Happy Client Story: Pani Barbara Gorzkowska
Happy Client Story: Pani Barbara Gorzkowska
Ewa Migo
Mentor sprzedaży
Kim jest klientka?
Pani Barbara Gorzkowska prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą w branży ubezpieczeniowej. Obsługuje firmy B2B, łącząc doradztwo z indywidualnym podejściem do każdego klienta.
W przeciwieństwie do większych organizacji i zespołów sprzedażowych, z którymi pracujemy na co dzień, Pani Barbara mierzy się z wyzwaniami specyficznymi dla mikroprzedsiębiorcy – jest jednocześnie właścicielką, sprzedawczynią oraz osobą obsługującą klienta po sprzedaży. Każdy etap procesu – od pierwszego kontaktu po lojalizację – spoczywa na jej barkach.
Z czym klientka do nas trafiła?
Pani Barbara zgłosiła się do nas z dwiema głównymi potrzebami:
- poukładania i zoptymalizowania procesu sprzedaży w segmencie B2B,
- doszlifowania własnych umiejętności sprzedażowych.
Klientka miała już doświadczenie, kontrahentów i ugruntowaną pozycję, ale czuła, że jej proces sprzedaży nie jest tak ustrukturyzowany, jak mógłby być. Brakowało tu spójnego sposobu prowadzenia kupujących przez kolejne etapy lejka. W praktyce oznaczało to, że niektóre tematy rozmywały się w czasie, klienci zwlekali z decyzjami, a sprzedaż zajmowała więcej energii, niż powinna.
Plan, struktura, praktyka – mentoring sprzedażowy SellWise
Naszą współpracę zaczęłyśmy od fundamentu, czyli ustalenia celów. Wspólnie z Panią Barbarą doprecyzowałyśmy, jakie wyniki chce osiągnąć oraz po czym poznamy, że mentoring przynosi efekty. Dopiero na tej bazie ułożyłyśmy plan dalszego działania.
Uporządkowanie procesu sprzedaży krok po kroku
Kluczowym obszarem było zaprojektowanie całego procesu sprzedaży – od początku do końca. Rozłożyłyśmy go na konkretne etapy i dla każdego z nich ustaliłyśmy, jak powinien wyglądać w praktyce:
- jak prowadzić spotkania sprzedażowe, żeby były skuteczne oraz jednocześnie komfortowe dla klienta,
- jak budować efektywne rozmowy prospectingowe przez telefon,
- jak konstruować follow-upy, które nie są nachalne, ale rzeczywiście prowadzą klienta do decyzji,
- jak pisać cold maile, które generują odpowiedzi,
- jak pracować nad lojalizacją już pozyskanych klientów, żeby maksymalizować wartość każdej relacji.
Dzięki temu Pani Barbara przestała działać po omacku – każdy jej kontakt z klientem ma teraz jasny cel i miejsce w większej całości.
Praca na bieżących case’ach
Ogromną wartością mentoringu była możliwość omawiania konkretnych, realnych sytuacji sprzedażowych, z którymi Pani Barbara mierzyła się na co dzień. Wspólnie analizowałyśmy trudne tematy, rozkładałyśmy na czynniki pierwsze poszczególne rozmowy z klientami i wypracowywałyśmy konkretne sposoby działania. To podejście pozwoliło przekuwać teorię w praktykę w czasie rzeczywistym.
Wsparcie wykraczające poza standardowy mentoring
W trakcie współpracy korzystałyśmy m.in. z testów Gallupa – dzięki temu Pani Barbara mogła lepiej zrozumieć swoje mocne strony i wykorzystać je w codziennej pracy z klientami, zamiast działać wbrew własnej naturze.
Efekty? Konkretne liczby i nowy sposób pracy
Najlepszym podsumowaniem tej współpracy są dwa twarde efekty:
Efekty? Konkretne liczby i nowy sposób pracy
Najlepszym podsumowaniem tej współpracy są dwa twarde efekty:
01.
Znaczący wzrost sprzedaży
W poprzednim roku Pani Barbara osiągnęła wynik na poziomie ok. 265 000 APE (Annual Premium Equivalent) w skali dwunastu miesięcy. W bieżącym roku już w okresie styczeń–maj, odnotowała 270 000 APE – tym samym przekraczając roczny rezultat w niespełna pięć miesięcy. Tempo sprzedaży wzrosło więc o ok. 145% rok do roku.
Tak dynamiczny skok to efekt udanego połączenia dwóch elementów: precyzyjnie ułożonego procesu sprzedaży oraz konsekwencji Pani Barbary we wdrażaniu wypracowanych rozwiązań.
02.
Szybsze decyzje klientów
Mentoring dostarczył struktury, narzędzi oraz sparringu – klientka wniosła zaangażowanie i skrupulatność. W tym połączeniu każdy element przełożył się na dostrzegalny rezultat. Dzięki temu Pani Barbara wie dziś, jak współpracować z klientami, żeby tematy nie rozmywały się w czasie. Decyzje zapadają w ustalonym terminie w około 90% przypadków, co oznacza nie tylko większą sprzedaż, ale też mniej wiszących tematów konsumujących energię i uwagę.
Barbara Gorzkowska
Agent Ubezpieczeniowy
Opinia klientki
”Z Ewą współpracowało się cudownie – to bardzo miła, ciepła i empatyczna osoba. Mogłam na nią liczyć w przypadku różnych trudnych case’ów – była zawsze starannie przygotowana do naszych spotkań. Dodatkowym atutem okazało się to, że Ewa jest certyfikowanym coachem Gallupa – w trakcie współpracy skorzystałam również z testów tej metody. Długo zastanawiałam się, czy podjąć mentoring w SellWise, ponieważ taki mentoring jest sporym wydatkiem. Z perspektywy czasu wiem jednak, że była to bardzo dobra decyzja i najlepsza inwestycja w rozwój mojej sprzedaży. Dało mi odpowiedzi na wiele pytań oraz poukładało mnóstwo kwestii. Polecam z całego serca każdemu”.
Chcesz przeprowadzić podobne szkolenie w Twojej firmie?
Umów bezpłatną konsultację. Opowiedz nam o potrzebach i celach firmy, a zaproponujemy dla Ciebie odpowiednie szkolenie.
Chcesz przeprowadzić pdodbne szkolenie w Twojej firmie?
Umów bezpłatną konsultację. Opowiedz nam o potrzebach i celach firmy, a zaproponujemy dla Ciebie odpowiednie szkolenie.