Wzmocnienie konkurencyjności na rynku poprzez lepsze rozumienie potrzeb klientów i oferowanie im kompleksowych systemów oraz rozwiązań.

1. Wzmocnienie umiejętności proponowania i wyceniania wartości produktów w celu zwiększenia efektywności sprzedaży.
2. Zwiększenie pewności siebie handlowców w rozmowach z klientami, szczególnie w zakresie wyceny usług.
3. Rozwinięcia umiejętności doboru trafnych argumentów podczas negocjacji oraz zadawania odpowiednich pytań, aby w pełni wykorzystywać potencjał zamówień.
4. Wzrostu asertywności w proponowaniu rozwiązań dodatkowych.
5. Zwiększenia asertywności, zwłaszcza pod presją negocjacji cenowych, w sytuacjach zagrożenia odejściem klienta, zmniejszeniem zamówienia lub rezygnacją z niego.

SellWise wyróżniło się nowoczesną metodologią, praktycznym podejściem oraz narzędziami dopasowanymi do specyficznych potrzeb Würth Polska. Po szczegółowej analizie potrzeb przeprowadzonej przez konsultantkę Magdalenę Krawczak, SellWise zaproponowało rozwiązania „szyte na miarę”.

• Zmiana postrzegania oferty firmy – przejście z patrzenia przez pryzmat produktów na prezentację całościowych rozwiązań i systemów.
• Jasne komunikowanie wartości oferowanych usług i produktów.
• Wdrożenie nowego podejścia w zespołach handlowych i przełożenie go na praktyczne działania w kontaktach z klientami.
• Zwiększenie efektywności sprzedaży i poprawa wyników zespołów handlowych

SellWise rozpoczęło współpracę od poznania procesów sprzedażowych i narzędzi. Na podstawie analizy wdrożono następujące etapy:

1. Faza pierwsza

• Opracowanie programu szkoleń oraz materiałów merytorycznych, dopracowanych na podstawie wniosków z warsztatów pilotażowych.
• Przeprowadzenie szkoleń pilotażowych dla grup mieszanych, obejmujących dyrektorów oraz menedżerów działów handlowych, marketingu, Product Managementu i HR. Celem było wypracowanie holistycznego spojrzenia na organizację oraz jej wpływ na proces sprzedaży.
• Wiedza dostarczona przez SellWise została skonfrontowana z realiami funkcjonowania organizacji, co zaowocowało:
  • wspólnym wypracowaniem treści i zakresu merytorycznego,
  • określeniem konkretnej grupy docelowej – handlowców pracujących z kluczowymi klientami.

2. Faza druga

• Szkolenia dla handlowców pracujących z kluczowymi klientami, koncentrujące się na wdrażaniu nowych narzędzi w codziennej pracy.
• Szkolenia dla menedżerów, zapewniające skuteczny follow-up oraz monitorowanie wyników po zakończeniu warsztatów.
• Dostosowanie szkoleń do specyfiki branży i indywidualnych potrzeb firmy.
• Wypracowanie wspólnych wartości Würth.

• Wprowadzenie nowego języka komunikacji w dziale sprzedaży, skoncentrowanego na prezentowaniu wartości oferowanych produktów, opracowanie narzędzi wspierających np. kompendium sprzedaży.
• Zmiana podejścia do szkoleń produktowych w celu promowania sprzedaży systemów i kompleksowych rozwiązań.
• Wdrożenie komunikacji języka wartości na wszystkich poziomach organizacji w kontekście strategii Würth Polska.
• Praca Regionalnych Dyrektorów/Kierowników Sprzedaży i Dyrektorów Dywizji w terenie z wybranymi handlowcami, mająca na celu wsparcie wdrożenia nowych metod sprzedaży.

Współpraca z SellWise przyniosła wymierne rezultaty, analizowane w okresie 6 miesięcy po zakończeniu szkoleń:

Zmiany w podejściu sprzedażowym:

• Przejście z oferowania produktów na profesjonalne doradztwo, z wyraźnym komunikowaniem wartości.
• Większa pewność siebie handlowców w rozmowach z klientami.
• Efektywne bronienie cen dzięki skutecznej prezentacji propozycji wartości.

Wyniki finansowe:

Grupa przeszkolonych handlowców odnotowała znaczący wzrost sprzedaży w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego. Wyniki te wyraźnie przewyższają ogólny wzrost w całej dywizji, co potwierdza skuteczność przeprowadzonych szkoleń.

Materiały opracowane po szkoleniach:

• „Kompendium sprzedażowe” – szczegółowy dokument obejmujący proces sprzedaży, nowe podejście do rozwiązań oraz katalog wartości systemów i rozwiązań Würth.
• Dokument ten jest kluczowym narzędziem codziennej pracy handlowców, stanowiąc praktyczne wsparcie w realizacji zadań. Dzięki temu, że został wypracowany wspólnie z zespołem, zwiększył zaangażowanie i utożsamianie się z nowymi procedurami, oraz wzmocnił poczucie
  współodpowiedzialności za wyniki.

Würth Polska pozytywnie oceniła współpracę z SellWise, podkreślając profesjonalizm i skuteczność w realizacji działań.

Dzięki współpracy z firmą SellWise uporządkowaliśmy i skategoryzowaliśmy wartości oferowane naszym klientom, ze szczególnym uwzględnieniem korzyści wynikających z wykorzystania dostępnych u nas systemów i rozwiązań.
Dodatkowo nasi handlowcy otrzymali spójny i jednoznaczny materiał, który ułatwia im prowadzenie rozmów z klientami oraz skuteczniejsze prezentowanie naszej oferty.

Rafał Synak – Dyrektor Dywyzji KS3, Würth Polska

SellWise pomogło nam spojrzeć na nasze działania handlowe z zupełnie nowej perspektywy. Dzięki wdrożonym zmianom i praktycznym szkoleniom nasi handlowcy zyskali pewność siebie, a wyniki sprzedaży wyraźnie to odzwierciedlają. Doceniamy indywidualne podejście, rzetelność i wsparcie, które odczuliśmy na każdym etapie współpracy.

Anna Falkowska – Manager ds. szkoleń, Würth Polska