Punkt wyjścia
Sprzedaż doradcza spoczywała na ekspertach technicznych bez gotowych narzędzi do prezentowania wartości oferty i obrony inwestycji przed zarządem klienta.
mServices – Case study
Co zrobiliśmy?
Przeprowadziliśmy dwudniowy warsztat, wypracowaliśmy buyer persony i katalog przewag konkurencyjnych oraz przećwiczyliśmy badanie potrzeb klientów zewnętrznych.
Rezultat
Zespół zyskał gotowe narzędzia sprzedażowe do codziennej pracy i onboardingu, a eksperci techniczni - większą pewność siebie w rozmowach z klientami.
mServices - Architekci cyfrowej transformacji sektora finansowego
mServices to spółka należąca do Grupy mBanku, która wyspecjalizowała się w kompleksowym wspieraniu transformacji cyfrowej sektora finansowego i bankowego. Firma oferuje pełen cykl tworzenia nowoczesnych interfejsów cyfrowych – od analizy biznesowej i IT, przez badanie rynku i otoczenia klienta oraz benchmarking konkurencji, po tworzenie wizji produktu i projektowanie aplikacji mobilnych. Zespół łączy kompetencje UX i UI, dostarczając rozwiązania od koncepcji po finalne wdrożenie oraz prowadząc zaawansowane testy użyteczności i kontrolę jakości, a jego sztandarową usługą jest budowa i wdrażanie design systemów. Zespół mServices zgłosił się do nas z potrzebą uporządkowania i wzmocnienia działań sprzedażowych, aby jeszcze skuteczniej wspierać klientów poszukujących pomocy w zakresie transformacji cyfrowej. Analiza sytuacji ujawniła kluczowe obszary wymagające optymalizacji.
Miałem przyjemność uczestniczyć w szkoleniu z zakresu nowoczesnej sprzedaży doradczej prowadzonym przez Pana Michała Urbańczyka.
Były to dwa dni intensywnej i bardzo praktycznej pracy, podczas których nasz zespół mógł przełożyć teorię bezpośrednio na realia naszej organizacji.
Największą wartością szkolenia była jego dopasowana do naszych potrzeb forma – Pan Michał w pełni zrozumiał specyfikę działalności mServices i wyzwania, przed którymi stoimy w obszarze sprzedaży i prezentacji wartości dla klientów.
Szczególnie cenne okazały się ćwiczenia nad tworzeniem buyer person, katalogu przewag konkurencyjnych oraz sposobów komunikacji wartości – elementów, które od razu możemy wykorzystywać w codziennej pracy.
Michał Urbańczyk
Trener prowadzący · Sales Consultant & Trainer
Prezentacja i obrona oferty
Głównym wyzwaniem było prezentowanie i uzasadnianie oferty tak, aby klient w pełni rozumiał strukturę cenową i zakres świadczonych usług oraz potrafił skutecznie obronić inwestycję przed zarządem swojej firmy, uzyskując niezbędne finansowanie dla planowanego projektu cyfrowego.
Kompetencje sprzedażowe ekspertów
Znaczącą część zespołu stanowiły osoby, które na co dzień nie pełnią funkcji stricte sprzedażowych – managerowie projektów, product ownerzy, specjaliści UX/UI oraz eksperci od designu aplikacji. Pomimo głębokiej wiedzy technicznej i doświadczenia projektowego potrzebowały wzmocnienia kompetencji sprzedażowych, które pozwoliłyby im skuteczniej komunikować wartość swoich rozwiązań w kontaktach z klientami.
Klienci spoza Grupy mBanku
Klienci zewnętrzni spoza Grupy mBanku mają odmienne potrzeby, procesy decyzyjne i oczekiwania niż klienci wewnętrzni. Kluczowe było wypracowanie spójnego podejścia do komunikacji wartości biznesowej oferowanych rozwiązań, szczególnie w kontekście coraz bardziej konkurencyjnego rynku usług cyfrowych.
Twoi eksperci techniczni świetnie znają produkt, ale gubią się, gdy trzeba sprzedać jego wartość?
Podczas bezpłatnej konsultacji porozmawiamy, jak nauczyć Twój zespół pewnie rozmawiać o wartości oferty.
Twoi eksperci techniczni świetnie znają produkt, ale gubią się, gdy trzeba sprzedać jego wartość?
Podczas bezpłatnej konsultacji porozmawiamy, jak nauczyć Twój zespół pewnie rozmawiać o wartości oferty.
Jak podeszliśmy do warsztatu?
Diagnoza potrzeb zespołu i klientów
- Przeanalizowaliśmy specyfikę ról niesprzedażowych w zespole - project managerów, product ownerów i specjalistów UX/UI.
- Zbadaliśmy różnice między klientami wewnętrznymi z Grupy mBanku a klientami zewnętrznymi.
- Zidentyfikowaliśmy główną barierę: trudność w obronie inwestycji przed zarządem klienta.
Budowa narzędzi sprzedażowych
- Wypracowaliśmy model klientów docelowych i szczegółowe buyer persony kluczowych osób decyzyjnych po stronie klienta.
- Stworzyliśmy katalog przewag konkurencyjnych mServices jako bazę argumentów sprzedażowych.
- Przeanalizowaliśmy dokumenty ofertowe i nauczyliśmy zespół strukturyzować oferty pod kątem wartości.
Badanie potrzeb i personalizacja podejścia
- Nauczyliśmy zespół technik badania potrzeb, które wykraczają poza standardowe wymagania funkcjonalne i sięgają do szerszego kontekstu biznesowego oraz strategicznych celów klienta.
- Przygotowaliśmy zespół do budowania długoterminowych relacji opartych na wartości biznesowej, a nie na pojedynczej transakcji.
- Wyposażyliśmy uczestników w praktyczne ćwiczenia i zadania do wdrożenia w codziennej pracy, aby utrwalić zmiany po warsztacie.
Co zrobiliśmy podczas warsztatu?
Zbudowaliśmy katalog przewag konkurencyjnych mServices.
Wypracowaliśmy buyer persony i model klientów docelowych.
Nauczyliśmy zespół badać potrzeby klientów zewnętrznych.
Nauczyliśmy zespół bronić wartości oferty przed zarządem.
Pokazaliśmy, jak budować długoterminowe relacje z klientami.
Jak wyglądał warsztat krok po kroku?
Diagnoza ról i wyzwań sprzedażowych zespołu
Przeanalizowaliśmy różnorodność ról w zespole i specyfikę klientów zewnętrznych, żeby dopasować warsztat do realnych wyzwań mServices.
Model klientów docelowych i buyer persony
Wypracowaliśmy model klientów docelowych oraz buyer persony decydentów spoza Grupy mBanku - ich role w organizacji, główne problemy biznesowe i wyzwania związane z wdrażaniem rozwiązań cyfrowych.
Badanie potrzeb klientów zewnętrznych
Nauczyliśmy zespół technik, które wykraczają poza standardowe wymagania funkcjonalne, żeby lepiej rozumieć kontekst biznesowy i strategiczne cele klientów spoza Grupy mBanku.
Katalog przewag konkurencyjnych mServices
Zebraliśmy kluczowe argumenty za wyborem mServices, żeby zespół mógł łatwo pokazywać klientom konkretne korzyści biznesowe.
Trening prezentacji wartości i obrony oferty
Przećwiczyliśmy strukturyzowanie ofert i argumentację cenową, żeby uczestnicy potrafili bronić inwestycji przed zarządem klienta.
Praktyczne zadania na zakończenie warsztatu
Uczestnicy otrzymali konkretne zadania do wdrożenia w codziennej pracy i gotowe narzędzia, żeby efekty warsztatu były trwałe.
Od ekspertów tech do mistrzów sprzedaży – mierzalne efekty transformacji
Kluczowym sukcesem było przekształcenie zespołu ekspertów technicznych w pewnych siebie doradców biznesowych, którzy potrafią nie tylko dostarczać najwyższej jakości rozwiązania cyfrowe, ale także skutecznie komunikować ich wartość i wspierać klientów w procesie podejmowania decyzji strategicznych. Ta zmiana perspektywy pozwoliła firmie mServices wzmocnić swoją pozycję jako partnera pierwszego wyboru w transformacji cyfrowej sektora finansowego.
Uporządkowanie procesu sprzedażowego i komunikacji wartości
Uczestnicy zdobyli praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie nowoczesnej sprzedaży doradczej, ze szczególnym uwzględnieniem skutecznych technik badania potrzeb klienta. Nauczyli się systematycznego podejścia do uświadamiania wartości oferowanych przez mServices oraz ich przekonującego przedstawiania klientom w kontekście konkretnych wyzwań biznesowych.
Personalizacja ofert i lepsze zrozumienie klientów
Zespół nauczył się prezentować oferty z pełnym uwzględnieniem zidentyfikowanych potrzeb i problemów klientów. Dzięki wypracowanym buyer personas członkowie zespołu zyskali głębsze zrozumienie profili swoich klientów, co przełożyło się na bardziej trafne i personalizowane propozycje współpracy.
Praktyczne narzędzia wspierające rozwój sprzedaży
W ramach warsztatów stworzono konkretne, gotowe do użycia narzędzia – buyer persony oraz bazę wartości do dalszego rozwijania. Te materiały okazały się szczególnie pomocne nie tylko w procesie pozyskiwania klientów zewnętrznych, ale także w efektywnym onboardingu nowych członków zespołu.
Wzrost pewności siebie w kontaktach z klientami
Dzięki uporządkowanemu katalogowi przewag konkurencyjnych i wypracowanym technikom komunikacji, członkowie zespołu – w tym osoby niewystępujące na co dzień w rolach sprzedażowych – zyskali znacznie większą pewność siebie w kontaktach z klientami. Potrafią teraz skuteczniej argumentować wartość swoich rozwiązań i budować zaufanie oparte na konkretnych korzyściach biznesowych.
Chcesz, żeby Twój zespół sprzedawał z taką samą pewnością jak najlepsi handlowcy?
Eksperci techniczni często wiedzą najwięcej o produkcie, ale gubią się, gdy trzeba obronić cenę przed zarządem klienta. Warsztat sprzedaży doradczej uczy, jak rozmawiać o wartości - nie tylko o funkcjach.
Dwa dni pracy z zespołem wystarczą, żeby zbudować buyer persony, katalog przewag konkurencyjnych i pewność siebie w rozmowach z klientami.
30min.
Bezpłatna konsultacja. Porozmawiamy o tym, gdzie Twój zespół traci klientów i co można zmienić w 30 minut.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
