Wskaźniki KPI - Co właściwie powinniśmy mierzyć?


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


6 maja 2021

Wskaźniki KPI to bardzo istotna tematyka w marketingu B2B. Często padają pytania:

co właściwie powinniśmy mierzyć, żeby wiedzieć że robimy to dobrze? Co powinniśmy mierzyć? Jakie KPI wybrać, żeby oceniać poziom naszego marketingu B2B? No i to jest temat rzeka, dlatego że wiele firm wyznacza sobie pewne KPI. Część firm w ogóle tego nie robi. Czasami te KPI są dobierane w nieprawidłowy sposób, nie wszyscy mierzą to co powinni mierzyć, dlatego chciałem trochę opowiedzieć o tym co może być robione, żeby te KPI były jednak wybrane prawidłowo i żeby przekładały się na odpowiednią optymalizację i ulepszanie naszych działań marketingowych. Ja w zasadzie dzielę sobie KPI na takie powiedzmy dwie grupy: jedna to są główne takie KPI na których nam najbardziej zależy, które zawsze powinniśmy mierzyć. Natomiast ta druga grupa to jest taką grupą pomocniczych KPI, które wspomagają nas w takich drobnych elementach procesu marketingowego, w mierzeniu tych elementów później w ewentualnej optymalizacji.

Do takich absolutnie, najważniejszych KPI zaliczamy liczbę pozyskanych leadów. To jest absolutnie najważniejsza rzecz, dlatego że leady, które generujemy poprzez inbound marketing, czy outbound marketing, one przekładają się na naszych klientów i docelowo na wzrost naszej firmy, wzrost naszych przychodów. To jest coś absolutnie najważniejszego. Drugim, równie ważnym wskaźnikiem, który już trochę zahacza o działania sprzedażowe to są leady kwalifikowane, bo jeżeli mówimy o tych pierwszych leadach to mogą być naprawdę różnej jakości kontakty, część z tych kontaktów zostanie naszymi klientami część natomiast nigdy tymi klientami nie zostaje. W momencie kiedy mamy wiedzę o leadach zakwalifikowanych czyli takich, które mają największą szansę zostać naszymi płacącymi klientami w przyszłości wiemy też na ile jakościowe dostarczamy leady w naszym procesie marketingowym, i czy nie powinniśmy tego procesu poprawić, dlatego że w porównaniu do liczby dostarczonych leadów bardzo duża ich część jest jednak słaba. Po prostu nie nadają się do dalszej pracy w takim dalszym procesie sprzedażowym. Kolejnym elementem, który jest bardzo ważne to jest poziom przychodu z obecnej bazy klientów oprócz tego że pozyskujemy nowych klientów w działaniach marketingowych mamy jednak bazę naszych obecnych klientów o których musimy dbać. Dbać poprzez odpowiednie relacje, poprzez dostarczanie odpowiednich materiałów, które pokazują szerszą ofertę, które wspomagają zespół sprzedażowy w cross sellingu, w up-sellingu. Mamy tutaj wiele różnych narzędzi i ważne jest to żeby tą bazę naszych obecnych klientów dobrze monitorować i żeby sprawdzać jak działania nasze marketingowe wspierające, jaki mają wpływ na przychód z tej właśnie bazy. Z bazy aktualnych klientów.  No i to są takie trzy najważniejsze wskaźniki. 

Natomiast mamy całą jeszcze taką grupę KPI, które warto mierzyć, które są takimi KPI wspomagającymi i oczywiście one są uzależnione od tego jakie działania marketingowe prowadzimy w ramach naszego marketingu B2B.

Podajmy sobie kilka takich przykładów, jeżeli prowadzimy działania email marketingowe do pracy z naszymi MQL czyli takim leadami marketingowymi, to warto liczyć: jak często nasze maile są czytane i jak często treści, które w nich przedstawiamy są klikane przez naszych odbiorców.  Więc mamy tutaj do czynienia z dwoma wskaźnikami: Open rate (OR) i Click-through rate (CTR) to są takie dwa wskaźniki które powinniśmy mierzyć, bo dzięki temu wiemy czy nasze treści są pożądane przez odbiorców. Czy być może kompletnie nie trafiamy z tym co piszemy i musimy to w jakiś sposób zoptymalizować, coś musimy w tym zmienić. Jeżeli działamy w mediach społecznościowych, interesują nas takie rzeczy jak zasięgi, liczba reakcji na nasze wpisy, na nasze działania. Jeżeli mamy różne działania SEMowe, płatne kampanie, tutaj musimy mierzyć jak te nasze reklamy są klikane, jak wiele z tych klientów zamienia się na nasze leady i musimy też wiedzieć jaki jest stosunek kwot wydanych do pozyskanych leadów. To jest fantastyczna informacja dla nas, dlatego że z czasem przy odpowiedniej optymalizacji, przy odpowiedniej analityce jesteśmy w stanie powiedzieć ile złotych powinniśmy wydać, żeby pozyskać nowego klienta. Jeżeli doprowadzimy do takiej sytuacji to jesteśmy w fantastycznym momencie, gdzie możemy pozyskiwać tych klientów w bardzo zoptymalizowany sposób i odpowiednio nasze działania marketingowe skalować. Zapraszam również do artykułu Jakie wskaźniki KPI marketing powinien brać pod uwagę.


Karol Kieżel

Konsultant Marketingu B2B


Zobacz również:

Konsultant, trener i marketing manager od ponad 12 lat związany z marketingiem B2B i B2C. Już od początku budował doświadczenie tworząc struktury działów sprzedaży i marketingu w lokalnych projektach medialnych. Działa w oparciu o synergię sprzedaży i marketingu, łącząc to z ideą budowania holistycznego podejścia do Customer Experience.

W swojej pracy wykorzystuje:

  • praktyczne doświadczenie w budowie kampanii reklamowych,
  • twórcze metody opracowania komunikacji propozycji wartości,
  • efektywne podejście do budowy lejków marketingowych i programów lead generation.

Dzięki otwarciu na budowanie doświadczeń klientów dostrzega możliwości marketingowe na każdym z punktów styku klienta z marką. W jego opinii marketing ma nie tylko przynosić wymierne efekty biznesowe, ale również wnosić wartość dodaną w życie klientów.

Potrzebujesz wsparcia w marketingu B2B?

Zostaw numer, oddzwonimy i sprawdzimy czy możemy pomóc Ci w procesie rozwoju marketingu.

Wyrażasz zgodę na kontakt telefoniczny w celu obsługi niniejszego zgłoszenia. Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych (Polityka Prywatności).