Wyzwanie Wdrażamy NSM: spotkania sprzedażowe
Cześć, witajcie. Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku Wyzwania Wdrażamy NSM. W serii sprzedaż jest to odcinek 13, czyli można przyjąć, że weszliśmy już w drugą połowę wyzwania, bo przed nami odcinków wyzwania sprzedażowego zostało już tylko 12.
Dlaczego firmy tracą pieniądze na spotkaniach?
I teraz uwaga, po raz kolejny wracamy do procesu sprzedaży, bo tak jak dobrze wiecie, to właśnie w ramach wyzwania sprzedażowego najwięcej do zrobienia powinno być w ramach procesu sprzedaży, co jest oczywiście prawdziwym założeniem.
A dzisiaj weźmiemy się za obszar procesu sprzedaży, który można przyjąć, że jest obszarem, w którym Wy słuchacze, o ile zarządzacie firmą bądź działają sprzedaży, tracicie najwięcej pieniędzy.
I to jest absolutny fakt, to znaczy obojętnie do jakiej organizacji wchodzimy i próbujemy zmierzyć efektywność działań sprzedażowych i ich przekładanie się na rezultat końcowy, rezultat finansowy, to właśnie w spotkaniach sprzedażowych odnajdujemy najwięcej palonych środków.
Oczywiście mówię o spotkaniach w ramach procesu sprzedaży, bo ja jeszcze do tego, jak tylko część merytoryczna się rozpocznie, to jeszcze do tego wrócę. I teraz ja też od Was dostawałem dużo pytań, kiedy w tym wyzwaniu do tych spotkań sprzedażowych dojdziemy, no i właśnie tak się stało.
Na samym początku odcinka opowiem Wam o tym, jakie najczęściej widuję spotkania, podam Wam kilka przykładów. Następnie odpowiem Wam, jakie najczęściej spotkania procesujemy w procesie sprzedaży oraz jak to robimy, jak do tego podejść.
Odcinek zakończycie z tym, że będziecie potrafili najprawdopodobniej wyznaczyć, jakie spotkania w ramach Waszego procesu powinny się odbywać, jakie muszą się odbywać i będziecie wiedzieli w jaki sposób to zrobić, żeby nie tracić na nich pieniędzy. To tyle.
Słowem wstępu zachęcam Was do wysłuchania części merytorycznej.
Spotkania bez celu: poznawanie klienta i budowanie relacji
Pierwszym pytaniem, które zadajemy w działach sprzedaży, w których bywamy, aby poukładać sprzedaż, jest po co są Wasze spotkania, jaki mają cel. I na tym etapie, kiedy zadajemy to pytanie, mamy dość dużą diagnozę za nami,
to znaczy nawet kiedy diagnozujemy działy sprzedaży w firmach naszych klientów, jeszcze przed rozpoczęciem współpracy, to również po zadaniu tego pytania wiemy dość dużo na temat tego, w jaki sposób te spotkania w firmie są skonstruowane. I teraz najczęstszymi odpowiedziami, które słyszę na to,
jaki cel mają spotkania, to słyszę na przykład takie, żeby lepiej poznać się z klientem, albo żeby sprawdzić, czy jest między nami obszar do współpracy, albo żeby spotkać się na kawę i pogadać, tak po prostu, albo żeby budować relacje, Szymonie.
To jest bardzo proste, bo w sprzedaży wygrywają relacje, to kogo znasz i z kim się przyjaźnisz, to wygrywa w sprzedaży.
No i teraz w 99% firm, które robią spotkania z takimi celami jak wyżej, da się niesamowicie bardzo zoptymalizować sprzedaż, bo żadne z celów, które zostały przed chwilą wypowiedziane, nie powinno być celem spotkania sprzedażowego, które istnieje w obrębie procesu sprzedaży.
Większość tych spotkań, o których słyszeliście, odbywa się na etapie prospektingu, czyli na etapie, kiedy próbujemy pozyskać niejako zainteresowanego klienta. I teraz, kiedy zadamy sobie pytanie, dlaczego większość spotkań sprzedażowych, które są nazywane spotkaniami sprzedażowymi,
nie odbywa się w obszarze sprzedaży, tylko długo, długo przed nią i zadamy sobie pytanie, dlaczego tak jest, dlaczego na etapie prospektingu jest tyle bezsensownych spotkań, to usłyszymy odpowiedź, znaczy ja ją sam wypowiem, bo to jest łatwe.
Przykład 1: spotkanie o wynajmie biura bez rozpoznania potrzeb
Dzień dobry Panie Szymonie. Zauważyłem, że Pana firma w Gliwicach się świetnie rozwija. Ja reprezentuję organizację XYZ, która stawia w Gliwicach ogromny biurowiec. Pana firma będzie tam idealnie pasować. Proszę dać mi znać, kiedy możemy się spotkać i to omówić.
No i czytam taką wiadomość i się zastanawiam, po co ten ktoś chce się ze mną teraz spotkać? Dlaczego zakłada, że chce zmienić biuro? Co sprawia, że ta firma ma kasę na to, żeby ten człowiek chciał się spotkać z gościem, któremu po prostu firma rośnie?
Oni nawet nie wiedzą, czy moja firma rośnie zdalnie, czy rośnie w obrębie Gliwic, nie wiedzą, czy nie mam kupionej nieruchomości, nie wiedzą, czy w ogóle rozważam zmianę biura. Nie mają żadnego pojęcia, a jednocześnie są gotowi wysłać do mnie człowieka, dlatego że to jest proste.
Dlatego, że spotkajmy się, Panie Szymonie, pogadajmy o Pana planach, to będziemy mieli pogadane. To jest niebywale proste, a na pewno prostsze od tego, żeby ze mną pogadać, czy to na LinkedInie, czy to przez telefon właśnie, jakie ma Pan plany odnośnie biura. To jest prawdziwa historia.
I teraz, ja po jakimś czasie odpisałem do tego człowieka, że tak, fajna jest ta inwestycja, proszę o więcej informacji. I słuchajcie, w odpowiedzi dostałem, uwaga, 60 stron PDF-a.
PDF-a opowiadającego historię tej firmy, tego jak oni budują nieruchomości, skąd pozyskują kapitał na te nieruchomości, jaka jest ta firma, skąd ona się wywodzi, zdjęcie założycieli, zdjęcie pierwszej wbitej łopaty w ziemię, kiedy budowali pierwszy biurowiec, w ogóle niesamowite.
I w ogóle, co było prześmieszne, w tej prezentacji chyba w dziesięciu miejscach wklejony był mój logotyp Wise Group. Tutaj nad jednym wieżowcem, tu nad drugim wieżowcem, tutaj był wklejony i to był koniec personalizacji, po prostu logotyp był wielokrotnie wklejony w ramach tej prezentacji.
No i teraz ten człowiek jest w pewnym sensie nieugięty i odzywa się do mnie po raz czwarty, piąty, szósty i mówi, że w ogóle to się trzeba spotkać, bo w 2024 to oni oddają kolejny etap tej inwestycji.
No i mówię do mojej asystentki, że wiesz co, skoro i tak planujemy niedługo budować nieruchomość, to ja jakby spotkam się, zobaczymy, co to będzie. Tak dla beki trochę, żeby w ogóle zobaczyć też, jak to spotkanie zostanie przeprowadzone w ramach tego procesu.
I rzeczywiście ten pan powiedział, że absolutnie, jeżeli kolejny krok to tylko spotkanie, nic innego nie wchodzi w grę. No to przyjechałem na to spotkanie. Nie wiedziałem, co to jest za spotkanie, nie wiedziałem, ile ono będzie trwało, nawet nie wiedziałem, po co ono jest.
Zielonego pojęcia nie miałem. Przyjechałem na miejsce budowy, zaparkowałem samochód, pan do mnie zadzwonił, przyszedł do mnie z koleżanką i mówi, to jest kierowniczka budowy, a tu mam dla pana kask, proszę założyć, idziemy oglądać biura. Ja mówię, wow, niesamowite. Ciekawe dlaczego?
Poszliśmy oglądać te biura. No i ta pani kierowniczka budowy opowiada mi o tych biurach. Tutaj jest biuro bez podwieszanego sufitu, tu jest z podwieszanym sufitem, tu jest takie biuro, tu jest taka podłoga, tu jest takie coś. Ja mówię, no strasznie fajnie.
I obejrzeliśmy chyba trzy biura i oni stoją we dwójkę i pytają mnie, no i co pan na to? Ja mówię, kurde, ale na co? Ja nie wiem, co się właśnie wydarzyło. No i coś tam powiedziałem, spotkanie się skończyło. I teraz gdyby zastanowić się, ile ta firma wydała kasy na to spotkanie.
Ten człowiek jechał gdzieś tam z Krakowa w ogóle, żeby mi to pokazać. Jakiś kierownik budowy był zorganizowany. Słuchajcie, to jest szaleństwo. Natomiast, jeżeli bym wam powiedział, że tego typu spotkania sprzedażowe odbywają się w bardzo dużej liczbie polskich firm, to pewnie się nie zdziwicie.
Dlatego, że ja na Instagramie, wiadomości o treści, czy nawet na LinkedInie, panie Szymonie, musimy się spotkać. Dostaję całą masę. Nie wiem, jakie to jest spotkanie, po co jest to spotkanie, w ogóle jakby tych ludzi nie interesowało, co mnie interesuje.
To wręcz wygląda, jakby ten człowiek z tej firmy robiącej biura miał po prostu bardzo duży cel na spotkania. On po prostu musi zrobić spotkania i się wylegitymować w centrali, że je zrobił. No i fajnie, ja wychodzę z tego spotkania, w sumie nie wiem po co ono było, ale spotkanie się odbyło.
Drugim przykładem dla mnie z obrębu tego typu spotkań jest na przykład ogromna firma ze Śląska, tak powiem. Nie jest to nasz klient, ale można przyjąć, że jakby mój dobry znajomy tam pracuje.
Przykład 2: prezentacja firmy bez związku z potrzebami klienta
Tak to trzeba nazwać. I teraz ten mój dobry znajomy mówi, że firma zbudowała mu taki proces, który polega na tym, że on musi się spotkać z klientem i zrobić dwie rzeczy. Musi tak. Dzień dobry, drugi kliencie.
Opowiada mi takie spotkanie właśnie na przykładzie, że widziałem się z facetem z USA i proces wygląda tak. Dzień dobry, ja tutaj teraz panu opowiem o naszej firmie. I opowiada o tej firmie, skąd się wzięła, to jest zdjęcie wbitej łopaty w ziemię i tak dalej. I potem mówi, a teraz opowiem panu o was.
I zaczyna opowiadać klientowi o jego firmie. Jakby jak zbudowana jest jego firma. No i klient słucha o swojej firmie, słyszy, że na przykład mają taki oddział, taki oddział, robią to, robią to, robią to, robią to.
I w procesie jest napisane, że na koniec trzeba powiedzieć, no i widzi pan na pierwszy rzut oka, że obszarów współpracy między nami jest bardzo wiele. I na co opowiada ten klient ze stanu, mówi, wie pan co, opowiedział pan o całej naszej firmie, ale ja jestem z takiego drobnego, małego oddziału.
Ja nie mam pojęcia, co oni tam robią w tej całej firmie i te wszystkie rzeczy, o których pan powiedział są bez sensu. To jest też bardzo fajny przykład takiego spotkania, które zostało bardzo ciekawie sprocesowane. Inny przykład.
Przykład 3: dużo spotkań, ale brak sprzedaży
Miałem kiedyś klienta, to było dość dawno temu, który powiedział mi, że słuchaj Rzymon, jesteśmy w świetnej sytuacji. Odbywamy około 30-40 spotkań tygodniowo z klientami, takich sprzedażowych. No i tylko mamy problem z zamykaniem sprzedaży, bo z tych spotkań nic nie wynika.
Mamy ich masę, masę, masę, ale nic z tego się nie dzieje. A ja mówię, no dobra. To był czas, kiedy jeszcze osobiście byłem konsultantem, wbiłem do tej firmy i słuchajcie, oni rzeczywiście mieli 30-40 spotkań.
W branży, w której ich konkurenci, jak odbywali 4-5 sensownych spotkań miesięcznie, to było święto. W związku z tym zdziwiony, rzeczywiście tym spotkaniem się przyjrzałem. I słuchajcie, niesamowity proces. Oni pisali do ludzi na LinkedIn-ie wiadomości o treści.
Dzień dobry, jestem pod ogromnym wrażeniem pana doświadczenia i pana kariery. Tego, jak pan ją szybko rozwinął. Tego, gdzie pan zaszedł. Jest to iście imponujące. Z dużą przyjemnością spotkałbym się i z panem porozmawiał, żeby pana lepiej poznać. No i słuchajcie, ci ludzie odpisywali.
No jasne, pospotkajmy się i w ogóle pogadajmy. No i oni wbijali na to spotkanie i robili prezentację swojej firmy. No, to właśnie, a propos tego, opowiem ci o mojej firmie. I opowiadali o swojej firmie, była prezentacja, 20 slajdów.
No i ten klient tak się wycofywał rakiem z tego spotkania i uciekał. No i oni nazywali to spotkaniami sprzedażowymi i chcieli się tylko nauczyć zamykać sprzedaż na tych spotkaniach. Słuchajcie, szaleństwo, z czego to się wzięło.
A no wzięło się z tego, że w firmie ktoś wymyślił cel dla handlowców na liczbę spotkań. A handlowcy, że są zmyślnymi bestiami, to sobie wymyśliły właśnie taki proces na organizowanie tych spotkań. No i rzeczywiście cel na spotkania był spełniony.
Handlowcy wychodzili z ogromnymi premiami, przyjeżdżali nowymi audicjami pod biuro i wszyscy się cieszyli. Tylko nie zarząd, no bo hajsu z tego żadnego nie było, czy pieniędzy. I ostatni przykład obiecuję, mam ich w ogóle dziesiątki tysięcy.
Cele na liczbę spotkań prowadzą do złych zachowań
Ostatni przykład, ja o nim opowiadałem już dwu, trzykrotnie w ramach tego podcastu, ale część z Was pewnie go jeszcze nie słyszała. Kiedyś trafiłem do firmy, która sprzedaje sprzęt. I tam handlowcy mieli cel na to, żeby organizować cztery spotkania tygodniowo. No i oni je organizowali.
Potem podbiłem do dyrektora, który zarządza tym działem i zadałem pytanie, ale dlaczego akurat cztery? I dyrektor wziął mnie na bok i powiedział, słuchaj, to jest tajemnica. Ale ci powiem. Kiedyś pracowałem w Orange. I tam były cztery spotkania tygodniowo i super to działało.
I ja, słuchajcie, za nim mówiłem. Patrzyłem na tego człowieka, oko mi latało, nie wiedziałem co mu odpowiedzieć nawet. Po prostu stamtąd czynił z cztery, bo tam było spoko, wkleił tu i jest okej.
I teraz, zanim przejdziemy dalej ze spotkaniami, pewnie słyszycie, że trochę jawi się z tego taki apel, że dawanie handlowcom celu na spotkania to tak jakby dać komuś cel, że musi wejść trzy razy w tygodniu na siłownię i liczyć, że same te wejście na siłownię sprawi, że ten gościu schudnie.
To jest dramat, słuchajcie. W bardzo wielu książkach zarządzania jest po prostu napisane, że szczeruj działaniami, a nie wynikami. I to jest prawda. Nie mogę powiedzieć ludziom, zróbcie 100 koła i liczyć, że oni zrobią 100 koła. Muszę dać jakiś cel na działania.
No i teraz, jeżeli dam ludziom cel na przykład na 100 telefonów i 10 spotkań, to uwierzcie mi. Oni zrobią 100 telefonów i 10 spotkań. Na ile te spotkania będą sensowne i na ile one będą w obrębie w ogóle procesu sprzedaży i na ile w ogóle będą służyły sprzedaży, to już jest drugorzędna kwestia.
I uwaga, disclaimer, w związku z tym cele na spotkania w większości firm są błędnie zbudowane.
Bo jeżeli zastanowimy się jaki powinienem dać cel temu człowiekowi, który ma iść trzy razy na siłownię, to ja nie powinienem mu dawać celu na to, że on wejdzie na tą siłownię, tylko powinienem mu dać cel, że trzy razy w tygodniu wyjdziesz z siłowni z takim rezultatem, że zrobisz pełny trening.
I zwróćcie uwagę, że to zmienia reguły gry. To nie chodzi o to, żeby wejść na siłownię, żeby zrobić spotkanie z klientem. To jest nic nie warte. Mało tego, zachęcanie do tego ludzi sprawia, że oni naprawdę zaczną po prostu wchodzić na tą siłownię, no bo to jest celem, który im dajecie.
Moim celem jest wejście cztery razy w tygodniu na siłownię. Świetnie, no to wszedłem. I załatwione, gdyby się tak zastanowić. Przerażające.
Spotkania prospectingowe a spotkania sprzedażowe
I teraz uwaga. Wnioskiem z tej pierwszej części jest to, że to, co najczęściej firmy określają jako spotkania sprzedażowe, nie ma nic wspólnego z spotkaniami sprzedażywymi.
Najczęściej jest to element prospectingu, a te takie spotkania, żeby budować relacje i żeby się lepiej poznać, żeby spotkać się na kawę i pogadać, tak naprawdę w ogóle trzeba byłoby wyłączyć ze sprzedaży, bo to są spotkania typowo networkingowe.
I teraz nie jestem tutaj od tego, żeby piętnować networking, bo networking jest piękny. Ja też uwielbiam poznawać ludzi, lubię bywać na konferencjach, nie umiem podchodzić do nich, to jest fakt, o tym też kilkukrotnie mówiłem.
Natomiast networking oczywiście, że przyniósł bardzo dużo dobrego w moim życiu, ale żadne z tych spotkań nie było spotkaniem sprzedażowym. To nie było tak, że ja biegłem na spotkanie networkingowe z prezentacją mojej firmy.
To jest tak, że na spotkaniu networkingowym jestem bardzo ciekawy drugiego człowieka i sobie z nim rozmawiam i w ogóle jest fajnie, ale dawanie mi na to celu jest szaleństwem, bo networking tak nie działa.
Networking jest jakby narzędziem, które w ręku nieświadomego handlowca sprawi, że wyrządzi on sobie wielką krzywdę, bo będzie myślał, że ten networking to jest sprzedaż. A ten networking nie ma nic wspólnego ze sprzedażą, oprócz tego, że być może kiedyś się na nią przełoży.
W związku z tym, wniosek po 15 minutach podcastu jest taki, że w bardzo, bardzo, bardzo, bardzo wielu filmach odbywa się cała masa spotkań, które nie mają nic wspólnego ze sprzedażą. Jak ten chłopak z tego biura.
Ja pewnie istnieję tam jako lid w ogóle w jakimś systemie CRM, że w ogóle byłem na spotkaniu i zaraz biuro wynajmę. To jest niesamowite. Oni wydali kupę kasy na to, żeby to tam w tym CRM nie było. I gdyby nie to, że mam tam 2 kilometry od domu czy 3, to w ogóle bym na to spotkanie nie pojechał.
Co jest ciekawe. I we wszystkich tych przykładach, które wam przytoczyłem, wszystkie te firmy tracą całą masę pieniędzy i środków na to, żeby finansować działania tego, że ktoś jeździ, robi networking, ale tak naprawdę to w sumie nic nie robi.
W sensie takim, że ten chłop gdyby nie jechał z tego Krakowa, nie robił ze mną tego spotkania w tym biurze, nie angażował tego kierownika sprzedaży, to rezultat w tej firmie byłby dokładnie taki sam, tylko mieliby więcej kasy, bo oni musieliby wydać na to pieniędzy.
Ten człowiek mógłby robić w tym czasie coś innego. No i kropka, już dalej nie będę wiercił palcem w tej ranie.
Po co naprawdę odbywają się spotkania sprzedażowe?
Mam nadzieję, że część z was tylko po tym wstępie drapia się teraz mocno po głowie i mówi, że kurczę, może gdzieś popełniliśmy błąd? I o to mi chodziło. Bo teraz uwaga. Po co najczęściej spotkania w sprzedaży powinny się odbywać? Jaka jest w ogóle funkcja spotkań w ramach procesu sprzedaży?
Najczęściej funkcją spotkania w ramach procesu sprzedaży jest kwestia zaufania. To znaczy klient, który można przyjąć, że stosuje regułę ograniczonego zaufania, jako narzędzie, żeby to zaufanie zbudować, używa po prostu spotkań.
I nie można się temu dziwić, bo ci wykonawcy tutaj do mnie przyjadą, będę mógł zobaczyć, co to są za ludzie, jak oni pracują, co oni mówią, jak robią. To mi pomoże dobrze wybrać wykonawcę. I to jest oczywiście fakt. W bardzo wielu firmach się to wydarzyło.
Więc teraz w ogóle jest też tak, że niektórzy potrzebują tych spotkań, a niektórzy nie. Więc to jest też wskazówka na to, że zbudowanie procesu, w którym bezwzględnie handlowiec musi spotkać się z klientem, nie jest najmądrzejszym pomysłem.
Że spotkanie powinno być narzędziem w ramach procesu, nieliniowego procesu sprzedaży, tak jak zresztą o tym mówiliśmy, który jest używany wtedy, kiedy jest potrzebny. Czyli wtedy, kiedy mamy jakiś cel spotkania. Konkretny cel spotkania, który jest dla nas ważny. Wtedy to spotkanie powinno się odbyć.
Albo nawet o tyle jest ważny, co nie dla nas, co dla procesu zakupu klienta. Czyli robię spotkania wtedy, kiedy wiem, że one pomogą klientowi kupić, bądź pomogą klientowi pójść dalej. I teraz podam wam trzy najczęstsze spotkania w ramach procesu sprzedaży.
Nie w ramach tego czegoś, o czym mówiliśmy wcześniej.
Trzy cele spotkań w procesie sprzedaży
Załóżmy, że... Wróćmy do tego pana od tych biur. To jest dobry przykład. Wyobraźmy sobie, że ten pan zorganizowałby spotkanie ze mną, żeby zbadać moją sytuację i potrzeby. Czyli powiedziałby tak. Panie Szymonie, zauważyłem, że pana firma rośnie dość szybko. Zauważyłem, że to, siam to, tamto i wamto.
A my tutaj mamy w ogóle przestrzeń biurową. I teraz ja bym chciał się z panem spotkać, żeby pogadać z panem, w jakiej jest pan sytuacji i jakie ma pan potrzeby odnośnie przestrzeni biurowych. Być może będę w stanie to zaadresować. I teraz uwaga. Czy w kontekście biur ma to sens?
W kontekście biur ten pan mógłby zrobić ze mną to przez telefon przecież. Więc jakby na przykład w tym procesie spotkanie nie byłoby zasadne.
Ale jeżeli byśmy przenieśli to na przykład na grunt budowlanki, gdzie na przykład ciężko jest opowiedzieć o problemie i potrzebach, tylko na przykład handlowiec powinien je zobaczyć na miejscu. Dotknąć, powąchać, whatever. No to wtedy takie spotkanie zaczyna mieć głębszy sens.
Ale wciąż zwróćcie uwagę, że gdyby ten facet od tej biurówki umówił się ze mną w taki sposób, żeby zrozumieć o co mi w ogóle chodzi, to wciąż tamto spotkanie byłoby wielokrotnie lepsze.
Bo jakby on założył, że ja chcę oglądać biura, kompletnie niesłusznie, kompletnie bezsensownie po prostu sobie założył, że to jest dla mnie teraz ważne, a kompletnie nie było.
Spotkanie 1: zbadanie problemów i potrzeb klienta
No i teraz to jest pierwszy cel, czyli mogę jechać do klienta po to, żeby zbadać jego problemy bądź potrzeby.
Spotkanie 2: przedstawienie koncepcji rozwiązania
Badanie potrzeb mamy za sobą. Mogę to zrobić na spotkaniu. Drugi typ spotkania. Wyobraźcie sobie, że tamten facet od biurówki moje problemy i potrzeby to generalnie zbadał przez telefon. Czyli to jest moja rekomendowana ścieżka w przypadku jego procesu.
Ale wtedy po tym zbadaniu potrzeb możemy powiedzieć tak. Wie pan co? To biorąc pod uwagę to, co pan powiedział, myślę, że jesteśmy w stanie zapewnić panu przestrzeń, która będzie do tego idealnie pasowała, dlatego, dlatego, dlatego i dlatego.
To, co będzie dla nas ważne, to ważne będzie to, to, to i to. I teraz dobrym kolejnym krokiem jest spotkanie się, żebym mógł panu przedstawić koncepcję tego, jak to biuro by wyglądało.
Dlatego, że na tym etapie, jeżeli to zrobimy teraz, to później unikniemy nieporozumień i będziemy mieli pewność, że to rozwiązanie będzie dla pana dobre. I słuchajcie, na takie spotkanie to ja bym pojechał z przyjemnością.
Ten człowiek by mi na tym spotkaniu przedstawił swoją koncepcję rozwiązania mojego problemu. Czyli by powiedział, widzi pan, ta przestrzeń wygląda tak, może być taka, może być taka, może być owaka. Tu do pana dostosujemy. Proszę spojrzeć, takie będzie wejście, na tym panu zależało.
Tu będzie ten parking, tam będą miejsca. Czyli to jest spotkanie w środku procesu. Spotkanie służące temu, żeby zaprezentować koncepcję, czyli zaprezentować lekarstwo na chorobę znalezioną w pierwszym punkcie. Czy nawet nie chorobę, to na ból na przykład. Czyli patrzcie, mamy już dwa typy spotkań.
Pierwsze, żeby bardziej wniknąć w potrzeby, w problemy klienta, a drugie, żeby przedstawić mu koncepcję rozwiązania tych problemów. Uwaga, w niektórych branżach da się pięknie połączyć jedno i drugie w ramach jednego spotkania.
Niektóre branże to umożliwiają, że mamy po prostu jedno spotkanie, które służy temu, żeby zbadać problemy i potrzeby oraz przedstawić tą wspomnianą wcześniej koncepcję.
Spotkanie 3: uzgodnienie warunków współpracy
I teraz kolejnym celem może być na przykład spotkanie, żeby dogadać warunki i szczegóły wspólnej pracy. Czyli wyobraźcie sobie, że tamten pan od biurówki potrzeby zbadał mi telefonicznie, koncepcję przedstawił mi w PDF-ie bądź mailowo, bądź w jakikolwiek inny fajny, bystry sposób.
Ja stwierdziłem, że to jest generalnie fajne. I na koniec mówi tak, panie Szymonie, te wszystkie takie wstępne etapy mamy za sobą. Na tym etapie dobrym kolejnym krokiem byłoby spotkanie, na którym omówimy już dokładniejsze warunki i szczegóły wspólnej pracy. Pan zadał dużo pytań.
Ja też będę mógł je rozwijać właśnie na takim spotkaniu, ale z doświadczenia wiem, że po nim znacznie łatwiej obie strony rozumieją, o co chodzi i ten proces po prostu przebiega sprawnie. Co pan na to? I też z dużą chęcią na takie spotkanie bym się spotkał. Ale teraz zwróćcie uwagę.
Wszystkie te trzy przykłady zakładają, że ta druga strona nie mówi do mnie, wie pan co, panie Szymonie, to się spotkajmy. Tylko mówi spotkajmy się, bo ja mam pomysł na cel tego spotkania i jego rezultat. Patrzcie. W tym pierwszym przypadku zbadam problemy i potrzeby.
Dzięki temu będę miał tu dokładniej zrobiona oferta, będzie lepsza. Świetny rezultat. Drugie. Pokażę panu koncepcję na ten problem, który pan miał. Dzięki temu proces przebiegnie sprawnie i od razu będziemy mieli jasność, czy to jest coś dla pana, czy nie. Piękny rezultat. Trzecie.
Mamy już za sobą wszystkie wstępne etapy, jest dużo rzeczy, które musimy dogadać. Znacznie szybciej zrobimy to na spotkaniu i będziemy mieli pewność, że idziemy w dobrym kierunku. Piękny rezultat.
I teraz spotkania po to, żeby się lepiej poznać z panem Szymonem czy z kimkolwiek innym, albo żeby zbudować z nim relacje, czy spotkać się na kawę i pogadać, to nie są spotkania sprzedażowe. I nigdy obok nich nie stały i nigdy nimi nie będą. Bo to jakby, no właśnie.
Mam nadzieję, że teraz już to rozumiecie doskonale. I teraz uwaga. Jeżeli macie inne spotkania w ramach swojego procesu, które mają inny cel, to oczywiście możecie sobie je dodać do tych trzech przykładowych i mieć na przykład pięć typów spotkań.
Albo dwa, albo jeden, albo osiem, albo sześćdziesiąt, jeżeli ktoś dostanie gorączki i fantazja ułańska go bądź ją poniesie. I teraz uwaga.
Jak sprocesować spotkanie przed, w trakcie i po?
Zakładając, że spotkania są najdroższą walutą sprzedaży, jaka istnieje, kropka, albo dużo czasu się na nie poświęca, a jeżeli to jest spotkanie na żywo, to jeszcze trzeba dojechać. Niejednokrotnie zdarza się, że jedno spotkanie to jest cały dzień pracy na przykład dwójki osób.
W bardzo, bardzo wielu branżach tak jest. W niektórych przypadkach takie spotkanie to jest cały dzień pracy trójki osób, albo cztery dni pracy, bo gdzieś trzeba daleko polecieć samolotem, obojętnie.
I teraz, jeżeli moja firma, którą zarządzam, ma wydawać na te spotkania pieniądze, to ja nie chcę, żeby wydawała pieniądze na spotkania, na których ktoś jedzie się lepiej poznać. Czyli teraz uwaga.
Każde spotkanie, o którym właśnie sobie powiedzieliśmy, w ramach Waszego procesu sprzedaży, który ma konkretny cel, powinno być sprocesowany. Nie chcę mówić, musi być sprocesowany, ale nie mówię tak tylko dlatego, że nie lubię nikogo do niczego zmuszać, ale w mojej firmie musi być sprocesowany.
Nie zgadzam się na to, żeby odbywały się spotkania po to, żeby odbywały się spotkania, bo to szkodzi zarówno klientowi, jak i mojej firmie i nikomu nic nie da. I teraz uwaga. Każde spotkanie można sprocesować z perspektywy, z trzech perspektyw.
To znaczy, co dzieje się przed spotkaniem, co dzieje się w trakcie spotkania i co dzieje się po spotkaniu. I teraz te wszystkie trzy rzeczy da się pięknie sprocesować osobno. I na przykład może się okazać, że proces przed spotkaniem to jest taki sam dla wszystkich spotkań.
To jest bardzo duża szansa, że tak będzie. Proces w trakcie spotkania to jest inny dla różnych spotkań, a proces po spotkaniu znowuż może być wspólny. Procesowanie tego w ten sposób jest bardzo wygodne. Czyli co robimy przed, co robimy w trakcie, co robimy po. Coś pięknego.
Co przygotować przed spotkaniem?
I teraz na przykład załóżmy, że mamy proces przed spotkaniem. Co możemy robić w ramach takiego procesu? Może być opisane, jaki research robimy na kliencie zanim się z nim spotkamy. Może być opisane, jak uzgadniamy agendę. Może być napisane, jak uzgadniamy cel spotkania z klientem.
Może tam być opisane, jak dobieramy osoby do spotkania z wewnątrz i z firmy klienta. Może być napisane, że zawsze musimy wysłać zaproszenie do kalendarza. Uwaga, disclaimer, zwiększa odbywalność spotkań. Może być napisane, że zawsze potwierdzamy spotkanie dzień wcześniej.
Uwaga, niesamowity bezpiecznik oszczędzający pieniądze w firmie. Potwierdzamy spotkanie. Panie Szymonie, dzwonię tylko, żeby potwierdzić jutrzejsze spotkanie na 14. Świetnie, dziękuję. To jest w ogóle ciekawy punkt.
Kiedyś umówiłem się z firmą, to było też dawno, w ramach której miałem zaudytować to, w jaki sposób odbywają się spotkania.
My w ogóle bardzo często audytujemy spotkania, a w ogóle zdarzają się projekty, w których przez 6, 8, 12 miesięcy to same te spotkania układamy, bo tam firma miliony rocznie traci. I spotkałem się z handlowcem, żeby odbyć z nim 4 spotkania danego dnia, czyli żeby sprawdzić jak one się odbywają.
Uwaga, wszystkie 4 zostały odwołane przez klientów. To była dość jasna informacja, że tam coś w tych spotkaniach nie działa. A nie działało właśnie to, że chłopak dzwonił po fabrykach i mówił, wie pan co, ja jutro będę przejeżdżał obok pana fabryki, to wstąpię, dobra? I klient mówił, dobra.
I potem odwoływał. Więc jakby na przykład może być to potwierdzanie spotkania dzień wcześniej. Albo na przykład może być sprocesowane, jak przygotować sobie pytania, które będziemy chcieli zadać klientowi na przykład na tym spotkaniu.
Albo może być napisane, że w ogóle pytamy klienta o 2-3 rzeczy przed spotkaniem, żeby się lepiej do niego przygotować. To też jest piękne.
Jak poprowadzić spotkanie i co zrobić po nim?
Drugi kliencie, mam do ciebie 2 pytania, bo to mi pomoże najlepiej przygotować się do spotkania, które mamy za 2 dni. No i nie tracić pana czasu. Coś pięknego. Czyli teraz zwróćcie uwagę, ten proces przed spotkaniem to może być piękny, prosty, krótki, nic wielkiego, nikomu nie stanie się krzywda.
Potem, w trakcie spotkania, na przykład główne punkty spotkania. Co się na nim musi wydarzyć? Co się na nim powinno wydarzyć? W jakiej kolejności? Z jakich narzędzi korzystamy? Czy pokazujemy prezentację? Jeżeli tak, po cholerę. Większość spotkań nie potrzebuje prezentacji do niczego.
Ale już jak się ktoś uprze, to okej. Co jest w ramach tej prezentacji? Co na niej pokazujemy, żeby to nam pomogło w tym spotkaniu? W jakiej kolejności to pokazujemy? Jak otwieramy to spotkanie? Co się dzieje w trakcie spotkania? Co się dzieje na zakończenie spotkania?
Przecież mamy jako organizacja wiedzę o tym, że jak tak robimy spotkania, to nic z tego nie wynika.
Mamy wiedzę na przykład, że jeżeli spotkanie zacznie się od tego, że prezentujemy naszą firmę przez 20 minut, to uwaga, disclaimer, większość tych spotkań można byłoby znowuż po prostu wrzucić w palnik, bo i tak nic z nich nie wynika.
I tutaj możecie sobie pięknie opisać, co w ramach takiego spotkania powinno się dziać. I znowuż po spotkaniu. Co wysyłamy? Komu wysyłamy? Kiedy wysyłamy? W jakiej formie wysyłamy? Jakie działania dzieją się po spotkaniu?
Zadanie domowe: uporządkuj spotkania w swoim procesie
I teraz de facto można przyjąć, że możecie rozpocząć swoją pracę od tego, żeby określić na waszym procesie, który już macie kamienie milowe, w jakich scenariuszach i kiedy odbywają się na tym procesie spotkania.
Potem zaznaczcie sobie, które z tych spotkań najczęściej są bez sensu i są jak pójście na siłkę po to, żeby schudnąć bez ćwiczenia na tej siłce. I oznaczcie sobie to, które jest dla was największym blokerem.
I teraz zastanówcie się wspólnie ze zespołem od tego spotkania, co możecie zrobić przed, co możecie zrobić w trakcie, co możecie robić po, żeby to pięknie działało. Wymieńcie się swoimi własnymi doświadczeniami w zespole. Wymieńcie się tym, jak te spotkania prowadzicie, co dobrze działa.
W ramach tego wyzwania macie już bardzo dużo rzeczy, chociażby takich, jak badać te potrzeby. Czy to robicie na telefonie, czy na spotkaniu, to będzie działało bardzo podobnie. I zaplanujcie w ramach zadania domowego te spotkania, które u was odbywają się najczęściej, w pierwszej kolejności.
Jak to spotkanie będzie opisane, pięknie. Opiszcie sobie drugie, potem trzecie, potem czwarte. I mam nadzieję, że ty, drogi słuchaczu, po przesłuchaniu tego odcinka już nigdy nie pomylisz spotkania sprzedażowego od spotkania prospectingowego i od networkingu.
I nie będziesz dawał swoim handlowcom celu na spotkania prospectingowe i networkingowe, myśląc, że są to spotkania sprzedażowe. Co jest po prostu bardzo dużym problemem. I uwaga. Zachęcam was wszystkich do tego, żeby dać we własnej firmie absolutny zakaz spotkań bez celu.
Bądź z celem tak ogólnym, że nie jesteśmy w stanie stwierdzić, czy do niego doszliśmy. Bo jeżeli ja mam cel spotkania, żeby budować relację, to zawsze powiem, że się udało. No bo zawsze ją trochę na tym spotkaniu zbudowałem. A jeżeli mam cel, żeby się spotkać na kawę i pogadać, no to super.
To to w ogóle świetny cel jest. Jeszcze tylko bym sobie dopisał, żeby ciacho zjeść. Przy tej kawie to w ogóle będzie jeszcze lepszy rezultat. Albo żeby się lepiej poznać. Takie spotkanie. No to wiadomo, że zawsze powiem, że oczywiście, że lepiej poznałem pana Szymona na tym spotkaniu.
Czyli jeżeli dajecie sobie zakaz spotkań organizowanych bez celu, to wiele możecie wygrać. Zachęcam was do tego też, żeby na przykład dać zakaz spotkań bez agendy, czyli bez pomysłu na to, co się na nim stanie. Pozdrawiamy pana z budowy. I też dawać zakaz spotkań bez przygotowania. Moi drodzy.
Liczę, że ten odcinek coś wnosi w waszą sprzedaż. Daje wam materiał do przemyśleń i że dzięki temu spotkania w waszej firmie będą lepsze. Będziemy wiedzieli, kiedy się odbywają, jaki jest ich cel i jaki jest ich rezultat dla waszego klienta. I to kończę naszą część merytoryczną.
Ogłoszenia i podsumowanie odcinka
Zajęcam was do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń. No dobrze. Tradycyjnie na samym początku kilka ogłoszeń. Aktualnie poszukujemy BDM-a dla producenta oświetlenia pozyskiwania klientów z sektora publicznego na południu Polski.
Szukamy BDM-a dla firmy IT specjalizującej się w body leasingu do pracy w Warszawie lub zdalnie. Szukamy doradcy techniczno-handlowego do pracy na terenie województwa dolnośląskiego oraz sales managera do branży e-sport do pracy w Warszawie. Do nas aktualnie poszukujemy do Sellwise. Uwaga.
Do całego Wise Group tak naprawdę, bo dział sprzedaje Sellwise, Advice i Higher Wise. Szukamy lidera działu sprzedaży. Niesamowita rekrutacja. Jeżeli ktoś z Was chce się rozwinąć to obiecuję, że u nas się rozwiniecie. Właśnie dla kogoś, kto będzie dobrze i poprawnie zarządzał sprzedażą.
I szukamy też BDM-a do naszej piątej spółki, czyli Let's Automate. To też jest ciekawa rekrutacja i również bardzo ciekawy produkt, który będzie się niesamowicie w najbliższych latach rozwijał.
Drugą ciekawostką, która może być istotna, dlatego że bardzo, bardzo, bardzo, bardzo wielu z Was o to pytało. Uwaga. Otworzyliśmy zapisy na szkolenie Marketing B2B Elite Generation, które odbędzie się na żywo.
I to jest o tyle ciekawe, że to szkolenie na żywo odbywa się tylko raz w roku, więc jakby nie jest to zbyt częsta okazja. Więc jeżeli ktoś z Was planuje rozwijać swoje kompetencje w marketingu B2B i tym, w jaki sposób tworzyć lejki marketingowe, jak budować cały marketing, kiedy kupować ruch,
kiedy nie, jak budować call to action, jak to wszystko dopasować do procesu zakupu, to na stronie Sellwise w zakładce szkolenia otwarte znajdziecie Marketing B2B Elite Generation i aktualnie można kupić bilety najtaniej.
Samo szkolenie na żywo odbędzie się 13 czerwca 2023 roku i nie będzie drugiej takiej okazji w 2023 roku, więc mówiąc wprost, ci z Was, którzy chcą się rozwijać w marketingu B2B, to zrobię tak, żebyście byli bardzo z tego szkolenia zadowoleni.
No i cóż, to, co chcę Wam jeszcze powiedzieć w ramach ogłoszenia, to przypomnieć, że z dużą częścią z Was widzimy się 17 marca 2023 w Warszawie na konferencji NSM, na którą w rekordowym tempie wyprzedały się wszystkie bilety.
Rekordowe tempo to oznacza, że bilety były wyprzedane chyba na półtorej miesiąca przed konferencją, albo nawet niecałe dwa, co jest jakby dla nas swego rodzaju nauczką, to znaczy powinniśmy wynajmować znacznie większe hotele i za rok tak oczywiście zrobimy.
I być może zrobimy też przy okazji największą konferencję sprzedażową, marketingową, a nie tylko najbardziej merytoryczną, bo teraz na sali będzie 300 osób, tyle mamy miejsc, a za rok może zrobimy 600, 700. Myślę, że to by jest możliwe.
I przy tej okazji chciałbym wspomnieć partnerów tej konferencji. Partnerem głównym jest Caligrafly, które znacznie lepiej poznacie na konferencję Powered by Bespoke Chat. Jest to partner główny.
Nasi partnerzy regularni wydarzenia to znane Wam pewnie dobrze Value Finance, firma Ledyberg, znane Wam dobrze Wise People. Te dwie firmy, Value i Wise People, były już partnerami obu poprzednich konferencji i nasze własne Let's Automate, które uparło się i chce się tam wystawić.
Szymon, jesteś partnerem, wystawisz się, ludzie cię spotkają, będzie pięknie. Tak, bo prezes Let's Automate to też Szymon. Pozdrawiamy naszych pięciu partnerów, a ich będziecie mogli znacznie lepiej poznać na naszej konferencji, kiedy zobaczymy się 17 marca. I to tyle w podsumowaniu.
Ja Wam serdecznie dziękuję. Do usłyszenia za tydzień. Cześć.
