Sprzedaż B2B w czasie kryzysu - przemyślenia, przykłady i wskazówki


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


14 kwietnia 2020

ODCINEK 63

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Co zmieni się w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą w czasie kryzysu?
  • Jak zarządzać działem sprzedaży?
  • Jak firmy radzą sobie z kryzysem?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Transkrypcja podcastu

Prawda jest taka, że przez ostatnie trzy, cztery tygodnie nie robimy w firmie niczego innego, tylko rzeczywiście ratujemy modele biznesowe, procesy sprzedaży i wszystko, co jest z tym związane. I to, te ostatnie tygodnie, nauczyły nas bardzo tego, że praktycznie w każdym przypadku decyzje, które podejmujemy, czy procesy, które tworzymy, są zupełnie inne, bo jest to wypadkową wielu rzeczy, wypadkową rynku, na którym działa firma, wypadkową sytuacji finansowej, sytuacji personalnej, sytuacji procesowej, tego, jak ta firma dotychczas pracowała, więc uwaga, nie ma jednoznacznych odpowiedzi i jeżeli ktoś Wam mówi, że są, to najprawdopodobniej chce w jakiś sposób na Was zarobić. Więc istotna rzecz jest taka, że nie ma łatwych odpowiedzi, natomiast dlatego właśnie ten odcinek zaczyna się przemyślenia, przykłady i wskazówki, żeby każdy z Was mógł z tych wskazówek wyciągnąć coś dla siebie.

I tak jak wspomniałem, ja trochę powiem na temat moich przemyśleń, na temat tego, co moim zdaniem zmieni się w sprzedaży już nawet po kryzysie, jeżeli on nam minie. Podam Wam kilka przykładów z rynku firm, które sobie dobrze radzą. Podam Wam też bezpośredni przykład mojej własnej firmy i być może podzielę się jakimiś wskazówkami, które będą dla Was w tym czasie pomocne. Tyle słowem wstępu. Zachęcam Was do wysłuchania sześćdziesiątego trzeciego odcinka. Myślę, że mimo wszystko najbardziej nietypowego w historii podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. I nie przedłużając, zachęcam do wysłuchania.

Na sam początek zacznę od pewnej historii. Przez ostatni rok w Sellwise pozyskiwaliśmy klientów poprzez prospecting, tak zwane działania zimne. Robimy to, bo jesteśmy w tym dobrzy. Szkolimy też z tego. Byłbym niewiarygodny, gdybym sam nie uprawiał prospectingu we własnej firmie, szkoląc z niego tak namiętnie. I głównie dostawaliśmy się do firm przemysłowych, w szczególności produkcyjnych, z komunikatem mówiącym między innymi o tym, że będziemy w stanie doprowadzić do tego, że handlowcy będą działali trochę inaczej niż przez ostatnie piętnaście lat, że sprzedaż będzie mniej chaotyczna, będzie można łatwiej zarządzać, będzie mierzona, będzie prognozowana i tak dalej. I najczęstszą obiekcją, którą słyszeliśmy od naszych prospectów, było to, że w sumie zdajemy sobie sprawę z tego, że nasza sprzedaż jest chaotyczna i że w sumie wiele można byłoby poprawić, ale tak naprawdę jest okej, produkcja jest pełna, może kiedyś, jak będzie jakiś problem ze sprzedażą, to wrócimy i się odezwiemy.

I teraz chwilę dookoła tej obiekcji chciałbym krążyć, bo to jest jedno z moich głównych przemyśleń na czasy kryzysu. Kiedy jest hossa, kiedy cały rynek rośnie, to tak naprawdę dość łatwo jest generować wyniki, słabo sprzedając i słabo zarządzając. To znaczy w okresie hossy i ogólnego szczęścia, szczytu cyklu koniunkturalnego tak naprawdę wiele się wybacza temu, w jaki sposób zorganizowana jest sprzedaż. I jedną z takich istotnych rzeczy, z których trzeba zdać sobie sprawę, jest to, że chaos w dziale sprzedaży to nie jest rzecz, która będzie rentowna w kryzysie i po nim. Ona jest rentowna właśnie kiedy na rynku jest wszystko okej, no bo jakoś tak w sumie na koniec wychodzi to na plus. Natomiast absolutnie jest nierentowna, kiedy przychodzą czasy kryzysu. I teraz chaos w dziale sprzedaży zaczyna się chociażby od tego, że tak trywialne narzędzie jak CRM, o którym tak wiele się mówi, o którym tak wiele się opowiada i na szkoleniach, i wszędzie, i każdy zarządzający sprzedażą niby wie, czym jest CRM, to mimo wszystko nie skłamię, jeżeli powiem, że mniej więcej w kilku procentach firm znajdujemy dobrze wdrożony system CRM, który jest komukolwiek do czegokolwiek potrzebny. I teraz widzimy bardzo duży problem związany z tym, że wielu handlowców przeszło do pracy zdalnej i tak naprawdę zarządzający i firma zupełnie nie wiedzą, co oni robią, jak pracują i w jaki sposób doprowadzić do tego, żeby sprzedawali. I to jest o tyle przerażające, że wiele z tych organizacji było nauczonych do takiego zarządzania zza pleców. To znaczy, że zarządzający zaglądał handlowcowi zza pleców i w pewien sposób ręcznie nim sterował. Tu mu powiedział tam pojedź, to zrób, tam ogarnij i tak dalej, i tak dalej. Teraz im bardziej idziemy w kryzys, im bardziej idziemy w pracę zdalną, tym bardziej przestaje to działać.

I jednym z moich pierwszych przemyśleń jest właśnie to, że chaos w dziale sprzedaży będzie wybaczał coraz mniej. To znaczy niezrozumienie tego, co ludzie robią, jak robią, po co to robią, liczenie na to, że na koniec tego wyskoczy cyfra, po prostu przestanie działać. Najzwyczajniej w świecie.

Oprócz tego jest kwestia też modeli biznesowych. To jest druga rzecz. Oczywiście ważne jest to, że przedsiębiorca w ogóle powinien wiedzieć, czym model biznesowy jest i co ten model biznesowy znaczy. Niestety nie zawsze mamy tyle szczęścia i też przede wszystkim w czasie kryzysu, w czasie po kryzysie umiejętność świadomego kreowania modelu biznesowego będzie nieprawdopodobnie istotna. To znaczy ja mam takie poczucie, że bardzo wielu firmom model biznesowy się przydarza, a nie jest projektowany. To znaczy, że jakiś klient czegoś tam od nas wymagał, to w sumie to mamy. Do jakiejś tam grupy klientów sprzedajemy, ale nikt w żaden sposób tego nie steruje, nikt się nad tym nie zastanawia. Jakoś tam do nich docieramy. Oni jakoś tam kupują, jakoś tam wyceniają te nasze usługi i jakoś tam na koniec to wszystko wychodzi, więc chyba jest okej.

Natomiast świadomy model biznesowy i też umiejętność świadomego kreowania modelu biznesowego w tym okresie, w którym jesteśmy, jest nieprawdopodobnie istotna, bo to właśnie model biznesowy, czyli komu, jakim segmentom sprzedajemy, jakim segmentom nie sprzedajemy, klientów. I teraz wszyscy, którzy bardzo ucierpieli w czasie kryzysu, powinni od razu nauczyć się tego, że targetują segmenty, które są inne od siebie. Przynajmniej próbują je targetować. Jeżeli w sposób świadomy próbują, to to jest okej. Wiadomo, nie w każdym modelu to się uda, natomiast w większości jest to możliwe. Podając prosty przykład, my jako Sellwise mamy dwie główne grupy, dwa główne segmenty klientów, firmy informatyczne, w szczególności software house’y i firmy SaaS’owe, i firmy produkcyjne, w szczególności założone w latach dziewięćdziesiątych, przechodzące obecnie sukcesje. To są dwa nasze główne segmenty klientów, które są kompletnie różne od siebie i uzupełniają się jeden  drugim.

Natomiast oprócz tego komu, to jeszcze pytanie, w jaki sposób do nich dotrzemy i jeszcze mało tego, dlaczego oni mieliby to kupić, czyli świadome wykreowanie tego samego środka biznes model canvasu, modelu biznesowego, w którym jest nasze value proposition, propozycja wartości. Bo tak naprawdę to właśnie propozycja wartości teraz, w tym okresie kryzysu, będzie lub jest najbardziej istotna. To znaczy, jak wspominałem o tych projektach, w których pracujemy, to tak naprawdę tam głównie spoglądają nasze oczy. To tam głównie zastanawiamy się, dlaczego, jak i komu miałoby zależeć na tym, żeby ten produkt kupić. A jak już to wymyślimy, to jeszcze mało tego, jak to zakomunikować i jak o tym powiedzieć klientowi, żeby był w stanie to value proposition w ogóle docenić.

Zatem dwie pierwsze rzeczy, które dostrzegam, to to, że wydaje mi się, że słabo, chaotycznie zarządzane działy sprzedaży po prostu będą nierentowne, a firmy z takimi działami będą powoli się zamykać. A druga rzecz to firmy, które nie mają świadomie stworzonego modelu biznesowego, który nie jest zdywersyfikowany, który nie jest przemyślany, po prostu będą miały duży, duży problem. Mało tego, przedsiębiorcy, którzy nie potrafią się świadomie bawić swoim modelem biznesowym, będą mieli problem jeszcze większy, bo wszystko wskazuje na to, że najbliższe miesiące czy tygodnie, miejmy nadzieję, że tygodnie, powinny wymagać od nas dość daleko idącej umiejętności bawienia się własnym modelem biznesowym.

I trzecia kwestia, powiązana z tymi poprzednimi, natomiast niby nie do końca, to jest sam proces sprzedaży. I to będzie takie trochę teraz, a nie mówiłem, natomiast kompletnie nieświadome. Miałem parę takich rozmów ze słuchaczami podcastu, bo ja w odcinku o procesie sprzedaży, aż spojrzę, który to był odcinek, to był odcinek pięćdziesiąty trzeci, czyli dziesięć odcinków temu, mówiłem o tym, że nasz proces sprzedaży w Sellwise został zaprojektowany w taki sposób, żeby unikać spotkań z klientami. Nie unikać, bo się baliśmy z nimi spotykać. Wtedy to była motywacja czysto kosztowa. To znaczy kiedy ja w swoim modelu biznesowym przeliczyłem, jak duży koszt jest takiego dotarcia do klienta, że konsultant jedzie pół dnia i godzinę siedzi na spotkaniu, i pół dnia wraca, cały dzień jest stracony, to nasz proces sprzedaży został stworzony tak od samego początku, żeby te spotkania nie były konieczne. Wymagałoby to od nas wielu różnych kombinacji alpejskich, stawania na głowie i wymyślenia, jak to zrobić, żeby sprzedać projekt za kilka, kilkanaście, często kilkaset tysięcy złotych bez konieczności spotkania z drugą stroną. I okazuje się, że to było bardzo źle odbierane przez słuchaczy i przez część potencjalnych klientów. Że trochę nie rozumieją, dlaczego my nie chcemy się z nimi spotykać. Przecież spotkania to jest taka rytualna gra niemalże, wszyscy się spotykają, rozmawiają i dopiero później dobijają targu. Tak naprawdę teraz, bazując na tych doświadczeniach, przenosimy nasze doświadczenia budowania procesów sprzedaży na duże kwoty w B2B bez spotkań naszych klientów, tak po prostu. I ten punkt, do którego zmierzam, czyli trzeci punkt, to jest punkt, w którym wiele strategii rekrutacyjnych w firmach polegało na tym, że po prostu zatrudniamy charyzmatycznych, fajnych handlowców i ci charyzmatyczni, fajni handlowcy jeżdżą na charyzmatyczne i fajne spotkania, i robią tam dużo fajnych, charyzmatycznych rzeczy. Uśmiechają się i opowiadają ładnie o produkcie. Nawet niektórzy mają prezentacje i na koniec ta sprzedaż jakoś tam wychodzi. Czasy, tak mi się przynajmniej wydaje, to jest oczywiście jakieś tam przewidywanie, czasy, w których to działa, trochę mijają albo już minęły. Sam nie wiem. Bo też oczywiście wiecie, rzeczywistość się zmienia z dnia na dzień. Natomiast czasy, w których firma nie jest kompletnie świadoma tego, w jaki sposób sprzedawany jest jej produkt albo jest świadoma tylko i wyłącznie na poziomie takim, że handlowcy jeżdżą i robią spotkania, i robią telefony. I potem to się sprzedaje. No to to jest dramat. W obecnej sytuacji spadku popytu na wiele usług tak naprawdę to proces sprzedaży, to, w jaki sposób my rozmawiamy z klientami, o czym, jak on jest poprowadzony, ułożony krok po kroku, będzie warunkowało to, czy to my będziemy sprzedawać, czy będzie sprzedawać nasza konkurencja. Bo okazuje się, że kiedy nie do końca można się spotkać z klientem i zrobić tam różne czary, charyzmy i fajne prezentacje, to jest dużo, dużo trudniej przebić się tym, którzy wiele mówią, ale za tymi słowami jest mało treści. To znaczy być może, uwaga, bo to jest tylko przemyślenie, być może nadchodzą czasy, w których realne procesy sprzedaży, realne wartości komunikowane w przemyślany sposób, przemyślanym grupom klientów, będą miały daleko idące znaczenie. I to jest trzecia kwestia, którą mam poczucie. Czyli trzy rzeczy, chaos w dziale sprzedaży będzie coraz mniej wybaczalny, słabe modele biznesowe, które przydarzyły się firmom, również i trzy, handlowcy, którzy jakoś tam sprzedają, tak naprawdę będą mieli po prostu coraz trudniej.

Teraz czwarta rzecz, kanały pozyskiwania klientów, czyli prospecting, marketing B2B i tak dalej. To jest znowuż kolejny problem, bo przez wiele, wiele lat i my, i nie tylko my, każdy marketer się teraz uśmiechnie, mieliśmy dość duży problem w przekonaniu klientów do inwestycji w marketing B2B. W taki marketing, który po prostu realnie pozyskuje klientów. Nie, że mamy tam jakąś stronę internetową i pani z sekretariatu pisze na tą stronę jakieś fajne treści, tylko że to jest realna strategia marketingowa, która w realny sposób pozyskuje realnie zainteresowanych, potencjalnych klientów. No to jest trochę tak, że wszystkie te firmy, które przed kryzysem w daleko idący sposób inwestowały w marketing B2B i robiły to z głową, obecnie mogą spać dużo bardziej spokojnie. Dlatego, że konwersja z prospectingu po prostu spadła. Więc czwarte przemyślenie tak naprawdę już to jest to, że pozyskiwanie klientów może stać się jeszcze trudniejsze, więc może wymagać coraz bardziej wyrafinowanych form pozyskiwania klientów. Jeżeli mówimy o prospectingu, to na to mam już naprawdę ogromną nadzieję, że po prostu handlowcy, którzy wykonują telefony dzień dobry, dzwonię do pana z firmy szkoleniowej Sellwise.pl, my mamy strasznie fajne szkolenia, chciałbym panu opowiedzieć, natomiast pytanie, czy ma pan chwilkę, naprawdę mam nadzieję, że te telefony przestaną działać. Bo kiedyś przynosiły procent, dwa konwersji, więc wiele firm je robiło. Natomiast mam nadzieję, że ewidentnie przestaną działać i przemyślane działania, służące pozyskiwaniu klientów, czy to prospectingowe, czy to marketingowe, zaczną realnie królować na rynku. A więc to jest czwarta obserwacja, z którą się noszę, że tak powiem.

I ostatnia, o której chciałbym powiedzieć, to będzie piąta, to jest taka obserwacja, że teraz w kryzysie widzę jedną, bardzo silną różnicę między różnymi przedsiębiorstwami i ta różnica określana jest przeze mnie jako umiejętności realizacyjne. To znaczy w bardzo wielu firmach jest bardzo wiele fajnych pomysłów i w ogóle wszyscy je mają, no bo jeżeli firma ma osób kilkanaście, kilkadziesiąt, to tych pomysłów po prostu jest dużo. I często handlowcy je przynoszą, często przynosi je ktoś z technologii i tak dalej. I widzę jedną, silną różnicę, która polega na tym, że jedne firmy biorą te pomysły i potrafią je bardzo szybko wdrażać i bardzo szybko testować, i też jednocześnie brać z tego profit taki, że szybkie zmiany, szybkie wdrażanie tych rzeczy umożliwia im szybkie dostosowanie się też do tej nowej rzeczywistości na rynku. I jednocześnie drugie typy przedsiębiorstw, które widuję, które w niemalże nieskończony sposób spotykają się, prowadzą rozmowy, debaty na różne tematy i zastanawiają się, czy w jakiś sposób na przykład wdrożyć system CRM, czy może jednak nie, czy może jednak wdrożyć, a może jednak nie wdrożyć. I to jest dla mnie o tyle ciekawe, że w ogóle w jednym z przedsiębiorstw teraz w czwartek w jeden dzień wdrożyliśmy CRM na takim poziomie, że każdy klient ma swoją szansę sprzedaży, do tych szans sprzedaży zaciągają się telefony, maile, wszystko jest już pogrupowane w jednym miejscu, handlowcy dają tam swoje zadania. To jest jeden, dwa dni pracy. Oczywiście nie mówimy o wdrożeniach CRM’ów typu Sales Force, które trwają pewną chwilę, kosztują swoje i one oczywiście zazwyczaj są dużo bardziej funkcjonalne i też dużo lepiej ogarniają procesy firmowe, dużo szerzej. Natomiast pytanie, czy to akurat teraz jest potrzebne? Nie wiem. Natomiast piąta obserwacja jest taka, że wydaje mi się, że kluczowe w obecnym czasie może być to, żeby szybko umieć wdrażać te pomysły, a nie tylko o nich rozmawiać. To jest piąty wniosek.

Czyli pięć wniosków, które mam, to pierwszy, chaos w dziale sprzedaży. Jeżeli ten punkt Was zabolał, to zapraszam na naszego YouTube’a, tam jest nagrany webinar mój z Arkiem Chludzińskim. Wystarczy, że wejdziecie na YouTube, wpiszecie Sellwise, wejdziecie na nasz kanał i tam jest odcinek, który się nazywa Sprzedaż i Zarządzanie Sprzedażą w Czasie Kryzysu. Ja tam trochę o tym zarządzaniu sprzedażą mówię. Być może będziecie w stanie wyciągnąć z tego coś dla siebie. Więc zarządzanie w sprzedaży będzie wybaczało coraz mniej. Słabe modele biznesowe, które przydarzyły się firmie, mogą nie przetrwać. Handlowcy, którzy w jakiś tam sposób jakoś tam sprzedają, jakoś tam zawsze wychodziło, będą mieli coraz trudniej. Pozyskiwanie klientów będzie coraz trudniejsze i też sposoby na to, żeby to robić dobrze, już nie będą mogły brzmieć na zasadzie dzień dobry, mamy fajne szkolenia, to może pan będzie kupował albo nie. I ostatnie, czyli umiejętność szybkiego, sprawnego wdrażania zmian, wdrażania pomysłów i realizowania różnych idei, które gdzieś tam nam przychodzą do głowy, chociażby idei z tego odcinka podcastu, jeżeli jakieś przemyślenie Wam po tym odcinku zostanie.

Natomiast po przemyśleniach kilka wskazówek. Pierwsza jest taka, że nie słuchajcie za dużo rad, w tym rad pochodzących z tego odcinka podcastu. Naprawdę bardzo wyraźnie widzimy to, że w każdej firmie wygląda to zupełnie inaczej. Miejcie dystans do porad i różnych fajnych rzeczy, które widzicie w Internecie. Tak naprawdę to, co nam najlepiej działa w prawdziwym życiu i w prawdziwych firmach, to naprawdę trywialne pomysły, które można byłoby wręcz posądzić o określenie jako prostackie pomysły w niektórych przypadkach. To jest pierwsza wskazówka, czyli spróbujcie się zdystansować od tych wszystkich wspaniałych rzeczy, które słyszycie, łącznie z tymi, które usłyszeliście już w tym odcinku i usłyszycie jeszcze za chwilę.

Druga rzecz, pilnie oddajcie ludziom w sprzedaży władzę. Tutaj, żeby zrozumieć, co mam na myśli, musicie obejrzeć to nagranie webinaru, o którym wspomniałem. Mowa tu o LEAN Management, odwróconej piramidzie organizacyjnej, uwaga, patrz punkt trzeci, trzecia wskazówka, pilnie uruchomcie mierzenie sprzedaży. Jeżeli nie mierzycie dokładnie sprzedaży na poziomie działań i postępów, tylko i wyłącznie na poziomie rezultatów, to to jest najważniejszy, najbardziej istotny moment, żeby to zrobić. Żeby bardzo wyraźnie mierzyć, co nam przynosi rezultaty, co nam nie przynosi rezultatów. Żeby też a propos tych przemyśleń, które miałem, żeby bardzo szybko wycinać rzeczy, które są nieefektywne. Bo nieefektywne rzeczy, nieefektywne działania w czasie kryzysu bolą kilkukrotnie bardziej niż poza nim.

Kolejna wskazówka jest taka, że jeżeli Twoja firma ma na tyle szczęścia, że jest jeszcze rentowna, bo podejrzewam, że wiele firm, słuchaczy nie jest teraz w momencie, w którym zastanawia się, w co by tu zainwestować, tylko raczej są w momencie, w którym jest po prostu trudno, może nie wiele, bo tak naprawdę z portfela naszych klientów, to jest ciekawe, o tym przykładzie nie mówiłem, z portfela naszych klientów dokładnie sześć procent firm ma obecnie bardzo duże problemy finansowe czy duże problemy finansowe. To nie jest dużo, przynajmniej tak jak my świat widzimy, wśród przemysłu, firm informatycznych i firm z tych kategorii. W większości przypadków są to firmy, w bardzo dużej większości przypadków, no jak widać ponad dziewięćdziesięciu procent, są to firmy, które są rentowne, są zestresowane, spokojnie obserwują tą sytuację albo też niespokojnie, natomiast jeszcze nie wykonują żadnych nerwowych ruchów, przynajmniej w większości przypadków. To trzecia wskazówka, przepraszam, czwarta wskazówka włóżcie, zainwestujcie pieniądze w marketing B2B, jeżeli jeszcze tego nie zrobiliście. Wydaje mi się, że to teraz też, tak już abstrahując, bardzo mało firm rzeczywiście inwestuje w marketing B2B, więc te ceny też powinny być niższe, łatwiej powinno być to zrobić. Więc inwestujcie w marketing B2B, jeżeli to tylko możliwe. I budujcie sobie, no pilnie, niepilnie, po prostu źródło, kolejne źródło klientów, którzy sami Was znajdą. Ten punkt marketing B2B jest połączony trochę ze wszystkimi rzeczami, o których mówiłem wcześniej, czyli komu, jak, dlaczego ma to kupić. Cała ta komunikacja value propositon i tak dalej. Jeżeli jeszcze nie inwestujecie w marketing B2B, to lepszego momentu chyba nie będzie, jeżeli planujecie oczywiście, żeby Wasza firma przetrwała przez jeszcze rok, dwa, pięć, dziesięć czy po prostu dużo dłużej.

I też, tak jak wydaje mi się, że nie będzie lepszego momentu na inwestycje w marketing B2B, tak nie będzie lepszego momentu na wdrażanie zmian. Bo teraz był taki odcinek podcastu, który się nazywał, aż znajdę tytuł, on mówił o tym, że trudno się wdraża zmiany w działach handlowych, czyli dlaczego występuje opór w dziale handlowym, kiedy wdraża się w nim zmiany. I okazuje się, jest, odcinek pięćdziesiąty pierwszy, Zmiany w Dziale Sprzedaży – Z Czego Wynika Opór Handlowców Przed Zmianą. I oczywiście my dalej mamy opór przed zmianą jako handlowcy czy jako ludzie, nieważne. Natomiast akurat teraz, w tym okresie, kiedy jest trudno, kiedy mamy wyraźnego przeciwnika na rynku, kiedy widać wyraźny problem, to dorośli ludzie, rzeczywiście dorośli ludzie tak mają, że zmieniają się wtedy, kiedy widzą sens zmian, to teraz dużo łatwiej te zmiany wdrażać. Więc jeżeli nosiliście się z zamiarem uporządkowania swojego działu handlowego, wprowadzenia zmian, wdrożenia systemu CRM, zrobienia wielu różnych rzeczy, to to jest moment, w którym powinno być to najłatwiejsze, być może, najszybsze, najbardziej efektywne. Bo po prostu ludzie oporują dużo mniej. Widzimy to też we wdrożeniach, które obecnie prowadzimy, że jakoś tak lżej jest, nie wiedzieć czemu.

Natomiast kolejna wskazówka, no eksperymentujcie. Wydaje mi się, że nikt, absolutnie nikt za Was nie wymyśli tego, w jaki sposób sobie poradzić z sytuacją, jeżeli oczywiście macie jakikolwiek problem. Więc eksperymentujcie. Tu też odsyłam do webinaru na YouTube.

I ostatni, być może trywialny punkt, trywialna wskazówka, zauważamy to, że im więcej empatii i im mniej takiej prymitywnej chęci sprzedaży, tym po prostu lepiej idzie komunikacja i lepiej też idzie sam biznes. Super by było, idealnie by było, gdyby Wasza empatia nie była podszyta tym, żeby komuś i tak sprzedać, tylko żeby to była taka naprawdę rzeczywista, prawdziwa empatia. I to oczywiście nie tylko do klientów, ale też do pracowników, bo musicie mieć też z tyłu głowy to, że tak naprawdę to oni też mają teraz dość trudny okres, mimo wszystko.

Obiecałem Wam też w tym odcinku kilka przykładów. I te przykłady, o których chcę Wam powiedzieć, to przykłady tego, że znam firmy, które potrafiły się bardzo szybko dostosować do obecnej sytuacji i bardzo szybko też zmienić trochę w swoim modelu biznesowym. I pierwszym przykładem, o którym chciałem powiedzieć, jest firma produkcyjna z sektora budowlanego, która dotąd oszczędnie wychodziła na eksport, a jeżeli wychodziła na eksport, to bardziej kraje Zachodu, tego typu kierunki. I na przykład w tej firmie uruchomiliśmy łącznie sześć hipotez prospectingowych na różne rynki, na których dotąd nas nie było, do nowego zupełnie segmentu klienta, z nową zupełnie wartością dodaną, w nowy zupełnie sposób i z tego wyszły nam dwa obiecujące rynki, które dość fajnie na tą kampanię reagowały. Tam uruchomiliśmy coś z marketingu B2B, to już nieważne co, bo tu przez to łatwiej byłoby też rozpoznać, o jaką firmę chodzi, natomiast mamy pierwsze zamówienia i pierwsze realne transakcje płynące z jednego z tych nowych rynków, co jeszcze trzy czy cztery tygodnie temu było po prostu nie do pomyślenia. Więc dało się w tym konkretnym przypadku.

Innym przykładem, z którym ostatnio chodzę, jest software house, który tak naprawdę… tylko, że w firmach informatycznych jest trochę łatwiej, natomiast tak naprawdę w mniej więcej półtorej tygodnia powstała koncepcja zupełnie nowego produktu, zupełnie nowego segmentu, zupełnie nowej komunikacji. Handlowcy szybko zostali wyszkoleni, szybko dostali proces, szybko poszli w rynek, szybko przeprowadzili eksperymenty, szybko przynieśli wiedzę. Też jesteśmy w kilkunastu procesach sprzedaży, mimo tego, że tak naprawdę teoretycznie otacza nas kryzys i klienci nie wydają pieniędzy. Otóż nieprawda. Pytanie, co kto sprzedaje, komu i w jakim momencie, i jak to komunikuje.

I trzeci przykład, który mam ze sobą, oprócz oczywiście własnego, Sellwise’owego, jest też firma informatyczna, natomiast firma, która trochę nie miała wyjścia, bo mniej więcej kilka tygodni temu zatrudniła handlowców i w ogóle weszła, zbudowała sobie nowy dział handlowy. I to o tyle ciekawy przykład, że no ciekawie zaczyna się pracę w takim otoczeniu biznesowym, w jakim jesteśmy obecnie. Natomiast też mamy dane, które już pokazują, że mimo tego, że to nowy dział, mimo tego, że to trudny rynek, i mimo tego, że tak naprawdę to była to operacja wysokiego ryzyka, to przy dobrych procesach i komunikacji też udaje się te procesy sprzedażowe prowadzić.

Ostatni przykład, przykład mojego Sellwise, znaczy firmy, którą prowadzę. Trudno trochę opowiedzieć o tym w taki sposób, żeby nie wyjść na samochwałę czy bufona, który się przechwala, dlatego postaram się Wam powiedzieć o tych rzeczach, które rzeczywiście pomagają mi spać spokojnie. I pierwszą z nich jest to, że Sellwise ma bardzo zdywersyfikowany portfel klientów. To znaczy żaden klient nie stanowi więcej niż kilka procent przychodu. I to sprawia, że absolutnie jestem bardzo spokojny o jakby strukturę samego przychodu. Czyli jeden klient jak nam odpadnie, to nie zniknie nam połowa firmy. Druga rzecz, która pomaga mi spać spokojnie w obecnej sytuacji, to to, że mamy bardzo zdywersyfikowane segmenty klientów. Czyli dostarczamy nasze usługi do bardzo różnych, daleko idąco różniących się od siebie rodzajów firm i jednocześnie nie sprzedajemy wszystkim. Czyli rzeczywiście jesteśmy głównie sfocusowani na firmy usługowe w B2B, na firmy produkcyjne, przemysłowe i firmy informatyczne, SaaS’y i software house’y głównie. I to sprawia, że którejś z tych grup i tak się będzie w kryzysie żyło dobrze. Czyli któraś z tych grup będzie rosła, któraś będzie malała. Natomiast zdywersyfikowany portfel klientów pomaga mi spać spokojnie. Kolejna kwestia, która jest dla mnie okej, to to, że mam proces sprzedaży, ten proces jest zaprojektowany od samego początku jako proces niewymagający żadnych spotkań z klientami, więc obecnie tak naprawdę nic nie musieliśmy zmieniać, natomiast co istotne, proces sprzedaży, CRM, miary, wszystko jest wdrożone w taki sposób, łącznie z zadaniami, z modelem zarządzania, że tak naprawdę pewnego pięknego dnia zadzwoniliśmy do siebie, że hej, od dzisiaj pracujemy z domu, zaczęliśmy pracować z domu i w sumie to się nic nie zmieniło. To znaczy te procesy cały czas sobie lecą. Wiadomo, oczywiście zaznaczam, to nie w każdym modelu biznesowym jest możliwe, natomiast to jest rzecz, która bardzo pomaga mi obecnie spać spokojnie. I kolejna rzecz to to, że my zawsze bardzo dużo inwestowaliśmy w marketing B2B i co ciekawe, zwiększyliśmy poziom tych inwestycji, o czym przekonacie się za tydzień lub dwa, bo będzie to bardzo widoczne, na razie nie będę zdradzał o co chodzi. Natomiast zwiększyliśmy poziom tych inwestycji i nawet teraz wpadają nam zapytania, rozmowy z potencjalnymi klientami i dosłownie przed samymi świętami podpisaliśmy kilka umów, i co ciekawe, regularnie w kwietniu na chwilę obecną wygląda na to, że urośniemy wobec marca, więc generalnie wszystkie te rzeczy po kolei sprawiają, że mogę rzeczywiście spać dość spokojnie. Natomiast uwaga, zaznaczam, te przykłady, które podałem, to nie jest tak, że one się aplikują do każdego rodzaju firmy. Natomiast w każdym rodzaju firmy, z którą mamy do czynienia, da się zaaplikować różne rozwiązania dające pewne bezpieczeństwo na każdy etap cyklu koniunkturalnego, a nie tylko ten taki fajny, co to do góry idzie.

Więc podsumowując, to tyle ode mnie dzisiaj, jeżeli chodzi o moje przemyślenia, o wskazówki, które mam, i przykłady, z którymi ostatnio chodzę. Zdaję sobie sprawę z tego, że one nie są użyteczne we wszystkich branżach oprócz tematów z chaosem w zarządzaniu, w procesach i tak dalej. Natomiast mam nadzieję, że dla jak największego grona z Was te wskazówki będą po prostu przydatne i że ktoś z Was ma po tym odcinku jakąś inspirację, którą będzie mógł użyć, zastosować w swojej pracy czy w swojej firmie.