Social Selling - Czy warto? Wyniki własnego eksperymentu

Social Selling nigdy nie był mi specjalnie bliski. Nigdy, to znaczy od milisekundy w kontinuum czasowym, od kiedy jest, mówiąc wprost, popularne działanie biznesowe mediów społecznościowych. Pochodzę ze starej szkoły gdzie, żeby sprzedać, trzeba podnieść słuchawkę i rozmawiać z kimś, kto w danej chwili wcale rozmawiać ze mną nie chcę. Ewentualnie prowadzić kampanie marketingowe, które sprawiają, że szansa na to, że osoby po drugiej stronie będą chciał rozmawiać się zwiększają. Dla przykładu, Sellwise, które oglądacie, bazuje na Inbound Marketing (wkrótce dojdzie Outbound) oraz na referencjach. Przynajmniej tak mi się wydawało.

Wszystko zmieniło się, kiedy trafiłem do Kasi (bez ujawniania nazwisk) z prośbą o pomoc w stworzeniu strategii Social dla Sellwise. W odpowiedzi usłyszałem, że to co robię na LinkedIn wygląda na kawał dobrej strategii i za bardzo mi nie pomoże. „Hmmm” – pomyślałem. Czyli robię Social Selling, nie wiedząc, że robię Social Selling?

Czym właściwie jest Social Selling?!

Niezwłocznie zacząłem Googlować temat. Sprawdzać, szukać i wgłębiać się w zagadnienie mediów społecznościowych i ich wpływu na sprzedaż. Przecież ja tylko publikuję własne wpisy czasem do kogoś napiszę, polubię czyjegoś posta czy pogratuluję sukcesu. To typowe działania w każdych mediach społecznościowych. Przecież to nie może być to! Czym w takim razie jest Social Selling i jak media społecznościowe mogą wpłynąć na rozwój sprzedaży firmy?!

W szale poszukiwania informacji natrafiłem na swojsko brzmiącą nazwę „Social Selling Index”. To miara, która pokazuje jak dobry jestem w Social Sellingu. I oto co znalazłem:

Według LinedIn mam wynik 76 na 100, który daje mi pozycję w 1% czołówki mojej branży, oraz w 4% sieci, z którą jestem połączony. A sam Social Selling Index składa się na 4 miary:

• Marka osobista. LinkedIn mówi, że ma się ją wtedy kiedy profil jest kompletny i publikuje się posty. A wszystko po to, żeby zostać ekspertem w oczach klienta. Ok – rozumiem.
• Znalezienie odpowiednich ludzi. To punkt o szukaniu odpowiednich ludzi przez wyszukiwarkę, proszeniu znajomych o przedstawienie mnie i tym podobne. Jak widzicie, nie jestem mistrzem w tym obszarze.
• Angażowanie się w treści/publikacje. Istotne w tym obszarze, jest włączanie się w dyskusje, udostępnianie ciekawych artykułów publikowanych w swojej sieci przez kogoś innego.
• Budowanie relacji. A to ciekawe, bo tutaj mam prawie maksymalną ilość punktów. LinkedIn tłumaczy, że to o budowaniu zaufania, wśród decydentów. Ważne w tym punkcie jest duża sieć kontaktów, zbudowana z osób decyzyjnych oraz uwaga, (punkt trzeci do którego wrzucam screen poniżej). LinkedIn wyjaśnia, że ważne jest to, by rozwijać relacje tak, jak robiło się to zanim istniał sam LinkedIn. 

No to teraz, wszystko jest jasne! Wiem już dlaczego robiłem to instynktownie.

Czy Social Selling pomaga mi zarabiać?

Skoro już ustaliłem, że robię Social Selling i to od dłuższego czasu, to pora zastanowić się jakie są w moim przypadku efekty biznesowe tej aktywności w mediach społecznościowych.

Źródło ruchu na stronie internetowej

Zacznijmy od samego początku. Być może z działań prowadzonych w sieci przechodzi do mnie dużo potencjalnych klientów? Sprawdziłem i LinkedIn jest w TOP3, źródeł ruchu na mojej stronie. Natomiast w skali wszystkich źródeł, z LinedIn pochodzi jedynie około 8% ruchu, mimo że jestem dość aktywny.

Czy zarobiłem na tym? Nie wiem. Klient, który trafił do mnie przez stronę internetową nigdy mi nie powiedział, że znalazł mnie na LinkedIn.

Klienci na LinedIn

I to jest ciekawy punkt. Skoro buduję relacje, mam sieć, mój Social Selling Index jest w TOP 1 % specjalistów w mojej branży, powinienem dostawać dużo zapytań od potencjalnych klientów przez LinkedIn. Teoretycznie, tego spodziewałbym się najbardziej po Social Sellingu, ale żaden ze mnie Ninja, więc mogę się mylić. Natomiast, o ironio, to najsłabszy punkt programu.

Nikt nigdy bezpośrednio na LinkedIn nie zgłosił się do mnie z zapytaniem czy z prośbą o doprecyzowanie tego, czym się zajmuję.

Budowanie wiarygodności

Moi klienci zanim kupią szkolenie, czy inną z moich usług, lubią sprawdzić czy aby napewno jestem dobrym wyborem. Widzę, że wielu moich klientów po poznaniu mnie przez stronę internetową lub na konferencji, sprawdzają moje media społecznościowe i zaprasza mnie do swojej sieci. Wierzę, że moja aktywność i referencje na profilu mogą mieć znaczenie dla ich wyboru. Niestety nie mam narzędzia, ani pomysłu na to, w jaki sposób mógłbym to wycenić i podać wiarygodną informację o ewentualnych korzyściach po mojej stronie.

Ludzie poznani w sieci i referencje

Powoli dochodzę do meritum. Na LinkedIn poznałem nieprawdopodobnie interesujących specjalistów, z wielu różnych branż. Punktem wspólnym między nimi, jest to, że również, że prowadzą aktywne działania w sieci. Podsumowując, stanowimy pewne „kółeczko wzajemnej adoracji”, które stale widuje się nawzajem na Feedzie.

Wspomnieni specjaliści, to bez wyjątku, bardzo interesujący osoby, które robią świetne rzeczy, a więc pracują z dobrymi klientami. I to właśnie stąd pochodzi najbardziej namacalne źródło przychodu z mojej aktywności w Social Mediach. Znając się nawzajem, wymieniamy się klientami. Ja dostarczam klientów specjalistom, których poznałem i odwrotnie. Na potrzeby tego wpisu, przeliczyłem, że z tego typu poleceń sprzedaży zbudowane jest 19% przychodu Sellwise z ostatniego kwartału, a więc niemało. Dodatkowo, ponad połowa moich ofert, które obecnie czekają na decyzję klienta, również pochodzą z tego źródła.

Podsumowanie

Bez dwóch zdań – Social Selling generuje istotną dla mnie część przychodu. Co prawda nie poprzez działania, które bym się spodziewał, ale to przecież żaden problem.

Jeżeli jesteś Social Ninją i widzisz, że którykolwiek z moich wniosków jest daleko od prawdy – koniecznie mnie popraw. Jeżeli natomiast zastanawiasz się w jaki sposób wejść w Social Selling w podobny sposób co ja – skontaktuj się ze mną. Chętnie zdradzę więcej o tym co robię, aby social media były fajnym dodatkiem dla firmy.

Pozdrawiam,