Punkt wyjścia
Na konkurencyjnym rynku TSL potencjalni klienci nie znali marki Eltrans. Brakowało strategii marketingowej, opisanego procesu sprzedaży i narzędzi, które by je wspierały.
Eltrans – Case study
- Konsultant
Joanna Misiak
Co zrobiliśmy?
Od warsztatu zerowego, przez buyer persony i kanały dotarcia, po stronę WWW, lejki, działania na LinkedIn, oprocesowanie powtarzalnych działań i proces sprzedaży w CRM.
Rezultat
25% więcej klientów końcowych, trzykrotnie większa społeczność na LinkedIn i marketing, który pracuje na KPI i tablicy PDCA.
Czym zajmuje się Eltrans?
Eltrans specjalizuje się w międzynarodowym transporcie farmaceutyków i towarów o wysokiej wartości. Firma obsługuje przedsiębiorstwa spedycyjne oraz bezpośrednich producentów z Polski i Europy. Obecnie zatrudnia około 160 osób łącznie z kierowcami. Współpracę rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego, który pomógł nam ustalić prawdziwe marketingowe i sprzedażowe wyzwania, przed którymi stoi klient i problemy, z którymi się mierzy. W efekcie poznaliśmy pełny, aktualny obraz obszarów, które wymagają rozwoju.
Współpraca z Asią to profesjonalna, kompleksowa opieka nad wszystkimi obszarami, które zaplanowaliśmy podczas warsztatu zerowego.
W pełni przygotowanie przed każdymi warsztatami, a każda minuta spotkania wykorzystana w 100%. Po każdym warsztacie otrzymywaliśmy ogromną dawkę wiedzy i inspiracji, dzięki czemu doskonale wiedzieliśmy, co mamy robić do kolejnego spotkania. Podczas warsztatów analiza tego, co udało się zrobić i ich ocena co jeszcze bardziej pomagało nam w udoskonaleniu zdobytej wiedzy.
Joanna Misiak
Konsultant sprzedaży B2B
Niska świadomość marki na rynku TSL
Warsztat zerowy wykazał, że na mocno konkurencyjnym rynku TSL o specjalizacji farmaceutycznej potencjalni klienci nie mają dużej świadomości istnienia marki Eltrans.
Brak strategii, procesu i narzędzi
W rozpoznawalności nie pomagał brak spójnej strategii marketingowej, brak ułożonego procesu sprzedażowego i brak wspierających te procesy narzędzi.
Proces sprzedaży i marketing do ułożenia
Wyzwaniami, przed jakimi stanęliśmy, by zwiększyć ilość klientów końcowych, było opisanie procesu sprzedaży i ustrukturyzowanie działań marketingowych.
Widoczność, kompetencje zespołu i podejście procesowe
Potrzebowaliśmy szybko wzmocnić widoczność marki na rynku, rozwinąć kompetencje zespołu i wypracować podejście procesowe, pracując w oparciu o nowoczesne narzędzia wspierające sprzedaż i marketing.
Jakie osiągnęliśmy rezultaty?
Działania z pomocą SellWise pomogły osiągnąć mierzalne rezultaty, takie jak wzrost liczby klientów końcowych oraz wzrost widoczności marki i zbudowanie wizerunku wiarygodnego partnera.
Klienci końcowi
25%
Wzrost liczby klientów końcowych o 25%.
Obserwujący na LinkedIn
200%
Wzrost obserwujących firmowego profilu LinkedIn o 200%.
Obserwujący na Facebooku
25%
Wzrost obserwujących strony na Facebooku o 25%.
Użytkownicy strony WWW
40%
Systematyczny wzrost ruchu na stronie WWW z miesiąca na miesiąc.
Zobacz, jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Zobacz, jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Wprowadzone rozwiązania
Zaczęliśmy od zbudowania silnych podstaw strategicznych
Opracowaliśmy buyer persony, określiliśmy ich problemy, wyzwania i propozycje wartości Eltrans dla poszczególnych segmentów klientów. Następnie ustaliliśmy kanały dotarcia do tych segmentów, stawiając na 3 filary: inbound marketing, outbound marketing i prospecting.
Poprawa widoczności marki
Zajęliśmy się marketingiem, zaczynając od widoczności marki. Stworzyliśmy strukturę strony WWW i opracowaliśmy treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek internetowych - atrakcyjne dla odbiorców i robotów Google'a. Do tego doszła zmiana wizerunkowa: nowe logo i zdjęcia na stronie, które podkreślają wartości Eltrans - dynamikę, rozwój i młodość.
Lejki marketingowe i pozyskiwanie leadów
Zaprojektowaliśmy lejki marketingowe skoncentrowane na tym, by klienci „krążyli” dookoła firmy i byli w kontakcie z marką - w tym celu powstały lead magnety oraz cykliczny newsletter. Drugi kierunek to pozyskiwanie leadów, między innymi przez dedykowany lejek pod targi.
Działania wizerunkowe i prospectingowe w social mediach
Równolegle rozpoczęliśmy intensywne działania wizerunkowe i prospectingowe w social mediach, głównie na LinkedIn.
Oprocesowanie powtarzalnych działań
Powtarzalne działania marketingowe i sprzedażowe zostały oprocesowane, więc zespół wie, kto co robi i w jakiej kolejności.
Proces sprzedaży w CRM i monitorowanie współpracy
Proces sprzedażowy został odzwierciedlony w nowym CRM, a współpraca z agencją jest monitorowana w oparciu o ustalone KPIs i tablicę PDCA.
Co zostało w firmie
Powtarzalne procesy w marketingu
Mapa kontentu, cykliczny newsletter, aktualizacja strony www i przygotowanie do targów - razem z działaniami na targach i po nich.
Rutyna pracy na KPIs i PDCA
Rytm pracy marketingu opiera się na ustalonych wskaźnikach i tablicy PDCA.
Kompetencje marketingowe w zespole
Wiedza z warsztatów została w firmie, po stronie zespołu Eltrans.
Ułożony proces sprzedaży w CRM
Sprzedaż ma opisany przebieg, a jego kolejne etapy są odzwierciedlone w nowym systemie.
Twoja marka jest znana klientom, ale nie rynkowi?
W czasie bezpłatnej konsultacji zapytamy, jak dziś wygląda Twój marketing i proces sprzedaży - co macie opisane, co dzieje się z pamięci, i gdzie leady gubią się po drodze. Powiemy wprost, czy jesteśmy w stanie tu pomóc.
Nie zaczynamy od gotowego planu działań. Najpierw warsztat, na którym ustalamy realne wyzwania w marketingu i sprzedaży, a dopiero potem zakres prac.
30min.
Konsultacja jest bezpłatna i trwa 30 minut. Wyjdziesz z niej z wnioskami, od czego zacząć porządkowanie marketingu i sprzedaży - nawet jeśli nie zdecydujesz się na współpracę.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
