Zespół mServices zgłosił się do nas z potrzebą uporządkowania i wzmocnienia działań sprzedażowych, aby jeszcze skuteczniej wspierać klientów poszukujących pomocy w zakresie transformacji cyfrowej. Analiza sytuacji ujawniła kluczowe obszary wymagające optymalizacji. 

1. Głównym wyzwaniem było właściwe prezentowanie i uzasadnianie oferty w taki sposób, aby klient w pełni rozumiał strukturę cenową, zakres świadczonych usług oraz potrafił skutecznie obronić inwestycję przed zarządem swojej firmy, uzyskując niezbędne finansowanie dla planowanego projektu cyfrowego.
2. Dodatkową specyfiką zespołu była różnorodność ról zawodowych. Znaczącą część stanowiły osoby, które na co dzień nie pełnią funkcji stricte sprzedażowych – managerowie projektów, product ownerzy, specjaliści UX/UI oraz eksperci od designu aplikacji. Te osoby, pomimo głębokiej wiedzy technicznej i doświadczenia projektowego, potrzebowały wzmocnienia kompetencji sprzedażowych, które pozwoliłyby im skuteczniej komunikować wartość swoich rozwiązań w kontaktach z klientami.
3. Zidentyfikowaliśmy także potrzebę lepszego zrozumienia profili klientów zewnętrznych spoza Grupy mBanku, którzy mają odmienne potrzeby, procesy decyzyjne i oczekiwania niż klienci wewnętrzni. Kluczowe było wypracowanie spójnego podejścia do komunikacji wartości biznesowej oferowanych rozwiązań, szczególnie w kontekście coraz bardziej konkurencyjnego rynku usług cyfrowych. 

W odpowiedzi na zidentyfikowane potrzeby opracowaliśmy i przeprowadziliśmy intensywny warsztat z zakresu nowoczesnej sprzedaży doradczej, dostosowany do specyfiki branży technologicznej i unikalnych wyzwań zespołu mServices. 

Program szkolenia został starannie zaprojektowany z uwzględnieniem różnorodności ról zawodowych uczestników oraz specyfiki oferowanych przez firmę usług. Podczas warsztatów wspólnie wypracowaliśmy szczegółowe model klientów docelowych oraz buyer persony, uwzględniając kluczowe osoby decyzyjne, ich role w organizacji, główne problemy biznesowe oraz wyzwania związane z implementacją rozwiązań cyfrowych. To pozwoliło zespołowi mServices jeszcze lepiej zrozumieć swoich potencjalnych klientów oraz dostosować komunikację do ich specyficznych potrzeb i oczekiwań. 

Na tej podstawie opracowaliśmy kompleksowy katalog przewag konkurencyjnych firmy, tworząc bazę wartości zawierającą kluczowe argumenty przemawiające za wyborem mServices jako partnera w transformacji cyfrowej. Uczestnicy intensywnie ćwiczyli skuteczną komunikację tych wartości, aby klienci mogli łatwo dostrzec i zrozumieć wynikające z nich konkretne korzyści biznesowe. 

Kluczowym elementem szkolenia było pogłębienie umiejętności badania potrzeb klientów, ze szczególnym uwzględnieniem klientów zewnętrznych spoza Grupy mBanku. Zespół uczył się technik, które pozwalają wykroczyć poza standardowe wymagania funkcjonalne i zrozumieć szerszy kontekst biznesowy oraz strategiczne cele klienta. 

Przeanalizowaliśmy sposób prezentacji mServices w dokumentach ofertowych, kładąc szczególny nacisk na skuteczne przedstawianie wartości oraz ich bezpośrednie powiązanie z konkretnymi wyzwaniami i potrzebami klienta. Uczestnicy nauczyli się strukturyzować oferty w sposób, który ułatwia klientom zrozumienie propozycji wartości i jej obronę przed zarządem. 

Warsztat zapewnił uczestnikom praktyczne narzędzia i konkretne wskazówki, które pozwolą im skuteczniej komunikować się z klientami i budować długoterminowe relacje oparte na wartości biznesowej.  

Aby zapewnić trwałość wprowadzonych zmian, warsztat został wzbogacony o praktyczne ćwiczenia oraz konkretne zadania do wdrożenia w codziennej pracy. Uczestnicy otrzymali gotowe do użycia narzędzia wspierające doskonalenie i rozwój kompetencji sprzedażowych. 

Wdrożenie nowoczesnego podejścia do sprzedaży doradczej w mServices przyniosło szereg wymiernych korzyści, które pozytywnie wpłynęły na skuteczność komunikacji z klientami i jakość przygotowywanych propozycji biznesowych. 

1. Uporządkowanie procesu sprzedażowego i komunikacji wartości 

Uczestnicy zdobyli praktyczną wiedzę i umiejętności w zakresie nowoczesnej sprzedaży doradczej, ze szczególnym uwzględnieniem skutecznych technik badania potrzeb klienta. Nauczyli się systematycznego podejścia do uświadamiania wartości oferowanych przez mServices oraz ich przekonującego przedstawiania klientom w kontekście konkretnych wyzwań biznesowych. 

2. Personalizacja ofert i lepsze zrozumienie klientów 

Zespół nauczył się prezentować oferty z pełnym uwzględnieniem zidentyfikowanych potrzeb i problemów klientów. Dzięki wypracowanym buyer personas członkowie zespołu zyskali głębsze zrozumienie profili swoich klientów, co przełożyło się na bardziej trafne i personalizowane propozycje współpracy. 

3. Praktyczne narzędzia wspierające rozwój sprzedaży 

W ramach warsztatów stworzono konkretne, gotowe do użycia narzędzia – buyer persony oraz bazę wartości do dalszego rozwijania. Te materiały okazały się szczególnie pomocne nie tylko w procesie pozyskiwania klientów zewnętrznych, ale także w efektywnym onboardingu nowych członków zespołu. 

4. Wzrost pewności siebie w kontaktach z klientami 

Dzięki uporządkowanemu katalogowi przewag konkurencyjnych i wypracowanym technikom komunikacji, członkowie zespołu – w tym osoby niewystępujące na co dzień w rolach sprzedażowych – zyskali znacznie większą pewność siebie w kontaktach z klientami. Potrafią teraz skuteczniej argumentować wartość swoich rozwiązań i budować zaufanie oparte na konkretnych korzyściach biznesowych. 

Kluczowym sukcesem było przekształcenie zespołu ekspertów technicznych w pewnych siebie doradców biznesowych, którzy potrafią nie tylko dostarczać najwyższej jakości rozwiązania cyfrowe, ale także skutecznie komunikować ich wartość i wspierać klientów w procesie podejmowania decyzji strategicznych. Ta zmiana perspektywy pozwoliła firmie mServices wzmocnić swoją pozycję jako partnera pierwszego wyboru w transformacji cyfrowej sektora finansowego.