Jak malować słowami obrazy w głowie rozmówcy?


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


8 marca 2021

ODCINEK 102

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jak opowiadać historie?
  • Jak komunikować się precyzyjnie?
  • Jak mówić tak, żeby być słuchanym?
  • Jak utrzymać uwagę Twojego odbiorcy?

Słuchaj podcastu tam, gdzie Ci najwygodniej.

Adam jest moim klientem. Adam prowadzi firmę produkcyjną, która dzisiaj liczy ponad dwieście osób. Założył ją piętnaście lat temu razem ze swoim ówczesnym przyjacielem. Po drodze ich drogi się rozeszły, ale to nie jest ważne w tej historii. Po drodze firma rosła, najpierw z dwuosobowej do około dziesięcioosobowej w ciągu pierwszych pięciu lat, a następnie do obecnego rozmiaru w kolejne dziesięć, pomimo, uwierzcie mi, setek, a nawet tysięcy trudności. Co piękne w firmie Adama, cała jego załoga z początków jest z nim dalej do dzisiaj. Czyli wszyscy ci, którzy razem z nim zaczynali firmę, dalej z nim pracują. Firma szła świetnie. Rosła o kilkanaście, kilkadziesiąt procent co roku, aż do kwietnia i maja zeszłego roku. I wiem, co pomyślicie. Pomyślicie, że przyszedł Covid, w związku z czym klienci wstrzymali zakupy, dlatego sprzedaż spadła. Ale nic bardziej mylnego. Klienci kupowali nadal. Handlowcy nadal pracowali. Produkcja nadal działała. Adam szukał powodu, ale nie potrafił go znaleźć. Co się stało, że nagle sprzedaż zaczęła tak drastycznie spadać? Właśnie na tamtym etapie rozpoczęliśmy współpracę. Zebraliśmy się my jako SellWise za warsztat zerowy. Sprawdziliśmy wszystkie procesy i okazało się, że jedyna prawdziwa zmiana w firmie Adama, która spowodowała spadki, to był brak spotkań na żywo. A wszystko, co handlowcy robili na żywo, przestało działać w spotkaniach zdalnych. Handlowcy czuli się zagubieni. Nie do końca wiedzieli, jak się prowadzi spotkania, jak się je zaczyna. Nie rozumieli, dlaczego większość klientów odmawia im i nie chce się z nimi spotkać zdalnie. A nawet kiedy do tych spotkań już dochodziło, klienci nie byli skupieni, nie brali w nich udziału, szybciej je kończyli. A już w szczególności okazało się, że te prezentacje, które działały na spotkaniach na żywo, niestety nie działały przy spotkaniach zdalnych. Wszystko to powodowało sukcesywnie spadki wśród nowych klientów i ogółem spadki w biznesie. Historia natomiast kończy się dobrze, bo u Adama wybudowaliśmy na nowo proces sprzedaży zdalnej, dostosowaliśmy prezentacje, dokumenty, a handlowców nauczyliśmy zarówno pozyskiwać klientów na spotkania zdalne, prowadzić spotkania zdalne, a następnie negocjować i zamykać sprzedaż zdalnie. Firma Adama rok 2020 zakończyła z czternastoprocentowym wzrostem, podczas gdy obie firmy konkurencyjne Adamowi zaliczyły spadek około dwadzieścia procent.

Wdrożenie sprzedaży zdalnej

No i teraz, jak się pewnie domyślacie, oprócz firmy Adama zasady sprzedaży zdalnej wdrożyliśmy w kilkudziesięciu przedsiębiorstwach. A teraz wy, wszyscy słuchacze, możecie z tej wiedzy bez problemu skorzystać. Jak wejdziecie na sellwise.pl/webinar-remote, znajdziecie nagranie, które w formie webinaru opublikowałem w zeszłym tygodniu. I w ramach tego nagrania będziecie mogli poznać kawałek wiedzy, który rzeczywiście w firmie Adama, między innymi, przyniósł nam dobre rezultaty. Ale jest też informacja, opublikowaliśmy nasz pierwszy pełen kurs online na sellwise.pl/remote, gdzie możecie, wprost mówiąc, kupić całą tą wiedzę za ułamek ceny pełnego wdrożenia. Możecie kupić ją i dać zwyczajnie swoim handlowcom, nauczyć ich sprzedaży zdalnej, w ten sposób zwiększyć swoją skuteczność. Co istotne, do końca marca trwa przedsprzedaż właśnie na sellwise.pl/remote i tam odnajdziecie właśnie ten kurs online.

I teraz uwaga, co się właśnie wydarzyło? Z jednej strony rzeczywiście był to w pewnym sensie blok sprzedażowy, w którym chciałem wam przekazać, że ostatnich kilka miesięcy pracy właśnie zmaterializowało się w postaci Remote Sales Academy. Ale chciałem wam na bardzo namacalnym przykładzie pokazać, jak malować słowami obrazy w głowie rozmówcy. To znaczy oprócz tego, że rzeczywiście fajnie by było, gdybyście ten produkt sprawdzili, to nie wiem, czy widzieliście, ale ta historia wam pokazała Adama. Widzicie, że Adam jest wojownikiem, że Adam buduje dobrze relacje, bo Adam długo pracował ze swoim zespołem. Wiecie, że Adam rozwijał swoją firmę, mimo tego, że przyjaciel, z którym ją założył, niestety go zostawił. Później Adam bardzo długo się frustrował, bo chciał podnieść tą swoją sprzedaż, ale nie wiedział, gdzie tkwi problem. Natomiast to, co się wydarzyło, to wydarzyło się to, że większość z was podczas tej historii była bardzo skupiona, słuchała każdego słowa. I mimo, że jakby była to sprzedaż, to była ona na tyle niewymuszona, że większość z was wyraźnie słuchała całej tej opowieści. I teraz ta opowieść, którą zrobiłem, nazywa się storytellingiem, ale już malowanie słowami obrazów w głowie rozmówcy nie jest tylko storytellingiem, bo dobre komunikowanie się jest potrzebne w biznesie, nawet w tak prostych sytuacjach jak rozmawianie ze swoimi pracownikami, jak rozmawianie z klientami, jak rozmawianie z kontrahentami. I teraz uwaga, po co komu umiejętność przemawiania w ten sposób? Otóż, jest na to dziesięć badań. I tutaj polecam wam wygooglować good communication skills research and success, to znaczy, jaki jest współczynnik sukcesu pomiędzy umiejętnościami komunikacji. I teraz tych badań jest na tyle dużo, że nie czuję się odpowiedzialny, żeby przytaczać jedno konkretne z nich. Sami możecie na własną rękę ich poszukać. Natomiast są takie, które wprost mówią o tym, że umiejętność komunikowania się jest bezpośrednio powiązana z sukcesem zawodowym. I teraz uwaga, bo jest to pewien haczyk. To znaczy oczywiście powiem, że nikt nas tego nie uczy, bo to jest prawda. To znaczy ja w szkole nie miałem przedmiotu, który pomógłby mi dobrze się wypowiadać, budować historię i w ten sposób malować obrazy w głowie klienta. Trochę jest tak, że ci z nas, którzy to dobrze robią, to najczęściej są mówcy publiczni, najczęściej są to osoby znane z telewizji. Czasami są to osoby, które w pewien sposób mają to naturalnie wrodzone. Natomiast ja wam dzisiaj pokroję ten temat na cztery kawałki. Do każdego z nich trochę opowiem, dam pewne ćwiczenia i sądzę, że to wam pomoże liznąć tego tematu i trochę nauczyć się sztuki komunikacji na własnej skórze.

Jasne, klarowne, precyzyjne wypowiadanie się

No i tak, ja dzisiejszy temat dzielę na cztery osobne kategorie. Kategoria pierwsza to jasne, klarowne i precyzyjne, to ważne, precyzyjne wypowiadanie się. To pierwsze. Drugie to sztuka pięknej wymowy, intonacji i modulacji. Storytelling to trzecie, czyli zasady opowiadania historii. I wystąpienia publiczne to czwarte. I teraz zwróćcie uwagę, że te cztery obszary są niby ze sobą rozłączne. To znaczy idę na szkolenie ze storytellingu osobno ze szkoleniem z wystąpieniami publicznymi. Osobno postrzegam emisję głosu, czyli sztukę pięknej wymowy, wypowiadania się, a jeszcze osobno gdzieś tam jest jasne i klarowne wypowiadanie się. Tak naprawdę wystąpienia publiczne w przeciwieństwie do storytellingu bardzo pokrywają ten temat. Ale zmierzam do tego, że zwróćcie uwagę, to są cztery absolutnie rozłączne tematy, które dopiero po połączeniu każdego z nich ze sobą nawzajem dają najlepsze rezultaty. I teraz uwaga, przejdziemy po nich po kolei, czyli pierwsze to jasne, klarowne i precyzyjne wypowiadanie się. I teraz uwaga, to jest jedna z najważniejszych cech, które my jako firma badamy podczas rozmów kwalifikacyjnych. To znaczy dzielimy rozmowy na dwa rodzaje, na taki, w których się czegoś dowiedzieliśmy i było przyjemnie, i na takie, podczas których kandydat coś mówił, nikt nie wie co, nie potrafiliśmy się skupić. To znaczy widzimy wyraźnie, że część kandydatów, kiedy słyszy pytanie, bardzo precyzyjnie i klarownie odpowiada na to pytanie. Ta myśli jest jasna i złożona. A część z osób odpowiada na pytanie jakby płynęła z Gdańska do Sopotu przez Stany Zjednoczone, tak wprost mówiąc. I opowiadają naokoło tak bardzo, idą tak bardzo w anegdoty, w jakieś rozszerzenia, że tak naprawdę już po minucie nikt nie pamięta, jakie było pytanie i o czym konkretnie mówiliśmy. I teraz uwaga, precyzyjne wypowiadanie się, pierwsza rzecz, najważniejsza, musisz wiedzieć, co chcesz powiedzieć. To znaczy ludzie w naturalny sposób nastawiają uszy dla rzeczy ważnych. Jeżeli nie wiesz, co chcesz powiedzieć, żadne sztuczki, triki nie utrzymają na długo uwagi Twojego odbiorcy. A tak w ogóle bardzo możliwe, że jeżeli wypowiadasz się w sposób rozwlekły, to część osób już doskonale wie, żeby nie angażować Cię w rozmowy, bo boją się, że jak zadadzą Ci pytanie, to pójdziesz w anegdotę za anegdotą, która będzie powiązana z anegdotą i nie będą mogli się z tego wyplątać. Więc to naprawdę bardzo ważne. I teraz, jeżeli wiesz, co chcesz powiedzieć, to myśli powinny wynikać jedne z drugich. To znaczy to nie jest tak, że opowiem o trzech, czterech rzeczach, które aktualnie mam w głowie, tylko muszę opowiedzieć to tak, żeby to było w ciągu logicznym. I teraz uwaga, to jest pierwszy punkt dzisiaj, który nie przychodzi spontanicznie. To znaczy tego naprawdę trzeba się nauczyć. To, żeby myśli wynikały jedne z drugich, żeby cała wypowiedź miała logiczny ciąg, to jest umiejętność, którą trzeba ćwiczyć. Więc czasami to, co niektórzy opowiadają w dziesięciu zdaniach, naprawdę uwierzcie mi, da się skrócić do jednego, w szczególności, kiedy mamy taki warsztat Nowoczesny Prospecting. W ramach tego warsztatu uczestnicy uczą się mówić o swoich wartościach dodanych, o tym, co jest ważne, cenne w mojej firmie. Bardzo często się okazuje, że osoba, która opowiada o tym w dziesięciu zdaniach, najpierw próbuje to skrócić do czterech, pięciu, a następnie do jednego, do dwóch. I uwaga, ta wypowiedź nie traci na merytoryce. Ona jest bardziej w punkt, bardziej precyzyjna, co sprawia, że klient w dużo większym skupieniu jej wysłucha. Więc główna zasada precyzyjnego wysławiania się to keep it simple, prostota jest naprawdę trudniejsza od komplikacji. Trzeba się naprawdę mocno napracować nad wydobyciem czystej myśli, która naprawdę pozwala na prostotę, ale warto. Bo kiedy się już to ma, ponoć można przenosić góry. A mówił to sam Steve Jobs, który można powiedzieć, że podniósł prezentację do rangi sztuki. No i co ciekawe, w kontekście wypowiadania się precyzyjnego, język powinien być prosty i zrozumiały, dlatego że z mojej perspektywy to właśnie wtedy budzi się uważność. Z uwagi na to, że dysponujemy niewielką ilością takiej energii poznawczej, która pomaga nam się skupiać na rzeczach, to wtedy, kiedy rzeczy są proste i zrozumiałe, nie wydaję tej energii tak dużo. Dlatego to, w jaki sposób mówicie i formułujecie swoje zdania, powinno być proste i zrozumiałe. I teraz ostatnia rzecz, ostatnia zasada. Mówisz, aby Cię usłyszano, więc postaraj się słuchać samego siebie. Z wyjątkiem jakichś bardzo dziwnych sytuacji, słuchajcie tego, co i jak mówicie, a wasze słowa mogą w pewien magiczny sposób lepiej trafiać do słuchaczy. Ja wiem, że to jest irracjonalne, natomiast teraz, kiedy mówię do was, staram się bardzo wyraźnie sam słuchać tego, co mówię i staram się dobierać kolejne słowa tak, aby jakby wiązały się one z poprzednimi. Co istotne, to, co wam teraz mówię, nie jest w żaden sposób zapisane, mówię w pełni z głowy. Jest mi oczywiście łatwiej, bo nagrywam właśnie sto drugi odcinek podcastu. Przesłuchajcie sobie drugi, trzeci, porównajcie, jak bardzo ćwiczenia pomogły mi wysławiać się taki niewymuszony, łatwy sposób. Więc podsumowując ten punkt pierwszy precyzyjnego wysławiania się, musicie wiedzieć, co chcecie powiedzieć. Następnie myśli muszą wynikać jedne z drugich. Nie możecie mówić w dziesięciu zdaniach tego, co da się mówić w jednym. Musicie pamiętać o tym, że keep it simple i że prostota jest ważna, ale trudna. Mówicie, słuchając siebie samego, a język, którego używacie, jest prosty i zrozumiały. I teraz w tym punkcie mam dla was fajne ćwiczenie, które jest naprawdę ciekawe. Opiszcie swój komputer albo telefon w dziesięciu zdaniach. Otwórzcie sobie Worda, napiszcie dziesięć ciekawych zdań o swoim komputerze albo telefonie. I teraz każde zdanie musi wnosić coś nowego, nie może powielać tego, co mówiło już poprzednie. To ma być mocna, ciekawa opowieść o komputerze. Ja wiem, że trudno, ale właśnie na tym polega ćwiczenie. I teraz uwaga, jak napiszecie tą dziesięciozdaniową opowieść, skróćcie ją do sześciu zdań, ale tak, żeby opowieść nie utraciła nic merytorycznie. Żeby ona dalej merytorycznie mówiła dokładnie to samo, co ta pierwsza w dziesięciu zdaniach. I teraz uwaga, druga część zadania, a teraz skróćcie całą opowieść do trzech zdań, tak żeby stracić możliwie jak najmniej. I to jest ćwiczenie, które jest bardzo obrazowe. To jest ćwiczenie, które odrabiamy jako Sellwise zawsze, kiedy projektujemy z klientem oferty, strony internetowe, teksty w mailach. Okazuje się, że to, co jest napisane w pięciu, sześciu zdaniach, równie dobrze może wybrzmieć w dwóch. Bardzo was do tego ćwiczenia zachęcam.

Sztuka pięknej wymowy, intonacja i modulacja

Było jasne, klarowne, precyzyjne wypowiadanie się, teraz punkt drugi, sztuka pięknej wymowy, intonacja i modulacja. Czyli, pojęcie, które chcecie teraz wygooglować, żeby dowiedzieć się o tym więcej, to emisja głosu. I teraz emisja głosu to coś, co najczęściej ćwiczą osoby aktywne rzeczywiście w wystąpieniach publicznych, takie, które po prostu pracują swoim głosem. Natomiast nic bardziej mylnego, naprawdę warto pobawić się emisją głosu i swoim własnym głosem, aparatem mowy, tym, co mówicie i w jaki sposób. I teraz uwaga, pierwszy, najważniejszy punkt w kontekście sztuki pięknej wymowy, intonacji i modulacji, to mów wolniej niż myślisz. Tak naprawdę im wolniej, tym lepiej. Zdarza się, że osoby, z którymi rozmawiam, wyrzucają z siebie słowa jak, nie powiem jak co, ale wyrzucają ich bardzo dużo i bardzo szybko, bo chcą bardzo szybko skończyć swoją wypowiedź. I paradoksalnie to właśnie wtedy słuchacz odpływa, dlatego że po prostu nie jest w stanie nadążyć za tą opowieścią. Więc punkt pierwszy, najważniejszy, mów wolniej niż myślisz, czasami znacznie wolniej niż myślisz, czasami sześcio-, siedmiokrotnie wolniej niż myślisz, bo wtedy brzmisz znacznie bardziej sensownie i ludziom po prostu łatwiej się Ciebie słucha. I teraz druga rzecz, cisza krzyczy najgłośniej. Rób pauzy. Kropki i przecinki wymyślono nie tylko po to, żeby utrudnić dzieciom odrabianie zadań domowych i różnego rodzaju wypracowania, natomiast w praktyce to są przerwy na myślenie o tym, co chcesz powiedzieć dalej. One też pomagają słuchaczowi przetrawić to, co usłyszał i wtedy jest bardziej ciekawy tego, co usłyszy dalej. Poza tym pauzy świetnie podkreślają istotne elementy. Widzicie? Słyszycie wyraźnie, że to był naprawdę ważny element. Teraz mówię w sposób normalny. Ale teraz, kiedy zależy mi na tym, żeby coś pokreślić, zrobię pauzę i powiem nieco wolniej, a mój głos na koniec tego podkreślenia się wyciszy. To są bardzo proste zabiegi, ale jednak sprawiają, że znacznie lepiej się słucha ludzi. Kiedy coś jest bardzo ważne, kiedy coś chcecie podkreślić, coś jest energiczne, powinniście mówić znacznie szybciej albo nawet użyć swojego głosu w taki sposób jak ja przed chwilą. A kiedy coś jest ważne, bardzo ważne i chcecie, żeby zostało zapamiętane, mówcie o tym wolniej. Trudne, prawda? Starajcie się mówić bardzo dokładnie i zwracać uwagę na każde słowo. Bawcie się intonacją. A co najważniejsze w tym ćwiczeniu, to jak mówicie, musi być niewymuszone, nie może być sztucznie. To znaczy jestem absolutnie święcie przekonany, że gdybym brzmiał sztucznie przez ostatnie sto jeden odcinków podcastu, to aktualnie nikt tego podcastu by nie słuchał. Więc to nie jest oczywiście odcinek, w którym ja was nauczę emisji głosu, bo nie jestem tego typu specjalistą. Ja sam nigdy profesjonalnie się jej nie uczyłem. To wszystko, czego się o niej nauczyłem, to są moje własne, mój własny research w Internecie i w książkach. Więc przypomnę wam to, co u mnie działa. Przede wszystkim mów wolniej niż myślisz. Po drugie cisza krzyczy najgłośniej, więc rób pauzy. Kiedy coś jest energiczne i ważne, mów szybko. Mów też wolno, kiedy zależy Ci na zapamiętaniu rzeczy. Mieszaj oba style. Czasami mów szybciej, ale czasami mów wolniej. I rób pauzy, kropki. Słychać wyraźnie kropki w tym, co mówię. Mów bardzo dokładnie i zwracaj uwagę na każde słowo. Rób pauzę, kiedy chcesz coś podkreślić. Baw się intonacją. A to, w jaki sposób mówisz, musi być niewymuszone i nie musi być sztucznie. A teraz uwaga, ćwiczenie do tego punktu. Nagraj swoją opowieść do tego punktu wyżej, tą o laptopie albo o telefonie, w taki sposób, jak mówisz na co dzień. To znaczy ja oczywiście tak jak mówię, rozmawiam teraz z wami, nie rozmawiam tak na co dzień na przykład w biurze albo kiedy coś złego się stało i trzeba na to zareagować. To nie jest tak, że masz mówić w ten sposób cały czas. To jest tak, że masz używać swojego głosu jako narzędzia dokładnie wtedy, kiedy potrzebujesz go użyć jako narzędzia. Więc nagraj swoją opowieść z punktu powyższego w taki sposób, jak mówisz na co dzień. I teraz nagraj ją drugi raz. Mów znacznie wolniej, przyspieszaj, zwalniaj, rób pauzy, intonuj i postaraj się pobawić własnym głosem. Odsłuchaj, porównaj, powtórz czterysta razy. Nie żartuję. Ta moja opowieść o tym, że ja mówię do siebie w samochodzie, że jadę samochodem i rozmawiam sam ze sobą, to nie jest opowieść rzeczywiście wyssana z palca, tylko mi jest w taki sposób najłatwiej ćwiczyć to, w jaki sposób na co dzień się porozumiewam i to, w jaki sposób brzmi to, co mówię. Więc absolutnie postaraj się opowiedzieć tą historię, którą napisałeś, ten tekst, który napisałeś. Użyj tego, o czym Ci powiedziałem jeszcze raz i jeszcze raz, i jeszcze raz. Nagrywaj się, odsłuchuj. Nagrywaj i odsłuchuj.

Storytelling

I teraz, uwaga, trzecia część, storytelling. Jest to jedno z tych pojęć, które ostatnio jest bardzo często powtarzane i bardzo słusznie, dlatego że ludzie są stworzeni do słuchania historii. Mało tego, storyteliing pomaga robić sprzedaż w taki sposób, że ona niejako robi się trochę przy okazji. To znaczy słuchacz sam w czasie historii, słuchania tej historii jest w stanie wyobrazić sobie siebie jako bohatera tej historii i wyobrazić sobie jakby to było użyć tego w swoim własnym życiu. I teraz storytelling wiąże się z tym, że zawsze ma strukturę. Ja zaraz krótko o tej strukturze powiem, ale nie jestem mistrzem storytellingu, więc będzie to moja własna wersja tej struktury. I zawsze każda dobra historia sprzedażowa i nie tylko sprzedażowa powinna być ułożona według tej struktury. Jeżeli ktoś ją łamie, to powinien robić to świadomie. Druga rzecz dotycząca storytellingu to rzecz, która była dla mnie najtrudniejsza, czyli stosowanie humoru, jakby żartowanie, wprost mówiąc. I dla mnie uwalniające, o tym mówię w odcinku na temat prezentowania, jest to, że żartów można się uczyć i można je projektować. Wydawało mi się, że wszyscy dobrzy mówcy te żarty, które mówią, mówią tak po prostu z palca w czasie swojego wystąpienia, co oczywiście nie jest prawdą. To są żarty wielokrotnie przetestowane, przemyślane, nauczone, wyćwiczone i używane na co dzień. Trzecia zasada to autentyczność. Musisz podawać szczegóły w swojej historii. To znaczy wszyscy pamiętacie, że bohater historii na początku tego odcinka nazywał się Adam. Pamiętacie, że miał dwustuosobową firmę. Pamiętacie, że z przyjacielem ją zakładał. Pamiętacie, że na początku od dwóch do dziesięciu osób ona urosła. Pamiętacie, że potem mieli problem ze sprzedażą zdalną. Paradoksalnie łatwiej wam teraz sobie przypomnieć tą historię niż to, co mówiłem w punkcie pierwszym. To, co mówiłem o opowiadaniu, o zdaniach, to, co mówiłem o emisji głosu. Wam jest teraz łatwiej zapamiętać te szczegóły historii niż te rzeczy, które po prostu powiedziałem, bo właśnie tak działa nasza głowa. Więc szczegóły w historii nadają jej autentyczność, ale też pomagają ją zapamiętać i sprawiają, że ona rzeczywiście ma znaczenie.

Zakończenie każdej historii

Zawsze puentuj swoje historie. Kiedy kończysz i tam nie ma jakiejś soczystej puenty, to najprawdopodobniej słuchacz będzie miał w głowie takie poczucie, że stracił czas. To znaczy podejrzewam, że wielokrotnie zdarzyło Ci się słyszeć taką historię i nic z tego nie wynika. Jest to frustrujące i słuchacz, osoba, która Cię słucha, ma takie poczucie, że właśnie straciła minutę na wysłuchanie tej historii. Więc cztery punkty, struktura, stosuj humor, dbaj o  autentyczność i puentuj swoje historie. Co do struktury, zauważcie, że moja struktura, ta, której używam na co dzień, to jest wprowadzenie i jest bohater. Jest Adam, Adam jest kimś. Kim? No ma firmę. Jaką? Taką. Wprowadzam ludzi w historię. Zauważcie, że wszystkie komedie romantyczne dokładnie tak się zaczynają. Jest jakiś bohater. Poznajecie jego życie. Kim jest, że ma rodziców, że ma mamę, że robi to, że siamto, że lubi samochody. Dowiadujecie się szczegółów o tym bohaterze. Następnie wszystko idzie świetnie, to jest też część wprowadzenia. To znaczy ten bohater jest zadowolony ze swojego życia. Wszystko przebiega w jak najlepszym porządku. Ale trzecia część struktury, nagle ma trudność. Te trudności są bardzo duże, okropne. Ta kobieta, z którą miał być w tej komedii romantycznej, jednak go zostawia, to znaczy porzuca go. W końcu całość ma się nie udać i mają naprawdę wszyscy przegrać, ale nagle przychodzi rozwiązanie, które w jakiś sposób pomaga, ratuje tą sytuację. No bo on dowiedział się od kogoś, spotkał się z tą dziewczyną i się udało, a następnie jest sukces, żyli długo i szczęśliwe. A w storytellingu biznesowym jeszcze warto dopowiedzieć, jakie były biznesowe rezultaty. I pewnie pamiętacie, że firma Adama urosła czternaście procent w 2020 roku, podczas gdy obie firmy konkurencyjne zaliczyły spadek o około dwadzieścia procent. I teraz jakbyście zastanowili się nad tą strukturą opowieści, to odnajdziecie ją w większości filmów, a już w szczególności filmów Pixara, filmów Disneya, Marwella, wszystkich komediach romantycznych. To jest zawsze ta sama historia. Jest wprowadzenie, bohater, wszystko idzie świetnie. On nagle ma trudności. Przychodzi rozwiązanie. I nagle jednak, mimo wszystko, się udało. Czyli walczył, walczył, ale wywalczył. To znaczy ta disneyowska historia o tym, że ktoś się bardzo starał i w końcu mu się udało, to ludzie kochają tą historię. Zauważcie, że na LinkedIn’ie za każdym razem, kiedy ktoś publikuje posta właśnie takiego, że przez lata próbował i potem jednak mu się prawie nie udało, ale nagle przeczytał jedną książkę i w sumie to mu się udało, uwierzył w siebie, zaczął się starać i dzisiaj ma potężną firmę, to te posty zazwyczaj są klikane bardzo szeroko, dlatego że nasza głowa bardzo kocha tą strukturę i bardzo lubi tą historię. I teraz ćwiczenie. Opisz historię swojego klienta, którego problem rozwiązałeś dokładnie w takim schemacie. Potem ją skróć zgodnie z tym, co usłyszałeś, usłyszałaś w punkcie pierwszym i nagraj zgodnie z tym, co było w punkcie drugim. To może być naprawdę fajne ćwiczenie. Mało tego, może być dla części z was uzależniające, absolutnie. Bo to naprawdę jest fajne, opowiadać dobrze historie.

Podsumowanie

Mam dla was zadanie domowe dotyczące części czwartej. Ja mam na ten temat podcast, zachęcam was do niego, o prezentacjach. Czyli wystąpienia publiczne to czwarty temat, który w sposób najbardziej kompleksowy pokrywa te zagadnienia, o których wam mówiłem. I to zadanie domowe jest dedykowane tym z was, którym spodobał się dzisiejszy temat i samo zagadnienie malowania słowami obrazów w głowie rozmówcy. Postarajcie się przeczytać książkę o wystąpieniach publicznych. Nie podam wam żadnej, dlatego że przeczytałem wszystkie dostępne i wszystkie były dla mnie wartościowe, przynajmniej te po polsku dostępne, bo to ważne. Naprawdę was zachęcam, poczytajcie o tym w Internecie, poczytajcie o książkach. Nauczcie się występować publicznie. Bo ta umiejętność będzie wam dobrze działała na spotkaniach sprzedażowych, na rozmowach, wszędzie, gdzie będziecie musieli używać głosu, nawet na rozmowach rekrutacyjnych, czyli tam, gdzie my to na co dzień obserwujemy.