W Sellwise uczestniczyłem w setkach zebrań z działami handlowymi. Na wspomnianych zebraniach Prezes, Dyrektor lub Manager tłumaczyli jak zespół powinien pracować i na co zwracać uwagę. Członkowie działu cierpliwie słuchali i na końcu potwierdzali, że będą pracowali zgodnie z prośbami zwierzchników. Później, kiedy miałem okazję pracować z tymi samymi osobami w terenie, okazywało się, że ich praca znacznie odbiega od ustaleń. Z tego powodu, bardzo wytrwale powtarzamy wszystkim naszym klientom, że nie mają znaczenia ustalenia na zebraniach za zamkniętymi drzwiami, a to co rzeczywiście dzieje się poza nimi.

Badania tajemniczego klienta umożliwiają jednoznaczne zweryfikowanie tego w jaki sposób pracuje zespół. W zależności od firmy, którą badamy, bierzemy pod uwagę nawet kilkadziesiąt czynników, z których powstaje szczegółowy raport.