Jak namówić klienta na spotkanie?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


9 października 2020

ODCINEK 88

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak większość osób proponuje klientom spotkanie?
  • Kiedy zaproponować spotkanie?
  • Dlaczego spotkanie jest najdroższą walutą w sprzedaży?
  • Co powinna zawierać propozycja spotkania?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Jak namówić klienta na spotkanie?

No dobrze, najpierw nakreślmy problem. Tych wiadomości było dużo, a większość z nich brzmiała mniej więcej tak cześć Szymon, słuchaj, widziałem Twoje wystąpienie albo Twoje wystąpienia, spojrzałem na to, czym się Twoja firma zajmuje i doszedłem do wniosku, że to jest bardzo interesujące, moja firma też robi to i to, i słuchaj, powinniśmy się spotkać czy nawet musimy się spotkać, kiedy, nie czy, ale kiedy masz termin na krótką kawę, obiad, spacer, cokolwiek. Tak brzmiała duża, większa liczba wiadomości, które w ostatnim czasie dostałem. No i jako powód spotkania dostawałem na przykład informację, że wiesz, na spotkaniu ustalimy to, w jaki sposób moglibyśmy współpracować albo na spotkaniu opowiem Ci więcej o mojej firmie, albo co jeszcze było ciekawe, o, albo na spotkaniu, słuchaj, jak Cię lepiej poznam, to ja znam trochę firm, być może będę miał dla Ciebie potencjalnych klientów. To też jest dla mnie ciekawe. Natomiast mimo tego że ja tych zaproszeń dostałem bardzo dużo, no to niestety wszystkim odmówiłem albo większości, dobra, większości, bardzo dużej większości odmówiłem. I teraz oczywiście to też było ciekawe, bo okazuje się, że większość tych osób zareagowała agresywnie. To znaczy jedna z osób mnie zapytała, ale czekaj, jak sądzisz, czy Ty masz większy podcast, czy Marek Jankowski ma większy podcast. Ja mówię, ale o co chodzi, co to za pytanie. Bo widzisz, bo Marek Jankowski ma dużo większy podcast, a on znajduje czas. Mówię okej, jakby doceniam, ale nie jestem Markiem Jankowskim. A druga osoba na przykład napisała mi słuchaj, ale to wiesz co, ja podejdę, bo Ty musisz jeść, prawda? To ja w czasie obiadu podejdę i Ci opowiem to, co mam do opowiedzenia. No i najpierw zacznijmy od tego, czemu ja odmawiam spotkanie. Bo pewnie jestem decydentem podobnym do wielu tych, do których próbujecie się dostać, jestem właścicielem małej firmy. Ja odmawiam tym spotkaniom głównie dlatego, że my mamy tygodniowo kilkanaście, kilkadziesiąt zainteresowanych nowych klientów, ja co prawda się bezpośrednio tym nie zajmuję, bo zajmuje się tym Iwona, biuro i konsultanci, natomiast to zawsze w jakiś sposób też mnie obciąża, no bo część tych rzeczy trafia do mnie jako, nie wiem, pytanie, żebym się wypowiedział, żebym pomógł. Potem jest bardzo duża liczba moich obecnych klientów. To znaczy ja to dzisiaj co najmniej trzy, czasami cztery dni w tygodniu spędzam ze swoimi klientami, często pracuję z nimi od roku, dwóch czy nawet troszeczkę dłużej. I to jest na przykład moje największe czasowe obciążenie. Do tego na mojej głowie, no bo Iwona pracuje z biura w Warszawie, ja pracuję z biura w Gliwicach, jest też biuro gliwickie, to znaczy wszystkie też tematy, które tam się na miejscu dzieją, rekrutacje, nowe wdrożenia, marketing, tych tematów jest zazwyczaj na tyle, że ja najbliższe okienko na takie fizyczne spotkanie, jakbym się strasznie postarał, to podejrzewam, że znajdę gdzieś w przyszłym miesiącu, najwcześniej, jak nie za dwa miesiące w ogóle. Dlatego zawsze, jak słyszę tą propozycję, no to kiedy moglibyśmy się spotkać na takie spotkanie, to mam przed oczami to, że ja muszę teraz w wsiąść w jakiś samochód, jechać gdzieś dwadzieścia, trzydzieści minut, tam czekać, potem odbyć to spotkanie przez, nie wiem, godzinę, półtora, dwie, no bo pewnie krócej się zazwyczaj nie da, jak się zacznie rozmawiać, potem wrócić i okazuje się, że trzy godziny czy cztery godziny z dnia poświęciłem na to, żeby się z kimś spotkać. I oczywiście, że mi się to zdarza, ale tylko jeżeli naprawdę w całym moim grafiku zadań, podobnie jak wasi klienci, uznam, że to jest naprawdę dla mnie sensowne i ważne. I teraz do czego ten odcinek, do czego zmierzam i co bym bardzo chciał wam zakomunikować? Bo tytuł odcinka to jak namówić klienta na spotkanie, jakby odpowiedź brzmi nie namawiać.

 

To znaczy zastanówmy się teraz na chwilę, po co jest spotkanie i w ogóle jaką walutą jest spotkanie. Spotkanie w sprzedaży jest absolutnie najcięższą, najdroższą walutą, artylerią, jaką możecie wyciągnąć, w ogóle najcięższą, najdroższą, zajmuje ona najwięcej czasu. Nie ma niczego droższego dla waszego klienta od spotkania, ale też z drugiej strony, gdyby się nad tym zastanowić, nie ma nic droższego również dla was, no bo wy musicie znowuż przyjechać gdzieś, przygotować się i też stracić te trzy, cztery godziny czasu, więc dla obu stron jest to nieprawdopodobnie drogie. I teraz, skoro tak jest, to spotkanie jako takie musi spełniać kilka rzeczy. Przede wszystkim nie może być ono pierwszą propozycją w zimnej czy świeżej jakby znajomości, jaka pada. To znaczy cześć Szymon, słuchaj, widziałem to i to i dlatego powinniśmy się spotkać czy tam musimy się spotkać i to obgadać. Ale w ogóle co obgadać, kim Ty jesteś człowieku, co takiego robisz i czemu miałbym chcieć się z Tobą spotkać. To jest dla mnie trudne i to jest trudne też dla każdego decydenta, do którego będziecie dzwonić. I teraz mam wrażenie, że bardzo wielu handlowców jakby przegrywa zimne sprzedaże, dlatego że bardzo wcześnie proponują klientom spotkania. To znaczy to jest rozmowa, taka zimna rozmowa, która trwa od dwóch minut i tam od razu pada, to wie pan co, musimy się spotkać, ja panu zrobię taką prezentację, opowiem panu więcej o naszej firmie, w ogóle super będzie. I niestety, słuchajcie, przed każdym tego typu spotkaniem klient będzie po prostu przerażony. To znaczy o Jezu, dobra, czyli przyjedzie z jakąś prezentacją, będzie mi opowiadał, namawiał i jeszcze kilka z tych wiadomości będzie zawierało taką frazę, i pokażę Ci, no bo tam większość ludzi do mi pisze na ty, bo mnie znają na przykład podcastu, i pokażę Ci, w jaki sposób moglibyśmy za sobą współpracować. Nie czy, bo w ogóle jak czy, bez sensu, jak, bo ja Ci pokażę, jak my możemy razem współpracować, będziesz zachwycony.

 

I teraz pozwólcie, że wam powiem o dobrej formie, tego, jak ja sobie wyobrażam to, jak to powinno wyglądać. To znaczy tak, ktoś widział moje wystąpienia, doszedł do wniosku, że jestem dla niego dobrym klientem i pierwsze, co powinien opracować, nad czym się powinien zastanowić, to jest, uwaga, dobry powód dla Szymona Negacza, żeby w ogóle chciał dalej ze mną rozmawiać na ten temat. Bo to nie jest taki dobry powód na zasadzie, jakby to powiedzieć, cześć Szymon, porozmawiamy o współpracy. To nie brzmi jak dobry powód. Wśród słuchaczy jest na przykład Jonasz z SMSAPI i jestem umówiony. Jonasz jest jedną z tych osób, z którą ja sam chcę się spotkać, żeby dać wam kontekst dlaczego. Jonasz jest handlowcem. Raz, że nie traktuję go w ogóle jako handlowca, tylko po prostu, no fajny facet i chętnie bym z nim pogadał, ale jest nienachalny, to znaczy proponuje mi spotkanie już od dłuższego czasu, ale zanim mi je zaproponował, to mi powiedział cześć Szymon, słuchaj, bo widzisz, wydaje mi się, że jest co najmniej kilka różnych sposobów, jakby w które mógłbyś użyć smsów w swoim biznesie, chociażby podam Ci przykład, jak byłem na Twoim szkoleniu, jakbym dostał rano od Ciebie wiadomość smsową o tym, że jest za godzinę szkolenie, to nie byłoby tego problemu, które było na szkoleniu, że jedna osoba zaspała i zapomniała. A widzisz, to jest dość proste, więc myślę, że mamy jakby fajny obszar do pogadania, miałbym kilka co najmniej pomysłów, jak tych smsów w Twoim biznesie użyć. I teraz Jonasz na mnie nie naciskał, tylko przyszedł do mnie z bardzo dobrym powodem. I teraz pewnego dnia, jak ja sobie zacząłem te smsy testować, to tak naprawdę Jonasz dopiero wtedy do mnie napisał Ty słuchaj, to wiesz co, bo widzę, że testujesz, że używasz, może zróbmy tak, umówmy się na takie spotkanie, na którym ja Ci opowiem dokładnie, do czego można tych smsów u Ciebie użyć, w jaki sposób, a to spotkanie to nam, wiesz, godzinę zejdzie i będziesz miał załatwione. I dla mnie to jest poprawny proces, po prostu. Poprawny, dlatego że mam jakby zrozumienie, do czego jest mi to spotkanie, ono padło dopiero w odpowiednim momencie jako propozycja, a nie od razu. Wiem, co tam, na tym spotkaniu będzie i przede wszystkim wiem ile ono będzie trwało. I teraz jeszcze więcej, tam nie jest i pokażę Ci, jak smsy zmienią Twój biznes, tylko jest pokażę Ci, jak tego można używać w Twoim biznesie. To nie będzie spotkanie sprzedażowe, ja się nie obawiam, że Jonasz będzie mi tam sprzedawał, tylko wiem, że to będzie dla mnie wartościowe spotkanie, dlatego traktuję je jako sensowne. I teraz myślę, że można byłoby to śmiało odwrócić na większość przykładów. To znaczy weźmy na przykład firmy, które zajmują się stronami internetowymi. Cześć Szymon, słuchaj, widziałem, że Twoja strona ma tu i tu duży problem, a to dlatego że to i to. I teraz zdaję sobie sprawę z tego, że naprawa tego może długotrwała, ale jednocześnie wierzę, że to może wam przynieść bardzo dobre rezultaty jako firmie. Chętnie bym powiedział więcej, jak znajdziesz chwilę czasu. I ja wtedy załóżmy odpisuję, mówię cześć, słuchaj, ciekawe, pogadajmy o tym i nawiązujemy na ten temat rozmowę, sprawdzamy, czy my jesteśmy dla siebie dobrzy w obie strony, zwróćcie uwagę, bo też handlowiec, żeby nie szastał bezsensownie tym czasem, sam powinien chcieć pogadać ze mną przez pięć, dziesięć minut, zanim zaproponuje mi spotkanie, żeby wiedzieć, czy on nie straci ze mną czasu, czy ja jestem klientem, który w ogóle kupi. Bo wcale nie jest powiedziane, że kupię przecież. I porozmawiamy sobie pięć, dziesięć minut o tym i on mi wtedy powie, słuchaj, to wiesz co, ja do Ciebie bym przyjechał, jako taki kolejny krok bym proponował też, żeby nie naciskać, ja mogę do Ciebie przyjechać na spotkanie i wtedy na tym spotkaniu pokazałbym Ci to i to, opowiedziałbym o tym więcej. Myślę, że całość zajęłaby nam około trzydzieści minut. Super sprawa, naprawdę super sprawa. To znaczy najpierw chwilę porozmawialiśmy, później ja zrozumiałem, dostałem jakąś wartość i dopiero jako kolejny element procesu pada spotkanie, ale nie na zasadzie kurczę, nie wiem, musimy się spotkać, musimy się spotkać, bo musimy, musimy, musimy się spotkać, tylko jako, nie wiem, element też szacunku i kultury, to spotkanie pada jako propozycja kolejnego kroku, a nie, że ja muszę, po prostu muszę, bo się udusimy wszyscy razem, jak się nie spotkamy.

 

No i teraz, gdyby podsumować te dwa przykłady, zwróćcie uwagę, nigdy nie dawajcie spotkania jako pierwszy krok z klientem, zawsze najpierw dajcie mu dobry powód, żeby w ogóle z wami porozmawiać, wartościowy. Później, jeżeli ta rozmowa się klei i widzicie, że klient może być waszym potencjalnym klientem, to dopiero wtedy proponujecie spotkanie jako jedną z opcji, ale proponując spotkanie, mówicie o dwóch bardzo ważnych rzeczach, co się będzie na tym spotkaniu działo i ile to będzie trwało. I teraz, co się będzie działo? Nie, nie będzie się działo to, że musimy się lepiej poznać, bo to jest beznadziejna rzecz, tylko będzie się działo coś bardzo konkretnego. To znaczy my wspólnie coś zrobimy, ustalimy, sprawdzimy, dowiemy się, nie wiem, rozwiejemy, any how, a nie, że się poznamy lepiej i sprawdzimy, czy mamy możliwości współpracy, bo to jest beznadziejne. I teraz jakby fascynujące w sprzedaży jest to, że mimo że większość z was teraz siedzi i mówi tak, no przecież kurczę, oczywiste, nie? To jednak z drugiej strony patrząc, bardzo mało ludzi tak robi, a szczególnie relacyjnych handlowców, relacyjnych, którzy jakby mają w sobie bardzo głęboko zapisane, że ja to muszę się spotkać z tym klientem, bo jak się z nim nie spotkam, to ja normalnie na necie nigdy nie obronie tego swojego produktu, bo nie mam pomysłu na to, a jak się spotkam, to uda mi się jakoś tak wymanipulować, tak jakoś ten, relacje zbudować, że w ogóle chyba będzie fajnie. I teraz mam ogromne marzenie, takie naprawdę, żeby handlowcy nie liczyli na to, że przykryją wady swojego produktu czy swojej usługi budowaniem w cudzysłowie relacji, bo to nie jest rozwiązanie problemu. Rozwiązaniem problemu jest, mimo wszystko, dobry proces sprzedaży, który jest z szacunkiem i dla klienta, i dla samego handlowca, który nie traci czasu klienta, który nie traci czasu handlowca, który jest efektywny. To jest rozwiązanie, a nie budowanie relacji. A propos budowania relacji zachęcam was do wysłuchania odcinka podcastu o tym, że sprzedaż oparta o relacje przestanie działać. To jest taki dość kontrowersyjny odcinek, ale jest bardzo w kontekście dzisiejszego odcinka, więc bardzo was zachęcam. No tyle w dzisiejszej merytorycznej części odcinka i zachęcam was do wysłuchania podsumowania.

 

Odcinek krótki, ale liczę, że dla niektórych osób wartościowy. Krótki też dlatego, że cały czas tego głosu nie mam za bardzo. Tam kilka razy musiałem przerwać, pewnie bardzo uważne osoby słyszały, że trochę łączyłem, no. Natomiast dumny jestem o tyle, że udało się ten odcinek nagrać i już go nawet powoli kończę. Liczę, że za tydzień to już w ogóle będę miał tyle głosu i energii, że będę mógł nagrać taki normalny, jakby klasyczny, długi odcinek podcastu. I jednocześnie też bardzo ciekawa obserwacja, że większość moich działań zawodowych może zatrzymać brak głosu. W życiu się nie spodziewałem. Ja się śmiałem, jak jakieś kobiety w Stanach ubezpieczają na przykład swoje tyłki. To jest ciekawe, ale no, jak one zarabiają tyłkami, a ja zarabiam głosem, to może po prostu ubezpieczę też swój głos, nie wiem. To jest w ogóle myśl, która mi teraz krąży po głowie w ostatnich dniach, naprawdę bardzo ciekawe.