Każda firma stoi w pewnym momencie przed dylematem. Czy wszystko robimy dobrze? Czy nasz marketing działa prawidłowo? Czy moglibyśmy pozyskiwać więcej leadów, a jeżeli tak, to w jaki sposób? Samodzielna, jednoznaczna odpowiedź na te pytania bywa bardzo trudna. W końcu stosujemy utarte schematy, w oparciu o nasze kompetencje i wiedzę zdobytą w pracy z klientami. Ciężko uciec z koła przyzwyczajeń, a im bardziej zdajemy sobie z tego sprawę, tym częściej zastanawiamy się nad zaangażowaniem kogoś z zewnątrz. Kogoś, kto będzie w stanie pokazać metody działania i sposób myślenia, którego nie potrafimy dostrzec. Zastanówmy się: kiedy doradztwo marketingowe ma sens?

Zacznijmy od początku i porozmawiajmy o tym, z jakimi problemami zgłaszają się firmy, na przykładzie doświadczeń SellWise.

Doradztwo marketingowe wskazane jest najczęściej w kilku sytuacjach:

• Przedsiębiorstwo do dalszego rozwoju potrzebuje większej liczby leadów i szuka ekspertów znających sposoby na ich zwiększenie – nieważne czy poprzez działania sprzedażowe, czy marketingowe,
• Zarząd dostrzega pewne luki w kompetencjach i organizacji działu marketingu. Szuka wsparcia w zakresie szkoleniowym, ale również procesowym,
• Firma świetnie się rozwija, ale zdaje sobie sprawę, że jest jeszcze potencjał do wykorzystania – interesuje ją poznanie nowych narzędzi i taktyk w marketingu oraz wsparcie wdrożeniowe,
• Po analizie procesów sprzedażowych, okazuje się, że niewielkim kosztem można usprawnić działania marketingowe, co wpłynie na efekty organizacji i przełoży się na całościowy wzrost sprzedaży,
• Istnieje zaplanowany kierunek rozwoju działań marketingowych i potrzebny jest rozwój kompetencji, ale nie poprzez szkolenia, tylko doradztwo marketingowe i warsztaty dopasowane do specyfiki branży,

Częścią wspólną dla wymienionych przykładów jest sytuacja, w której organizacji potrzebne jest doradztwo marketingowe jako zewnętrzne działanie, pomagając zaoszczędzić czas i pieniądze, z którymi wiązałoby się samodzielne eksperymentowanie, budowanie procesów i rozwijanie umiejętności. Pamiętajmy, że decyzja o rozpoczęciu współpracy w ramach doradztwa marketingowego musi być podyktowana względami biznesowymi, prowadzona w określonym celu. W końcu to inwestycja.

Szkolenia a doradztwo marketingowe

Często się łapię na tym, że rozpoczynając współpracę z nowym klientem tłumaczę czym są działania szkoleniowe, a czym doradztwo marketingowe. Dla nas różnica jest zasadnicza, ponieważ zdecydowanie wolimy istnieć przede wszystkim w tym drugim obszarze, który przez swoje cechy jest w wielu przypadkach skuteczniejszy.

Szkolenia są przydatne, gdy celem jest uzupełnienie pracownikom wiedzy, informacji teoretycznych lub nabycie umiejętności w jakimś ograniczonym zakresie, np nauczenie obsługi nowego narzędzia w pewnym określonym obszarze działań marketingowych. Gdy mamy opracowaną strategię, której elementem jest rozpoczęcie aktywności na portalu LinkedIn, znamy jego specyfikę, ale nie wiemy jak prowadzić konkretne aktywności, być może wystarczą nam usługi szkolenia, które dostarczy odpowiedniej wiedzy i przykładów.

Niestety, podobna sytuacja zdarza się bardzo rzadko. Nawet kiedy firma trafia do nas świadoma bardzo konkretnej potrzeby w zakresie szkoleniowym, najczęściej podczas rozmowy okazuje się, że problem jest szerszy, dotyka innych obszarów działań, a nawet związany może być z brakiem opracowanych procesów. Naszym zadaniem jest strategiczne zdiagnozowanie jaka jest sytuacja marketingowa, ponieważ celem nie jest zrobienie usługi szkolenia, tylko osiągnięcie efektów biznesowych. Nie zależy nam na tym, żeby korzystać z LinkedIna, tylko żeby wygenerować nowych klientów i szanse sprzedaży. Sama „obecność” nam tego nie da.

Zbyt często rozmawiam z klientami przeszkolonymi już w wielu narzędziach marketingowych, ale bez przełożenia na działania strategiczne. Okazuje się, że nawet dobre szkolenie, może zostać zapomniane ze względu na brak podejścia doradczego i bieżącego nadzoru nad wdrożeniem strategii marketingowej oraz odpowiednich działań marketingowych.

Doradztwo marketingowe sprawdza się w całościowym podejściu do funkcjonowania firmy, szczególnie w sytuacji, gdy gotowa jest na przeanalizowanie swoich działań, również tych w których czuje się mocna i ma wrażenie, że nie potrzebuje w tym zakresie pomocy. 

Wiąże się z tym jedna wada podejścia doradczego: cały proces jest dłuższy niż w przypadku szkolenia. Sumienny audyt, opracowanie grup docelowych, zrozumienie produktów i usług, koncepcja treści, strategia marketingowa, dobranie narzędzi i rozbudowywanie kompetencji zespołu musi trwać, jeżeli efektem ma być osiągnięcie celów, a nie tylko markowanie zaangażowania w rozwój firmy. To zakres obejmujący zarówno budowanie SEO, marketing WWW, e-mail marketing, działania reklamowe marki, rozpoznanie konkurencji, poznanie klientów, strategię komunikacji, narzędzia marketingu czy social media. Na tym etapie szczególnie ważny jest nadzór nad wdrożeniem opracowanych procesów i ciągły kontakt z zespołem poprzez doradztwo oraz konsultacje, co jest fundamentalnym wsparciem dla działów marketingu.

Nasze doświadczenie pokazuje, że dłuższa współpraca z jednym konsultantem przynosi lepszy efekt, niż prowadzenie krótszych działań z kilkoma doradcami o profilu marketingowym. Sprzyja to lepszemu „poznaniu” firmy, procesów i ich optymalizacji. To sukces podejścia doradczego. Nawet, jeśli wdrożymy „dobre praktyki”, to zmienna jest specyfika firmy, oferta, zasoby i kompetencje zespołu. Każdy proces wymaga zmian, analiz, a także eksperymentów weryfikujących nasze hipotezy i budujących zarówno strategię marketingową, jak i działania marketingowe takie jak komunikacja marketingowa. Bez tego to, co dziś nas wyróżnia, za rok może być powodem spadku przychodów.

Doradztwo marketingowe krok po kroku

Ponownie, najłatwiej jest odwołać się do procesu SellWise, który został opracowany przez pryzmat naszego doświadczenia marketingowego  z setkami partnerów. To dzięki temu doświadczeniu wiemy, że marketingowe doradztwo przynosi mierzalne i rzeczywiste efekty. Jakich sposobów używamy, by wprowadzić nową firmę w naszą metodykę?

1. Podstawą są konsultacje. Zaczynamy od audytu z szerokiego zakresu działań klienta. Dobre zrozumienie sytuacji i kontekstu jest kluczowe w procesie doradczym. Wielu klientów szuka sposobów poszerzania swojej obecności na dotychczasowym rynku, inspiracji jak strategicznie rozwijać swoją markę, wprowadzać nowe usługi, decyduje czy i w którym kierunku rozbudować ofertę, żeby trafiła w gusta nowego segmentu odbiorców. Aby pomóc w tych wyzwaniach i jeszcze dodatkowo wesprzeć współpracę sprzedaży i marketingu w odniesieniu do specyfiki Twojego biznesu, musimy wiedzieć o Twojej firmie jak najwięcej, by odpowiednio pomóc. Nawet, jeżeli masz swój pomysł, konsultacje mogą pomóc wskazać jakich błędów w strategii czy realizacji działań zarówno marketingowych jak i sprzedażowych powinieneś się wystrzegać. To proces konstrukcji strategii marketingowej, bez której nie możemy ruszyć dalej. Podczas audytu powstaje pełen zakres działań i plan kolejnych kroków.
2. Kolejne konsultacje to wejście w szczegóły planu: strategii SEO, strategii komunikacji marketingowej, działań komunikacji i strategii marki, wprowadzania nowych usług, sytuacji na rynku, marketingu usługi, marketingu oferty, segmentacji klientów, działania reklamowe czy szeroko pojęta obecność w Internecie. Odpowiednio zaplanowane doradztwo i konsultacje pozwalają na strategiczne podejście do celów, oraz tworząc pełny obraz organizacji pomagają planować realizację i kontrolę nad całą działalnością marketingową – dając widok 360” w każdym z obszarów.
3. Ostatnim etapem i swego rodzaju stałą formą współpracy są konsultacje operacyjne i włączenie w realizację zaplanowanych aktywności. Mogą to być zaplanowane kampanie marketingowe i wsparcie ich analizy. Dzięki takiemu podejściu otrzymasz jako przedsiębiorca bieżącą pomoc, w formie operacyjnego doradztwa lub wzmocnienia zespołu w realizacji wybranych zadań. Efektem całego procesu jest sytuacja, w której strategia, z poziomu planu marketingowego dzięki pracy całego zespołu zamienia się w konkretne efekty. Niezależnie od specyfiki rynku, marki czy usługi, czy tego chcesz czy nie, działania strategiczne powinny mieć skutek marketingowy, co często jest trudne. W tym modelu doradztwo jest procesem, polega na doprowadzeniu projektu do końca i wsparciu w dalszym rozwoju firmy.

Jak ocenić efekty doradztwa marketingowego?

Najłatwiej efekty doradztwa marketingowego ocenić w dłuższej perspektywie współpracy. Dzięki temu jesteśmy w stanie wskazać wskaźniki i odpowiednie KPI, które świadczą o realizacji celów i pokazują wzrost. W marketingu B2B najczęściej jest to liczba leadów vs wydatki i również nasi klienci uważają to za jeden z najważniejszych wskaźników efektywności działań.

Odpowiedź na pytanie czy doradztwo marketingowe przynosi efekt w krótkiej perspektywie czasowej jest trudniejsza i w grę wchodzą tutaj „miękkie” czynniki. Możemy to nazwać „chemią” między konsultantem a firmą. Już od początku warto zastanowić się czy konsultant marketingowy rozumie nasze potrzeby. Nie mamy wielu takich przypadków, ale warto o tym pamiętać, ponieważ problemy z komunikacją zaszkodzą realizacji planu.

Jak dobrze dobrać konsultanta marketingowego do współpracy doradczej?

Dobór konsultanta do firmy jest bardzo ważny i związany z doświadczeniem, zarówno w branży, jak i w pracy z narzędziami, które mogą najlepiej pomóc danej firmie. Marketingowe doradztwo obejmuje również znajomość produktu czy usług, a nawet konkurencji i specyficznej strategii marketingowej spotykanej w branży. Szukając doradztwa wśród dostępnych w Internecie opcji, niełatwo się zdecydować na konkretną firmę. Dlatego idealną sytuacją jest konsultacja ze strony firmy prowadzącej doradztwo marketingowe.

Najłatwiej opowiedzieć o tym na podstawie procesu nawiązania i rozwoju współpracy z naszymi klientami w SellWise. Pierwszy kontakt od nowej firmy prowadzony jest jeszcze przez zespół obsługi klienta – biuro. Dzięki odpowiedniej notatce, jesteśmy w stanie wybrać konsultanta mającego doświadczenie w danym obszarze i gwarantującego zrozumienie wyzwań i organizacji.

Warto również szukać doradców, którzy mogą liczyć na wsparcie zespołu. W SellWise dysponujemy rozbudowanym zespołem, który wymienia się doświadczeniami i wspiera partnerów na różnych płaszczyznach: marketingu, sprzedaży oraz innych obszarach z zakresu działalności firm.

Czy potrzebuję doradztwa marketingowego?

Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć na takie pytanie dotyczące konsultacji marketingowych. Jeżeli nie jesteś pewien, czy to dobry moment na doradztwo marketingowe, najlepiej zdecydować się na kontakt z firmą doradczą i porozmawiać. Dlatego w SellWise oferujemy Bezpłatną Konsultację, która pomaga zweryfikować, czy czas na marketingowe konsultacje z zewnątrz, czy wystarczą tylko wskazówki wprowadzające działania marketingowe na właściwe tory.