Jak skrócić proces sprzedaży? 10 sprawdzonych sposobów


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


14 czerwca 2021

ODCINEK 113

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Na co wpływa skrócenie procesu sprzedaży?
  • Jakie są najbardziej skuteczne sposoby skracania procesu sprzedaży?
  • Dlaczego najtrudniej mają firmy, które sprzedają rzeczy „fajne” a nie niezbędne?

W jakim celu skracać proces sprzedaży?

Zacznę od pierwszej części, czyli od tego, dlaczego komukolwiek miałoby zależeć na tym, żeby skracać proces sprzedaży. Kilkukrotnie w mojej karierze zdarzyło mi się odbyć taką rozmowę, gdzie rozmówca przekonywał mnie, że Szymon, słuchaj, przecież jeżeli ich sprzedaż ma trwać dłużej i klient tego potrzebuje, no to przecież hej, czemu nie? To nie jest żaden problem, czy ta sprzedaż wpadnie mi dzisiaj, czy za rok, to w sumie przecież jest ten sam pieniądz, więc lepiej, żeby sprzedaż była bardziej skuteczna niż szybsza. I to jest teoretycznie na wyczucie, to może być prawda, natomiast ona nie znajduje potwierdzenia w moim takim bardziej praktycznym doświadczeniu. Już tłumaczę dlaczego. Przede wszystkim można powiedzieć, że im dłużej trwa średnio nasz proces sprzedaży, tym mniejsza jego skuteczność i widzimy to niezależnie między firmami, że wśród firm, które na przykład podobną grupę produktów sprzedają dwu-, trzykrotnie dłużej, u nich jednocześnie jest mniejsza skuteczność, czyli można powiedzieć, że skracanie procesu sprzedaży w sposób, no można powiedzieć towarzyszący, sprzyja zwiększaniu jego skuteczności.

Natomiast jest też drugi czynnik, to znaczy weźmy sobie na przykład dwie firmy, firmę A i firmę B. Firma A i B sprzedają dokładnie to samo, do tej samej grupy klientów, ale firma A sprzedaje średnio w rok, a firma B sprzedaje średnio dwa lata. I teraz zwróćcie uwagę, że jeżeli mają dokładnie taką samą liczbę szans, mają dokładnie taką samą liczbę klientów, wszystko mają to samo, różnią się tylko tym jedynym czynnikiem, to zwróćcie uwagę, że ta sama sprzedaż w firmie A odbędzie się w jednym roku, a w firmie B będzie podzielona na dwa osobne lata. I w praktyce ma to taką konsekwencję, że w firmach, w których proces sprzedaży jest krótszy, najczęściej potrzebnych jest mniej handlowców, to jest raz. A dwa, po prostu sprzyja to aspektowi biznesowemu. Jest taki piękny wzór, który się nazywa sales velocity, z angielskiego prędkość sprzedaży, który pomaga nam liczyć prognozę sprzedaży i tak na przykład, jeżeli w tych tytułowych przykładach firmy A i firmy B, tu mamy rok, to mamy dwa, weźmiemy sobie wzór na sales velocity, czyli liczba otwartych szans razy średnia ich wielkość, razy skuteczność, podzielone przez pod cykl sprzedaży, czas trwania cyklu sprzedaży, czyli tu przez rok, tu przez dwa, to po prostu prognoza sprzedaży w firmie B będzie na najbliższy rok dwukrotnie niższa. W związku z tym w naszym świętym interesie jest mimo wszystko ten proces sprzedaży skracać. Powiem jeszcze na taką wątpliwość, Szymon, ale jakim cudem twoim zdaniem, jeżeli cykl sprzedaży jest krótszy, to rośnie jego skuteczność? Otóż odpowiedź jest prosta, każdemu z was pewnie zdarzyło się, że klient milczał, aż w końcu powiedział, że jednak nie bierze, a w tym czasie, co milczał, to się dogadywał z inną firmą po prostu i nie chciał dać jednoznacznej odpowiedzi, żeby jednocześnie nie tracić szansy ze stołu, która ewentualnie mogłaby się przydać, jeżeli dogadanie się z firmą A nie wyjdzie. W związku z tym ze wszech miar, czy zajętości handlowców, czy zwiększenia skuteczności, czy też jakby upakowania przychodów w krótszym czasie, skracanie procesu sprzedaży jest celem szczytnym i też wszystkie wzory dotyczące prognozowania sprzedaży, właśnie czas trwania cyklu sprzedaży będą uwzględniać zaawansowane, jeszcze bardziej zaawansowane, będą nawet uwzględniać czas trwania poszczególnych etapów, średni czas trwania poszczególnych etapów procesu sprzedaży, co też jest absolutnie magiczne, bo wtedy pozwala to wyliczyć, ile pieniędzy i ile szans powinienem mieć na każdym etapie procesu sprzedaży, w każdym okresie czasu, żeby zawsze doprowadzać do rezultatu. Coś niesamowitego, dla mojego informatycznego umysłu jest to po prostu symfonia, także tak. A teraz do tych sposobów.

Słuchajcie, ten podcast można powiedzieć, że od zarania dziejów mówi o procesach, nasza firma mówi o procesach, ja już powoli zaczynam się kojarzyć z procesami, to znaczy, jeżeli pada słowo proces, to zazwyczaj niewiele jest osób w Polsce, które jakby można powiedzieć budują swoje marki osobiste gdzieś dookoła tych procesów. No i właśnie ja jestem taką marką osobistą i bardzo w procesy wierzę, co może dało się odczuć w ostatnich stu dwunastu odcinkach.

Proces

No i punkt pierwszy to jest masz proces, to to najbardziej z mojego punktu widzenia wpływa na skracanie procesu sprzedaży. Dlaczego? Dlatego, że wyobraźcie sobie dwie sytuacje, sytuację A i sytuację B. W sytuacji A klient trafia do handlowca i mówi tak, dzień dobry, ja bym chciał od pana kupić na przykład dziesięć komputerów do swojej firmy i handlowiec mówi, no jasne, jakich komputerów, no takich. No i zrobił badanie potrzeb, wysłał mu ofertę, tu jest oferta, w razie pytań zachęcam do kontaktu i klient mówi okej. I teraz jest przykład B, człowieka, który ma proces, przychodzi klient i mówi, że potrzebuje dziesięciu komputerów i on mówi mu tak, wie pan co, to u nas wygląda to w taki sposób, że na początek prowadzimy krótką rozmowę, ja pytam o branżę, o to, w jaki sposób działacie, później dobieram panu te dwie, trzy wersje komputerów. Jak wybierze pan tą, która jest dla pana najbardziej odpowiednia, następnie przyjmujemy około połowę zaliczki, startujemy zamówienie i w momencie, kiedy sprzęt dociera do pana, pojawia się ostateczna faktura, która finalizuje zakup. Dodam tylko, że jeżeli na tym etapie na przykład potrzebowałby pan pomocy w konfiguracji czy we wdrożeniu tych komputerów, czy ich uruchomieniu, to wtedy nasza firma w tym pomoże. I teraz zwróćcie uwagę, że ten pierwszy człowiek po prostu zrealizował klientowi to, po co on przyszedł, a ten drugi człowiek miał proces, a ten proces nie kończył się to ja panu wyślę ofertę, a pan powie, czy spoko, tylko ten proces kończył się na współpracy, na zakupie. To daje zupełnie inne rozumienie tego, co się między nami będzie działo. Ten pierwszy handlowiec zrobił swoje zadanie i zniknął, a ten drugi handlowiec pokazał, że to, co za chwilę zrobi, jest częścią dłuższego procesu, który kończy się zakupem. I teraz z perspektywy obu tych sytuacji, sytuacji A i sytuacji B, większość klientów woli sytuację B ze względu na to, że ona stawia go, znaczy daje mu większe poczucie bezpieczeństwa. Zauważcie, że w sytuacji A, żeby dowiedzieć się, co się stanie, jeżeli będę chciał, to muszę do tego handlowca zadzwonić i go wyraźnie o to zapytać. Okej, a jeżeli bym chciał, to co się dzieje dalej? I teraz, jeżeli na przykład zdarzają wam się klienci w waszych firmach, którzy dzwonią i mówią, a jeżeli byłbym zainteresowany, to jakie są kolejne kroki, to znaczy, że albo nie macie procesu, albo go nie przedstawiliście swojemu klientowi, w związku z tym super jest, kiedy klient od początku wie, jak to wszystko będzie wyglądało i to nie jest też tak, bo część z was może powiedzieć, że sytuacja B była sztuczna, że kiedy klient do mnie przyszedł, to ja przecież nie będę mu tak gadał. I oczywiście, że to była sytuacja sztuczna, bo była wykreowana na potrzeby tego odcinka, natomiast to, w jaki sposób proces przebiega, możecie przemycić wszędzie, możecie przemycić na końcu rozmowy, możecie przemycić w ofercie, możecie przemycić w pierwszym follow up’ie albo w ogóle w dowolnym macie, który wam osobiście będzie odpowiadał. Natomiast pierwsza rada jest absolutnie najważniejsza, dlatego że proces sprzedaży przedłuża się wtedy, kiedy jest kontrolowany przez klienta, kropka, piruet. Po prostu teoretycznie moglibyśmy na tym zakończyć odcinek, ale na szczęście jest tam trochę więcej treści, natomiast tak, to jest clou całego odcinka:

proces sprzedaży przedłuża się wtedy, kiedy jest kontrolowany przez klienta.

I dla przykładu czasami nam się zdarza coś takiego, że na rozmowę wyskakuje klient, który mówi tak, dobrze, tutaj, proszę pana, to jakie ma pan komputery, a ile trwa dostawa, a w jaki sposób je dostarczacie, a skąd mam wiedzieć, że dobrze to robicie, a kiedy to zrobicie, a jak to zrobicie, a czemu zrobicie i tak dalej. I jak handlowiec odpowiada na te pytania, i w pewnym momencie nie przejmie kontroli nad takim procesem, to też on zostanie w rękach klienta, czyli on powinien powiedzieć, zapytać klienta, czy to są wszystkie wątpliwości na tym etapie, które pan ma. I klient wtedy potwierdzi, że tak. Okej, w takim razie to, co musielibyśmy zrobić dalej, to byłoby to i to. Zwróćcie uwagę, że w takim scenariuszu ja jako handlowiec odebrałem sobie tą kontrolę nad procesem sprzedaży, a nie zostawiłem jej po stronie klienta. Oczywiście dla części z was może to budzić protest wewnętrzny, bo to nie zawsze się udaje, czasami macie do czynienia z klientem, szczególnie jeżeli jest wyszkolony w manipulacjach działu zakupów, który tak kontroluje procesem, że w życiu nie wyrwiecie z niego kontroli nad tym procesem, po prostu. I tak będzie. Natomiast w większości przypadków tą kontrolę udaje się jednak przejąć i wziąć na swoją stronę. Natomiast pewnym jest, absolutnie pewnym, że jeżeli wy nie macie procesu i nie przedstawiliście go klientowi, to na pewno klient będzie musiał wymyślić sobie swój własny albo pójdzie tam, gdzie będzie miał większe poczucie bezpieczeństwa, będzie wiedział doskonale, co się za chwilę wydarzy.

Planowanie zadań

Punkt drugi, czyli drugi sposób, bardzo dobrą praktyką jest planowanie zadań. To znaczy handlowcy już wiedzą w większości firm, że warto z klientem się na coś umówić, to znaczy umówić się z nim na to, że na przykład to jak wyślę panu tą ofertę, to kiedy mogę się z panem zdzwonić, żeby ją omówić? To jest bardzo dobry sposób działania, dlatego że w jakiś sposób zostawia chociażby szczątek tej wspomnianej kontroli nad procesem po naszej stronie i być może będzie zaskakującym dla was, jeżeli powiem, że to jest dobre w niektórych procesach, ale lepsza wersja właśnie sprowadza się do tego, że ja uzgadniam z klientem nie zadanie, a zadania. I teraz zwróćcie uwagę, że punkt pierwszy to są zadania, nie? Bo tam mamy proces i coś się konkretnego będzie działo. To powinienem to z klientem uzgodnić. Zwróćcie uwagę. Czyli to nie jest tak, że ja mu mówię z punktu pierwszego, bo my mamy taki proces i tak jest i koniec, chyba że rzeczywiście tak jest i koniec, bo na przykład nasz proces wystartowania doradztwa jest jeden i nie ma drugiego, i trzeciego, i piątego, dlatego że testowaliśmy wiele innych rozwiązań i nic nie działało, i teraz po prostu już wiemy, że nic innego nie działa i można powiedzieć, że mówimy klientom, że nic innego nie działa, tak trzeba to zrobić, więc czasami tak bywa, ale w większości przypadków tak nie jest, więc jeżeli mam ten proces i mam jakieś zadania, to powinienem teraz to z klientem uzgodnić i spróbować zrobić plan na takiej zasadzie, że wie pan co, to teraz po wysłaniu oferty omawiam proces i pytanko, czy to by było dla pana w porządku. I uzgadniam go z klientem, on powinien mi go potwierdzić, pytam, czy to byłoby dla pana w porządku. I teraz, jeżeli mi powie wie pan co, ja bym wolał trochę odwrócić tą kolejność i wolałbym najpierw to zrobić, i potem przegadać, a potem siamto, a potem sprawdzić, a potem dopiero kupić i ja mówię super, jasne, jeżeli tylko mogę, to wtedy przebudowuję ten proces albo dodaję do niego jakiś krok dostosowany do pojedynczego, poszczególnego klienta. I uwaga, to, co uzgodniliśmy, nie krok, kroki od teraz znajdują się w naszej komunikacji, czyli ja to podsumowuję w mailu po naszym spotkaniu, dając wyraźnie klientowi znać, że na takie kroki się umówiliśmy i oczywiście, bo tu znowu może wystąpić protest wewnętrzny, czasami te kroki nam się wymkną, czasami mimo tego że je mieliśmy, klient nie pójdzie zgodnie z tymi krokami, ale uwierzcie mi, że jeżeli je mamy, znacznie częściej z nimi pójdzie. Ja trochę mówię tak, że wiem, że tak będzie, bo można powiedzieć, bo jak zawsze omawiamy z działami handlowymi jakiś sposób działania, to oni najczęściej mówią, no ale jak czasami się dzieje tak i ja wiem, że tak się dzieje i powinniśmy tak robić, lepiej robić, mimo tego że czasami tak się dzieje. Wiadomym jest, że proces nie zawsze się uda i nie zawsze przebiegnie zgodnie z oczekiwaniami, więc mamy dwie rzeczy, po pierwsze musimy mieć proces, a po drugie, jeżeli planujemy, to nie zadanie, a zadania i uzgadniamy je z klientem.

Analiza

Punkt trzeci, kiedy analizujemy czas trwania procesu sprzedaży i sprawdzamy, na jakich szansach handlowcy stracili najwięcej czasu można powiedzieć wprost, bardzo długo próbując je zamknąć, to najczęściej okazuje się, że były to szanse, które nigdy nie miały szansy wygrania. W związku z tym trzeci sprawdzony sposób to kwalifikuj węziej, czyli jeżeli masz takie poczucie, że ludzie w twoim dziale sprzedaży biegają z pustymi taczkami i jest bardzo dużo pracy, ale niewiele skuteczności i przychodu, to najprawdopodobniej zupełnie błędnie kwalifikujecie klientów. Czyli każdy klient, który się do was zgłosi, dostaje pełen proces sprzedaży, handlowiec za nim jeździ, kombinuje, dzwoni, stara się, ofertuje i robi wszystkie możliwe działania. I punkt trzeci to jest tak sprawdzony sposób na skrócenie procesu, że teoretycznie jakbyście go uruchomili, to od razu wam się proces skróci, ale ja to omawiam w odcinku o kwalifikacji, tutaj jest odcinek w tym podcaście, „Kwalifikacja leadów sprzedażowych”, odwołuję was do tego odcinka niniejszym, ale powiem tylko jedną rzecz, że w kontekście kwalifikowania leadów ludzie, bo tak jesteśmy zbudowani, bardziej skupiają się na tym, co tracą niż co mogą zyskać. Czyli dla naszej psychiki znacznie bardziej przerażające jest to, że dwóch na pięciu klientów odrzucę, moja psychika widzi, że ja odrzuciłem tych dwóch, straciłem ich, a być może była tam szansa, a nie potrafimy pomyśleć o tym, że w miejsce tych dwóch być może wsadzę działania, które ze znacznie większą dozą prawdopodobieństwa doprowadzą mnie do rezultatów. Nie potrafimy tak myśleć, dlatego kwalifikacja, co jest krok po kroku omówione w tym odcinku, jest po prostu bardzo trudna.

Produkt testowy

Punkt czwarty, nie we wszystkich branżach możliwy, nie we wszystkich produktach i usługach możliwy, ale bardzo skuteczny i najczęściej możliwy, czyli zrób testowy produkt lub usługę, testowy lub wstępny, a wstępny w takim kontekście, że mała usługa, która na początku wypracowuje coś, co jest dalej potrzebne lub mały produkt, który jest niejako próbką, sposobem na to, żeby to wypróbować. Czyli jeżeli chcesz skrócić proces sprzedaży, to nie rób tak, że twój proces sprzedaży składa się z jednego wielkiego tak, że klient ma tam jakąś ogromną decyzję do podjęcia i ją podejmuje trzy lata, tylko zrób tak, że duża decyzja jest poprzedzona małą decyzją, czyli na początku mam jakiś testowy prosty produkt, który jest tak prosty, że w ogóle umów nie trzeba procesować, nie ma tam żadnych kłód pod nogami tego klienta, on jest prosty, szybki, konkretny i znacznie to przyspiesza nam procesy sprzedaży. To znaczy klientom znacznie dłużej zajmuje decyzja nad dużymi rzeczami, tym bardziej, że bardzo często duże rzeczy wymagają wpisania w budżet, duże rzeczy wymagają, no przemyślenia. I tutaj na przykład myślę bardzo ciepło o wszystkich naszych klientach, którzy sprzedają produkty i usługi, które nie są potrzebne na co dzień. Czasami jest tak, że firma ma taki produkt i usługę, który no fajnie byłoby mieć, ale w sumie da się bez niego żyć i to się w ogóle strasznie trudno sprzedaje bez procesu, który był w punkcie pierwszym, tak swoją drogą, bo jeżeli coś jest po prostu fajne, ale fajne, nie? I takie nowoczesne firmy to już tego używają, bezpośrednio w pierwszej linii to się na przychód i oszczędności nie przekłada, ale gdzieś tam jakby spojrzeć, to może na oszczędności w skali sześciu lat, bo tam ósma woda po kisielu gdzieś tam będzie to widać w rachunku zysków i strat. To te produkty mają w ogóle najtrudniej i w ich przypadku jest na przykład jakaś forma testu, która w krótkim czasie pokaże, że ten fajny, sexy produkt, który się wydaje taki strasznie fajny, ale może niepotrzebny, no to wtedy ta testowa jego wersja pomaga udowodnić, że on na przykład będzie potrzebny, a korzyści wynikające z użytkowania będą super, albo pomaga się wtedy z nim związać. Notabene dodam tylko krótko, że w kontekście skracania procesu sprzedaży jest to oczywiście największe wyzwanie właśnie dla firm, które dysponują produktem i usługą, który jest jakąś formą dodatku do biznesu, jakaś aplikacja, która sprawia, że pracownicy są szczęśliwsi na przykład czy jakieś na przykład, nie wiem, tego typu rzeczy, tego typu rozwiązania. I teraz, no mam ich bardzo dużo na myśli, ale nie mogę wymienić nazw niestety, natomiast część z was, która ma take narzędzia i usługę, będzie wiedziała, że właśnie o was mówię.

Konkretna propozycja wartości

Punkt piąty i teraz wiem, metoda zdartej płyty, to jest bardzo konkretna propozycja wartości. I teraz uwaga, jeżeli mam w sprzedaży produkt, usługę, który ma mglistą propozycję wartości, to zwykle ten proces sprzedaży trwa dłużej, kropka. Okej, skoro to mamy za sobą, to idźmy dalej. Zazwyczaj, jeżeli mam mglistą propozycję wartości, udaje się jednak sformułować ją w taki sposób, że przyjmuje ona nieco bardziej wyraźny wymiar, w związku z tym piątym sposobem na dzisiejszej liście jest bardzo konkretna propozycja wartości i korzyści. Jeżeli mam aplikację, wróćmy do tego przykładu, jeżeli mam aplikację, która poprawia samopoczucie moich pracowników, to nie powinienem mówić o tym, że moja propozycja wartości jest taka, że moja aplikacja poprawia samopoczucie pracowników, tylko powinienem powiedzieć, że moja aplikacja poprzez poprawienie samopoczucia pracowników bardzo ułatwia rekrutację nowych członków zespołu i zmniejsza rotację w firmach, które z tego korzystają. Zmniejszenie rotacji średnio wynosi tyle, a ułatwienie rekrutacji wynika z tego, że obecnie wszyscy pracodawcy proponują dokładnie te same rzeczy, a to wam pomoże się na rynku wyróżnić, w związku z tym dodać to jakby do całego portfela, strzelam. Zmierzam do tego, że jeżeli propozycja wartości jest taka, no fajne to jest, nie? I będziesz widział takie dashboardy. No i wtedy wszystko będzie w ogóle zautomatyzowane albo cokolwiek z tych rzeczy. Wszystkie takie mgliste propozycje wartości, które są takie, no okej, strasznie fajnie, chociaż najczęściej jest tak, że rzeczywiście ktoś w tej firmie klienta uważa, że to jest super fajne, a potem idzie z tym do zarządu i zarząd mówi tak, no połóżcie mi to na biurku. No samo życie niestety. W związku z tym mglista propozycja wartości powinna być zamieniona na coś bardzo konkretnego, wymiernego, przemyślanego, testowanego. Też szaleństwem jest wierzyć w to, że pierwsza propozycja wartości, którą wymyślisz, to już będzie ta dobra. No nie będzie, najprawdopodobniej mimo wszystko nie będzie. No nie jesteśmy boskim istotami, które pierwszy pomysł, który im przyszedł do głowy, to już był ten docelowy. Niestety bardzo często biznesy są tak prowadzone, że kiedyś komuś przyszło coś do głowy, ktoś zapisał na jakimś landingu, na jakiejś ofercie i już tak zostało. No to nie jest dobry sposób. Ja bym mimo wszystko bawił się w testowanie tej propozycji wartości i w sprawdzanie, co konkretnie rezonuje w grupie docelowej, do której trafiam.

Natomiast punkt piąty, bardzo konkretny, sprawdzony sposób, proces sprzedaży skraca się, jeżeli propozycja wartości jest konkretna, wymierna, przemyślana, a nie jest mglista.

Rozmawiaj z odpowiednimi osobami

Punkt szóstym, klasyk klasyków, a mianowicie rozmawiaj z odpowiednimi osobami. To jakby wiem, że może to wywołać taki protest, agresję u niektórych ludzi, dlatego że najczęściej rozmawiamy z osobami, które do nas trafią i podchodzimy do tego w taki sposób, że jeżeli porozmawiam z tą osobą, która jest moim czempionem, nazwijmy to, i ona poniesie moją ideę dalej w organizacji, to ona ją sprzeda, ja ją wyposażę. Wysłuchaliście odcinka „Jobs to be down”, wyposażę w zadania, w materiały, które jej pomogą to zrobić i do tej sprzedaży doprowadzę. Tak, to prawda, natomiast w każdym przypadku muszę spróbować porozmawiać z osobą decyzyjną na wcześniejszym etapie, mogę nawet powiedzieć, że wie pan co, z doświadczenia widzę, że jeżeli omówię waszą sytuację z trzema, czterema osobami po waszej stronie, to moje oferty są po prostu znacznie lepsze, one znacznie lepiej odzwierciedlają sytuację firmy i to, czego ona rzeczywiście potrzebuje. Czyli mogę próbować dostać się do szerszego grona odbiorców i decydentów, i rozmawiać z odpowiednimi osobami na wcześniejszym etapie. Tak, to nie zawsze się uda, ale jeżeli nie spróbuję, to się nigdy nie uda, a jak spróbuję, to jest szansa, że w pięćdziesięciu, sześćdziesięciu procentach przypadków uda się dostać do tych osób. Taki bardzo twardy przykład w naszej rzeczywistości, o którym ja często mówię na szkoleniach, to to, że jeżeli trafiają do nas działy HR, które niestety często mają w jakiś sposób źle dograną komunikację z działem sprzedaży, znaczy dział sprzedaży mówi do działu HR potrzebujemy jakieś szkolenia, jakie, no takie ze sprzedaży, z jakiej sprzedaży, z takiej efektywnej, z docierania do odbiorców albo na przykład z zamykania sprzedaży, wtedy ten dział HR w najlepszej wierze, jakby to jest fakt, w najlepszej wierze szuka najlepszego szkolenia dla swojego kochanego działu sprzedaży. Szuka, przeszukuje Internet i trafia na przykład do nas, i mówi nam tak, no my potrzebujemy takie szkolenie z zamykania sprzedaży, dwunastu handlowców, dwudniowe, które nauczy nas tego i tego. I my wtedy nauczyliśmy się już, że niestety, ale same szkolenia najczęściej nie przynoszą rezultatów i mówimy o tym bardzo wprost i bardzo szczerze. Dlatego pytamy, czy możemy porozmawiać właśnie jakby z prowadzącym ten dział, żeby lepiej zrozumieć tą sytuację, bo wtedy będziemy wiedzieli, czy rzeczywiście szkolenie pomoże, czy może powinno być to coś innego. I jeżeli nam się dział HR nie zgadza, to my się już nauczyliśmy, mówimy okej, od tego są lepsze firmy od nas, czyli kwalifikujemy to bardzo na wejściu, jeżeli nie możemy porozmawiać z decydentem, to już jesteśmy na tym etapie jako firma, że po prostu mówimy, że nie damy rady albo jeżeli na przykład to zapytanie, bo to też nie jest do końca prawda, jeżeli zapytanie z działu HR uwzględnia bardzo wyraźnie problem działu sprzedaży, czyli rozpisuje nam to na konkretnych szczegółach, grupa docelowa, dlaczego, jak, gdzie, ile osób, jaka struktura, z czym konkretnie mają problem, na którym etapie procesu, ile trwa proces sprzedaży i tak dalej, i zawiera tu wszystkie merytoryczne informacje, które pomagają nam stwierdzić okej, to pomoże czy nie pomoże, ewentualnie zaproponować coś innego, to wtedy jasne, że nie prosimy o decydenta, bo już rozumiemy sytuację i nie wymądrzamy się jakoś specjalnie. Mówimy tylko, że fajnie byłoby, gdybyśmy mogli porozmawiać, czyli w takim przykładzie, w takiej wersji, w jakiej właśnie podałem, bo wtedy zazwyczaj nasza oferta jest po prostu lepsza i bardziej odpowiada potrzebom. Więc punkt szósty to rozmawiać z odpowiednimi osobami, a przynajmniej próbować. Czyli wtedy, kiedy jestem w procesie, powinienem zawsze spróbować dostać się do szerszego grona decydentów, argumentując to w dowolny sposób, ale zawsze powinien próbować.

Zaufanie

Punkt siódmy, rzecz, która bardzo wpływa na skrócenie procesu sprzedaży, to jest zaufanie, ale na dwóch poziomach, albo do ciebie, albo do firmy, albo do ciebie i do firmy. Jeżeli reprezentujesz firmę, o której nikt nigdy nie słyszał, a ty sam jesteś człowiekiem, o którym nikt nigdy nie słyszał, nikt go nie widział, to będziesz miał trudniej niż firma, która ma uznaną pozycję na rynku, ludzie ją znają, kojarzą, potrzebują, łatwo dotrzeć do opinii na jej temat. A jeżeli ty jesteś aktywnym członkiem, nie wiem, LinkedIn’a, różnych społeczności, widać ciebie, widać, że robisz biznes, że robią z tobą biznes ludzie, których ja szanuję, to po prostu szybciej dobrniesz do sprzedaży. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta, no bo ja muszę w jakiś sposób zweryfikować, sprawdzić, a jeżeli muszę to zrobić, to zazwyczaj to zajmuje mi czas, a jeżeli muszę to robić, to też czasami mi się po prostu nie chce, więc rezygnuję najzwyczajniej w świecie, idę nawet w gorszą, droższą opcję, ale z firmą, której ufam, z firmą, która budzi we mnie pozytywne skojarzenia. I teraz to jest szalenie istotny element, on jest bardzo niedoceniany. To znaczy ja o tym mówiłem w jednym z odcinków podcastu kiedyś, powtórzę to tutaj, marketing, inwestycja w marketing nie może być przeliczana tylko i wyłącznie na liczbę wygenerowanych leadów przez marketing, ale inwestycja w marketing powinna być też przeliczana na to, o ile zwiększa się skuteczność naszego procesu. Bo jeżeli inwestujemy w marketing, to zawsze widzimy, że skuteczność procesu sprzedaży rośnie, bo zwiększa się zaufanie ludzi, skraca się proces sprzedaży. Inwestycja w marketing jest po prostu dobra, nawet jeżeli nie przynosi za dużo leadów, ale tego się nie da tak łatwo policzyć, dlatego wiele osób tego nie dostrzega, w związku z tym punkt siódmy to zaufanie i praca nad nim. Jeżeli twoja firma nie ma zaufania, to ty powinieneś zacząć dbać o zaufanie przynajmniej do ciebie i udzielać się medialnie, gdzie tylko jesteś w stanie, na grupach i budzić powolutku to zaufanie.

Zbijanie obiekcji

Punkt ósmy, kiedyś wam o tym mówiłem, jest odcinek o obiekcjach, a mianowicie zbijaj obiekcje, ale na samym początku i teraz wiem, że jedna z metodyk sprzedaży mówi o tym, że nie mów obiekcji za klienta, ja się z tą metodyką nie zgadzam, można powiedzieć, że u mnie bardziej działa to, czy w przypadkach, które udało mi się zmierzyć, to znaczy, jeżeli nasz proces sprzedaży jest zbudowany tak, że gdzieś na samym początku zbijam obiekcje w opowieściach, tych, które mówię, to najczęściej proces sprzedaży się skraca. Teraz załóżmy, wyobraźmy sobie sytuację, że prawie zawsze każdy klient firmy A ma obiekcje jeden, dwa i trzy, prawie każdy, prawie zawsze ma te trzy obiekcje, w związku z tym, jeżeli wiemy jako firma A, że prawie każdy klient ma obiekcje jeden, dwa i trzy, a my ją przemyśleliśmy, przygotowaliśmy się na to, to tą obiekcję jeden, dwa i trzy powinienem rozbić gdzieś przy pierwszym spotkaniu. Powinienem powiedzieć, że dodam jeszcze tylko, że najczęściej nasi klienci przed podjęciem współpracy obawiają się tych trzech rzeczy, mówię o tym wprost, dlatego żeby na początku zaznaczyć, w jaki sposób sobie z nimi radzimy i jak doprowadzamy do tego, żeby one nie stawały się przeszkodą lub barierą. I uwierzcie mi, to nawet na logikę teraz, jak to słyszeliście, to po prostu działa i też budzi poczucie zaufanie, punkt siódmy, czyli punkt wcześniej, i też pokazuje, że my pracujemy z rynkiem, że wiemy, że jesteśmy przygotowani, że to wszystko jest przemyślane, a nie jest przypadkowe, po prostu, kropka.

Prosty proces zakupowy

Punkt dziewiąty, spraw, żeby proces zakupowy w twojej firmie był prostszy niż w firmie twojej konkurencji. I co mam na myśli? Jeżeli na przykład jako firma A masz firmę B i C, i prawie zawsze konkurujesz z firmą B i C, czyli prawie zawsze klient bierze pod uwagę B i C, i jeżeli praca z tobą i zakup u ciebie jest prostszy niż w B i C, to będziesz miał krótszy proces sprzedaży i wyższą skuteczność. Dlaczego? Dlatego, że my jako istoty zbudowane z białka, mamy tendencje być odrobinę leniwymi i to jest naturalne, nie można z tym walczyć, tak po prostu będzie, tendencja pewnie będzie się jeszcze pogłębiać. Czyli jeżeli firma B mówi tylko oj, bo my jesteśmy liderem rynkowym, w związku z tym tu jest sześciusetstronicowa umowa, jakieś coś trzeba podpisać, tu trzeba zaczekać, tu coś tam, trzeba czekać osiemnaście tygodni, a potem dwanaście tygodni, a potem czternaście tygodni na siamto i owamto, a po prostu ty jako firma A usuwasz bariery z drogi klienta i sprawiasz, że zakup u ciebie jest prosty, łatwy, banalny czy prostszy, szybszy, łatwiejszy, banalniejszy niż u firm B i C, to po prostu proces sprzedaży będzie się skracał w twoim przypadku.

Bądź wytrwały

I ostatni punkt, najtrudniejszy z całej listy, bo resztę po prostu można sobie usiąść i zrobić, po prostu sobie wpisać w proces. Punkt dziesiąty, bądź wytrwały i działaj w tempie, czyli w tempie to znaczy, jeżeli rozmawiałem z klientem w poniedziałek i pracuję na średniej długości procesach sprzedaży, na przykład na procesach dwu-, trzymiesięcznych i ustawiam sobie follow up za dwa tygodnie, to najlepiej jakbym w ogóle zamknął ten biznes. Jeżeli pracuję z klientem na procesach dwuletnich czy rocznych, to follow up za dwa tygodnie może będzie dobrym pomysłem, uwaga, punkt drugi, też uzgodnionym z klientem oczywiście, a nie, że tam to ja do pana zadzwonię w przyszłym tygodniu. A po co? No tak sobie, żeby pogadać. No nie, no bez sensu. W związku z tym działasz w tempie. Ja bardzo często widzę takie sytuacje, że na przykład dyrektor sprzedaży naciska na to, żeby handlowcy planowali zadania i oni planują, ale takie na miesiąc. No, ale przecież mam zaplanowane zadanie, ten klient mi powiedział, że jemu się nie spieszy, to ja do niego za miesiąc zadzwonię. On dzwoni za miesiąc, a klient mówi wie pan co, już kupiłem. W związku z tym punkt dziesiąty, działasz w tempie i jesteś wytrwały, czyli nie robimy takich rzeczy, że dzwonimy za dwa, trzy tygodnie, za osiem, za dwanaście, no bo klient powiedział, że mu się nie spieszy, to tam kiedyś tam do niego się skontaktuję. Najczęściej ten lekki powód kontaktu wynika z tego, że my prostu nie wiemy, co mamy tam powiedzieć. Jeżeli słuchasz tego podcastu regularnie, to wiesz, że ja najbardziej lubię, kiedy dzwonię do klienta zapytać go o wnioski. Jakie ma pan wnioski z tego, co panu wysłałem i z naszej ostatniej rozmowy? Lubię pytać o wnioski, bo to jest zupełnie inne pytanie, tak jak na przykład pytam uczestników szkolenia, tak jak często handlowcy pytają, czy podobała się ta nasza oferta. Ja tak pytam uczestników szkolenia, czy podobało wam się szkolenie? No tak. A jakie macie wnioski z dzisiejszego szkolenia? Ło pani, to jest w ogóle znacząco inne, szersze, lepsze pytanie, bo dostaniecie na nie szerszą, lepszą, po prostu bardziej obszerną odpowiedź i nie da się na nie odpowiedzieć nawykowo. Rozmawianie o wnioskach jest super, punkt dziesiąty.