B2B2C - jak działa ten model i z jakimi wiąże się wyzwaniami?

Cześć, witajcie, witam was gorąco i serdecznie w kolejnym odcinku podcastu „Nowoczesna sprzedaż i marketing”. Przed momentem, kiedy nagrywałem wstęp do tego odcinka, zdałem sobie sprawę, że kiedy słyszycie na początku każdego podcastu podcast NSM, to te słowa na pamiątkę chyba, bo tak jakoś wyszło, mówię ja, ale z 2018 roku, czyli 6 lat młodszy ja. I dzielę się tym odkryciem, ponieważ dokonałem go przed chwilą. A do tematu dzisiejszego odcinka. Dzisiejszy odcinek będzie odcinkiem takim czysto edukacyjnym. To znaczy okazuje się, że kiedy w kuluarach rozmawiając, czy na IRSM-ie, czy po prostu z ludźmi, którzy słuchają tego podcastu, kiedy używam pojęcia B2B2C, to okazuje się, że część ludzi jest gdzieś tam zaskoczona, nie do końca wie, jak działa ten model. Dlatego w tym odcinku raz, że opowiem o tym, co to jest za model, na czym on polega, to 2, podzielę się tym, jakie najczęściej są w nim wyzwania. Wśród klientów SellWise firm pracujących w tym modelu jest dość dużo, w związku z tym coś tam widzieliśmy, coś tam słyszeliśmy. I teraz ci z was, którzy nie wiedzą czym jest B2B2C, oczywiście w tym odcinku się dowiedzą ci z was, którzy tkwią w B2B2C, w tym odcinku wśród wyzwań być może usłyszą te, z którymi sami się mierzycie, a ja tradycyjnie pewnie do tych wyzwań podrzucę trochę uwag i tego, jak sobie z nimi radzić. Tyle słowem wstępu. Życzę wam dobrego słuchania.

Dobrze, wszyscy wiemy, czym jest B2B, a już przynajmniej, jeżeli ktoś słucha odcinka tego podcastu, to prawdopodobieństwo, że wie, czym jest B2B jest ogromnie wysokie. To jest biznes, który sprzedaje do drugiego biznesu. Na przykład moja firma doradcza jest takim biznesem. Naszymi klientami mogą zostać tylko firmy. Ale już kiedy wejdziemy w szkolenia, to się okazuje, że szkolenia online’owe kupują trochę konsumenci, tak że to jest też taki trochę mieszany model. Natomiast rdzeniem naszego modelu biznesowego jest B2B, tak było planowane i w sposób świadomy adresujemy tę grupę klientów. Jest cała masa biznesu B2C, które w głowie wielu w tych czasach uchodzą za po prostu biznesy e-commerce, natomiast nie jest to prawda. Oczywiście e-commerce jest tylko 1 z odnóg, wciąż jest wielu na przykład lektorów języka angielskiego, którzy pracują z konsumentami, jest wiele dużych, nawet organizacji czy bardzo dużych firm, które kierują swoje usługi typowo do konsumentów. Zazwyczaj zobaczycie ich reklamy na przykład w telewizji albo w telewizji śniadaniowej, albo w wielu innych miejscach. I teraz model B2B2C jest pewnego rodzaju można powiedzieć hybrydą obu tych modeli. To znaczy model polega na tym, że firma A, i tak dzisiaj będę się tym posługiwać, coś wytwarza, firma B to kupuje, a następnie sprzedaje do klienta końcowego. I bardzo ważnym czynnikiem charakterystycznym tego modelu jest to, że klient końcowy wie o firmie A. Czyli to jest bardzo ważne, jest rozpoznawalność brandu u klienta końcowego, tego A, a nie B, nie tego środkowego. Czyli tej pierwszej firmy, która produkt wytworzyła, wyprodukowała, wymyśliła, wykodziła, dostarczyła, obojętnie, jak zwał, tak zwał. To jest bardzo ważny element, bo kiedy firma A firmie B po prostu w formie white label coś sprzeda, firma B to kupi i naklei swoją naklejkę i dostarczy to do klienta końcowego, to B2B2C de facto nie zachodzi. To jest trochę tak, że zachodzi po prostu B2C. Ten biznes środkowy sprzedał to do klienta końcowego. Niewiele osób wie, że istnieje też taki model biznesowy jak B2C2B, który jest częścią wielu firm, w tym dużych. I niektórzy sobie nie zdają z tego sprawy, że w ogóle taki model może mieć miejsce. Natomiast chociażby Slack jest przykładem firmy, która taki model stosuje. To jest tak, że Slack rozmawia z userem i często ten user przekonuje biznes, żeby kupić licencję dla całej firmy. Czyli wszystkie te firmy, które dostarczają coś do konsumentów często w formie darmowej, bezpłatnej i doprowadzają do tego, że ci konsumenci trochę lobbują za tym rozwiązaniem w firmie, w której pracują, to jest to model niezwykle rzadki, natomiast mający bardzo głęboki sens w wielu zastosowaniach. To jako ciekawostkę wam podaję. I teraz przechodząc do tego B2B2C, jeżeli mamy na przykład polską firmę, która produkuje lampy i dostarcza je do oczywiście konsumentów, bo to oni ostatecznie wieszają je sobie w domach, to najczęściej pośrodku jest jakiś retailer, jakaś firma, która zajmuje się tą operacją. Bardzo często jest tak, że polskie firmy produkcyjne, wychodząc szczególnie na eksport, stosują ten model, ponieważ znajdują na przykład za granicą w jakimś bardzo odległym kraju taką firmę środkową, czy to retailera, czy to po prostu resellera, który ma dostęp do bazy klientów, który być może ma marketing, ma jakąś formę dystrybucji. To jest zorganizowane, mądre, tam są sprzedawcy i w tym modelu po prostu sprzedaje ten produkt dalej. Okazuje się też, że wiele firm wytwarzających różnego rodzaju oprogramowanie stosuje ten model. To znaczy dociera do resellerów, ci resellerzy następnie albo czasem integratorzy sprzedają to w paczce na przykład ze sprzętem czy z czymś innym do konsumenta czy do kolejnego klienta nawet często. Model B2B2C  może też działać w ten sposób, że producent, firma A, pozyskuje globalnego albo można powiedzieć w innym wypadku krajowego na przykład dystrybutora, na przykład firmę, która jest odpowiedzialna za dystrybucję tego towaru na Polskę, a ta firma dalej może pogłębiać ten łańcuch i szukać kolejnych poddystrybutorów, resellerów na Polskę. Czyli to może być B2B2B2C, a czasami nawet w wielu branżach bywa, że jest to B2B2B2B2B2C, co jest oczywiście modelem skazanym na wyginięcie, bo siłą rzeczy konsument płaci marżę za wszystkich tych B w środku, bo oni z czego się żyć muszą. I właśnie, do tego modelu B2B2C zacznijmy z tymi wyzwaniami, bo to, że model jest niełatwy, jest oczywiście faktem i to, że też niektórzy producenci aktywnie z niego rezygnują jest drugim faktem. Ale dlaczego?

Marża dla firm B

Przede wszystkim B w środku będzie chciało marżę. I teraz w branżach, które zaczynają być branżami charakterystycznymi dla produktów o bardzo niskiej marży, głównie dlatego że doświadczają na przykład nacisku cenowego ze Wschodu czy z innych kierunków świata, tam, gdzie ta marża zaczyna się kurczyć, ten model zaczyna być bardzo stresujący. Bo z jednej strony firma A, producent, musi zarobić, z drugiej strony firma B musi zarobić, a de facto w obu firmach aktywnie rosną koszty i w obu firmach walczymy o konsumenta, który jednocześnie może mieć do wyboru po prostu firmę A, która wybrała samodzielną, własną dystrybucję. I jeżeli jeszcze wymyśliła tą dystrybucję w sposób tani i udało się jej to zrobić, to taki producent, inna firma A, może być przeogromnym konkurentem dla drugiej firmy A, która handluje w tym modelu, szczególnie właśnie w tych produktach o niewielkiej marży albo w produktach o bardzo dużej wrażliwości cenowej u tego końcowego konsumenta, który jeżeli coś jest droższe o kilka oczek procentowych, kilka złotych, kilka euro, kilka dolarów, to po prostu najzwyczajniej w świecie dobiera inną firmę czy kupuje po prostu w innym miejscu. W związku z tym pierwszym największym wyzwaniem jest marża dla tego B w środku. Wiele polskich firm, wielu polskich producentów popełnia błąd polegający na tym, że wybierają sobie B w dużym stresie. To znaczy na przykład mamy jakiegoś dystrybutora w odległym kraju zwanym Chorwacja na przykład i ten dystrybutor 8 lat temu nam coś obiecał, na coś się umówiliśmy, podpisaliśmy jakąś umowę, która zobowiązuje nas do tego, że jest na przykład wyłącznym dystrybutorem na Chorwację, nie zapewniliśmy sobie wyjścia z tej umowy czy jakichś warunków brzegowych tej umowy, i nasi klienci bardzo często mają problem, że taki B w środku dostaje tą marżę de facto trochę za nic, bo ani nie dowozi planów, sprzedaje ten produkt tylko wtedy, kiedy akurat się sprzeda, w sumie to nie ma wcale bazy klientów i generalnie jest to 1 wielki problem. Czyli podsumowując, marża dla B w środku nie jest problemem, jeżeli B w środku dostarcza wartość, która jest warta tej marży. Czyli na przykład ta grupa klientów jest bardzo duża, skala jest odpowiednia i tak dalej. Natomiast ta marża dla B w środku jest istotnym wyzwaniem i bardzo często trzeba się zastanowić nawet na poziomie tego A, tej pierwszej firmie, która rozpoczyna sprzedaż, ile ci ludzie w środku muszą na tym zarabiać, żeby to im się opłacało. I na tym poziomie, projektując model biznesowy, trochę zdecydować, czy idziemy w szybką skalę, bo teoretycznie czysto ten model wiąże się z dużym potencjałem wzrostu, szczególnie na przychodzie, w krótkim czasie, o relatywnie niskim ryzyku, bo nie muszę się stockować. W przypadku software’u to w ogóle odpada, ale w przypadku producentów nie muszę się stockować tym samodzielnie, po prostu produkuję to pod zamówienie dla takiego resellera czy retailera, czy cokolwiek. I teoretycznie jest to wygodniejsze, jest tam duży potencjał wzrostu, jest to świetne rozwiązanie dla firm, które nie chcą się babrać marketingiem i tak dalej. Marketingiem oczywiście do tych B, bo jeżeli firma A nie ma marketingu do tego konsumenta końcowego, to tutaj jest mały problem, ale do tego wrócimy. 

Producenci wycinają B

2 wyzwanie, które widzimy, to wielu producentów zaczyna powoli wycinać B, tak jak wspomniałem. Czyli wielu producentów robi taki ruch, a może sobie zrobimy taki mały sklepik. I okazuje się, że B na tym punkcie jest bardzo przewrażliwione. Firma B, ta w środku, mówiąc wprost, nie chce, żeby firma A, która to produkuje, z nią konkurowała, bo dla tej firmy B w środku jest to sytuacja patowa. I widzimy bardzo dużo sytuacji, w których na przykład jeżeli firma A zaczyna coś kombinować, coś gdzieś wrzucać, coś gdzieś robić, to B, te środkowe, hurtowo odchodzą, rzucają papierami, się bardzo, dzwonią, mówią brzydkie słowa na K, CH, P i wiele innych. I tak te firmy B na środku są trochę na tym punkcie przewrażliwione. I wiele firm A, tych początkowych, robi w ogóle bardzo ciekawe ruchy. Czyli na przykład kuzyn właściciela zakłada jakąś tam firmę, która niby nie jest powiązana z tą firmą A, ale jakimś dziwnym trafem ta firma kupuje ten towar bardzo tanio i konkuruje efektywnie z tym B. Dużo tam jest jaj, szczerze mówiąc, kiedy się na to patrzy. I w większości branż ta sytuacja nie jest do końca czysta. Ten kanał dystrybucji też nie jest do końca czysty. Jest właśnie taki bardzo dziwny i wątpliwy. Ale tak wygląda ten biznes.

Firmy B obiecują gruszki na wierzbie

3 wyzwanie, o którym wspomniałem już trochę w punkcie 1, to wielu B obiecuje gruszki na wierzbie, negocjując kontrakt, i potem nic nie dowozi. W praktyce uważam, że ten model powinien być modelem, w którym w każdej firmie A, tej, która zaczyna, musi być ktoś, kto bardzo mocno odpowiada za kontakt z tymi B, ale nie kontakt na poziomie zamówień, czyli nie kontakt na poziomie tego, że to ile byś chciał, ile ci wrzucić tego towaru, tylko kontakt na poziomie tego, co robią, jak robią, czemu robią. Kontakt też trochę na poziomie egzekucji tych gruszek, bo drugą stroną tego problemu jest z kolei cała masa biznesów B, które nic nie obiecują. Mówią, że proszę mi zostawić towar za darmo. Ja nie zapłacę. Jeszcze macie przyjąć, jak mi się nic nie sprzeda. To w ogóle są ciekawe nisze, w których ten biznes jest jeszcze bardziej trudny. Bo są 2 sytuacje, albo ci obiecują gruszki na wierzbie, albo tamci wprost nie obiecują nic, bo są wielcy, potężni i w ogóle nic nie muszą. I jest to po prostu problem. 

B wymusza dziwne układy dotyczące płatności 

I to wszystko generuje problem 4, wyzwanie bardziej, czyli cashflow. Bo B siłą rzeczy, będąc w tym dealu, wymusza na A różne dziwne układy dotyczące płatności. My zapłacimy po 90 dniach albo my zapłacimy tylko za to, co się na bieżąco sprzedaje, resztę bierzemy sobie w komis, a jak się nie sprzeda, to wam właśnie oddamy, co powoduje w biznesie A duży problem. Pal licho, kiedy są to produkty, które mogą leżeć na stocku latami i się sprzedawać jak nowe. Problem, kiedy są to produkty sezonowe, które po sezonie się po prostu przeterminują i są nie do użytku. Jest to naprawdę bardzo duże wyzwanie i ktoś, kto projektuje ten model, nie znając się na tym, nie wiedząc, jak dokładnie te relacje w danej branży w tym B2B2C przechodzą, może sobie strzelić bardzo mocno w kolano na poziomie cashflow, na poziomie właśnie obietnic tego B w środku, często wielkich, ogromnych, które nie odnajdują pokrycia, często oddając istotny fragment swojego biznesu, czyli dotarcie do końcowego konsumenta właśnie tym B w środku. 

Wnoszenie rozpoznawalności wśród klientów przez firmę A

I uwaga, to jest ważne, bo wiele polskich firm nie bierze tego pod uwagę, dla B model ten jest bez bezwartościowy, jeżeli firma A nie wnosi właśnie rozpoznawalności wśród klientów końcowych. Czyli jeżeli produkt firmy A leży na półce firmy B, a konsument, przechodząc obok niego, nie ma pojęcia, co to jest, to tej wartości nie ma. Kropka. Wiele firm A wymyśliło sobie, że idzie do tej firmy B i mówi tak, dostaniecie wyłączność na Chorwację, jak zbudujecie rozpoznawalność tego brandu, to zostaniecie takim właśnie master dystrybutorem, który będzie tym handlować. I są takie firmy w Polsce, jest na przykład antywirus, który się nazywa Eset, który dokładnie tak zrobił. Jest 1 master, taki dystrybutor, który jest głównym dystrybutorem na Polskę, on bardzo mocno pomógł w zbudowaniu rozpoznawalności Eseta w Polsce i reszta firm musi po prostu kupować u tego 1 głównego polskiego dystrybutora. I taka jest po prostu sytuacja. Historia oczywiście zna takie sytuacje, natomiast w praktyce najczęstszy problem, jaki widzimy, jest taki, że firma B w praktyce nie dysponuje narzędziami, wiedzą, doświadczeniem, żeby taki brand w ogóle zbudować. Mało tego, bardzo często nie dysponuje budżetem też, bo operacja tego typu jest po prostu bardzo dużą operacją marketingową. I jeżeli idziemy i to robimy w taki sposób na twarz czysto, w sensie ja pojechałem do Chorwacji, tam siedział jakiś fajny pan i on obiecał, że wszystko będzie dobrze, to bardzo rzadko jest dobrze. Tam pokazywał jakieś wielkie wykresy i w ogóle cuda na kiju, i wszystko było świetnie, natomiast ostatecznie tego brandu nie zbudował. Każdy, kto jakby ma wam opowiedzieć historię, w wyniku której dostanie wyłączność, to ta historia jest absolutnie niesamowita, tylko potem z egzekucją tych historii bywa różnie. W związku z tym jeżeli już ktoś buduje rozpoznawalność tego brandu na rynku wśród klientów końcowych, to najczęściej A musi bardzo silnie współpracować z B, jeżeli tej rozpoznawalności jeszcze tam nie ma. I firma A pięknie współpracuje, dostarcza materiały, być może ponosi część kosztów często tych marketingowych albo być może wszystkie i wtedy ma to głęboki sens, ale właśnie jest to model też na dużym ryzyku, bo teoretycznie firma A trochę nie jest właścicielem tej komunikacji. Komunikuje się na poziomie tego brandu. I też wielu B zadaje sobie pytanie, czemu miałbym budować rozpoznawalność brandu firmy A, skoro ja to mogę kupić w white labelu. Nakleję swoją naklejkę i zbuduję rozpoznawalność własnego brandu, i będę rozdawał karty. I to jest często problem. W niektórych branżach to występuje, w innych nie, natomiast wciąż trzeba umieć to rozważyć i w jakiś sposób wbić się w buty tego B, i zastanowić, dlaczego on miałby to robić.

Marketing 

I teraz wyzwanie 6 to jest wyzwanie ciekawe, bo marketing teoretycznie… do kogo powinien być kierowany marketing takiej firmy A? Skoro to jest B2B2C, to teoretycznie ludzie mówią, że chyba do B, bo to oni kupują, a potem kupują klienci. Nie, bo tu już ustaliliśmy, że elementem charakterystycznym dla B2B2C jest rozpoznawalność brandu A wśród klientów końcowych. W związku z tym marketing musi być kierowany do tego końcowego C. To ja jestem właścicielem tego marketingu i klienci C go widzą. I to najpierw ten marketing jest trochę najważniejszy, to jest znowu problem jajka i kury. I teraz jeżeli ten marketing do C działa, to gdzieś po drodze trzeba też próbować dostarczyć marketing do B. I na tej stronie internetowej, na tej marce te biznesy muszą mieć gdzieś swoje miejsce, w którym poczytają o tym, jak ta współpraca może wyglądać dla mnie jako dla dystrybutora. Oczywiście, że możemy się spotkać na targach, możemy się poznać po relacjach, możemy to zrobić na 1000 sposobów, natomiast jeżeli marketing do B jest kierowany, to wszędzie tam, gdzie firmy A mają taki marketing, jest to dobrze zrobione, to tych B jest więcej i oni są lepsi. Po prostu. Bo jeżeli idziemy tylko w relacje, to siłą rzeczy znajdziemy tego mniej niż kiedy idziemy na większą skalę i komunikujemy się marketingowo. Szczególnie, że często jest tak, że konsumenci po prostu zaczynają pytać o twój produkt w firmie B, a firma B mówi, że tego nie ma. I często to rodzi dystrybutorów samo z siebie, jeżeli marketing do C był dobry.

Inne propozycje wartości A, B i C

I teraz wyzwanie 7. Firmy A często nie rozumieją, że B i C muszą mieć inną propozycję wartości. Czyli firmy A bardzo często idą do firmy B i mówią, że nasz produkt jest cieńszy, grubszy, lepszy, szybszy i w ogóle najlepszy na rynku jest nasz produkt. I firmę B, szczerze mówiąc, guzik to powinno obchodzić, że ten produkt jest najlepszy na rynku, bo będzie miało to dla niej znaczenie tylko, jeżeli strategią firmy B będzie sprzedawanie produktów najlepszych na rynku. Natomiast najprawdopodobniej strategią firmy B jest jednak mimo wszystko maksymalizacja zysku. Oczywiście nie wszystkich, ale jednak skrajna większość resellerów w różnych krajach na świecie właśnie na ten czynnik dziwnym trafem zwraca największą uwagę, czyli na swoją własną marżę. I teraz aby poprawnie przygotować propozycję wartości w takim modelu, najpierw trzeba ją przygotować dla C, czyli najpierw trzeba przygotować komunikację, która uwzględnia właśnie to, że to jest najgrubsze, najlepsze, najszybsze, najbardziej jakieś tam, tu ma coś, tam zrobi coś za ciebie i tym się wyróżnia, any how. I dopiero potem podejść do próby tłumaczenia tej propozycji wartości na B w środku. Czyli jeżeli to jest najgrubsze, to to się będzie lepiej sprzedawało u was na półce, bo to i to. Albo jeżeli to jest takie, to to świetnie będzie szło z tym produktem, który u was się bardzo dobrze obecnie sprzedaje. I najpierw próbuję przetłumaczyć tą propozycję wartości C dla B, a potem jeszcze tworzę nową. Czyli na przykład bardzo wiele polskich firm dostarcza wiele różnych rozwiązań ułatwiających sprzedaż i marketing dla tej firmy B w środku, bardzo często ułatwiających logistykę, ułatwiających właśnie zarządzanie cashflow firmy B w środku. Jest bardzo wiele różnych propozycji wartości, którymi tą firmę B da się przekonać do siebie, właśnie propozycji wartości z poziomu rzeczy, które ułatwiają życie takiemu resselerowi, który gdzieś tam w środku istnieje. Zamówienie jest prostsze, terminy płatności są dłuższe, minimalny rozmiar zamówienia jest mniejszy, możemy w ogóle wysłać to do klienta końcowego. Jest wiele różnych propozycji wartości, które można tam zaprojektować. I teraz polskie firmy, które świadomie wchodzą w ten model B2B2C, muszą mieć świadomość absolutnie pełną, że tak naprawdę to ta propozycja wartości dla B będzie trochę kluczowa w wygraniu tej zabawy, bo to B w tym modelu trzyma ten dostęp do klienta końcowego. I jeżeli nie przekonacie B, to guzik z tego będzie. I to jest chyba 1 z najczęstszych błędów, z którymi my się w tym modelu spotykamy, że handlowcy firmy A idą do firmy B i opowiadają o tym, dlaczego ten produkt jest świetny, a nie dlaczego świetnie jest być dystrybutorem firmy A i co do tego ma ten produkt swoją drogą. Czyli bardzo ważne jest to, żeby mieć kompletnie inną propozycję wartości i w tym wypadku wyzwanie numer 6, o którym przed chwilą wspomniałem, ma nawet głębszy sens, bo jeżeli marketing do C kierowany ma trochę inną propozycję wartości i to, co mówimy do firm, ma trochę inną, to dokładnie tak to powinno działać.

Pogodzenie działań B z intencjami A

Idąc dalej, wyzwanie 8, w praktyce bardzo często widzimy problem w pogodzeniu działań firmy B i intencji firmy A. Jakby to powiedzieć, firma A często ma jakąś tam wizję na to, jak ten produkt powinien być sprzedawany, jak powinien wyglądać, jak powinien być pozycjonowany też wobec innych produktów czy jak powinna o nim opowiadać firma B, kiedy do sprzedaży dochodzi. Może być wiele różnych intencji firmy A, które firma B powinna w jakiś sposób spełniać. Ale jak trudno jest zapanować nad własnymi pracownikami i oni często robią różne błędy, wygadują głupoty i tak dalej, to co dopiero nad pracownikami firmy, która nie jest moja, czyli pracownikami, którzy po prostu pracują w innej firmie. To zapanowanie nad nimi jest jeszcze trudniejsze. I teraz model B2B2C dla tych firm A, które mają bardzo dużo różnych intencji, jest niesłychanie trudny. Bo oczywiście, że można mieć standardy, firma A może audytować firmę B, możemy mieć jakichś tajemniczych klientów, możemy sprawdzać, czy te firmy się tego trzymają, czy wszystko jest w porządku, ale to jest bardzo duże wyzwanie tego modelu. To, w jaki sposób ta firma B postępuje z tym naszym produktem, jest po prostu istotne. 

Firma B chce zwiększyć sprzedaż własnej marki 

I wyzwanie 9, robiąc różne akcje tajemniczych klientów, sprawdzając, co ta firma B robi z naszym produktem, z naszą licencją, z naszym czymś tam, niestety bardzo często wychodzi rzecz niesłychanie trudna i smutna. To znaczy firma B zrobiła z wami deala tylko po to, żeby zwiększyć sprzedaż marki własnej. Bo żeby marka własna się sprzedawała, to najczęściej powinna być to marka środka albo marka środka minus na przykład. I kiedy to jest marka środka, to ja muszę mieć markę na przykład 1 droższą, trochę lepszą i 1 na przykład mogę mieć trochę gorszą albo prawie taką samą. I to bardzo silnie zwiększa sprzedaż marki własnej, bo handlowiec mówi widzi pan, tu jest taka najdroższa, oryginalna i w ogóle, ale szczerze mówiąc, większość klientów wybiera tą. I tym 1 hasłem okazuje się, że można po prostu używać firmy A z Polski tylko do tego, żeby zwiększać sprzedaż marki własnej. I wiele firm z Polski nie ma pojęcia, że jest elementem takiej strategii i że tak naprawdę jakby to powiedzieć ten produkt nie jest po to w tej firmie B, żeby się sprzedawał, tylko jest po to, żeby był dobrą kotwicą cenową na przykład, bo ten produkt wasz kosztuje 400, a ten własny kosztuje 250, a ten najtańszy kosztuje 240 albo tam ileś. Różne są strategie, bo czasami marka własna jest najtańsza, a czasami jest marką środka. Any how. Chodzi o to dla takiej firmy B, żeby na tej marce własnej mieć największą marżę, więc rzadko kiedy jest to marka najtańsza, mówiąc wprost. Oczywiście nie mówimy o jedzeniu, bo tutaj w Biedronkach, Lidlach i tak dalej to najczęściej ta marka własna jest jednak pozycją prawie najtańszą albo najtańszą. 

Przepływ informacji od C do A

I ostatnie wyzwanie, o którym chciałem wspomnieć, na pewno nie ostatnie wyzwanie tego modelu, ale wyzwanie, które się bardzo mocno rzuca tutaj w całość, to jest przepływ informacji od C do A, do tej pierwszej firmy. On bywa utrudniony i bywa niepełny, bo najwięcej interakcji z konsumentem zachodzi między B, tym środkowym. I bardzo utrudnia to szczególnie dla firm, które nie wiedzą, w jaki sposób to zbierać, utrudnia to taki wgląd w rynek, taki customer insight, co się na tym rynku zmienia, jak te produkty aktualnie przechodzą. Ta informacja, jeżeli trafia do tego biznesu A, to często trafia opóźniona. Czyli handlowcy biznesu B już widzą, że ten produkt sprzedaje się gorzej, już widzą, że na rynku jest jakaś lepsza alternatywa, czegoś jej brakuje, coś gdzieś jakoś jest po prostu problemem i bywa, że ta informacja do tego A na końcu dociera bardzo późno, często za późno. W związku z tym każdy, kto pracuje w tym modelu, musi mieć przemyślane, w jaki sposób będzie zbierał dane od konsumenta końcowego na temat swojego produktu, tego, co się z nim wiąże. 

I cóż, i mając te wszystkie wyzwania z tyłu głowy, mam nadzieję, że dla osób, które tego modelu nie znały, jesteście teraz znacznie bliżej, rozumiecie już, jak fajny model, o bardzo wielu niuansach, to jest i rzeczywiście zbudowanie strategii sprzedaży i marketingu w takim modelu to jest odrobina zabawy i jest to też odrobina ryzyka. Natomiast potencjalna nagroda na końcu jest duża. I też te niuanse na poziomie zastanawiania się, czy to nie ja przypadkiem powinienem być właścicielem dystrybucji do klientów końcowych, jest ciekawe, bo w niektórych branżach rzeczywiście bardzo istotny jest szybki wzrost na poziomie przychodu, pozyskanie dużej bazy klientów, bo da nam to ekonomię skali i dopiero wtedy nam się to relatywnie będzie opłacać, a w niektórych biznesach jest tak, że ta ekonomia skali nie do końca jest potrzebna. Mamy na przykład skupienie tylko na generowaniu marży, zysku tu i teraz i wtedy stajemy się właścicielem kanału dystrybucji, i sami zaczynamy docierać do konsumentów, i w tym zaczyna być bardzo dużo firm światowych, które robią to, czyli zawłaszczają cały kanał dystrybucji. Jest to trend, który jest ciekawy i fajnie jest to obserwować. Możecie teraz po przesłuchaniu tego odcinka sobie pospoglądać na różne firmy i się pozastanawiać, jak to, co was otacza na biurku, w samochodzie, gdzie siedzicie, właśnie samochody to też jest piękny przykład B2B2C, bo wy wiecie że kupujecie BMW, ale nie kupujecie tego auta od BMW, tylko kupujecie od firmy B, która jest w środku. I akurat kanał motoryzacyjny jest bardzo fajnym kanałem, w którym marka A, firma A, na przykład BMW, ma bardzo duży wpływ na to, co się dzieje w firmie B. Od tego, jak wygląda salon, przez to, co powinni teoretycznie mówić handlowcy. W praktyce to różnie bywa, ale generalnie firma A ma czy chce mieć bardzo duży wpływ na firmę B w tym przypadku. I zachęcam was do takiej analizy. Dla tych z was, którzy nie wiedzieli o istnieniu tego kanału, to można się tutaj mocno pobawić i to poobserwować. Dla tych z was, dla których ta wiedza być może urodzi jakiś nowy pomysł biznesowy w waszej głowie, to super. Dla tych z was, którzy sprzedają w tym kanale, posłuchali o tych problemach i teraz wiedzą, że nie tylko wy je macie, to liczę przynajmniej, że macie większy spokój serca po przesłuchaniu tego odcinka, a być może też coś was zainspirowało. Tyle w części merytorycznej.