Zbuduj najlepszą ofertę handlową w swojej branży

Jakie problemy najczęściej widzimy z ofertami w firmach, w rynku bezpośrednio? Jeżeli wy, jakoś się w tych problemach się odnajdziecie, to będzie oznaczało, że ten materiał jest zdecydowanie dla was. Zapraszam.

Błąd 1 – Brak jednej oferty handlowej

Oferta handlowa często powstaje w locie, nawet może nie powinno być jednej oferty handlowej, bo do tego też zmierzam w tym odcinku. Raczej mam na myśli, że nie ma pomysłu na to jak ta oferta powinna w firmie wyglądać. Że wygląd ofert jest bardzo zależny od handlowca i od tego, co w tą ofertę wniesie, a nie do końca jest tworzona jak szablon oferty handlowej.

W niektórych firmach (oczywiście w tych, które sprzedają bardzo drogo) jest trochę jak książka, która jest pisana przez handlowca np. IT. Ktoś kupuje coś za milion, handlowiec siedzi i rozpisuje tą ofertę handlową i każdy z nich rozpisuje ją odrobinę inaczej. Korzystając z jakiś gotowych modułów tworzy opis produktu lub usługi. W innych firmach widzimy, że po prostu handlowcy nawet sami musieli sobie zrobić ofertę handlową w pptx, w jakimś power point, zamiast w formacie pdf. Posklejać z 18 innych prezentacji, coś sobie samodzielnie stworzyć. A w firmach, które np. ofertują coś bardzo szybkiego przygotowana oferta przechodzai w mailach.

Wysyłam ofertę z ceną w mailu i czekam aż klient kupi. To jest pierwszy błąd, który widzimy. Dlatego, że jeśli sprzedawca musi samodzielnie napisać ofertę handlową to nie zawsze przynosi spodziewane rezultaty. Stworzyć skuteczną ofertę handlową nie jest tak trudno. Szok, niedowierzanie, ale rzeczywiście tak jest, że jeżeli byśmy połączyli ich wysiłki wspólnie i stworzyli razem coś wspólnie, to jest bardzo duża szansa, że to byłoby lepsze.

Błąd 2 – Piękna strona internetowa, a przestarzała oferta handlowa

Drugi błąd, który często widzimy z ofertami, który jest też nieracjonalny. Dotyczy tego, że np. strona internetowa firmy jest dopieszczona. Firma wydała na to 20-60-100- 300 tysięcy. Strona wygląda pięknie i zwraca uwagę klienta. Ale oferta została zaprojektowana jakieś 12 lat temu i wygląda jak… Nie ważne, co zza krzaka, ale właśnie tak wygląda. I to też jest bardzo częsty błąd, który spotykamy. I kiedy pytamy na poziomie już logiki. Np. właściciela czy szefa sprzedaży dlaczego ta oferta w formie elektronicznej jest tak stara? Dlaczego nikt jej nie dopracował? To nie jest tak, że oni nie chcieli tego dopracować, oni zapomnieli. Albo wręcz przywykli do tego jak ta oferta wygląda.

Należy zwrócić uwagę, że jeżeli przechodzimy przez to wyzwanie kompleksowo, chcielibyśmy żeby doświadczenie naszych klientów było na całej ścieżce, którą przechodzi w naszej firmie dobre. I teraz jeżeli ktoś wsród nowych klientów widzi bardzo dobrą stronę internetową, ze świetną identyfikacją wizualną, a później widzi ofertę handlową, która nie dotrzymuje kroku temu, co widział wcześniej, to po prostu najzwyczajniej w świecie nie widzi spójności w jakości prezentacji. I to się znowuż bardzo często zdarza, że te oferty handlowe były zaprojektowane lata temu i delikatnie rzecz ujmując nawet część z nich nie mówi już prawdy. Są po prostu dalekie od skutecznej oferty handlowej, są nieaktualne.

Błąd 3 – Zachwalanie firmy na początku dokumentu

Pracownicy bardzo dużych organizacji wraz z ich dyrektorstwem czym właścicielstwem zazwyczaj są dumni z tego, że pracują w wielkiej organizacji. I bardzo duża część tych ofert rozpoczyna się od tego jak wielką i cudowną organizacją są, widoczne jest logo firmy.

To wręcz jest trochę tak jak ja, jako nowy człowiek, dla was nowo poznany, rozpocząłbym z wami rozmowę, mówiąc: słuchajcie, ja Szymon Negacz, mam ogromne doświadczenie, współpracowałem z takimi firmami… Mam taki zespół i jestem potężny, najwspanialszy i powinniście ugiąć przede mną kolano oraz pocałować pierścień. Bardzo wiele ofert się od tego rozpoczyna.

Co ciekawe spotykamy ten problem też w mniejszych organizacjach, ale w takich, w których właściciel jest z tej swojej organizacji niesłychanie dumny. Zachwalałby najchętniej jego firmę przez cały dokument. I też przychodzi nam często do głowy, taki pomysł, żeby wyjaśnić nam na pierwszej stronie lub na 2-4-15 stronach, że nasza firma jest najwspanialsza na świecie. I teraz, oczywiście rozumiem intencje. To znaczy wyobrażam sobie, że jak pokażemy im jacy jesteśmy świetni to oni będą pod wrażeniem. Tylko, że – uwaga – to już dawno nie działa w ten sposób.

Zastanówcie się sami. Jeżeli przyglądacie się ofercie handlowej jakiejkolwiek firmy, przeglądacie nas o nas, strona tytułowa, te kraje… To czy naprawdę byliście pod wrażeniem? Czy naprawdę pomyśleliście sobie wow, jacy oni są wielcy i potężni, muszę z nimi współpracować! No nie, zazwyczaj przewinęliście to po prostu i przeszliście do konkretu i opisu np usługi, sprawdzamy zakres cen.

Błąd 4 – Niechlujna oferta handlowa

Dalej zdarza w ofertach to pewnego rodzaju niechlujność w ofercie handlowej. To znaczy np. zdarza się, że one są po prostu posklejane z 18 prezentacji. Strona tytułowa w niby jest, ale tak naprawdę jej nie ma. Czy podawać nazwisko osoby która piszę czy do której kierujemy ofertę? Czy lepiej kierować to do firmy i dać ofertę zrobić w jej kolorach? Tu jest czcionka duża, tu jest mała, tu są odstępy takie, tu są inne… I to po prostu wygląda źle i nie wpływa dobrze na estetykę dokumentu.

Błąd 5 – Oferta handlowa nie jest dopasowana pod potencjalnego klienta

Oferty praktycznie nie są personalizowane pod klientów. W takim rozumieniu, że doklejamy do oferty na 20 slajdów, gdzie 18 opowiada o naszej wielkości… Doklejamy na koniec cenę towarów lub usług i to co chce kupić klient. I na tym się nasza personalizacja oferty kończy. Czy to dobra oferta? Czy to mądre? To nie jest mądre i dobre. Propozycja sprzedaży powinna dobrze przedstawiać dany produkt, a podejmowanie decyzji z tym PDF powinno dać jasność informacji co otrzyma po zakupie.

I teraz pewnie moglibyśmy tych znacznie mniejszych błędów wymieniać, znacznie więcej, ale zamknijmy to jedną najważniejszą klamrą.

Proces sprzedaży jest kluczowy – stwórzcie profesjonalną ofertę handlową

Jeżeli uznamy, że proces sprzedaży do nowych klientów jest główną artertią, serca naszej firmy, serca naszej firmy… To możemy przyjąć założenie, że proces sprzedaży jest jednym z bardziej istotnych procesów, w kontekście utrzymania życia naszej organizacji i zapewnienia jej wzrostu przez kolejne lata.

Jeżeli zastanowimy się nad głównymi momentami tego procesu, to zdecydowanie moment wysłania oferty handlowej jest jednym z najważniejszych. Dlatego, że na pewno wszyscy doskonale wiecie, że to zazwyczaj po wysłaniu oferty najczęściej umiera proces i znika potencjalny kupujący.

Najczęściej zależało im tylko na tym żeby dostać ten magiczny dokument w pdfie jakim jest oferta sprzedaży, dołączyć do dokumentacji i użyć do negocjacji innej firmy. Takie czasy. Albo po prostu otworzyć i powiedzieć, nieee, za tyle to nie. I zamknąć. I to… Jeżeli proces sprzedaży jest główną arterią serca naszej firmy, to oferta sprzedaży jest jego głównym, najważniejszym elementem. I teraz jeżeli ten element jest niedopracowany, no to wstyd. I nie ma co przedłużać. Nie rozumiem, nie akceptuje, nie wiem dlaczego tak wiele firm ma tak beznadziejnie, niedbale, okropnie przygotowane oferty handlowe. Firma powinna mieć zrobioną profesjonalną ofertę handlową.

Pytanie – ile powinno być ofert handlowych w firmie?

Kolejne pytanie, które mamy na tej liście dzisiejszej, to… Oprócz tego, że jest wiele problemów z tymi ofertami to zadam sobie teraz pytanie – ile powinniście mieć ofert w swojej firmie? Hm?

Typy ofert handlowych

Jeżeli dobrze przygotowaliście swoją buyer personę to de facto macie odpowiedź. Dlaczego? Dlatego, że bardzo często, np. jeżeli sprzedajecie coś niesłychanie złożonego, to może się okazać, że potrzebujecie ofertę, która nie jest ofertą finalną, a jedynie pomaga klientowi wybrać koncepcję.

Mówimy o drugim etapie procesu zakupu. Czyli załóżmy, ofertę która parafrazuje potrzebę potencjalnego klienta. Parafrazuje jego problem ofertą handlową. To z czym do nas przyszedł.

Następnie przybliża mu możliwe rozwiązanie. W jego sytuacji. Podając plusy tych rozwiązań, minusy… De facto celem tej oferty, wtedy, jest pomóc potencjalnemu wybrać koncepcje.

I teraz np. firmy, które dysponują np. trzema różnymi klasami software’u, do rozwiązywania podobnych problemów, powinny mieć taką ofertę produktów lub usług dla potencjalnych klientów. Firmy, które sprzedają bardzo, bardzo duże produkty i klienci końcowi się wahają w którą stronę powinni pójść, to tez powinny takie wzory ofert handlowych mieć.

Zamieść w ofercie handlowej odpowiedzi na pytania i wątpliwości

Może się okazać, że w bardzo wielu procesach sprzedaży, tuż przed spotkaniem z zarządem, jest ten moment kiedy oni już zbierają ostateczne oferty.

Teraz celem oferty jest dostarczyć klientowi odpowiedzi na wszystkie pytania i wątpliwości, które na takim spotkaniu zarządu, mogą się pojawić.

Taka oferta z kolei, powinna rzeczywiście przechodzić trochę jak treści sprzedażowe BoFu, które znajdziecie w ścieżce marketingowej. Powinna odpowiadać na główne obiekcje klienta, na główne pytania produktów lub usług, które potencjalnie mogą nam wywrócić ten proces zakupu do góry nogami.

To jest drugi typ oferty handlowej/ kupna towarów, który może się wydarzyć dokładnie w tej samej firmie.

• Najpierw wysłaliśmy jakiś dokument, który pomaga wybrać klientowi koncepcję.
• Później stwierdził, że idziemy w koncepcję nr 2.
• Następnie spotykaliśmy się na temat tej dwójki.
• Konkretyzowaliśmy te dwójkę.
• Rozmawialiśmy o problemach klienta.
• W końcu powstał ostateczny koncept.
• I wysyłamy drugą ofertę. W której jest już ostateczny koncept.

Ponieważ wiemy, że kupujący będzie się budżetował, spotykał z zarządem i decydował, dlatego druga oferta jest zbudowana inaczej niż pierwsza.

Przykładowa oferta handlowa dla stałego i potencjalnego klienta

A teraz część z was ma np. oferty, które mają na celu po prostu przekazać cenę stałemu współpracującemu z nami, od dawna firmie. Który zwyczajnie chce wiedzieć ile kosztuje metr sześcienny czegoś tam. Albo metr bieżący czegoś tam. Albo jakaś jedna, prosta usługa.

I teraz czy ta oferta handlowa powinny być w pdfie? To od was zależy. Ale musicie to sobie wymyślić. I teraz najbardziej przerażającym dla mnie momentem jest to, kiedy te firmy, które wysyłają dużo takich pojedynczych ofert, tę samą pojedynczą ofertą wysyłają przy pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem. Czyli nie do kogoś, kto z nimi stale współpracuje od trzech lat. Tylko do kogoś kto po raz pierwszy do nich przyszedł. I ten potencjalny klientów, który po raz pierwszy do nich przyszedł, nie dostaje konceptu długoterminowej współpracy, jak się z nami współpracuje długoterminowo, tylko dostaje ofertę na m3 czegoś tam. To jest dopiero przerażające, słuchajcie, nie?

Dlaczego potencjalny klient nie decyduje się na długoterminową współpracę?

Trafia do nas wielka organizacja, która mogłaby u nas kupować stale przez kolejny 10 lat (odchrząknięcie), a my jej wysyłamy te samą ofertę, którą do naszych stałych klientów. W mailu albo w jakimś brzydkim pdfie wygenerowanym przez system. Dramat. Przy pierwszym kontakcie należy pamiętać o stworzeniu oferty handlowej dopasowanej do pierwszego kontaktu.

W związku z tym pierwsze pytanie, na jakie powinniście sobie odpowiedzieć, to:

• W jakich momentach procesu zakupu naszych klientów wysyłamy im jakiekolwiek pdfy z ofertami?
• Jaki jest cel tych pdf-ów/oferty handlowej?

Czyli pierwsza odpowiedź, którą potrzebujecie sobie postawić to jest odpowiedzieć właśnie – ile powinien mieć wersji różnych ofert? Może jedną, może dwie. My np. mamy dwie. W różnych momentach procesu zakupu. I te dokumenty się skrajnie różnią. Dlatego co już pewnie wiecie z tego podcastu, że nabywca ma różne potrzeby w tych, na różnych etapach procesu zakupu i do tego musisz dostosować co zawrzesz w twojej ofercie.

Wyobraźcie sobie, ta stało współpracująca firma, gdyby za każdym razem dostawał 15-stronnicową ofertę, tłumaczącą koncept współpracy, to by się pewnie trochę zniecierpliwił. Więc bez sensu traktować go z tym samym dokumentem bądź w ten sam sposób. Nie mniej, klient który kupuje pierwszy raz i co do zasady ma kupować dłużej, powinien się tego wszystkiego dowiedzieć i powinien zobaczyć ofertę w której również znajduje się propozycja współpracy.

Powinniście sobie rozrysować procesy zakupu z buyer person waszych klientów i się zastanowić w jakich momentach klienci pytają o oferty. Najczęstsze momenty, a w tym istotne elementy przypomnę, to jest moment pierwszy – kiedy w ogóle szukamy koncepcji i trochę nie wiemy. Drugi moment, tuż przed spotkaniem zarządu, kiedy już wiemy wszystko czego potrzebowaliśmy się dowiedzieć. Potrzebujemy ostatecznej oferty. I jeszcze trzeci moment, to jest moment kiedy wszystko wiemy, zarząd się zgodził, mamy budżet, ale jeszcze walczymy w rynku o najlepszą cenę. Czyli to jest trzeci najczęstszy moment. Potem czwarty najczęstszy moment – stałe, regularne zakupy od naszego stałego, regularnego klienta. I teraz do każdego z tych czterech momentów moglibyśmy inaczej zaprojektować dokument ofertowy.

Tak naprawdę część z naszych klientów np. wymyśliła sobie dalszą kombinację. A mianowicie, jeżeli ofertują do skrajnie różnych klientów, np. do resellerów albo do klientów B2B, albo jeszcze do kogoś innego, końcowego np., to jeszcze na dodatek zbudowali te oferty inaczej. Co jest piękne samo w sobie. No bo dlaczego nie? Dlaczego mielibyśmy tego nie robić? Dobrze. Idźmy dalej.

Dokument ofertowy – pierwsza strona oferty

Dokument ofertowy. Wielu z was pewnie kiedy wymieniałem błędy na samym początku zadała sobie pytanie, dobra to o czym pisać na początku oferty jak nie o nas? Czy mamy tam dać jakiś spis treści? O czym innym ma się dowiadywać, jak nie o nas Szymonie, co ty tam opowiadasz za głupoty?

I teraz – uwaga – pamiętacie zapewne odcinek dotyczący badania potrzeb? I tego, co na ten temat sądzę. W naszych ofertach na samym początku tego, co wysyłamy klientom, zrobiliśmy taką piękną stronę, która się nazywa „jak zrozumieliśmy twoją sytuację”. I teraz ta strona „jak zrozumieliśmy twoją sytuację?” – uwaga disclaimer, jest najbardziej czytaną stroną wszystkich naszych ofert, którą przedstawiciel zainteresowanej firmy czyta. O ironio. Klienci najwięcej czasu spędzają czytając o sobie, a nie o nas. Mam nadzieję, że dla nikogo z was nie jest to zaskoczeniem. Dla tych z was, którzy zastanawiają się skąd wiemy, która strona jest najbardziej czytana, zachęcam was do zapoznania z oprogramowaniem Sellizer.

Sellizer pokazuje nam dokładnie ile czasu klient spędził na naszej ofercie, które oglądał strony i jak długo, ile razy otwierał tą ofertę, z ilu komputerów bądź z ilu telefonów. Bardzo użyteczna wiedza.

Pierwszą stroną naszej oferty jest „jak zrozumieliśmy twoją sytuację?” i teraz pamiętacie zapewne w kontekście badania potrzeb, że badamy sytuację klienta z kilku perspektyw. Im większe jest gremium, z którym mamy do czynienia po stronie klienta, czyli im większy jest komitet zakupowy po stronie klienta, tym istotniejsza jest ta strona. Dlaczego?

Co zawiera skuteczna oferta sprzedaży?

Wyobraźcie sobie, że ja – jako Prezes, wysyłam moich ludzi do pozyskania oferty np. na stronę internetową. I teraz moi ludzie idą w rynek. Rozmawiają z różnymi organizacjami, mówią o potrzebach WiseGroup, opowiadają to dostawcom. I ci dostawcy później wysyłają nam ofertę, w której jest napisane jak zrozumieliśmy waszą sytuację? I jak czytam to, jak oni to zrozumieli i mówię – kurczę, ale to w ogóle nie o to chodziło, to nie tę sytuację próbujemy rozwiązać. Bądź analogicznie mówię – ooo, tak, dokładnie o to chodzi, taki jest problem, kurczę słuchali mnie. Czyli rozumiecie jak napisać ofertę handlową i co dać na początku w ofercie handlowej.

Im większe jest grono zakupowe po stronie klienta, a w B2B co do zasady zazwyczaj jest duże w samej branży, to strona „jak zrozumieliśmy twoją sytuację?”, która opisuje dokładnie to jak ją zrozumieliśmy, pomaga nam uzyskać niesamowity efekt. Mianowicie – komitet zakupowy po stronie klienta wrzucić on the same page. Mało tego bardzo często się okazuje, że cały komitet zakupowy po stronie klienta, nie rozumie złożoności tego problemu. Czyli np. załóżmy, że mówimy o wolnej stronie internetowej, zawsze lubię podawać ten przykład… I teraz ta wolna internetowa jest problem i oczywiście ja tego jestem świadomy, ale nie jestem świadomy konsekwencji tego problemu.

Pokaż klientowi, że rozumiesz złożoność jego problemu

Może być tam napisane, że np. zweryfikowaliśmy, że ta wolna strona sprawiła, że to się wydarzyło, to się wydarzyło, to się wydarzyło… Sprawi też, że w najbliższym czasie bardzo dużym problemem może być to i obawiacie się też tego. Czyli można przyjąć, że jeżeli jest problem, jest jakaś rana to ja ją rozdrapuje i pokazuje złożoność tej rany.

Pokazuje – słuchaj, to nie jest rana, tak naprawdę to jest złamanie. I teraz możemy leczyć to plasterkiem, ale może się okazać, że nie będziemy mieli na to szans. I przecież wy – handlowcy, jak rozmawiacie ze mną, to jest najczęstszy problem, który mi zgłaszacie. Że dajecie mi rozwiązanie, którego potrzebuje, a on mówi, że za drogo i musimy iść w coś prostszego. Czyli mówi nie, nie, nie… Nie kładziemy szyny albo gipsu, plasterek wystarczy. A wy mówicie – człowieku! No pewnie, że ci nie wystarczy. Mówi – wystarcz, zaufaj mi. A jak nie, to kupię gdzie indziej. I tyle.

I teraz ta, ta część „jak zrozumieliśmy twoją sytuację?” w ofercie handlowej jest absolutnie niesamowita! Wrzuca nam komitet zakupowy na on the same page. Mało tego, pozwala analizować nasze rozwiązanie z perspektywy tych problemów. Bo one zostały przypomniane chwile wcześniej w ofercie handlowej. Czyli to nie jest tak, że kupuje nagle nową stronę internetową. Nie, nie, nie… To jest trochę tak, że ja rozwiązuje jeden z kluczowych problemów mojej organizacji teraz, a nie kupuje nową stronę internetową. I należy pamiętać, że wolą to kupić od ludzi, którzy rozumieją złożoność jego problemu niż od tych, którzy nie rozumieją.

I teraz część z was może mieć takie poczucie, że to jest – kurczę, to jest trochę nadmiarowe. No nie wiem czy to jest potrzebne w mojej branży? Może nie. Zmuszać was nie będę, ale mogę wam powiedzieć, że nawet w kontekście sprzedaży samochodów się to sprawdziło. Jak przed ofertą handlową było napisane, że – poszukuje Pan samochodu do wyjazdów rodzinnych? Raz w roku wyjeżdża Pan na narty więc one też się muszą też tam zmieścić? Zależy Panu na ciemnej tapicerce ze względu na dzieci? Ważne jest dla Pana żeby to był silnik benzynowy żeby miał co najmniej 150 koni oraz żeby rata leasingowa nie przekroczyła tej i tej kwoty… Zależy Panu na tym, na tym, na tym i na tym. I pod tym jest oferta, to nie uwierzycie, ale znacznie chętniej czyta to co jest pod tym. Dlatego, że ma poczucie, że ktokolwiek przygotował to, to z myślą o nim bądź o niej, że rozumiemy jego potrzeby. Piękna rzecz.

Oferta handlowa – miejsce na sprzedaż doradczą w procesie zakupu

I teraz – uwaga – pod tym samym, w naszym przypadku oczywiście, pod tym samym określeniem sytuacji klienta, pytamy wprost – i co z tym trzeba zrobić? I to jest moment, słuchajcie, na sprzedaż doradczą. Dlatego, że jeżeli opisaliśmy problem, opisaliśmy co tak naprawdę boli firmę naszego klienta, pokażemy – nie czego ta firma potrzebuje, uwaga! Nie rozpisaliśmy: potrzebujecie nowej strony internetowej, która będzie responsywna, która będzie szybka i która będzie atrakcyjna i intuicyjna. Nie. Rozpisaliśmy, że wolna strona internetowa wygenerowała taki i taki problem. Obniżyła to, to, to i to. Czyli gadamy o jedynce, a nie o dwójce w procesie zakupu. Mówimy o problemie, o sytuacji, o bólu, a nie o samej potrzebie. Nie o tym, że strona ma być fajna i szybka. Czyli o aktualnej sytuacji tej firmy.

Dwójka procesu zakupu to jest moment na sprzedaż usługi doradczej. Rozpisujemy się w tej ofercie. Możemy to pokazać wizualnie w jakikolwiek sposób chcecie. Co wy, w związku z tym w waszej sytuacji powinniście zrobić. No! Coś pięknego. Zakładając czysto hipotetycznie, że klient ma złożony problem, możemy dać mu złożoną propozycję rozwiązania. Czyli np. powiedzieć: powinniście unikać tej technologii, ona się u was nie sprawdzi. Dlatego, że nie rozwiążę nam tego problemu. Ze względu na ten problem powinniśmy w taki i w taki sposób przeprowadzić migrację, żeby miało szansę to dobrze zadziałać. Następnie musimy zrobić to, to i to… Bo dzięki temu nie utracicie pozycji, które dla was będą docelowo bardzo istotne.

Powinniśmy jeszcze zrobić audyt, bo da odpowiedzi nam na takie pytania. Czyli teraz zwróćcie uwagę, to jest miejsce nie tylko na waszą koncepcję rozwiązania problemu tego klienta, ale to jest miejsce też na wartości dodane. To jest ten moment kiedy możemy opowiedzieć o tym, co takiego my robimy inaczej, opiszemy trochę warunki współpracy. Żeby to u klienta zadziałało. I teraz zwróćcie uwagę, że robimy to w najpiękniejszym możliwym momencie, w jakim jesteśmy w stanie zrobić. A mianowicie obok problemu klienta. Nie mówimy o wartościach dodanych – a my jesteśmy duzi i mamy duże doświadczenie. Gratuluję, świetnie. Bardzo jestem z was dumny, że jesteście duzi i macie duże doświadczenie. Ale ta wypowiedź brzmi buńczucznie. Nie ma żadnego znaczenia.

Jeżeli osadzimy ją w problemie klienta i np. powiemy o tym, że ze względu na to, że to przeniesienie jest bardzo ryzykowne, przypiszemy do tego projektu inżyniera, który dokładnie w waszej branży wykonał to przeniesienie już 25krotnie bez żadnego błędu. I teraz zwróćcie uwagę, że na poziomie – mamy duże doświadczenie, to nic nie znaczy, nikt nie wie o co chodzi, ale jak powiem, że mam człowieka, który to zrobił 25 razy w tej branży i jakby za każdym razem się to udało, to nabiera to zupełnie innego wydźwięku. Dlatego, że sam sobie tłumaczy siłę tej wartości na swoją własną sytuację. I teraz opowiadanie o wartościach, opowiadanie o koncepcji w sąsiedztwie problemów klienta jest niesamowicie deal breakerem.

I teraz powiem wam ciekawostkę. Mamy np. klienta, który rzeczywiście ofertuje bardzo duże systemy informatyczne, do bardzo dużych organizacji, za bardzo dużo pieniędzy. I w tych ofertach rozpisuje bardzo dużo swoich genialnych pomysłów. Zrobimy to w takiej technologii, zrobimy to w taki sposób i przypiszemy taki zespół i zrobimy jeszcze to. I jeszcze jesteśmy tacy… I zadaje pytanie – i co z tego? I teraz – uwaga – jak analizowaliśmy rozmowy z klientami, dokładnie rzecz biorąc samych klientów, to okazuje się, że żaden z nich nie skumał i co z tego? (śmiech) Jakby, oni się tam namęczyli, dobrali najlepsze rozwiązanie, ale sam tego nie zauważył. I teraz dopiero jak dołożyliśmy do oferty – macie np. po swojej stronie trzy osobowy zespół, który chcecie użyć w tym projekcie, dlatego dołożyliśmy jednego Pma z naszej strony, który będzie mógł ich włączyć i będzie jakby pilnował nad całością tego procesu. Nagle to ma wartość i nagle to ma znaczenie.

I oczywiście, że możecie użyć tego do znacznie prostszych ofert. Bo teraz wyobrażam sobie, że części z was stoi przed oczami 18 stron dokumentu. Absolutnie nie. U nas najczęściej jest to jedna strona. Czasami dwie. A u niektórych z naszych klientów można to rozpisać czterema zdaniami. Z czasem będziesz wiedział kiedy dać ile stron. Macie bardzo duży problem z tym i z tym i z tym, i dlatego my przygotowaliśmy ofertę, która zrobi to tak i tak i tak… Tadam! Cztery zdania.

I teraz – uwaga – w bardzo wielu firmach doprowadzam do czegoś takiego, że jeżeli mój handlowiec nie zna odpowiedzi na pytanie „jaka jest aktualna sytuacja klienta? Co tak naprawdę ich boli?”. I nie zna odpowiedzi na pytanie – jak najlepiej wyleczyć ten ich problem? To, to jest problem. Zwróćcie uwagę, że bardzo często zdarza się, że im dłużej pracują handlowcy w firmie, tym częściej idą na tzw. skróty umysłowe, firmy zgłaszają się po CRMa. Oni mówią – dobra, już wiem wszystko, ile… tyle, dobrze, świetnie, licencja taka, nie… Okej dobra podeślę Panu ofertę, dzięki piona! I ci ludzie, którym zadaje to pytanie, po co jemu jest ten CRM? I oni nie znają odpowiedzi na to pytanie, zwróćcie do odcinka o badaniu potrzeb S09. No to, to jest ogromny, potężny problem, który może się okazać, że jest jednym z głównych problemów niweczących wysoką sprzedaż waszej firmy. O tym chętnie podzielę się Wami. Dlatego, że my nie śpimy. My jako SellWise, jako WiseGroup nie śpimy.

Edukujemy cały rynek. Coraz więcej firm zaczyna się profesjonalizować w tym obszarze. I jeżeli zaczynacie konkurować z organizacją, która robi to w ten sposób, to może się okazać, że tylko i wyłącznie z tego powodu np. podjada wam klientów. Dlatego, że klient tam zwyczajnie czuje się bezpieczniej. I teraz to jest dla mnie dużym zaskoczeniem, my to wprowadziliśmy około dwa lata temu w naszej firmie. Dokładnie tą stronę „jak zrozumieliśmy twoją sytuację?” i co w związku z tym powinniśmy zrobić. I jak miałem hipotezę, bo oczywiście napisanie tego trwa, kropka. I przedłuża przygotowanie dokumentu ofertowego. Ja miałem taką hipotezę, że nikomu się tego nie będzie chciało czytać (śmiech). No i się bardzo pomyliłem. Tak jak wam powiedziałem to jest najbardziej czytana strona oferty.

Ale jeszcze drugą rzecz chciałem dodać, bo aktualna sytuacja jest opowiedziana. Ale teraz i co dalej? Tu powiedziałem, że komunikujemy wartości, że tłumaczymy jak do tego podejdziemy i ta strona, czy ten element, również ma bardzo istotne znaczenie z perspektywy całego grona osób, po stronie naszego klienta. Że teraz jeżeli ktoś był głuchy na nasze wartości, w sensie nawet – Słuchaj Szymon, te wszystkie firmy, to wszystko, to jest to samo te firmy, nie? I my wiemy jak to działa, to nie ma, to nie ma co tam wiesz komplikować tego niepotrzebnie. Czytają ten element oferty, to naprawdę mają takie poczucie – kurczę, ktoś się u nich na ten temat zastanowił, ale fajnie, że mają tego inżyniera, który to 25 razy zrobił, ale fajnie, że mają taki pomysł żeby to przenieść w ten sposób, genialnie, o to nam chodziło! A później otwierają ofertę konkurencji waszej i widzą tam – nasza firma, nasz zespół, logotypy klientów, mapa europy… I w ogóle nasz zespół od wielu lat lider rynku, wyjątkowa jakość, niskie ceny, dedykowane oferty i w ogóle rabat Panu damy jak się Pan zdecyduje do jutra.

No i po prostu nie mają szans. Jeżeli mówimy o złożonej współpracy. I teraz jeszcze jedno, jeszcze jedna odpowiedź na jedno pytanie. Bo ludzie mi często mówią – Szymon, Szymon, fajnie, fajnie, ale gadasz głupoty (śmiech). Dlatego, że my jako firma produkcyjna, klient do nas przychodzi, kupić element. Jeden. I ja nie mogę mu wysłać do tego oferty – potrzebuje Pan, ma Pan aktualną sytuację taką, że Pan potrzebuje element, a ja mam ten element. Świetnie, bo to nie jest dla takiego klienta. Jeżeli on potrzebuje element to wyceniasz go, ale jeżeli to jest firma, która pierwszy raz u ciebie kupuje ten element to do niego dzwonisz i mówisz – dzień dobry, dostałem od Pana zapytanie o element, ale zwróciłem uwagę, że nie współpracowaliśmy dotąd, my dla takich klientów jak wy, bardzo często sprawdzamy czego potrzebujecie i czego oczekujecie i przygotowujemy dla was dedykowany kształt współpracy. Taki, w którym my dostosowujemy się do tego czego potrzebujecie wy. Pytanie czy może mi Pan odpowiedzieć na parę pytań? To razem z elementem mogę taki koncept współpracy przygotować. I przeróbcie to sobie tak, jak chcecie. Dla każdego z was, dla którego brzmi to głupio, nie ma problemu, powiedzcie to inaczej. Ale wtedy, jeżeli kupujący pyta pierwszy raz, to razem z tym elementem wyślijcie – aktualna sytuacja jest taka, że jest was dwóch zakupowców i bardzo często kupujecie rzeczy w różnych miejscach. Priorytetem dla was przy zakupie jest bardzo szybka odpowiedź na zapytanie oraz to, to, to i to. I teraz z naszej strony dostaniecie kontakt do tej i do tej osoby, będziemy to robili w taki i w taki sposób. Załatwiłem dla was termin u mojego, w moich finansach. I macie znowuż jedynka – aktualna sytuacja i dwójka – i co w związku z tym wymyśliłem. Tadam!

Nawet w firmie produkcyjnej mogę to zrobić w ten sposób i obiecuję wam, bo testowaliśmy to kilkudziesięciokrotnie, że sposób absolutnie niesamowity. Wpływa to na pozyskiwanie nowych klientów, do właśnie takich regularnych zakupów. Opisanie ich sytuacji, pokazanie, że ja się zmęczyłem nad znalezieniem dla tego rozwiązania. Coś pięknego, naprawdę coś pięknego. No. Jest też tak, że jak na początku uczymy handlowców pisania tej aktualnej sytuacji i co w związku z tym, to delikatnie rzecz ujmując nie do końca im to na początku wychodzi. Jest to trochę kwadratowe, brzydko napisane, nikt nie rozumie o co w tym chodzi. Natomiast jak z każdym procesem wystarczy to przećwiczyć. Idźmy dalej.

Oferta handlowa – jakie pytania klient zadaje na danym etapie procesu zakupu?

Załóżmy, że klient już przeczytał o swojej sytuacji, zrozumiał jaki macie na to koncept. Czyli miał moment na zapoznanie się z wartościami dodanymi. Miał moment na to żeby powiedzieć wow, ale goście to wymyślili genialnie, i teraz, co się dalej dzieje? Dalej wasza oferta powinna być zawsze wybudowana według tego jakie pytania zadaje sobie nabywca na danym etapie. Skoro już wiecie ile potrzebujecie ofert to jesteście w stanie dojść do tego jakie sobie zadaje pytania. I teraz np. jeżeli ofertujecie kupującej firmie usługę A, mówicie – i w związku z tym jaką masz sytuację, to usługa A będzie dla ciebie najlepsza, i to zrobimy w taki sposób. To teraz powinniście z rozmów handlowców z klientami wyciągnąć najczęstsze pytania klientów o usługę A. I odpowiedzieć na nie w ofercie. Od czego ta usługa się zaczyna? A ile ona trwa? Kto ją będzie robił? Jak ona dokładnie będzie działać? I teraz – uwaga – ludzie w ofertach się rozpisują na temat naszej wielkości i piękności, a nie rozpisują się na temat tego, co kupujący powinien się dowiedzieć o tym, co chce kupić. To jest też irracjonalne. Ale budujemy pytania na które potrzebujemy odpowiedzi. A jaki będzie proces? To jest pierwsze pytanie. A jak się zaczyna ta usługa? A kiedy są płatności za tą usługę? A jaką mam gwarancję? A kiedy się podpisuje umowę? A jak to wszystko działa?

Ja nie wiem jakie są te pytania, ale wy musicie wiedzieć. Teraz znowuż to nie musi być 15 stron, to może być jedna strona odpowiadająca na cztery najczęstsze pytania odnośnie tego, co firma kupująca proponujecie. Pięknie stwórzcie ją, rozsyłajcie i będziecie naprawdę zadowoleni. Czyli tworzycie ofertę w oparciu o najczęstsze pytania waszych klientów, a nie o to co wam się wydaje, że powinniście w niej wrzucić. Albo, że zdjęcie wrzućmy, będzie ładnie. No nie, nie robimy tak.

Oferta handlowa musi być piękna

Kolejny obszar. Oferty muszą być piękne. Kropka. Nie mam, co do tego żadnych wątpliwości. To znaczy, nie mam powodu wierzyć, że mogą być brzydkie i surowe. Dlatego, że efekt aureoli, który działa i który funkcjonuje jest bardzo istotny. Czyli pierwsze moje wrażenie jak widzę waszą stronę internetową tak samo jest pierwszym wrażeniem kiedy widzę waszą ofertę na temat tej oferty. I teraz kiedy analizujemy z naszymi klientami oferty, które dostają np. jak chcemy kupić im coś dużego, np. jakiś system, to widzimy, że np. te takie brzydkie, nieprzygotowane, nieczytelne, wyglądające jak strona w wordzie, oferty są po prostu przekładane dalej. Wobec ofert zaprojektowanych np. przez grafika. Posiadających dużo obrazków, będących pięknymi. Kropka. Po prostu. Ma to bardzo silne i biznesowe uzasadnienie. Nie znaleźliśmy dotąd klienta, który byłby gotowy to przetestować w AB. Dlatego, że jak klienci widzą nową, piękną, graficzną ofertę to już nie chcą przesyłać tej starej. Ale u nas, badając samo to, okazuje się, że te oferty, które były bardzo dopracowane graficznie, miały po prostu wyższa konwersję na sprzedaż i na współpracę. Kropka. I nie można się temu dziwić. Zakładając, że np. przekazujemy informacje o tym jak wygląda proces realizacji, to jeżeli go narysujemy i dołączymy do tego piękną grafikę, to będzie znacznie bardziej jasne jak ten proces realizacji wygląda. I więcej zostanie w pamięci naszego klienta. Jeżeli to będzie pięknie graficznie przedstawione. Czyli ma to bardzo silne biznesowe uzasadnienie. Żeby dokładnie tak było.

Czego nie powinna zawierać oferta handlowa?

I teraz – uwaga – oczywistym jest, że oferta nie może być przepełniona banałami, truizmami, nie może tam być właśnie tych map, tego co nikogo nie obchodzi, ale to już pewnie wiecie. Oferta też nie może być przeładowana informacjami. To znaczy, jeżeli wysyłanie ofertę gdzie każda strona to jest tekst, jest bardzo mała szansa na to, że kupujący się rzeczywiście z tym zapozna. Jeżeli wysyłacie ofertę po której ciężko się nawiguje, nie wiem ile jest… Co jest na danej stronie, to też tego nie będę czytał. Jeżeli wysyłacie ofertę, która ma 30 stron, to też tego nie przeczytam. Myślę, że taki sweet spot jest między 2 – 15, jeżeli te oferty są dobrze zrobione to nawet 15 jest ok. W zależności też oczywiście, co ofertujecie. Jeżeli ofertujecie coś większego to może być odpowiednio więcej. Nie mniej żadna informacja nie powinna się znaleźć w ofercie jeżeli nie ma celu przebywania w tej ofercie.

Informacje o firmie w ofercie handlowej

I teraz wyobraźcie sobie, że dopiero po opowiedzeniu o sytuacji klienta, co powinniśmy z tym zrobić, odpowiedzeniu na pytania klienta, całe grono zakupowe klienta to czyta. Wszyscy mówią wow, ale się chłopaki i dziewczyny przygotowali, coś pięknego. Dopiero mówicie coś o nas. Ale nie mówicie znowuż o nas w kontekście – no patrzcie jacy jesteśmy świetni. Tylko opowiadacie o nas w kontekście dlaczego damy radę wam to zrobić dobrze. Czyli jeżeli ta opowieść o nas tam jest, to opowiadacie o nas, ale w kontekście znowuż klienta dalej. Czyli mamy to i to i przez to np. mitygujemy ryzyko tego i tego. To też zmienia bardzo dużo, bo jest w stanie docenić to, że wy jesteście jacyś w zestawieniu z jego własną sytuacją. Czy jest w stanie sobie to pięknie przetłumaczyć na jego własną czy jej własną sytuację.

Oferta handlowa – timeline, inne produkty, referencje, cena

Teraz – uwaga – z rzeczy, które często dorzucam jako wskazówki na ofercie. Warto pokazać kupującej od nas firmie time line. Te dwa etapu już przeszliśmy, jesteśmy na tym i przed nami już tylko jeden etap. Warto mu pokazać gdzie w tej podróży się znajdujesz. Jak wie to lepiej. Warto pokazać jakie są dalsze kroki po tej ofercie. To znaczy, tak żeby klient nie musiał się nad tym zastanawiać i koncypować – no to, co ja mam teraz zrobić? Tylko jest tylko jeden konkretny krok, wystarczy że da Pan znać tak i wracamy z umową np. A po umowie jest pierwsze spotkanie, a potem się rozpoczyna realizacja. To powinno się w ofercie znaleźć. W ofercie super jest pokazać buzie i twarze osób, które będą pracowały z klientem. Przedstawić tych ludzi, jaką mają role, po co tam są, kto w czym konkretnie będzie mu pomagać. Oczywiście jeżeli jest, zachodzi taka potrzeba w waszym przypadku. Możecie też np. wrzucić slajd, który pokazuje, co jeszcze innego można u was kupić. I użyć tego slajdu, mówiąc wprost, do tego żeby zwiększyć do sprzedaż. Żeby ten klient kupił coś więcej, żeby był świadomy tego, co jeszcze jest w waszej ofercie. Powinniście też zadbać o to żeby być może pojawiły się tam jakieś referencje. Możecie też zadbać o to żeby był kontakt do osoby, z którą rozmawiam. Żeby łatwo było do niej wrócić. I tak naprawdę możecie zrobić bardzo dużo rzeczy, ale w taki sposób żeby każdy z nich miał jasny cel po co tam się znajduje. Część z was może zapytać – a gdzie powinna być cena? (odchrząknięcie) no właśnie to jest pytanie do was, gdzie powinna być cena? Na jakim etapie lektury tej oferty powinien się tego dowiedzieć. Być może powinna być od razu po koncepcji, którą dajecie swojemu nabywcy? A może po tym jak opowiedzieliście o sobie. Żeby był komplet informacji do oceny czy ta cena to jest wysoka czy jest niska.

Zadanie domowe

I teraz tak naprawdę zadanie domowe, które powinniście zrobić, to rzeczywiście przeanalizować jak obecnie wyglądają oferty i jakie mają problemy. Następnie zastanowić się ile ofert potrzebujecie i jakie jest ich cel, np. wybrać koncepcje czy mają już zanieść ją na zarząd, czy to jest ta ostateczna oferta, ile tego jest, czy jest jedna czy dwie czy trzy czy pięć. Najlepiej jakby były dwie albo trzy, bo jeszcze wtedy da się to dość łatwo ogarnąć. I później każdą z nich przygotowujecie z perspektywy tego, co chce wiedzieć. Zastanawiacie się jak ustrukturyzować ją w informacji i dbacie o to żeby ta oferta zawsze była o kliencie, a nie o was. I będzie … I gwarantuje wam, że znacznie łatwiej będzie wam przemycić wam wartości. Znacznie wzrośnie średnia cena waszej sprzedaży, bo ktokolwiek w ogóle doceni to co robicie i w jaki sposób. Albo będzie miał na to czas i powinniście wszystkie te oferty zaprojektować właśnie w ten sposób. Pójść do handlowców i jakie zadają pytania klienci, co najczęściej jest ich obiekcją, jakie mamy silne wartości. Usiąść z grafikiem Uixowcem, zaprojektować te oferty tak żeby były piękne, czytelne i udostępnić handlowcom jakiś prosty wzór do łatwej modyfikacji tych ofert i do wysyłania tego do klientów. Jeżeli np. stanowi dla was jaki problem przygotowywanie wzorów ofert, to zajmuje wiele czasu i wiele godzin.

Odsyłam was do naszej piatej firmy w WiseGroup, która się nazywa Letsautomate.pl . Jedną z rzeczy, którą bardzo często robimy to robimy właśnie to, że automatyzujemy przygotowywanie ofert. Handlowiec wkleja kilka informacji, dostaje piękny, gotowy pdf. Cóż za szczęście nieskończone. Ale naprawdę potrafi to zaoszczędzić ogromne środki i bardzo dużo czasu naszych klientów. I to tyle w tym materiale. Serdecznie życzę wam dobrej pracy nad ofertą. Żeby ta oferta skupiała się na kliencie, żebyście przemycili w niej swoje rozwiązania, żeby ona była najlepiej przygotowana ze wszystkich ofert, żeby żadna informacja nie znajdowała się w tej ofercie jeżeli nie ma żadnego celu. I nie mamy pomysłu jaki ma konkretnie cel. Następnie testujecie te oferty, wysyłacie je chociażby Sellizerem. Patrzycie czy klienci je czytają. Patrzycie, które strony czytają, a których nie czytają. Modyfikujecie je. Poprawiacie. Znowu sprawdzacie czy czytają. Czy nie czytają. Jak się zachowują klienci w naszych ofertach. I znowu poprawiacie. I mniej więcej za 6-12 miesięcy od przesłuchania tego odcinka macie najlepszą ofertę handlową w swojej branży. Bo możecie mi wierzyć, że nikt inny nie włożył w to aż tyle wysiłku. I zachęcam was do wysłuchania podsumowania, gdzie tradycyjnie kilka ogłoszeń.