Najpopularniejsze błędy w marketingu B2B


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


12 sierpnia 2021

Błędy w marketingu B2B

Dziewięć najczęstszych błędów w marketingu B2B. Dzisiaj bardzo duże zadanie przede mną, bo wybrałem sobie dziewięć takich najczęściej pojawiających się błędów w marketingu B2B, tymczasem nie jest to do końca prawda, dlatego że tych błędów jest znacznie więcej, a ja po prostu wybrałem taką listę błędów, które najszybciej mi przychodzą do głowy i które mimo wszystko chyba jednak najczęściej pojawiają się w działaniach zespołów, czy w działaniach o charakterze marketingu B2B.

Firmy nie znają swojej grupy docelowej

Nie mają pojęcia do kogo komunikują, jakiego typu argumenty mają przekazać osobom decydującym, osobom, które szukają naszych produktów i usług. Bez tej wiedzy bardzo ciężko jest ten marketing konstruować i często po prostu on przyjmuje zły charakter, albo przyjmuje złą formę. Bez takiej wiedzy ciężko jest zacząć działania marketingowe i musimy zawsze od tego zacząć. Musimy dobrze poznać naszą grupę docelową.

Brak znajomości wartości, które chcemy komunikować

Jeżeli popatrzymy na różne strony internetowe firm, które są powiedzmy, z tego obszaru B2B, to widzimy właśnie takie wartości jak duże doświadczenie, czy wysoka jakość. To są takie banały komunikacyjne, które tak naprawdę nie trafiają do nikogo, jeżeli nie znamy dobrze tych wartości, które chcemy komunikować naszym klientom, to po prostu ten marketing nie będzie miał tego mięska, tych wartości, które chcemy, którymi chcemy przekonać naszych odbiorców.

Znajomość naszej konkurencji

Jeżeli nie znamy dobrze konkurencji, chociażby pod kątem ich komunikacji marketingowej, nie wiemy, jakich komunikatów oni używają i nie wiemy też jakich komunikatów my powinniśmy używać w naszej komunikacji. To wiąże się z takim ryzykiem, że możemy mówić dokładnie to samo, co nasza konkurencja i niczym się nie wyróżniać na rynku, nie komunikować żadnych wyróżników, co będzie miało negatywny wpływ na nasz wizerunek.

Komunikacja z działem sprzedaży

I jeżeli w naszej firmie nie ma współpracy między działem marketingu, a działem handlowym, to dział marketingu wie dużo mniej o grupie docelowej, dużo mniej o odbiorcach nie ma tego ciągłego feedbacku z rynku, który bardzo pomaga definiować, o czym powinniśmy komunikować, w jaki sposób i jakie powinny być te nasze wartości i grupa docelowa, do której tworzymy komunikację. Poznanie takich rzeczy bardzo ułatwia nam tworzenie content marketingu. To jest bardzo ważne i bardzo warto o to zadbać, a niestety bardzo często pojawia się błąd, w którym dział handlowy i dział marketingu jest wprost skłócony i każdy działa sobie niezależnie od siebie. Nie komunikują się ze sobą i mają do siebie pewien taki wewnętrzny uraz.

Zbyt dużo informacji o firmie, a nie o odbiorcy

To znaczy komunikacja jest cały czas na zasadzie: „my, my, my”. „My osiągnęliśmy, my mamy, my potrafimy” a nie komunikujemy tego, co możemy zrobić dla naszych klientów i zbyt mało pokazujemy informacji o naszych klientach, różnych case study i różnych przykładów współpracy, opinii zadowolonych klientów, logotypów, to są bardzo podstawowe elementy, których nadal cały czas brakuje w komunikacji marketingowej B2B naprawdę wielu firm.

Tworzenie smutnych i powtarzalnych call to action, chociażby na naszych stronach internetowych

Moim takim ulubionym przykładem jest call to action: „Jeżeli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z nami” to jest coś takiego co się przewija bardzo, bardzo często, i które tak naprawdę nic nie mówi naszemu odbiorcy, bo nie komunikuje, dlaczego powinniśmy wejść w tą interakcję, Dlaczego powinniśmy się skontaktować z firmą. Nie daje żadnej obietnicy wartości jest takie smutne, powtarzalne, każdy z tego korzysta, warto złamać ten schemat i stworzyć coś takiego unikalnego, coś co daje wartość, coś co my wykorzystujemy w naszej komunikacji.

Traktowanie działań marketingowych jako działań typowo wizerunkowych.

W pewnym momencie po prostu dział marketingu, czy osoby zarządzające marketingiem poddają się w swoich działaniach, stwierdzają: „Niestety nie jesteśmy w stanie zmierzyć naszego marketingu.” „Nie jesteśmy w stanie przynieść żadnych mierzalnych leadów.” „Poddajemy się. Nasze działania są tylko wizerunkowe.” „Wydajmy jak najmniej możliwie pieniędzy. Nie jesteśmy w stanie zmierzyć naszych działań.”

Bardzo często to się  pojawia, to znaczy tworzenie tylko i wyłącznie działań wizerunkowych, bez jakiejś, jakiejkolwiek możliwości zmierzenia ich, co sprawia że marketing przyjmuje dużo gorszą rolę w organizacji, dużo niższą rolę w organizacji, bo nie potrafi udowodnić swojego wpływu na biznes. Tymczasem odpowiednie mierzenie naszych działań odpowiednie założenia sprawiają, że te leady zostają przenoszone przez marketing, i marketing ma możliwość udowodnić swoją rolę w organizacji. Także nie możemy się poddawać. Nie wchodzimy tylko i wyłącznie w działania wizerunkowe.

Projektowanie działań marketingowych w sposób projektowy

Czyli wychodzimy z założenia, że w tym momencie mamy jakiś budżet, więc zróbmy jakąś kampanię, ta kampania niech potrwa, tydzień – dwa, wydajmy te kilkaset złotych, które sobie na nią zaplanowaliśmy i koniec, i mierzymy efekty, wychodzimy z założenia, że ok, wyszło nieźle albo wyszło słabo, lecimy dalej, kolejna kampania. Tymczasem powinniśmy myśleć o naszych działaniach marketingowych jak najbardziej w sposób ciągły, czyli żeby one były zaprojektowane tak, żeby trwały kolejne tygodnie, kolejne miesiące i żebyśmy mieli możliwość optymalizowania ich, coraz lepszego wydawania naszych pieniędzy i osiągania coraz lepszych efektów. Bez tego najczęściej te działania będą po prostu niezadowalające i każdy kolejny projekt, każdy kolejna kampania będzie miała coraz trudniejsze zadanie w przebrnięciu przez budżetowanie i w przekonanie decydentów do tego, że warto w ogóle ją organizować.

Traktowanie naszych firmowych stron jak monolitu

Wykonujemy bardzo dużą pracę projektową, tworzymy treści, tworzymy  strukturę i nasze strony internetowe wyglądają po prostu tak na zasadzie „Ok, stworzyliśmy stronę internetową.” „Ona będzie teraz przez najbliższe trzy, cztery lata wyglądała identycznie.” „Nic w niej nie zmieniamy wykonaliśmy ogromną pracę,” Działamy nad innymi tematami.”

Tymczasem strona internetowa powinna być żywym organizmem, te treści cały czas powinny się zmieniać, cały czas powinny ewoluować i nie mówię, tylko o blogu, czy o jakichś aktualnościach, artykułach, ale też o normalnych podstronach, które widzimy w ramach naszej oferty, naszych usług czy produktów. Tam też muszą być wprowadzane zmiany. Musimy te zmiany mierzyć, badać i cały czas je ulepszać. To oczywiście nie jest zamknięta lista błędów. Ja wymieniłem dziewięć, jeżeli wy macie jakieś błędy, o których chcielibyście porozmawiać, takie które często dostrzegacie u konkurencji, u innych działów marketingowych, czy czasami nawet coś takiego, co wcześniej sami robiliście, ale już teraz wiecie, że jest błędem, piszcie śmiało w komentarzach, chętnie o tym podyskutuję.


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


Zobacz również:

Konsultant, trener i marketing manager od ponad 12 lat związany z marketingiem B2B i B2C. Już od początku budował doświadczenie tworząc struktury działów sprzedaży i marketingu w lokalnych projektach medialnych. Działa w oparciu o synergię sprzedaży i marketingu, łącząc to z ideą budowania holistycznego podejścia do Customer Experience.

W swojej pracy wykorzystuje:

  • praktyczne doświadczenie w budowie kampanii reklamowych,
  • twórcze metody opracowania komunikacji propozycji wartości,
  • efektywne podejście do budowy lejków marketingowych i programów lead generation.

Dzięki otwarciu na budowanie doświadczeń klientów dostrzega możliwości marketingowe na każdym z punktów styku klienta z marką. W jego opinii marketing ma nie tylko przynosić wymierne efekty biznesowe, ale również wnosić wartość dodaną w życie klientów.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu B2B?

Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie rozwoju marketingu.

Wyrażasz zgodę na kontakt telefoniczny w celu obsługi niniejszego zgłoszenia. Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych (Polityka Prywatności).

ilustracja_konsultacje_black