Q&A - Odpowiedzi na pytania słuchaczy


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


22 marca 2020

ODCINEK 60

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak dostosować sprzedaż i marketing do kryzysu?
  • Jak przekonać właścicieli firm do marketingu B2B?
  • Jak utrzymać motywację w rozproszonym zespole sprzedaży?
  • Czy trener sprzedaży powinien być dobrym sprzedawcą?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Transkrypcja podcastu

Pytanie 1

W momencie, gdy pracujemy w firmie, która nie dostarcza wartościowych leadów i handlowcy są zdani na siebie, no i wiadomo trzeba dowieść wyniki i sprzedaż, możemy używać wszystkiego cold callingu, LinkedIn’a, networkingu na spotkaniach po pracy, konferencji i tak dalej. Większość handlowców, których znam, w normalny dzień siedzi na LinkedIn’ie i zaprasza masowo do sieci potencjalnie zainteresowanych i w mniej lub bardziej nachalny, profesjonalny sposób próbuje zacząć rozmowę i sprzedać. Czy to dobra metoda? To co wybrać i jak pracować? Czy można robić taką sprzedać, czyli masowo zapraszać i zaczynać rozmowy na zimno w profesjonalny sposób, jeżeli tak, to jak? To raczej nie jest social selling, o którym wszyscy mówią, bo social selling to coś długofalowego. Jak w tej sytuacji dowieść wyniki i w profesjonalny sposób, gdy jest presja dyrektorów handlowych i prezesa?

Więc tak, Bartku, sytuacja, którą opisujesz, to jest sytuacja chyba większość handlowców na rynku. W większości firm, które znam, z którymi się spotykam, niestety nie jest tak, że mają one jakieś dobre, duże źródło leadów. Odpowiedzi na pytanie, które zadałeś, znajdziesz też w dwóch odcinkach podcastu. To jest odcinek pięćdziesiąty czwarty, gdzie porównuję cold calling, cold mailing i social selling, ale właśnie social selling w tym zimnym wydaniu. I chyba jeszcze odcinek jest trzydziesty piąty. Prospecting, dziewięć zasad, które pomogą ci pozyskać klientów. Na pytanie, które zadałeś, nie ma jednoznacznej odpowiedzi. To znaczy tak naprawdę odpowiedź brzmi tak, że trzeba stworzyć strategię prospectingową, a ona zależy od kliku rzeczy. Zależy przede wszystkim od grupy docelowej, do której chcesz się dostać. Od tego, jakie mają problemy i wyzwania ludzie, do których chcesz się dostać. Później, jak wartości dodane Twojej firmy, produktu, usługi odpowiadają na te problemy i wyzwania. Później, w zależności od tego, jakie to są osoby, jak ułożyć dla nich komunikat. I później, jakim medium ten komunikat im przekazać, czy w formie cold calli, czy w formie cold maila, czy w formie Linkedln’a. Więc jakby odpowiedź na Twoje pytanie brzmi, trzeba stworzyć strategię prospecingową, bo właśnie prospecting jest czymś, czego mogą używać handlowcy, zdani na siebie w cudzysłowie, tak jak napisałeś. Sposób, który opisujesz, czyli zapraszanie masowe ludzie na LinkedIn’ie ludzi i pisanie im wiadomości dzień dobry, nazywam się Szymon, widzę, że mamy podobne zainteresowania, a może panu zaprezentuję mój produkt, a może pan kupi, bo to jest fajne, bo ma coś tam, bo jest jakaś unikalna cecha i tak dalej, jest moim zdaniem jednoznacznie złe. Natomiast znam parę kampanii, w których ludzie piszą aktywnie do klientów na Linkedln’ie i jest to zrobione tak kulturalnie i w sposób tak, nazwijmy to, kulturalny, że jakby nikomu to nie szkodzi, rzeczywiście jest profesjonalne. Czyli na to też nie ma jednoznacznej odpowiedzi. W sensie nie uważam, że pisanie do ludzi na Linkedln’ie jest jednoznacznie złe i powinno być karalne. Mam nadzieję, że to odpowiada na Twoje pytanie.

Pytanie 2

Na ile praca konsultanta sprzedaży w Sellwise wycina z życia rodzinnego? Ile dni w tygodniu jest się poza domem, w rozumieniu spędzania nocy poza domem na przykład w hotelu?

To też zależy. Myślę, że mniej więcej konsultant w Sellwise jest w terenie około trzy, czasami cztery dni w tygodniu. Czasami zdarza się, że dwa, no bo wiadomo, nie każdy tydzień jest równie bardzo wypełniony. Natomiast te dni poza domem, te dni w pracy w ten sposób, nie zawsze oznaczają noc poza domem, bo dla przykładu, jak mamy konsultantów w Poznaniu, w Warszawie, w Krakowie, w Gliwicach, to mamy taką możliwość, że projekty w Warszawie robi na przykład konsultant z Warszawy. I on de facto idzie do klienta jakby pracował w biurze niemalże, tylko musi dojechać. Więc to zależy. Jeżeli ktoś bardzo chce pracować, no to oczywiście może sobie wyciąć całe swoje życie rodzinne, pracując w Sellwise, czego nie polecam, bo to się zazwyczaj dzieje kosztem projektów.

Pytanie 3

Jak dobrze opisać proces sprzedaży integratorów IT, gdzie nie ma jednego powtarzalnego produktu, a raczej drogie, szyte na miarę rozwiązania i sprzedaże zbudowane z produktów i firm trzecich? Znasz rynek IT, więc wiesz, że dochodzą do tego kompletnie różne procesy zakupowe klientów, duża konkurencja i różnorodna polityka cenowa producentów rozwiązań IT w stosunku do integratorów.

Jest oczywiście odcinek o procesie sprzedaży, natomiast podejrzewam, że go słuchałeś, a mimo wszystko zadajesz to pytanie, więc odpowiem tak, zazwyczaj u integratorów IT, dużych, tworzymy co najmniej dwa, trzy różne procesy sprzedaży. Czyli tworzymy procesy sprzedaży dla na przykład dużych tematów przetargowych, one się odbywają zupełnie inaczej i zupełnie inaczej wygląda ich mechanika. Opisujemy na przykład proces sprzedaży dla małych i średnich przedsiębiorstw. I na przykład trzeci proces sprzedaży dla dużych firm, dla dużych rozwiązań, które nie są rozpisywane na przykład w formie przetargu, tylko takiego wolnego zapytania do rynku. Więc raczej po prostu dzielimy to i opisujemy kilka procesów sprzedaży. Zazwyczaj też profesjonalizujemy zespoły dookoła tych procesów. No i naturalnie każdy z nich zazwyczaj jest opisany trochę inaczej i zgodnie z tym, co mówiłem w podcaście, zazwyczaj w formie kamieni milowych niż jakichś konkretnych działań do wykonania.

Pytanie 4

Czy zgłaszają się do Ciebie handlowcy, którzy szukają pracy i chcieliby pracować w firmie, w której organizujesz liczne szkolenia? Jeżeli tak, to w jaki sposób im pomagasz?

Tak, zgłaszają się handlowcy. Tego podcastu, jak się pewnie domyślacie, słucha dość dużo handlowców. Tak naprawdę słucha go dużo więcej handlowców niż szefów i dyrektorów sprzedaży. W większość to są handlowcy ambitni, aspirujący handlowcy, którzy w niedługim czasie chcieliby właśnie zostać na przykład dyrektorem sprzedaży, więc słucha tego podcastu dość dużo handlowców i też dość dużo się ich do nas zgłasza. Jest tylko jeden scenariusz, w którym nie pomagam handlowcom. To znaczy niestety to się zdarza, kiedy piszą do nas handlowcy naszych klientów, że chcieliby zmienić pracę i tu oczywiście z powodów etycznych nie możemy im pomóc, natomiast wszyscy inni, zazwyczaj organizujemy z nimi rozmowę. Jeżeli ta rozmowa jest okej, to rekomendujemy ich do któregoś z naszych klientów. Jeszcze przed kryzysem na mniej więcej osiemdziesiąt firm, z którymi współpracujemy, regularnie czterdzieści, pięćdziesiąt rzeczywiście szukała handlowców, ludzi sprzedaży, więc zazwyczaj pomagamy im właśnie w taki sposób.

Pytanie 5

Jak utrzymać motywację w rozproszonym zespole sprzedaży w obecnej sytuacji? Home office dla wielu pracowników to zupełnie nowa sytuacja. Technologicznie jesteśmy przygotowani, ale czy mentalnie?

No to ja Twoje pytanie wykorzystam do tego, żeby zaprosić Was na webinar, ten, który będzie w środę, 25 czerwca, marca, przepraszam, o godzinie dziesiątej. Ja tam będę mówił o tym, jak zarządzić zespołem sprzedaży w takiej sytuacji. Natomiast odpowiadając na Twoje pytanie, mimo wszystko w podcaście, to uważam, że tą motywację można utrzymać na klika sposobów. To znaczy przede wszystkim najważniejsze moim zdaniem, trochę odwracając tradycyjną piramidę organizacyjną, to znaczy trochę oddać władzę w ręce ludzi, ale skupić ich na pracy na jednym procesie. To znaczy w takiej typowej strukturze jest tak, że na przykład mam dziesięciu handlowców, jestem zarządzającym, ja tam przychodzę i mówię im, co oni mają zrobić, co mają zmienić, tutaj mamy zmianę, tutaj mamy CRM, tutaj macie zrobić, tu macie nowy system, tu macie nowe premie, tu macie nowe coś tam. Czyli raczej jest to forma takiej tradycyjnej piramidy, gdzie ja jako zarządzający po prostu mówię im, co mają robić. Natomiast praca zdalna w tej postaci, ona raczej powinna być skonstruowana w postaci odwróconej piramidy, żeby była szansa na to, żeby utrzymać motywację, ale też, żeby utrzymać ludzi w pracy na tym samym jednym procesie na przykład. Czyli ta odwrócona piramida może oznaczać zupełnie nowy sposób zarządzania, zupełnie nowe relacje też w tym zespole. Też pracę na miarach, czyli na przykład praca na zmierzonym procesie w przypadku pracy zdalnej jest w ogóle konieczna, bo w przeciwnym wypadku jest mi w ogóle trudno ocenić, na ile moja praca jest dobra, a na ile nie. Więc to jest duże pytanie, na które moją główną odpowiedzią jest zarządzanie, oddając ludziom dużo większą autonomię, angażując ich w poprawę procesu, dużo częściej się spotykając, ale nie spotykając się z tymi handlowcami po to właśnie, żeby opowiadać sobie wzruszające historie moje i klientów, bo zazwyczaj te spotkania sprzedażowe niestety tak wyglądają, że się spotykamy i opowiadamy sobie dużo wzruszających historii klientów, ale nic z tego nie wynika. Więc teraz uważam, że w tym czasie te spotkania powinny być znacznie inne. One powinny być dookoła procesu, to znaczy słuchajcie, na ten tydzień mamy do zrobienia takie i takie rzeczy, jak sądzicie, co będzie najlepszym sposobem, żeby to zrobić, jaki robimy plan. Robimy ten plan na przykład w poniedziałek, ale we wtorek w bardzo krótkich cyklach zdzwaniamy się rano i rozmawiamy z nimi, jak poszło, czy macie jakieś wnioski, co zmieniamy w tym planie, czy zmieniamy, czy liczby nam się ruszyły, to, co chcemy zrobić. Czyli czasy kryzysu to bardzo zwinne zarządzanie, raczej struktura odwróconej piramidy niż ta tradycyjna struktura organizacyjna, dyrektywna. To jest moja odpowiedź na to pytanie, która będzie dużo szersza właśnie na webinarze, który robimy z Arkiem w środę, w najbliższą środę.

Pytanie 6

Jak rozmawiasz z właścicielami firm, które do tej pory bazowały tylko na sprzedawcach B2B, żeby przekonać ich do tego, żeby zainwestowali również w marketing B2B, to jak to robisz?

I rozszerzenie pytania.

Dzięki Linkedln’owi rozmawiam z wieloma przedstawicielami firm. Kiedy pytam o to, gdzie narodziła się pierwotna potrzeba posiadania marketingu, ponad połowa odpowiedzi sugeruje, że był to dział HR. Dział HR, który zajmuje się employer brandingiem, zauważa lukę w biznesie pod postacią braku marketingu w firmie. Czy spotkałeś się z podobną tendencją i jak myślisz, dlaczego tak się dzieje?

Jak przedsiębiorców do inwestycji w marketing B2B, to jest akurat dość proste. To znaczy pokazuję, jak inwestycja w marketing B2B zakończyła się w mojej firmie, jak zakończyła się w firmach naszych klientów, więc tutaj zazwyczaj to jest bardzo proste, bo mój rozmówca może bardzo jasno dotknąć tego w praktycznym wymiarze, co to znaczy w ogóle mieć ten marketing B2B. Niestety jest tak, że wydaje mi się, że na rynku wciąż widzę takie, no bardzo biedne zrozumienie tego, czym marketing B2B jest. I to pewnie, Kacprze, też się z tym spotykasz bardzo regularnie, że no ludzie nie do końca postrzegają marketing B2B tak samo, więc no sprawa nie jest oczywista. Natomiast rzeczywiście dział HR bardzo często dostrzega tą trudność z jednego prostego powodu. Dział HR widzi jako pierwszy, że kandydaci mają tendencje do wybierania firmy, która lepiej wygląda w Internecie, która ma lepszy marketing, bo oni mają wtedy takie poczucie, że to jest firma, która jest bardziej nowoczesna, która się szybciej rozwija, która jest lepsza po prostu. Więc brak skutecznego marketingu B2B bardzo na dziale HR się odbija właśnie na taki sposób, że dział HR widzi, że większa ilość kandydatów decyduje się na pracę u naszej konkurencji, często na gorszych warunkach albo na podobnych warunkach. Więc to dlatego dział HR lobbuje za tym, żeby marketing B2B się po prostu pojawił. Mam nadzieję, że to odpowiada na Twoje pytanie.

Pytanie 7

Na czym opierasz strategię oraz cele Sellwise, oraz jakie czynniki mają wpływ na ich ewentualną korektę działań, dzięki czemu jesteś bardziej konkurencyjny od innych?

Na czym opieram strategię i cele Sellwise? Strategia i cele Sellwise są oczywiście oparte na celu, do którego zmierzamy. To jest trochę tak, że nasz cel raczej nie jest odrynkowy, tylko jest na razie odwewnętrzny, dlatego że firma jest na wczesnym etapie rozwoju, więc na przykład teraz cel jest taki, że się skalujemy albo cel jest taki, że coś tam. Na to zazwyczaj rozpisujemy sobie wiele różnych strategii dotarcia do tego celu. Definiujemy sobie jedną z nich, tą, która na początek daje teoretycznie największą szansę realizacji. Notabene ten podcast na przykład powstał na jednej z takich strategicznych sesji jako pomysł. I na przykład co do korekty działań, pracujemy w krótkich cyklach, cotygodniowych. Czyli w krótkich cyklach tygodniowych definiujemy, czy strategia, którą objęliśmy, doprowadza nas do celu i jeżeli widzimy, że nie, to bardzo szybko ją zmieniamy. Czyli bardzo zwinnie zarządzamy firmą, strategią, miarami i celami dla poszczególnych osób. One mogą się zmieniać niezwykle często. Zazwyczaj wtedy, kiedy hipoteza, którą przyjęliśmy, każda strategia jest na początku tylko hipotezą, widzimy, że nie działa, to po prostu bardzo szybko ją zmieniamy. I wydaje mi się, że to jest też główną treścią naszej konkurencyjności, to to, że jakby jesteśmy firmą, która działa bardzo zwinnie i bardzo szybko potrafimy reagować na zmiany rynkowe, na zmiany dookoła. Jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że to, co robimy dzisiaj, może być zupełnie inne od tego, co będziemy robimy na przykład za dwa tygodnie. Mam nadzieję, że to odpowiada na Twoje pytanie.

Pytanie 8

Jak rozpoznajesz właściwy moment na zatrudnienie kogoś? Czy uważasz, żeby rosnąć, trzeba również zwiększać zespół, czy firma to ja to również sensowne podejście?

To jest ciekawe pytanie. Uważam, że firma to ja to jest sensowne podejście i to jest też podejście zazwyczaj dojrzałych przedsiębiorców, dojrzałych ludzi, którzy po prostu wiedzą, z czym się wiąże duża, wyskalowana firma i oni po prostu mówią nie chcę i świadomie organizują sobie swoje małe przedsiębiorstwo, mikroprzedsiębiorstwo w taki sposób, żeby firma była mną. To ma swoje wady i zalety oczywiście. A jak rozpoznałem, czy to właściwy moment na zatrudnienie kogoś? Niestety w moim przypadku było to dość prymitywne. To znaczy ja od początku w strategii miałem zapisane to, że SEO będzie dla mnie bardzo istotne, no i wyceniłem sobie to, co chciałbym w tym SEO robić w kilku firmach i wyszło mi, że no w ramach takich kosztów jestem w stanie sobie kogoś zatrudnić, a przecież wiem, jak to robić. No i to było bardzo prymitywne. Jak się okazało, to się też później stało trochę treścią wzrostu firmy, bo gdyby nie ta pierwsza osoba, czyli Marta, pozdrawiam Cię serdecznie, no to byłoby nam dużo trudniej rosnąć. Mam nadzieję, że to odpowiada, Przemku, na Twoje pytanie.

Pytanie 9

Ciekawi mnie, w jakim stopniu pracujecie z klientami na odległość, wideokonferencja, telefon, a w jakim na spotkaniach wyjazdowych. To trochę w kontekście aktualnej sytuacji.

Uważam, że tak, spotkania wyjazdowe są dużo bardziej skuteczne od spotkań online, może nie dużo bardziej, bo nie mam tego zmierzonego. Może tak, wydaje mi się, że spotkania wyjazdowe są bardziej skuteczne od sesji online. Natomiast jednocześnie sesje online są na pewno dużo bardziej skuteczne niż nic, więc raczej sesje wyjazdowe i sesje online używamy jako narzędzi. Czyli na przykład w postaci sesji wyjazdowych mamy najtrudniejsze warsztaty, badanie i mapowanie procesu, a później online robimy niektóre zagadnienia, niektóre tematy, bo po prostu jest na przykład taniej zgromadzić ludzi, jest taniej przeprowadzić warsztat. Czyli myślę, że nasza praca zdalna versus praca wyjazdowa to jest takie siedemdziesiąt do trzydziestu. Teraz naturalnie no oczywiście nasza praca zdalna w obecnej sytuacji jest niemalże w stu procentach, notabene jeżeli chciałbyś zobaczyć, w jaki sposób ona wygląda, to na naszym kanale YouTube’owym, jak wpiszesz Sellwise, zobaczysz jeden z filmów, który się nazywa Praca Online z naszymi klientami Sellwise’owymi. Tam możesz to podejrzeć, w jaki sposób tą pracę online układamy.

Pytanie 10

Czy uważasz, że trener sprzedaży powinien być dobrym sprzedawcą?

To jest pytanie, które jest kontrowersyjne, dlatego odpowiem na nie w kontrowersyjny sposób, bo teoretycznie wydawać by się mogło, że odpowiedź brzmi tak, trener sprzedaży powinien być dobrym sprzedawcą, tak. Natomiast uważam, że to nie jest warunek wystarczający. Czyli samo to, że trener sprzedaży jest dobrym sprzedawcą, jest niewystarczające do tego, żeby był dobrym trenerem sprzedaży. Ja do tego dokładam dwa czynniki. To znaczy oprócz tego, że jest się dobrym sprzedawcą, uważam, że pierwsza rzecz, najważniejsza, trzeba mieć podstawy teoretyczne do uczenia dorosłych. Trzeba wiedzieć na przykład, czym jest cykl Colba. Trzeba wiedzieć, w jaki sposób układać warsztaty i szkolenia tak, żeby ludzie tą wiedzę, którą chcę im przekazać, potrafili przyjąć i rzeczywiście zastosować w rzeczywistości. I sam fakt bycia dobrym sprzedawcą nie wystarczy. I drugi czynnik, najbardziej nieoczywisty, moim zdaniem dobry trener sprzedaży ma duże, daleko idące doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą. Bo moje zdanie na ten temat jest takie, że dobrym procesem sprzedaży nie jest ten, który jest najlepszy dla handlowców, tylko jest ten, który jest dobry dla firmy. A żeby rozumieć i wdrażać procesy sprzedaży w taki sposób, żeby one były dobre dla firmy klienta, trzeba mieć doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą, w zarządzaniu strukturami sprzedaży, w budowaniu modelów biznesowych i tak dalej. Dzięki temu trener sprzedaży ma dużo szersze spojrzenie niż tylko to, w jaki sposób na przykład zadać pytanie na spotkaniu z klientem albo jak się do tego spotkania przygotować. Czyli oprócz tego, że trener sprzedaży jest dobrym sprzedawcą, no to moim zdaniem, podsumowując, powinien mieć bardzo dobre podstawy teoretyczne do uczenia dorosłych i praktyczne też oczywiście, czyli powinien być trenerem też z wykształcenia, idealnie by było, albo z doświadczenia chociażby, albo chociażby z czytania książek. No i druga rzecz, uważam, że dobry trener sprzedaży ma doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą. Tak po prostu.

Pytanie 11

Jakie są problemy dyrektora sprzedaży w zarządzaniu zespołem? Wiem, że masz doświadczenie, potrzebuję takiej informacji do jednego z moich projektów.

Marto, problemów dyrektora sprzedaży w zarządzaniu zespołem jest nieskończenie dużo. To jest tak szeroka lista, że nie da się wypisać ich i opowiedzieć o nich. Trochę jest tak, że na przykład ten podcast, większość tych tematów, o których mówię, są problemami dyrektora sprzedaży w zarządzaniu zespołem najczęściej. Niektóre z tematów oczywiście nie, natomiast ten podcast jest trochę spisem treści tych problemów. Natomiast mogę na pewno powiedzieć o największym z nich. Największym problemem dyrektora sprzedaży, takim, który widzę w rynku, jest połączenie może dwóch problemów. Czyli tak, mam chaos w zespole sprzedaży, ale trochę boję się zmieniać te rzeczy, bo się boję, że ludzie mi się pozwalniają, bo mnie szantażują i tak dalej. Więc wydaje mi się, że największym problemem dyrektora sprzedaży jest wdrażanie zmiany i wdrażanie zmiany w taki sposób, żeby wyprzedzać konkurencję w sposób regularny i jednocześnie utrzymywanie w tym wszystkim zmotywowania i zaangażowania ludzi swoich. Czyli znam wielu takich dyrektorów sprzedaży, którzy są zakładnikami swojego działu. To znaczy, jak próbują coś zmienić, to dział się denerwuje i mówi, że się zwolni, więc na wszelki wypadek nic nie zmieniają, działają tak samo przez bardzo wiele miesięcy albo i nawet lat.

Pytanie 12

Czy zarządzanie swoim powiększającym się zespołem sprawia Ci przyjemność, czy więcej trosk? Czy stawiasz na różnorodność w zespole, czy są to osoby dobierane według jakiegoś klucza?

To odpowiem od końca. Tak, stawiam na różnorodność. To znaczy wierzę w to, że ludzie, różnorodni ludzie w ramach jednego zespołu sprawiają, że cały zespół jest bardziej efektywny. Klucz na pewno doboru tych osób jest taki, że bardzo zwracam uwagę na to, na ile są to osoby rzeczywiście zaangażowane i ciekawe świata, ciekawe rzeczywistości dookoła. To znaczy ciężko mi się współpracuje z takimi ludźmi, którzy są bardzo odtwórczy. To znaczy ja tu coś robię i coś klikam, i proszę mi się odczepić. Bardzo dobrze mi się współpracuje z ludźmi, którzy co do zasady stawiają na rozwój i są ciekawi pod tym kątem. Czy zarządzanie powiększającym zespołem sprawia mi przyjemność, czy raczej więcej trosk? Myślę, że trosk jest bardzo dużo różnych, no bo wiadomo, tu się coś nie udało, tam się coś wysypało, tu trzeba coś naprawić, tu coś nie działa, więc jakby tych problemów jest dość dużo. Natomiast co do zasady sprawia mi to jakąś formę przyjemności, natomiast wolę, mimo wszystko, taką relację partnerską trochę, że trochę się mówi o turkusie. Nie sądzę, że moja firma jest ewidentnie turkusowa, natomiast jest trochę tak, że to każdy z nas jest właścicielem procesu. Czyli to nie jest tak, że tylko ja czuję odpowiedzialność za naprawianie rzeczy, tylko jakby każdy z członków zespołu ma jakiś swój proces i czuje własną odpowiedzialność za to, żeby po prostu coś poprawiać. Więc moje zarządzanie zespołem jest bardzo rozproszone pomiędzy ludzi. Poza tym w Sellwise też tak naprawdę zespołem zarządza Marta w dużym stopniu. Ja wciąż zgodnie z moim marzeniem pracuję z klientami jako konsultant najczęściej.

Pytanie 13

Czy proces wdrażania zespołu ma ramy czasowe? Jak weryfikuję to, czy to jest ten człowiek?

Oczywiście jeżeli bym miał większą firmę, to pewnie bym to oprocesował. Na teraz jest to dużo bardziej osadzone po prostu w rezultatach procesowych. To znaczy, jeżeli jakby członek zespołu do trzech miesięcy ma rezultaty procesowe takie, jakich potrzebujemy, no to po prostu to jest zazwyczaj ta osoba. Jest tam oczywiście też czynnik miękki, który bierzemy pod uwagę, czy ta osoba wpasowała się w naszą kulturę organizacyjną, czy nie, czy to jest ktoś, kto na przyszłość będzie mógł się rozwijać razem z firmą, czy raczej nie. Więc jakby chyba nie mam ram czasowych. To jest mocno indywidualne i tyle.

Pytanie 14

W jaki sposób doceniam zaangażowanie członków zespołu?

Aktualnie w Sellwise jest to rozwiązane dość nietypowo, mam wrażenie. To znaczy mamy wspólny cel, na który pracuje cały zespół, i jak ten wspólny cel zrealizujemy, to dzielimy się po prostu zyskami firmy. To jest nietypowe o tyle, że aktualnie indywidualny cel ma tylko szefowa firmy. I ona ma indywidualny cel, rzeczywiście do niego dąży. Natomiast reszta zespołu, nie pracujemy w sposób jednorodny, czyli handlowiec nie jest tylko handlowcem. Handlowiec jest trochę grafikiem, trochę marketerem, trochę specjalistą do spraw IT, trochę wszystkim, jak to w małej firmie, więc każdy trochę inaczej dokłada się do tego wyniku ostatecznego. Dlatego po prostu jako zespół mamy cel na całą firmę i jakby wszyscy staramy się, jak możemy, żeby do tego celu doprowadzić. Zdarza mi się premiować w sposób niezapowiedziany niektóre osoby. Jeżeli znacznie przekraczają moje oczekiwania i oczekiwania zespołu, i w sposób znaczny przyczyniły się do tego, żeby wynik wygenerować, to zdarza mi się w sposób nieoczekiwany ich premiować. Natomiast ja nie wiem, czy to jest dobre, więc nie będę Wam tego doradzał na razie.

Pytanie 15

Interesuje mnie temat networkingu. Jakie jest, Szymon, Twoje stanowisko w tej kwestii, czy warto? Jeśli tak, to dlaczego? Jak w ogóle zaistnieć w świecie networkingu i jak to zrobić dobrze?

Ja nie lubię networkingu. Niestety jest we mnie taka cecha, że mimo że potencjalnie mogę się wydawać człowiekiem bardzo takim hej do przodu i w ogóle spotkajmy się i coś zróbmy, to mimo wszystko networking idzie mi dość ciężko. To znaczy mam trudność w nawiązywaniu takich relacji w formie tradycyjnej, że tam podchodzę do kogoś i robię taki networking. Nigdy mi to dobrze nie wychodziło. Nigdy nie byłem do tego przekonany, więc to jest moja odpowiedź na Twoje pytanie. Ja trochę z tego powodu tyle wiem o marketingu i trochę z tego powodu Sellwise jest skupione dużo bardziej na marketingu, bo ten networking idzie mi tak sobie. To znaczy jakby znam podstawy, wiem, jak to się robi, natomiast po prostu nie sprawia mi to przyjemności. To jest dla mnie bardziej kara niż nagroda, że ten networking muszę lub mogę robić, więc no tutaj akurat ja jako osoba wysiadam. Mam w zespole osoby, które są w tym dużo lepsze ode mnie i dużo lepiej to robią, no jakby to jest trochę ich kwestią.

Pytanie 16

Jak przygotować firmę pod kątem sprzedażowo-marketingowym w obliczu zbliżającego się spowolnienia gospodarczego?

To jest bardzo trudne i szerokie pytanie. I odpowiedź nie jest oczywista. To znaczy na pewno jest tak, że najważniejsza rzecz, którą powiem, to to, że uważam, że jakakolwiek decyzja jest lepsza od braku decyzji, a mam takie wrażenie, że większość firm aktualnie wstrzymała po prostu decyzje i czeka, co się stanie. Czyli wydaje mi się, że pierwsza rzecz, którą mogę powiedzieć, to po prostu zacząć podejmować decyzje i jak najszybciej przerwać ten okres takiego wstrzymania oddechu, że w sumie jeszcze nie wiadomo co, więc jeszcze trochę zaczekajmy i lepiej nic nie róbmy. Natomiast, co jest najważniejsze, żeby przygotować firmę pod kątem sprzedażowo-marketingowym, to to, że możemy być zmuszeni do kilku rzeczy. Możemy być zmuszeni do szybkiego zredefiniowania swojej grupy docelowej, czyli to jest ważna rzecz, trzeba to umieć szybko zrobić. Druga rzecz jest taka, że możemy być zmuszeni do szybkiego przedefiniowania naszych wartości dodanych, które wnosimy w biznesy naszych klientów, czyli rzeczy, które były ważne przed spowolnieniem, mogą nie być ważne w okresie spowolnienia. Czyli zmiana grupy docelowej, szybka i sprawna, plus do tego stworzenie często, a nie tyle przedefiniowanie wartości dodanych, co stworzenie wartości dodanych, które będą aktualne dla tych ludzi. Bo to wynika z tego, że jakby skoro sprzedaż i marketing to coś, co rozwiązuje problemy i wyzwania konkretnych osób w konkretnych firmach, to co do zasady te problemy i wyzwania w czasie zwolnienia gospodarczego będą po prostu inne, często skrajnie inne. I my, jako sprzedaż i marketing, naszym zadaniem jest jak najszybciej dotrzeć do tych nowych problemów i nowych wyzwań naszej obecnej grupy docelowej i odpowiedzenie sobie na pytanie, na ile potrafimy rozwiązywać te nowe problemy wynikające ze spowolnienia, bo jeżeli nie potrafimy albo potrafimy słabo, to musimy zredefiniować swoją grupę docelową, znaleźć grupę docelową, do której możemy dotrzeć. I tutaj podając przykład, na przykład branża sprzedaży samochodów niemalże stanęła w obliczu aktualnego kryzysu. Natomiast niektóre z firm, niektóre z salonów skierowały swoje siły sprzedażowe do grupy docelowej, która ma bardzo duży ruch, czyli na przykład do dostawców, do kurierów, do firm związanych z FMCG, ze spożywką, bo tam aktualnie przychody są bardzo wysokie, jest duży ruch i oni mogą potrzebować na przykład samochodów. Czyli to jest dobry przykład, nie? To nie jest salon sprzedażowy, który płacze i mówi, że po prostu nikt nie chce, tylko to jest salon, który redefiniuje bardzo szybko grupę docelową, redefiniuje swoje wartości dodane i komunikaty. I tak samo dla sprzedaży, tak samo jak i dla marketingu najważniejsza będzie szybka reakcja na te zmiany, dużo szybsza niż reakcja konkurencji. Czyli działanie też znowuż zwinnie w bardzo krótkich cyklach, definiowanie różnego rodzaju strategii i szybkie ich weryfikowanie, na ile one rzeczywiście pomagają.

Pytanie 17

Jakie masz plany na 2020, na 2021? Czy Sellwise do tego czasu pozostanie przy obecnych produktach, czy może wiesz już dzisiaj, że wprowadzisz jakiś innowacyjny produkt, który jeszcze bardziej podniesie wartość twojej firmy?

Tak, wprowadzamy dużo produktów i to też wynika z naszych hipotez różnych i powiedziałbym o nich, ale nie mogę, bo wszystkie te produkty, które chcemy wprowadzić na rynek, są albo trochę innowacyjne, albo bardzo innowacyjne. Więc no naturalnie, gdybym powiedział o nich na głos w podcaście, to mógłby to nie być najlepszy pomysł. Natomiast mogę powiedzieć, że Sellwise wdraża dość dużo zupełnie nowych produktów. One powinny się pojawić jeszcze w 2020 roku. Też jest trochę tak, że część z nich przedefiniowaliśmy w obliczu tego, co się stało przez ostatnie tygodnie. I na przykład część z nich okazała się być bardzo, bardzo dobrym produktem, stała się jeszcze bardziej sensowna w obliczu tego kryzysu, który obecnie mamy. Więc tak, na pewno nie pozostaniemy, zresztą wydaje mi się, że nigdy nie pozostaniemy. Mnie zbyt cieszy zabawa zwana firmą, to może nie jest zabawa, oczywiście wiem, natomiast, mimo że to nie jest zabawa, to lubię się tym bawić i wprowadzać różnego rodzaju innowacje, testować różne rozwiązania.

 

Podsumowując, ja Wam bardzo dziękuję za te pytania. Mam nadzieję, że odpowiedzi, które dałem, były wartościowe też dla większego grona słuchaczy. Jeżeli tak, to się oczywiście niezmiernie cieszę.