Jakie błędy popełniłem rozwijając SellWise?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


20 lipca 2020

ODCINEK 76

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jakie błędy popełniłem rozwijając firmę? 🙂

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Transkrypcja podcastu

Ten dzisiejszy odcinek skupi się na błędach i problemach w rozwoju. To znaczy wszyscy mamy dużą łatwość, w tym ja, w chwaleniu się sukcesami, w chwaleniu się tym, co wyszło, ale chyba jeszcze nigdy nie opowiedziałem wam o tych wszystkich rzeczach, które mi nie wyszły i o tych wszystkich rzeczach, przy których popełniłem błąd.

I teraz wartość dla was z tego odcinka powinna być taka, że ja mniej więcej przy każdym z błędów będę starał się mówić, co dzisiaj zrobiłbym inaczej albo z czego ten błąd wynikał, albo jak sobie z tym poradziłem. I hopefully, jeżeli jesteś na podobnym etapie rozwoju biznesu, co ja, to moje błędy teoretycznie powinny wam pomóc uniknąć swoich. Tyle słowem wstępu. Zachęcam was do wysłuchania głównej części dzisiejszego odcinka.

Jakie błędy popełniłem na początku?

No dobrze, lista problemów, którą dla was przygotowałem, lista błędów, lista tego, co mnie dopadło, jest dość długa, ale nie jest poukładana w żaden sposób w związek przyczynowo-skutkowy. To jest po prostu od samego początku do samego końca moja lawina myśli, którą sobie przed tym odcinkiem wypisałem. No żeby nie przedłużać, słuchajcie, pierwszym takim błędem, który przyszedł mi do głowy i który wspominam ze strasznym rozrzewnieniem, jest to, że ja kiedyś wymyśliłem w Sellwise ranking systemów CRM. Zrobiłem rzeczywiście ten ranking, zrobiłem go dość sprawnie. testowałem CRM-y, testowałem, powstał ranking i jeden z producentów CRM powiedział do mnie tak, Szymon, wiesz co, tutaj ten ranking to fajny bardzo, tu masz taki link, weź go tam umieść w tym rankingu. Jak ktoś będzie testował z rankingu, to wejdzie tutaj do nas przez ten link. No dobra, no i wrzuciłem ten link, i porzuciłem temat. Ranking się pojawił, nie wzbudził żadnego jakiegoś takiego daleko idącego szału. To znaczy na tamten moment prawie nikt o nas nie wiedział, nikt nas nie znał, więc też nikt się nie przejął naszym rankingiem, co nic dziwnego. Ludzie zaczęli się nim przejmować dopiero, kiedy się okazało, że jest pierwszy w Google i wszyscy na niego wchodzą. Natomiast mniej więcej sześć czy siedem miesięcy później jeden z producentów, właśnie ten, który dał mi ten link, napisał do mnie Szymon, wystaw nam fakturę na tyle i tyle. Ja mówię wow, wait, ale za co? Mówi, bo wiesz, bo z tego twojego rankingu to tam weszło kilka osób, no i tutaj to jest jakby prowizja, która ci się należy z naszych kosztów sprzedaży. Ja mówię czekaj, ale jak to? No, ale Szymon, nie rozumiem twojego zdziwienia. No i wystawiłem tą fakturę, i zacząłem się zastanawiać, gdzie popełniłem błąd? Na dzisiaj szacuję, że straty takie, że ja tych pozostałych producentów nie zapytałem sam o taki link, szacuję na kilkanaście, kilkadziesiąt tysięcy złotych przez te pół roku czy tam siedem, czy osiem miesięcy. No duże straty, nawet bardzo. Na dzisiaj mogę powiedzieć, że na przykład ta noga, ten ranking, który kiedyś stworzyłem, wybudował nam jakby jedną z trzech linii biznesowych, czyli systemy IT i doradztwo z tym związane. Rzeczywiście pomagamy wdrażać te CRM-y, pomagamy je wybierać. I na dzisiaj to jest prawie dwadzieścia procent przychodu naszej firmy. Gdybym zaczął to dużo wcześniej i nie podszedł do tego tematu opieszale, to miałoby to zupełnie inne skutki. To były jeszcze takie momenty, kiedy rzeczywiście mi w ogóle w głowie nie było, że jak tworzę jakiś content, to mogę śmieć albo w ogóle, że mogę jakkolwiek chcieć na nim zarabiać. To było dla mnie w ogóle jakieś dziwne i niezrozumiałe. Miałem tam w głowie parę takich sytuacji Michała Szafrańskiego, który wiecie, polecał karty kredytowe czy tego typu rzeczy, i tam pamiętam, że się chwalił, że zarobił sześćdziesiąt pięć tysięcy w tydzień czy w dwa. Nawet do dzisiaj pamiętam to, bo tak bardzo utkwiło mi to w głowie. No i ranking CRM, pomoc w przypadku systemów CRM stała się dla nas teraz istotną nogą biznesową. I myślę, że byłaby tą istotną nogą biznesową dużo wcześniej, gdyby nie moja wspomniana opieszałość.

Drugi błąd, który sobie wypisałem na liście, też myślę, że dość bolesny. Często mówię o Marcie, która jest pierwszym pracownikiem Sellwise, Marcie, która dzisiaj jakby zarządza częścią operacyjną. To, że mogę teraz siedzieć na trzytygodniowym urlopie to jest głównie dzięki Marcie, bo ona po prostu zarządza obecnie całym zespołem, firmą, konsultantami, jakby trzyma tą całość. Natomiast myślę, że znowuż byłaby szefową dużo, dużo wcześniej, gdyby nie to, że ja w ogóle po czterech, pięciu, sześciu miesiącach w ogóle zacząłem brać pod uwagę to, że mogę Marcie zacząć oddawać ważne rzeczy. I to nawet było powiązane z tym rankingiem, o którym mówiłem wcześniej. Pewnego dnia, jak ten ranking mi się przedłużał, to był drugi ranking już, nie ten pierwszy, o którym mówiłem, tylko drugi, to Marta do mnie powiedziała, że no Szymon, to ja ci tam mogę z tym rankingiem pomóc. Ona słyszała tą historię, więc się nie obrazi, jak usłyszy teraz. Ja sobie pomyślałem kurczę, dziewczynko, co ty mówisz w ogóle. Ty się nie znasz, nie umiesz, co ty mi tutaj w tym rankingu pomożesz. I tak trochę otwarcie mówiąc, na odczepnego, żeby nie niszczyć motywacji dziewczyny, rzuciłem jej do przetestowania jeden CRM, żeby opisała, co tam znalazła, na co zwróciła uwagę i po dwóch dniach wróciłem, patrzę i to jest w ogóle genialnie zrobione. Ale tak naprawdę high level, na zasadzie takiej, że nawet sam bym tego tak dokładnie nie zrobił. No i tak patrzę, mówię kurczę, no to może by też Marta faktury wystawiała. No i tak dałem faktury Marcie, i tak patrzę, no i super jest wszystko. No to może Marta by też rozmawiała z klientami. No i Marta zaczęła rozmawiać z klientami, i super. To znaczy pierwszy raz, jak mi się przydarzyło, że klient w Sellwise kupił warsztat ze mną wtedy jeszcze, bo tylko ja byłem konsultantem, nie rozmawiając w ogóle ze mną, no to ja sobie myślę, to są jakieś dziwne rzeczy. I mimo że ja doskonale wiedziałem, że trzeba delegować, że trzeba robić procesy i że trzeba robić tak, żeby ten zespół robił i tak dalej, to sam wpadłem we własną pułapkę myślową, która mówiła o tym, że okej, ale te procesy i tak dalej to w takich zwykłych firmach to tak, ale moja firma jest specyficzna, no bo ja przecież jestem firmą doradczą, tu zarządy dzwonią, to są trudne rzeczy, to się nie da tego sprocesować. Sam mądrala wpadłem we własną pułapkę. I gdybym zaangażował Martę w bardziej istotne rzeczy o kilka miesięcy wcześniej, myślę, że nasza firma byłaby obecnie trochę albo nawet trochę więcej niż trochę, ale byłaby po prostu dalej. No.

Jak wpływa brak zaufania na biznes?

Kolejny błąd, zresztą bardzo kosztowny, taki myślę, że z tych, o których będę dzisiaj mówił, najbardziej kosztowny, to jest to, że ja, mimo wszystko, bardzo długo zwlekałem z zaufaniem konsultantom, którzy przyszli do mnie do firmy. Nawet opierając to na datach, skoro ja zacząłem we wrześniu 2018 roku jako konsultant, to tak naprawdę pierwszy dzień warsztatowy z konsultantem, który nie jest mną, odbył się w czerwcu 2019 roku. Czyli w sumie lekko ponad rok temu. I ja miałem z tym bardzo duży problem na takiej zasadzie, że byłem absolutnie przekonany o swojej przewspaniałości, o tym, że jestem po prostu cudem, który zstąpił z nieba na chmurce i jakby zszedł z tej chmurki na ziemię, i teraz jestem wspaniałym konsultantem. I trochę jest tak, że trochę pod naciskiem Marty, trochę pod naciskiem swoim własnym, że no przecież nie da się robić tego tak, że tylko ja będę takim najważniejszym pracownikiem i w ogóle, no to rzeczywiście odbyła się pierwsza rekrutacja i to była najtrudniejsza rekrutacja konsultanta w mojej firmie, no bo ona trwała tak myślę, że z dwa miesiące i zajęło mi to dwadzieścia chyba cztery czy pięć rozmów, już teraz nie pamiętam. I z tych wszystkich rozmów powstała jedna osoba, Iwona, którą też w tym podcaście mogliście słyszeć. I Iwona okazała się pierwszym konsultantem firmy, który odbył pierwszy dzień i się okazało, że zgodnie z tym procesem, który ja miałem zrobiony, to wszystko dalej działa i klient jest zadowolony. A Iwona jakby zrekrutowana, zaproszona do współpracy bardzo przemyślanie, że się zgodziła, to było też bardzo fajne. Okazało się, że w ogóle da się to zrobić. Teraz uwaga, mimo tego że wiedziałem, że jest okej, że klienci są zadowoleni i tak dalej, i tak dalej, to dalej miałem tendencję do przekazywania tematów samemu sobie, a nie Iwonie na przykład. I dopiero myślę, że tak koło września 2019 roku rzeczywiście zaczęliśmy poważnie brać konsultantów w procesach, tak na sto pięćdziesiąt procent. I uważam, że bardzo dużo na tym straciłem, na jakimś takim prostym błędzie poznawczym, na jakimś takim własnym dziwnym przekonaniu, że na pewno jest tak, że jak to zrobi ktoś inny, to jakość będzie dużo niższa. I to jest ogromny błąd, który mnie bardzo dużo kosztował. No straszny błąd. Myślę, że dzisiaj firma byłaby zdecydowanie dalej, gdybym od samego początku wręcz bardzo świadomie konsultantów rekrutował. Ale to chyba też wynikało z tego, że ja nie do końca ciągle wierzyłem, że Sellwise jako przedsiębiorstwo w ogóle wyjdzie, że Sellwise będzie mogło być czymś więcej niż tylko mną jako Szymonem Negaczem, który jakby chodzi, jeździ, robi warsztaty i szkolenia. Bo przecież rynek jest pełny takich firm, jednoosobowych konsultantów z rozpoznawalną twarzą, którzy mają za sobą jakby zespół osób, którzy coś tam pomagają klikać, ale to jakby oni są tymi pierwszymi skrzypcami, oni rzeczywiście robią wszystkie główne płatne usługi. Więc jakby cały czas miałem bardzo dużo wątpliwości, mimo tego że procesy były przemyślane, czy to w ogóle wypali. Dlatego tak długo też zwlekałem.

Kolejny błąd też dotyczący zwlekania, na którym też dużo straciłem, ale znowuż ciężko mi to policzyć. Ja się bardzo długo bałem kosztów. To znaczy ja jako przedsiębiorca, mimo tego że robiłem duże projekty, to jakby zawsze robiłem je, pracując na etacie dla kogoś. I jakby jak operowałem pieniędzmi, to operowałem nie swoimi. To znaczy operowałem pieniędzmi z budżetu firmy. Nawet to często były duże inwestycje i po milion, i po półtora, i tak dalej, natomiast jakby w mojej własnej głowie ja nigdy nie operowałem własnymi pieniędzmi w takim sensie, żeby inwestować jakby pieniądze, które, no pochodziły wprost z mojego konta bankowego. I to jest ogromny punkt straty w Sellwise. To znaczy ja bardzo długo bałem się kosztów, dlatego sami robiliśmy stronę, sami robiliśmy SEO. Miałem przekonanie, że nie dość, że zrobimy to lepiej, to jeszcze to wyjdzie taniej i no po prostu będzie lepiej. I wiem, że na LinkedIn’ie, jak pisałem o tym temacie, to wielu z was pisało, żebym powiedział, z czego wynikają te nasze wzrosty w ostatnich miesiącach. To one wynikają właśnie jakby z niedocenienia tego punktu. To znaczy ja się bardzo długo bałem kosztów. To znaczy w mojej głowie wydanie dwudziestu tysięcy w miesiącu jako, no jednak mimo wszystko były etaciarz, na jakiś marketing, czy tam trzydziestu nawet niech będzie, czy czterdziestu tysięcy, to w ogóle, no przecież za to da się kupić auto i to nawet całkiem fajne. I ja naprawdę miałem długo taką barierę w głowie, która jakby bardzo mnie, no tłamsiła. Nie miałem takich doświadczeń, żebym prowadził coś własnego, tylko tak jak wspomniałem, wszystkie te projekty zawsze robiłem, pracując dla innych firm. No i teraz to, że my ostatnio tak rośniemy, to można sobie wyobrazić tak, jak weźmiecie do ręki lejek, taki typowy kuchenny, to nasz lejek już działa. To znaczy on ma bardzo określoną skuteczność. Wiemy dokładnie, że jak wlejemy, to wiemy dokładnie ile się wyleje. I mówiąc wprost, wzrost nasz z ostatnich miesięcy, to jest po prostu bardzo świadome dolewanie widoczności do tego lejka. Zaczęliśmy się pokazywać w większej ilości miejsc, zaczęliśmy w sposób nieco bardziej przemyślany, choć wciąż to jest temat średnio zrobiony, ale niedługo będzie zrobiony lepiej, dolewać ruchu reklamami na przykład. Więc jeżeli zastanawiacie się, jak to jest możliwe, że urośliśmy o pięćdziesiąt cztery procent w miesiącu, no to właśnie tak. To znaczy po prostu świadomie dolaliśmy widoczności do systemu, jakby do całego ekosystemu marketingowego, który po prostu działa. I jakby nie ma co szukać więcej powodów. A ja, będąc dokładnie świadomym tego, co się stanie, jak dolejemy, dużo wcześniej angażowałem nowych konsultantów, onboardowałem ich, szkoliłem. Obecnie nawet jest kolejnych nowych czterech konsultantów, o których nie wiecie, którzy pojawią się u nas mniej więcej za miesiąc, dwa, trzy, w zależności od tego, kto to jest i powoli będziemy podawali ich do waszej świadomości. To będą bardzo dobrzy konsultanci, których, no właśnie, udało ich się przekonać do współpracy z nami, dlatego że wspomniany wcześniej ekosystem po prostu jest skuteczny i działa.

Oddanie kontroli zespołowi

No dobra, kolejny błąd. Bardzo długo, mimo wszystko, ja zarządzałem w swojej firmie, co jest kompletnie niezgodne z moimi własnymi wartościami. I to jest dla mnie taka ciekawa pułapka myślowa. To znaczy tak, kiedy robimy projekty u klientów, no to robimy je tak, że oddajemy część decyzyjności ludziom. Wdrażamy coś, co nazywamy zwinnym zarządzaniem, opieramy to na cyklu PDCA i budujemy procesy w oparciu o to, co ludzie mówią albo jak widzą rzeczy. I teraz znowuż kolejny mój bardzo prosty błąd, ale my jesteśmy specyficzni. Czyli sam wpadłem w tą pułapkę. I ja bardzo długo tego PDCA u siebie nie wdrażałem, no bo młody zespół, no bo co oni tam będą układać i jak niby to będą układać. Dopiero niedawno odpaliłem PDCA i oddałem decyzyjność ludziom. I to na przykład zaowocowało tym, że teraz możecie znaleźć na sellwise.pl cykl, który się nazywa WikiSales. To ja tego nie wymyśliłem już, to wymyślił zespół. To też jest trochę tak, że teraz to jest na przykład ciekawostka, ogromna ciekawostka, jestem na urlopie trzytygodniowym i zespół się wciąż samozarządza według cyklu PDCA, według postawionych przeze mnie celów oczywiście na poszczególne etapy procesu. Zespół się samozarządza i bez rozmowy ze mną widzi, gdzie są problemy w procesach, które procesy nie grają, gdzie się trzeba skupić, co trzeba poprawić i samodzielnie generuje pomysły na tą poprawę, ewentualnie dzwoniąc do mnie, kiedy nie wie, jak daną rzecz zrobić. I to jest ciekawy błąd dla mnie o tyle, że kiedy byłbym zewnętrznym konsultantem, to pierwsze, co bym zrobił w Sellwise, to bym to odpalił. Ale sam we własnej firmie tego nie odpaliłem, co jest nielogiczne, kompletnie. Ale tak się stało, niestety. No cóż.

Kolejny błąd. Bardzo długo zwlekałem z produktami typu szkolenia. To znaczy teraz jest tak, że na przykład pojawiło się szkolenie Machina B2B, które okazuje się, że ma bardzo duże zainteresowanie. To znaczy temat, który wydawało mi się, że będzie niszowy, czyli procesowe układanie sprzedaży i marketingu w B2B, bo tam jest coś o prospectingu, coś o marketingu, coś o procesie sprzedaży i coś o mierzeniu tego wszystkiego. Że to jest na tyle rzadki, dziwny i wąski temat, że prawie nikt nie będzie tym zainteresowany, podczas gdy okazuje się, że jest wręcz odwrotnie i ludzie chłoną taką wiedzę, szukają takiej wiedzy, bo jest ona nietypowa. Raczej jak ktoś mówi, to mówi o samym prospectingu, o samym marketingu, o samym procesie sprzedaży, a ktoś musi sobie sam to wszystko połączyć ze sobą, co jest trudne. Więc to, że bardzo długo zwlekałem z produktami typu szkolenia, to też jest to, że ja bardzo długo w takim razie zwlekałem z naszą nogą przychodową, która dzisiaj stanowi dokładnie rzecz biorąc, przepraszam, 15,09 procenta przychodzi naszej firmy. Czyli znowuż jest to bardzo istotny procent. Jest to druga linia biznesowa, która stała się naprawdę istotną linią na dzisiaj, bardzo istotną. I mogłaby być tą istotną linią znowuż, gdyby nie moja opieszałość, że i tak nikt tego nie kupi, to jest niszowy temat. W sensie sam na siebie projektowałem te swoje demony, że no, ale to jest niszowy temat i w ogóle. No znowuż, gdybym był konsultantem z zewnątrz, to bym przyszedł, powiedział ej, ale najpierw zapytaj ludzi, sprawdź to, dowiedz się i potem dopiero tam sobie wizualizuj. No, a jednak mimo wszystko wpadłem we własną pułapkę. No cóż.

Kolejny ciekawy błąd. I to taki znowuż nielogiczny jakby się nad tym zastanowić. Dopiero po ponad roku, nawet po więcej niż po ponad, po półtora roku działań firmy wprowadziłem podział na konsultantów prowadzących i wspierających. To znaczy ja na początku miałem taką wizję, że skoro ja jestem panem Negaczem, który potrafi sprzedać i marketing, i potrafi to wszystko wspaniale łączyć i w ogóle, to wszyscy powinni tak potrafić u nas. I to się okazało być bzdurą, że nawet lepiej te projekty wychodzą, kiedy mamy konsultanta prowadzącego, który prowadzi klienta, która jest odpowiedzialny za ten projekt. I konsultant prowadzący świadomie angażuje wspierających konsultantów do tego projektu. Czyli na przykład widzi, że tu ma wycinek jakiś tam, z którego nie jest ekspertem, i zapraszam innego konsultanta, żeby ten wycinek zrobił, jednocześnie za ten projekt odpowiadając. I to jest bardzo ciekawy błąd o tyle, że mi generalnie to się rodziło w głowie dopiero po półtora roku. A rozwiązanie jakby powstało podczas rozmowy z jednym z moich mentorów, który powiedział, no bo w tamtej firmie to jest tak, mówimy o dużej firmie konsultingowej, że jest zawsze taki jeden prowadzący i on ma dookoła siebie kilku wspierających, ale on jakby integruje to wszystko i zarządza tym tematem. I na drugi dzień było. Ale uważam, że znowuż dużo straciliśmy na tym, że nie zrobiliśmy tego tak od razu i że ja nie wiedziałem, że trzeba albo powinienem zrobić tak to od razu. Ciekawy błąd znowuż. Myślę, że jak byłbym konsultantem z zewnątrz i miałbym okazję usiąść i się nad tym skupić tak po prostu, to po prostu bym to zrobił. Ale znowuż we własnej firmie było mi po prostu trudniej, co ciekawe.

Sprzedaż na LinkedIn

No dobra, kolejny mój błąd. Wydawało mi się, że LinkedIn będzie świetnym źródłem leadów. To znaczy ja bardzo długo uwzględniałem LinkedIn’a w prognozach jako takie typowe źródło leadów, że ja tam będę miał widoczność i ludzie będą się zgłaszali, i w ogóle. Natomiast ja o tym mówiłem już w tym podcaście, dopiero po naprawdę dłuższym czasie zrozumiałem, że LinkedIn jest po prostu typowym lead nurturingiem, czyli obracaniem ludzi dookoła siebie, pokazywaniem im ciekawych rzeczy. Nie jest to typowe miejsce do sprzedaży i kurczę, no nie wiem, czy będzie. Znaczy oczywiście rozumiem, że dużo trenerów LinkedIn’a może mnie teraz nieco zaatakować, natomiast ja mam na ten temat odcinek, nawet dwa, więc możecie wysłuchać tego odcinka i po prostu, no dowiedzieć się, jak patrzę na te sprawy. Bo to nie jest tak, że LinkedIn nie działa albo nie działa dla wszystkich, albo że działa, albo że działa bardzo, tylko tam jest dużo takich gwiazdek, które trzeba sobie wziąć pod uwagę. No i ja ich wtedy na początku nie wziąłem. Istotny błąd.

No dobrze, kolejny błąd. To jest ciekawy błąd, słuchajcie. Mimo że wiem, że kwalifikacja jest ważna, mimo że wiem, że trzeba doprowadzać do rozmów tylko z tymi klientami, którym rzeczywiście jesteśmy w stanie pomóc albo sprzedać, no to ja z uporem maniaka przez pierwszy rok angażowałem się w rozmowy i sprzedaże, które po prostu z tej perspektywy, no nie miały prawa się udać. Ale jednak, mimo wszystko, w naszych głowach rodziło się, no ale kurczę, no jak już do nas trafili i chcą z nami rozmawiać, no to może jednak spotkajmy się, pogadajmy, spróbujmy. No nie. I jakby znowuż kolejny błąd polegający na tym, że jak byłbym konsultantem z zewnątrz, to bym wbił i powiedział, że słuchajcie, no bez sensu. Ale we własnej firmie cały czas łudziłem się, że no, ale może, ale spróbujmy, ale może się okaże i tak dalej. No kurczę, no niestety nie. Te, które nie miały się prawa udać, to się po prostu nie udawały. I tak to zostało do dzisiaj. Natomiast dzisiaj, jak już okrzepliśmy z tymi naszymi procesami, no to przychodzi nam to dużo łatwiej, żeby powiedzieć klientowi, że jednak to nie my albo że to nie my jesteśmy najlepszym wyborem, albo że to nie my najlepiej pomożemy, albo że po prostu są od tego lepsze firmy od nas.

Prawidłowa kwalifikacja leadów

No i teraz, słuchajcie, taki pierwszy punkt na liście, który jest dla mnie istotnym problemem, nie do końca wiem, jak sobie go ogarnąć i nie do końca jakby przewidziałem też, że kiedykolwiek taki problem będę miał. On wynika z kilku rzeczy, między innymi z tego podcastu. To znaczy mniej więcej dziennie trafia do mnie tak między dziesięć a dwadzieścia różnych wiadomości, które, no mówią, że tam słucham podcastu i tak dalej. I uwielbiam te wiadomości. Po prostu nic mnie bardziej nie motywuje do nagrywania tego podcastu, co te wiadomości. I odpisuję chyba na wszystkie, jeżeli nie na wszystkie, zawsze dziękując tym ludziom, bo to jest po prostu fajne. No ktoś poświęcił kilka, kilkanaście, kilkadziesiąt godzin na słuchanie tego podcastu, pisze mi podziękować, więc ja też dziękuję. Ale uwaga, trafiłem na taki problem, że zacząłem mylić bardzo te wiadomości od osób, które rzeczywiście chcą powiedzieć coś fajnego, z wiadomościami od osób, które tak naprawdę upatrywały we mnie klienta. I robiły tak, cześć, słucham, Szymon, twojego podcastu, no i mam taki temat do ciebie. No i ja za każdym razem podejmowałem taki błąd w głowie, że ktoś słucha podcastu i ma do mnie temat, no to na pewno będzie to coś fajnego. No i kurczę, słuchajcie, okazywało się, że w większości to były tematy, które traciły mój czas. Mało tego, czasami zdarzało się, że to wprost okazywały się jakieś struktury MLM-owe w ogóle i tak dalej. Jednak, mimo wszystko, ta widoczność przyciągała bardzo dużo ludzi, którzy jednak, no nie z takiej serdeczności czy po prostu z woli ciekawej rozmowy przychodziły do mnie i marnowały mój czas, wprost mówiąc. I ja nie do końca wiedziałem, ja te rzeczy wyfiltrować. I na przykład dzisiaj, co jest dla niektórych trudne, rozwiązanie, które wprowadziłem jest takie, że tam każdy, kto chce, no to Szymon się zdzwońmy albo spotkajmy się na kawę, albo nie wiem, cokolwiek, no to de facto, jak ja spojrzę w kalendarz, to najbliższy termin na spotkanie na kawę mam pewnie gdzieś w październiku albo listopadzie, tak żeby na luzie gdzieś sobie usiąść, napić się z kimś kawy. Więc to w ogóle nie wchodzi w grę. Ale wideokonferencja i telefony. Okazuje się, słuchajcie, że ludzie mają bardzo duży problem ze zrozumieniem tego, że na przykład ktoś może nie chcieć odbyć tego telefonu albo odbyć tego wideo calla, dopóki nie dowie się o co chodzi. To znaczy wielokrotnie zdarza się, że ja piszę okej, bardzo chętnie, natomiast jakby mi pan krótko opisał, czego to by dotyczyło, tak żebym przed rozmową mógł stwierdzić, czy to jest dla mnie, czy nie, to okazuje się, że bardzo dużo ludzi reaguje agresją. Ale dzwonię, piszę naprawdę z czymś fajnym, powinien pan chcieć ze mną porozmawiać. No i niestety to był mój błąd, że ja się angażowałem we wszystkie te rozmowy, traciłem bardzo dużo czasu na to. Obecnie, no po prostu unikam. To znaczy, jeżeli ktoś nie potrafi mi wprost powiedzieć o co chodzi, jaka jest sprawa i o czym mielibyśmy rozmawiać, to po prostu do tych rozmów nie dochodzi. Mało tego, miałem też taki problem, że jak ktoś pisał do mnie, to mi się wydawało, nawet jeżeli ktoś chciał zostać klientem, że to ja muszę rozmawiać. I na przykład te rozmowy zajmowały mi wtedy znowuż kolejne kilka, kilkanaście godzin w tygodniu i znowuż okazało się, że nie jest żadnym problemem to, że ja po prostu bardzo dziękuję za wiadomość i normalnie wrzucam tą osobę do naszego standardowego procesu. Mamy w biurze trzy osoby, mamy jedenastu konsultantów, jest dużo ludzi, którzy mogliby z tym kimś porozmawiać. Natomiast w mojej głowie to był bardzo długi, bardzo trudny, długotrwały proces jakby zaakceptowania tego, że ktoś może się poczuć trochę, mimo wszystko, niedoceniony, że ja nie znalazłem tego czasu na rozmowę. Ale jednak, mimo wszystko, kiedy tych osób jest tyle, to po prostu fizycznie nie da się tego zrobić. I to było dla mnie, i jest dalej, ogromnie, okropnie trudne i nie wiem, jak to robić. No po prostu nie wiem. No.

Kiedy procesy nie działają

Ale teraz idziemy do problemów takich nowożytnych, bo mówiłem, że było te pięćdziesiąt cztery procent wzrostu i to spowodowało u nas jakieś problemy, niektóre procesy trzeba przebudować. No i pierwszy proces, który się jakby wywalił, można powiedzieć, to proces odbywania naszych bezpłatnych konsultacji. To jest tak, że ja zawsze mówiłem o tym, że nasze bezpłatne konsultacje są jakby dowodem dla klienta, że my wiemy, co mówimy, że jesteśmy w stanie podać pierwsze rozwiązania problemów, jeszcze zanim ktoś nam za coś zapłaci, świadomie to robiąc. No i siłą rzeczy rzeczywiście większość naszej sprzedaży pochodzi z tych bezpłatnych konsultacji, z tego, że komuś pokazaliśmy, że naprawdę wiemy, co robimy i ten ktoś uwierzył, następnie został klientem. No to okazuje się, że jednym z prostych błędów okazało się, że dla naszego konsultanta i dla każdego zresztą zawsze ważniejszy będzie obecny klient. No bo znam tego obecnego klienta, spotykam się z nim często, współpracujemy, znam już jego handlowców i okazuje się, że praktycznie, jak umawialiśmy te bezpłatne konsultacje, po prostu niektóre z nich nie doczekały się rozmowy, co zaowocowało dużym zawodem wśród klientów, tego, że my jesteśmy niby poważną firmą, niby się chwalimy, że potrafimy, a tak naprawdę nawet nie doszło do rozmowy z konsultantem. No wstyd, smutek i żal. Dlatego na przykład ten proces musiał zostać przebudowany tak, żeby powstały tak zwane godziny dyżurów, gdzie po prosty każdy z konsultantów daje nam godziny, może nawet nie każdy, bo to w zależności od zajętości, ale niektórzy dają nam godziny, ci najbardziej zajęci, kiedy na pewno mają jakby zblokowaną godzinę na to, żeby skupić się na tej osobie, która przychodzi. I podzielenie tego tygodnia na takie momenty na przykład najprawdopodobniej rozwiązało nam ten problem. Będę wiedział za miesiąc, czy rzeczywiście rozwiązało.

Ale drugi problem też powiązany z tym, który się ostatnio wywalił, to to, że raporty po naszych warsztatach zerowych, no szły do klienta po prostu za późno. Za późno, jak na nasze standardy, to na pewno. No i okazuje się, że również rozwiązanie tego w podobny sposób i zarządzanie obłożeniem poszczególnych osób teoretycznie powinno nam ten problem rozwiązać, ale znowuż powiem za miesiąc, czy aby na pewno rozwiązało. Natomiast bardzo świadomie sprawdzamy wszystkie te rzeczy i staramy się nimi zarządzić, i nawet nie tyle na zasadzie takiej, żeby prosić ej, ale proszę was, róbcie, bo wiem, że to nie działa, tylko na zasadzie takiej czysto procesowej zmieniania tych rzeczy. Zarządzać tym tak, żeby to długotrwale było dobre, a nie tylko na chwilę.

No nic, kolejny problem, bardzo ciekawy, taki trudny dla mnie dość, a mianowicie stawki. Nasze stawki za doradztwo mocno się zmieniały na przestrzeni tych dwudziestu trzech miesięcy, kiedy działamy. I uważam, że to duży błąd. To znaczy uważam, że bardzo dużo straciliśmy na tym przez pierwsze miesiące, że mieliśmy zaniżone stawki wobec tych, które mamy dzisiaj. To znaczy zaniżone i rynkowo, pod każdym względem zaniżone. Niektórzy nazywali je dumpingowymi nawet. No i jakby teraz te dwadzieścia trzy miesiące później jestem po wielu eksperymentach, widzę, w jaki sposób te eksperymenty odbiły się na naszej skuteczności, no i wiem, że gdybym na przykład zatrudnił zewnętrznego konsultanta wtedy na początku, to miałbym większą odwagę te stawki ustawić na takim poziomie, na jakim powinny być ustawione. Jednocześnie wolałem sam sobie poeksperymentować i sam się dowiedzieć, i zacząć z niższego pułapu, żeby nie ryzykować, co tak naprawdę, no jak zacząłem szacować to, znając skuteczności, wyniki eksperymentów i tak dalej, na pieniądze, no to okazało się, że to był bardzo drogi błąd. No i że pomoc z zewnątrz byłaby tutaj zdecydowanie tańsza niż koszty tego błędu. No cóż.

Kolejny błąd, i to jest dla mnie taki strasznie bolesny błąd, znowuż polegający na tym, że w pewnym sensie nie zwróciłem na to uwagi, nasze oferty przez pierwsze dwanaście, czternaście miesięcy działania były fatalne, okropne. To znaczy one były straszne, bo jakby moja nawet wstępna wizja była taka, że ja w ogóle nie chcę ich wysyłać, że ja chcę załatwiać wszystko w sposób inny, nie chcę mieć żadnych prezentacji, nudnych ofert i tak dalej, chcę to sprzedawać inaczej. I przez to, że tak uważałem, przez naprawdę długi czas nasze oferty były literalnie beznadziejne. Nie da się teraz oszacować na przykład, jakie były koszty tego, że były tak beznadziejne, ale były beznadziejne, były bezapelacyjnie beznadziejne. Dzisiaj są lepsze. Czy są dobre? Ciężko mi stwierdzić, na pewno są lepsze niż były. To znaczy rzeczywiście mówią o naszych wartościach, tych, które mogą mieć dla klienta znaczenie. Mówią o tym, jak będzie wyglądał warsztat zerowy. Opowiadają o tym z perspektywy klienta, jak to będzie wyglądało, co się tam będzie działo i jak to się przełoży na rezultaty, i co tam będzie ważne, i tak dalej. No. Natomiast i tak nasz proces sprzedaży jest na tyle dziwny, że nasze oferty nie zawierają pewnych rzeczy, które robimy na przykład u naszych klientów. One są trochę inne od tych ofert. Też dość dużo czasu straciłem, żeby niektórym klientom to wytłumaczyć, bo oni mówią ja tam słuchałem w podcaście, to powinno być tak zrobione. Tak, wiem, ale celowo mamy to zrobione inaczej. To znaczy można przyrównać do tego, że jak ktoś już jeździ lata całe na nartach, to może sobie omijać zasady i kombinować w trochę inny sposób, i może sobie pozwolić na to, żeby testować różne hipotezy i to jest na przykład w naszym przypadku jedna z tych rzeczy.

Ergonomia pracy

I ostatnie już takie dwa błędy na tej liście. Mniej więcej w dwudziestym miesiącu funkcjonowania firmy my dopiero wynajęliśmy biuro. To jest dla wielu osób dziwne, natomiast dla mnie jakby to nie było dziwne. To znaczy miałem poczucie takie, że biuro to jest tak jakby trochę pusty koszt i my rzeczywiście pracowaliśmy po różnych coworkingach, kawiarniach przez bardzo długi czas, i szło nam to świetnie. Wynajmowaliśmy sobie sale do spotkań, jakby super, ja nie miałem potrzeby, nikt nie miał potrzeby, ale w końcu wynajęliśmy to biuro. I rzeczywiście okazało się, że pracuje nam się lepiej, mamy ładne biuro, staraliśmy się je urządzić najlepiej jak potrafimy. Ja w tym biurze gromadzę swoją kolekcję LEGO. Zespół za każdym razem, jak przynoszę kolejny zestaw, się ze mnie śmieje i jest generalnie przyjemnie. Mamy tam tablice, nasze PDCA rozrysowane, dużo rzeczy. Zrobiliśmy tam studio i tak dalej. Natomiast na przykład bardzo prostym błędem, który też wynikał trochę z mojej niewiedzy, jest to, że tam po prostu ludzie na małej przestrzeni rozmawiali przez telefony komórkowe i siedzieli przy laptopach. I pierwsza rzecz, telefony komórkowe. Dopiero po dłuższym czasie kupiliśmy słuchawki Jabry, które co prawda są drogie z mojej perspektywy jako przedsiębiorcy, bo kosztują tysiąc złotych brutto, drogi sprzęt, ale co on sprawił? To sprawił, że jak ja jestem kimś i rozmawiam przez telefon, to mam wyciszanie hałasów z zewnątrz, nie słyszę, jak kolega obok rozmawia i co bardziej istotne, słuchawki mają zrobione coś takiego, że jak jest hałas w biurze, to klient tego nie słyszy, czyli one wyciszają hałas dla klienta. Nawet do tego stopnia, że jak jedna z osób w biurze odkurzała, a druga rozmawiała z klientem, to klient tego nie słyszał i sam rozmawiający nie słyszał też tego odkurzacza. Super sprawa. Genialna sprawa. Bardzo nam to zoptymalizowało proces i sprawiło też rzecz bardzo ciekawą. To znaczy ludzie chętniej dzwonią. Przez to, że nie ma tego dyskomfortu polegającego na tym, że jest hałas, że nie będę słyszał, że klient będzie mówił przepraszam, nie słyszę, to naprawdę więcej ludzi, przez to, że jest komfortowo, po prostu dzwoni. I druga rzecz, aż nawiążę do jednej z rozmów, która ostatnio odbyłem na LinkedIn’ie, Marcin Kroszel, jeżeli słuchasz tych słów, to bardzo Ci dziękuję i Cię pozdrawiam, napisał, że na jednym z filmów widział nasze stanowiska i one są bardzo nieergonomiczne. I mimo że ja kiedyś miałem to w planach, to jednak za moment wręcz doinwestowaliśmy nasze stanowiska. Kupiliśmy myszki, klawiatury, specjalne podstawki do laptopów, ogromne, dwudziestosiedmiocalowe monitory i się okazało, że również jakby przygotowując naprawdę dobre stanowisko, ta praca po prostu przebiega łatwiej, szybciej, sprawniej i ludzie, i ja sam bardzo to doceniliśmy, i po prostu lepiej nam się pracuje.

Podsumowanie

No dużo było tych błędów, jak widzicie. Zastanawiam się, czy teraz, patrząc wstecz, dałoby się tych błędów uniknąć. Ciężko stwierdzić. Natomiast jak widzicie, nie ma na tej liście żadnego z błędów czy problemów, o których bałbym się powiedzieć albo których bym się jakoś strasznie wstydził. No dobra, jest taki jeden, którego się wstydzę. Błąd polega na tym, że my od lat czy od zawsze używamy Sales Manago i od zawsze używamy LiveSpace’a. I dopiero niedawno zintegrowaliśmy jedno z drugim, co jest irracjonalne, nielogiczne, głupie. I dopiero teraz mamy tak, że w LiveSpace widzimy, w naszym CRM-ie, że mamy szansę sprzedaży, rozmawiamy z takim klientem, on dostał taką ofertę, ale jeszcze przy okazji widzimy, że był na stronie, oglądał takie zakładki, czytał bloga, słuchał podcastu, otwierał nasze maile, które otwierał, których nie otwierał. No to jest głupie i nielogiczne. Rzeczywiście wstydzę się tego. Albo jeden z naszych uczestników warsztatów otwartych, Jonasz, nie wiem, czy mogę nazwisko wymieniać, więc nie wymienię, ale Jonasz pracuje w SMSAPI i od dawna pisał do nas, dzwonił, że no widzi parę fajnych miejsc, w których można byłoby użyć u nas SMSAPI. I też się tak broniłem, trochę wstyd. Teraz, jak zamówicie bezpłatną konsultację, to dostaniecie smsowe potwierdzenie, że zanotowaliśmy wasze zgłoszenie i że generalnie bardzo doceniamy zamówienie bezpłatnej konsultacji, bo to najwyższa forma zaufania z naszej perspektywy, i zadzwonimy na taki i taki numer, do usłyszenia. Prosta sprawa. Takie fajne smaczki też pokazują, że jakby firma robi to na serio i że tak wkłada w to wysiłek, i w ogóle.