Dlaczego handlowcy oszukują?

Cześć, witajcie. Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Dla tych, którzy myśleli, że mamy dwa tygodnie przerwy, bo tydzień temu nie było odcinka, spieszę z wyjaśnieniem. Otóż tydzień temu pojawił się odcinek ze mną u Marka Jankowskiego w podcaście Mała Wielka Firma. I z tej okazji zdecydowałem, że nie będę publikował odcinka tutaj, na podcaście NSM, tylko rozmowa ze mną będzie dostępna do wysłuchania u Marka. Jeżeli o tym nie wiedziałeś, to znaczy, że nie subskrybujesz naszego newslettera lub LinkedIn’owego fanpage’a. Zatem jeżeli na przyszłość chcesz być na bieżąco z tym, co robimy, i z tym, o czym mówimy, to zachęcam albo do subskrypcji na sellwise.pl/nsm, na samym dole, albo na LinkedIn, Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. Tyle z krótkiego wstępu.

Parę słów o dzisiejszym temacie odcinka. Od razu mówię, że nie wszyscy handlowcy oszukują, nie wszyscy handlowcy są źli. W tym odcinku będę starał się odpowiedzieć na pytanie, jeżeli już oszukują, to dlaczego? To znaczy gdzieś tam wspólnie z Wami w trakcie tego odcinka poszukam odpowiedzi na to pytanie, bo sprawa jest dużo bardziej złożona niż mogłoby się pierwotnie wydawać. Zresztą przekonacie się o tym już za chwilę. Zachęcam do wysłuchania odcinka.

A odcinek rozpocząć muszę od historii, która zmotywowała mnie do tego, aby go nagrać. Bardzo lubię odcinki zaczynać od krótkiej historii, bo to jakoś tak lepiej wprowadza w stan słuchania. Zatem zachęcam Was do skupienia. Jeżeli jedziecie autem, nie zamykajcie oczu, bo to może się źle skończyć. Opowiem Wam krótką historię.

Otóż jako konsultant pewnego razu zostałem wezwany na pomoc do firmy, która borykała się z problemem pozyskiwania nowych klientów. I to nie był taki typowy problem. Bo zazwyczaj, kiedy jestem wzywany do takiego problemu, to jest on długotrwały. Często trwający lata lub długie miesiące, gdzie po prostu z dnia na dzień się pogłębia. Natomiast to nie był ten przypadek. To był przypadek, w którym firma dobrze radziła sobie przez dłuższy czas z pozyskiwaniem nowych klientów, natomiast trzy, cztery miesiące wcześniej nagle źródło nowych klientów niemalże ustało.

Zatem pojawiłem się u klienta, jak zwykłem, na tak zwanym warsztacie zerowym, który pomaga mi się odnaleźć w sytuacji, lepiej zrozumieć mojego klienta i też wstępnie ustalić plan dojścia do celu, który ma przed sobą. I na tej wizycie jednym z takich rutynowych działań było to, że musiałem po prostu przeglądnąć system CRM. Chwała Panu, że akurat ten konkretny klient go miał, bo też gdybym miał mówić uczciwie, to rzeczywiście nie zawsze się to zdarza. Myślę, że jakbym powiedział wręcz, że rzadko się zdarza, to też bym nie skłamał. Zatem przeglądnąłem system CRM. Wszedłem na jednego z handlowców, który dzień wcześniej miał pięć spotkań, i zacząłem czytać notatki z tych spotkań. I tak przeczytałem pierwszą, gdzie handlowiec pisał „Byłem wczoraj u tego klienta. To było dobre spotkanie. Ustaliliśmy, że dalsze kroki zrobimy za dwa miesiące. Spotkanie zostało już umówione”. I tak przeczytałem, myślę sobie, drapię się po głowie, coś mi tutaj nie pachnie zbyt ładnie w każdym razie. Czytam drugą notatkę i tam w sumie też tak bardzo cukierkowo, jednocześnie bez żadnego konkretu. Czytam kolejną, gdzie tam również byłem na spotkaniu i oczywiście „klient jest wstępnie zainteresowany, niedługo powrócę ze szczegółami” i tak dalej, i tak dalej.

Rozmawiałem z panią prezes. Zapytałem, czy byłaby możliwość zadzwonić do tych klientów i z nimi krótko porozmawiać, na co pani prezes niestety dość alergicznie zareagowała, ponieważ stwierdziła, że ten konkretny handlowiec jest najbardziej doświadczony, najbardziej zaufany, więc nie chciałaby podważać jego autorytetu i dzwonić do jego klientów. Natomiast ja nie odpuszczałem. Naciskałem, że bardzo by mi na tym zależało. Moglibyśmy zapytać tych klientów o te spotkania, które się odbyły wczoraj, wprost pytając, wprost nawet mówiąc, że pracujemy nad rozwojem sprzedaży i że chcielibyśmy się dowiedzieć, co na spotkaniu było fajne, co było niefajne, na co zwrócili uwagę, czego im być może zabrakło i dzięki temu bylibyśmy w stanie tą sprzedaż zwyczajnie poprawić. Pod lekkimi prośbami, naciskami, pani prezes finalnie się zgodziła i wzięła za telefon.

Wybrała numer, dodzwoniła się, zadała to pytanie, „Jak wczoraj minęło spotkanie z naszą firmą?” i niestety usłyszała pytanie od klienta, „Ale z jaką firmą?”. Po prostu klient nie wiedział o co chodzi. Nie było żadnego spotkania. Pani prezes naturalnie w takim dalszym odruchu nawet nie wiem czego, takiej wiary być może w tego handlowca, powiedziała, że to na pewno jest pomyłka. Zadzwoniła pod drugi numer, który również nie kojarzył, co to za spotkanie. Zadzwoniła pod trzeci numer i tak dalej. Niestety, ale to był moment, w którym pani prezes nie poczuła się zbyt dobrze, ale głównie dlatego, że chwilę później włączyliśmy system z GPS-em, żeby sprawdzić, gdzie był ten handlowiec, jak go tam nie było. Okazało się, że on tam wszędzie był, tylko zwyczajnie nie wysiadł z samochodu. Po prostu siedział i czekał piętnaście, dwadzieścia minut, bo tyle jest minimalnie przeznaczane na spotkanie w tej firmie. Niestety projekt nie trwał zbyt długo, bo dość szybko znaleźliśmy problem.

Natomiast to, że nagrywam dzisiaj ten odcinek, jest spowodowane głównie tym, że niestety spotykam takie sytuacje dość często. Ostatnio też zdarzyło mi się nawet rozmawiać z handlowcem, który od dwóch miesięcy pracuje, i zapytałem go, co robi przez te dwa miesiące. On mówi, że obrabia bazę. Pokazał mi tą bazę. To było około trzysta firm. Był w połowie, czyli mówił, że przez ostatnie dwa miesiące robi tą bazę. Poprosiłem o to, żeby pokazał mi, w jaki sposób tą bazę się robi. On powiedział dobrze, trochę się zmieszał, ale powiedział dobrze, pokażę, w sumie nie ma problemu. I przekopiował NIP z bazy, w Excelu notabene, wkleił go do systemu ERP, sprawdził, że jakiś czas temu tam było spotkanie i okej. Włączył stronę internetową tej firmy, przeglądał ją od góry do dołu, zajęło mu to około piętnastu, dwudziestu, maksymalnie trzydziestu sekund, i powiedział, że już teraz by musiał wysłać maila, ale w sumie maila do tego typu firm to ma gotowego, więc można już wysyłać.

Drapię się dość mocno po głowie i się pytam tego pana, ale ta firma zajęła nam około dwie minuty, zatem dlaczego poprzednie sto pięćdziesiąt trwa już dwa miesiące. I na to pan się oczywiście bardzo zmieszał, też zaczął drapać się po głowie, nieco jąkać, nieco szybciej mówić, i tam tłumaczył mi, że „Tak, ale tutaj czasami zdarza się, że niektóre firmy zajmują bardzo dużo czasu, że to rzeczywiście wymaga bardzo dużego wczytania się w tą stronę internetową i takiego skupienia się nad tym, jakie są potrzeby tego konkretnego klienta”. Ja naturalnie poprosiłem o to, żeby pokazał mi, co to były za firmy, żebym mógł po prostu to zobaczyć naocznie i zrozumieć, w jakich sytuacjach na to jest przeznaczane aż tak dużo czasu. On zmieszał się ponownie. Powiedział, że w sumie to nie pamięta, że to jakby losowo się zdarza i pod moimi naciskami dalej się mieszał. Nie naciskałem bardziej, bo już wiedziałem, jaka jest mniej więcej odpowiedź. I to również był przypadek, w którym ten wspomniany handlowiec, pracujący od dwóch miesięcy, naturalnie nie miał wyników żadnych de facto. Czekał na koniec okresu próbnego, krótko mówiąc.

Skoro nakreśliłem problem i powiedzieliśmy sobie, jak on mniej więcej wygląda, dodałbym tylko, że mam takie wewnętrzne poczucie, że gdybyśmy mogli wycenić roczne koszty utraconej produktywności w działach handlowych w Polsce, to wyszłoby z tego pewnie grube kilkaset milionów albo nawet i miliardów złotych, które zostało wydane przez pracodawców na czynności wątpliwej jakości. I teraz w takim pierwszym odruchu rozsądku mogłoby się wydawać, że trzeba być złym na tych handlowców, że to po prostu taka okropna grupa zawodowa, która tak źle traktuje swoich przełożonych. Natomiast wydaje mi się, że nic bardziej mylnego. Ja zebrałem dosłownie kilka powodów tego, dlaczego tak moim zdaniem się dzieje.

1. Rekrutacja handlowców
Nie rekrutujemy handlowców, tylko osoby, które chciałyby pracować w sprzedaży

Powód pierwszy, o którym chciałbym Wam powiedzieć, to to, że wydaje mi się, że na etapie rekrutacji do działów handlowych trochę jest tak, że nie rekrutujemy handlowców, tylko często rekrutujemy osoby, które z różnych powodów chciałyby pracować w sprzedaży. Ja ze sprzedażą mam taki problem, że bardzo często trafiają do niej ludzie, którzy w pewnym sensie nie mogli się odnaleźć nigdzie indziej, dlatego znaleźli się w sprzedaży. Jest bardzo mało w tej konkretnej grupie zawodowej takich ludzi, którzy od lat marzyli o tym, żeby zostać handlowcem. Takich ludzi, których matka wzięła na ręce zaraz po porodzie, spojrzała temu dziecku prosto w oczy i powiedziała Boże, chciałabym, żebyś został handlowcem. Jest to w pewnym sensie taka grupa zawodowa, w której, jeżeli handlowiec spotyka się z rodziną na święta, to nie mówi jestem sprzedawcą albo handlowcem, tylko mówi, że jestem menadżerem do spraw kluczowych klientów albo mówi, że jestem business development manager, albo coś tam. W pewnym sensie jest trochę tak, że albo się wstydzimy tego, że jesteśmy handlowcami czy sprzedawcami, albo po trosze trafiliśmy tutaj z przypadku. Właśnie na etapie rekrutacji upatrywałbym się pierwszych źródeł tego problemu. To znaczy, jeżeli godzimy się z tym, że rekrutujemy szybko, bez głębszego przemyślenia, kogo potrzebujemy na tym konkretnym stanowisku, to potem trochę ciężko się dziwić, że zatrudniamy kogoś, kto wprost mówiąc, nie jest zadowolony z tej pracy. Kogoś, kto nie lubi tej pracy. Kogoś, kto być może trochę znalazł się tutaj na siłę i pod wpływem nacisku. Naturalnie ja zdaję sobie sprawę, że to dorośli ludzie, ale pod wpływem nacisku albo otoczenia najbliższego typu rodzina, albo nawet takiego otoczenia odrobinę dalszego. Zatem pierwszy punkt, który bym podał, to rzeczywiście rekrutacja, która jest robiona tak sobie, bez głębszego przemyślenia.

2. Zarobki handlowców
Warunki finansowe, które mogą rozleniwiać

Nagrałem taki odcinek niedawno, mówiący o tym, ile zarabiają handlowcy B2B, zainteresowanych odsyłam do tego odcinka. Tam dość dużo o tym powiedziałem, natomiast w skrócie teraz mogę powiedzieć, że handlowcy zarabiają dość dużo. I co to ma wspólnego z tym tematem dzisiejszym, czyli z tą utraconą produktywnością? Widzę bardzo silne powiązanie między tymi przypadkami, które udało mi się namierzyć, zobaczyć, samodzielnie doświadczyć takich handlowców, którzy ewidentnie oszukiwali swoich szefów. Praktycznie we wszystkich tych przypadkach handlowcy bardzo dobrze zarabiali. Co to znaczy? To znaczy, że w pewnym sensie warunki finansowe, które mieli, być może ich rozleniwiały. Ciężko tak jednoznacznie powiedzieć, że to na pewno z tego powodu, natomiast mam taką odrobinę podejrzenia, że skoro w tamtym konkretnym przypadku ten chłopak z pierwszej historii to był chłopak, który „Czy się stoi, czy się leży, co miesiąc siedem tysięcy się należy i samochód służbowy w sumie też jest”, zatem w pewnym sensie w zależności od osobistych ambicji i od osobistego pomysłu na życie tego kogoś mogło być tak, że po prostu to mu absolutnie wystarczyło i nie było żadnego powodu na to, żeby po prostu starać się o więcej. Więc to powód drugi, warunki finansowe, które mogą rozleniwiać.

3. Zarządzanie sprzedażą
Brak poczucia sensu pracy i frustracja na szefa

Natomiast tutaj przechodzimy powoli do powodów kompletnie niezwiązanych z handlowcami, bo w sumie podałem dwa małe powody z nimi związane, ale uważam, że większość tego typu przypadków, czyli przypadków, w których handlowcy naciągają prawdę albo ją w pewien sposób koloryzują, to wynika z zarządzania sprzedażą. Czyli z tego kogoś, kto stoi nad tym działem handlowym. I w trzecim punkcie wydaje mi się, że takim jednym z najsilniejszych powodów obniżonej produktywności jest brak poczucia sensu pracy, którą się wykonuje i jakaś frustracja na szefa. Myślę, że w sześciu na dziesięć działów handlowych, które spotykam, zarządzanie jest raczej skupione na takim modelu. Jakbyście sobie wyobrazili takiego osiołka z marchewką, to marchewka często jest dość duża i tego zarządzającego działem, który zwyczajnie siedzi za tym osiołkiem i się na niego drze, mówiąc wprost. To znaczy, że te działy handlowe, które zdarza mi się spotykać, bardzo często są po prostu słabo zarządzane. Ten ktoś, kto stoi na samym czele, ma taki pomysł, że przecież człowiek jak człowiek, płacimy mu za to, robotę swoją robić ma i za bardzo pytań nie zadawać, za długo nie pytać, tylko po prostu pracować i to jak najszybciej. Widzę bardzo dużą różnicę w produktywności między działami, które mają na swoim pokładzie ludzi zmotywowanych przez swoich zarządzających, to znaczy takich ludzi, którzy widzą fajny cel, do którego zmierzają. To wszystko jest fajnie pospinane. W sumie ta ekipa ludzi się lubi, oni często się spotykają. Sam zarządzający jest oczywiście szefem, który wymaga, natomiast kiedy on wychodzi z pokoju, nikt o nim źle nie mówi.

Kiedyś mi to ktoś powiedział, że jesteś tym najczęściej, co o Tobie mówią, kiedy wychodzisz z pokoju. Zatem w takich działach, w których widzę zarządzającego, który nie dba tylko o wyniki, ale o dobrą atmosferę współpracy, pracy, o wzajemny szacunek, dba o cel i sens tej pracy, to znaczy cel i sens też się objawia w tym, że jest realny i sensowny, w dużej mierze. Czyli mam na myśli to, że sensowny cel to jest taki, że nie, że pracujemy po prostu, bo mamy pracować i w sumie nie zadawajcie pytań, tylko pracujemy, bo na przykład pod koniec tego roku za te pieniądze, które firma zarobi, zbudujemy nową siedzibę, pójdziemy o krok dalej, uda nam się rozwinąć to i to. Dzięki temu cała firma będzie wzrastać, a razem z firmą wzrastać będziecie wy.

Frustracja handlowców bardzo często wynika z tego i naprawdę zdarza się, że szef przychodzi, mówi, że w tym roku cel jest sto procent większy. Ale dlaczego? Przecież w ostatnim roku urośliśmy dziesięć. Mówi tak, ale w tym roku chcemy urosnąć dwa razy więcej. Dobra, ale jak to zrobimy? Ale to wy jesteście specjalistami, to mi powiedzcie. Zatem punkt numer trzy to frustracja na szefa i brak sensu pracy.

4. Zamglona droga do celu

Przechodząc wprost do punktu czwartego, to kolejny punkt związany z zarządzaniem sprzedażą, czyli zamglona droga do celu. Co mam na myśli? Mam na myśli to, że w działach handlowych bardzo często doskonale znamy cel, który mamy osiągnąć. Natomiast droga do celu, czyli to, jak mamy go osiągnąć, najczęściej jest określona na zasadzie jak najszybciej. I to wszystko. To znaczy nie ma takiego wprost jednoznacznego pomysłu, jak do tego celu dojdziemy. Ja bym oczekiwał, że na przykład, jeżeli mam chociażby ten cel sto procent większy, tak jak w punkcie poprzednim, to znaczy prezes wymyślił sobie, że mamy zrobić sto procent więcej, ale zrobimy to tak, że wprowadzimy do oferty nowy produkt, który jest bardzo marżowy i zbadaliśmy, że na rynku jest na niego bardzo duży popyt. Tutaj jest lista klientów, do których chcemy dotrzeć. Tych klientów jest sześciuset siedemdziesięciu dwóch, a metoda dotarcia, którą wymyśliliśmy, to najpierw marketingowy outridge do tych klientów i w tak zwanym międzyczasie również jednoczesny prospecting tą i tą konkretną metodą. Żebyśmy mieli szanse to zrobić, potrzebujemy wyprospectingować co najmniej trzydziestu klientów tygodniowo, to znaczy doprowadzić do realnej rozmowy z tymi klientami i tak dalej.

Ja zawsze nawiązuję do wagi w tym przypadku. Jeżeli chcę schudnąć ileś tam, to najczęściej wiem, że muszę jeść tyle i tyle kalorii, trzy razy w tygodniu iść na siłownię i dwa razy w tygodniu iść na spacer, i nie pić na przykład alkoholu. To znaczy moja droga do tego celu jest zazwyczaj mocno określona, gdzie w przypadku sprzedaży jest tak rzadko. Co ma to wspólnego z ewentualnymi oszustwami handlowców? To, że jeżeli, takie mam poczucie, dostaję cel od swojego szefa, a droga do niego jest zamglona, to ja tą drogą będę szedł dokładnie tak, jak idzie się przez mgłę, czyli tak sobie. To znaczy trochę na ślepo, trochę zrobię dwa kroki, trochę sobie stanę, trochę dwa kolejne, znowu sobie stanę. I mam takie poczucie, że wszędzie tam, gdzie ta droga do celu właśnie jest taka niedookreślona, to znaczy „Jesteście handlowcami, znacie się, to róbcie, macie to po prostu zrobić”, to wszędzie tam wydaje mi się, że w mniejszym lub większym stopniu spotyka się właśnie tą jakby utraconą produktywność.

Chociaż w tym przypadku mogę Wam powiedzieć, że znam firmę, która fajnie wytyczyła drogę do celu, natomiast nie zaopiekowała tego punktu trzeciego, o którym mówiliśmy wcześniej, czyli brak poczucia sensu, frustracja na szefa. Poznałem handlowca, który miał cele na odwiedziny. Mało tego, firma dysponowała systemem SFA, który po GPS-ie sprawdzał, gdzie handlowiec rozpoczyna spotkanie, czy jest rzeczywiście u klienta i ile to spotkanie trwało i tak dalej. Nawet tam doszło do tego, że handlowcy wymyślili, że wystarczy dodać nowego klienta w szczerym polu i do niego po prostu jeździć. Tam sobie stawać samochodem, bo GPS będzie myślał, że tam jest realnie ten klient i tam handlowiec będzie sobie jeździł. Dodawali właśnie takich sztucznych klientów, znajdowali prawdziwe NIP-y, prawdziwe nazwy, ale adresy wpisywali gdzieś tam właśnie w polach i w tych polach sobie stali. Dramat po prostu. Kreatywność ludzka nie zna granic.

5. Rozliczanie handlowców raz w miesiącu

Natomiast wprost idąc do punktu piątego, który jest ostatni na tej krótkiej liście i ostatni w tym krótkim podcaście, który chyba jest nawet najbardziej powszechny być może z tych pięciu, to jest tylko jeden moment na rozliczenie, raz w miesiącu. To znaczy on też nawiązuje do tego poprzedniego w kontekście tego, że bardzo chętnie dajemy handlowcom cele, mówimy idź i rób, a potem spotykamy się z nim pod koniec miesiąca, żeby omówić, jak mu ten cel poszedł. Bo wydaje się to w pewnym sensie instynktowne, że dajemy mu cel na miesiąc, więc niech robi, a potem, po miesiącu, spotkamy się i pogadamy, jak tam.

Naturalnie zdarza się, że gdzieś tam w drugim, w trzecim tygodniu gadamy, jak tam i jak tam, i on mówi, jeżdżę, jeżdżę, już naprawdę niedługo coś wpadnie, w sumie to mam tutaj taki kontakt i taki kontakt, na bank coś wejdzie. I to rozliczenie raz w miesiącu moim zdaniem sprawia, że jeżeli wyobrazicie sobie taką ludzką wolę w postaci mięśnia, taką nawet nie wolę, co siłę woli, to uwierzcie mi, że ten mięsień się raczej męczy. W skali miesiąca dość łatwo to zaobserwować. To znaczy był tydzień stresu na koniec przed przeliczeniem tych wyników, więc handlowcy pracowali po prostu w pocie czoła po dwanaście godzin, bo musieli nadrobić te tygodnie wcześniej, które były mało produktywne. Potem przyszło to rozliczenie miesiąca. Przyszło to rozliczenie wyników, to teraz trzeba odpocząć tydzień, drugi, być może nawet połowa trzeciego i potem znowuż spinka i znowuż można odpocząć.

Uważam, że rozliczanie handlowców raz na miesiąc jest nierozsądne. To znaczy bardzo dobrze ich rozliczać finansowo raz na miesiąc albo nawet idealnie raz na kwartał, natomiast warto rozliczać się czy wspólnie pracować na cyfrach co najmniej raz w tygodniu. To znaczy jeżeli umówiliśmy się na to, że w tygodniu mamy ileś spotkań, ileś telefonów, ileś czegoś, że generalnie mamy jakiś plan, bo to nie muszą być tylko ilościowe cyfry, to mogą być też projekty, czyli na przykład rozpoznać wszystkie firmy z danej branży, coś, co trzeba po prostu zrobić, zwyczajnie mówiąc, to zmniejszenie tych jakby momentów, w których trzeba się wspólnie rozliczyć i od nowa zaplanować kolejny tydzień, sprawia, że w pewnym sensie ta obniżona produktywność trochę się zmniejsza. Bo jeżeli mam takie poczucie, że teraz będę się obijał albo będę coś robił przez jakiś tam czas i potem muszę się z tego tłumaczyć tylko raz w miesiącu, to sprawia, że jakby tak mi łatwiej to zrobić, łatwiej rzeczywiście wtedy o tą obniżoną produktywność, bo raz w miesiącu to w sumie nic wielkiego, to tylko dwanaście razy w roku, a i tak dwa, trzy, cztery razy będzie cel, bo coś wpadnie. Zatem punkt piąty, tylko jeden moment na rozliczenie, raz w miesiącu. Bardzo, bardzo Was zachęcam, żeby to było częściej.

Podsumowując, dla wszystkich tych handlowców, którzy tego odcinka wysłuchali, dla wszystkich zarządzających, chciałbym, żebyście pamiętali, że jest cała masa hiperprofesjonalnych handlowców, którzy we wszystkich tych poprzednich warunkach, które tu wymieniłem, wciąż pracują na najwyższych obrotach i wciąż robią wszystko, żeby ich praca była zrobiona jak najlepiej i czują za nią potężną odpowiedzialność. Ja spotkałem takich handlowców w swojej karierze naprawdę bardzo wielu i za każdym razem jestem nieskończenie pod wrażeniem i nieskończenie pełen szacunku dla tych ludzi, bo to jest naprawdę ciężka praca. Jednocześnie jest we mnie taki pierwiastek złości lub pewnej formy agresji na tą część osób w sprzedaży, które niestety psują krew nie tylko swoim szefom, ale też trochę ludziom dookoła.

Zatem tak, dzieli się rzeczywiście ta grupa zawodowa na dwie części, natomiast też jakby kończąc wątek, myślę, że mniej więcej na dziesięciu handlowców przypada takich dwóch, trzech bardzo nieuczciwych, czasami mniej, w zależności od firmy lub branży. Co więcej, też wydaje mi się, że to nie jest do końca tak, że oni wprost postrzegają się jako ktoś, kto robi coś złego albo że wprost oszukuje swojego szefa. Ja oczywiście rozmawiałem z paroma takimi osobami, sam nawet zarządzałem kiedyś w swoim dziale handlowym handlowcem, który wprost, jak się okazało, mnie oszukiwał na bardzo wiele różnych sposobów. Próbowałem się wtedy dowiedzieć, co go motywowało i najczęściej się okazuje, że tam nie ma takiej wprost złej woli, tylko bardzo często wchodzą w grę jakieś problemy prywatne i rzeczy tego typu.

Zatem ta sprawa rzeczywiście jest ani czarna, ani biała. Ona jest w wielu odcieniach szarości. Natomiast warto pamiętać, że te pięć punktów, które wymieniłem, bardzo, bardzo wpływają na to zjawisko. Jeżeli już takie zjawisko namierzycie u siebie, być może jesteś handlowcem, którego to dotknęło, to najpierw zastanówcie się nad powodami. Jeżeli jesteście zarządzającymi, spróbujcie je dobrze zrozumieć. Jeżeli jesteście handlowcem, spróbujcie je również dobrze zrozumieć i podejmijcie odpowiedzialne działania, które rzeczywiście są z tymi powodami powiązane. A teraz na sam koniec zachęcam Was do wysłuchania podsumowania.

A w podsumowaniu mam do Was serdeczną prośbę. Jeżeli słuchacie tego podcastu, a co więcej, podcast Wam się podoba, to bardzo zachęcam Was do zostawienia opinii w zakładce w iPhone lub wprost na iTunes. Jeżeli nie słuchacie podcastu, używając urządzeń z nadgryzionym jabłkiem, to też pamiętajcie, że zawsze można napisać do mnie na LinkedIn. Znajdźcie mnie, Szymon Negacz, i zaproście do swojej sieci. Jeżeli nawet nie mnie, to chociaż sam fanpage, czyli Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, czy to na Facebooku, czy to na LinkedIn. Jeżeli chcecie subskrybować i być na bieżąco z odcinkami podcastu, to naturalnie możecie użyć aplikacji, w której słuchacie tych odcinków, czy Spotify, czy Spreakera, czy iTunes, czy czegokolwiek innego, albo wejść na sellwise.pl/nsm i tam, na samym dole, podać swój adres mailowy, a ja na ten adres co tydzień wyślę nowy odcinek. A tymczasem bardzo Wam dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Serdecznie zachęcam Was do wysłuchania tego, który pojawi się za tydzień. Pozdrawiam, do usłyszenia, Szymon Negacz, Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.