Współpraca marketingu i sprzedaży - 12 praktycznych przykładów


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


24 sierpnia 2020

ODCINEK 80

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak doprowadzić do współpracy marketingu i sprzedaży?
  • Jak premiować dział marketingu?
  • Po co komu definicja MQL i SQL?
  • Dlaczego marketing musi czytać to co jest w systemie CRM?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

No i właśnie, dzisiaj, żeby oszczędzić wam dużych, filozoficznych słów, dużych stwierdzeń, że właśnie oni powinni grać do jednej bramki i w ogóle się wspierać, to ja w tym odcinku podam po prostu dwanaście bardzo praktycznych przykładów, co to konkretnie znaczy, że marketing współpracuje ze sprzedażą. I te dwanaście punktów, o których powiem będzie na tyle konkretne, że miejmy taką nadzieję, będziecie w stanie przełożyć to na realia własnej firmy.

No dobrze, wyobraźmy sobie, że rzeczywiście omawiana dzisiaj przykładowa firma ma te oba zespoły. Ma zespół sprzedaży i ma zespół marketingu. W typowym układzie zazwyczaj jest tak, że ten zespół sprzedaży będzie kilkuosobowy, na przykład cztero-, pięcio-, sześcio-, może dziesięcio-, może nawet stupięćdziesięcioosobowy, a zazwyczaj dział marketingu jednak, mimo wszystko, będzie zdecydowanie mniejszy od działu sprzedaży. To znaczy znam nawet przykład firmy, w której na stu pięćdziesięciu handlowców był dwuosobowy działu marketingu. Znam też przykład firmy, w której na czterdziestopięcioosobowy zespół sprzedaży był jeden marketer, który tak naprawdę głównie opiekował się tym, żeby przygotować im prezentację na spotkanie. Natomiast wyobraźmy sobie, że ta dzisiejsza przykładowa firma to taka firma, w której te zespoły są jednak jakoś, mimo wszystko, chociaż troszeczkę zrównoważone. Tych handlowców jest tam pięciu, sześciu, a tych osób w marketingu są ze dwie, to już jest taka powiedzmy, tak chociażby trochę zdrowa proporcja. No i teraz, co to znaczy, że one ze sobą współpracują? Przejdziemy bardzo szybko i konkretnie przez te dwanaście punktów i mam nadzieję, że to wam wiele wyjaśni.

1.    Wspólne opracowanie i rozwijanie buyer persony w sprzedaży i marketingu

Punkt pierwszy. Kto słyszał ostatni odcinek siedemdziesiąty dziewiąty, ten wie, bo to jest nawiązanie do tego siedemdziesiątego dziewiątego odcinka, punkt pierwszy wspólne opracowanie buyer persony i rozwijanie jej zarówno w sprzedaży, jak i w marketingu. Czyli tak, ja w ostatnim odcinku tłumaczę bardzo wyraźnie, że buyer persona to taka persona, którą powinniście mieć opracowaną w B2B. Mówię tam o tym, że ona wyraźnie mówi, jaki to segment klienta, z kim tam będziemy rozmawiać, jakie te osoby mają problemy, jak wygląda ich proces zakupu. No i teraz też, jakie my wartości mamy im do zaproponowania na to. No i teraz ta buyer persona ma bardzo duży wpływ na to, co handlowcy mówią, kiedy są u klientów, czyli jak budują swoją argumentację, ale z drugiej strony buyer persona ma też ogromny wpływ, nawet większy, na to, w jaki sposób robimy nasze działania marketingowe. Bardzo często spotykam się z takim błędem, że na przykład dział marketingu w jakimś zamkniętym pokoju opracował sobie tą buyer personę, zaniósł ją do swojego działu sprzedaży i mówi to jest nasza buyer persona, dział sprzedaży mówi fajna. No i oni mówią, no wiemy i w sumie na tym się kończy ta komunikacja na tej linii. I to jest ogromnym błędem, bo z mojej perspektywy każde, nawet bardzo detaliczne stworzenie buyer persony, jest obarczone pewnym błędem, a mimo wszystko to handlowcy odwiedzają potencjalnych klientów i jednak najczęściej pracują z klientem końcowym i to oni mogą potwierdzić, czy ta buyer persona jest jakkolwiek prawdziwa. Mało tego, oni mogą wziąć po prostu udział w stworzeniu tej buyer persony, więc punkt pierwszy, wspólne opracowanie buyer persony i rozwijanie jej w sprzedaży i w marketingu w moim rozumieniu działa tak, jest gotowa persona, handlowcy jeżdżą do klientów, weryfikują, co jest w niej napisane, napotykają u klientów nowe problemy, nowe wyzwania, dopisują je do tej buyer persony, w międzyczasie marketing, rozwijając swoje działania, natyka się na nowe rzeczy, o których dotąd nie wiedział i również dodaje je do tej persony, sprzedaż je zauważa i zaczyna to uwzględniać w swoich spotkaniach i odwrotnie. Tak powinna wyglądać współpraca między marketingiem i sprzedażą przy tworzeniu buyer persony. Z mojej perspektywy jednym z najbardziej istotnych czynników w posiadaniu w firmie prawdziwej buyer persony jest to, że to praca obu działów ją rozwija. I to nie jest buyer persona jednego z działów, tylko to jest wspólna buyer persona, którą rozwijamy wspólnymi siłami i dzięki temu zyskujemy dużą, niedużą, ogromną, nie wiem, ciężko ocenić, ale zyskujemy przewagę nad naszą konkurencją, gdzie zazwyczaj tam tylko dział marketingu raz tą buyer personę stworzył, nie wracał do niej przez trzy lata, handlowcy jakby nie zwracali na nią za bardzo uwagi, no i w sumie na koniec wyszło, po trzech latach, że ta buyer persona to była nam po nic. Więc punkt pierwszy działy muszą współpracować przy stworzeniu buyer persony i przy dalszym rozwijaniu.

2. Wspólne opracowanie MQL i SQL przez marketing i sprzedaż

Drugim praktycznym przykładem współpracy jest to, że w firmie mamy na przykład określone coś takiego jak MQL i SQL. Tutaj też marketingowcy bardziej będą wiedzieli, co te skróty oznaczają. Natomiast MQL oznacza marketingowy lead kwalifikowany, a SQL oznacza sprzedażowy lead kwalifikowany. Czyli marketing qualified lead i sailes qualified lead. No i teraz patrzcie, marketing produkuje MQL, czyli marketingowe leady. I uwaga, sprzedaż uczestniczyła w określeniu, czym jest MQL, czyli sprzedaż powiedziała do marketingu na przykład, że z naszego doświadczenia wynika, że leady z tego segmentu nigdy nie konwertują, więc to nie są marketingowe leady kwalifikowane. Albo na przykład z jakiegoś powodu mamy bardzo dużo leadów, więc na przykład marketingowym leadem kwalifikowanym nie jest firma, która podała nam adres na gmailu, na przykład. Czyli sprzedaż pomogła marketingowi określić, czym jest marketingowy lead kwalifikowany, bo uwaga, to wcale nie jest tak, że każdy mail skierowany do firmy, do marketingu, każde wypełnienie formularza musi być w określane jako lead, bo to jest bzdura, tak nie jest. Czyli sprzedaż pomogła marketingowi określić, czym jest marketingowy lead kwalifikowany. Uwaga, to jest prosta kwalifikacja, czyli nikt nie dzwoni do tego klienta, nie rozmawia z nim, to ma być kwalifikacja na podstawie pierwszych rzeczy, które zauważyłem. I uwaga, później marketing oraz sprzedaż wspólnie opracowali, czym jest SQL. SQL, czyli sprzedażowy lead kwalifikowany, czyli tak naprawdę, co takiego musi się stać w trakcie rozmowy handlowca z klientem, żeby handlowiec chciał mu sprzedać, żebyśmy uznali, że ten lead jest w cudzysłowie oczywiście wartościowy, że my chcemy się nim zajmować, opiekować i tak dalej. Bo bardzo często zdarza mi się, że na przykład w firmach, gdzie leady, te z marketingu, są potocznie nazywane na przykład śmieciami. No i marketing robi dobrą minę do złej gry, czyli generuje jakieś tam leady, sprzedaż robi dobrą minę do złej gry, bo udaje, że je obdzwania, no to jest wtedy problem. Uważam, że kwalifikacja na tych dwóch płaszczyznach musi być jasna i transparentna, i to jest wtedy współpraca obu działów. Marketingowcy nie udają, że generują leady, ale generują prawdziwe MQL’e, dogadane z zespołem sprzedaży, a sprzedaż nie kwalifikuje ich na zasadzie o, nie podoba mi się ten lead, tylko kwalifikuje je na zasadzie też uzgodnień z działem marketingu, kiedy jest to SQL. I uwaga, zazwyczaj jest tak, że ze stu MQL’i powiedzmy powinno być co najmniej pięćdziesiąt, sześćdziesiąt SQL’i. Bo jak generujemy dużo leadów, ale mało z nich nadaje do sprzedaży, to znaczy, że coś robimy źle. Ale do tego jeszcze dzisiaj wrócę.

3.    Sprzedaż rozwija buyer personę po to, żeby marketing mógł dla sprzedaży stworzyć treści

Trzeci przykład współpracy pomiędzy marketingiem i sprzedażą. Handlowcy mają swoją buyer personę, prawda? Załóżmy, że to jest firma produkcyjna i że tam jest jakaś pani prezes. Sprzedaż spotkała się z tą panią prezes w czasie procesu sprzedaży i tam na spotkaniu wyszło, że pani prezes ma jeszcze takie dwa problemy, ale ona w sumie to nie wie, w jaki sposób je zaopiekować. No i teraz ideałem byłoby, gdyby handlowiec miał przy sobie jakiś materiał przygotowany przez firmę, opisujący ten problem, pokazujący, jak sobie z nim poradzić, wówczas byłaby to idealna sytuacja. Czyli trzeci przykład praktyczny współpracy tych działów, sprzedaż poprzez dopisanie tematu, który miał na tym spotkaniu, do tej buyer persony, daję znać do działu marketingu, że jeżeli tutaj stworzą na ten temat content jakiś wpisany w ulotkę, to będzie im łatwiej w procesie sprzedaży, a marketing się na to nie gniewa, tylko się cieszy, czyli tworzy materiały, które co do zasady są potrzebne w prawdziwej ścieżce zakupowej naszej buyer persony. Nic, tylko się cieszyć. A przykład ten pochodzi wprost od prawdziwego klienta, prawdziwego przedstawiciela buyer persony, a nie do końca z naszych wyobrażeń. To bardzo ważne, czyli sprzedaż rozwija buyer personę nie po to, żeby tylko marketing miał z tego korzyść, ale sprzedaż rozwija buyer personę po to, żeby marketing mógł dla sprzedaży stworzyć treści, na przykład treści, które pomogą im w procesie zakupowym ich klienta, w przeprowadzeniu go dalej.

4.    Marketing tworzy content na prawdziwe tematy dotyczące klientów

Dobra, czwarty praktyczny przykład współpracy sprzedaży i marketingu. Marketing tworzy content, uwaga, na prawdziwe tematy dotyczące klientów albo przyniesione przez handlowców, patrz punkt wcześniej, albo poprzez badania, które samodzielnie prowadzą na swojej buyer personie, telefony i inne sposoby, to jest bardzo ważne. To znaczy ja w bardzo wielu firmach spotykam taki problem, że no można powiedzieć marketingowcy niby tworzą jakąś treść, niby pomagają w B2B tym swoim handlowcom, ale tak naprawdę ta treść jest wyśmiewana zarówno przez handlowców, jak i klientów, a marketingowcy zdają się z jakiegoś dziwnego, magicznego powodu udawać, że tego nie widzą, co jest irracjonalne. Wówczas nie ma współpracy sprzedaży i marketingu. To jest coś dziwnego, ciężko mi to ocenić. Czyli to jest bardzo ważne. Jeżeli ma być współpraca marketingu i sprzedaży, to marketing musi tworzyć content na prawdziwe tematy i prawdziwe problemy swojej buyer persony. Na przykład wiecie, ja dzisiaj nagrywam na temat współpracy działów sprzedaży i marketingu, bo to jest prawdziwy problem mojej buyer persony. To znaczy naprawdę mój klient ma problem w zintegrowaniu pracy tych dwóch zespołów, jako przykład to podaję.

5.    Sprzedaż i marketing wspólnie kreują wartości dodane firmy i komunikują je tak samo

Kolejny punkt, piąty, uwaga, sprzedaż i marketing wspólnie kreują wartości dodane firmy i komunikują je tak samo. Co to znaczy? To znaczy, że handlowcy nie jeżdżą do potencjalnych klientów i nie mówią, że naszą przewagą jest to, że wie pan, jak będzie trzeba, to my panu damy rabat, a marketing nie mówi, że naszą przewagą jest to, że my jesteśmy elastyczni, tylko uwaga, zarówno dział sprzedaży, jak i marketingu wspólnie opracowują to, czym my tak naprawdę mamy szansę wygrać w określonych segmentach. Handlowcy badają te rzeczy podczas rozmów z klientami, dają znać do działu marketingu i oni dopasowują działania marketingowe i stosują się do tego na stronie internetowej albo w materiałach. I odwrotnie, marketing widzi, że grupa docelowa bardzo dobrze reaguje na jakiś komunikat i daje znać do działu sprzedaży. To jest uzupełniający się temat. Tutaj warto wrócić na przykład do odcinka w podcaście NSM na temat value chociażby, ale tutaj w ogóle dużo w tym podcaście o wartości się przewija. To ten punkt piąty mówi o tym, że to musi być wypracowane wspólnie przez dział sprzedaży i marketingu. Najczęściej te dwie komunikacje są inne, czyli sprzedaż opowiada o przewagach firmy w jeden sposób, a marketing opowiada o przewagach firmy w drugi sposób, który najczęściej nie ma za sobą nic wspólnego, co jest przerażające, gdyby się na tym zastanowić, ale niestety bardzo często tak się zdarza.

6.    Sprzedaż rozumie, że marketing działa na dużych liczbach, a marketing rozumie, że sprzedaż działa na mniejszych

Co to znaczy? Ja się bardzo często spotykam z tym, że handlowcy mówią do działu sprzedaży, no bo wy powinniście obdzwonić te leady i w ogóle je skwalifikować, zanim to do nas trafi, co jest nieprawidłowe. Moc marketingu polega na tym, że marketing może napisać artykuł, który zostanie przeczytany przez dziesięć tysięcy osób i na przykład sto z tych osób zdecyduje się na rozmowę. To jest działanie na dużych liczbach i na tym powinni się skupiać, a sprzedaż buduje swoją skuteczność, działając na małych liczbach, na tym, że pojedzie do jednego z tych stu potencjalnych klientów, umawiając się na spotkanie, że wsłucha się w potrzeby i sytuację jednego klienta, a nie całych dziesięciu tysięcy. I ten jeden punkt często jakby buduje konflikt, bo ten jeden punkt sprawia, że to jest niewykonalne, żeby sto procent leadów było dobrych, bo skoro marketing działa na dużych liczbach, to przez te duże liczby zawsze przemknie się coś, co handlowcom odpowiadać nie będzie i tak musi być. To nie znaczy, że marketing ma obdzwaniać te leady, czy robić jakąś manualną pracę albo na przykład zdarza mi się, że zespół marketingu wyszukuje dla sprzedaży klientów, co jest w ogóle żartem i smutkiem, i czymś, czego ja kompletnie nie rozumiem, bo to nie jest praca tego działu. Moc marketingu bierze się z tego, że działa na dużych liczbach, a moc sprzedaży bierze się z tego, że działa na małych liczbach, z pojedynczymi klientami. I zrozumienie tych dwóch punktów dla współpracy marketingu i sprzedaży jest po prostu konieczne. I to był szósty praktyczny przykład.

7.    Marketing powinien być rozliczany i premiowany ze sprzedaży tak jak sprzedawcy

No i siódmy, uwaga, to jest ciekawy punkt, zawsze, jak o nim opowiadam klientom, to robią takie wielkie oczy i tak na mnie patrzą. No, ale patrzcie, marketing generuje fajne leady, najczęściej, powiedzmy, generuje naprawdę fajne leady. One trafiają do sprzedaży, często te leady w ogóle są już tak do dogrzane, że tylko trzeba im wysłać ofertę, żeby kupiły. Trafiają do sprzedaży te leady i potem handlowiec chodzi po firmie i mówi ach, sprzedałem normalnie, jestem najlepszym handlowcem na świecie, widzicie jaki mam talent? No i oczywiście handlowiec zgarnia najczęściej jakąś irracjonalną, wysoką premię, marketing na to patrzy, drapie się po głowie i mówi nie rozumiem. Kluczem w ogóle, jeżeli chcecie rzeczywiście mieć współpracę działów marketingu i sprzedaży, jest to, że marketing to nie jest taki śmieszny zespół śmiesznych ludzi, którzy robią śmieszne rzeczy, a to handlowcy jeżdżą i dopinają, bo to jest bzdura. Marketing też powinien być rozliczany ze sprzedaży, mieć normalnie premię ze sprzedaży, oczywiście z leadów marketingowych, nie ze wszystkich, ale z tych leadów marketingowych. Bo moje doświadczenia są takie, że jeżeli na przykład zespół marketingu, najczęściej w ogóle nie jest premiowany, co jest też irracjonalne, ale zespół marketingu jest premiowany na przykład z liczby leadów, fajnie. Ja ci wygeneruję liczbę leadów, jak będzie trzeba, natomiast, czy to koniecznie oznacza, że dowiozłem sprzedaż? Niekoniecznie oznacza. To znaczy ja będę się skupiał na tym, żeby robić dużo leadów, a nie sprzedaż, czyli może na przykład nie pomogę handlowcom w stworzeniu treści, żeby im sprzedaż szła lepiej. Czyli na przykład będę się skupiał tylko na tym, żeby robić kampanię performance’owe, które wyplują bardzo dużo leadów, często nietrafionych, ale ich będzie dużo, a ja z tego będę miał premię. Jeżeli chcecie, żeby marketing naprawdę współpracował z działem sprzedaży, to powinien również być rozliczany i premiowany ze sprzedaży tak jak sprzedawcy. To jest w ogóle gwarant tego, że te zespoły będą ze sobą współpracowały, bo będą miały w ogóle ten sam cel. To niekoniecznie oznacza, że oba zespoły realizują ten cel tym samym sposobem, co jest właśnie fajne. Oba zespoły mają kompletnie inny sposób na realizację tych celów. To był punkt siódmy, kontrowersyjny bardzo dla niektórych.

8.    Sprzedaż powinna pokazać marketingowi swoje cyfry, a marketing powinien pokazać swoje cyfry sprzedaży

Dobra, punkt ósmy, idźmy dalej. Kolejny kontrowersyjny punkt, patrzcie, sprzedaż powinna potrafić pokazać marketingowi swoje cyfry, na przykład z CRM-u, a marketing powinien potrafić pokazać swoje cyfry sprzedaży, na przykład w systemie marketing automation. A w ogóle to już w szczególności oba te systemy powinny być zintegrowane. Czyli na przykład, jak u nas w CRM-ie wejdziecie na klienta, to w CRM-ie zobaczycie, że ten klient dostawał takie i takie maile, te otworzył, te zamknął, tu był na stronie, to oglądał, tamto sprawdzał, tutaj był na webinarze, to wszystko u nas w CRM-ie będzie widoczne, czyli cała jego historia marketingowa. Ale abstrahując od tego, patrzcie, handlowcy pokazują swój performance na systemie CRM i to jest już powiedzmy standard, mimo że w większości firm ten CRM jest źle wdrożony, to jednak mimo wszystko w większości firm jest wdrożony choćby jakkolwiek. No i tam handlowcy pokazują, no tu mamy sto szans sprzedaży, tutaj się spotykamy, tu działamy, tu ogarniamy, tam jeździmy. To jest takie bardziej namacalne często dla firmy, dla managerów, dla wszystkich. A marketing, mówi, no tutaj piszemy treści, tutaj, no takiego ebooka zrobiliśmy i tam się dzieją rzeczy, i czekamy na leady, co jest błędem. Jeżeli zespół marketingu nie zadba o to, żeby pokazać bardzo konkretne efekty swojej pracy na całym lejku marketingowym, to znaczy tyle ludzi weszło, tutaj tyle już mamy jakby kontaktów w bazie, tutaj mamy webinar, tutaj pobrali ebooka, tu są nasze działania, tu jest ta nasza praca, tutaj to widać, tutaj są te magiczne cyfry, które mogą pokazać, że my robimy jakąś naprawdę pracę, a nie tylko to, że piszemy jakieś treści albo robimy jakieś linki, albo jakieś dziwne SEO, a z tego wszystkiego nic nie wynika. Więc skoro sprzedaż chce pokazać czy potrafi pokazać swoją skuteczność i swoje cyfry, to marketing musi zadbać o to, żeby mógł pokazać swoją. Inaczej jakby nikt w tej firmie i tym dziale, i w tym całym zespole nie ma prawa wierzyć, że tam cokolwiek, jakkolwiek się dobrze dzieje. Na przykład w naszym Sellwise’owym środku lejka marketingowego cały czas na dzień dzisiejszy obraca się około dwa i pół tysiąca osób w różny sposób. Gdyby do tego doliczyć jeszcze LinkedIn’a, Facebooka i jakby resztę obserwatorów to pewnie więcej, ale jesteśmy w stanie to bardzo transparentnie pokazać, nawet tak jak wspomniałem, w jednym systemie. To bardzo ułatwia współpracę jednych i drugich. I oczywiście do systemu naszego marketing automation trafiają też klienci, którzy kupili i dokonali zakupu, tak żeby historia była kompletna.

9.    Marketing regularnie wprowadza poprawki do tego, co robi i w jaki sposób robi, żeby generować więcej sensownych leadów

Dobrze, kolejny praktyczny punkt, dziewiąty. Marketing bada skuteczność sprzedaży na leadach marketingowych. To jest ważne, o tym mówiliśmy, MQL’e. Bada powody przegranych później, dopasowuje swoją treść i lead gereration, żeby wygenerować więcej leadów, które mają dla sprzedaży sens. To jest bardzo ważne, bo w wielu firmach nawet marketing nie prosi o to sprzedaży, czyli nawet nie wchodzi w detale, a jak te leady, a jak się sprzedają, a jak co, a gdzie, a ile się sprzedało, a z jakich powodów się nie sprzedały. Jakby często spotykam się z tym, że oni w ogóle mówią, no ale po co nam ta wiedza. No właśnie po to, żebym ja jako marketing mógł dostosować swoją strategię, żeby generować więcej sensownych leadów, bo moim celem nie jest tylko to, żeby generować leady, ale właśnie to, żeby generować sprzedaż, a to najczęściej sensowne leady tą sprzedaż dają i przynoszą. To naprawdę ważny punkt, bo inaczej sprzedaż nie ma prawa wierzyć, że ten marketing, no niby gra do naszej bramki, ale jakim cudem niby? Marketing raczej się skupia na tym, żeby nam wytłumaczyć, że to naprawdę są dobre leady, a my się skupiamy jako sprzedaż na tym, żeby im wytłumaczyć, że to są naprawdę beznadziejne leady. I jedni drugich po prostu zwyczajnie nie słyszą. No więc jakby punkt dziewiąty, marketing regularnie wprowadza poprawki do tego, co robi i w jaki sposób robi, żeby generować więcej sensownych leadów po prostu, kropka i tyle. Tak powinna wyglądać współpraca sprzedaży i marketingu.

10. Sprzedaż dba o to, żeby marketing miał dostępną pełną historię działań na leadach marketingowych

Punkt dziesiąty, sprzedaż dba o to, żeby marketing miał dostępną pełną historię działań na leadach marketingowych, tak żeby mogli z tego wyciągać te wnioski, patrzcie punkt wcześniej. Czyli to nie jest tylko tak, że ja mam prawo od sprzedaży, od marketingu jakby wymagać, żeby mi robili lepsze leady. Ja jako sprzedaż nie mam prawa nic od marketingu wymagać, jeżeli nie daję marketingowej wiedzy. Jeżeli ja nie wypełnię systemu CRM, nie zaznaczę prawdziwego powodu przegranej, nie dam marketingowi historii, w jaki sposób pracowaliśmy z tymi MQL’ami, to nie mam prawa niczego od marketingu wymagać. Więc bardzo istotne dla tej współpracy jest to, że my dostarczymy marketingowi wiedzę, co się działo w tych tematach, bo inaczej marketing nic nikomu nie poprawi. Więc punkt dziesiąty, sprzedaż dba o to, żeby marketing miał dostępną pełną historię działań na leadach marketingowych, tak po prostu.

11. Sprzedaż prowadzi kampanie prospectingowe razem z marketingiem

Punkt jedenasty, sprzedaż prowadzi kampanie prospectingowe razem z marketingiem, bo to daje dużo większą skuteczność. Spójrzcie, wyobraźcie sobie taki prosty schemat kampanii, zaprosiłem klienta na LinkedIn’ie. Klient, którego zaprosiłem na LinkedIn’ie, wszedł na przykład na naszą stronę internetową, na naszej stronie internetowej znalazł landing dedykowany swojemu segmentowi. Nasza strona internetowa miała też odpalony remarketing, więc zaczęły mu się pokazywać nasze banery remarketingowe z jakimś fajnym komunikatem, na przykład prowadzące do webinaru. W tym samym czasie ja odpaliłem swoją kampanię mailową do tego klienta, więc napisałem mu pierwszego maila, potem napisałem drugiego, być może trzeciego, później być może opublikowałem dwie, trzy, cztery treści na LinkedIn’ie. To jest prospecting. Prospecting to w tych czasach jest coś znacznie więcej, szczególnie B2B, znacznie więcej niż tylko to, że zadzwoniłem do klienta, pytając, czy chce ode mnie ofertę. Najskuteczniejsze kampanie prospectingowe, które znamy, to te, które są prowadzone wspólnymi siłami razem z marketingiem w sposób bardzo zorganizowany. To jest bardzo ważne. Nawet powiem wam więcej, bardzo duża skuteczność naszych Sellwise’owych kampanii prospectingowych zawsze brała się z tego, że ktoś rzeczywiście przeczytał naszego maila albo przeczytał wiadomość na LinkedIn’ie. To nie powodowało, że nam od razu odpisywał i wchodził w rozmowę z handlowcem czy ze mną wtedy jeszcze. To raczej powodowało, że na przykład angażował się w treść, zaczynał słuchać podcastu, patrzył tu, patrzył tam i po pewnym czasie wracał gotowy do rozmowy. To jest przykład generowania leadów w prospectingu właśnie poprzez współpracę marketingu i sprzedaży. Notabene część z was się śmieje, że tak często mówię o Machinie B2B, o tym naszym szkoleniu online’owym, ale ta Machina B2B została stworzona właśnie z tego powodu. To znaczy, żeby pokazać ludziom, że klientów można pozyskiwać nie tylko osobnymi działaniami tych obu działów, tylko między innymi celem Machiny B2B jest to, żeby pokazać, że da się to robić jednym, wspólnym sumptem i jedną, wspólną, dużą kampanią, łączyć te działania ze sobą. I stąd między innymi powstała też Machina B2b jako szkolenie ogółem. Notabene machinab2b.pl, gdybyście chcieli wejść, to zachęcam, sprawdźcie, poczytajcie, może wam się to spodoba. Więc prowadzenie samodzielnych kampanii prospectingowych jest po prostu, nie powiem, że złe, ale no mogłoby być lepsze, gdybyśmy współpracowali z działem marketingu i sprzedaży, a nie prowadzili z nim wojnę na przykład.

12. Marketing pomaga budować marki osobiste osób z działu sprzedaży

I ostatni punkt, dwunasty praktyczny punkt pokazujący, jak marketing może współpracować ze sprzedażą. Otóż marketing pomaga na przykład budować marki osobiste handlowców. To znaczy marketing prowadzi ten swój content, te swoje działania, pokazując prawdziwych ludzi z działu sprzedaży, budując ich pozycję ekspercką, tym samym ułatwiając im rozmowy z klientami. Nawet powiem wam, że ja ostatnio obserwuję to u siebie, to znaczy, jak teraz już dwa, ponad dwa lata buduję swoją markę osobistą, nagrywam podcast, publikuję na LinkedIn’ie, jestem aktywny, nagrywam filmy, prowadzimy dużo kampanii marketingowych, coraz więcej, w większej ilości miejsc nas widać, no to jakby widzę bardzo wyraźnie, że dużo łatwiej prowadzi mi się rozmowy z klientami. Oni mi dużo bardziej ufają. Od samego początku widzą, że nie jestem oszustem, nie próbuję, nie wiem, zrobić zamachu na ich pieniądze, natomiast to wszystko byłoby niemożliwe, gdyby za mną nie stał marketing. To wcale nie byłoby mi łatwiej.