Prekwalifikacja klientów


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


19 października 2021

Prekwalifikacja leadów w marketingu B2B.

Prawie wszyscy wiemy, czym jest kwalifikacja leadów. Kiedy już potencjalny klient trafi do nas i zaczyna być w cudzysłowie „obrabiany” przez dział handlowy, jedną z pierwszych rzeczy, którą musimy zrobić, to dowiedzieć się, z kim mamy doczynienia, czy to jest klient, z którym będziemy w stanie robić dobry interes, czy być może nigdy nie powinien do nas trafić. Jeżeli jest to mały klient, to będzie trafiał w inny proces sprzedażowy niż duży klient, z którymi chcemy robić naprawdę duże interesy. To jest ten proces kwalifikacji, który może składać się z wielu różnych etapów, z wielu różnych współczynników. Im szybciej go zrobimy, tym lepiej, dlatego, że będziemy wiedzieć, w jaki sposób obsłużyć naszego potencjalnego klienta.

Jak może wyglądać taka prekwalifikacja w marketingu B2B?

Tutaj też mamy dosyć duże pole do manewru i zaleta jest tego taka, że dostajemy na samym końcu znacznie lepsze leady. To znaczy, dział handlowy nie uczestniczyć w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów, nie musi ich analizować, nie musi ich badać, tylko skupia się tylko na konkretnych leadach i też ceni dużo bardziej działania marketingowe, bo dział marketingu produkuje coraz lepsze kontakty. I tutaj chciałbym zwrócić uwagę na budowę lejka marketingowego. Wiemy, że lejek marketingowy zwęża się w kształcie trójkąta, dlatego że, dlatego się też nazywa lejkiem marketingowym i do tej pory być może myśleliście o lejku marketingowym w taki sposób, że zależy nam na tym, żeby wpadało do niego jak najwięcej osób na samym początku i w momencie, kiedy mamy to zwężenie, wypadała już taka bardzo mała liczba, czy znacznie mniejsza liczba leadów i zasadniczo, zasada działania polega na tym, że im więcej wrzucimy do tego lejka, tym więcej będzie wypadało na samym końcu klientów, którzy są zdecydowani na podjęcie z nami współpracy, czy nawiązanie jakiegokolwiek kontaktu.

Tymczasem chciałbym porozmawiać z wami o takim zastosowaniu lejka, w którym filtrujemy naszych klientów, to znaczy nie wychodzimy z takiego założenia, że teraz jak najwięcej musi tych klientów przejść przez każdy kolejny etap, tylko żeby każdy kolejny etap lejka, czyli powiedzmy TOFU, MOFU i BOFU, było dla nas szansą na to żeby tych klientów przefiltrować, tak żeby na samym końcu pojawiły się, tylko te leady na których nam zależy.

TOFU

I teraz przykład: jeżeli mamy nasze TOFU, mamy naszą górę lejka marketingowego, zależy nam na tym żeby przyciągnąć uwagę naszych potencjalnych klientów, więc tworzymy artykuł powiedzmy, że pracujemy w branży która zajmuje się rozwiązaniami dla działów produkcji w przemyśle. Tworzymy pewien artykuł, który za zadanie ma nam przyciągnąć jak najwięcej osób zainteresowanych jakąś konkretną branżą w przemyśle, którą się zajmujemy. Piszemy o „10 największych problemach branży”, o sytuacji branżowej, to są takie rzeczy, które mogą potencjalnie przyciągać takich potencjalnych klientów związanych z tą konkretną branżą. Dzięki temu na wlocie mamy tylko i wyłącznie osoby, które w danym lejku marketingowym, które w danej tematyce tej konkretnej branży, będziemy w stanie przeprowadzać  dalej w kolejnych etapach.

MOFU

Kolejny etap, czyli MOFU, to miejsce, w którym jesteśmy w stanie w zaangażować naszych klientów i teraz spośród tej całej grupy osób, które są zainteresowane konkretną branżą, konkretnym przemysłem, możemy wyfiltrować na przykład osoby po stanowisku, czyli stworzyć  przykładowo webinar, zapraszać osoby odwiedzające artykuł na webinar, który dotyczy konkretnie kontroli produkcji w przemyśle. Mamy wtedy taką hipotezę, że trafią tam osoby decyzyjne. Które zajmują się właśnie produkcją, zajmują się kontrolą produkcji i one będą zainteresowane tą tematyką.

BOFU

Na samym końcu, czyli na dole naszego lejka mamy BOFU i tutaj chcemy już naszych potencjalnych klientów skonwertować do procesu sprzedażowego, więc musimy ich jeszcze dodatkowo zkwalifikować na przykład pod kątem wielkości firmy. Na webinar trafiły osoby, które zajmują się kontrolą produkcji. Teraz szukamy firm, które mają określoną wielkość. Dajemy pewną wartość naszemu klientowi, na przykład proponujemy jakiś bezpłatny audyt, albo bezpłatną konsultacje, i zachęcamy do tego żeby klient podczas wypełniania formularza wprowadził też na przykład liczbę pracowników w swojej firmie, dzięki temu wiemy, jaki proces sprzedażowy zastosować do tego konkretnego przypadku, żeby został jak najlepiej obsłużony. I widzimy w jaki sposób to działa, czyli mam szerokie wejście, gdzie zbieramy osoby, które są ogólnie z jak największej puli zainteresowane daną branżą. Potem szukamy według stanowiska osób, które są zainteresowane konkretnymi tematami, już wężej i na samym końcu jeszcze filtrujemy sobie te osoby pod kątem firmy, wielkości firmy jaką reprezentują, po to, żeby doprowadzić do odpowiedniego procesu sprzedażowego. I widzimy, że wtedy ten lejek nie działa na takiej prostej zasadzie, że im więcej włożysz, tym więcej wyjmiesz, tylko też filtruje nam kolejno osoby, filtruje nam takie leady, żeby opłacało nam się jak najbardziej z nimi pracować.

Jak kwalifikujemy klientów w SellWise?

I teraz, żeby pokazać taki ciekawy przykład, jak może wyglądać taki ostatni etap prekwalifikacji w działaniach marketingowych w naszej komunikacji z klientami, oczywiście możemy pokazać przykład SellWise. Znacie naszą bezpłatną konsultację na stronie, dlatego, że często się przewija, dlatego, że już kilka razy zdarzało mi się ją pokazywać podczas moich nagrań. W momencie, kiedy wejdziemy do bezpłatnej konsultacji, pojawia nam się formularz kontaktowy. Ten formularz kontaktowy służy nam do tego, żeby nasi klienci mogli – nasi potencjalni klienci – mogli poprosić o bezpłatną konsultację, o kontakt z nami. Do niedawna w tym formularzu znajdowały się trzy pola: firmowy adres email, nr telefonu i temat rozmowy. To było dla nas wystarczające, natomiast im więcej klientów do nas się zgłasza, jest ich coraz więcej, mamy taki dosyć intensywny czas w roku, zdecydowaliśmy się poprosić jeszcze o podanie przedziału, zakresu: ile osób pracuje w danej firmie. Po co to zrobiliśmy? Po to, żeby zastosować odpowiedni proces do odpowiedniej wielkości firmy. Dzięki temu wiemy, jak obsłużyć mniejsze firmy, jak obsłużyć te powiedzmy średnie i większe według tej naszej kategoryzacji.To sprawia, że każdy klient, który się do nas zgłosi, będzie zadowolony z tego, w jaki sposób został potraktowany, co dostał, jaką wartość dostał w ramach kontaktu z nami, a dla nas daje też bardzo jasną informację, co powinniśmy w kolejnych krokach z tym klientem zrobić, jak powinien być obsłużony, w jaki proces powinien zostać zaangażowany już po naszej stronie. Także podsumowując, zależy nam na tym, żeby nie tylko zrzucać cały ciężar kwalifikacji leadów na dział sprzedaży, tylko żeby też w marketingu kolejne kroki, kolejne procesy w lejku były tak dostosowane, żeby trafiali do nas jak najlepsi klienci. To nie jest jedyna metoda prekwalifikacji. Są również inne. Jeżeli znasz jakieś ciekawe metody prekwalifikacji, zapraszam do sekcji z komentarzami, podzielcie się swoimi przemyśleniami. Chętnie o tym podyskutuję.Dzięki i do zobaczenia.


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


Zobacz również:

Konsultant, trener i marketing manager od ponad 12 lat związany z marketingiem B2B i B2C. Już od początku budował doświadczenie tworząc struktury działów sprzedaży i marketingu w lokalnych projektach medialnych. Działa w oparciu o synergię sprzedaży i marketingu, łącząc to z ideą budowania holistycznego podejścia do Customer Experience.

W swojej pracy wykorzystuje:

  • praktyczne doświadczenie w budowie kampanii reklamowych,
  • twórcze metody opracowania komunikacji propozycji wartości,
  • efektywne podejście do budowy lejków marketingowych i programów lead generation.

Dzięki otwarciu na budowanie doświadczeń klientów dostrzega możliwości marketingowe na każdym z punktów styku klienta z marką. W jego opinii marketing ma nie tylko przynosić wymierne efekty biznesowe, ale również wnosić wartość dodaną w życie klientów.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu B2B?

Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie rozwoju marketingu.

Wyrażasz zgodę na kontakt telefoniczny w celu obsługi niniejszego zgłoszenia. Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych (Polityka Prywatności).

ilustracja_konsultacje_black