Punkt wyjścia
Po 20 latach Prasmet miał pokaźną bazę klientów, ale nie miał działu handlowego, procesu sprzedaży ani prospectingu. Klienci byli obsługiwani mailowo.
Prasmet – Case study
- Konsultant
Michał Balcerzak
Co zrobiliśmy?
Warsztat zerowy pokazał kilkanaście obszarów do poprawy. Zaproponowaliśmy 17 rozwiązań: fundamenty sprzedaży, techniki pracy z klientami i działania marketingowe.
Rezultat
Proces sprzedaży powstał od zera i został dopasowany do warunków firmy. Pierwsze mierzalne efekty pojawiły się w założonych 6 miesiącach.
Czym zajmuje się Prasmet?
Prasmet to polski producent seryjnych elementów metalowych z ponad 20-letnim doświadczeniem i uznaną na rynku renomą. Produkowane podzespoły stosowane są w przemyśle energetycznym, samochodowym, oświetleniowym i AGD. Firma współpracuje z dużymi światowymi koncernami i polskimi firmami rodzinnymi. Współpracę zaczęliśmy od przeprowadzenia warsztatu zerowego. Pomógł on nam zdiagnozować prawdziwe problemy po stronie klienta i obszary wymagające rozwoju. W efekcie odkryliśmy kilkanaście obszarów, które wymagały poprawy.
Podjęte działania pozwoliły nam na stworzenie od zera procesu sprzedaży, który był dopasowany do naszych referencyjnych, „specyficznych” warunków.
Tylko dzięki pracy z konsultantem dostrzegliśmy, że teorie sprzedaży z książek, takie jak praca nad buyer personą, propozycje wartości, agendy rozmów, rozmowy telefoniczne, a nie suche maile – mają zastosowanie w naszej branży i odpowiednio przygotowane ułatwiają, a nie utrudniają codzienną pracę.
Zakładaliśmy na początek współpracy, że damy sobie 6 miesięcy na pierwsze mierzalne rezultaty. Te rezultaty się pojawiły, rozwijamy obecnych klientów i regularnie pozyskujemy nowych.
Michał Balcerzak
Konsultant sprzedaży i marketingu B2B
Brak segmentacji klientów i Account Planów
Baza klientów zbudowana przez 20 lat nie była podzielona według potencjału zarobkowego, więc firma nie zarabiała na tym, co już miała.
Sprzedaż oparta wyłącznie na mailach
Cała obsługa szła mailem, bez rozmów handlowych, w których można zbadać potrzeby klienta i pokazać rozwiązanie.
Brak procesu prospectingowego
Firma nie miała jak proaktywnie zdobywać nowych klientów ani wchodzić na nowe rynki.
Oferta nie wspierała decyzji zakupowej
Oferta była cennikiem wysyłanym mailem, niedopasowanym do procesu zakupowego klienta B2B, co obniżało jej skuteczność.
Brak działu handlowego i rutyn zarządzania sprzedażą
Sprzedaż zależała od czasu trzech osób, które nie były handlowcami na pełen etat, a rutyny zarządcze firma miała wdrożone tylko w produkcji.
Brak buyer person i propozycji wartości
Jedno i drugie istniało w wersji zbyt uproszczonej i niezweryfikowanej z rynkiem, żeby dało się tego używać w sprzedaży i marketingu.
Chcesz wdrożyć u siebie podobne rozwiązania?
Opowiedz nam z jakim wyzwaniem się mierzysz, a my podpowiemy jak mu sprostać.
Chcesz wdrożyć u siebie podobne rozwiązania?
Opowiedz nam z jakim wyzwaniem się mierzysz, a my podpowiemy jak mu sprostać.
Jakie rozwiązania zaproponowaliśmy firmie Prasmet?
Fundamenty sprzedaży
- Silna propozycja wartości - Zdefiniowanie propozycji wartości w ramach produktów, obsługi klienta i wartości dodanych, które przekraczają standardy rynkowe.
- Buyer Persony dopasowane do działań - Zdefiniowanie Buyer Person, które ułatwiają proaktywne działania w obszarze prospectingu, sprzedaży i marketingu.
- Oferta dopasowana do decyzji klienta - Stworzenie oferty wysyłanej do potencjalnych klientów, dopasowanej do procesu zakupowego klienta B2B.
- Podział obowiązków - Podstawowy zestaw aktywności dla managera odpowiedzialnego za zespół sprzedażowy.
- Proces sprzedaży zgodny z zakupowym - Zmapowanie procesu sprzedaży opartego o proces zakupowy grupy docelowej.
- Tablica wskaźników sprzedaży - Prototyp tablicy do mierzenia najważniejszych wskaźników w procesie sprzedaży Prasmet.
Techniki sprzedaży
- Proces Account Managementu - Wprowadzenie do Account Managementu i wybudowanie procesu rozwoju obecnych klientów.
- Segmentacja i skrypt rozmowy - Segmentacja klientów oraz opracowanie schematu rozmowy telefonicznej testowanej z klientami.
- Video-notatki sprzedażowe - Powstał schemat video-notatki skracającej proces sprzedaży i eliminującej efekt „głuchego telefonu”.
- Delegowanie zadań sprzedaży - Zdefiniowanie aktywności do wydelegowania w ramach sprzedaży, uwolnienie czasu specjalistów.
- Skuteczna kampania prospectingowa - Zdefiniowanie schematu kampanii mailowej (prospecting), wraz z wysłaniem kampanii testowej.
- Proces zbierania feedbacku - Opracowanie systemowego procesu zbierania opinii od klientów w celu doskonalenia oferty i jakości obsługi.
- Kluczowe rozmowy handlowe - Stworzenie schematu 4 głównych rozmów handlowych oraz sposobu kontaktu z byłymi i potencjalnymi klientami.
- Narzędzia operacyjne dla zespołu - Wypracowane narzędzia do codziennych zadań pracowników, m.in.: notatka w CRM, system follow-up, kontakt telefoniczny po odpowiedzi, zbieranie feedbacku, mail z ofertą + plik.
- Lejek sprzedażowy - Budowa pierwszego z dwóch lejków sprzedażowych, dopasowanego do konkretnej Buyer Persony.
Działania marketingowe
- Nowa strona wspierająca sprzedaż - Przebudowa WWW zgodna z celami marketingowymi i sprzedażowymi organizacji.
- Audyt działań marketingowych - Analiza dotychczasowych działań marketingowych z rekomendacjami optymalizacji i poprawy skuteczności.
Jakie osiągnęliśmy rezultaty, dzięki powyższym działaniom?
Wzrost z 5 do 30.
Zwiększenie feedbacku z wysłanych ofert.
Wzrost z 10% do 80%.
Wzrost ilości zakwalifikowanych zapytań ofertowych
Chcesz poprawić działania sprzedażowe w Twojej firmie?
> 5
Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie przemodelowania sprzedaży.
Do dyspozycji masz zespół specjalistów, który kompleksowo zaopiekuje się Twoją firmą.
30min.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
