Końcówka roku - 17 działań, które realnie uratują wynik

Cześć, witajcie. Witam Was gorąco i serdecznie w tym ratunkowym odcinku podcastu Nowoczesna sprzedaż i marketing. Drodzy słuchacze, kiedy to nagrywam, jest 31 sierpnia 2025 roku. Zostały nam dokładnie 122 dni do końca roku. No i teraz normalnie w tym podcaście wiadomo, że uczymy mądrej sprzedaży.

 Strategii, procesów, modeli, które działają latami i stanowią silne fundamenty dla biznesu. Ale nie zawsze jest czas na strategię, nawet nie zawsze jest czas na procesy, modele i długofalowe układanie. Czasami najzwyczajniej w świecie liczy się tylko to, czy dowieziecie bieżące wyniki finansowe w swojej firmie.

Dlaczego tak wiele firm budzi się pod koniec roku i chce poprawić wyniki?

Bo jeżeli go nie dowieziecie, nie będzie ani procesów, ani modelu, ani nawet czasem tej firmy. I właśnie to odróżnia ten wrzesień, październik, listopad i grudzień od reszty roku. Wiele film budzi się najczęściej gdzieś tam w połowie listopada albo nie najboże na początku grudnia i wtedy zaczyna się, ja to nazywam, festiwal desperacji.

A jeszcze jednak damy rabat, a spróbujemy. No i telefony do klientów, którzy co prawda od pół roku nie odbierają, ale według handlowców nagle stali się gorącym lidem. No i tylko, że wtedy w połowie listopada albo w grudniu jest już zwyczajnie za późno. Proces sprzedaży ma swoją długość, proces zakupu również. Budżety często na tym etapie są już rozdysponowane, a kalendarze klientów pełne. Dlatego dzisiaj chcę Wam dać coś innego niż daję zazwyczaj.

17 konkretnych działań, ale też takich tipów, czasami sztuczek, czasami rzeczy, które po prostu mają za zadanie uratować ten wynik, które rzeczywiście możecie wdrożyć od września do grudnia, żeby ten wynik zwiększyć. I to nie będą ogólniki w stylu zmotywuj zespół, trzymaj kciuki i tam rób rzeczy, tylko to będą rzeczy, które z mojej perspektywy jako przedsiębiorca, który stoi przed takim zadaniem uratowania wyniku tegorocznego, to są rzeczy, które bym zrobił. No i krótko mówiąc, ta końcówka roku, jeżeli macie taką potrzebę uratowania wyniku, to będzie gorący czas.

I to będzie też czas, w którym albo dowieziecie to, co macie dowieźć, albo będziecie się tłumaczyć przed sami, przed sobą, dlaczego się nie udało. I będziecie najczęściej gdzieś tam szukali winnych. Więc, moi drodzy, dla niektórych ten odcinek podcastu stanowi wake-up call, no bo rzeczywiście wiedzą, że ten wynik do sierpnia został dowieziony znacznie poniżej oczekiwań.

17 tipów, jak uratować kluczowe wskaźniki i wyniki sprzedażowe przed końcem roku

No i liczę, że wśród tych 17 pomysłów na rzeczy do zrobienia znajdziecie 4, 5, 6, 7, które realnie wdrożycie i na koniec wyniku ratujecie. Zachęcam was do wysłuchania merytorycznej części dzisiejszego odcinka. Kiedy pisałem ten odcinek, postawiłem się w roli człowieka, któremu zależy na dowiezieniu wyniku tegorocznego, może nie za wszelką cenę, natomiast zależy mi, bardzo mi zależy.

Przeprowadzajcie analizy wyników sprzedaży i ponownie przeanalizujcie segmenty rynku

Jestem gotowy na bardzo wiele. I teraz oczywiście, że odcinek powinien zajmować się tylko tipami, które pozwolą uratować te różnorodne wskaźniki, natomiast chciałbym wam powiedzieć, że pomimo tego, że zaczniemy pierwszy tip, będzie paradoksalnie dotyczył czysto strategicznego działania, dlatego że chciałbym, żebyście w punkcie pierwszym spojrzeli na swoją segmentację. W filmach tak jest, że zazwyczaj mamy różne typy klientów, którzy od nas kupują, no i te jeden klient może mieć całkowicie inny czas trwania zakupu niż drugi.

Jeżeli mam na przykład klientów czysto korporacyjnych, może się okazać, że ich proces zakupu jest znacznie dłuższy niż 4 miesiące. I teraz tracenie zasobów na to, żeby skoncentrować się na tym typie klientów w tym roku, jeżeli moim głównym celem jest ratunek tegorocznego wyniku, jest złym pomysłem. To nie przyniesie realnych korzyści, to nie spełni celu. Dlatego chciałbym, żebyście w punkcie pierwszym zaczęli od segmentacji, żebyście zastanowili się, czy są segmenty klientów, które jak rozpoczną proces zakupu w tym roku, to na pewno go w tym roku nie skończą. Ma to ogromne znaczenie.

To jest pierwsza rzecz. Tak naprawdę słuchajcie, mamy gdzieś, jak tego słuchacie, tak naprawdę wrzesień się dopiero rozpoczyna, natomiast szukałbym segmentów klientów, którzy idealnie kupują do dwóch miesięcy. Wtedy mamy bardzo dużą szansę we wrześniu, w październiku otworzyć całą masę procesów zakupu, która zdąży się zamknąć jeszcze w tym roku.

Należy pamiętać, że grudzień, co do zasady, nie jest pełnym miesiącem. W bardzo wielu firmach tak naprawdę mamy do dyspozycji tylko połowę grudnia. Natomiast dla tych klientów, którzy mają zwyczajowo proces dwumiesięczny, może się okazać, że ta końcówka roku ich zmotywuje do nieco szybszego działania.

Sprawdź także: Jak kupuje B2B?

Przeprowadź audyt lejka sprzedażowego i oczekiwań klientów

Punkt pierwszy w związku z tym to segmentacja. Szukamy wśród naszych klientów segmentów klientów, które są w stanie kupować w dwa miesiące albo krócej. I tam idziemy, tam koncentrujemy naszą sprzedaż i działania promocyjne jednocześnie właśnie na tym segmencie. Drugi punkt i drugi tip to audit lejka. Waszego lejka sprzedażowego i szans sprzedaży, które w nim tkwią pod kątem czasu decyzji właśnie. Co do zasady w tym punkcie mam na myśli to, żeby znaleźć szanse sprzedaży, które są duże, są istotne i z różnych przyczyn mogą się opóźnić.

Możemy nie dać rady ich domknąć w tym roku. Chciałbym, żeby do każdej takiej szansy, która może leży tam, jest duża, chciałbym, żebyście do każdej z nich zadali pytanie, co opóźnia tą finalizację i przygotowali do tego plan naprawy. Po prostu, zadajemy sobie pytania, robimy taką listę tych szans, które są zagrożone, w których mamy prawo podejrzewać, że one się w danym okresie nie zdążą domknąć.

Do każdej z nich zadajemy pytanie, co tam tą finalizację opóźnia i przygotowujemy plan naprawy. Co ma na to bezpośredni wpływ? To znaczy, jeżeli tam jest jakieś brakujące, coś brakujące, kogoś trzeba przekonać, potrzebne jest lepsze zrozumienie usługi, ktoś nie ma budżetu, trzeba pomóc znaleźć ten budżet z różnych źródeł, trzeba zrobić rzeczy i tu oczywiste jest to, że nie każdemu damy radę pomóc, ale jeżeli z tych szans, które leżą w lejku i by nie weszły w ten rok, będziemy w stanie takimi planami naprawczymi uratować 20-30% szans sprzedaży, to ma to istotne znaczenie dla wyniku. To był tip drugi.

Zorganizujcie war roomy

Tip trzeci. Ilekroć mam dużą i ważną misję w swojej firmie, taką ratunkową właśnie, to bardzo często uruchamiam takie, nazwijmy to war roomy. Pokoje wojenne.

I tu możecie sobie wspaniale to nazwać ratunek, war room, Q4, war room, jak chcecie. W gruncie rzeczy chodzi o dedykowany zespół, który spotyka się codziennie i ma pełny fokus na tym temacie. Codziennie rano, godzina ósma, mamy 10-minutowe, 15-minutowe spotkanie, co udało się zrobić wczoraj, co robimy do jutra, jaki mamy plan i lecimy dalej.

Skoncentrowanie takiego zespołu w takim war roomie, nazwanie w ogóle zespołu, który jest za ten cud z tytułu odpowiedzialny, bardzo dużo dobrego nam robi. No i też te codzienne spotkania. Ja też codzienne spotkania stosuję zawsze, kiedy pojawia się duży kryzys w jakiejś mojej spółce.

Jeżeli mamy problem jakiś duży w spółce, robimy codzienne spotkania przez miesiąc, dwa, trzy, czasami przez dwa tygodnie i na bieżąco staramy się ratować te rzeczy. To jest moment jednak mimo wszystko, czasy wojny to są czasy trochę ręcznego sterowania, a nie czasy takiego okresu, że tam czekamy co kto powie, wiecie, każdy podejmuje decyzje samodzielnie, odwrócona piramida, w ogóle lin i tak dalej. No mam takie poczucie, że czas wojny to nie jest najlepszy moment na takiej praktyki, a takie regularne spotkania naprawdę umożliwiają gromadzenie i pomysłów, i zgód, i ułatwiają analizę trendów czy aktywność konkurencji, pozwalają obgadać tematy na bieżąco.

Sprawdź także: Proces ofertowania – jak zwiększyć skuteczność sprzedaży Twojej firmy?

Ustalcie konkretne cele dla zespołu wojennego

Czwarty tip i piąty zresztą też wiąże się z tipem trzecim. W czwartym tipie serdecznie Was zachęcam, żeby dla tego zespołu wojennego ustalić cel zespołowy za dowiezienie celu na koniec roku. Tego, o który walczymy, tego, który próbujemy uratować.

I teraz ja się spotkałem z wieloma praktykami, taki zespół dostaje na przykład bardzo dużą jednorazową premię, albo dostaje podwójną podstawę, albo dostaje jeszcze coś innego. W gruncie rzeczy chodzi o to, że gdzieś tam na końcu jest akcent, który w pewnym sensie wydarzy się dla tego zespołu, jeżeli on dokona tego tytułowego cudu.

Zakontraktujcie konkretne KPI zespołu sprzedaży dla przyszłych wyników

W tipie piątym warto też zastanowić się nad KPI-ami zespołu sprzedaży. Czy one są nastawione tak, że pomogą zrealizować ten wynik końca roku, czy przypadkiem części zespołowi nie będzie zależało na tym, żeby niektóre rzeczy odłożyć na styczeń, luty i marzec, czyli kwartał pierwszy roku kolejnego. Bardzo często okazuje się, że KPI-e, które zespół ma, w efekcie nie wesprą takiej operacji ratunkowej i warto je uspójnić z komunikatem do tego zespołu. Tip szósty.

Bardzo ważna sprawa w niektórych firmach to jest wprowadzenie takiego sprintu kontraktowego. Jeżeli już klient powie tak, to dajemy sobie cel, że jak normalnie formalności dopinamy w tydzień, to teraz mamy dopiąć w dwa dni albo w dzień. I wie o tym nasz prawnik, wiedzą o tym finanse, wiedzą o tym wszyscy, którzy są odpowiedzialni za czas formalnego dopięcia klienta.

I ten sprint kontraktowy, co do zasady służy temu, że jak już klient powie tak, to my mamy wszystkie nasze tryby, wiedzą o tym, że jest taka operacja, pomagają temu zespołowi wojennemu, w cudzysłowie, domykać te tematy najszybciej jak to możliwe. Zwyczajowo, jeżeli to jest tylko możliwe, to generalnie przyjmuję taką zasadę, że jeżeli klient mówi tak dzisiaj rano, to na jutro rano powinien mieć wszystkie kwity w kontekście formalności u siebie na mailu i powinien zajmować się podpisem. Robimy wtedy oczywiście dopięcie tego klienta, dzwonimy, pomagamy, odpowiadamy na pytania i tyle.

Zastanów się, czy jesteś w stanie zaoferować klientowi coś za to, że szybciej zdecyduje się na zakup

Tip ósmy, co do zasady. Jeżeli jest część klientów, którzy nie mają motywacji, żeby zdecydować się szybciej, trzeba zastanowić się, czy jesteśmy w stanie dać coś klientom za to, że zdecydują się szybciej. Pytanie, co to może być? Może to być jakieś pierwszeństwo we wdrożeniu, może to być coś dodatkowego, coś, co jesteście w stanie dać, może to być taka, wiecie, oferta czwartego kwartału.

Ona jest ważna tylko do końca roku i coś zawiera. Jakieś właśnie dodatkowe usługi, szybki start, być może preferencyjne warunki, być może coś jeszcze innego. Bardzo dobrze jest taką ofertę przygotować, jeżeli waszym celem jest uratowanie wyniku tego roku.

Usuńcie z lejka wszystkie szanse sprzedażowe, które zabierają miejsce

Punkt dziewiąty. Tip dziewiąty. Zachęcam was do usunięcia z lejka wszystkich szans sprzedaży, które zabierają miejsce w tym lejku, a klient już dawno wyszedł z procesu zakupu.

Wiecie, to jest taka operacja czyszczenia. Jeżeli jest taki klient, z którym nie gadamy od dwóch miesięcy, który ciągle nas zbywa, który nie odbiera telefonów i my tak trzymamy tę szansę w lejku, żeby ona ładnie wyglądała, no to serdecznie was zachęcam do tego, żeby tę szansę zamknąć i się tym nie zajmować w sytuacji, w której zajmujecie się ratowaniem wyniku. To jest moment, w którym powinniście się skupiać tylko i wyłącznie na tych rzeczach, które ten wynik dadzą.

W związku z tym taką szansę warto zamknąć i ustalić na niej działanie, na przykład powrotu do tego klienta w grudniu, w czasie świąt czy gdzieś tam już w styczniu, w nowym roku z pytaniem, czy coś się w tej sytuacji zmieniło. To jest dobra praktyka. Wtedy rzeczywiście mamy w lejku tylko to, co jest w stanie zamknąć się w tym roku i tylko na tym się koncentrujemy.

Punkt 10. To jest bardzo prosty tip. W gruncie rzeczy chodzi o wyciągnięcie z archiwizowanych zamkniętych szans sprzedaży, przegranych szans sprzedaży, w których brakowało klientowi budżetu.

Warto skontaktować się ze wszystkimi takimi klientami, z którymi mieliście kontakt w tym roku, teraz we wrześniu przed kwartałem czwartym i zapytać, czy coś się zmieniło. Kwartał czwarty ma taką magiczną cechę, że w wielu filmach magicznie pojawiają się budżety, więc może być tak, że jeżeli takich szans macie na przykład kilkadziesiąt czy być może nawet kilkaset, to taka operacja, w której posadzimy kogoś, kto się z nimi wszystkimi skontaktuje i zada to pytanie, jakie są plany na tą końcówkę roku w kontekście tego tematu, o którym kiedyś rozmawialiśmy, to to jest bardzo fajne działanie, które może pomóc domknąć te tematy, bo to oznacza, że oni kiedyś byli w procesie zakupu i że ten proces zakupu co do zasady będzie krótszy teraz, jeżeli ten budżet się na przykład pojawi. A być może uda się część z tych osób zmotywować tą ofertą czwartego kwartału, która ma coś dodatkowego tylko do końca roku.

Wtedy można nawet powiedzieć, że w sumie to my w tej sprawie dzwonimy, bo kiedyś tam rozmawialiśmy. Sprawa usnęła, natomiast pamiętamy o Was i dzwonimy, bo jest coś takiego, o czym chcielibyśmy Wam powiedzieć. No i czemu nie z drugiej strony? Tip jedenasty.

Przeskanujcie obecnych klientów, tych, których macie obecnie w firmie, którzy nie są obecnie w żadnym lejku sprzedaży, no bo nic nie planują kupić i przeanalizujcie ich punkt jedenasty pod kątem upsellu i crosssellu. To znaczy, kto z nich kupuje linię biznesową A i ma się w niej dobrze, ale nie kupuje produktów z linii biznesowej B. Ilekroć robimy projekty doradcze, okazuje się, że klienci kojarzą naszą firmę najczęściej tylko z tego, co u nas kupują i bardzo często się okazuje, że nawet bardzo duże firmy nie znają pełnego offeringu, który macie i tego, co możecie sprzedać. Czyli tak naprawdę chodzi o znalezienie segmentu obecnych klientów, którzy kupują dużo, kupują dobrze, ale nie kupują wszystkiego, co mogliby kupować.

Przeprowadzajcie regularne analizy klientów pod kątem tego, co można im dosprzedać

I kontakt z nimi we wrześniu i w październiku właśnie w tym temacie. Spotkanie z obecnym klientem w temacie poszerzenia asortymentu, wprowadzenia do nich nowej linii produktowej czy nowej linii usługowej, którą macie w swojej firmie, która być może z tą linią A po prostu dobrze się łączy. W ogóle przeskanowanie obecnych klientów pod kątem rozszerzenia współpracy z nimi w tym roku jest po prostu logicznym działaniem w tym scenariuszu i bardzo mądrym zresztą.

Natomiast w punkcie dwunastym chciałbym Was zachęcić, żebyście przeanalizowali obecnych klientów też z drugiej, zupełnie innej perspektywy. Kto z nich zazwyczaj pod koniec roku ma budżet do wydania i musi go wydać, żeby nie stracić budżetu w przyszłym roku? Najprawdopodobniej jesteście w stanie nazwać listę takich firm. Jesteście w stanie nazwać firmy, które w latach ubiegłych robiły coś takiego.

Chyba, że nie mieliście takiego ewenementu, to ta sprawa jest prosta i jasna. Natomiast niestety w bardzo wielu branżach takie jest, że ci klienci na koniec roku tam kombinują strasznie, żeby wydać te pieniądze, bo albo zamykają rok, albo nie chcą wykazywać zysku na przykład, albo ten budżet jest do wydania i go nie dostaną w przyszłym roku. Powodów jest co nie miara generalnie.

I wtedy oczywiście dzieją się rzeczy magiczne, deale dopinają się szybko, prawnicy są mili, uśmiechnięci, wszystko działa. No to zachęcam was w punkcie 12 do tego, żeby taką listę NIP-ów przygotować i skontaktować się z nimi najpierw, żeby o was pamiętali. Być może, żeby się upewnić, że się do was akurat zgłoszą w tym temacie i że będą o was pamiętać.

Zaangażujcie zarząd w tematy związane z poprawą wyników sprzedażowych

Też bardzo proste działanie, które warto zrobić. Tip 13. Ja wiem, że jako CEO mi by się to nie spodobało, jeżeli wy jesteście prezesami, zarządami, słuchacie tego odcinka, to pewnie wam też się nie spodoba.

Natomiast brzydka prawda jest taka, że zaangażowanie zarządu w kluczowe spotkania z dużymi klientami, z decydującymi kontraktami sprawia, że te tematy zazwyczaj przyspieszają. Obecność prezesa albo wspólnika na istotnym, ważnym spotkaniu, punkt 13, potrafi bardzo wiele przyspieszyć. Więc w gruncie rzeczy uważam, że jeżeli jest war room i ten war room ma za zadanie wziąć wynik, to uwaga, prezes i zarząd do tego war roomu należy.

I robi rzeczy, robi działania, dzwoni, spotyka się, pomaga w dopięciu tych tematów. I to jest, słuchajcie, zaangażowanie zarządu w kluczowe spotkania, najpewniej w tych szansach, które są w lejku. Natomiast punkt 14 to jest executive prospecting.

Jeżeli są te segmenty klientów, których proces zakupu będzie krótszy niż ten czas, który został do końca roku, no to słuchajcie, absolutnie nic lepiej prospectingowo nam nie działa od prezesa, który pisze do innego prezesa, który prowadzi taką firmę, która może mieć strategiczne znaczenie dla tego naszego wyniku końca roku. To znaczy ten executive prospecting, prezes do prezesa, ma najwyższą skuteczność. Jeżeli to są personalne wiadomości jeszcze z polecenia, to ma to najwyższą skuteczność.

Jeżeli chcę porozmawiania z prezesem jakiejś dużej organizacji, bo byłaby ona kluczowa dla dopięcia celu mojego w tym roku, to zrobiłbym wszystko, żeby jako prezes się z tą osobą skontaktować. Teraz ja nawet nie muszę koniecznie robić prospectingu, bo wiele osób mogę dostać po prostu z rekomendacji osób, które już znam. Jestem członkiem kilku grup biznesowych i w tych grupach biznesowych to jest w pełni naturalne, że ktoś pisze, że bardzo dobrze tego prezesa, łączy go z tym drugim, oni spotykają się na krótką rozmowę 10-15 minut przez telefon i ta rzecz się dzieje.

Wykorzystajcie swoje cele także w komunikacji do klientów

I executive prospecting, w sensie zaangażowanie prezesa właśnie w pozyskanie takich strategicznych prospektów jest bardzo dobrym pomysłem na przesień i październik, jeżeli to może mieć kluczowe znaczenie dla wyniku roku 2025 lub kolejnego, jeżeli słuchacie tego w latach przyszłych. Jeżeli uratowanie wyniku tego roku jest dla was kluczowe, to warto przełożyć to również na język komunikacji, którego aktualnie używacie. Wykorzystaj budżet 2025.

Może być, wiecie, przygotuj się na nowy rok, może być to o tym, że zrób to jeszcze w tym roku, żeby wystartować z przewagą w styczniu i zastanowiłbym się na waszym miejscu w jaki sposób taktycznie podejść do tego marketingowo, żeby wsparło to te działania. W punkcie pierwszym mówię o segmentacji, o skupieniu na tych segmentach, czyli to oznacza tak naprawdę w kontekście marketingowym wzmocnienie działań marketingowych do tych segmentów, które mogą się zdecydować w tym roku i owszem, natomiast też wzmocnienie tych działań sprzedażowych z każdej innej strony tak naprawdę, bo czy możemy zrobić kampanię, czy możemy zrobić webinar, czy możemy zrobić spotkanie dla kluczowych klientów jest na pewno cholernie dużo rzeczy marketingowych, które możemy zrobić, szczególnie teraz wrzesień i październik, żeby pomóc napełnić lejki sprzedaży na listopad, które pozamykają się pod koniec listopada i w grudniu i jest szansa, że zrobią nam wynik i uratują tegoroczne święta nawet, można tak powiedzieć. Tip szesnasty, to jest tip bardzo techniczny dotyczący procesu sprzedaży.

Zadając pytanie, słuchajcie, kiedy proces zakupu jest długi i w związku z tym, kiedy proces sprzedaży jest długi, to najczęściej jest długi wtedy, kiedy to klient go w pełni kontroluje. Krótko mówiąc, firmy, które dobrze kontraktują mają znacznie krótsze procesy sprzedaży od tych, które w ogóle nie kontraktują. Kontraktowanie w tym kontekście oznacza pewne układanie ustaleń i kolejnych kroków na każdym istotnym etapie procesu sprzedaży.

Czyli jeżeli klient do nas trafia i to jest pierwszy kontakt, to my tam kontraktujemy, co się wydarzy dalej. Kontraktujemy to, że do jutra wyślemy ofertę, kontraktujemy to, że w takim razie pięć dni po ofercie zdzwonimy się pogadać albo wręcz się spotkamy o tym, co w tej ofercie było zawarte i później, jeżeli wszystko byłoby w porządku, to do około pięciu, sześciu dni możemy rozpocząć współpracę. To jest kontraktowanie.

I teraz na etapie na przykład już tej oferty i tego drugiego etapu, jak wy dzisiaj na to patrzycie i czy taki czas jest dla was w porządku i kontraktujemy kolejne kroki. Oni mówią świetnie, w związku z tym jutro wracam z umową, pojutrze ją podpisujemy, potem startujemy i w pierwszym tygodniu listopada będzie kick-off albo będzie dostawa, albo coś innego. I to kontraktowanie, takie bystre łapanie kolejnych kroków w procesie zakupu jest dobrą praktyką.

Trzymajcie klientów za konkretne ustalenia, szybkie reagowanie na problemy może okazać się kluczowe

Zawsze nieistotne, czy to jest okres ratowania wyników. W normalnych czasach też warto pamiętać o tym, że klient i klient, w sensie ilekroć audytujemy w ogóle procesy sprzedaży i tam handlowiec mówi, że tu czekamy aż klient wróci. No i pewnie tak może być, że u niektórych klientów czekamy, ale jeżeli wszędzie czekamy, to znaczy, że mamy beznadziejnie ułożony proces sprzedaży, bo on nie trzyma klienta za żadne ustalenia.

Wtedy się okazuje, że mamy pięćdziesiąt szans sprzedaży w lejku, z czego dwadzieścia pięć to jest czekamy na coś tam, gdzie klient już czeka na to, żeby się, że oni kiedyś do niego zadzwonią, że oni kupili gdzie indziej. No absurd w ogóle. I oni w końcu odbiorą telefon mówi, wie pan co, no kupiliśmy, proszę już nie dzwonić.

No nie kontraktował, między innymi dlatego może być to powód. No i ostatni tip, tip siedemnasty. Przeprowadźcie warsztat pod tytułem Closing 225 dla tego zespołu roomowego i w ogóle całego zespołu sprzedaży.

Jak domykać i jak negocjować, żeby właśnie skracać czas decyzyjny. My teraz na wrzesień, październik mamy kilka takich szkoleń dla zespołów naszych klientów poplanowane dotyczące tego jak to zrobić, żeby procesy sprzedaży były po prostu krótsze. Handlowcy to ćwiczą, ludzie się tego uczą, umowy się nagle upraszczają, argumenty negocjacyjne są przygotowane i po prostu to wszystko skraca się.

Ja do tego dołożę, w sumie miało być siedemnaście, ale powiem osiemnasty. Jednym z działań, które najbardziej, oprócz braku kontraktowania, przekładają się na długie procesy sprzedaży jest handlowiec zakochany w mailu. W sensie handlowcy, którzy tak bardzo pokochali komunikację mailową, że dzisiaj rano przyszedł mail od klienta, ale ja mam dużo ważnych spraw, odpowiedziałem na niego o siedemnastej, osiemnastej.

Klient Rui Turalo miał spotkanie, że komunikacja mailowa bardzo często przedłuża te tematy. Jeżeli moim planem jest dopięcie wyniku, to powinienem myśleć o tym, żeby dzwonić i pisać podsumowania mailowe, czyli dzwonię, ustalam coś, piszę maila. Dzwonię, ustalam coś, piszę maila.

Tak samo z negocjacjami. Dzwonię, ustalam coś, piętnaście minut piszę maila. I oczywiście, że są handlowcy, którzy mi mówią, że wie pan co panie Szymonie, w naszej branży to się nie dzwoni.

O, pierwsze słyszę, bo nasi klienci lubią mail. No i zazwyczaj się okazuje, że jeżeli klienci lubią maile i jest jakaś ciężka sprawa na tym mailu, jakiś klient ma jakieś pretensje o coś, coś mu się nie podoba, umowa go zaskoczyła, w ogóle zespół mu się nie spodobał i tak dalej, to zadzwonienie do niego i pogadanie o tym umożliwia zazwyczaj znacznie szybsze domknięcie tych tematów. Szczególnie jeżeli zadzwoni ktoś, wiecie, kto może podjąć szybko decyzję i w jakim sensie w tym pomóc.

Stwórzcie plan taktyczny, mający na celu poprawę danych sprzedażowych

Ma to niebotyczne znaczenie. Tak po prostu. W związku z tym, zróbcie sobie proszę plan taktyczny dopięcia uratowania w wyniku tegorocznego. Tutaj macie 17 pomysłów różnych. Zakładam, że jak sami usiądziecie, wymyślicie drugie 17. No i teraz to, co zostaje przed wami, to dopięcie tych kilkudziesięciu pomysłów, tematów w konkretny plan.

Na przykład na ten tydzień spotykamy się codziennie, dopinamy ten plan, potem plan na kolejny tydzień spotykamy się codziennie, dopinamy i kolejny tydzień spotykamy się codziennie, dopinamy. No i zakładam, że wtedy w grudniu świętujemy to, że udało się to zrobić, udało się to dopiąć. Ja kiedyś byłem handlowcem pracującym w zespole, w którym prezes bodajże zaprognozował w banku, że on zrobi 100 milionów przychodu w rok.

No i gdzieś tam na początku września, pamiętam, patrzymy raporty finansowe i mieliśmy tak z 50, 55. No i nie wyglądało to różowo. I wtedy zrobiliśmy takie działanie, że prezes przyszedł, powiedział, że każdy dostanie podwójną wypłatę, jak zrobimy te 100 milionów. I słuchajcie, ta była firma, która wówczas nas tam w biurze, nie wiem, było z 30 osób, może z 25. Ja pamiętam moment, jak w Sylwestra, ostatniego dnia roku, gdzieś tam o godzinie 12 przekroczyliśmy 100 milionów. Ostatecznie skończyliśmy rok na tam 102, 103 milionach. I słuchajcie faktycznie, ostatnie miesiące przełożyły się na długoterminowy sukces. Każdy chciał i dążył do tego, by ta sprzedaż była większa i średnia wartość zamówienia też była większa, w stosunku do poprzednich okresów. Analizując dane sprzedażowe można by wtedy powiedzieć, że taki wynik jest niemożliwy, ale jednak.

Ale no i ja do końca życia nie zapomnę ekscytacji z tym związanej. Z tym, że daliśmy radę, z tym, że ten cały zespół, wiecie, wszyscy grali na ten cel, wszyscy byli zmotywowani. Każdy członek zespołu cisnął do przodu po prostu, najzwyczajniej w świecie.  Potem, co prawda, prezes się zaskoczył, że myśmy to zrobili, tę podwójną podstawę trzeba było wypłacić. Ona ostatecznie przyszła gdzieś tam w marcu albo w kwietniu, bo keszą brakowało, żeby to, żeby to zapłacić. Natomiast, no doświadczenie było przedobre.

Było doskonałe i fajnie było to, fajnie było to przeżyć. Kiedyś, w jednej z moich firm, nawet tu powtórzyłem tylko, tylko zamiast podwójnej pensji, były podwyżki dla całego zespołu w ustalonej procencie, które zostaną już na stałe, bo ta akcja ratunkowa miała, że tak powiem, urentownić tą firmę na stałe, co zresztą się wydarzyło. No i też dobrze bardzo to wspominam w jednej z moich organizacji, taką akcję ratunkową czysto.

No i słuchajcie, tyle to, jeżeli o ten rachunek, ratunek chodzi. Zachęcam Was do wysłuchania podsumowania, gdzie parę informacji o tym, co z kolei w czwartym kwartale i w najbliższym miesiącu u nas, czego możecie się od nas spodziewać, co się będzie działo.