Czy wiesz, skąd naprawdę biorą się Twoi klienci?

Podcast NSM Nowoczesna sprzedaż i marketing. Seria WISE CEO, odcinek 10. Cześć, tu Szymon Negacz.

Od lat pomagam firmom B2B wyjść z chaosu i zacząć rosnąć mądrze. Z tej pasji narodziło się wisegroup.pl. Ekosystem firm, które pomagają to zrobić, integrując strategię, sprzedaż, marketing, HR, technologie, finanse i prawo. W podcaście Nowoczesna sprzedaż i marketing dzielę się praktyczną wiedzą i systemowym podejściem, bazując na realnych przykładach.

Jeżeli rozwijasz sprzedaż i marketing B2B oraz szukasz konkretnych rozwiązań, a nie tylko teorii, ten podcast nie pozwoli Ci się nudzić. Tytuł odcinka to Czy wiesz skąd naprawdę biorą się Twoi klienci? Cześć, witajcie. Witam Was gorąco i serdecznie w 10 odcinku serii WISE CEO oraz w 280 którymś tam odcinku podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing ogółem rzecz ujmując.

Temat odcinka: Pozyskiwanie nowych klientów

Słuchajcie, to jest odcinek jak za starych dobrych czasów. Nagrywam go siedząc na płytkach w hotelu, na podłodze, na podłóżce i nagrywam dla Was materiał, który przygotowywałem przez ostatnie parę dni. Dlaczego na podłóżce, na podłodze? Dlatego, że to jest taki mój patent.

Siadam sobie na podłodze, wtedy mikrofon jest idealnie obok łóżka, jest dużo materiału i ten dźwięk w mikrofonie jest taki nieco lepszy. Cena, którą zapłacimy za to, że nagrywam ten podcast na urlopie jest taka, że niestety mam dziurawe okna w hotelu, co i mnie zaskoczyło. No i przez te okna będzie dość wyraźnie słychać szum oceanu indyjskiego. Ale mam nadzieję, że nie zaszkodzi to Wam wyciągnąć merytoryczną wartość z tego materiału. Dzisiaj zabierzemy się za kolejną kategorię odcinków w ramach tej serii WISE CEO. Jak wiecie, omawiamy tutaj wszystkie te zagadnienia, które prezes powinien rozumieć, jeżeli dba o mądry wzrost w swojej firmie.

I teraz: cztery odcinki, startując od tego, będą dotyczyły właśnie pytania, skąd biorą się Twoi klienci i jak wygląda taki procesie pozyskiwania klientów. To temu tematowi się bardzo mocno przyjrzymy, a wynika to z tego, że z moich doświadczeń w firmach, które nie mają problemu z klientami, wszystkie inne problemy udaje się rozwiązać. Że rozwiązanie tego problemu w pierwszej kolejności w hierarchii powinno być bardzo, bardzo wysoko.

Zachęcam do dołączenia do Wise Business Club

Tam, gdzie są klienci, jest kapitał, jest ich zaufanie. Tam jest pełna paleta narzędzi do tego, żeby rozwiązać większość innych problemów, z którymi w biznesie się spotkacie. Od budowania relacji i lojalności klientów, przez zrozumienie preferencji klientów, aż po decyzje strategiczne w Twojej firmie. Dlatego poświęcimy temu aż cztery odcinki i będą to naturalnie niezwykle istotne odcinki, które jednocześnie będą bazowały na tym, co wypracowaliśmy w ramach materiałów od 1 do 9. Na samym początku przypomnę, że na Wise Business Club jest nas tam już dość dużo.

Odbywa się pierwsze spotkanie w Warszawie, pierwsze spotkanie w Trójmieście, pierwsze spotkanie w Gliwicach, u nas w biurze WiseGroup. 40 osób się zebrało, więcej niestety nie zmieścimy się. Są tam już również dyskusje w bardzo wielu kategoriach – analizy konkurencji w danej branży, sprawdzone metody pozyskiwania klientów, a nawet rozmowy o tym, jak docierać do szerokiego grona odbiorców bez przepalania budżetów na płatne kampanie reklamowe. Zachęcamy Was tam, jeżeli chcielibyście do takiej społeczności dołączyć. A jest ona w jedynej, uczciwej cenie, podobnej do tej serii podcastów. Jest bezpłatna, nie ma tam żadnych gwiazdek. Możecie dołączyć i po prostu wziąć sobie z tego wartość. Link do dołączenia jest w opisie tego odcinka. A tymczasem nie przedłużam. Zachęcam Was do wysłuchania dziesiątego materiału w ramach serii Wise CEO. No dobrze, słuchajcie. Dzisiejszy tytuł, odcinek tak naprawdę jest inny niż te poprzednie.

Te poprzednie były o strategii, modelu biznesowym, dźwigni, strukturze. To jest tak, że te poprzednie materiały mają to do siebie, że one mniej bolą, a jeżeli już bolą, to mamy tendencję nie przypisywać źródła bólu właśnie do tych tematów. To znaczy jak mamy problem na przykład z pozyskiwaniem klientów, to nasze instynktowne spojrzenie idzie w stronę handlowców, w stronę marketingu, działań w mediach społecznościowych, czy taktyk typu „jak pozyskać klienta tu i teraz”. Nie w stronę strategii lub fundamentu. A prawda jest taka, że skuteczne pozyskiwanie klientów nie zaczyna się od pojedynczej kampanii ani rozmowy z przedstawicielem firmy, tylko dużo wcześniej – na etapie zrozumienia, kim są obecni klienci, co poprzedza podjęciem decyzji zakupowej przez nich, dlaczego oni wracają jako zadowoleni klienci i w którym momencie budujecie realną pozycję eksperta w swojej kategorii.

“Mamy za mało zapytań”. Jaka jest prawda?

Dlatego ciekawe jest to, że bardzo wielu przedsiębiorców, nawet tych słuchających tego wyzwania, ma takie podejście do tej strategii, do tych fundamentów, takie dość nazwijmy to olewcze. Wolą siedzieć w tych tematach taktycznych. Natomiast słuchajcie, kiedy analizuję nasze dane w Sellwise za ostatnie lata, to zdanie mamy za mało zapytań od nowych klientów efektywnie pojawia się mniej więcej w co drugim temacie. W co drugim. Uwaga. I teraz to, co jest jeszcze ciekawsze, to to zdanie jest wypowiadane bardzo uniwersalnie.

Obojętnie jaka jest branża. Czy to jest branża IT, czy to jest produkcja, czy to jest przemysł, czy to jest 5 milionów przychodów, czy 1, czy 80, czy 500. Ten problem jest uniwersalny, nie zależy od wielkości firmy. Pojawia się, można powiedzieć, jest bardzo tolerancyjny, bo pojawia się wszędzie i nie ma żadnych uprzedzeń. No i słuchajcie, o tym dzisiaj porozmawiamy, bo pogadamy o tym, co prezes, uwaga, powinien zrobić z tym tematem. W jaki sposób powinien się zachować, co praktycznie powinien wykonać.

Najczęstsze reakcje prezesów na brak leadów

I teraz uwaga, bo ten materiał będzie mocno stał na ramionach odcinków szóstego i siódmego, czyli silnika wzrostu i dźwigni strategicznej. Jeżeli ich nie słuchaliście, możecie przesłuchać dalej ten materiał, natomiast warto je później nadrobić, bo będę też do nich nawiązywać, no i one razem powinny stanowić taką, powiedzmy, fajną całość. No i teraz uwaga, pięć najczęstszych reakcji CEO na obniżenie liczby zapytań, na brak zapytań, na generalnie sygnały mówiące o tym, że coś się złego dzieje.

Reakcja pierwsza, najczęstsza, najbardziej uniwersalna. Zmieniamy agencję marketingową. Ta agencja nie dowozi, weźmy inną, czasami trzecią w ciągu dwóch lat, albo piątą, wchodzimy na fora, piszemy, albo dzwonimy do kolegów, polećmy jakąś agencję i nawet powiem Wam, że my mamy ten problem w AdWise, to znaczy wielokrotnie trafiają do nas klienci z polecenia, to znaczy ja dzwonię tutaj, bo kolega mi polecił i chciałbym do Was przynieść marketing, no a my i tak wolimy jednak to przeanalizować, o czym dowiecie się w tym materiale, niż brać, bo jest z polecenia, bo nie zawsze się to przekłada jeden do jeden, czego w tym materiale się przekonacie.

Reakcja druga, poza zmianą agencji, to jest coś, można powiedzieć chwalebnego, natomiast wciąż niekoniecznie rozwiązującego problem, mianowicie dokładamy budżet, no bo marketerzy często mówią, no bo widzi Pan, Panie Prezesie, koszty kliknięć rosną, koszty marketingu rosną, po prostu dzisiaj, żeby wygenerować tyle samo zapytań, to my potrzebujemy dwa razy więcej kasy, trzy razy więcej kasy, siedem razy więcej kasy, natomiast oczywiście warto to zrobić, to jest dobra reakcja, natomiast później, jeżeli okazuje się, że leady kosztują coraz drożej, a konwertują tak naprawdę coraz słabiej, no to okazuje się, że to nie tu tkwił problem. Reakcja trzecia, uniwersalna, to zatrudnienie kolejnego handlowca i to jest takie fajne hasło, uwaga, potrzebujemy Pani Szymonie takiego hantera, takiego wie Pan z dzidą, co pójdzie na polowanie i przyniesie grubego zwierza. Także takiego hantera jakby nam Pan tutaj zrekrutował.

No i ten ktoś przychodzi z tą dzidą i próbuje dzwonić na zimno, a skuteczność działań na zimno ma poniżej 1%, a konwersje na sprzedaż ma na poziomie na przykład 6%. No i super, przez rok pracy ten człowiek ukula 800 tysięcy sprzedaży na marży 200 tysięcy, ale jego etat będzie kosztował 250, więc całość nie miała sensu. Reakcja piąta i czwarta, przepraszam, ona jest powiem Wam zastraszająco częsta wśród prezesów, szczególnie jeżeli jesteśmy w takim momencie rynkowym, że generalnie klimat dookoła nie sprzyja, czyli widzimy, że branża jest w kryzysie, widzimy, że być może rynek jest w kryzysie, koszt pieniądza rośnie, jest jeszcze wiele innych czynników, które na to wpływają, albo jakieś problemy w naszej grupie docelowej klientów, to jest obniżanie ceny.

To znaczy my musimy być bardziej konkurencyjni, pada takie zdanie. Natomiast to, co najczęściej się dzieje wówczas, po takiej decyzji, to najczęściej to zabija marżę, ale kompletnie nie generuje popytu. To znaczy my chcielibyśmy wierzyć, że jak obniżymy naszą cenę o, nie wiem, 6% albo 7 albo 12, to naprawi nasze problemy ze sprzedażą i nawet handlowcy by chcieli w to wierzyć. Natomiast ekstremalnie rzadko okazuje się to być prawdą, że obniżanie ceny generuje zapytania czy popyt ogółem rzecz ujmując. Więc też bardzo raptowna i ekstremalnie droga tak naprawdę decyzja, dla biznesu. No i reakcja piąta.

Statystycznie, uwaga, najczęstsza i moja ulubiona jednocześnie. Nie robimy nic i liczymy, że w cudzysłowie oczywiście mówiąc, rynek się odbije. I teraz, uwaga, żadna z tych reakcji, ona nie jest z definicji zła. Problem nie polega na tym, że te decyzje są podejmowane. Problem polega na tym, że są podejmowane bez diagnozy. Czyli prezes reaguje na ból zamiast diagnozować przyczynę.

To jest jak branie ibuprofenu na ból głowy, który pochodzi, nie wiem, ze skręconego kręgosłupa. Że ten ból rzeczywiście przejdzie na chwilę, ale problem zostanie. Tu jest w ogóle taki systemowy problem, uważam, polskiej przedsiębiorczości, że, kurcze, my się nauczyliśmy decyzję podejmować szybko.

Dlaczego szybkie decyzje już się nie sprawdzają?

No i teraz w otoczeniu rzeczywistości, która była relatywnie prosta, nie była aż tak złożona, te decyzje podejmowane szybko, no bo decyzja jakakolwiek jest lepsza od jej braku i od czekania, potrafiło przynosić rezultaty. Natomiast dzisiaj po prostu skomplikowanie tego równania biznesowego, o którym bierzemy udział, rośnie na tyle, że takie szybkie decyzje wypowiadane na spotkaniach, albo na przykład wypowiadane po jednym wykresie, bo to jest też bardzo częste, że siedzi prezes, ktoś ze sprzedaży pokazał jakiś jeden wykres z procentami, albo ktoś z marketingu pokazał jakiś wykres wzrostu, nie wiem, właśnie CACa, czyli Customer Acquisition Costu i na podstawie tego podejmujemy szybką, raptowną decyzję, rzucamy nią w rynek, no bo przecież brak zapytań, boli tu, teraz, trzeba to szybko naprawić, kombinujmy, kombinujmy, kombinujmy, jeszcze raz kombinujmy, no i mógłbym powiedzieć reakcję szóstą, musimy wymienić dyrektora sprzedaży lub marketingu, to już nie ma znaczenia, najlepiej obu, albo zatrudnimy takiego jednego magicznego, co obie rzeczy potrafi. To, co próbuję powiedzieć, to próbuję powiedzieć to, że serdecznie Was zniechęcam do jakichkolwiek raptownych działań w momencie, kiedy widzicie trend spadających zapytań, czy w ogóle trend odpływu rynkowego, kropka.

Diagnoza zapytań jako odpowiedzialność CEO

I teraz uwaga, przejdźmy do diagnozy, bo to jest serce tego odcinka. Moim zdaniem, napływ klientów do biznesu jest na tyle strategicznym zagadnieniem, że narzędzie diagnostyczne powinien dzierżyć prezes we własnej ręce. Nawet jeżeli to narzędzie diagnostyczne deleguje i daje je w ręce dyrektora sprzedaży, albo dyrektora operacji, czy kogokolwiek innego, to chciałbym powiedzieć, że nie pozwolę sobie na to w żadnej z moich spółek, żeby prezes nie potrafił samodzielnie sprawdzić, gdzie tkwi problem w spływających zapytaniach, kropka. Czyli to jest taka ranga problemu, że niestety, albo stety, prezes przedsiębiorca powinien rozumieć, z czego to wynika, kropka. I to jest fakt. Oczywiście można się zgłosić do Sellwise po bezpłatną konsultację, tam to ustalać.

Jednocześnie konsultant Sellwise, nawet jak do Was wejdzie, to najpierw przedsiębiorca, czy zarząd tego nauczy, a później to z nimi zrobi. I to jest różnica, że my nie wejdziemy, nie zrobimy sobie samodzielnie analizy gdzieś tam w pokoju i pokażemy, co wyszło, tylko będziemy najpierw pracowali nad tym, jak wspólnie do tego dojść, a później wspólnie tam pójdziemy. Swoją drogą na SellWise.pl w prawym górnym rogu bezpłatna konsultacja.

Czy w ogóle jest popyt na to, co sprzedajesz?

Wracając do odcinka. Mamy, słuchajcie, zestaw trzech pytań, które warto w pewien sposób sobie zadać i na tej podstawie sprawdzić, czy postawić diagnozę. I pierwsze pytanie to jest to, czy w ogóle jest popyt na to, co sprzedajesz. A jeżeli tak, to jaki? To jest pytanie z warstwy pierwszej silnika wzrostu z odcinka szóstego. Kto kupuje? Jaki problem uruchamia proces zakupu? Czy jest presja? Czy popyt rośnie? I teraz uwaga. Mogę Wam powiedzieć, że w skrajnej większości przypadków tam pada jakaś odpowiedź.

Tak, rośnie. Albo nie, nie rośnie. Albo nie wiem. Natomiast bardzo rzadko pada nam wyjaśnienie, dlaczego na przykład prezes mówi, że czemu jest popyt na to, co sprzedajesz. On mówi, no zawsze jest, zawsze był, zawsze będzie. Panie Szymonie, co za głupie pytanie. I teraz uwaga. Wróćmy do tego pytania. To jest bardzo istotne pytanie, bo jeżeli popytu nie ma, albo jest go znacznie mniej niż kiedyś, to uwaga, żadna kampania tego nie naprawi.

Żaden handlowiec tego nie naprawi. To jest problem na poziomie fundamentalnym. To jest problem na poziomie wyboru rynku, na poziomie modelu biznesowego, na poziomie tego szybowca, którym lecimy, omawianego w kolejnych odcinkach.

Sposób 1 – Google Trends, Search Console i wynikach wyszukiwania

I teraz uwaga, żeby przejść do przykładów, w jaki sposób to sprawdzić, bo to jest znacznie ciekawsze. Jak sprawdzić to, czy popyt jest? I teraz powiem o kilku sposobach. Pierwszy jest relatywnie prosty. To jest Google Trends i Search Konsola. To znaczy możecie wejść w Google Trends i wpisać frazy, które Wasi klienci wpisują, kiedy uwaga, szukają rozwiązania problemu. Nie chodzi o nazwę Waszej firmy. Chodzi o problemy, które rozwiązujecie. Na przykład jeżeli wdrażacie CRM-y, no to wpiszecie wdrożenie CRM. Jaki CRM wybrać? CRM dla firmy produkcyjnej i tak dalej.

I patrzycie na trend za ostatnie dwa, trzy lata. Jeżeli trend spada, to znaczy, że mniej ludzi szuka tego, co sprzedajecie. I to nie jest problem Waszego marketingu. To jest problem popytu i żadna kampania go nie naprawi. Kropka. Jeżeli macie Google Search Console na swojej stronie, możecie też sprawdzić, ile wyświetleń mają Wasze strony na te frazy powiązane z problemami klientów. To porównanie rok do roku pokazuje, czy mamy spadek wyświetleń, czy nie. I w pewien sposób może dać Wam też to kalkę na popyt. Zaletą tej metody jest to, że to zajmie Wam jedną godzinę. A może Wam powiedzieć znacznie więcej niż na przykład kwartalny raport dyrektora marketingu.

Sposób 2 – rozmowy z klientami, czyli bezpośredni kontakt zamiast ankiet

Sposób drugi. I to jest efektywnie, uważam, że najważniejsze z omawianych w tym pytaniu. Rozmowy z klientami. 10 klientów, którzy kupili w ostatnich 6 miesiącach. To jest moje ulubione narzędzie diagnostyczne. Jest absolutnie niezastąpione. Dzwonicie do 10 klientów, którzy od Was kupili w ostatnim półroczu, ale nie wysyłacie ankiety. Wszyscy informatycy, wszyscy pasjonaci marketingu słuchający tego materiału nie ankieta. Dzwonicie osobiście, jako prezes i zadajecie pięć pytań. Pierwsze. Co się u Ciebie wydarzyło, że zacząłeś szukać takiego rozwiązania jak nasze? To jest pytanie o zapłon.

O moment, który wystartował proces zakupu. Drugie pytanie. Kiedy to się stało? Czy to był nagły moment? Czy to narastało? I to jest to pytanie o presję. Jeżeli klient mówi, że no tam myślałem o tym od dwóch lat, ale jakoś to nie było pilne, to znaczy, że presja była słaba. Jeżeli mówi, że w marcu straciłem dwóch największych klientów i wiedziałem, że coś muszę zmienić, no to wiadomo, że jest to silna presja. Trzecie pytanie. A gdzie szukałeś rozwiązania? Co robiłeś? Z kim rozmawiałeś? To pokazuje, gdzie jest Wasz klient w momencie problemu. I możecie sobie odpowiedzieć na pytanie, czy Wy tam jesteście. Z kim nas porównywałeś? Jakie inne opcje rozważałeś? To może Wam pokazać, z kim naprawdę konkurujecie.

I teraz uwaga. Bardzo często odpowiedź brzmi nie ze firmą X, czy z firmą Y. Bardzo często może się być tak, że ktoś powie, że on się zastanawiał na przykład, czy nie zatrudnić kogoś na etat. Albo czy nie myślał, czy by nie zrobić tego samodzielnie. Czyli konkurujecie bardzo często ze status quo i alternatywami, a nie tylko z bezpośrednimi konkurentami. I pytanie piąte. Co ostatecznie zdecydowało, że wybrałeś nas? To pokaże Wam Waszą prawdziwą propozycję wartości, a nie tą, którą macie na stronie, tylko tą, która naprawdę zadziałała, bo to jest bardzo ważne. Te rozmowy powinny Wam zająć między 5 a 7 godzin, a obiecuję, że po nich będziecie wiedzieć o swoich klientach więcej niż po roku czytania raportów i wykresów. Obiecuję.

Sposób 3 – rozmowy z klientami, którzy nie kupili

Sposób trzeci. To jest bardzo ważne. Rozmowy z klientami, którzy nie kupili. To jest trudniejsze, ale równie istotne. 10 klientów, którzy byli w naszym procesie sprzedaży w ostatnich 6 miesiącach, a szczególnie takich, których naprawdę chcieliście na swoim pokładzie, ale ostatecznie nie kupili. I teraz dzwonimy do nich i pytamy. Pierwsze.

Co się wydarzyło, że ostatecznie nie zdecydowaliście się na współpracę z nami? Drugie. Bardzo ważne. Czy wybrałeś kogoś innego, jeżeli tak, co o tym zdecydowało? I w końcu, czy w ogóle rozwiązałeś ten problem, z którymi do nas przyszedłeś? Teraz to trzecie pytanie jest kluczowe, bo jeżeli większość odpowiada nie, w sumie to odłożyliśmy ten temat, to znaczy, że presja właśnie z silnika wzrostu jest za słaba.

Problem istnieje, ale nie jest wystarczająco palący, żeby klient wydał pieniądze albo się zgłosił po ten problem. I to jest informacja znowuż o popycie, a nie o waszej sprzedaży. To jest informacja do waszej strategii, do waszego modelu biznesowego, a nie koniecznie do sprzedaży i marketingu.

H3: Sposób 4 – analiza CRM i procesie pozyskiwania klientów

I teraz sposób czwarty. Analiza CRM-a. Jak nie macie, to do lustra spoglądacie sobie głęboko w oczy i oceniacie się źle przez to, że nie macie danych o najważniejszym krwiobiegu waszej firmy. Ale jeżeli macie, to otwieracie ten CRM i patrzycie na trzy rzeczy. Pierwsza rzecz. Liczba nowych szans sprzedaży. Miesiąc po miesiącu za ostatnie 24 miesiące. Czy ten jest rosnący, stały, spadający, czy to jest sezonowe. Bo jeżeli spada przy niezmienionym wysiłku, to oczywiście popyt, który do nas trafia, spada. Źródło szans. Skąd pochodzą? Z polecenia, z Googla, z coldcalla, z wydarzenia. Jak to się zmienia też w czasie? Jak na przykład polecenia rosną, ale zapytania z Google spadają, to co to mówi też.

To jest bardzo ważne. I trzecie. Powody odrzuceń, czyli dlaczego klienci nie kupują. Jaki najczęstszy powód? Jeżeli na przykład najczęstszy powód to jest za drogo, no to pewnie będzie to problem pricing lub propozycji wartości. Ale jeżeli to jest odłożone w czasie, albo wybrali, to będzie bardziej ten temat presji, albo wybrali konkurencję, to będzie temat być może braku propozycji wartości, być może pozycjonowania, być może czegokolwiek innego. I to jest ważne.

Sposób 5 – czy rynek rośnie czy się kurczy?

I teraz uwaga. Sposób piąty, pewnie najprostszy, czyli takie analityczne sprawdzenie, czy wasz rynek rośnie, czy się kurczy. To jest pytanie z warstwy pierwszej silnika wzrostu, czyli czy ten popyt będzie rosnąć. I teraz uwaga. Nie potrzebujecie tutaj żadnego raportu za sto koła. Potrzebujecie odpowiedzi na cztery pytania.

Po pierwsze, czy liczba firm w segmencie, do którego docieracie, rośnie czy maleje? Możecie sprawdzić to w GUS-ie, w raportach branżowych, w danych z KRS-u, ściągnąć skądkolwiek tylko jesteście w stanie. Drugie pytanie, czy problem, który rozwiązujemy jest coraz częstszy, czy coraz rzadszy? Na przykład mogę wam powiedzieć, że problem braku specjalistów sprzedaży, takich, którzy potrafią wdrażać procesy, jest coraz częstszy. Skąd wiem, nie powiem.

Ale już na przykład problem posiadania przestarzałej technologii aktualnie jest coraz rzadszy. Czyli ci, którzy bazują dzisiaj na tym, że, nie wiem, poprawiają starą technologię, coś z nią robią, będą mieli coraz trudniej. Trzecie pytanie, czy pojawiają się nowe alternatywy, które zjadają nasz popyt? I teraz to jest bardzo ważne pytanie, dlatego, że w czasach AI-a, automatyzacji, nowych modeli zakupowych, metod, wszystkiego, co się na rynku pojawia, dla większości z was tu będzie tkwił problem.

No i czwarty punkt, czy presja na naszych klientach rośnie czy maleje? Czy oni muszą kupować coraz bardziej, czy muszą kupować coraz mniej? I teraz zbierając te pięć sposobów na pierwszym pytaniu, przypomnę, pierwsze pytanie brzmiało, czy w ogóle jest popyt na to, co sprzedajemy, a jeżeli tak, to jaki? Pomaga wam zrozumieć, czy problem jest na poziomie sprzedaży, na poziomie marketingu, czy też o krok wcześniej, tak naprawdę. Drugie pytanie, czy rynek wie, że istniejecie i dlaczego miałby kupić od was? I to jest warstwa druga dzisiejszego materiału. Ona częściowo, znowuż jest zawarta w silniku wzrostu, natomiast tutaj są dwa osobne problemy w tym punkcie, czyli czy rynek wie, czy istniejecie, dlaczego miałby kupić od was?

Problem A – wynek was nie zna

I problem pierwszy jest taki, że rynek was nie zna.

I teraz testów jest tutaj cała masa. Możecie zrobić sobie test brandowy w Google, wpisujecie nazwę swojej firmy w Google Trends, porównujecie z dwoma, trzema konkurentami, porównujecie to na frazach SEO, porównujecie to gdzie tylko jesteście w stanie. Jeżeli wasi konkurenci mają 5, 10, 15 razy więcej wyszukań niż wy, to nawet nie musi być tak, że macie gorszy produkt, tylko to jest tak, że nikt o was nie myśli.

A jak nikt nie myśli, nikt nie szuka, to nikt się nie zgłasza, nie ma zapytań, kropka, koniec tematu. Test drugi to jest test pierwszego skojarzenia. To jest bardzo ciekawe, dlatego że jeżeli tylko jesteście w stanie znaleźć na przykład 10 osób z waszej grupy docelowej, które uwaga, nie są waszymi klientami, ale pasują do Bayer Persony i zadać im pytanie, gdybyś jutro potrzebował tego, co sprzedajecie, do kogo byś zadzwonił w pierwszej kolejności? Jeżeli w odpowiedzi nawet nie padacie w pierwszej trójce, to znowuż będziecie mieli problem ze świadomością, a niekoniecznie ze sprzedażą.

I test trzeci to będzie audyt widoczności w momencie problemu, czyli otwieracie Google, otwieracie, jeżeli macie jakieś narzędzia do SEO, które pokazują pozycję w SEO, no to korzystacie, nie wiem, czy z Senuto, czy z Semstorma, czy z czegokolwiek. 10 fraz, które wasi klienci wpisują, kiedy mają problem, który rozwiązujecie. Czyli nie firma Sellwise usługi, tylko problemy, na przykład jak zwiększyć sprzedaż, dlaczego handlowcy nie dowożą, wdrożenie CRM itd.

I znowuż sprawdzacie w wynikach. Test czwarty, audyt social media, możecie wejść na LinkedIna, poszukać haseł, na Instagrama, tych związanych z waszą branżą, czy teraz nawet wejść na YouTube, wejść tam, gdzie są wasi klienci i znowuż zestawić się z nimi. Czyli teraz, jeżeli po tych czterech testach wyjdzie wam, że jesteście niewidoczni, to odpowiedź, dlaczego mam za mało zapytań, jest być może brutalna, ale na pewno jest prosta.

No bo nikt o was nie wie. I oczywiście możecie mieć tutaj jakby lekarstwo w punkcie trzecim, o którym za moment powiem, czyli w prospektingu, innych obszarach. Natomiast niestety, jeżeli nikt o was nie wie, będziecie mieli mało zapytań.

Problem B – rynek zna, ale propozycja wartości nie działa

I teraz uwaga, jest pod problem B, czyli rynek was w miarę zna, ale nie wie, dlaczego miałby kupić od was. Może kiedyś wiedział, może kiedyś to było jasne, ale przestało być. I tu jest najczęstszym powodem oczywiście jest to, że propozycja wartości jest albo słaba, albo niejasna, albo taka sama jak konkurencji. Najczęściej dotyczy to tego, że po prostu nie wiem, czemu miałbym kupić tutaj. I tutaj mamy kilka testów. Znowuż, test strony internetowej. Otwieracie stronę główną i mierzycie czas. Ile zajmuje wam czasu, patrząc na stronę, jako obca osoba, odpowiadać na pytanie, co ta firma robi, dlaczego miałbym kupić od nich, a nie od kogokolwiek innego. I jeżeli po nie wiem, 30 sekundach nie wiecie, to wasz klient też nie wie.

Kropka. Pokażcie tą stronę różnym osobom, które nie znają waszej firmy, które pasują do waszej bajer persony. Zadajcie pytanie, co ta firma robi, czym się wyróżnia, dlaczego wybraliś ich, a nie kogoś innego. I słuchajcie odpowiedzi. Jeżeli mówią, no jakość, doświadczenie, to znaczy, że wasza propozycja wartości jest generyczna i was nie odróżnia od niczego. Kropka. I to jest fakt. Potem możecie zastanowić się nad testem propozycji wartości. To znaczy, możecie sobie napisać na kartce albo w Excelu, klient powinien kupić od nas, a nie od konkurencji, dlatego że, i uwaga, jeżeli to, co napisaliście, mogłoby równie dobrze być napisane przez waszego konkurenta, no to siłą rzeczy nie macie propozycji wartości, tylko macie listę przymiotników.

Jak pewnie słuchacie tych moich podcastów od lat, to wiecie, że propozycja wartości zawiera kontekst. Ona jest szersza, pokazuje jakiś problem, jakiś efekt, jest konkretna. Niestety, jeżeli nie wiecie, dlaczego klienci mieliby przyjść do was, a nie do konkurencji, no to oni też nie będą wiedzieli i siłą rzeczy będzie to wpływało na liczbę zapytań. Teraz, nawet z bardzo prozaicznego powodu, a mianowicie z takiego, że wysiłki marketingowe bardzo wielu firm z wielu różnych branż są coraz mocniejsze. Czyli wy nie zmieniając nic w swoich działaniach możecie otrzymywać coraz mniej zapytań, tylko i wyłącznie z tego powodu, że wasza konkurencja jest coraz bardziej aktywna w social mediach. I to może być nawet konkurencja, której nie znacie. Konkurencja, która jest na tyle mała, że nigdy nie traktowaliście jej jako konkurencji. A w czasach, w których żyjemy, czyli w czasach social mediów, w ramach których ludzie, firmy potrafią powstać w jeden miesiąc albo w dwa, niestety należy ten czynnik po prostu zwyczajnie wziąć pod uwagę. Więc pytanie drugie, na które chciałbym, żebyście poszukali odpowiedzi, to czy rynek wie, że istnieje dzisiaj? Jeżeli tak, to dlaczego miałby kupić akurat od was? I to bardzo fajnie, swoją drogą, nawiązuje do poprzednich odcinków, do tego, że ten CEO jest jednak właścicielem i strategii, i modelu biznesowego, i tych wszystkich kluczowych rzeczy z tego obszaru.

Czy mechanizm dotarcia w momencie problemu działa?

Pytanie trzecie. Uwaga, czy wasz mechanizm dotarcia do klienta w momencie problemu działa? I to jest warstwa czwarta z odcinka szóstego, czyli mechanizm. I nie chcę tutaj być bardzo, bardzo konkretny, maksymalnie konkretny, bo to miejsce, w którym prawie zawsze, czy tam efektywnie najczęściej leży problem. To znaczy, najpierw wyjaśnimy różnicę. Jest różnica pomiędzy aktywnościami i mechanizmem. Aktywnością może być publikowanie postu na LinkedIn dwa razy w tygodniu. Aktywnością może być kupiona kampania w Google Adsach. Albo na przykład to, że handlowcy dzwonią na zimno. Ale mechanizmem będzie to, że kiedy prezes firmy produkcyjnej odkrywa, że sprzedaż spada, trafia na ten podcast, trafia na przykład na kanał na YouTubie i w momencie odkrycia tego materiału coś, ten materiał dobrego mu daje, być może nawet pomaga mu bez naszego udziału. I świetnie, niech mu pomaga. Następnie potem, nie wiem, pobiera jakiś nasz raport z ERSM-u, robi coś więcej, a w końcu umawia się na bezpłatną konsultację, na której możemy zdiagnozować, czy i jak w ogóle możemy temu człowiekowi pomóc. I teraz aktywność to jest, co robimy, a mechanizm to jest, jak to działa od początku do końca. I teraz jak sprawdzić, to jest ważne, czy macie mechanizm, a nie tylko aktywności. Testem, który możecie tutaj zrobić, jest oczywiście taka mapa podróży klienta. Możecie sobie ją podzielić na pięć kolumn.

Pierwszą kolumną będzie moment problemu. To znaczy, co się dzieje u klienta, że zaczyna szukać. I macie na przykład, nie wiem, trzy do pięciu, do dziesięciu konkretnych momentów. Na przykład traci dużego klienta, handlowy co odszedł, nie zrealizował kwartalnego celu, albo, nie wiem, prezes wrócił z konferencji z poczuciem, że jest w tyle, na przykład. Kolumna druga to jest szukanie. Czyli co klient robi w następnym kroku. Gdzie idzie? Na Google, LinkedIn pyta znajomego, idzie do społeczności, dzwoni do kogoś, komu ufa. Wpiszcie wszystkie opcje, które wiecie, że robi. Kolumna trzecia. Nasza obecność. Czyli do każdego kanału z kolumny drugiej. Czy my tam jesteśmy? Czy mamy content, reklamę, obecność? Jeżeli klient idzie w Google, wpisuje swój problem.

Czy my tam jesteśmy? Jeżeli pyta znajomego, czy nasi dostępni klienci wiedzą, że mogą nas polecać i mają też dobry powód, żeby to zrobić. Kolumna czwarta. Pierwszy kontakt. Co się dzieje, kiedy klient nas znajdzie? Czy jest jasna ścieżka rozmowy? Czy jest formularz, telefon, czat? Czy on musi się przekopać przez, nie wiem, siedem podstąd, żeby znaleźć kontakt? A jak znajdzie, to pytanie, jak szybko reagujemy. W godzinę, w dzień, czy w pięć tygodni? I kolumna piąta, to jest kwalifikacja i co dalej. Czyli co się dzieje po kontakcie? Kto odbiera, jak szybko? Co mówi? Czy jest proces? Czy tam improwizujemy i tak dalej? I teraz z tych kolumn powstanie Wam mapa.

Bardzo łatwo zauważycie w niej dziury. To znaczy, gdzie klient wypada z lejka, których problemów nie obsługujecie, których kanałów nie obsługujecie, gdzie nie jesteście. To jest pierwsze ćwiczenie, które warto zrobić w tym temacie. Kolejne to jest test, skąd przyszedłeś. Czyli wracając do systemu CRM, bierzecie ostatnie 50 zapytań, które do Was trafiły i przy każdym zapisujecie, skąd przyszedł. I nie chodzi mi o to, żeby wpisać z internetu, tylko konkretnie. A w sumie najlepiej by było, gdyby na stałe Wasz ciał handlowy zbierał te informacje. Z jakiej kampanii? Czy z polecenia? A jeżeli tak, to czyjego? Z jakiego eventu? I popatrzcie sobie na rozkład, bo to jest bardzo ciekawe. Jeżeli na przykład 80% Waszych zapytań pochodzi z jednego źródła, na przykład jakby u mnie pochodziło z podcastu, brawo. Macie jednocylindrowy silnik wzrostu. Jak coś się stanie z tym jednym cylindrem, to wszystko się bierze, że tak powiem, w łeb. W praktyce, jak macie wszystko z poleceń albo z czegokolwiek, to nie jest mechanizm, tylko kurczę, nie wiem, kroplówka chyba, o. Myślę, że to jest dobre określenie. Prędzej to będzie kroplówka w tym wydaniu, niestety. Mechanizm to jest system, w którym macie co najmniej dwa, trzy, cztery powtarzalne źródła zapytań, które wzajemnie się wzmacniają. Na przykład content buduje Waszą widoczność.

Ta widoczność generuje zapytania bezpośrednie. Ci klienci, którym pomogliście, polecają Was dalej, a Wy o to dbacie. Te polecenia wzmacniają reputację. Reputacja znowuż wzmacnia sam content i to jest efektywnie pętla i silnik, o który mi chodzi. I w sumie ostatnim testem, który chciałbym Wam polecić, to jest test, co się stanie, jak przestanę. To znaczy zadajcie sobie pytanie, czy gdybym jutro wyłączył jedną rzecz, którą robimy w marketingu a sprzedaży, to co by się stało z zapytaniami za trzy miesiące. Jeżeli odpowiedź brzmi nic wielkiego, bo mamy tych źródeł bardzo dużo, świetnie, to jest mechanizm, a jeżeli odpowiedź brzmi, że spadnie to tam o, nie wiem, o 70%, bo to nasze główne źródło, to nie macie mechanizmu, tylko po prostu bardzo silną zależność. I w sumie można byłoby też zadać ostatnie pytanie. Czy to działa beze mnie? Czyli to jest pytanie z odcinka szóstego.

Czy ten mechanizm działa bez Foundera i wyjątkowych ludzi? I teraz mogę Wam też powiedzieć wprost, to jest ważne, że na przykład w moim biznesie to jest moja największa słabość. Ja jestem w pewien sposób centralnym elementem silnika wzrostu Wise Group, bo czy to jest YouTube, czy to jest podcast, no to bez moich treści ten silnik po prostu działałby inaczej. I to jest na przykład w moim wydaniu ryzyko, które świadomie akceptuję, bo lubię to robić, ale wiem o tym ryzyku i bardzo mocno zastanawiam się w swojej strategii, co z nim zrobić na przestrzeni najbliższych pięciu, sześciu lat, żeby też nie podejmować decyzji pochopnie, ale podjąć je dojrzale i w pewien sposób zmierzać do rozwiązania. I teraz uwaga. Najczęściej z tych diagnoz wynika pięć przyczyn. Przyczyna pierwsza, popyt się skurczył, a Wy tego nie zauważyliście.

Najczęstsze przyczyny braku aktywnego pozyskiwania klientów

I teraz te testy z pierwszego pytania powinny to ujawnić. Rynek się zmienił, problem, który rozwiązujecie jest mniej palący niż kiedyś, albo pojawiły się alternatywy, one zjadają Wasz popyt. I to jest problem na poziomie modelu biznesowego i strategii. To znaczy trzeba wrócić do fundamentów. Odcinek czwarty i piąty. Przyczyna druga. Bayer Persona jest nieaktualna. To znaczy testy z rozmów z klientami pokazały, że klient, który od nas teraz kupuje, to nie jest ten sam klient, co trzy lata temu. Że jego problemy się zmieniły, jego proces zakupu się zmienił, miejsca, w których szuka się zmieniły, a my nadal komunikujemy do starej persony, albo robimy to samo, co robiliśmy dwa, trzy lata temu, a teraz tempo tych zmian jest niebeotyczne.

Przyczyna trzecia. Propozycja wartości nie odróżnia nas od konkurencji. To znaczy pytanie drugie, ono też bardzo szybko to pokazuje. My mówimy jakość, doświadczenie, indywidualne podejście, ale to w sumie każda firma to mówi, jak klient nas nie odróżnia, więc w sumie wybiera najtańszego, albo tego, którego komuś mu polecił. Polecenia, to uwaga, to nie jest strategia, szczególnie jeżeli nie są generowane świadomie, tylko coś innego. Może szczęście, chociaż tu się niektórzy obrażą. Przyczyna piąta. Brak powtarzalnego mechanizmu dotarcia. To już Wam powiedziałem, że to trzecie pytanie powinno to bardzo mocno pokazać, znaczy macie aktywności, ale nie macie mechanizmu. Bardzo często się to zdarza, kiedy mamy w ogóle dwie agencje marketingowe, albo cztery, każda od innego tematu, jeszcze dyrektor sprzedaży, jeszcze dyrektor marketingu i każdy ma swój własny pomysł. Przyczyna piąta. Marketing i sprzedaż żyją w dwóch osobnych światach.

To znaczy, ja będę o tym obszernie mówił w jednym z kolejnych odcinków, natomiast zasygnalizuję to teraz. To znaczy marketing generuje lidy, sprzedaż mówi, że to śmieci, prezes nie wie kto ma rację, bo w sumie nie ma wspólnej definicji. Lid przychodzi do sprzedaży i ginie, albo wraca i nikt go nie łapie i tak w sumie można byłoby można byłoby to mnożyć. No i teraz słuchajcie, żeby Was zachęcić do tego działania. Nawet jeżeli Wasze zapytania są w trendzie bocznym, albo nawet są w delikatnym trendzie rosnącym, wciąż zachęcam Was do tego, żeby w najbliższym tygodniu popróbować diagnozować te tematy.

Zdanie wdrożeniowe dla CEO – praktyczne wskazówki na najbliższy tydzień

Bo możecie zająć się i audytem popytu, o którym mówiłem, i podzwonić do klientów, którzy kupili i nie kupili. Możecie zająć się audytem widoczności i propozycji wartości. Możecie zająć się audytem mechanizmu, czyli tego sprawdzania, skąd ci ludzie przychodzą i czy na pewno to jest mechanizm, a nie aktywności. I teraz w ramach zadania domowego możecie podjąć mądre, strategiczne decyzje, wracając do tezy, co chcecie z tym zrobić. Po prostu, to znaczy, jeżeli problem jest w popycie, to jest praca strategiczna, odcinki czwarty i piąty. Jeżeli problem jest w widoczności, no to musicie zbudować plan obecności tam, gdzie jest Wasz klient w momencie problemu. Jeden kanał na start, też żeby tego nie było za dużo, tam gdzie klienci Was szukają najczęściej.

Robicie to dobrze przez sześć miesięcy, zanim dodacie następny. A jeżeli problem w propozycji wartości, no to słuchajcie, no to trzeba wejść bardzo mocno, trzeba usiąść, przepracować propozycję wartości, sprawdzić czego brakuje, z czego rezygnujecie, żeby coś innego na przykład było naprawdę mocne i później znowu testujecie to, zanim zmienicie stronę i komunikację na klientach w rozmowach. A jeżeli problem jest w mechanizmie, łatacie jedną dziurę na raz, najlepiej tę największą, to znaczy jeżeli klient szuka w Google, a Was tam nie ma, no to zaczynacie od tego.

Jeżeli klienci do Was trafiają, ale na przykład gubią się na stronie, no to poprawiacie ścieżkę kontaktu, a jeżeli polecenia to jedyne źródło, no to strategiczna decyzja jest taka, że budujecie drugie. A jeżeli problem jest na styku marketingu i sprzedaży, niby wszystko wygląda okej, ale zapytania gdzieś giną, siadacie razem, marketing, sprzedaż i Wy jako CEO uzgadniacie jedną definicję EDIDA, jeden wspólny język, jedno miejsce do raportowania i o tym będzie jeden z kolejnych odcinków. Więc słuchajcie, to jakby podsumować ten materiał.

Podsumowanie – za mało zapytań to objaw, a nie temat „do marketingu”

Za mało zapytań to objaw, a przyczyny leżą na trzech poziomach. Popyt, widoczność, decyzje i mechanizm. To w sumie na czterech poziomach. Kilka testów diagnostycznych z tego materiału. Możecie je przeprowadzić w miarę szybko. Pięć realnych przyczyn, które omówiliśmy. Jeden najważniejszy wniosek z tego materiału jest taki, że problem za mało zapytań to nie jest problem marketingowy ani sprzedażowy, tylko strategiczny i właśnie dlatego wrzucam tutaj CEO i dlatego mówię, że to jest jego problem, bo nikt poza CEO nie będzie miał perspektywy na cały silnik wzrostu. Od popytu przez decyzję, przez ekonomię, po mechanizm i jeszcze wpływ na model biznesowy i strategię wszystkiego, co zrobiliśmy. Chyba, że macie zarząd, który kuma całą strategię.

Natomiast jeżeli, to jest ważne, jeżeli prezes oddeleguje ten problem tylko do szefa marketingu, szef marketingu naprawi marketing. Brawo. Jeżeli oddeleguje do szefa sprzedaży, szef sprzedaży naprawi sprzedaż. Super, ale prawdopodobnie nikt nie naprawi całego silnika i jego sensowności. To jest bardzo ważne. Chyba, że macie zatrudnionego prezesa i on po prostu zrobi to za was, ale znowu pytanie, czy zrobi to dobrze. Tak. Jeżeli czujecie w ogóle, że ten problem dotyczy waszej firmy i chcielibyście, żeby ktoś pomógł wam go zdiagnozować, SellWise.pl, bezpłatna konsultacja, czerwony przycisk w prawym górnym rogu. Nic na siłę, żadnych zobowiązań, ale rozmowa z kimś, kto ten problem widział setki razy, czasem potrafi oszczędzić miesiące błądzenia i na tym z kolei polega nasz biznes. Z tego my żyjemy i z tego zarabiamy na chleb i masło. I to w sumie tyle w części merytorycznej dzisiejszego materiału. Zapraszam was do podsumowania, gdzie jak zwykle kilka ogłoszeń.

Ogłoszenia i projekty Wise Group

Szanowni Państwo, w ogłoszeniach w dzisiejszym materiale w sumie dwa największe newsy, od pewnego czasu je powtarzam. Jeżeli jesteście menadżerami, dyrektorami średnich, dużych, małych firm B2B, serdecznie was zachęcam, żeby wejść na wisebusiness.pl i pojawić się na konferencji biznesowej, którą wspólnie organizujemy jako Wise Group w Warszawie. Dwa dni konferencji, bardzo dużo merytoryki, bardzo, bardzo dużo networkingu, poznawania nowych ludzi, a na wisebusiness.pl znajdziecie szczegóły.

Druga informacja, jeżeli z kolei macie handlowców w swojej firmie i chcielibyście, żeby wasi handlowcy byli na czasie, żeby rozumieli jak działa AI, żeby byli w stanie skrócić swoją pracę administracyjną o połowę i ten czas przeznaczyć na pracę z klientami. To jest drugi projekt, który robimy. To jest aisays.pl, czyli szkolenie online kohortowe, sześć tygodni, które uczy handlowców, menadżerów sprzedaży, używać AI-a w sprzedaży. I to w sumie dwa największe ogłoszenia. To są projekty, które realizujemy w pierwszym kwartale tego roku. Oba kierowane do bardzo konkretnej grupy i oba z misją, oba, które wierzymy, że są w stanie dużo dobrego na rynku zrobić, zmienić, wprowadzić, czy wdrożyć.

No i tradycyjnie ogłoszenia o pracy. Uwaga. O, tu mamy jakieś nowe ogłoszenie. Jest tak napisane. Zanim opublikujesz kolejne ogłoszenie, zobacz, czy Twój proces rekrutacyjny działa tak, jak powinien. Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której w 30 minut ekspert z Hirewise pokaże Ci mocne strony procesu oraz da rekomendacje, które obszary warto poprawić, by zatrudniać szybciej i skutecznie. Powiem Wam, że trochę mnie wkręcili, bo nie wiedziałem, że będzie to takie ogłoszenie, ale przeczytałem. Do firmy z obszaru redystrybucji odzieży outletowej zlokalizowanej pod Warszawą szukamy osoby na stanowisko samodzielnego, księgowego albo księgowej. Do firmy IT z Bielska Białej szukamy osoby odpowiedzialnej za skoordynowanie działań digital marketingowych.

Tu jest możliwość pracy hybrydowej również w oddziale w Warszawie, nie tylko w Bielsku Białej. Bardzo ciekawa firma. Do naszego klienta sprzedającego wyroby z kamienia naturalnego szukamy osoby, która podejmie kompleksową obsługę klientów i wsparcie w procesu sprzedaży. I tu jest praca stacjonarna w Jankach. A dla naszego klienta firmy budowlanej z doświadczeniem w realizacji domów jednorodzinnych szukamy osoby, która obejmie kluczową rolę w zarządzaniu sprzedażą i realizacji strategii rozwoju. Tu jest praca stacjonarna w Jaworznie. W sumie tych ogłoszeń jest więcej. Do AdWise szukamy Junior Google Ads Specialist. To jest ważne.

Do AdWise szukamy też Meta Ads Specialist, czyli osoby, która będzie prowadziła kampanię na mecie. Dla firmy technologicznej dostarczającej nowoczesne systemy niwelacyjne, rozwiązania pomiarowe dla maszyn, budowlanych. Prowadzona jest rekrutacja na stanowisko sprzedażowe do pracy mobilnej na terenie całej Polski. Do firmy z okolic Poznania specjalizującej się w kompleksowej realizacji stoisk targowych na rynkach międzynarodowych rekrutacja na stanowisko sprzedaży eksportowej. A dla klienta firmy specjalizującej się w rozliczaniu rozwiązaniach druku 3D szukamy Business Development Managera z doświadczeniem w branży przemysłowej. Jak widzicie ci nasi klienci są z bardzo wielu różnych branż. I to jest w sumie źródło tego, że my rośniemy, że potrafimy dawać klientom wartość i że jesteśmy w stanie nagrywać takie materiały jak ten, bo po prostu mamy wspaniałych klientów, od których możemy czerpać i z którymi razem możemy się uczyć tego mądrego wzrostu. Tyle słuchajcie. Kłaniam się nisko.

Pozdrawiam Was serdecznie z małej wysepki na środku oceanu, na której na szczęście jest internet i jestem w stanie wrzucić ten odcinek. Zającam Was do wejścia na wisebusinessclub.pl Tyle. Kłaniam się nisko.

Do zobaczenia. Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć.