknął ten temat po prostu. I albo ludzie nie są świadomi, że to jest duży problem, albo nie wiedzą do końca, jak go rozwiązać. A teraz, zwróćcie uwagę, że tak naprawdę sam problem sprzedaży zdalnej dotyczy ogromu firm. Pierwszy typ firm to są te, które po prostu muszą sprzedawać zdalnie, bo mają klienta na drugim końcu świata. Drugi typ firm to te, które muszą sprzedawać zdalnie, bo my albo klienci nie chcą się spotykać albo chcą się spotykać znacznie rzadziej. A trzeci typ firm to takie firmy jak my, które zdecydowały, że sprzedają zdalnie, bo to jest tańsze i może być równie skuteczne. Tańsze, dlatego że Kamil, który u nas pracuje, w ciągu dnia rozmawia z dwunastoma, piętnastoma, szesnastoma klientami, a nie z jednym, do którego jedzie cały dzień samochodem i wraca. Po prostu. I gdyby się nad tym zastanowić, to jest to sensowne.

Kurs online Remote Sales Academy

No i teraz zwróćcie uwagę, że ja jako Szymon, jako właściciel firmy, zauważyłem ten problem. Mniej więcej przez sześć, siedem, osiem miesięcy dość mocno go rozgryzałem. To znaczy trochę się tak przyglądałem temu problemowi z takim patykiem i kąsałem tym patykiem ten problem, i patrzyłem, co się stanie. Sam miałem w SellWise dużo doświadczeń tego, jak się układa zdalnie procesy. Natomiast tak naprawdę nic nie robiliśmy innego od marca zeszłego roku od układania tych zdalnych procesów sprzedaży. Po prostu, tak najzwyczajniej w świecie. No bo to był najbardziej realny problem naszych klientów. No i teraz jakby ja miałem takie zastanowienie się, jak rozwiązać to jakimś produktem. Czułem się trochę jak Steve Jobs, który zauważył jakiś problem na rynku i zacząłem się zastanawiać, jak go dobrze rozwiązać. No i teraz miałem za sobą doświadczenie prowadzenia Machiny, takiego szkolenia online. Ale wyszło mi, że Machina była bardziej kierowana do właścicieli firm i do takich osób, które można powiedzieć zastanawiały się, jak to wszystko poukładać. I ta forma na żywo, taka dość surowa, była jakby po prostu okej. Zastanawiałem się, czy zrobić to w postaci jakiegoś warsztatu online, na którego zaproszę handlowców. Ale wtedy wyszło mi, że ten warsztat online musiałby stanowić kilkanaście osób. I w końcu stanęło na tym, żeby zrobić produkt, właśnie kurs, tylko i wyłącznie z myślą o osobach, które realnie sprzedają, tłumaczący, jak to zrobić, jak sobie poradzić z tymi wszystkim problemami. I stanęło na kursie online, z dwóch powodów. Pierwszy był taki, że możemy dostarczyć ten kurs na przykład wszystkim handlowcom danej firmy, ale drugi powód był taki, że z Machiny największa wartość była podawana taka, że mam nagranie do niej i mogę sobie w każdej chwili odpalić konkretny moduł i sobie to przypomnieć. To była rzecz, którą najbardziej doceniano w Machnie B2B, doceniali uczestnicy. Dlatego stanęło na kursie online. Ale teraz ja miałem problem dotyczący tego, że kursy online, problem dzisiejszy, dziesiąty, spotkania zdalne są nudne i mało atrakcyjne, że kursy online są nudne i mało atrakcyjne. To znaczy ja sam kupiłem tych kursów online w swoim życiu myślę, że z dziesięć, a ukończyłem jeden, resztę oglądałem bardzo wyrywkowo, dlatego że najczęściej to był taki chłopek właśnie z oknem z Zooma, który opowiadał tą prezentację. No i teraz, no nie mógłbym sobie w lustro spojrzeć, gdybym stworzył taki produkt. No i znaleźliśmy na rynku Bartka Rycharskiego z CourseMakers, serdecznie wam polecam. To jest specjalista w Polsce, który nagrywa szkolenia online, kursy online. I z tego żyje, i na tym się zna najbardziej. Opowiedziałem mu o tym problemie i Bartek mi powiedział, że ma na to rozwiązanie. Że właśnie projektują stół wirtualny na wzór Billa Gatesa, tego, w jaki sposób on przekazywał swoją wiedzę, i możemy być pierwszym kursem w Polsce, który w taki sposób przeprowadzi swój kurs. I słuchajcie, rzeczywiście, co prawda powiem wprost, nie była to najtańsza usługa na świecie, natomiast nagraliśmy materiał, bardzo interaktywny, ze scenkami, z materiałami dodatkowymi w PDF’ie. To znaczy tak, żeby to było rzeczywiście dobre i żeby to nie było nużące. Do tego dołożyliśmy całą retorykę, którą tylko potrafię ja i Iwona przedstawić, bo wspólnie z Iwoną Borawską ten kurs nagraliśmy, tak żeby to było naprawdę sensowne. I teraz moja wizja była taka, że jak mam tego typu problemy u siebie w zespole, to mogę po prostu zakupić taki kurs dla wszystkich swoich handlowców. Pod koniec kursu jest quiz z certyfikatem, więc mogę zweryfikować, czy każdy z nich dobrze zrozumiał to, o czym mówiliśmy. I jakby tak powstał sam koncept Remote’a.

Struktura kursu Remote Sales Academy

A Remote sam w sobie podzieliłem na sześć modułów. To znaczy w pierwszym module tłumaczę uczestnikowi właśnie te różnice, o których przed momentem powiedzieliśmy. W drugim module mówię o przygotowaniu. To znaczy jak przygotować się do tej sprzedaży zdalnej, to znaczy właśnie, jak wybrać te problemy istniejące dzisiaj, jak akcentować to, co dotyczy klienta dzisiaj, do których ludzi w firmie klienta trafiać i w końcu, jak komunikować wartości tego produktu. Bo teraz kurs przyjął formułę, w której pokazuje na trzech przykładach, jak to zrobić. I to jest przykład informatyczny, produktowy i nasz, czyli usługowy. Tak, żeby były trzy bardzo różne przykłady. Potem w module trzecim mówię o pozyskiwaniu klientów, czyli mówię o tym, jak robić cold calla, jak robić maile, jak to łączyć z LinkedIn’em, jak pozyskiwać klientów na spotkanie zdalne, ekskluzywnie. To znaczy, jak zrobić tak, żeby klient się spotkał zdalnie. Potem moduł czwarty to jest duży moduł o tym, jak robić spotkania zdalne, tak po prostu. I teraz moduł piąty i szósty to są dwa moduły przez Iwonę poprowadzone, na których bardzo mi zależało, bo dotyczą negocjacji i zamykania sprzedaży. I zarówno negocjacje, jak i zamykanie sprzedaży, zdalnie wyglądają zupełnie inaczej. Iwona opowiada o tym, jak się przygotować do negocjacji zdalnych, jak kontraktować spotkania negocjacyjne, potem jak zamykać, jak postawić kropkę nad i, jak sobie poradzić z obiekcjami i w końcu realnie zamknąć sprzedaż. I teraz dla mnie ta przygoda z Remotem to jest pierwszy raz w moim życiu, gdzie jakby jest taki bardzo konkretny, wyraźny problem rynkowy, który mam poczucie, że jest niezauważony przez większość ludzi lub firm, w którym jakby tworzę dedykowany produkt, który ma ten problem rozwiązać. I przyznam wam, że jest to naprawdę ciekawa przygoda. Ciekawa przygoda, dlatego że, no od takiego pierwszego zauważenia, przez cały research and developement, który trwał kilka miesięcy, przez przygotowanie, przez szukanie formy przekazu, przez nagranie tego, przez komunikację i teraz, no finalnie gotowego produktu rynkowego. Wiem, że przesadzam, ale naprawdę wewnętrznie trochę się czuję jak ten Jobs, który zauważył coś i zrobił na to produkt. I teraz, kiedy obserwuję to, co powstało, no to po prostu zwyczajnie jestem z tego dumny, a poza tym mam też taką tezę wewnętrzną, że może pewnego dnia sam ten kurs będzie czymś takim, że to będzie standard rynkowy na przykład. Że jeżeli handlowiec ma iść sprzedawać zdalnie, to kiedy pokaże, że przeszedł Remote Sales Academy, to będzie miał na przykład większe szanse na rozmowie kwalifikacyjnej. I to jest już takie moje marzenie ostateczne, natomiast docelowo rzeczywiście jest to tak zaprojektowane, żeby szef sprzedaży, właściciel firmy mógł kupić ten kurs dla swoich pracowników i tym samym pomóc im rozwiązać wszystkie te problemy, o których mówiłem.

Webinar dotyczący sprzedaży zdalnej

Na dokładkę, jeżeli ktoś by z was chciałby obejrzeć webinar na ten temat, to na sellwise.pl/webinar-remote jest godzinny webinar, który nieco rozszerza ten temat. No i oczywiście na samym sellwise.pl/remote znajdziecie Remote Sales Academy, jego aktualną cenę. Nie będę robił czegoś takiego, że to jest kurs, który sprzedaję przez dwa tygodnie, a potem znika. On będzie dostępny cały czas dla osób, które widzą ten problem, dostrzegają i chcą go rozwiązać, będzie dostępny. I co ważne, obojętnie jaką cenę aktualnie widzicie na landingu, jeżeli potrzebujecie to dla większej grupy osób, to wtedy możecie wysłać wirtualne zapytanie i nasz zespół wróci do was z wyceną uwzględniającą tą większą liczbę osób. Tyle, słuchajcie, w części merytorycznej, czyli od problemu aż po stworzenie produktu. Mam nadzieję, że też ta część dotycząca stworzenia produktu była dla części z was ciekawa i inspirująca. I jestem też bardzo skłonny do tego, żeby nagrać na przykład za trzy, cztery miesiące odcinek, który powie o tym, no i co z tego, to znaczy, kto to kupował, jak to kupowali, jak negocjowali cenę, jaka w ogóle była sprzedaż tego produktu. Także chętnie się z wami podzielę rezultatami tego mojego eksperymentalnego produktowania pewnego problemu. No bo dla mnie to coś ciekawego i pewnie w związku z tym dla was również.