Punkt wyjścia
Potencjalni klienci KONO porównywali oferty agencji pracy głównie po cenie i nie wiedzieli, skąd biorą się różnice cenowe ani jakie ryzyka niosą zaniżone stawki.
KONO – Case study
Co zrobiliśmy?
Przeprowadziliśmy dwudniowy warsztat ze sprzedaży B2B i prospectingu, a w kolejnym roku szkolenie z negocjacji biznesowych.
Rezultat
Zespół pracuje na zdefiniowanych buyer personach, komunikuje wypracowane przewagi konkurencyjne i ma katalog argumentów do obrony ceny.
Czym zajmuje się KONO?
Firma KONO to agencja pracy, która od 2015 roku zajmuje się rekrutowaniem i zatrudnianiem ludzi z Europy Wschodniej, Azji, Afryki czy Ameryki Południowej. Dodatkowo w swojej ofercie firma posiada także outsourcing pracowniczy czy legalizacje. KONO posiada kilkuosobowy dział sprzedaży, który działa na terenie całej Polski, zajmując się zarówno pozyskiwaniem nowych klientów, jak i obsługą oraz rozwojem tych aktualnych. Branża, w której działa nasz klient, jest konkurencyjnym obszarem. Firmy szukające pracowników mają obecnie dostęp do usług wielu dostawców, których możliwości są do siebie bardzo zbliżone.
Trudność w komunikowaniu przewag konkurencyjnych
Ze względu na konkurencyjne środowisko głównym wyzwaniem firmy KONO była potrzeba efektywnej komunikacji swoich przewag konkurencyjnych zarówno obecnym, jak i przyszłym klientom. Firmy, które szukają takich usług, jak oferuje KONO, często porównują oferty różnych agencji pracy, a możliwości poszczególnych dostawców są do siebie bardzo zbliżone.
Presja cenowa i oferty z zaniżonymi stawkami
Powszechnym zjawiskiem w tej branży są znaczne różnice cenowe między konkurencyjnymi propozycjami, przy czym oferty o zaniżonych cenach mogą wprowadzać potencjalnych klientów w błąd co do rzeczywistej wartości świadczonych usług. Fundamentalnym problemem był fakt, iż wielu potencjalnych klientów firmy KONO nie zdawało sobie sprawy z tego, co jest przyczyną różnic cenowych i jakie ryzyka wiążą się z zaniżaniem cen. Brak transparentności utrudniał podjęcie świadomej i dobrej decyzji biznesowej, która uwzględniałaby nie tylko koszty, ale również długofalowe konsekwencje.
Klienci nie widzieli, czym płacą za najtańszą ofertę
Strategicznym celem KONO była edukacja firm szukających pracowników i pokazanie im, co realnie kupują, wybierając najtańszą agencję. Zaniżone stawki przekładają się na gorsze warunki zatrudnienia i niższy dobrostan pracowników, słabsze kompetencje kadr i mniejsze zaangażowanie zatrudnionych osób. Dla firmy zatrudniającej oznacza to koszty ponownej rekrutacji, opóźnienia w projektach oraz pogorszenie reputacji - w oczach klientów i na rynku pracy.
Ty także chcesz podnieść kompetencje sprzedażowe w swoim zespole?
Umów bezpłatną konsultację, w czasie której porozmawiamy o możliwości rozwoju dla Twojej firmy.
Ty także chcesz podnieść kompetencje sprzedażowe w swoim zespole?
Umów bezpłatną konsultację, w czasie której porozmawiamy o możliwości rozwoju dla Twojej firmy.
Jak rozwinęła się nasza współpraca?
Warsztat ze sprzedaży i prospectingu:
- Warsztat z zakresu sprzedaży i prospectingu przeprowadziliśmy w drugim kwartale 2024 roku.
- Zespół był zadowolony ze szkolenia i potwierdził, że zdobyta wiedza znacząco wsparła ich w działaniach sprzedażowych.
- To z kolei zmotywowało firmę KONO, by zdecydować się na kolejne szkolenie w SellWise.
Warsztat z negocjacji biznesowych:
- Omówiliśmy temat negocjacji, najczęstsze praktyki i ich skuteczność.
- Przećwiczyliśmy różne scenariusze, sposoby negocjacji i argumentowania przewag konkurencyjnych w rozmowach z klientami poprzez symulowanie scenek.
- Wypracowaliśmy katalog zamienników i alternatywnych argumentów, dzięki któremu handlowcy mogą skutecznie bronić oferowaną cenę, nawet gdy klient próbuje zbijać argumenty.
Co zespół KONO zyskał po warsztatach?
Handlowcy zyskali jasną instrukcję, gdzie kierować działania prospectingowe, z kim rozmawiać i o jakich wyzwaniach.
Zespół handlowy otrzymał konkretne materiały wspierające ich w pozyskiwaniu klientów, ofertowaniu i budowaniu relacji.
Handlowcy są lepiej przygotowani do rozmów z klientami i mogą trafniej odpowiadać na ich realne potrzeby.
Rozwiązanie? Kompletne szkolenie ze sprzedaży i prospectingu B2B
Analiza sytuacji i specyfiki branży
W czasie pierwszego spotkania z klientem przeanalizowaliśmy jego sytuację oraz specyfikę branży. Zdiagnozowaliśmy braki kompetencyjne i najważniejsze obszary, których rozwinięcie pomoże firmie w skutecznej komunikacji przewag konkurencyjnych oraz w wyróżnieniu się na tle innych firm.
Plan warsztatu ze sprzedaży B2B i prospectingu
Opracowaliśmy plan warsztatu szkoleniowego z zakresu nowoczesnej sprzedaży B2B oraz prospectingu. Było dla nas kluczowe, by w czasie tego szkolenia wyrównać wiedzę wszystkich członków zespołu, przekazać pracownikom oraz nauczyć ich korzystać z narzędzi, które ułatwią prowadzenie współprac z klientami oraz pozwolą skuteczniej i sprawniej realizować cele sprzedażowe.
Dwudniowy warsztat stacjonarny w siedzibie KONO
Warsztat szkoleniowy zaplanowaliśmy na 2 dni i przeprowadziliśmy go w formie stacjonarnej w siedzibie firmy KONO. Dzięki temu, że na miejscu spotkali się członkowie zespołu, którzy na co dzień pracują w różnych częściach Polski, mieli okazję wymienić się swoją wiedzą, informacjami oraz doświadczeniami.
Zdefiniowaliśmy buyer persony
Przygotowaliśmy profile klientów i buyer person, do których chce docierać firma KONO. Sprecyzowaliśmy wyzwania i problemy tych firm, w taki sposób, aby handlowcy mogli z nimi łatwiej pracować.
Wypracowaliśmy przewagi konkurencyjne
Opracowaliśmy zbiór przewag konkurencyjnych i wartości firmy KONO oraz sposób ich komunikacji atrakcyjny dla potencjalnych klientów.
Wypracowaliśmy metody badania potrzeb
Omówiliśmy i przetestowaliśmy skuteczne metody badania potrzeb klientów, które pozwalają lepiej zrozumieć ich problemy.
Jakie rezultaty udało nam się wspólnie wypracować?
Rozwinięcie umiejętności prospectingowych i ofertowania
Uczestnicy zdobyli kompetencje w zakresie skutecznego pozyskiwania klientów z wykorzystaniem nowoczesnych metod prospectingowych. Nauczyli się również profesjonalnie kwalifikować leady, analizować potrzeby klientów oraz tworzyć atrakcyjne, trafne oferty handlowe.
Wzmocnienie kompetencji negocjacyjnych
Szkolenie z zakresu negocjacji pozwoliło uczestnikom lepiej prowadzić rozmowy handlowe, budować relacje i efektywniej finalizować sprzedaż.
Zwiększenie elastyczności zespołu sprzedaży
Poszerzenie katalogu narzędzi i strategii sprzedażowych umożliwiło zespołowi lepsze dopasowanie się do oczekiwań klientów – zarówno nowych, jak i obecnych partnerów biznesowych.
Podnieś kompetencje sprzedażowe w firmie i generuj lepsze wyniki biznesowe
> 5
Umów bezpłatną konsultację w SellWise, a my doradzimy Ci, jakie obszary powinieneś poprawić w swojej firmie.
Porozmawiamy o Twoim zespole sprzedaży, o tym, jak dziś komunikujecie przewagi konkurencyjne i co możecie zmienić w najbliższych miesiącach.
30min.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
