Praca Konkursowa - Leć z Sellwise na Sales Innovation Expo

Autor: Julia Baran

“Prędzej czy później każdy z nas się zapomni i doprowadzi do sytuacji, w której na gwałt potrzebuje sprzedaży. Błędne decyzje, odwlekanie działań, brak koncentracji czy w końcu lenistwo doprowadzają nas do sytuacji, w której musimy walczyć o przetrwanie” [1]

 

Nie bez powodu wstawiłam ten cytat na początku – trwa mój 15 dzień walki o przetrwanie.

Myślę, że niejeden handlowiec przynajmniej raz w swojej karierze miał podobną sytuację.

O co właściwie chodzi i o czym będzie ten tekst? Zacznę od historii – aby ją opowiedzieć, wróćmy do jesieni 2019.

We wrześniu rozpoczęłam intensywną pracę handlową – wiadomo jak to w sprzedaży – nowa praca = szukanie klientów czyli prospecting.
W dodatku wcześniej nie miałam ograniczenia terytorialnego i sprzedawałam głównie jak większość – do Warszawy. Tym razem jestem handlowcem głównie na Kraków i okolice – z tego powodu musiałam mocno się przyłożyć, by nawiązać kontakty w Krakowie, w którym mieszkam już kilka lat, a tak naprawdę niewiele robiłam zawodowo.

 

Zaczęłam dzwonić, umawiać spotkania, bywać na wydarzeniach branżowych i eventach. Jako nowa w zespole handlowym dostałam coś w rodzaju czasu na rozbieg – nie było wobec mnie oczekiwań wysokich wyników finansowych, raczej był to czas, kiedy mogłam zadawać dużo pytań, wdrażać się i nabrać wprawy.

Te intensywne miesiące przyniosły efekt. Sprzedaż w listopadzie była niezła, w grudniu – naprawdę zadowalająca ☺️. Czułam satysfakcję  z tego, że pokazałam, że to co mówiłam podczas na rekrutacji jest prawdą.
Poza tym sytuacja ta udowodniła to, w co wierzę od dawna – że sprzedaż to połączenie statystyki, przygotowania i frajdy. Jeśli zadzwonisz do 200 klientów, wcześniej zdobędziesz o nich chociaż podstawowe informacje i zrobisz to z radością i przekonaniem – sukces murowany.

 

Nadszedł grudzień. Tytułowa “wysoka sprzedaż”. Zajęłam się umowami, fakturami, dopinaniem projektów i kontraktów. W połowie grudnia wyjechałam na 4 dni do Włoch na krótkie wakacje. Po powrocie trzeba było przypomnieć klientom, że za chwilę mijają terminy płatności, a zaraz zamykamy rok. W międzyczasie pogaduszki w biurze na temat świątecznych przygotowań, potem urlop i święta.

 

30.12 wróciłam na jeden dzień do biura (spędzałam Sylwestra w Krakowie, a poza tym zabrakło mi już na ten rok urlopu, więc pomyślałam, że przyjdę, żeby uporządkować wszystko przed kolejnym rokiem). Tego dnia doznałam SZOKU!

Zaczęłam przygotowywać mój raport miesięczny za grudzień. Ilość aktywności prospectingowych wyniósł… 4 (!). 2 spotkania z klientami i 2 telefony do nowych klientów. To wszystko! W całym grudniu zrobiłam sprzedażowo dokładnie tyle…

Wiem, że grudzień był zawodowo krótszy, ale dwa spotkania i dwa telefony zajęły mi łącznie maksymalnie 4 godziny! Co ja robiłam w pozostałym czasie?

No właśnie to, co często gubi handlowców:

wrzuciłam na luz. 

 

Często się to zdarza, kiedy idzie nam lepiej w sprzedaży. Głównie przez to, o czym mówiłam wcześniej:

 

  • wyższa sprzedaż oznacza więcej pracy obsługowej  (dopinanie formalności, ustalenia związane z projektem, przeprowadzenie klienta przez pierwsze etapy projektu).

U mnie poza podpisaniem umowy zawsze biorę udział w początkowej fazie projektu (sprzedaję szkolenia językowe) – uczestniczę w spotkaniach poziomujących z każdym uczestnikiem szkolenia po to, by poznać jego oczekiwania wobec kursu oraz potrzeby. Biorę w tym udział dlatego, że pozwala mi to poznać firmę z innej perspektywy niż HR czy managementu, czyli osób, które zazwyczaj ode mnie kupują.
Poza tym informuję lektora, który będzie uczył daną grupę kim są te osoby, co dla nich ważne, czym zajmuje się firma klienta. Monitoruję też ustalenie grafiku zajęć i pomagam w doborze najlepszych materiałów szkoleniowych. Te wszystkie rzeczy są ważne i dla mnie i dla klienta, jednak bezpośrednio nie generują sprzedaży (pośrednio tak, na przyszłość – bo dostarczam najwyższej jakości obsługę).

To wszystko zajmuje to co dla mnie najcenniejsze: CZAS. Pieniądze nie mają aż takiego znaczenia, bo jest sprzedaż – są pieniądze, fajna wypłata. Czas jednak dla sprzedawcy ma o wiele większe znaczenie. Nie zadzwonię do klienta o szóstej rano, nie zadzwonię w sobotę po południu… Jeśli nie złożę na czas oferty, kiedy klientowi się spieszy – nie sprzedam. Jeśli nie mam czasu się spotkać, być może tracę szansę na współpracę z  tym klientem na rok, dwa lub na zawsze…

 

Dlaczego jeszcze wrzucam na luz?

 

  • okres okołourlopowy ROZLENIWIA.

Jakoś tak łatwiej przychodzi mi zagadywanie współpracowników zaraz przed urlopem, przed świętami czy długim weekendem. Hitem są według mnie wakacje. Widzę u wielu handlowców leniwe podejście w lipcu i sierpniu. Niejeden handlowiec w tym czasie mówi mi: są wakacje, nic się nie dzieje, wszyscy na urlopach. To BUJDA.

Pomyślmy logicznie – wspólnie. Jeśli mamy standardowo 26 dni urlopu to część zużywamy na weekendy w okolicy Nowego Roku czy Trzech Króli. Następnie ferie zimowe (ci co mają dzieci i/lub ci, którzy lubią odległe kierunki zimą), potem Wielkanoc, weekend przy Bożym Ciele, weekend przy 15. sierpnia, początek roku szkolnego, weekendy związane z 1 i 11 listopada i wreszcie Boże Narodzenie.

 

Co chcę przez to powiedzieć? NIE MA SZANS, by każdy nasz klient miał wolne całe wakacje (ok. 8 tygodni). Zużywamy dużą część urlopu z powodu wyżej wymienionych, niewakacyjnych okazji.

Jeśli obijasz się w wakacje, bo uważasz, że wszyscy mają wolne i nic się nie dzieje, to wiedz, że to tylko i wyłącznie TWOJA WYMÓWKA, by nie zmobilizować się do intensywnej pracy… Odkąd odkryłam, że stosuję taką wymówkę, już nigdy nie obijam się w wakacje i cieszę się wynikami już od samego początku września (kiedy niejeden handlowiec rusza z robotą).

 

  • wyższa sprzedaż oznacza lekkie rozleniwienie – czuję się wtedy zadowolona z osiągniętego wyniku, a przy okazji jestem zmęczona wytężoną pracą – przez to mam wymówkę, że teraz należy mi się nieco luzu. Oczywiście chwila odpoczynku jest OK, można nawet przez jakiś czas pracować nieco krócej każdego dnia lub przedłużyć sobie weekend – jednak BIMBANIE przez trzy tygodnie, bo “przecież idzie mi tak super” może przynieść tragiczne w skutkach następstwa…

 

I tu wracamy do mojej walki o przetrwanie. 

 

Wróciłam do pracy 2 stycznia i spojrzałam w kalendarz. Pusto. Pomyślałam: o chyba długo nie odpalałam komputera, musi się załadować. 

Minutę później przypomniało mi się, jak pisałam raport. No tak. Trudno poumawiać spotkania, jak się zadzwoniło we wcześniejszym miesiącu całe dwa razy… Pusty kalendarz to nie problem z Internetem…

Zrobiłam typowy błąd handlowca – zapomniałam o regularnym dopełnianiu lejka. Owszem, wiedziałam, że zaraz wpłynie niezła wypłata za grudzień, ale wiedziałam też, że to jedyna rzecz, która jeszcze ma znaczenie jeśli chodzi o poprzedni miesiąc. Teraz liczyło się tylko to co teraz i w przyszłości.

Czułam się tym wszystkim przybita – jedynie siły magiczne mogłyby teraz zrobić te 100% targetu za mnie. Przypomniałam sobie jednak,  że nikt ani nic tego za mnie nie zrobi, a na pewno nie wiara w magię.

 

Normalnie wzięłabym telefon do ręki i zaczęła działać. Mam to szczęście, że nie poddaję się łatwo. Jednak czułam się naprawdę kiepsko. Zrobiłam w grudniu dobry wynik, z którego byłam dumna. Oczami wyobraźni widziałam już “0” w rubryce za styczeń.

 

Postanowiłam zadbać o swoje zaangażowanie, zanim zdąży spaść po pierwszych, nieudanych telefonach. 

 

Zazwyczaj bardzo nakręcają mnie do działania szkolenia sprzedażowe oraz książki z tej tematyki. Wiedziałam, że ciężko będzie w lutym o dobrą prowizję, więc nie chciałam kupować biletu na szkolenie. Nie chciałam wracać do Getting Naked ani do Mistrzów Sprzedaży Boswortha i Zoldana. Chciałam czegoś bardziej adekwatnego do sytuacji. Wybrałam “Fanatyczne poszukiwania klientów”. Co innego mogłam wybrać w mojej sytuacji? ☺️

Czytam codziennie po kilka stron. Staram się każdego dnia dołączyć jakiś nowy sposób, który poznałam w książce.

 

Szczególnie pomógł mi podział na bloki:

  •  między 7:30 a 9:00 odpowiadam na wiadomości mailowe, wpisuje zadania do CRM, uzupełniam umowy. Wtedy też przeszukuję Internet – szukam osób i firm, które pasują do mojego profilu klienta idealnego.
  • Od 9:01 do 11:50 to czas na prospecting. Dzwonię, piszę wiadomości, chodzę na spotkania.
  • O 12:00 jem obiad i mam ok. 20 minut przerwy – zazwyczaj wtedy odpoczywam lub opowiadam koleżankom z zespołu, co udało mi się osiągnąć do tej pory. To budujące, bo zawsze są zainteresowane i doceniają najmniejszy postęp.
  • Potem znów do 14:00 trwa 2 sesja prospectingowa – tutaj częściej zaglądam na LinkedIn, czasem dzwonię do obecnych klientów. Odczuwam już zmęczenie pracą.
  • Ostatnia godzina pracy – do 15:30 – to kontakt z obecnymi klientami – ustalenia w projektach, umawianie spotkań, rozmowy o poszerzeniu współpracy.

 

Na tablicy na przeciwko biurka rozrysowałam tabelę –  zaznaczam tam swoje postępy i to jaki % celu zrealizowałam. To każdego dnia buduje moją motywację. Co rano myślę – mam już 60% celu – co by było, gdybym poddała się 3. stycznia? Co by było, gdybym nie weszła w ten rytm? 

 

Poza planem prospectingowym uratowało mnie coś jeszcze: zdjęłam z siebie presję. Zrozumiałam, że styczeń to u mnie miesiąc “siania”. Wiem, że jestem dobrym handlowcem. Wiem, że w grudniu popełniłam błąd, ale wiem też, że dzięki temu, że jestem tego świadoma, podjęłam kroki już od początku stycznia, a nie na przykład w marcu.

 

Dlatego nie przejmuję się wynikiem ze stycznia. Wiem, że niejeden handlowiec ma ochotę się poddać w takiej sytuacji – sama już kiedyś się poddałam w analogicznym momencie i wiem jak to jest. Im dłużej się w tym tkwi, tym trudniej jest wyjść z impasu i wrócić do robienia dobrych wyników.

 

Styczeń (i zapewne też luty)  jest miesiącem nawiązywania nowych kontaktów, poznawania ludzi, zwiększania na rynku świadomości marki, którą lubię, cenię i szczerze cieszę się, że reprezentuję.

Po prostu cieszę się tym, co robię. Nie myślę o wyniku finansowym. Skupiam się na rozmowach, w których słyszę: oo cieszę się, że akurat teraz pani zadzwoniła, przydałyby nam się lekcje angielskiego! 

Albo kiedy dzwoniłam w Blue Monday:
– Dzień dobry, Julia Baran z Berlitz, czy Pani Ania? Trochę się dziś boję dzwonić, bo Blue Monday i podobno wszyscy dziś są w złym humorze…

-Tak to ja, miło Panią poznać – nie uwierzy Pani, ale właśnie o Blue Monday rozmawiałam z koleżanką – my akurat mamy świetne humory! Chętnie z Panią porozmawiam!

 

Tak właśnie cieszę się telefonami, prospectingiem. Poznaję i rozmawiam z ludźmi.
Jeśli ktoś jest mówiąc wprost: chamski, też odkładam słuchawkę z wnioskiem: może to i dobrze, że rzuciła słuchawką, chyba nie chciałabym z kimś takim pić kawy na spotkaniu… I jadę dalej ☺️ Po prostu. Może i nie zrobię celu miesięcznego, ale zrobię cel kwartalny, potem półroczny i roczny.

 

Codziennie znajduję chwilę dla siebie. Słucham ulubionej muzyki (polecam Wam zespół Łąki Łan na poprawienie humoru), chodzę regularnie na kurs tańca discofox, piję ulubioną kawę w ulubionej kawiarni.

Chodzę spać przed 22 i poluję na tanie bilety w apce Ryanaira. W nagrodę za intensywny styczeń pod koniec lutego lecę na 4 dni do Pragi. Nie skupiam się non stop na pracy i wyniku. Wiem, że kiedy podejmuję odpowiednie aktywności, wynik będzie ich naturalnym rezultatem – dzięki temu nie muszę się martwić i mogę się cieszyć tym, co robię.

 

Praca w sprzedaży wcale nie jest ani łatwa, ani prosta. Wymaga przede wszystkim samodyscypliny i doceniania nawet najmniejszych postępów. Cierpliwość i pokora też się przydają. Najważniejsze jednak, by nie zapominać, że ta robota potrafi dać ogrom frajdy i
satysfakcji. Przecież sprzedaż to “najbardziej podniecająca rzecz, którą można robić w ubraniu“[2] ☺️.

Nawet jeśli niejeden z Was „zawalił” prospecting w ostatnim miesiącu, nawet jeśli nie dopięliście kontraktu, nad którym pracowaliście przez ostatni rok, pamiętajcie, że pracujecie w zawodzie, w którym tak wiele jest w waszych rękach ☺️ Życzę Wam, żebyście się nie poddawali i cieszyli zawodem handlowca nawet wtedy, kiedy wydaje się, że już za późno albo wszystko stracone. Ja trzymam za Was (i za siebie) mocno kciuki!

 

 

[1] „Fanatyczne poszukiwania klientów” Jeb Blount

[2] Autorem słów jest Fryderyk Karzełek