Do tej pory większość działań pozyskujących klientów, które prowadził personel Parku, skierowana była do klientów indywidualnych. Właściciel zauważył potrzebę rozwinięcia kompetencji zespołu w zakresie pozyskiwania klienta grupowego pochodzącego z biur podróży czy firm.

Aktywności adresowane do szkół czy biur podróży w dużej mierze wynikały z doświadczeń na rynku B2C – pracownicy mieli jeszcze margines rozwoju w obszarze doświadczenia sprzedażowego B2B.

Aby osiągnąć lepsze wyniki w pozyskaniu tych grup, koniecznym stało się zrozumienie klienta biznesowego, poznanie metod dotarcia do niego oraz przedstawienia mu wartości i korzyści wynikających ze współpracy z parkiem.

Podczas konsultacji omówiliśmy i przeanalizowaliśmy aktualną sytuację i dotychczasowe metody pozyskiwania klientów grupowych. W efekcie zdiagnozowaliśmy potrzeby szkoleniowe w obszarach strategii sprzedaży B2B i prospectingu.

Na ich podstawie przygotowana została agenda szkolenia dedykowanego dla zespołu Rabkoland Park Rozrywki. W trakcie dwudniowego warsztatu szkoleniowego wypracowaliśmy i przetrenowaliśmy, przy pełnym zaangażowaniu zespołu i trenera następujące tematy:

W obszarze strategii sprzedaży B2B:

→ Ustaliliśmy, kto jest Buyer Personą Rabkolandu oraz jakie problemy i wyzwania mają poszczególne osoby w komitecie zakupowym.
→ Wypracowaliśmy wartości i korzyści płynące ze współpracy z Rabkolandem dla klientów biznesowych oraz w jaki sposób o nich mówić, żeby klienci chcieli słuchać i współpracować z parkiem.
→ Wdrożyliśmy narzędzia prospectingowe, które pomogą zespołowi realizować zadania budowy bazy, wysyłki i zbierania informacji zwrotnych. Pozwolą także pracować z prospectingiem i samodzielnie poprawiać jego skuteczność w codziennej pracy.

W obszarze prospectingu:

→ Wyposażyliśmy pracowników parku w wiedzę teoretyczną i praktyczne umiejętności w temacie pozyskiwania klientów metodami cold callingu, cold mailingu itp.
→ Stworzyliśmy sposób pierwszej rozmowy telefonicznej z nowym klientem.
→ Opracowaliśmy “zimną” sekwencję mailingową gotową do wysyłki zaraz po warsztatach.

Uczestnicy zdobyli wiedzę i umiejętności z zakresu prospectingu. Dzięki temu będą mogli samodzielne docierać do nowych klientów zimnymi telefonami, mailami czy poprzez LinkedIn. Warsztaty pomogły uczestnikom oswoić się z perspektywą zimnych kontaktów z firmami.

Równocześnie warsztaty stały się przestrzenią do moderowanych dyskusji i burzy mózgów, podczas których wypracowaliśmy wartościowe rozwiązania i pomysły (również wykraczające poza agendę szkolenia), które po wdrożeniu pozwolą parkowi jeszcze lepiej funkcjonować na rynku.