Praca Konkursowa - Leć z Sellwise na Sales Innovation Expo

Autor: Mateusz Stasica 

Sprzedałem się w Algierii, jeszcze zanim się tam pojawiłem

Opowiem Ci o czymś niezwykłym. Opowiem Ci historię, która może wydawać się zwyczajna. Mimo to, daleko jej od zwyczajnej opowiastki wujka Mietka. To historia o interesach, o nerwach, o pieniądzach, o walce z samym sobą i o „siedmiu siłach sprzedaży”, które objawią Ci się w tym tekście! Bądź uważny lub uważna! A wszystko zaczęło się już w 2018 roku, kiedy wybierałem się do Algierii, choć skończyło się to wtedy jedynie na kawie w Warszawie. Pewnie chcesz mnie zapytać: „Jak to?”

Musisz wiedzieć, że Francuzi poza winem, serem i zupą cebulową uwielbiają strajki. Odwołali mi lot. Musiałbym czekać 20 godzin na kolejny, a sama podróż trwałaby wtedy 24 godziny z przesiadkami. Czy miałbym pewność, że strajk się nie przedłuży? Czy mogłem zaufać tej firmie? W tamtym momencie byłem mądry jak sowa i przebiegły jak lis. Powiedziałem grubym rybom w zarządzie, że wracam na tarczy i biznesów nie robię. Czułem po kościach, że to good move.

Voilà. To był wstęp. Fajny i dynamiczny, prawda? To teraz historia właściwa.

 

Jest rok 2019, gdzieniegdzie 1920

Wybrałem się na wyprawę do państwa ludzi o ślicznej, śniadej cerze i pięknej, złożonej religii którą jest Islam. Algieria. Tak, ta sama Algieria. Wyjazd służbowy. Samolot. Air France. Mówi Ci to coś? Mnie to mówi wiele, a nawet krzyczy.

Zamiast być przebiegły jak lis okazałem się głupi jak mopsik teściowej mojej siostry. Nie wiem co uśpiło moją czujność, gdy zagaiła mnie asystentka w firmie:

– Masz fajne połączenia na tydzień. Od niedzieli do soboty.
– Po ile? – zapytałem.
– (Coś tam coś tam… Co mnie to obchodzi? Nie mój hajs.)
– Opłaca się, a miałem już dawno odwiedzić Naoufal’a. Bookuj. Szybko. – odrzekłem. – Dobra, już piszę kosztorys.

– A jaka linia?
– Air France
– Super. Załatw od razu taksówkę z domu na dworzec.

Później już było z górki – saneczkami, siup, prosto w drzewo. No zobacz, lecę sobie wygodnie, przesiadam się w Paryżu, a potem w Algierze. To właśnie tam odbyłem najdłuższe w życiu oczekiwanie na bagaż, którego mi, co przezabawne, nie wydano. Nie miałem siły się denerwować, a po za tym dotarło do mnie z jakimi pajacami wybrałem się w podróż. To nie jest poważna firma świadcząca podróże powietrzne! Zrozumiałem, że mam przesrane, wyjazd będzie uciążliwy, a ja będę musiał się kłócić nie raz, nie dwa, ani nawet nie dziesięć. Co mam robić?

Podszedłem do biura bagażowego. Skoro mam oszczędzać nerwy, to trzeba wyrażać się prościutko, łatwo, zrozumiale:

– Ma to być na jutro w Oranie. Jak nie to was odjebię. – rzekłem uprzejmie. Ostatnie zdanie wypowiedziałem po polsku, gdyż mam w życiu kilka zasad, a jedna z nich to „Jesteś miły dla ludzi od których zależy coś na czym Tobie zależy.” Doskonale wiedziałem co mnie czeka, więc gdy tylko zawitałem w Oranie i dostrzegłem mojego wspólnika to z uśmiechem na twarzy krzyknąłem:

– As-salamu alaykum, cher ami!

Na Saharze jest bardzo ciepło, pomyślałaby kto?

Wziąłem prysznic, pokazałem chłopakom z jakich malutkich filiżanek u nas w Polsce się pije alkohol i poszedłem smacznie spać, by rano znów wykonać kilka telefonów. Biuro bagażowe na lotnisku w Oranie jak i Algierze… nie odpowiadało. Razem z partnerem biznesowym obdzwoniliśmy sporo miejsc, by ostatecznie dać za wygraną.

Na szczęście wszystkie spotkania biznesowe czekały mnie dopiero w drugiej części dnia, więc poszedłem wypocząć przy hotelowym basenie. Można powiedzieć, że sprzedałem się w Algierii… kulturze arabskiej. Niepraktykujące muzułmanki ogromnie przypadają mi do gustu tym bardziej kiedy zaczną mówić. Język francuski. Francuski w wykonaniu Pań z krajów Maghrebu – magnifique!

– Tu es français, non? Mais je vois! — mówiła moja nowa, dobra przyjaciółka śmiejąc się i wymachując nóżkami pod wodą. Wyglądałem jej na Francuza, bo mówiłem po francusku i byłem biały. Niesamowite. À propos — warto odkażać gardło raz od czasu na takim wyjeździe. Inna flora bakteryjna, a bezpieczeństwo i zdrowie to podstawa!

Zrelaksowany udałem się na spotkanie biznesowe. Klient mojego partnera, czyli mój klient końcowy, chciał mnie poznać osobiście. Być może chciał się upewnić kim jestem i że nie wysyłamy mu z Polski łysych ultra nacjonalistów z maczetami pomiędzy naszymi produktami. No, cóż będę wielce Ci opowiadał. Ciężka harówka jak zwykle, ale tym razem nie sprzedałem się w Algierii. Dobiłem fajnego interesu i zdobyłem świetne kontakty. Klient mojego klienta przewiózł mnie po sadzie oliwnym i uparł się, żeby posłuchać ichniejszej muzyki nowoczesnej. Muszę przyznać, że ludzie tam się potrafią zabawić i wydawać inspirującą muzykę! Jako fan muzyki wszelakiej nie mogłem pozostać obojętny i podzieliłem się polskimi, lecz również zachodnimi wykonawcami. Doprawdy niesamowite, że utwór „Benny Bennassi – Explosion” tak bardzo przypadł moim gospodarzom do gustu…

Ostatniego dnia, po długiej drodze wróciliśmy do hotelu, abym mógł znowu stać się przystojny, czysty i pachnący. Algieria jest ogromna i bardzo gorąca – naprawdę można się zmęczyć! Reszta tego dnia minęła mi w pięknych okolicznościach. Nie ma nad czym rozwodzić. Co można robić w ładnym hotelu z basenami, drinkami, spotkaniami biznesowymi, dyskotekami? Reszta dnia i wieczór były świetne, ale za to plany głębokiego, regeneracyjnego snu legły w gruzach. Mój wspólnik tanecznym krokiem wparował do apartamentu i obudził mnie pytając, czy już wypocząłem. Nie wypocząłem, ale wypadało kontynuować świetną zabawę, więc wróciłem do swojej „pracy”.

Słońce radośnie sypnęło garścią promieni oznajmiając swój powrót na horyzoncie i nastał kolejny, upaly dzień w Oranie. To był dzień mojego wylotu do domu. Nie wiem czy pamiętasz, ale zgubiono mi bagaż i nie raczono go dosłać do mojego hotelu na czas. Byłem pewien, że minę się z moimi walizkami w drodze: ja z uśmiechem potuptam do hotelu w Warszawie, a reszta manatków dopiero rozpocznie pobyt w Algierii…

Pożegnanie mojego partnera biznesowego, ostatnie jedzonko no i jedziemy na lotnisko. Mój szofer opieprzył kogoś tam jeszcze w biurze Air France, tak dla zasady. Następnie odprowadził mnie pod Security Check, wymieniliśmy dwa gorące całuski, bo taka kultura i wio do Paryża. Ze łzami w oczach opuściłem ten cudowny, pełen ślicznych niespodzianek kraj.

 

Sprzedałem się w Paryżu

Uznałem, że coś z tym wszystkim trzeba zrobić, bo w bagażach posiadałem wszystkie najważniejsze rzeczy, których używam na co dzień. Biura z Air France odsyłały gdzieś indziej i umywały ręce, a ja tłukłem się jak debil pomiędzy terminalami. Wreszcie dotarłem do Wielkiego Serwisu Obsługi Klienta Jedynego Słusznego Przewoźnika w którym urocza kobieta opowiedziała mi o kłopotach jakie spotkała ich linia i że tyle bagaży się im pogubiło, że łohoho – une catastrophe!

Przyznam, że mało mnie interesowały les problèmes d’organisation. Przecież mnie interesował tylko mój bagaż. Pani jednak miała ładny akcent, więc wysłuchałem tego co miała do powiedzenia i wyjaśniłem, że walizki mają się znaleźć w tym, a tym samolocie do Warszawy, gdyż w Oranie to ja już ich z całą pewnością nie odbiorę.

– Excusez-moi, ale nie da się wysłać pańskiego baggage razem z Panem à Varsovie. – Pourquoi?
– Bagaże ciągle są w ruchu i są przetwarzane, więc to nie jest possible.

– Très, très bien – wyraziłem swe zadowolenie i uśmiechnąłem się. Uwielbiam bawić się w aktorstwo i przywdziewać maski. Tak dla paradoksu w danym momencie byłem zadowolony i pełny zrozumienia. Uspokoiłem się. Nerwy nic nie dają, one tylko przeszkadzają. Gdy tak byłem tą oazą spokoju dotarło do mnie, że ta kobieta jest tutaj workiem treningowym dla wkurzonych pasażerów. Czemu mam teraz się irytować i martwić tym co powiedziała, skoro biedaczka nie ma pojęcia co się w ogóle dzieje? A teraz clou programu, czyli dlaczego warto być miłym, czarującym i komunikować jak najwięcej?

Zbita z tropu moją reakcją kobitka z obsługi rzekła:

– Désolée, bardzo mi przykro. Chciałabym Panu pomóc…

– Niech się Pani jeszcze raz tak ładnie uśmiechnie i jakoś może przeboleję.

– Hehe, jaki miły monsieur – zapewne pomyślała jolie française. Jej uśmieszek jeszcze szerszy.

– Jakbym nie mieszkał tysiąc kilometrów stąd to zapytałbym, czy pija Pani le café. Ale j’habite en Pologne, a sam kawy zbyt często nie pijam, zresztą.

– Hehe, t’es très gentil. Bardzo mi miło, monsieur, bo wszyscy przychodzą wkurwieni i wieszają po mnie psy, bo bagaż, bo to, bo siamto… A Polak przyszedł i rozumie… – część powiedziała, a część na pewno sobie pomyślała.

– Voilà. Bonne journée, madame – mówię szczerząc ząbki i chwaląc się nowym Smiley’em. Uwaga! A ona mówi:

– W sumie to może Pan jeszcze spróbować tam zaraz przy bramkach na obsłudze klienta jeszcze pogadać z takim Ahmedem. On może podzwonić i podpytać o nr. Bagażu i czy czasem nie da się tego wysłać z Panem do Polski. Zna takiego Lukas’a – to również mój znajomy. Ja nazywam się Agnès. Proszę pytać.

Najlepsza transakcja jaką dowiozłem podczas całego wyjazdu. Wio. Kanapkę później rozmawiam z Ahmedem.

– Mati, idź sobie siądź na razie i wpadnij za półtorej godzinki. Masz 5-o godzinne okno, coś wymyślimy. Ja w międzyczasie coś jeszcze spróbuję zdziałać.

Wpadam po 2 godzinach, ale Ahmed nie miał dla mnie dobrych wieści. Powiedział, że nie udało mu się niczego załatwić, a Lukas dzisiaj nie pracuje. Stoję jak idiota przy ladzie i bawię się telefonem, bo nie zakończył jeszcze ze mną rozmowy definitywnie. Majstrował coś przy komputerze i co chwila gdzieś dzwonił. Po parunastu minutach słyszę WYBUCH euforii u Ahmeda:

– Lucas!

Odwróciłem się i zdziwiłem bardzo mocno. Minęło tak z 20 sekund konsternacji, gdy nasza trójka czyli ja, Ahmed i nowo przybyły Lucas patrzyliśmy na siebie nawzajem jak na nowy gatunek Pokemonów. Lucas z serwisu bagaży akurat sobie gdzieś frunął na zasłużony wypoczynek. W końcu się urobił strajkując. Wyjął telefon i zaczęliśmy pracę z ich firmową, wewnętrzną aplikacją. Nie mógł zlokalizować mojego bagażu po nadanym numerze. Zadzwonił kogoś opieprzyć, by po paru minutach dostać SMS’a z poprawnym numerem mojego bagażu. Ale burdel.

– Mateo, nie mam dobrych wieści. – zwrócił się do mnie Lucas. – Twój bagaż poleciał już do Algierii.

Wybornie. Uwielbiam zawsze mieć rację.
– Nie zapomnij wejść w Internet i wypełnić wniosku o odszkodowanie, – mówi Ahmed. – You bet, kurwa. – to już na głos sobie pozwoliłem.

Jakiś tam jeszcze small-talk na odchodne i wysłali mi dodatkowe bony na premium jedzonko plus alkohol na lotnisku. Przynajmniej mogłem wygodnie usiąść i spisać to o czym właśnie czytasz, a pisałem to wszystko na lotnisku i podczas lotu do Warszawy. Nie sądziłem wtedy, że wydarzy się jeszcze ciekawa kontynuacja. Ale jednak!

Z lotniska pojechałem z kumplem na jego mieszkanie. Miał ze mnie ubaw, bo jak to ujął: „przynajmniej nie musiałem czekać na walizkę i mogłem Cię szybciej zgarnąć bez opłat parkingowych!”
Hurra!

Wysiadamy po 15 minutach jazdy. Dzwoni nieznany numer: – Mati, bagaż masz na lotnisku, co Ty świrujesz.
– Panie, podobno poleciał do Algierii… Dwie walizki?

– Yyy. Nie, no. Mamy jeden bagaż. Ten zamknięty na kod. (ufff, najwięcej rzeczy w nim mam)
– Dobra, zaraz będę.

Mniejsza walizka dotarła do mnie cztery dni później. Wszystko skończyło się pięknie. Jeszcze zabawa w refundację za rzeczy, które musiałem przez ten ich strajk kupić i finito. Domyślasz się zapewne, że na ponad tygodniowy pobyt w Algierii może się przydać coś więcej niż ładowarka i laptop, prawda? Wiadomo, że nie ja zapłacę za to, iż zostałem zmuszony do zakupu podstawowych przedmiotów. Koniec końców na tym wszystkim zarobiłem, bo kupiłem sobie kilka fajnych ciuchów i przyborów, dostałem refundację oraz przeżyłem wspaniałe chwile zdobywając niesamowite doświadczenia. Bogactwo!

Sprzedałem Ci „Siedem Sił Sprzedaży”

Problem w tym, że bogactwo doświadczeń przyda się na nic, jeżeli nie potrafimy go odpowiednio zinterpretować. Drogi czytelniku, jeżeli wytrwałeś do końca, to gratuluję. Historia mogła bawić, mogła irytować lekkim stylem, mogła pozostawić uczucie obojętności. Postaram się jednak dać Ci coś. Dać Ci inny punkt widzenia, który wynika z tego kim jestem. A nie masz pojęcia kim jestem, jak dorastałem, co osiągałem i co sobą reprezentuję. Tajemniczo, prawda? Chcę Ci wyjaśnić, że pozornie banalna historia z wojaży może dostarczyć niesłychanej wiedzy i powodów do refleksji. Dzisiaj skupiamy się na sprzedaży.

 

Po pierwsze, siła marki.

Budujemy markę latami. Pewien polski raper nawinął w swoim utworze: „… rośniemy powoli, bo drzewo tak ma…”. Jaka silna marka pojawiła się w mojej opowieści? To Air France, oczywiście. Zauważ, że już raz sparzyłem się na ich usługach, a jednak przekonanie o jakości musiało wcześniej utkwić we mnie bardzo, bardzo mocno. Do tego stopnia, że złe doświadczenie nie spowodowało nawet przywołania negatywnych wspomnień, kiedy po raz kolejny przyszło mi wybierać loty. Budujmy marki świadomie i rzetelnie.

 

Po drugie, siła komunikacji.

Jeżeli bawisz się w sprzedaż na swoim podwórku z chłopakami od ciupania w gałę, to jest łatwiej. Chodzi mi oczywiście o sprzedaż krajową. Im zaczynamy sięgać dalej tym jest trudniej i bardziej skomplikowanie. Zaczyna liczyć się umiejętność komunikacji międzykulturowej, a do takiej komunikacji niezbędna jest wiedza o kulturze danego regionu.

Arabowie są kulturą w której wiedzie prym płeć męska. Trzeba być naprawdę konkretnym – tak jak ja na lotnisku w Algierze. Nie opisałem wszystkiego szczegółowo, bo nie miałem na celu pisania pamiętniczka. Musisz jednak wiedzieć, że moje bagaże udało się zawrócić z Paryża i wcale nie wyleciały do Algierii tylko dzięki temu, że uprzejmie zmusiłem pracownika lotniska w Oranie do wykonania telefonu. Pracownik zadzwonił do Paryża i wyjaśnił ile potrwa mój pobyt w Algierii oraz, że zależy mi na tym by z bagażem wrócić do Warszawy. Dlatego nawet nie starano się go dostarczyć do Afryki.

 

Po trzecie, siła pewności siebie.

Okazuje się, że to nie jest problemem, aby pojechać gdzieś na tydzień i spakować się do reklamówki z Biedronki, a do tego zrobić dobry interes z poważnymi ludźmi. Zobacz, jak idziesz na spotkanie biznesowe w dresie i koszulce z House’a to jesteś postrzegany jako pewny siebie gość, który nie pierdoli się w tańcu oraz kreuje sytuacje po swojemu. Umiałbyś lub umiałabyś tak? Może naszym chłopakom „brakuje takiego luzu”, jak to mawia klasyk z pewnego kultowego polskiego filmu?

 

Po czwarte, siła różnic kulturowych.

Mlask, mlask w policzek z szoferem? Dwóch facetów? Mogłoby się komuś wydać dziwne. Nie wszędzie. Ale co z tego, że nie wszędzie? Przecież ja nie mieszkam „wszędzie”… Osobiście to uważam, że warto mieć pewną wiedzę, by później ją zgrabnie wykorzystywać w przekazach „między wierszami”. To Ty wybierasz kiedy dostosujesz się do pewnych zachowań, a kiedy nie. Zauważ jak dobrze potrafią to robić muzułmanie, którzy z łatwością narzucili krajom zachodnim elementy własnej kultury. Czy to dobrze, czy źle? Nie oceniam tego, gdyż wszystko zależy od punktu siedzenia. Chcesz narzekać, narzekaj. Inni tym żonglują również na płaszczyźnie biznesowej, by na przykład dać komuś do zrozumienia, że stracił w naszych oczach i powinien się postarać…

 

Po piąte, siła sprzedaży nieprzerwanej.

Co rozumiem przez „sprzedaż nieprzerwaną”? Chodzi o fakt sprzedaży codziennie, cały czas, w każdym miejscu. Nie bądź płytki. Nie chodzi o robienie hajsu non-stop. Mylisz transakcję, ze sprzedażą. Ale nie martw się, wszyscy w Polsce mylą te koncepty. Sprzedaż należy raczej rozumieć jako „dzielenie się”.

Transakcja to bardzo często zwieńczenie sprzedaży, czyli wymiana dóbr lub usług na pieniądze lub odwrotnie. Zależy z której perspektywy patrzysz.

Sprzedaż to cały proces przekazywania czegoś w zamian za coś. Ten proces może prowadzić do transakcji pieniężnej, ale nie musi.

Jeżeli mądrze podejdziesz do sprzedaży i nauki o sprzedaży to zaczniesz też inaczej postrzegać pewne komunikaty. Zrozumiesz też, że dwa magiczne imiona w mojej opowieści: Lucas oraz Ahmed nie obiły się o moje uszy przez zrządzenie losu. To był wynik sprzedaży. Nazwij to jak chcesz, miej do tego podejście jakie tylko chcesz, ale fakty są takie, że każdy nasz komunikat spotyka się z pewną informacją zwrotną. Musimy odpowiednio przewidywać możliwe scenariusze i nadawać komunikaty tak, by osiągać pewne założenia. Z tego powodu usłyszałem nie raz, że tego typu wiedza o sprzedaży jest nieetyczna, gdyż można ją wykorzystywać w życiu osobistym, czyli na przykład w relacjach z rodziną, żoną, mężem, dziećmi. Znowu odpowiem, że punkt widzenia zależy od punktu siedzenia. Jeżeli „sprzedajemy”, bo robimy interesy to wszystko gra. Jeżeli „sprzedajemy”, bo chcemy na kimś coś wymusić, to manipulujemy. Jeżeli manipulujesz najbliższych, to jest coś z Tobą nie tak.

Wszystko sprowadza się do umiejętnego wykorzystania wiedzy o komunikacji. Im lepiej komunikujemy tym lepsze osiągamy wyniki. Czasami komunikujemy bez określonego celu, bezinteresownie, ale robimy to dobrze. W takich sytuacjach możemy zostać zaskoczeni, na przykład tak jak przez słodką Agnès z lotniska. Czy sądzisz, że każda osoba z którą ona rozmawiała dostała od niej poradę? Z całą pewnością nie, gdyż w innym przypadku Ahmed nie wiedziałby w co ręce włożyć – tyle zapytań by miał!

Czym różniłem się od innych rozmówców francuskiej Agnieszki? Prawdopodobnie jako jedyna osoba zdecydowałem się na ocenę mojego rozmówcy. Tak, oceniłem odbiorcę komunikatu i dostosowałem nadawany przeze mnie komunikat. Easy. Nie słuchaj rodziców, nie słuchaj szefów, nie słuchaj mędrków – wyśmiej tych, którzy twierdzą, że nie wolno Ci oceniać innych. Nie mają racji.

 

Po szóste, siła sprzedaży nieprzerwanej.

… wait. Znowu?

Tak. To dlatego, że właśnie czytasz jak „się sprzedaję”. Już Ci powiedziałem, że sprzedałem się w Algierii, ale nie mówiłem Ci jeszcze, że… teraz również to robię. Staram się dokonać prawie niemożliwego i po strzępkach informacji określić moich odbiorców, czyli jury, które wybierze trzy najlepsze artykuły w konkursie Sellwise. No cóż. Skoro ekipa z Gliwic lubi latać, gdyż planują uczestnictwo w londyńskich targach innowacji, to uznałem, że zaintryguję ich historią z podróży służbowych. To proste, w pewnym sensie…

 

Po siódme, siła autentyczności.

Ale to nie do końca jest tak łatwe jak opisuję. Te same konkursowe artykuły przeczytane przez jury następnie trafią do czytelników Sellwise, którzy to ostatecznie zadecydują o wygranej. Jakim asikiem z rękawa rzucę Ci prosto w twarz krzycząc „poker”? Byciem sobą. W ostatnich latach tak bardzo skupiliśmy się na tym co mówi nauka, że zapominamy o abstraktach, o rzeczach nieuchwytnych, o uczuciach. Chcemy robić wszystko książkowo, według badań, według najlepszych zaleceń. Zapominamy, że bardzo często kierujemy się instynktem, przeczuciem, energią. Drogi czytelniku, dobremu manipulatorowi-sprzedawcy czasami udaje się oszukiwać i zwodzić za nos naprawdę długo. Problem w tym, że to jest wyczerpujące również dla niego, a życie jest jedno. Miło byłoby, gdyby większą część czasu na tej ziemi spędzić w przyjemny sposób. Bycie sobą jest przyjemne i często daje Ci więcej pożytku, niż się może wydawać.

Nie znając odbiorców komunikatu jesteśmy w stanie wybierać między dwoma wariantami ścieżki komunikacyjnej:

  1. Bezpieczna, ale uniwersalna i nudna
  2. Autentyczna i świeża, ale trudna

Którą wybierzesz? Chcesz być tylko spoko dla wszystkich, czy zarąbisty dla kilku?

Nie będzie podsumowania. Sam lub sama jesteś w stanie podsumować każdy tekst. Prawd uniwersalnych, błyskotliwych stwierdzeń, analiz sprzedażowych i mądrości z książek amerykańskich hustler’ów znajdziesz w Internecie sporo. Gościa, który wyniósł tyle sprzedażowej nauki z porąbanego tripa bez bagażu nie znajdziesz nigdzie. Choose your destiny i widzimy się pod koniec marca w Londynie. Ciao! 😉