Z podcastu dowiesz się

  • Czym jest Social Selling?
  • Czy pasuje on do branż produkcyjnych czy przemysłowych?
  • W jaki sposób zacząć przygodę z Social Sellingiem?
  • Jakie korzyści można osiągnąć?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Zasybskrybuj Podcast i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych.

Transkrypcja podcastu

Szymon: Cześć, witajcie. Witam Was serdecznie w trzydziestym drugim odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Małe ogłoszenie na samym początku podcastu dla tych, którzy nie wytrzymają do końca. Istotna informacja, podcast Nowoczesna Sprzedaż i Marketing ukazuje się niemalże nieprzerwanie od listopada 2018 roku, natomiast teraz w dwa najbliższe poniedziałki niestety nie będzie nowego odcinka, a wynika to wprost z przerwy wakacyjnej. To też być może dzięki temu idealny moment, żeby posłuchać któreś zaległe, poprzednie odcinki podcastu. Natomiast już na samym początku sierpnia powracamy z regularnym publikowaniem odcinków. Do dzisiejszego tematu i na temat dzisiejszy słów kilka. Social selling to strasznie fajna sprawa. Jest na ten temat dużo szkoleń, jest dużo materiałów też w Internecie, z którymi można się zapoznać. Niejako moim zdaniem z powodu ogólnej i powszechnej nienawiści do prospectingu social selling okazał się być dla niektórych firm zbawieniem, ponieważ przeniósł tą nieprzyjemną czynność dzwonienia czy pisania maili wprost do mediów społecznościowych, w których jeszcze się sprzedaż nie przejadła, więc na razie nie ma tam aż tylu negatywnych emocji z tym związanych. Natomiast ten odcinek bardzo bym chciał, żeby był czymś nieco innym niż wszystkie materiały na temat social sellingu dostępne w Internecie. Bo social selling czy w ogóle LinkedIn wydaje się być świetnym wyborem dla wszystkich firm, takich jak moja na przykład, doradczo-szkoleniowo-jakichś tam. Dla firm informatycznych na przykład również. Dla firm powiązanych z jakimiś nowymi technologiami i produktami LinkedIn wciąż wydaje się być środowiskiem naturalnym. Jednak mimo wszystko, kiedy pracuję ze swoimi klientami, to mam takie poczucie, że to wcale nie jest większość firm i bardzo duża część firm nie ma pojęcia, jak social selling wdrożyć w swoim modelu biznesowym. Mało tego, nie ma pojęcia, czy on przyniesie w ogóle jakikolwiek efekt biznesowy. Tytuł odcinka to „Social selling w przemyśle”, natomiast znajdą w tym odcinku coś dla siebie też ci, którzy po prostu mają produkt czy usługę, który pozornie wydaje nie pasować do sprzedaży poprzez media społecznościowe, tylko tak zwanymi standardowymi kanałami, które od tych dziesięciu, piętnastu lat się w ogóle nie zmieniły. Na potrzeby tego odcinka i na potrzeby tej rozmowy zaprosiłem do siebie Agnieszkę Wnuk. Naturalnie poznałem ją na LinkedIn, no bo jakżeby inaczej. Agnieszka ma ponad dziesięcioletnie doświadczenie w sprzedaży i w marketingu B2B. Od kilku lat zajmuje się online, ale też offline marketingiem, no i przede wszystkim dzieli się na co dzień wiedzą odnośnie LinkedIn’a, Sales Navigatora, idei, którą jest employee advocacy i social selling. To, co bardzo zwróciło moją uwagę, kiedy zapraszałem Agnieszkę do swojego podcastu, to właśnie to, że ma bardzo unikalne doświadczenie, mianowicie doświadczenie z social sellingiem w przemyśle, w branżach trudnych, pozornie do social sellingu nie pasujących. Nasza rozmowa trwała ponad godzinę. To też pierwsza rozmowa nagrana w historii tego podcastu zdalnie. Ja nagrywałem z Gliwic, Agnieszka nagrywała z Poznania. No, ale nic, nie przedłużając, zachęcam Was do wysłuchania tego odcinka i dzielenie się komentarzami na LinkedIn lub jakimikolwiek innymi kanałami.

Szymon: Cześć Agnieszka.

Agnieszka: Cześć Szymonie.

Szymon: Witam Cię bardzo serdecznie w podcaście. Cieszę się, że udało nam się spotkać, mimo dzielących nas kilometrów, bo to jednak tych kilometrów, a godzin o już w ogóle, jest dość dużo. Pierwsze pytanie, które chciałbym Ci zadać na samym początku, to jak zdobyłaś swojego ostatniego klienta?

Agnieszka: Swojego ostatniego klienta zdobyłam na LinkedIn. Ale jeżeli zapytasz mnie o kolejnego klienta i jak go zdobyłam, to również Tobie odpowiem, że na LinkedIn. I kolejnego również na LinkedIn, bo głównie teraz działam przez portal właśnie społecznościowy LinkedIn i to jest główne moje źródło zdobywania moich klientów.

Szymon: To pewnie, jak powiem, że między innymi czy głównie dlatego Cię zaprosiłem do odcinka, to się nie zdziwisz, prawda?

Agnieszka: No nie zdziwię się, bo jestem osobą, która akurat aktywnie działa na LinkedIn, i wykorzystuje to do swojej pracy, ale również pomagam innym osobom odnaleźć się w tym świecie wirtualnym na LinkedIn i nie tylko.

Szymon: Okej, to teraz tak, żeby uwspólnić nasze wspólne rozumienie LinkedIn’a, ale nawet nie LinkedIn’a, co szerzej, social sellingu, oraz uwspólnić to między nami a słuchaczami, którzy nas teraz słuchają, fajnie by było, żebyś na sam początek powiedziała, czym w takim razie jest social selling według Ciebie i jak powinniśmy go rozumieć.

Agnieszka: Takim prostym językiem powiem i takie krótkie jedno zdanie. Social selling ma nam pomóc w zdobywaniu relacji z klientem. Ma być takim wsparciem kontaktów osobistych i ma nam pomóc w nawiązywaniu kontaktów nie tylko na LinkedIn, bo już działamy na innych kanałach, w innych mediach społecznościowych, bo również dzięki tym innym kanałom możemy właśnie zdobywać, nawiązywać te kontakty, które później mogą się stać naszymi leadami, inaczej, tak prostym językiem mówiąc. Nie będę tego obierała w bardziej takie zawoalowane słowa, bo może to być niezrozumiałe. Czyli po prostu social selling ma być takim wsparciem kontaktów osobistych, które się później przekładają właśnie na kontakt albo telefoniczny, albo mailing, albo w inny sposób. Także to jest według mnie social selling.

Szymon: Czyli doprecyzowując, te słowo social to de facto przeniesienie tych takich normalnych relacji, które nawiązujemy chociaż networkingowo na konferencjach, na płaszczyznę, no zdigitalizowaną wprost mówiąc.

Agnieszka: Dokładnie tak to się dzieje. I odwrotnie, bo jeżeli właśnie kogoś znajdziemy na LinkedIn, to później możemy ten kontakt zbudować z nim w świecie rzeczywistym. Więc to w dwie strony działa. Zarówno i poprzez media społecznościowe do świata rzeczywistego, i odwrotnie. Także właśnie tak działa i funkcjonuje social selling. Dodam tylko, że dla wielu osób często jest to kojarzone, że jest to sprzedaż. Sprzedaż przez media społecznościowe. Nie do końca w pierwszym momencie jest to sprzedaż. W pierwszym momencie jest to zbudowanie takiej pewnej relacji, takiego pierwszego kontaktu, z naszym potencjalnym klientem, z naszym odbiorcą, czyli tutaj później będę dużo opowiadała o tym, co właściwie zrobić przez napisanie odpowiedniego contentu i treści, żeby trafiać do naszych odbiorców i żeby później oni również nas mogli odnaleźć.

Szymon: Czyli rozumiem, że sama nazwa social selling może być też w takim razie dość pokrętnie rozumiana. Czyli to nie jest po to, żebym wszedł na LinkedIn na przykład i pisał do ludzi hej, kup mój produkt?

Agnieszka: To się nie sprawdza. To się nie sprawdza ze względu na to, że ludzie nie lubią takich wiadomości, bo to jest po prostu męczące. Chyba że są to wyjątkowe bardzo przypadki, gdzie firma jest na coś konkretnego skierowana i osoba, która stoi po drugiej stronie, czyli sprzedawca, wie na co sobie może pozwolić, wie jakiego ma klienta. Jeżeli już wie, że to jest konkretna firma, która potrzebuje konkretnego komunikatu, to w pierwszej wiadomości może taką informację przekazać. Natomiast to ma być takie zarażanie. Social selling ma być takim zarażeniem, pierwszym takim kim jestem, co robię, czym jest moja firma, czym się moja firma zajmuje. To nie ma być taka, jak ja to często nazywam, chamska sprzedaż, takie pukanie do drzwi i może kupi pan mój produkt, a może pan mojego produktu nie kupi. Także to nie jest takie od razu nachalne sprzedawanie, jakby się niektórym osobom wydawało. Bo też często dostaję takie wiadomości od niektórych osób, które są już od razu ofertą z przejściem, z linkiem do strony internetowej, gdzie jest bardzo długi opis, którego nie chce mi się w ogóle czytać. Więc to nie tędy droga. Jeżeli osoby są tutaj, które będą nas słuchały, czyli wysyłają w ten sposób dziennie po kilkanaście wiadomości, niech zastanowią się, jakie mają z tego efekty i czy na pewno w stu procentach się te efekty, te ich wysyłanie, ten czas, który poświęcają na wysyłanie tego typu chociażby wiadomości, sprawdza się u nich. Niech po prostu sobie przeanalizują, czy taka sprzedaż wysyłkowa tych takich długich emaili, czy to się faktycznie u nich sprawa.

Szymon: No pytanie moje jest takie, bo jakby z tego, co mówisz, rozumiem to tak, że w sumie social selling w tej formie to jest tak jakbym ja jako osoba robił sobie po prostu marketing, poszerzając ilość osób, które wiedzą, kim jestem i czym się zajmuję, w takim razie.

Agnieszka: Tak, tak dokładnie jest, bo jeżeli jesteśmy na LinkedIn, a LinkedIn jest akurat medium społecznościowym ukierunkowanym na B2B, na profesjonalistów, na osoby, które pracują w różnych branżach, to też wiedzą, ta osoba, która umieszcza tam informacje, to też musi wiedzieć, że te informacje, które są umieszczane na LinkedIn, trafiają do konkretnego odbiorcy z konkretnej branży. I ja tutaj będę później mówiła dużo o branżach przemysłowych, natomiast to jest taki właśnie marketing jakby nasz, budowanie tego employeer brandingu, budowanie swojego wizerunku, swojego wizerunku eksperta, żeby właśnie tymi później treściami, które mamy, zarażać swoich odbiorców i żeby oni się zaciekawili tym, co my umieszczamy, i żeby się później do nas skontaktowali. To też jest jedno właśnie takie źródło tego social sellingu.

Szymon: Okej, to teraz jakby skoro nasza rozmowa idzie w kierunku takim, żeby potencjalnie tych, którym się wydaje, że ich sprzedaż czy ich model biznesowy trochę nie jest w linii z social sellingiem, to powiedz może tak, ile znasz firm, takich związanych na przykład z przemysłem, które, mówiąc wprost, korzystają z social sellingu?

Agnieszka: Ja znam bardzo wiele firm, które korzystają z LinkedIn’a, i są to firmy, które zajmują się chociażby logistyką, które są producentami tworzyw sztucznych, które zajmują się energią odnawialną, które zajmują się przemysłem lotniczym, producenci urządzeń elektronicznych albo też producenci maszyn CNC, maszyn, które są wykorzystywane w produkcji. Naprawdę wiele jest takich firm, które aktywnie działają i mam też dane statystyczne z różnych branż chociażby, które działają bardzo dobrze i w Polsce, i za granicą. Niektóre firmy lepiej działają na rynku międzynarodowym, takim globalnym, i chociażby mają nawet po siedemdziesiąt tysięcy obserwujących, ale są też firmy mniejsze, które mają znacznie mniej tych obserwujących na LinkedIn, ale bardzo aktywnie działający zespół nie tylko w marketingu, ale i handlowców. Bo też trzeba wiedzieć o tym, żeby nie spychać tylko i wyłącznie działań na LinkedIn na marketing, bo to się nie sprawdzi. To musi być obopólne działanie zarówno i handlowców, i zarówno marketingu. Dlaczego o tym mówię? Bo marketing ma pomóc w tworzeniu treści osobom, które zajmują się sprzedażą. Często bywa tak, że handlowiec, który wyjeżdża w trasę, ma kilkanaście spotkań w tygodniu, nie ma czasu, żeby wymyśleć własny content. On nawet nie wie, co właściwie ma napisać, bo tym się na co dzień nie zajmuje. Może nie mieć też lekkiego pióra. Więc dział marketingu, jeżeli jest opracowana konkretna strategia contentu, ma pomóc osobom, które właśnie są w dziale sprzedaży, tworzyć te treści na tego LinkedIn, żeby później nie było problemu, no dobra, ale ja nie wiem, co ja mam umieścić na tym LinkedIn. No ma być zaangażowany, a właściwie to co ja mam napisać. I są takie bolączki i problemy, i właśnie dlatego ja jestem zwolennikiem tej współpracy w marketingu i sprzedaży nie tylko na LinkedIn, ale w ogóle w marketingu B2B. Dla mnie to jest po prostu podstawa.

Szymon: No tak, no bo w pewnym sensie handlowcy pewnie przynoszą problemy, wyzwania klientów z rynku, marketing swoim contentem, który na przykład im stworzy, może im to pomóc adresować, pomóc im jakby w tworzeniu tego social sellingu, natomiast z tego, co teraz mówisz, też wyłania mi się taki obraz, że nie dość, że marketing musi tworzyć odpowiednie treści, handlowcy powinni je w odpowiedni sposób dystrybuować, całość tej operacji to pewnie też dość duża praca na postawie samych handlowców, na postawie samego marketingu, na procesach pomiędzy nimi, to jakby instynktownie czuję, że to jest dość duży projekt, żeby go uruchomić i wdrożyć. Więc zadam Ci wprost pytanie, po czym jako właściciel firmy byłbym w stanie poznać lub sprawdzić, że social selling w mojej firmie ma w ogóle rację bytu? Co musiałbym zrobić, jakie kroki przejść, żeby dojść do takiego wstępnego wniosku?

Agnieszka: Są takie trzy podstawowe filary, jeżeli się chce w ogóle wdrożyć social selling w firmie. To przede wszystkim jest to, żeby zadbać o profile. Profile swoich pracowników. Ale to też trzeba mieć na uwadze, że nie wszyscy pracownicy w tym samym stopniu będą zaangażowani jak pozostali. Więc na początku ja w ogóle wytypowałabym takich pracowników, którzy chcieliby zaangażować się w LinkedIn, którzy poniekąd czują tego LinkedIn’a i rozumieją. Czyli po prostu jednym z takich działań jest zrobienie krótkiej ankiety wśród swoich pracowników, takiej anonimowej chociażby ankiety albo i ankiety, która jest imienna, żebyśmy wybadali, którzy pracownicy chcieliby w ogóle w te działania na LinkedIn się zaangażować.

Szymon: A jeżeli nikt nie będzie chciał, co wtedy?

Agnieszka: To trzeba ich przekonać i pokazać pewne dane statystyczne, które działają i pokazać, po prostu zrobić o tym szkolenie od A do Z. Na handlowców bardzo dobrze działają cyfry. Jeżeli pokażemy firmy przykładowe konkurencji albo inne firmy z branży, które już działają na LinkedIn, które mają z tego efekty i które się chwalą tymi efektami, to bardzo dobrze działa. Jest później takie podejście, to skoro oni tak potrafią, to może warto jednak się zaangażować i może jednak spróbować. Trzeba po prostu zacząć działać i spróbować na początku. Później następuje taka fala rażenia. Jeżeli nawet jeden kolega zaczyna działać na LinkedIn i on zaangażuje się, i nawet powiem tak, że on się do tego przyzwyczai i zrobi się dla niego taki mały nawyk, że poświęca dziennie trzydzieści minut na tego LinkedIn’a, to inni też zauważają aha, on ma faktycznie efekty z tego, no to dobra, no to my też zaczynamy. I to taka fala rażenia idzie na kolejnych pracowników. Ale skupmy się na tym, co trzeba zrobić. No to jak już mamy te profile tych tam pracowników wytypowanych, zrobione wszystko od A do Z, to później trzeba zbudować właśnie ten wizerunek eksperta. I też często się pojawia takie pytanie, no dobra, ale przecież to jest mój profil osobisty, ja mam tutaj treści teraz umieszczać, co jak mnie…

Szymon: Firmowe.

Agnieszka: Tak.

Szymon: A to nie są moje treści.

Agnieszka: Headhunter mnie złowi i co będzie, i tak dalej, i tak dalej. No to złowi, najwyżej, tak? Ale jest wizerunek budowania eksperta, osoby takiej, która ma wiedzę, zna się na swoich produktach, lubi swoją firmę, bo to też można zaobserwować to, że osoba, która umieszcza treści na swoim profilu, no to się angażuje w te działania firmy, czyli to jest lojalny pracownik, który ma wiedzę ekspercką, i później przez właśnie takie kontakty na LinkedIn on dociera do odpowiednich innych osób z innych branż, innych potencjalnych właścicieli i klientów. No i później właśnie też kolejnym takim filarem jest to prospectowanie, czyli nie tylko umieszczanie treści, żeby nas znaleźli, ale również przez wyszukiwanie odpowiednich kontaktów. I ja tutaj polecam bardzo Sales Navigatora. Jest to narzędzie premium na LinkedIn, natomiast ono bardzo ułatwia wyszukiwanie określonej grupy docelowej. I w każdej branży przemysłowej, i nie tylko przemysłowej, w każdej branży on się świetnie sprawdza, jeżeli jesteśmy zaangażowanym sprzedawcą, który chce faktycznie wykorzystywać tego LinkedIn’a, żeby znajdować właściwe prospecty, czyli właściwych tych naszych klientów.

Szymon: Okej, czyli pierwsze kroki rozumiem, ale pytanie, czy jako właściciel firmy jestem w stanie zrobić coś przed nimi, żeby sprawdzić, czy w ogóle te pierwsze kroki mają sens, czy w ogóle warto namawiać handlowców, czy w ogóle warto zaczynać cały ten program. Z tego, co powiedziałaś, na przykład biorę sobie bardzo to, że jeżeli konkurencja działa na LinkedIn, no to pewnie jest to dla mnie jakiś wyraźny sygnał, który mówi, no że pewnie warto wejść, tą konkurencję zwyczajnie dogonić, mówiąc wprost. Natomiast, czy są i czy znasz inne metody, takie, które jakby pomagają firmie podjąć decyzję o tym, żeby wejść w social selling i o tym, czy on rzeczywiście przyniesie mi jakieś rezultaty?

Agnieszka: A ja takie zadam Tobie pytanie, a dlaczego mamy dogonić konkurencję? A może lepiej ją wyprzedzić?

Szymon: Byłbym bardziej niż zadowolony, gdyby tak było. Oczywiście, że tak.

Agnieszka: No tak, to jest jeden z takich argumentów, dlaczego warto zacząć pracować na LinkedIn, jeżeli nie ma konkurencji, no bądźmy wtedy pionierami we własnej branży i bądźmy tą firmą, która zacznie działać, wykorzystywać tego LinkedIn’a faktycznie przed naszą konkurencją. Jeżeli firma ma obawy, no dobrze, ale wejdziemy, zaczniemy działać na tym LinkedIn, jeżeli będziemy cały czas mieć takie obawy i nie spróbujemy, to się tego nie dowiemy. Cały proces faktycznie wdrożenia jest procesem długofalowym. I od razu podkreślę, to nie ma być działanie ad hoc. Często firmy mają coś takiego, że jest zachłyśnięcie LinkedIn’em. I to zachłyśnięcie polega na tym, że mamy profil firmowy, który sobie założyliśmy, dział marketingu założył ten profil firmowy, jest jakiś administrator, umieściliśmy ładną treść z targów, potem, po miesiącu, jakiś produkt, no i tak sobie myślimy, no fajnie ten LinkedIn działa, mamy profil firmowy, jakieś dwie treści, już kolejną będziemy mieli. To nie tędy droga. Jeżeli mamy zacząć działać na LinkedIn, to faktycznie proces musi być zaplanowany krok po kroku. Czyli tak jak już powiedziałam, że marketing i sprzedaż idą w parze i trzeba się później zastanowić od czego właśnie zacząć. Profil firmowy to stanowczo za mało. To właśnie twarzą naszą są pracownicy, którzy będą promować treści naszej firmy i tak jak już powiedziałam, marketing ma tutaj w tym momencie wspierać tymi treściami, ale długofalowy, polegający na tym, że to są działania systematyczne. To nie może być raz w miesiącu. Tylko ma być to takim naszym jakby drugim telefonem albo mailingiem. Czyli taki sprzedawca ma to równoznacznie wykorzystywać, tak samo jak telefon do klienta. Czyli tak samo ma korzystać z tego LinkedIn’a, tak jakby dzwonił, tylko że LinkedIn nie jest telefonem, ale innym medium społecznościowym, które po prostu mu w tych swoich codziennych działaniach sprzedażowych pomaga. I to nie ma być tak, że mamy się tego LinkedIn’a bać, bo nie wiemy od czego zacząć. Krok po kroku wszystkiego w stanie się jesteśmy nauczyć i każda branża, każdy handlowiec z każdej branży potrafi działać później na LinkedIn płynnie, tylko po prostu trzeba chcieć nie mieć tych obaw. Jedyną inwestycją, którą na początku możemy ponieść, to jest po prostu czas. Bo LinkedIn w wersji bezpłatnej po prostu nic nie kosztuje i możemy zacząć od tych działań najpierw bezpłatnych, a nie od razu z motyką na słońce porywać się na Sales Navigatora, jeżeli nie znamy podstaw tego LinkedIn’a. Więc też taka moja rada, poznajmy początki tego.

Szymon: Okej.

Agnieszka: Tych działań bezpłatnych.

Szymon: To z tego, co mówisz, wyciągam takie wnioski, że z jednej strony to dla handlowca dywersyfikacja tych działań, tak po prostu, z drugiej strony powiedziałaś takie zdanie, że jakby jeżeli B2B, to co zasady social selling powinien pasować, czyli nie ma takich branż, które na pewno się nie sprawdzą na LinkedIn. No i trzecia rzecz, którą wyciągam z tego, co powiedziałaś, to de facto małe testy na samym początku, żeby sprawdzić, czy ten social selling ma sens, tylko mam w związku z tym pytanie, po czym, jakby po jakim czasie mogę spodziewać się efektów? I skoro, jak handlowcy zaczną działać na tym LinkedIn, po czym poznam, że on ma sens? Bo niektórzy pewnie ze słuchaczy, tak sobie wyobrażam, wyobrażają sobie to w taki sposób, że handlowiec wejdzie, opublikuje dwie treści i na drugi dzień będzie klient. Jak bardzo długotrwały proces to jest i kiedy mogę spodziewać się pierwszych efektów, i jakie to powinny być efekty?

Agnieszka: Ja powiem tutaj takie zdanie, to zależy.

Szymon: I bardzo dobrze.

Agnieszka: Tak. Niektórzy faktycznie po jednym poście mieli informację zwrotną, że są zainteresowani. Właściwie w moim ostatnim czasie miałam trzy takie przypadki, że firmy pochwaliły się, że po trzech postach miały już pierwszego klienta. Natomiast klient klientowi nierówny. Bo to też trzeba wiedzieć w tym naszym lejku sprzedażowym, który klient przyniesie większe profity dla firmy, który mniej. Sam dobrze wiesz, że w tym procesie zakupowym B2B, on wygląda trochę inaczej niż w B2C. Jest to proces bardziej zaawansowany i długofalowy sam w sobie. Niekoniecznie tylko i wyłącznie kanału LinkedIn’a, ale on sam w sobie długo trwa. I niekiedy firmy, które chociażby są producentem jakiegoś dużego systemu do linii zautomatyzowanej, zdają sobie sprawę, że taki proces trwa nie tydzień, ale czasami trwa trzy miesiące, pół roku, nawet rok. I na LinkedIn również może taka być sytuacja, że niekiedy możemy zdobyć naszego klienta po pierwszym poście, ale niekiedy trzeba się uzbroić w to, że może być to i po miesiącu albo i po dwóch, albo i po trzech. Jeżeli są działania na tyle prowadzone w firmie, że nie tylko jedna osoba je prowadzi, bo wyobraźmy sobie zespół handlowców, niech to będzie piętnastu handlowców, niech pięciu handlowców się zaangażuje w tego LinkedIn’a. To mamy większy zasięg dotarcia do swojej grupy docelowej. Bo każdy z tych handlowców ma inną grupę kontaktów. I jeżeli rozsiewamy nasze treści, to to trafia zupełnie do większego grona odbiorców. Przykładowo, jeżeli byłaby publikacja przez jednego handlowca, który ma około pięćset kontaktów na LinkedIn i on umieszcza tylko sam te posty, proszę sobie wyobrazić, jak to by działało, gdyby pięciu handlowców, którzy mają też po pięćset kontaktów, umieszczaliby właśnie te posty. Zasięgi są zupełnie inne i większe, także to też taka moja rada. Nie działać w pojedynkę.

Szymon: To znaczy większe niż profil firmowy?

Agnieszka: Oczywiście. W ogóle to też taki mit z tym profilem firmowym, że ten profil firmowy świetnie działa, jak tylko prowadzimy profil firmowy. Nie, profil firmowy sam w sobie nam nie pomoże. Profil firmowy może być dodatkiem do tych działań employer brandingowych. Tam możemy umieszczać trochę inne treści, a na profilach osobistych inne. Natomiast samo prowadzenie profilu firmowego nam nie pomoże, bo LinkedIn w ogóle został tam zbudowany i tak wymyślony, że to jest kanał ludzie do ludzi, czyli nawiązujemy relacje z konkretną osobą, a nie przez profile firmowe. Sama często obserwuję profile różnych firm, ale tak naprawdę ja mam relacje z konkretną osobą z tej danej firmy, a nie z logiem firmy. Także też jest tutaj taka moja uwaga. Nie budujmy tylko i wyłącznie profili firmowych na LinkedIn, tylko zastanówmy się, jak w ogóle zbudować całą tą ścieżkę na LinkedIn poprzez właśnie profile osobiste naszych pracowników, bo tak jak mówię, profil firmowy nie da nam takich efektów jak przez kontakt właśnie jeden do jednego z drugą osobą.

Szymon: Okej, czyli tak, mam handlowców, oni są przekonani oczywiście do idei social sellingu, marketing, który rozumie moich klientów i dostarcza treści. I chciałbym się teraz zaczepić na chwilę dookoła tych treści, często o tym powtarzasz, często o tym mówisz, że handlowcy umieszczają tam treści i teraz pytanie, co to znaczy odpowiednie treści na LinkedIn’a? Czy są jakieś lepsze treści, gorsze treści? Jakie powinny być te treści, żeby one były atrakcyjne i żeby ten program szedł szybko do przodu?

Agnieszka: Jeżeli już w firmie wiemy, co jest naszą grupą docelową, a mam nadzieję, że firmy wiedzą, do kogo kierują swoje komunikaty.

Szymon: A z Twojego doświadczenia, zazwyczaj wiedzą czy zazwyczaj nie wiedzą?

Agnieszka: Nie wiedzą. Czasami wiedzą, tak, że no przecież do działu zakupów, no ale ja mówię, do działu zakupów to konkretnie do kogo? Czy macie zbudowany personel? No mamy, no ale dalej się później pojawia takie pytanie, że za bardzo nie wiedzą. No tylko mają ogólnie, no że my szukamy dużych firm. A ja się pytam, ale jakie to są firmy? No to się to mierzy, stawia się odpowiednią liczbę pytań, no to się później nakierowuje, że to jest właśnie wasza grupa docelowa, ta konkretna, w tych kilkunastu pytaniach, a nie, że no to są duże firmy albo właśnie działy zakupów, ale konkretnie to się za tym nic nie trzyma, więc trzeba to na początku grupę docelową i personel sobie zbudować, konkretnie opisać, co to jest, dział marketingu powinien w tym właśnie też pomóc, razem z działem sprzedaży to opracować. Później jeżeli wiemy, jak wygląda ścieżka zakupowa naszego klienta, ile tych osób, ile tych decydentów w tym procesie zakupowym jest, do kogo my mamy trafić, kto tak naprawdę odpowiada za podjęcie decyzji zakupowej w naszej firmie, czy to jest pan Zenek, pan Mietek, czy to może jest akurat pani Gosia, bo tak też bywa, że to są różne osoby. A może do tych trzech osób musimy trafić, bo komitety zakupowe w B2B czasami są nawet i do pięciu, sześciu osób. To różnie bywa. No i jak już mamy tą grupę docelową, jak już mamy tą ścieżkę, wiemy do kogo trafić, wiemy jakie klient ma potrzeby, czyli tak naprawdę, jak już znajdziemy sobie aha, oni pewnie potrzebują tego, bo są firmą produkcyjną, potrzebują tego na produkcji, tego, tamtego, jeżeli jesteśmy akurat dostawcą, no to możemy sobie to wytypować, ustalić, no i później już w tych treściach, tutaj dział też powiem marketingu, słowa kluczowe są istotne w tym wszystkim, w tym całym właśnie procesie tworzenia tych treści. Słowa kluczowe, czyli po jakich słowach nasi klienci nas wyszukują, jakie są te nasze słowa kluczowe mocne, jak my wypadamy chociażby w wyszukiwarkach w Google. Cały taki research trzeba sobie zrobić na temat właśnie słów kluczowych, no i potem, jakie pytania do nas ci klienci trafiają. I to jest właśnie clou całego tworzenia contentu. Często w firmach przemysłowych handlowcy dostają bardzo wiele pytań od swoich klientów i to są pytania naprawdę precyzyjne, szczegółowe, odnośnie chociażby właśnie informacji technicznych, specyfikacji technicznej, zastosowań różnych danej maszyny, urządzenia albo komponentów. To są właśnie te pytania, które trafiają też do naszych właśnie handlowców, mogą być świetnym początkiem do tworzenia tego contentu. I nie ma żadnej tutaj filozofii. Trzeba po prostu zapytać. No to o co was klienci pytają? No to się robi później całą fajną listę tych pytań i już można od czegoś zacząć publikację na LinkedIn. To jest najprostsza rzecz, którą my możemy zrobić. I też dana osoba, jeżeli nawet nie ma działu marketingu, bo też wiemy oboje, że to też są firmy, które nie mają tego działu marketingu rozbudowanego.

Szymon: Oj tak.

Agnieszka: No właśnie, no to jeżeli działamy chociażby…

Szymon: O ile w ogóle mają.

Agnieszka: Dokładnie, o ile w ogóle mają, więc jeżeli sobie działamy w pojedynkę, jesteśmy taką małą albo nawet dużą firmą, która ma działania rozpoczęte już na LinkedIn, ale nie wiemy, co publikować, to zastanówmy się właśnie, co właściwie, jakie pytania dostajemy od klientów i od tego można już zrobić i post, i można zrobić artykuł, i ewentualnie, jeżeli ktoś już ma więcej weny twórczej na tworzenie innego contentu, to i można zrobić i wideo, i infografikę, i PDF-a, i naprawdę ten recykling treści, czyli to przetwarzanie treści na różne formaty, można stosować do woli. Tylko trzeba też wiedzieć, jak to robić. Więc dla takiego handlowca, który nie ma wsparcia od marketingu, od razu powiem tak, zastanowić się, przeanalizować pytanie, w jakim ostatnim czasie dostałeś od swojego klienta, chociażby drogą mailową albo podczas rozmowy bezpośredniej, i od tego zacząć pisać właśnie swoje treści na LinkedIn. Bardzo prosta metoda, która naprawdę się sprawdza.

Szymon: Powiedziałaś o tym, że treści mogą być w formie postów lub artykułów, czyli wprost mówiąc, pisane. Jakie inne jakby formaty warto wziąć w przemyśle pod uwagę?

Agnieszka: W przemyśle bardzo fajnie się sprawdza też wideo. Czyli wideo albo zastosowanie konkretnego produktu gdzieś u klienta. Fajne case studies, które są opisane. Jakieś fajne rozwiązania, jakieś fajne raporty, które…

Szymon: Czyli że coś nam się gdzieś, u któregoś klienta, udało, mówiąc wprost, tak?

Agnieszka: Dokładnie. Bardzo praktyczne treści, które pokazują, że nasze urządzenia, maszyny, komponenty, podzespoły jakieś różne, mają konkretne zastosowanie. Żeby to nie było tak, że działamy tylko i wyłącznie na jakiejś wyobraźni, która gdzieś nie jest osadzona. To się naprawdę dobrze sprawdza. Zobacz, my zrobiliśmy to tu tak i tak, no i u kogoś może się zapalić żarówka kurczę, świetnie oni to zrobili, a może u nas też to się sprawdzi. Albo ktoś pokazuje super fajną, wielką suwnicę, która ma określone udźwigi, no to o kurczę, rozbudowujemy halę przemysłową, u nas też by się sprawdziło. Albo ktoś ma firmę, która ma jakieś specjalistyczne owijarki albo wtryskarki, albo maszyny CNC, no które można zastosować w konkretnym przemyśle, czy też drzewnym, czy nie tylko. Czy też super frezarki. Jeżeli to jest przedstawione tak namacalnie i obrazem zadziałamy albo opisem konkretnej specyfikacji technicznej, faktycznie się to sprawdza i naprawdę to zainteresowanie możemy wzbudzić. I to są najprostsze takie rzeczy, które możemy. To nie musi być coś takiego już tip top, że my mamy faktycznie to opracowane od A do Z. Czasami nie trzeba aż tak się zastanowić nad tym, że to ma być takie wymuskane idealnie jak w TVN. Nie, to ma być taka nasza treść, która faktycznie pokaże jakieś konkretne, praktyczne rozwiązania.

Szymon: Nawet mam pytanie, czy ostatnio… ja ostatnio zauważam na LinkedIn taką tendencję, że wręcz te niewymuskane treści, czyli takie naturalne treści, które podkreślają to, że też jesteśmy ludźmi i właśnie nie musimy koniecznie wyglądać jak w TVN, czy to nie jest trochę tak, że one budują większe zaufanie?

Agnieszka: Wiesz co, wzbudzają, bo jesteśmy wtedy bardziej autentyczni, a to słowo jest bardzo często ostatnio podkreślane, że ta autentyczność się faktycznie sprawdza. I ja też sama wielokrotnie robię i błędy stylistyczne, i mam problemy z ortografią, bo to akurat mnie tak się jakoś tak przykleiło do mnie. Natomiast to widzę sama w swoich postach błędy.

Szymon: Okej.

Agnieszka: No, ale taka jestem, więc pewnych rzeczy nie uniknę, mimo że sprawdzam w Wordzie, też w edytorze dobrze sprawdzić sobie, czy nie ma błędów ortograficznych, warto sprawdzać właśnie to w Wordzie, natomiast zdarzają mi się takie pomyłki. Autentyczność zawsze się obroni i to jest to, że jak widzimy później, chociażby tutaj podam przykład pana Tomasza Kammela, to ja jako marketer wiem, jaki sztab ludzi za tym wszystkim stoi, żeby on tak wyglądał jak wygląda, te jego filmiki. A jeżeli jesteśmy osobą, która nie ma takiego sztabu ludzi za sobą, użyjmy chociażby zwykłego telefonu komórkowego, nagrajmy chociażby w naszej hali produkcyjnej jakiś mały, krótki filmik, pokażmy to i tyle. Zacznijmy po prostu działać. Jak nie zaczniemy i będziemy tylko gdybać, że ten LinkedIn nie działa, że to nie ma efektów, że nasza branża jest specyficzna, że tam się nic nie zadzieje, bo tam nie ma naszych klientów, bo wszystkich klientów mamy z rekomendacji, bo nasi klienci są też specyficzni. No jeżeli będziemy tak gdybać i się zastanawiać, i nie zaczniemy działać, no to możemy sobie tak gdybać i nie sprawdzimy, i się nie dowiemy. Także zachęcam do tego, żeby zacząć, po prostu zacząć.

Szymon: Bardzo mi się podoba, co teraz powiedziałaś, bo to jakbym słyszał klientów, mówiąc wprost. Nasza branża jest specyficzna, klienci są specyficzni, mamy wszystko z rekomendacji i tak dalej. Klientów nie jest dużo. Bardzo mi się podoba. Rozumiem, że na co dzień dalej współpracujesz z firmami związanymi z przemysłem, tak?

Agnieszka: Na co dzień współpracuję z branżami, które są oparte właśnie na branżach przemysłowych, ale nie tylko. Mam wiele różnych kontaktów, natomiast bardzo jakoś lubię te branże przemysłowe z racji tego, że pracowałam w takich branżach przemysłowych i znam i branże produkcyjne bardzo różne, i sama stykałam się z takimi właśnie pytaniami na co dzień, i też wiem, jakie są bolączki na początku, jak się zaczyna z LinkedIn’em. Bo jak ja zaczynałam wdrażać moją firmę byłą w LinkedIn’a, to na początku też sama wiele błędów popełniłam i teraz już bym tego nie zrobiła, natomiast na błędach się uczymy, więc zachęcam do tego, żeby w ogóle zacząć i nawet na tych błędach się też nauczyć własnych. Albo jeżeli ktoś nie wie, to po prostu warto mnie zapytać, co zrobić, jak zacząć. I to naprawdę nie trzeba patrzeć, że my mamy tylko dwudziestu pracowników i nasza hala produkcyjna to jest taka mała i taka niedoskonała, bo to się sprawdza w każdej branży i w każdej firmie, niezależnie od liczby pracowników. Czy ich jest dwudziestu, czy ich jest stu, czy nawet i tysiąc, tak naprawdę te działania mają nam pomóc, tak jak powiedziałam, początkowo zdobyć to zaufanie do tego klienta i mają być takim wsparciem kontaktów osobistych, właśnie te działania na LinkedIn.

Szymon: Gdybyśmy teraz jakby spróbowali dla takiego decydenta, który nas już słucha trzydziestą którąś minutę i tak się zastanawia, może by to zrobić, może by tego nie zrobić, w sumie to nie wiem, mój biznes jest specyficzny właśnie, gdybyś spróbowała teraz zebrać taką listę, no mówiąc wprost korzyści, które firma może odnieść z tego, że w taki program wejdzie, co by to było?

Agnieszka: Korzyści jest kilka. Raz, że budujemy swój brand jako firmy profesjonalnej i która jest specjalistą, wysokiej klasy specjalistą w jakiejś konkretnej branży przemysłowej. To jest po pierwsze. Po drugie, angażujemy pracowników, czyli tu już dbamy o to, żeby nasi pracownicy zaangażowali się w działania na LinkedIn, czyli jakby zacieśniamy więzi chociażby z pracownikami. Po trzecie, możemy obserwować, co nasza konkurencja, jeżeli jest na LinkedIn, co umieszcza. Kolejne, to jest również obserwowanie jakichś newsów w ogóle z branży przemysłowej, jeżeli w konkretnej branży działamy. Tam naprawdę na LinkedIn jest wiele fajnych treści, interesujących, które mogą być jakimś nowym źródłem wiedzy dla nas. Kolejną rzeczą, która to też może być takim atutem, to również oprócz tego, że generowanie tych leadów, może możemy zdobywać leady, to również jeżeli później zaangażujemy się w tego LinkedIn’a i będziemy korzystać z Sales Navigatora, to właśnie to prospectowanie, które ułatwi nam docieranie do tych naszych klientów, a ponadto to też jest fajna pomoc dla osób, które jeszcze korzystają z cold callingu, żeby znaleźć sobie danego decydenta, daną osobę, która tutaj może być naszym potencjalnym klientem, sprawdzić, kim ona jest, później przełożyć te działania na cold calling, czyli tych korzyści tak naprawdę jest sporo z tych działań LinkedIn’owych i przede wszystkim tych w pierwszym roku naprawdę ważne jest to, zadbajmy o te nasze profile, bo to nie tylko, jeżeli my wyszukujemy później kogoś, to ta osoba wejdzie na nasz profil i sprawdzi, kim my jesteśmy, a jeżeli nasz profil sam w sobie jest taki niedoskonały i nie musi być taki na tip top, od razu też mówię, warto zadbać o takie treści chociażby krótko, żeby było i na temat, w pierwszej kolejności, ale żeby dać się poznać innym. Bo to nie tylko i my mamy szukać, ale też mamy być przez innych odnalezieni.

Szymon: A to mam też pytanie o taką korzyść, która ostatnio… znaczy w różnych projektach, w których gdzieś tam ja osobiście pracuję, ona się mocno przebija od decydentów, ja też zauważyłem to u siebie i chętnie zapytam Ciebie, jakby skąd ona się bierze, z czego ona wynika. Otóż kiedy klient pisze na przykład poprzez stronę www, czyli w jakiś taki tradycyjny sposób, czy dzwoni do firmy, no to firmy często wspominają, że no na dziesięciu powiedzmy jeden czy dwóch kupuje, czyli ta konwersja z tego leada, mówiąc wprost, jest na poziomie dziesięciu, dwudziestu procent. Natomiast na LinkedIn zauważyłem czy moi klienci zauważyli, ciężko powiedzieć, wszyscy razem zauważyliśmy, że tam te leady czy konwersja jest dużo wyższa. Leady są bardziej mięsiste, czyli na przykład na dziesięć osób, które napisały czy skontaktowały się poprzez LinkedIn’a, pięć, sześć, siedem zostaje realnymi klientami. Z czego to może wynikać Twoim zdaniem?

Agnieszka: Z tego może wynikać, że na LinkedIn jesteśmy bardziej ludzcy, tak po prostu. Że to kontaktujemy się z konkretną osobą, która jest z krwi i kości, i widzimy tą osobę. Czyli kontakt mamy nie przez formularz internetowy, który trafia do kogoś.

Szymon: Taki bezduszny.

Agnieszka: Tak, bezduszny. Tylko kontaktujemy się z konkretną osobą i to nie musi być od razu dyrektor, bo często też wiemy, że nie każdy dyrektor odpowiada za podejmowanie decyzji zakupowych, tylko jest wcześniej ten komitet zakupowy, gdzie tam są inne osoby w tym komitecie. Więc ten taki kontakt normalny z człowiekiem zawsze się sprawdza. Ja jestem zwolennikiem budowania relacji na żywo i zawsze też to często podkreślam, że te relacje, które zbudujemy na żywo, one później procentują i możemy właśnie rozsiewać tą swoją dobrą aurę, zdobywać dzięki temu rekomendacje. Na LinkedIn jest tak samo. Tam też możemy zbudować swój pozytywny ekspercki wizerunek, który również jest później rekomendowany przez inne osoby. Bo też często osoby nie wiedzą, że jeżeli mamy wspólne ze sobą kontakty, to możemy kogoś poprosić, żeby ktoś nas do kogoś, do innej firmy zarekomendował. W wiadomości osobistej możemy wysłać taką prośbę i przedstawienie kogoś do firmy innej, żebyśmy się w ten sposób również dostali przez te właśnie nasze kontakty. Dlatego tak podsumowując. Dlatego taki kontakt bezduszny się nie sprawdza zawsze. Jak kogoś zobaczymy, chociażby nawet i to zdjęcie, często też mówię, jest inaczej. My sobie już możemy wyobrazić, kto jest po drugiej stronie. A w tych wiadomościach, które są właśnie wysyłane przez te formularze, to tak nie zawsze do końca jest.

Szymon: Ja się też zastanawiam teraz akurat w kontekście naszej rozmowy, nawet na głos się zastanawiam, czy nawet to trochę… no bo to, że w B2C w pewnym sensie jest tak, że widzę jakąś instagramerkę, która jest w coś ubrana albo trzyma coś w ręce i ja wprost idę to kupić, czyli jakby zmienia się trochę nasz sposób kupowania, taki codzienny, kiedy kupujemy różne dobra. To zastanawiam się teraz głośno właśnie, czy przypadkiem trochę nie jest tak, że w B2B w ogóle trend idzie właśnie w tą stronę, żeby kupować, Ty o tym dzisiaj powiedziałaś w czasie naszej rozmowy, human to human, czyli człowiek od człowieka, jakby mam do tego chyba zawsze większe zaufanie niż do firmy. Pytanie, gdybyśmy teraz pobawili się trochę w przewidywanie przyszłości i bym Cię zapytał, no i jak te przyzwyczajenia, nawyki zakupowe w B2B Twoim zdaniem wyewoluują w kolejnych latach i czy wyewoluują, czy widzisz w ogóle taką zmianę?

Agnieszka: Ja myślę, że one się będą zmieniały cały czas, bo powiem Tobie tak, kiedyś ludzie używali faksu i zamówienia były wysyłane przez faks, tak?

Szymon: Tak.

Agnieszka: A wcale to nie było tak dawno. To dziesięć lat temu jeszcze był używany faks. Dziesięć lat to jest dużo? To nie jest dużo. A co za dziesięć lat się wydarzy w tych procesach zakupowych? No na pewno będą to bardziej działania zautomatyzowane, czyli marketing automation tutaj będzie bardzo silnie pomagał, bo nie wszystkie firmy obecnie tutaj w Polsce stać na profesjonalny marketing automation. Na pewno też to działanie…

Szymon: To się tylko krótko wtrącę, dwa odcinki temu w NSM dla słuchaczy jest podcast o marketing automation, także jeżeli nie wiecie, czym jest, możecie go wysłuchać. Przepraszam Agnieszko, że przerwałem.

Agnieszka: Zachęcam do wysłuchania tego odcinka, natomiast ja sobie na dzień dzisiejszy zdaję sprawę, że dla nie wszystkich firm jest to dostępne, marketing automation.

Szymon: To prawda.

Agnieszka: I też wszystkie firmy, umówmy się, nie działają też na dobrych CRM-ach, jeżeli w ogóle działają na CRM-ach, bo to też jest temat do dyskusji.

Szymon: I to też prawda.

Agnieszka: Dane. Naprawdę warto zbierać, analizować dane, które będziemy mieć o naszych klientach. I im będzie więcej tych danych i będziemy mogli w łatwiejszy sposób analizować, to komunikacja, komunikaty, które będziemy kierować do określonych grup naszych docelowych, będą prostsze i łatwiejsze. Na pewno pójdzie to w tą stronę w tych procesach zakupowych B2B, natomiast nigdy nie zabijemy czynnika ludzkiego i sprzedawców. Po prostu my lubimy kontakt z drugim człowiekiem i to nie jest tak, że nagle wszystko zostanie zautomatyzowane i zrobotyzowane, mimo że ten proces cały czas następuje. Ja jednak jestem zwolennikiem, że te relacje międzyludzkie pozostaną i zawsze będzie można obgadać z tym panem Zenkiem, panie Zenek, ale co to za rabat, pięć procent tylko. Takie relacje my lubimy, tak? Nie wiem, co by się musiało takiego stać, już zupełna dehumanizacja, żeby przestać ze sobą w ogóle tak nawet na żywo rozmawiać czy też teraz, tak jak my, żeby inni nas posłuchali.

Szymon: No, ale to spójrz. Mówisz, że no ten czynnik ludzki zostanie, ale jednocześnie w kontekście naszej dzisiejszej rozmowy mówisz o handlowcach, którzy są ekspertami, którzy dostarczają klientom treść, którzy pomagają im w różnych rzeczach. I w takim razie trochę dopytam, czy Twoim zdaniem przypadkiem na przykład taki handlowiec, który no jest czysto transakcyjny właśnie, czyli może z klientem porozmawiać tylko o tym rabacie, przesłać mu fakturę i potwierdzić zamówienie, czy przypadkiem tacy też zostaną w rynku, czy ci drudzy? Co o tym myślisz?

Agnieszka: Tak, wtedy to się w stu procentach sprawdzi zupełna automatyzacja.

Szymon: No właśnie.

Agnieszka: Czyli to będzie ustalone, będzie tysiąc skryptów na odpowiedzi naszego klienta. Pytanie takie, skrypt taki, pytanie takie, skrypt taki. Zresztą to się dzieje już na co dzień.

Szymon: Tak.

Agnieszka: Tylko, że teraz jeszcze, tak jak powiedziałam, nie wszystkie firmy mogą sobie na to pozwolić i sam Szymonie znasz to środowisko, tych branż przemysłowych doskonale, i z własnych obserwacji wiesz, na jakim poziomie są niektóre firmy, a które firmy są już na tych procesach bardziej zaawansowanym poziomie. Także prawdopodobnie też tak będzie, tylko że mimo wszystko ten czynnik ludzki zawsze, mimo wszystko, moim zdaniem się tutaj sprawdzi, bo nie jest tak, że wszystkich nagle zrobimy tak, że lubią właśnie tego typu rozmowy. To już zależy od naszych charakterów.

Szymon: No tak, na pewno.

Agnieszka: Od naszej osobowości. To nie jest tak, że każdy jest identyczny i będzie tylko lubił te skrypty, bo dobra automatyzacja też ma polegać na tym, żeby nie dać wyczuć, że za tą drugą stroną stoi jakiś automat. Tylko żeby to tak fajnie brzmiało, że to jest wszystko takim wdzięcznym, po ludzku napisanym językiem, o tak powiem.

Szymon: InPost to świetnie robi. Zawsze, jak dostaję jakieś takie automatyczne maile od InPostu, to czuję się dość dobrze, bo oni w jakiejś takiej właśnie luźnej formie to komunikują. Ale nawiązując do tego, co powiedziałaś o tym jakby stadium rozwoju firm związanych z przemysłem, to trochę teraz sobie myślę, czy przypadkiem super zaletą social sellingu nie jest to czy jest to, że w sumie nie potrzebuję bardzo zaawansowanych narzędzi. Potrzebuję wydać czterysta tysięcy na wdrożenie jakiegoś oprogramowania i tak dalej, tylko de facto pewnie większość naszych słuchaczy mogłaby taki program próbować odpalać wręcz na już. Oczywiście przy pomocy jakiejś, jeżeli by tego potrzebowali, natomiast wydaje mi się, że próg wejścia do takiego programu jest dość niski.

Agnieszka: LinkedIn sam w sobie jest narzędziem bezpłatnym.

Szymon: No właśnie.

Agnieszka: A więc jeżeli zaczniemy działać na LinkedIn w wersji bezpłatnej, no to jedynym tutaj czynnikiem, który musimy poświęcić, to jest czas na tworzenie tego contentu.

Szymon: Dokładnie.

Agnieszka: A to jest też jakby działanie, które jest opracowane w obowiązki danych pracowników w firmie, więc to nie jest to, że musimy nagle komuś płacić za tworzenie treści, chyba że nie mamy tego działu marketingu i nie mamy osoby, która by mogła nas tutaj wesprzeć, no to możemy skorzystać z usług copywritera albo jakiejś agencji. To wtedy tak. Na początku jest to zupełnie działanie bezpłatne. Taka kolejna korzyść to jest to, że jeżeli jesteśmy firmą, która działa w jednym miejscu, to w jednej jakby sekundzie możemy jakby skontaktować się z wieloma klientami z całego świata. Bo LinkedIn nie ma ograniczenia geograficznego. Czyli możemy śmiało dzisiaj napisać do kogoś, kto jest w Stanach, w Chinach, bez potrzeby podróży służbowej. Czyli też to nam bardzo w tym stopniu ułatwia te nawiązywanie tych relacji bez właśnie ponoszenia kosztów podróży służbowej, bo też dobrze wiemy, że są handlowcy, którzy jeżdżą po klientach, jeszcze tak na tak zwane ślepo, a może wstąpię do kogoś, na może ktoś będzie, a może wejdę.

Szymon: Wiesz co, ja ostatnio się często spotykam z taką metodą prospectingową w firmach przemysłowych, dzień dobry proszę pana, nazywam się tak i tak, bo ja będę przejeżdżał, to wstąpię na krótką kawkę. I no.

Agnieszka: Ale to zobacz, jakby ktoś najpierw, na początku, sprawdził sobie tą firmę chociażby w Internecie, nie mówię tylko na LinkedIn, ale by sprawdził w Internecie, na Facebooku, czy działają, czy na LinkedIn, kto tam jest odpowiedzialny, najpierw napisać do tej osoby, umówić się na to konkretne spotkanie. Jak już mamy umówione to konkretne spotkanie, wtedy pojechać, a nie tak pojechać, bo pojadę, może odwiedzę, może ktoś będzie jednak w tej firmie, a może nie będzie. No i to wygląda tak, że później taki handlowiec ma, no przecież wyrobiłem listę spotkań, no dwadzieścia było, no było. Według szefa było dwadzieścia, zrobiłem dwadzieścia. No, ale czy są z tego jakieś efekty? Bo też praca ma przynosić efekty, a nie być pracą samą w sobie, że pojechałem, odwiedziłem, odhaczone.

Szymon: No tak. Mam pytanie takie, które mnie bardzo kusi, możesz nie odpowiedzieć albo możesz odpowiedzieć nie ujawniając szczegółów, czy znasz przykład firmy związanej z przemysłem, która weszła w social selling i jakby osiągnęła na tym, mówiąc wprost, wymierne korzyści?

Agnieszka: Tak. I to niejedną firmę taką znam. Z racji mojej profesji, którą się zajmuję, to znam kilka takich firm, które mają faktycznie z tego klientów. I jedna firma może nie ma ich bardzo wielu, nie zdobyła, natomiast zdobyła takie konkretne, które przełożyły się na plan i zamknęły budżet bardzo szybko, także czasami nie też ilość, ale ta jakość tych kontaktów naprawdę zadziałała.

Szymon: Tak.

Agnieszka: I jak ktoś będzie chciał, to mogę prywatnie napisać, co to za firmy, albo podać źródło, ale tak tutaj z Tobą niestety nie mogę tego powiedzieć.

Szymon: Domyślałem się. No bo to jednak podcast, idzie w świat i zostaje na zawsze, więc rozumiem, ale to rzeczywiście bardzo zachęcamy wszystkich słuchaczy do tego, że jeżeli jesteście bardzo ciekawi przykładów już takich bardzo konkretnych, to do Agnieszki można napisać, naturalnie poprzez LinkedIn’a. Pytanie Agnieszko, czy udostępniasz inne metody kontaktu? Bo zalinkuję pod odcinkiem Twój profil LinkedIn’owy. Pytanie, czy w jakiś inny sposób?

Agnieszka: Można wejść na stronę internetową, która jak to często też osoby mówią, szewc bez butów chodzi, więc można też przez stronę internetową do mnie napisać.

Szymon: Prze bezduszny formularz.

Agnieszka: Tak. Natomiast, ja bardziej wolę kontakt przez LinkedIn’a, telefoniczny, przez maila. Tutaj jeszcze dodam do tego, że w tych działaniach, które są prowadzone właśnie przez firmę, social sellingowe, dobrze się sprawdzają również platformy do tego contentu.

Szymon: Powiedz więcej, co to za platformy, jak to działa?

Agnieszka: Platformy tego typu jak na przykład Sharebee, która jest świetnym narzędziem do tego, żeby umieszczać treści, a handlowcy dosłownie jednym przyciskiem umieszczają te treści na swoich profilach osobistych. I proces wygląda bardzo fajnie, sprawnie. Handlowcy mają treści, marketing wie, gdzie te treści tworzyć i umieszczać. Tak obrazowym językiem opowiem. To jest jakby taki bank treści dla osób w firmie, które potrzebują treści, a same tworzyć ich nie potrafią. Więc to jest świetne rozwiązanie dla osób i dla firm, które właśnie chciałyby tworzyć te treści dla pozostałych pracowników, którzy tej weny twórczej nie mają, nie mają lekkiego pióra albo właśnie chcemy ułatwić życie pozostałym pracownikom, żeby ich te profile osobiste cały czas żyły i żeby tam się pojawiały treści merytoryczne i tworzyły ten wizerunek ich jako ekspertów w branży.

Szymon: No to ja oczywiście nie będę udawał zaskoczonego, Sharebee dobrze znam, zresztą dla słuchaczy zainteresowanych taką platformą, która rzeczywiście ułatwia współpracę między marketingiem a sprzedażą, nawet na blogu Sellwise, naszym, jak wpiszecie Sharebee albo Sharebee wpiszcie w Google, znajdziecie naszą recenzję z tego, jak narzędzie działa, jak wygląda. Więc zachęcam, możecie spojrzeć i sprawdzić, na ile no w waszym przypadku ułatwiłoby to współpracę wprost marketingu czy innych ludzi, którzy tworzą treści, a samych handlowców. Ale też i jakby nie powiedziałaś o takim elemencie, który mnie mocno urzekł w Sharebee, czyli o grywalizacji pomiędzy tymi handlowcami poniekąd. To znaczy, że każdy widzi ile kolega publikował lub ma punktów. To znaczy mnie bardzo w Sharebee urzekło właśnie to, że wprost mówiąc, mogę zachęcić swoich handlowców do takiej gry trochę pomiędzy sobą.

Agnieszka: No właśnie chciałam o tym powiedzieć, że…

Szymon: A widzisz.

Agnieszka: Bardzo fajne rozwiązanie, które działa na handlowców, bo handlowcy lubią cyferki, lubią się z kolegami jakby tak konkurować, kto jest lepszy.

Szymon: Ścigać.

Agnieszka: Kto ma lepsze wyniki, kto jaki ma budżet, ile procentowo tego budżetu już mamy osiągniętego. Znam to z własnego doświadczenia. Faktycznie w Sharebee to super funkcjonuje. Te punkty za publikacje, które są umieszczane na profilach osobistych, są naliczane odpowiednio, a osoba, która też jest tutaj, jeżeli jest wdrożenie też polityki mediów społecznościowych, ale to już chyba rozmowa na kolejny podcast, jeżeli to jest właśnie wszystko opisane jakby krok po kroku i jeżeli osoba w rankingu w ciągu miesiąca jest na pierwszym miejscu, może dostać na przykład jakąś nagrodę od firmy albo zostać publicznie pochwalony przy wszystkich. Są różne metody.

Szymon: Uścisk dłoni prezesa.

Agnieszka: Albo właśnie zdjęcie z prezesem. Albo nagroda pracownik miesiąca. Różne są metody nagradzania tych pracowników. Bardzo dobrze się to sprawdza i właśnie to jest jedna z tych rzeczy, która powoduje, że łatwiej zaangażować wtedy pracowników do tego, żeby publikowali te treści. To jest jeden z czynników, który może pomóc właśnie w zbudowaniu zaangażowania działań na LinkedIn.

Szymon: Ale to powiem Ci, że…

Agnieszka: Nie tylko Sharebee działa. Też można opublikować treści na przykład na Facebooku.

Szymon: Ale powiem Ci, że ostatnio u jednego z moich klientów, który jakoś powiązany z przemysłem jest, właśnie zdjęcie prezesa z pracownikiem miesiąca, z handlowcem, okazało się być najpopularniejszym postem na LinkedIn w historii. To znaczy, że wszyscy gratulowali tej dziewczynie, która była pracownikiem miesiąca. Bardzo, bardzo szeroki zasięg miał ten post, więc to też przykład takiego contentu, w sumie który jest contentem jednak, jest jakąś formą treści, ale nawet niekoniecznie adresuje problemy, wyzwania, pomaga coś robić klientom, tylko jest taki, nie wiem, PR-owy.

Agnieszka: Tak, ale zobacz, jak to buduje świetnie wizerunek tego pracodawcy.

Szymon: Dokładnie.

Agnieszka: I również buduje wizerunek tej osoby po drugiej stronie, bo jest też taka wizualizacja w pełni, czyli a, super, to to jednak świetny pracownik, no to się ktoś na czymś zna konkretnym, to super ekspert albo super osoba i jeszcze chwali ją sam pracodawca, no to świetne budowanie marki, bo LinkedIn nie tylko służby do tego, żeby właśnie wykorzystywać w tym celu wyszukiwanie tych klientów, ale do budowania marki też również się to idealnie narzędzie można wykorzystać. Czyli pokazywać, jaką jesteśmy świetną firmą, jaki mamy świetny zespół, dlaczego warto z nami pracować. To są już takie rzeczy, które nawiązują właśnie do employer brandingu, czyli tych wszystkich działań związanych z tym, żeby wypaść na pracodawcę, u którego się chce pracować, z którym warto w ogóle nawiązywać relacje, z którym dobrze robić biznesy. To już jest cały taki etap też na kolejną chyba rozmowę.

Szymon: Pewnie tak, bo właśnie zmierzałem do takiej ostatecznej korzyści, że na przykład ja, jak szukałem trenera nowego do swojej firmy, to znalazłem go na LinkedIn, mówiąc wprost. Co było kanałem dużo szybszym, prostszym, łatwiejszym niż tradycyjny typu Pracuj.pl. Ale dobrze. Bardzo Ci Agnieszko dziękuję za tą rozmowę. Przebiegliśmy przez bardzo dużo wątków. Mam nadzieję, że niejeden słuchacz teraz, po tym, co opowiedziałaś, no bardzo mocno zastanawia się nad tym, co zrobić. Zatem bardzo Ci dziękuję za dzisiejszą rozmowę.

Agnieszka: Dziękuję bardzo za bardzo ciekawą rozmowę i zachęcam osoby, które są nieprzekonane do tego, że LinkedIn pomaga, żeby po prostu zacząć.

Szymon: Świetna rada. Wielkie dzięki Agnieszka, do usłyszenia.

Agnieszka: Do usłyszenia.

Szymon: I to już koniec tego odcinka. Jeżeli chce się słuchać takich rozmów więcej i jeżeli więcej chcecie słuchać o sprzedaży B2B i o tym, jak ją zwiększać, poprawiać i jak stawiać się lepszym, pamiętajcie o tym, żeby zasubskrybować ten podcast albo w aplikacji, w której go słuchacie, typu Spotify, typu iTunes, typu cokolwiek innego, albo na stronie sellwise.pl/nsm jak Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Tam na samym dole jest formularz, który po wypełnieniu, pozwoli mi wysyłać wam informacje o nowych odcinkach wprost do waszej skrzynki mailowej. Tymczasem wielkie dzięki za wysłuchanie tego długiego odcinka. Do usłyszenia, pozdrawiam, cześć.