Często w odpowiedzi na pytanie o cele prowadzenia negocjacji biznesowych słyszymy, że chodzi o uzyskanie najlepszych dla siebie warunków współpracy. Na tym lista celów się kończy. Pytanie jednak jak definiujemy słowo „najlepsze”. Część osób zajmujących się biznesem traktuje to słowo jako synonim słowa „najtańsze” i jest to grupa, z którą rozmowa jest dość krótka, ponieważ dotyczy wyłącznie pieniędzy. Jest jednak ogromna grupa osób, która oprócz pieniędzy ceni także rzetelność i wiarygodność partnera, stabilność przepływu dóbr i pieniędzy, perspektywę albo prestiż, jakie daje nawiązanie współpracy lub szereg innych wartości, o których niewiele się mówi przy stole negocjacyjnym, a dla klienta okazują się wartością wyższą niż pieniądze – oczywiście w granicach rozsądku.

Jednocześnie nie zdajemy sobie sprawy z faktu, że klient siadając z nami do stołu, owszem, szuka informacji o cenie, ale to, co najbardziej go interesuje i co później zaraportuje w swojej organizacji, to, po wymiernej cenie i wysokości rabatu, to w jaki sposób potrafimy się przyczynić do realizacji jego celów. Rabat wykazuje jego zaangażowanie w policzalny sposób. Stopień przyczynienia się w rozumieniu klienta do realizacji jego celów umiejscawia oferty nasze i konkurencji na skali „najlepszości”.
I tym cała istota: jak działać, żeby klient postrzegał naszą ofertę jako najlepszą. A to szkolenie zajmuje się warstwą komunikacyjną tego zagadnienia: jak rozmawiać, żeby klient nie miał żadnych wątpliwości, że merytorycznie i operacyjnie wyprzedzamy konkurencję.