Jak przekonać szefa do zmian? Poradnik dla zrozpaczonych

Kilka słów wstępu

Witam Was serdecznie w 134 odcinku podcastu NSM. Niestety, jednocześnie w ostatnim odcinku, przynajmniej w tym roku. Jadę na urlop i w związku z tym nie mogę obiecać, że odcinki będą ukazywać się regularnie. Oczywiście wezmę ze sobą mikrofon, więc jeśli najdzie mnie wena i pojawi się pomysł, któremu nie będę mógł się oprzeć, to oczywiście coś nagram. Nie mogę jednak tego obiecać, natomiast mogę ogłosić planowany powrót podcastu na połowę stycznia. Czekają nas 3-4 tygodnie przerwy. Jest to dobry czas na to, aby nadrobić pozostałe odcinki.

Dzisiejszy epizod dedykuję takim osobom, które bardzo mocno edukują się na temat sprzedaży i marketingu. Osobom widzącym potrzebę zmian, a jednocześnie nie mogących ich wprowadzić. Tym, którzy dostają cele, ale jednocześnie realizować muszą je starymi metodami, bo tak zdecydowała organizacja. To właśnie z myślą o Was nagrywam ten materiał.

W ostatnim czasie spotkałem wielu ludzi, którzy pytali mnie: ,,Jak mam przekonać zarząd?”, odnosząc się do potrzebnych zmian w firmie. Wielu słuchaczy tego podcastu wysyła jego odcinki do zarządu, czy menadżerów, próbując przeforsować niniejszym pewne zmiany.

Czy jest to dobry pomysł i jak do tego poprawnie podejść? — Dowiecie się za chwilę. Z uwagi na to, że jest to ostatni odcinek w tym roku, po części merytorycznej będzie seria podziękowań oraz krótkich przemyśleń na temat tego, co 2021 rok przyniósł w SellWise oraz w moim życiu zawodowym i prywatnym.

Dlaczego przekonywanie szefa do zmian jest tak trudne?

Na sam początek muszę Wam się do czegoś przyznać. Niestety jestem bardzo nieobiektywną osobą do nagrywania tego odcinka. Dzisiejszy temat, czyli przekonywanie szefa do zmian, bardzo skutecznie doprowadził mnie do odejścia z etatu. Można wręcz powiedzieć, że gdyby moi szefowie dawali się przekonywać, to dzisiaj nie słuchalibyście tego podcastu. Najprawdopodobniej dalej pracowałbym na etacie i byłbym szczęśliwym dyrektorem sprzedaży i marketingu, skutecznie i wytrwale wdrażającym swoje pomysły, a potrafię być skuteczny i wytrwały. W związku z tym odcinek może być odrobinę nacechowany emocjonalnie przez frustrację z “przygody” z przekonywaniem przełożonego do nowych pomysłów. Plot twist jest taki, że robiłem to kompletnie źle. Uważam, że bardzo duża część popychania przeze mnie moich poprzednich szefów do zmian, była zwyczajnie nieskuteczna. Z perspektywy czasu nawet rozumiem dlaczego, i tym właśnie chciałbym się z Wami podzielić.

Zacznijmy od przykładu. W naszym procesie sprzedaży jest taki zapis, że jeżeli handlowiec przyprowadza swojego szefa na rozmowy, to prawie nigdy się to nie udaje. To znaczy bardzo często zdarza nam się, że jakaś ambitna osoba z działu sprzedaży przesłuchała wszystkie 134 odcinki podcastu, była na Machinie B2B, na Nowoczesnym Prospectingu i jest wyposażona w zestaw wiedzy, który można wdrożyć i po prostu przetestować. Te osoby czasami tak długo męczą swoje zarządy, że w końcu ktoś z góry mówi ,,no dobrze, to niech ci mądrzy państwo tutaj przyjdą i nam coś opowiedzą”. W SellWise nauczyliśmy się, że to nie za dobrze wychodzi, ponieważ w tych relacjach zarządy bywają bardzo agresywne. Rozmowy z nimi są bardzo trudne. Stawiają przed nami pytania, na które wiedzą, że nie odpowiemy, ale do tego za moment nawiążę.

Nawet jeśli udało się rozpocząć jakiś projekt z naszej strony, to niestety w tych doradczych do tanga trzeba dwojga. Przez podejście na zasadzie ,,no to pokażcie, czy to działa”, to po prostu nigdy nie zadziała. Ze względu na doświadczenie raczej się w takie sytuacje nie pakujemy. Myślę sobie teraz, że jest to po trosze naturalny proces. Część firm musi upaść, aby nowe mogły wejść na rynek. Wśród niektórych firm i zarządów widzę, że musi dojść do tego, że najpierw zwyczajnie się stoczą, aby doczekać się ewentualnej zmiany przekonań szefa. Natomiast moim zdaniem na szczęście jest to bardzo marginalna liczba przypadków. Większość ludzi nie ma wewnętrznego przekonania, że źle życzy swojej firmie, swojemu zespołowi i tak dalej. W tym wszystkim po prostu kluczowym słowem jest ego i ja to ego dobrze znam. Znam to uczucie, kiedy jestem przedsiębiorcą, nawet dzisiaj, i myślę sobie: ,,stosuje jakieś metody, nagrywam podcasty, pozyskuje ludzi poprzez SEO, mamy bardzo rozbudowany lejek marketingowy. Robimy bardzo dużo różnych aktywności i mam w głowie, że ja to jednak fajny jestem. W sytuacji, kiedy biznes się udaje, wszystko idzie do przodu, to trudno okiełznać ego. Potrafię wyobrazić sobie siebie samego za 20 lat, kiedy jestem już grubo po pięćdziesiątce, prowadzę biznes, chodzę po rynku i ciągle mówię, że trzeba nagrywać podcasty, robić SEO, a oprócz tego trzeba robić to, to i to. Czyli mówię dokładnie o tych rzeczach, które mi przyniosły 20 lat temu sukces.

Jednocześnie jest mi oczywiście bardzo trudno uwierzyć w to, że już więcej nie zadziałają. Jeżeli nie przyniosą w 2042 roku rezultatów, to po prostu zrzucam to na tych ludzi mówiąc: ,,Gdybyście dobrze nagrywali to by działało, gdybyście dobrze robili i tak dalej to też by działało”, ignorując jednocześnie zmiany, które przyniósł rok 2042. Wyobraźcie sobie, że 50-paroletni ja mówi do siebie: ,,Szymon słuchaj, ty się musisz nauczyć wszystkiego od nowa”. To okropnie trudna rzecz, a jednocześnie rzeczywistość dookoła zmienia się tak szybko, że jest to moim zdaniem kompetencją 21-go wieku. Z tego powodu trzeba bardzo dobrze zrozumieć tych ludzi, którzy sprzeciwiają się zmianom z perspektywy bycia szefem. Kiedy ludzie w coś bardzo wierzą, to często nie traktują odmiennych poglądów jako inność czy ciekawostkę, tylko jako atak na siebie. To zdanie możecie odnieść do bardzo wielu sytuacji, nie tyle zawodowych, co też życiowych i prywatnych np. między pokoleniami. Jeżeli któryś ze słuchaczy ma teścia lub teściową, z którymi niekoniecznie się dogaduje, to bardzo możliwe, że to jest jednym z powodów. To z kolei prowadzi nas jako SellWise do reakcji obronnych ze strony tych zarządów. To znaczy, taki ja za 20 lat mówię pewne zdania, które mają to moje ego obronić i ja tych zdań słyszałem już dziesiątki. Na przykład często słyszę: ,,Nie rozumiem zachwytu. Negacz opowiada o rzeczach oczywistych. O tym 20 lat temu w książkach pisali”.  Obojętnie, co bym nie powiedział, to pisali o tym 20 lat temu w książkach jak się okazuje. Bardzo często słyszę też: ,,My dokładnie tak samo robimy”. Oczywiście robią kompletnie inaczej. Na przykład mówimy o tym, że kontent trzeba budować w określony sposób, a ktoś, kto na stronie ma napisane ,,nasza firma jest wielka, potężna i cudowna” mówi mi: ,,My dokładnie tak robimy”, nie dostrzegając odcieni szarości w tym zagadnieniu. Klasykiem jest też: ,,Ale w naszej branży to nie zadziała”. To po prostu nie zadziała i nawet jak podamy przykład z podobnej branży, gdzie zadziałało to ego mówi: ,,Ale w naszej branży, powiedziałem przecież, nie zadziała”.

Najlepsze jest: ,,Testowaliśmy to 10 lat temu, 5 lat temu albo 6 lat temu. Zatrudniliśmy marketera i testowaliśmy i nie zadziałało”. Ja mówię: ,,No dobrze, ale widzę, że źle testowaliście”. W odpowiedzi uzyskuję: ,,Nie, już testowaliśmy, dobrze testowaliśmy, nie zadziałało”. Kolejna rzecz, którą słyszę to: ,,Mamy ważniejsze sprawy i w związku z tym rzucamy się w wir bieżączki”. Kiedyś zdarzyło mi się dowiedzieć, że ktoś nie ma czasu obmyślić nowej kampanii marketingowej, dlatego że brakuje mu klientów. Często też słyszymy: ,,Drogie Sell Wise, nie ma problemu, ja chętnie u was wydam te pieniądze, tak jak mój pracownik zasugerował. Proszę mi tylko powiedzieć, jeśli wydam u was 50 000 zł, to o ile więcej będę miał sprzedaży i proszę mi to wpisać w umowę”. Wtedy musimy tłumaczyć, że jesteśmy firmą doradczą, że to nie my wykonujemy te działania, że to od wszystko zależy od egzekucji, od czynników rynkowo-społeczno-wszystkich, w ogóle od całej sytuacji makroekonomicznej. Dlatego nie wpisujemy w umowę obietnicy tego, ile nasze doradztwo przyniesie rezultatów i kiedy, bo jest to zwyczajnie niemożliwe i oni doskonale o tym wiedzą. Nawet największe firmy doradcze z Wielkiej Czwórki tego nie robią. Żadna firma doradcza która nie postradała zmysłów tego nie robi. Bardzo mnie zawsze śmieszy, jak widzę reklamy: ,,Pozyskaj od 20 do 100 klientów miesięcznie”, albo: ,,Moja usługa przynosi średnio 280% wzrostu sprzedaży”. No umieram po prostu ze śmiechu jak to widzę, bo jest to bzdura, kłamstwo i ściema marketingowa.

Wróćmy do tematu. Po wyjaśnieniu sobie perspektywy szefa, tego, że to jest ego, że to jest trudne, że oni traktują to jako atak na siebie, spróbujmy odpowiedzieć sobie na pytanie, co z tym może zrobić pracownik?

Jak NIE przekonywać szefa?

Pierwszym punktem, który powiem, będzie taka mądrość ludowa. Pamiętajcie, że ,,nie od razu Rzym zbudowano”. To co ja widzę bardzo często, i robiłem też jako specjalista kiedy szedłem do swojego szefa, to robiłem coś takiego. Wchodziłem do gabinetu i mówiłem mu: “No ale szefie popatrz, musimy wymienić stronę internetową, zrobić kampanie marketingowe, zatrudnić marketera albo dwóch, musimy tutaj zrobić górę lejka, musimy zrobić dół lejka, musimy zrobić środek lejka, musimy zatrudnić dwie osoby itd. Pokazywałem przeogromną, przytłaczającą wizję przyszłości i dziwiłem się, że ten zarządzający szef mówi nie.

Bo kiedy przychodziłem do swojego szefa z pomysłem przemeblowania firmy z dnia na dzień, bez danych, konkretów czy wstępnych testów, to z dzisiejszej perspektywy nie dziwię się, że nie chcieli mnie wysłuchać. Niestety bardzo często widzę to w prawdziwym życiu. Ktoś przesłuchał podcast, idzie do szefa i opowiada: ,,Widzisz, trzeba zrobić tak, a to się robi tak, i jeszcze to trzeba zrobić”.  Nie wie przy tym, że ja to we własnej firmie od 3 lat wdrażam i wydałem na to pewnie z 5 milionów złotych. Ludziom się po prostu wydaje, że to się da zrobić w jedną noc, albo że właśnie musimy zbudować wizję końca takiemu prezesowi. Wyobraźcie sobie, że idziecie do dowolnego prezesa średniej firmy, robiącej nawet 20 milionów rocznie, do takiej i mówicie mu: ,,Słuchaj, na przestrzeni 3 lat wydamy 5 milionów na rozwój, to jest świetny ruch, bez tego się nie rozwiniemy” i ludzie się dziwią, że on mówi nie. Wracamy do tego, że ,,Nie od razu Rzym zbudowano”. Wiem, że jako specjalista czy pasjonat chciałbyś od razu wszystko, ale szaleństwem jest wierzyć, że ktokolwiek się na to zgodzi.

Prawdą jest to, że ja pieniądze w marketing i rozwój firmy zacząłem inwestować dopiero kiedy małe eksperymenty, które robiłem, zaczynały przynosić rezultaty. Te małe eksperymenty, nie były od razu perfekcyjne, to nie było od razu tak cudowne, jak chciałbym.

Pierwsze odcinki tego podcastu, opowiadam i mówię zupełnie inny sposób. Są znacznie mniej interesujące, przynajmniej z mojej perspektywy. Są też na trochę głupsze tematy. Jak sobie spojrzycie w Web Archive jak moja strona wyglądała 3 lata temu to było to coś całkiem innego. Dlatego musicie jako specjaliści zrozumieć, że to wszystko jest długim procesem. Rozumiem, że z perspektywy wielu menadżerów 3 lata to oni w żadnej firmie jeszcze nie pracowali, ale być może właśnie to jest powód. Jeżeli potrafiłbym pokroić swoją wizję na 12 etapów i zrealizować pierwszy, który nie będzie drogi i szybko przyniesie rezultaty, potem drugi i trzeci, a jak przyjdę z czwartym to wszystkie poprzednie trzy się udały, w związku z tym mam zaufanie. Przez to szef mówi: “No to róbcie”. Nie wiem, czy słuchaliście mojego odcinka z Ewą — szefową marketingu.  Jeżeli nie, to koniecznie go wysłuchajcie, bo tam między nami zaszło dokładnie to samo. Dopiero kiedy zaufałem Ewie to dałem jej wolną rękę i mogła rozwijać dział tak jak chciała. Dzięki temu firma rozwija się absolutnie niesamowicie. Z tego powodu punkt pierwszy jest absolutnie najważniejszy ze wszystkiego, co chcę Wam dzisiaj przekazać. To właśnie ten błąd wśród naszych słuchaczy widzę najczęściej. Wszystko to, co było tutaj powiedziane, w tych 130 odcinkach, przez 3 lata, które on przesłuchał przez 2 miesiące, po prostu dzień i noc, to trzeba wdrożyć na jutro. Nikt się na to nie zgodzi i każdy będzie to sabotować.

Błędy komunikacji między pracownikiem a zarządem

Wyobraźcie sobie przez chwilę, że kochacie swojego szefa, ale taką miłością oczywiście braterską i sytuację, w której uważacie, że szef jest bęcwałem. Pomyślcie o tym jak mu tłumaczycie tę zmianę, kiedy macie go za tego bęcwała. Mówicie na przykład tak: ,,No bo my musimy to w końcu zrobić, kiedy ty to w końcu zrozumiesz. Chłopie, popatrz tutaj, konkurencja już dawno to wszystko wdraża. Ty po prostu jesteś masakra. Ile razy mam ci tłumaczyć” — z agresją, i dziwimy się, że on nie chce. A teraz wyobraźmy sobie, jak mówilibyśmy do szefa, gdybyśmy go kochali tą miłością braterską: ,,Słuchaj, ja ci wyjaśnię najpierw, co się w ogóle na tym rynku zmieniło i z jakiej perspektywy. Wyciągnąłem trochę danych ze strony naszej konkurencji. Spójrz tu mamy duże zagrożenie, tu mamy ryzyko”. Z mojej perspektywy komunikowanie się z wyrzutem jest jednym z najczęstszych problemów. Wiele razy widziałem szefa marketingu, który uważa, że szef sprzedaży jest bęcwałem i szefa sprzedaży, który uważa, że ten z marketingu jest bęcwałem. Oprócz tego oboje uważają, że zarząd to same bęcwały, a zarząd z kolei uważa, że ci dwaj to też bęcwały. Tak sobie wszyscy agresywnie komunikują i chcą robić wielkie rzeczy tu i teraz — no dramat. Nie ma możliwości, że jeżeli przychodzę do kogoś z brakiem szacunku i mówię do jak do bęcwała, to uda mi się go do czegokolwiek przekonać.

Szefa trzeba wyedukować

Jeżeli jestem specjalistą, który chce przekonać szefa do zmian, to jak najłatwiej przekonuje się do tego ludzi? Jak ja przekonuję Was do zmian?

Jako podcaster robię to przez edukację. Zaakceptowaliście zaproszenie, aby mnie wysłuchać, pojawiliście się tutaj, spodobał Wam się temat, a ja robię co mogę, żeby w tym odcinku czegoś Was nauczyć. Jeżeli to samo chcę zrobić mojemu szefowi, czyli chce go przekonać do zmian, to muszę go wyedukować. On sam musi rozumieć z czego ta zmiana wynika, do czego ma nas doprowadzić, co się stanie, jeżeli tej zmiany nie zrobimy itd.

Podejdź przekonywania szefa z szacunkiem

,,Masz tu link do podcastu. Wysłuchaj Negacza to zobaczysz” i teraz jak to sobie wyobrażacie, z jaką emocją ten ktoś słucha potem moich słów?  Jeżeli wysłaliście mu maila: ,,Słuchaj ty bęcwale” no to jak możecie oczekiwać, że ktoś odtworzy ten podcast z otwartym sercem i otwartością na zmiany. To jest po prostu absolutnie niewykonalne, to się nie wydarzy.

Osobiście wyobrażam sobie próbę przekonania szefa jako wyjście z propozycją np. spotkania, na którym mógłbym wytłumaczyć mu swój pomysł, przedstawić ryzyka, opowiedzieć dlaczego akurat tak i z pełnym szacunkiem dla szefa wywołać poczucie pilności tej zmiany. Nie wywołacie tego emocjami, wielkimi słowami. Co go obchodzi, że wszyscy już to robią, albo że Negacz tak powiedział. Wtedy ja, automatycznie staję się wrogiem tego prezesa, bo przecież mówię o sprawach oczywistych, albo prezes już to wszystko w firmie robi. Jeśli jednak podejdziecie z pełnym szacunkiem, z przygotowanymi wcześniej informacjami, rozrysujecie problem, to wtedy wchodzicie w dyskusję. Tylko co się wtedy dzieje na spotkaniu? Zachodzi na nim konflikt pomiędzy Wami a szefem, ponieważ druga strona pomimo oczywistego ryzyka będzie się przed zmianami bronić. Nie możecie wtedy dać się sprowokować i zacząć walczyć emocjami. Nadal musicie trzymać się faktów i swojego przygotowania do konfrontacji. Zadajcie sobie przed dyskusją pytania, które wiecie, że padną np. skąd weźmiemy budżet, czy skąd wiemy, że to przyniesie rezultaty i przygotujcie sobie wcześniej odpowiedzi. Mogę Wam obiecać, że jeżeli tego nie zrobicie to nic z tego nie wyjdzie.

Problemy ze wprowadzaniem zmian w firmie

Bardzo często widzę sytuację, w której ktoś rzuca “powinniście to już dawno ogarnąć” i odchodzi. Wtedy za to coś, które trzeba ogarnąć nikt nie jest odpowiedzialny i nikt nie szuka odpowiedzialnego. Wyobraźmy sobie, że odbyliśmy spotkanie edukacyjne z szefem, długie, trudne, rozbiliśmy wszystkie emocje, ryzyka i tak dalej. Nawet po tym wszystkim nic się nie uda, jeśli zabraknie zespołu kierującego tą zmianą. Jest to też swoją drogą ciekawe odkrycie naszych projektów doradczych. My bardzo analizujemy jak te projekty idą, co w nich się dzieje, którym klientom idzie szybciej, którym wolniej i widzimy bardzo wyraźnie, że w firmach, w których zespołu kierującego nie ma, projekty są bardzo trudne. Ten zespół kierujący dostaje jakieś zadanie do zrobienia, jednak nikt tych zadań nie wykonuje. Jest jakaś zmiana, której nikt i tak nie wprowadza. Nie ma ludzi, którzy czuliby się odpowiedzialni za wprowadzanie tych zmian. Czasem nawet jeżeli ten zespół kierujący jest, to się nim nie czuje, przychodzi na warsztaty z naszym konsultantem tylko po to, żeby posłuchać. Ta grupa odpowiedzialna za zmiany jest bardzo istotna. Nie mówimy wtedy  ,,Powinniście to ogarnąć”, tylko kto to ma ogarnąć, jak i kiedy będzie to ogarniał oraz jaki będzie miał na to budżet.

Jak wprowadzać zmiany?

Po czym poznamy, że ten ktoś to ogarnia? Jeżeli mamy już poczucie pilności, to mamy zespół kierujący. On z kolei musi mieć plan i strategię. Od tego zawsze zaczynamy. To nie zawsze jest dobry plan, zdarza się, że trzeba go literować, poprawiać. Czasami trzeba nawet wprowadzać duże zmiany, zmienić konsultanta, żeby zrobił to z innej perspektywy, zrobił to inaczej. Niemniej jednak najważniejsze jest to, żeby ten plan był i został wypracowany. Nie możemy go wymyślić samemu, do tego trzeba współpracy. Oczywiście główne założenia mogą paść z ust szefa, ale szczegóły i cały plan musi być w firmie dziełem wspólnym.

We wprowadzaniu zmian bardzo ważne jest nagradzanie poprzez krótkoterminowe sukcesy. Niestety w marketingu B2B, trudno je osiągnąć. Widzę też, że bardzo dużo firm ustala cel na następny miesiąc. Jak mają zrealizować cele, które przyniosą rezultaty dopiero za rok, ale za to będą one bardzo wysokie? Wtedy rezygnują z takich działań, bo za rok mogą już np. dawno nie pracować w tej firmie. Albo wychodzą z założenia, że jeśli mają to zobaczyć tak późno w swoich wynikach to po prostu im się nie chce. Nie zmienia to faktu, że w niektórych zmianach ciężko uzyskać krótkoterminowe sukcesy, co nie znaczy, że nie powinniśmy ich robić. Zespół kierujący powinien opracowywać plan z myślą, żeby te krótkoterminowe sukcesy się pojawiały. Jeżeli na przykład mówimy o kompleksowej zmianie i o tym, że marketing B2B ma być jej częścią, to warto rozpoczynać działania od czegoś innego. Wtedy lepiej zacząć od zmian, które przyniosą szybsze rezultaty i dopiero potem rozpocząć długie, trudne, żmudne i smutne wdrażanie, np. marketingu B2B.

Nie odpuszczaj

Najwięcej zmian jakie widziałem, przy negatywnie nastawionym do nich szefie, rozpływały się po miesiącu przez spadek entuzjazmu. Ludzie zwyczajnie odpuszczają.

Pamiętaj o komunikacji

W tym odcinku mówiliśmy dużo o komunikacji. O tym, że nie można mówić do kogoś jak do bęcwała, o tym, że jest to żmudne i trudne. Zmierzam do tego, że trzeba zrozumieć co druga osoba myśli, trzeba mówić do niej w określony sposób. To właśnie ta komunikacja jest klamrą do tego odcinka i to ona jest najważniejsza w tym, aby skutecznie przekonać szefa do zmian.  No i cóż, liczę, że ten odcinek dał Wam trochę wkładu do rozmyślań i refleksji na temat tego czy przypadkiem winą za to, że szef jest nieprzekonany do zmian, nie powinniście obarczyć sami siebie.

Dużo inspiracji w tym odcinku biorę z książki, która jest dla mnie kultowa. Tytuł to ,,Gdy góra lodowa topnieje” autorstwa Johna Coopera. Opowiada historię o pingwinach, których tak jak w tytule, góra lodowa topnieje. Dużo pingwinów neguje ten fakt, a w książka ukazuje to jak zwierzaki poradziły sobie z tym problemem i w końcu przekonały samych siebie, żeby zwyczajnie nie zginąć.

Podsumowanie

Myślę, że rok 2021 zapisze się na kartach mojego życia jako najbardziej zwariowany zawodowo rok jaki przeżyłem. Jest ku temu kilka bardzo konkretnych powodów. Jak dobrze wiecie w 2020 roku pojawiła się pandemia. Zaczynaliśmy wtedy bardzo silnie, zrobiliśmy chyba ze 140 tys. przychodu, a w styczniu 145 tys. Podczas pandemii mocno podupadliśmy, odkupując się pod koniec roku z finalnym przychodem 250-300 tys., a kończąc na poziomie 350 tys. przychodu miesięcznie. To bardzo duży wzrost, bo było to 3,5 razy więcej niż w najsłabszym miesiącu. Ale 2021 to była dopiero przygoda. Teraz biorąc pod uwagę całą Grupę, Akademię i wszystko co robimy, miesięcznie przekraczamy milion. Można też powiedzieć, że w tym roku powstały 3 firmy obok SellWise, Wy wiecie tylko o dwóch. W ostatnich dwunastu miesiącach zarówno ja jak i firma, zostaliśmy wystawieni na wiele testów. Dużo naszych procesów przeszło próbę, niektóre z nich nie działały, a niektóre musieliśmy poprawić lub wycofać. Inne zbudowaliśmy od nowa, jednak uważam, że obecnie mamy jeden z najbardziej szczelnych procesów rekrutacji konsultantów, jaki da się sobie wyobrazić. Aby dołączyć do naszej firmy trzeba wykazać się nie tylko wiedzą, ale też kręgosłupem wartości bardzo podobnym do naszego i osób, które są blisko tego co robimy, w co wierzymy. Ten proces wybudowała Iwona, której chciałbym za to serdecznie podziękować. Myślę, że ten sposób rekrutacji mocno wpłynie na jakość naszych projektów. To, co się jeszcze zmieniło, to ilość osób, które dowodzą zespołem. Wcześniej, była to jedynie Iwona, natomiast teraz liderów jest już trzech. Jest też z nami oczywiście zestaw bardzo utalentowanych nowych konsultantów, których udało nam się pozyskać pod koniec tego roku. Jesteśmy z tego cholernie dumni, tak po prostu, ale było to naprawdę prawdę spędzające sen z powiek zadanie. Nauczyłem się też, że niektórych procesów nie da się zbudować bez uczenia się. Są rzeczy do wrdażania po kolei, to znaczy najpierw musimy coś zrobić, żeby potem poprawić, a na końcu dopiero wprowadzić. Uważam, że w 2021 roku nauczyłem się tego bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Mam też w sobie bardzo dużo wdzięczności, dlatego że wzrost, który uzyskaliśmy procentowo jest podobny do tego, który przeszliśmy rok temu. Natomiast wolumenowo wszystkich rzeczy, które robimy jest znacznie więcej, a nie idzie to w parze z akceptacją przeze mnie słabych rzeczy. To nie jest tak, że wraz ze wzrostem obniżam swoje standardy. Wręcz przeciwnie, wraz ze wzrostem wymagam od naszego zespołu coraz więcej. Ta wdzięczność wynika z tego, że jeszcze nigdy nie robiłem tak mało, żeby do tego wzrostu doprowadzić. Jeszcze rok temu czułem się solistą, to znaczy czułem się tym takim one man army, Szymon Negacz kontra świat. Natomiast teraz mam zespół, na którym mogę polegać. Wyobraźcie sobie, że jest w biurze Marta, o której już tyle słyszeliście w tym podcaście. Marta ma w swoim zespole, nawet nie wiem ile osób, w każdym razie dużo. Jest tam trójka handlowców, kolejna trójka w księgowości, Marta jest też mini działem prawnym, który konsultuje się z zewnętrznymi. Praca, którą wykonała wraz z zespołem w tym roku jest absolutnie niesamowita. Ilość procesów które wybudowała, sposób wdrażania nowych ludzi do działu sprzedaży, i to w jaki sposób ich prowadzi jest nieprawdopodobne. Jest to dla mnie bardzo inspirujące, że ze wszystkich transakcji, które zrobiliśmy, ja nie zrobiłem prawie żadnej i w prawie ani jednej nie brałem udziału. To właśnie dział Marty do tego wszystkiego doprowadził. Oczywiście z Kamilem, Marcinem, świeżym, drugim Marcinem, na czele z Mirką i Oliwią, można powiedzieć, że walczą walczą z całym światem. Obok tego jest Ewa, którą poznaliście też w podcaście. Teraz widzicie pewnie, że tych rzeczy marketingowych, które robimy jako SellWise, jest coraz więcej. To też nie jest tak, że ja je robię, to Ewa je robi. To ona projektuje lejki, wdraża analitykę, robi reklamy. Robi wszystko w tym obszarze marketingu jednocześnie czerpiąc ode mnie tylko jakieś rady i wskazówki. Ja mogę tylko patrzeć z boku jak ona pięknie to robi. Wraz z nią w zespole jest Karolina, Sandra, Gabi, Marta, Bartek, którzy wspólnie walczą znowuż z całym światem, ze wszystkim, co się dzieje naokoło i robią to również absolutnie niezwykle. Później mamy dział rekrutujący dla naszych klientów, gdzie są dwie Anie i Iwona, która tym zarządza. Powiem Wam, że stopień satysfakcji klientów jest znacznie wyższy. W ogóle automatyzacja w procesach, która została wprowadzona w tym roku jest nie do pomyślenia. Doszło do tego, że przychodzi nawet powiadomienie do poszczególnych osób np. sprawdź, czy nie trzeba zmienić czegoś w ogłoszeniu, bo jutro pracuj.pl je podbije. Stopień automatyzacji tego procesu i rozmów, tego co tam robimy, jak sprawdzamy kompetencje jest niemożliwy. Znowuż prawie nic z tym nie zrobiłem. Myślę, że akurat w kontekście rekrutacji można powiedzieć, że tylko czytałem ogłoszenia rekrutacyjne w tym podcaście i wrzuciłem w ciągu roku kilka pomysłów, które okazały się być dobre. To jest przykład biznesu, który sam powstał z popiołów, po prostu ci ludzie to zrobili sami. I znowuż walczą z całym światem. Ja wiem, że przesadzam trochę z tą walką, ale jestem z nich cholernie dumny i bardzo im wdzięczny, genialnie się patrzy z boku. Oprócz tego wszystkiego, oprócz rekrutacji oraz tego co robi Ewa, powstała Akademia Sales Angels, będąca dla mnie niesamowitym wydarzeniem. To jest taki projekt, który nie jest jakimś wielkim przedsiębiorstwem, przynajmniej na razie. Możliwe, że nigdy nie będzie. Akademia, którą robię z Marcinem Grelą, twórcą Sales Angels, gdzie łączymy nasze talenty: mój do edukacji, do robienia, merytorycznych programów, oraz jego do organizacji i łączenia ludzi w społeczności. Jestem absolutnie zafascynowany, kiedy widzę tych menadżerów i handlowców, których szkolimy. Widzę, że ci ludzie biorą z tego wartość, że dyskutują ze sobą, przychodzą do nas, mówią, żebyśmy zrobili coś, co po Akademii  też ich ze sobą wspólnie połączy. Tak naprawdę jestem też cholernie wdzięczny samemu Marcinowi i tym ludziom, którzy na Akademię Sales Angels przyszli. Za to, że chcą się z nami uczyć. Naprawdę wierzę, że możemy zbudować szkołę marketingu i sprzedaży na miarę 21 wieku. Taką dla ludzi, którzy chcą to robić po nowemu, taką dla ludzi, którzy naprawdę chcą zmieniać swoje firmy. Ufam, że uda się to zrobić między innymi dlatego, że zebraliśmy tam niezwykłych prelegentów. Czyli jest SellWise, które znacie, jest rekrutacja, która de facto powstała w tym roku, potwierdziła swój model biznesowy, jest rentowna, rozwija się. Jest Akademia Sales Angels , która też powstała w tym roku. To jest trzeci biznes. Jest czwarty, który powstaje. Dowiecie się o nim na początku 2022 roku, ale de facto już działa. To jest ciekawe, bo nikt nie wie o tym biznesie, ale on już przeszedł break-even point. Przychody przekroczyły koszty po raz pierwszy w listopadzie i to jest po prostu fajne. No i nasz zespół konsultantów, który bardzo ładnie się osadził, który pięknie się rozwija, który jest prowadzony przez trójkę świetnych osób. Do tego mamy poczucie, że nowi konsultanci, którzy się do tego zespołu dostali, są naprawdę niezwykli. Przeszli przez cholernie trudny proces rekrutacji, w którym o ile pamiętam skuteczność przejścia to jest 1 na 8 spotkań, czyli nie jest to łatwy proces i zdecydowanie nie mamy tutaj żadnych kompromisów. Nie dam rady wymienić wszystkich z zespołu konsultantów, bo ich jest więcej niż wszystkich poprzednich, ale drogi zespole Wam bardzo dziękuję. To Wy wieczorami siedząc w hotelach, przygotowujecie się na warsztaty z klientami, rozwiązujecie trudne sytuacje na tych warsztatach, radzicie sobie z problemami z kryzysami, często też bardzo fajnymi sytuacjami. To tak naprawdę Wy na swoich barkach niesiecie nas cały czas w przyszłość i za to Wam serdecznie dziękuję. To właśnie ta wdzięczność jest takim głównym uczuciem, które mam w sobie teraz, na koniec 2021 roku. Po prostu mam takie poczucie, że firma, którą buduje, która kiedyś była jakimś moim marzeniem, już mnie przerosła. Najzwyczajniej w świecie bardzo przyjemnie się na to patrzy. Z kolei na kanwie tego można budować nowe projekty, nowe firmy, a wtedy ma się możliwość robienia jeszcze większej ilości fajnych rzeczy. Coraz więcej można też tworzyć bez intencji jakiegoś niesamowitego zarabiania na tym, tak jak chociażby projekt, jakim jest Akademia Sales Angels. To jest projekt, którego ani ja, ani Marcin Grela nie potrzebujemy do zarabiania. Jest nam naprawdę absolutnie niepotrzebny finansowo, jednak robimy go, bo w niego wierzymy. Uważam, że sam fakt robienia czegoś dla idei, a nie tylko dla biznesu jest super sprawą. Nie dlatego, że to jest skalowalne, nie dlatego, że na tym jest wielki zarobek. Tylko właśnie dlatego, że to może być fajne i może być fajną przygodą. To jest kurczę prawdziwa wolność, że mogę robić taki projekt nie zastanawiając się nad tym, czy na nim zarobię, czy nie. I tu znowuż pojawia mi się wdzięczność. Poza wdzięcznością oczywiście przez cały rok było kilkadziesiąt kilkaset trudnych sytuacji, trudnych z różnych przyczyn. Były też rozstania z kilkoma osobami. Musieliśmy się rozstać, ponieważ albo performens był za niski, albo to albo siamto, po prostu czasem musimy to robić. Musimy podejmować trudne decyzje i myślę, że jeszcze nigdy nie podjąłem tyle trudnych decyzji, ile teraz w 2021. Natomiast mam takie poczucie, że kiedy ma się za sobą grupę ludzi, którzy prostu idą wspólnie pod rękę, komunikują się z szacunkiem, dbają o siebie i po prostu cisną do przodu, to jakoś tak łatwiej się to robi.  Wtedy nie jest się samemu w tej decyzji. Mam poczucie, że bardzo wielu zarządzających jest samotnych w decyzji, które podejmuje. Mimo, że sam otworzyłem tę firmę, to cieszę się, że dzisiaj są ludzie, też w randze wspólników, którzy ze mną te decyzje podejmują i pomagają popychać tę firmę dalej. Na sam koniec z tego roku chciałbym podziękować Wam, bo mimo tego, że to już 3 lata odkąd podcast się ukazuje, to słuchacie i słuchacie coraz więcej. Pojawiliście się bardzo tłumnie na konferencji NSM, która była dla mnie ciekawym przeżyciem, chodzi mi o spotkanie się z Wami na żywo. To trochę jest tak, że to to Wy jesteście ludźmi, którzy napędzają całą tę machinę, która dzieje się u nas w firmie. To z rozmów z Wami przychodzą nam pomysły na nowe produkty na nowe usługi. To dla Was nagrywamy tytuły podcastów. Myślę, że z ostatnich dziesięciu podcastów, co najmniej siedem to są tytuły, które podają nam słuchacze. Można powiedzieć, że to trochę Wy już piszecie scenariusz i bardzo Wam za to dziękuję. To fajne, że Ty drogi słuchaczu siedzisz, słuchasz tych słów, mimo że tak naprawdę całe te długie podsumowanie z perspektywy wartości wnosi jej nie wiele, ale tu jesteś.  Dlatego szalenie Ci za to dziękuję. No i cóż, obiecuję, że w przyszłym roku postaram się dotrzymać obietnicy jakościowego contentu i cały czas będę go dostarczał. Myślę, że już teraz mogę zapowiedzieć, ludzie z Instagrama już wiedzą, że wkrótce w 2022 roku pojawi się na YouTube kanał, który będzie współistniały obok tego podcastu. Najprawdopodobniej wpłynie on na to, że podcast nie będzie się ukazywał co tydzień, natomiast będzie też inne medium. Bardziej wizualne, w którym będę mógł przekazywać wiedzę, ponieważ zdałem sobie sprawę, że jest wiele takich rzeczy, które aby wytłumaczyć muszę narysować. Nie potrafię o nich opowiedzieć samymi słowami, a YouTube da mi możliwość zrobienia tego też formą wizualną. Kanał, na który będę Was zapraszał, który dla Was stworzę będzie się nazywać Wise Business School. Obietnica w nazwie jest bardzo duża, natomiast będzie to rzeczywiście mądra szkoła biznesu. Właśnie – biznesu, nie tylko sprzedaży i marketingu. Naturalnie sprzedaż i marketing, będzie sercem tego, o czym będę opowiadał w Wise Business School, ale będzie się też pojawiało dużo tematów pobocznych, jak na przykład ten dzisiejszy.

Drodzy słuchacze, bardzo dziękuję Wam za wspólny 2021 rok. Drodzy klienci, bardzo dziękuję, że jesteście z nami, mimo że najprawdopodobniej osobiście mnie nie znacie, nigdy nie rozmawialiśmy albo nawet nie pisaliśmy ze sobą maili. Pomimo to bardzo Ci dziękuję, drogi kliencie, że jesteś z nami, że napędzasz naszą firmę. Pamiętaj, żeby komunikować się z nami szczerze, zawsze mówić nam o wszystkim. Jeżeli coś jest dobrze, to mów, jeśli coś jest źle, to też mów. Wtedy zawsze wspólnie będziemy chcieli iść do przodu, wspólnie się rozwijać i robić dobre rzeczy. Więc bardzo Wam dziękuję, życzę Wam wesołych świąt i szczęśliwego Nowego Roku. No i cóż, słyszymy się w połowie stycznia. Oczywiście, jeżeli nic się nie zmieni, bo na sylwestra, na nowy rok i na urlop wylatuję do Nowego Jorku. Jest to takim moim marzeniem, które gdzieś tam kiedyś sobie napisałem, że chciałbym sobie posiedzieć w Nowym Jorku i wypić kawę. Dlatego też to właśnie tam będę spędzał Sylwestra i podejrzewam, że być może złapie mnie jakaś wena z uwagi na bardzo mocną zmianę środowiska dookoła. Nigdy nie mów nigdy, więc jest szansa, że jakiś odcinek do tej połowy stycznia się pojawi. Ogromnie dziękuję za wysłuchanie tego odcinka do usłyszenia w styczniu, szczęśliwego Nowego Roku wszystkiego dobrego.