B2B Marketing Automation - 16 przykładowych reguł automatyzacji


Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


15 marca 2021

ODCINEK 103

Ten odcinek jest dla Ciebie, jeżeli zastanawiasz się...

  • Jakie reguły automatyzacji mogą mieć sens w B2B?

Marketing automation B2B

Dzisiejszy odcinek to jest jeden z tych odcinków, który sam chciałbym gdzieś usłyszeć. To znaczy zawsze, kiedy robię research na jakiś temat, to najpierw szukam w polskich materiałach, natomiast niestety w polskich materiałach zbyt wiele wiedzy na ten temat nie znalazłem, więc długo przygotowywałem się do dzisiejszego odcinka, mniej więcej ostatnie dwa tygodnie podpytywałem różnych specjalistów, zbierałem informacje ze swoich własnych przeszłych projektów, przeglądałem materiały zagraniczne i z tego zrodził się dzisiejszy odcinek na temat marketing automation B2B. Dzisiejszy odcinek to odcinek mówiący rzeczywiście o marketing automation B2B, które jest znacznie bardziej znane w start up’ach SaaS’owych i w e-commerce’ach, a jest wciąż niezbyt używane w B2B, przynajmniej w naszym kraju. To znaczy wciąż jest tak, że bardzo niewiele firm B2B ma jakikolwiek marketing automation wdrożone. No i teraz sercem marketing automation są reguły automatyzacji i teraz niestety jest tak, że bardzo trudno jest znaleźć jakiekolwiek przykłady takich reguł, które rzeczywiście działają, większość reguł to są z reguły pochodzące ze e-commerce’u, dotyczące ratowania koszyków, powiązane z segmentacją RFM, z różnymi kodami rabatowymi, to jest to, co jest najlepiej znane. Natomiast dzisiaj przygotowałem listę szesnastu reguł, które mają sens w B2B. Dla osób, które nie są związane z automatyzacją, może być to inspirujący odcinek, który pokaże, na co można sobie pozwolić w kontekście B2B marketing automation obecnie, a dla osób, które posiadają doświadczenie w pracy z automatyzacją marketingu, może być to swojego rodzaju ściągawka, być może znajdziecie tu regułę, której nie używacie, a dzięki temu będziecie mogli ją uruchomić.

Mniej więcej dwa i pół roku temu wdrożyłem marketing automation we własnej firmie. Wtedy robiłem to w pełni na wyczucie, jakby na takiego nosa, który dawał mi najpierw wstępne poczucie, co tutaj takiego zrobić, eksperymentowałem i bawiłem się. I niestety mniej więcej od tego dwóch i pół roku marketing automation funkcjonuje u nas niezmiennie, czyli tak samo, czyli tam niewiele się przez ten czas wydarzyło. To wynika z tego, że firma bardzo szybko rosła, dział marketingu był bardzo okrojony, natomiast teraz przychodzi taki moment, że Ewa przejęła na sto procent nasz dział marketingu. Od początku kwietnia dołączy do nas kolejna specjalistka do działu marketingu, więc nabierzemy siły, a dzisiejszy odcinek jest świetnym momentem na to, żeby sobie zinwentaryzować to, co działa w B2B i czy warto wdrożyć automatyzację marketingu. Dzisiejszy odcinek bazuje na tym, co mi działało w SellWise, ale przede wszystkim, uczciwie mówiąc, bazuję na tym, co działa u moich klientów. Obecnie zarówno ja, jak i Karol, i Asia, konsultujemy marketing u naszych klientów i nasza znajomość marketing automation jest coraz większa i dzisiejszy odcinek jest podsumowaniem tej wiedzy.

Czym jest marketing automation?

No i teraz na sam początek powiem czym jest marketing automation, krótko odpowiem. Prosto mówiąc, automatyzacja marketingu to jest prowadzenie działań z zastosowaniem specjalnego oprogramowania, które służy do usprawnienia procesów marketingowych i sprzedażowych. Oprogramowanie marketing automation łączy się z innymi systemami, na przykład systemem CRM, ze stroną internetową, ze wszystkimi punktami styku z klientem, które tylko możemy do niego podłączyć i dzięki temu potrafimy dostosować komunikację do konkretnego użytkownika, a automatyzacja marketingu właśnie na tym polega, by personalizować treści wysyłane do naszych potencjalnych klientów. Czyli w systemie marketing automation każda osoba z imienia i nazwiska istnieje jako osobny byt, wiemy, co ta osoba oglądała, co robiła, w jaki sposób to robiła i wówczas wystarczy stworzyć reguły, które pasują tylko do tej jednej konkretnej osoby. Na przykład w naszym konkretnym przypadku, jeżeli klient nasz wcześniej słuchał podcastu, dostawał od nas jakieś maile, oglądał webinar, zapisywał się na webinar, robił inne rzeczy, to nasz dział sprzedaży, kiedy dostaje leada w naszym CRM-ie, widzi tą historię z marketing automation, widzi ile punktów miał konkretny klient, ile otwierał wiadomości, jak się zachowywał. To też daje nam wiedzę, bardzo istotną zresztą, bo okazuje się, że my trochę inaczej prowadzimy proces sprzedaży, kiedy klient pochodzi z naszych kanałów contentowych, czyli jest na przykład aktywnym słuchaczem podcastu, a inaczej, kiedy przed chwilą dowiedział się o nas w Google. To też inspirująca informacja dla was do zastanowienia wraz z działem sprzedaży, że inaczej można prowadzić sprzedaż z powodu źródła, z którego pochodzi potencjalny klient.

Czym są reguły automatyzacji?

No i teraz skoro wiemy, że każda osoba w systemie marketing automation jest traktowana indywidualnie, to możemy pozwolić sobie na dużo różnych reguł, o których opowiem. Natomiast zanim o nich to musicie wiedzieć, że reguły automatyzacji są zawsze skonstruowane w taki sam sposób. To znaczy wystąpiło jakieś zdarzenie, możemy sprawdzić jakiś warunek i wykonać jakąś konkretną akcję. I skupiając się na akcjach, te akcje to najczęściej wysłanie emaila, ewentualnie wysłanie smsa lub pusha, który jest mam wrażenie, że w B2B mało używany. Więc te akcje mogą też dotyczyć jakiegoś alertu, który zostanie do nas wysłany, przesłania gdzieś kontaktu lub nadania mu tagu i prowadzenia segmentacji klientów. To, co jest ważne, to to, że szczególnie marketing automation kojarzy się z komunikacją e-mailową, w związku z tym warto pilnować takiej jednej meta zasady, to znaczy na przykład wysyłamy naszym klientom maksymalnie dwa maile tygodniowo. I stworzone przez nas reguły tego pilnują, to jest bardzo ważne. Niektórzy mogą zdecydować, że wysyłają jeden email tygodniowo, niektórzy, że jeden email na dwa tygodnie, że cztery emaile tygodniowo, to jest zależne od specyfiki biznesu i waszego własnego marketingowego wyczucia, na ile chcecie sobie pozwolić i też ile obiecaliście swoim klientom pod kątem częstotliwości, bo czasami widuje się takie newslettery, gdzie na przykład można się zapisać raz i dostawać wiadomość raz na miesiąc na przykład.

Alert dla handlowca o wizycie na stronie potencjalnych klientów

Pierwszą taką przykładową regułą jest alert wysyłany do naszego działu sprzedaży. Alert mówiący o tym, że dany monitorujący klient odwiedza stronę z intencją zakupową, ale się z nami nie skontaktował. To znaczy wyobraźmy sobie sytuację, że na naszej stronie Sellwise’owej jest strona cennik. I teraz na przykład trafia na tą stronę cennik osoba, która ogląda ją przynajmniej przez minutę, ale w ciągu dwudziestu czterech godzin nie skontaktowała się z nami, nie wypełniła prośby o kontakt, nie wypełniła formularza kontaktowego na naszej stronie internetowej, nie doszło do kontaktu. System marketing automation pozwala na wygenerowanie alertu i informacji, która zostanie przesłana na przykład do mojego handlowca. Inną wersją tej reguły może być też to, że tą stroną zdradzającą intencję zakupową może być na przykład strona bardzo dobrze opisująca daną usługę albo produkt. I możemy też badać to, że ktoś był na obu stronach, czyli bardzo dużo czytał o produkcie i dużo siedział na cenniku. Tu też możemy wygenerować sobie alert. Pytanie, co zrobić z takim alertem? Można wiele zrobić, można zobaczyć, czy mam gdzieś tego klienta na LinkedIn’ie, czy już prowadzimy jakąś komunikację z innego źródła, czy może się znamy. Jest to dla mnie zawsze cenna wiedza, kiedy wiem, że klient XYZ przegląda nasze treści zdradzające intencję zakupową, nie strony contentowe. To pierwsza bardzo prosta reguła, którą tworzymy w oparciu i wizytę na stronie internetowej.

Segment stałych klientów

Druga, wyobraźcie sobie, że macie w marketing automation segment określający waszych stałych klientów. Czyli grono na przykład stu dwudziestu kontaktów, które odpowiadają za osiemdziesiąt procent przychodu firmy. To nic rzadkiego, to się nawet bardzo często zdarza, że bardzo niewielkie grono osób jest odpowiedzialne za większość przychodu naszej firmy. Kiedy robimy taką analizę, czasami się okazuje, że z grona tysiąca klientów pięćdziesiąt procent przychodów generuje sześciu, kolejne trzydzieści procent, czterdzieści procent przychodu, trzydzieści w tym przypadku, przepraszam, my to robimy tak, czterdzieści, trzydzieści, dwadzieścia i dziesięć. Czterdzieści to kilku klientów, trzydzieści to jest na przykład dwudziestu, dwadzieścia to jest trzydziestu, a te ostatnie dziesięć to jest dziewięciuset. I to nierzadko się zdarza. I bardzo łatwo okazuje się, że można zwiększyć sprzedaż, trochę odcinając te ostatnie dziesięć procent, gdzie poświęcamy dziewięćdziesiąt procent czasu, co jest irracjonalne. Ale załóżmy, że w moim systemie marketing automation mamy wysegmentowane grono obecnych klientów i uwaga, mogę sobie zawsze wysyłać alert, kiedy jakikolwiek mój stały klient ogląda stronę zakupową, jakiś opis produktu, ważnego produktu, usługi lub jakąś inną linię biznesową. Na przykład w naszym przypadku tych produktów i usług to na stronie mamy zaledwie kilkanaście, może kilkadziesiąt, wliczając w to szkolenia, więc moglibyśmy sobie pozwolić na to, żeby dostawać alert o każdym kliencie, który przegląda coś takiego. Ta wiedza jest cenna dlatego, że jestem w stanie wiedzieć i rozumieć, że na przykład mój stały klient aktualnie czegoś szuka. Co zrobię z tą informacją? To oczywiście już każdy z was musi sobie to zważyć samodzielnie w swojej własnej specyfice.

Lead scoring kontaktów w bazie klientów

Trzecia reguła to alert o przekroczeniu przez klienta określonego scoringu. To jest reguła, która jest popularna w większości systemów marketingowych, jest odpalana dość regularnie, na przykład natomiast to, co nieczęsto się dzieje, to to, że ja jako firma sam decyduję, jak jest nadawany scoring danego kontaktu. Czyli dla przykładu my w SellWise, jak kontakt ma scoring na poziomie trzysta, czterysta punktów, wiemy, że to jest już ktoś, kto bardzo intensywnie konsumuje nasze treści bierze w nich udział, otwiera maile. Jest to zazwyczaj ktoś, kto jest już chwilę z nami. Ale niestety bardzo często się okazuje, że firmy pracują na takim scoringu systemowym, który nadaje się sam, nie został w żaden sposób przerobiony, a już w szczególności nikt się nie zastanowił, na jakim pułapie wysyłać informacje do działu sprzedaży o tym, że ten scoring został przekroczony. I teraz, wyobraźmy sobie, że pan XYZ przekroczył scoring liczący tysiąc i leci taka informacja do handlowca. Co handlowiec z tym powinien zrobić? Również, tak jak w każdym przypadku, każdy z was musi sobie zważyć to samodzielnie, czy zaprosić tą osobę na LinkedIn’ie, czy do niej zadzwonić, czy nic nie robić i tylko pilnować tą informację gdzieś tam z tyłu głowy. Również każdy z was powinien sobie to samodzielnie zważyć.

Onboarding klienta zapisanego na newsletter

Czwarta reguła, którą nazywam onboardingiem, to znaczy to może być jeden, dwa, trzy, cztery, osiem, piętnaście, dwadzieścia maili, które są wysyłane co kilka dni do klienta, który wpisze się po raz pierwszy na wasz newsletter. Dla przykładu zanim zacznie dostawać regularne maile czyli takie, które są wysyłane co tydzień albo co dwa tygodnie, dostaje jakąś serię trzech, czterech, pięciu maili, które każdej nowej osobie, która się zapisze na jakąkolwiek listę, wysyłamy takie przywitanie w naszej firmie, gdzie tłumaczymy, jak działa ten nasz newsletter, to może być pierwszy mail, drugi, gdzie krótko opisujemy, czym się zajmuje firma i jaką to daje wartość, trzeci, w którym opisujemy kilka ciekawych case studies, czwarty, w którym mówimy o tym, że można u nas zamówić na przykład bezpłatną konsultację, tak jak w Sellwise, i piąty, i każdy kolejny to już na przykład może być regularny newsletter. I taki on boarding bardzo fajnie sobie zaplanować. Ja go na przykład B2B stosowałem przy zapisach do korzystania z jakichś trudnych systemów, gdzie częścią onboardingu właśnie były maile, które edukowały klienta, jak korzystać z tych rzeczy, które teraz dostałeś. I każdy z was może sobie samodzielnie odpowiedzieć na pytanie, jakie dwa, trzy, cztery, pięć maili powinien dostać każdy klient, który kiedykolwiek zapisze się do jakiejkolwiek naszej bazy. Bardzo prosta i użyteczna reguła z nurtu o nazwie lead nurturing.

Spersonalizowane newslettery

Kolejna reguła. Czymś, co w jednej firmie zastosowałam i bardzo fajnie mi działało, było to, że na stronie były trzy różne zapisy na newsletter, na mailach, na wpisach na przykład w naszej rzeczywistości o CRM-ach był zapis na newsletter CRM-owy, na wpisach o doradztwie na newsletter o doradztwie i tak dalej. I teraz w ten sposób możemy wysyłać bardzo spersonalizowane newslettery do ludzi, którzy zapisali się tylko na konkretne listy, bardzo świadomie. Wyobrażam sobie też taką bardzo dziwną rzecz, że jest jedna strona, gdzie możesz zasubskrybować, gdzie masz, nie wiem, sześć okienek do zapisu i możesz zasubskrybować tylko jeden określony typ treści, nie wszystkie treści, tylko bardzo jeden konkretny. I w naszym przypadku, na przykład jak się wejdzie na sellwise.pl/nsm, każdemu, kto się zapisze, przypisujemy taga podcast i po prostu klientom z tagiem podcast wysyłamy komunikację o podcaście, co jest oczywiste. I w podobny sposób możecie zastanowić się, jak we własnej firmie możecie podzielić, pokroić takie wysyłanie wiadomości do odbiorców Waszych treści.

Lead nurturing

Kolejny rodzaj kampanii, który już jest nieco rzadszy, to jest lead nurturing, który startuje sam, kiedy klient ogląda dane treści. Pewna część systemów marketing automation ma taką możliwość, żeby segmentować klientów. To znaczy, jeżeli klient czyta dużo o CRM-ach, to dostaję taga CRM-y. I ten tag jest zdarzeniem, który może zastartować cykl czterech, pięciu, sześciu maili edukacyjnych o systemach CRM. Analogicznie ktoś czyta o procesach sprzedaży, nadaje mu się tag procesy sprzedaży i to startuje nam wysyłkę kilku maili edukacyjnych o procesach sprzedaży. I to jest o tyle fajne, że rzeczywiście bazuje na tym, co dana osoba czyta i konsumuje. Czyli jest szansa, że wysyłamy jej maile o tym, co naprawdę ją albo jego interesuje, jest dla niej albo dla niego ciekawe luz z czym ma problem.

Automatyczny podział leadów dla handlowców

Kolejny przykład, możemy przesyłać leady do określonych handlowców, jeżeli lead pochodzi z danej strony internetowej. I co mam na myśli? Wyobraźmy sobie, że macie stronę internetową niemiecką, brytyjską i polską. I jak to zazwyczaj bywa, ludzie odpowiedzialni za brytyjskie, angielskie i polskie leady to inni pracownicy. I również w kontekście systemu marketing automation do tych ludzi możecie automatycznie wysyłać leady. I teraz, co jest istotne? Razem z wysłaniem tego leada zazwyczaj system marketing automation wysyła też alert, w którym widać właśnie, co dana osoba robiła w naszym marketingu, że jest subskrybentem podcastu, że była na trzech webinarach, że zrobiła jakąś określoną rzecz, co jest cenne, tak po prostu. I osoba, która sprzedaje, na podstawie otrzymanych informacji, może również dostosować swoją komunikację do tego oraz, co istotne, możemy automatycznie segregować leady do określonych handlowców, zamiast w niektórych firmach po prostu dzieje się to manualnie.

Reguła oparta o wizytę na stronie internetowej

Kolejna reguła, która jest bardzo ciekawa, ale podpatrzyłem ją na jednej ze stron, która użyła tej reguły na mnie. Zauważyłem, że kiedy wchodzę na stronę tej firmy, to zazwyczaj do pięciu, dziesięciu minut dostaję newsletter z ciekawymi wpisami tej firmy. Jest to bardzo ciekawa reguła, która mówi o tym wystąpiło zdarzenie, Szymon był na stronie. Warunek, sprawdzamy, czy nie wysyłamy mu za dużo maili. Nie, nie wysyłamy. Wyślijmy mu maila z najlepszymi ostatnimi wpisami. I teraz to jest o tyle ciekawa reguła, że zwróćcie uwagę, ja dopiero co byłem na stronie tej firmy, co sprawia, że mam większą tendencję otworzyć maila z nazwą tej firmy i kliknąć w te treści tej firmy. Jestem aktualnie w temacie, co jakby jest bardzo prostą, ale ciekawą regułą, którą rzeczywiście testowałam przez jakiś czas i naprawdę daje ciekawe rezultaty.

Badanie wyników zainteresowania wprowadzając nowy produkt

Kolejny przykład, kiedy uruchamiacie nową usługę albo nowy produkt, korzystając w B2B z takiego marketing automation, możecie wysłać ją w pierwszej kolejności do potencjalnych klientów, które wcześniej były zainteresowane czymś podobnym. Mamy potagowanych klientów, to możemy to zrobić. I jest to bardzo fajny sposób na przykład badania, czy mój nowy pomysł na usługę albo produkt jest jakkolwiek sensowny. Bo mogę wykroić ludzi z mojej bazy, którzy z największą dozą prawdopodobieństwa mogą być zainteresowani czymś podobnym i w ten sposób wysłać im tego typu komunikację, co normalnie musiałoby się wydarzyć przy użyciu jakiegoś systemu CRM, pewnie manualnego wyciągania tych ludzi i wysyłania do nich takiej informacji. Tutaj możemy zrobić to praktycznie automatycznie.

Zestaw reguł automatyzacji

Kolejna reguła B2B, która jest teraz regułą na liście, którą mogę nazwać killer regułą. Dlaczego? Wyobraźcie sobie taką regułę, Szymon wszedł na stronę dotyczącą doradztwa marketingowego, zdarzenie to było. Teraz tak, był na tej stronie co najmniej minutę, czyli czytał. Warunek, czy nie wysłaliśmy mu za dużo maili, nie. Czy jest naszym klientem, nie. Do wysyłki, wyślijmy success story Szymonowi, jak zrobiliśmy doradztwo marketingowe w jakiej firmie, po na przykład dwunastu godzinach albo dwudziestu czterech. Tego typu reguły, ta reguła i wszystkie inne są absolutnie killer regułami. To znaczy, to jest w ogóle kosmos, czyli jeżeli ktoś ogląda usługę doradztwa, może sobie sam wymyślić, że przyjdzie na case studies, ale tego nie zrobił, to możemy zrobić to za niego, no bo widzimy, że nie wszedł na case study czy na success story i możemy mu je po prostu wysłać. I takie dostosowane dokładnie do tej usługi, którą oglądał lub czytał. To możecie sobie przypisać do bardzo wielu kontekstów, gdzie ktoś oglądał A i bardzo wam zależy na tym, żeby zobaczył też B. To jest zestaw reguł, które są absolutnie genialne i to są jedne z tych reguł, których na przykład wystarczy stworzyć kilkanaście, kilkadziesiąt i one już pracują na siebie na wieki wieków amen, dopóki się nie dezaktualizują oczywiście. Bardzo fajna reguła, bardzo wam polecam i jest nieprawdopodobnie prosta również, co też ważne.

Finalizacja zakupu

Kolejna reguła to finalizacja na przykład zakupu czegoś. Wyobraźmy sobie, że Szymon był na stronie właśnie Remote Sales Academy, kursu online, o którym mówiłem na samym początku. Czekamy teraz dwadzieścia cztery godziny, sprawdzamy, czy Szymon kupił, czyli czy znalazł się na przykład na stronie, która dziękuję za zakup i jeżeli nie, możemy wysłać jakiegoś maila domykającego, na przykład mówiącego o tym, że jeżeli masz jakiekolwiek pytania, to zawsze możesz je zadać prowadzącemu, jeżeli zastanawiasz się, czy skorzystanie z akademii będzie dobrym rozwiązaniem dla Twojej firmy, to tutaj się dowiesz i tak dalej, i tak dalej. Tu w każdym wątku oczywiście ten mail domykający może być zupełnie inny, jest to zależne od projektów.

Mail domykający sprzedaż

Kolejny przykład. Ja kiedyś zrobiłem też sobie żart z naszym szkoleniem, warsztatem online, Nowoczesny Prospecting. On kiedyś miał trochę inną agendę i zawierał kawałek marketing automation, potem się okazało, że jest to trochę za trudne dla uczestników i myślimy o tym, żeby zrobić z tego osobno szkolenie, natomiast był taki moment, kiedy ludzie, którzy wchodzili na stronę prospecting, dostawali takiego maila, prosta reguła, cześć, widziałem, że byłeś na stronie Nowoczesnego Prospectingu, ale nie zdecydowałeś się na zakup. Ten mail jest wysłany automatycznie przez nasz system marketing automation i jeżeli chciałbyś się dowiedzieć, jak to jest możliwe, że tego maila dostałeś i skąd wiemy, że oglądałeś, ale nie kupiłeś, to przyjdź na nasze szkolenie i dowiesz się tego. I to wywoływało dużo śmiechu. Myślę, że sprzedaliśmy z tego kilkanaście biletów wartych kilkadziesiąt tysięcy, a to tylko prosta reguła, więc ja sobie mogłem na to pozwolić, no bo to taki bardzo nietypowy case, ale to pokazuje, że marketing automation w B2B może być też bardzo mocno napełniany kreatywnością właśnie tego typu.

Cross Selling i Up Selling poprzez marketing automation

Kolejny przykład, cross selling i up selling. To znaczy, jeżeli ktoś kupił X, zawsze dostaje po dwóch, trzech dniach maila o Y. Albo jeżeli ktoś oglądał X, to dostaje maila o Y. Tu również możecie sobie w pewien sposób jakby spojrzeć na własny biznes i się zastanowić, co miałoby to być. Wyobrażam sobie, my takiej reguły nie mamy, ale w naszym przypadku chciałbym, żeby nasz każdy klient korzystający z naszego doradztwa, dowiedział się też, że możemy wdrożyć system CRM, że możemy też pomóc w rekrutacji kandydatów i tak dalej, i tak dalej. To też jest bardzo fajny rodzaj reguł, który w B2B świetnie działa i jest skuteczne.

Ankieta NSP

Kolejna reguła, ankieta NPS, która jest wysyłana na przykład miesiąc po tym, jak ktoś został naszym klientem. Czyli mamy ten moment, kiedy nawiązaliśmy współpracę, ktoś coś kupił, bo to też może być cokolwiek i wtedy miesiąc, na przykład czekamy trzydzieści dni i po tych trzydziestu dniach wysyłamy mu w formie automatycznej jakąś ankietę NPS albo inną, w której po prostu zbieramy feedback z tego, jak nam się obecnie współpracuje. Jest to fajna reguła, która zapobiega churnowi. To znaczy możemy jakby zapobiegać temu, że odchodzą od nas klienci, no bo wiemy, że są z czegoś niezadowoleni i możemy na to zareagować. To jest taki jeden z punktów, który ja bardzo często podaję w Sellwise. Na przykład ostatnio miałem leada na LinkedIn’ie, któremu podziękowałem, poprosiłem o numer telefonu, lead po dwóch tygodniach napisał do mnie, no nie poszło to za dobrze, ja zacząłem szukać, patrzę, rzeczywiście nie wysłałem tego dalej, no moja wina, nie udało się. I jakby z perspektywy tej jednej osoby nasz proces sprzedaży jest beznadziejny, z mojej perspektywy obecnie trochę również, to znaczy, no mogłem wysłać, nie wysłałem, no dziura w procesie ewidentnie. Byłem zabiegany, nie zdążyłem. I ogółem zdarzają nam się takie sytuacje jednostkowe, ale one pomagają nam unikać takich problemów, no bo jak pierwszy raz już miałam taką sytuację teraz, że nie wysłałem dalej kontaktu z LinkedIn’a, gdzie ktoś do mnie napisał, no to od razu sobie wdrożyłem poprawkę, żeby to robić i jakby wymyśliliśmy sobie z zespołem jakby sposób na to, jak to robić będziemy. Zadzwoniliśmy do tego klienta oczywiście po tych dwóch tygodniach, powiedział, że sprawa już nieaktualna i pewnie ten prosty błąd kosztował nas jakiś tam określony przychód, więc takie ankiety rozsyłać naprawdę warto i nawet jeżeli feedback jest bardzo jednostkowy, to też warto brać go pod uwagę. Teraz też już mi przychodzi do głowy, w weekend dostaliśmy maila od klienta, który mówi, że jakby rozmowa była o czymś innym, oferta jest o czymś innym, oferta jest kompletnie niedopasowana pod klienta i Sellwise wysłało taką ofertę. Wstyd i hańba z jednej strony, ale z drugiej strony jest to o tyle fajna informacja, że można to prześledzić, dowiedzieć się, kto, co, jak spersonalizował, dlaczego to w ogóle wyszło i gdzie była dziura w procesie. Bo można tą dziurę wtedy po prostu zwyczajnie załatać. Więc warto nie traktować tego osobiście, tylko po prostu krok po kroku poprawiać. I wierzę głęboko, że nawet jak dziesięć lat będziemy poprawiali, to dalej pewnie coś do poprawiania.

Reguły ratunkowe

Teraz na koniec mam dwie takie ciekawe reguły ratunkowe. To znaczy taką prostą regułą jest to, że Szymon odwiedził w stronę i na przykład sprawdzam po sześćdziesięciu dniach, czy odwiedził jakąkolwiek inną. Jeżeli przez sześćdziesiąt dni Szymon nie wrócił do nas na stronę, to możemy mu wysłać jakiegoś maila ratunkowego, albo z żartem, czy się na nas, Szymon, obraziłeś, że nie czytasz, czy w ogóle możemy wysłać tutaj alert, jeżeli to jest wąskie grono klientów, coś możemy ratunkowego zrobić, tutaj sami sobie musicie zważyć, co konkretnie.

I ostatnią regułą może być mail do ludzi, którzy od dawna nie otwierają naszych maili. Możemy wysłać do nich również takiego maila ratunkowego, że jeżeli jakby nie otworzysz, to cię usunę z listy, Paweł Tkaczyk coś takiego robi na przykład. I wtedy, jeżeli ktoś dalej nie otwiera, to po prostu usuwamy tą osobę z bazy. No bo większość systemów marketing automation jest wyceniana od osób w bazie, więc zależy nam na tym, żeby te osoby w bazie były sensowne czy takie, które rzeczywiście się nami interesują.

Jaka jest rola marketera w regułach automatyzacji?

I zwróćcie uwagę, że ta automatyzacja, o której dzisiaj opowiedziałem, to nie są trudne rzeczy. To są naprawdę proste reguły, które są absolutnie bezwartościowe bez czynnika ludzkiego. To znaczy ma się tendencje wierzyć, że to się będzie samo automatycznie robiło, co jest oczywiście bzdurą na kiju. System marketing automation nie odejmuje pracy jakoś bardzo, on dodaje nowe możliwości, które warto wykorzystać, czyli możliwości bardzo spersonalizowanej komunikacji, które również wymagają pracy. To znaczy ktoś ten system musi napełnić tymi regułami, o których wam powiedziałem teraz, a wszystkie z tych reguł musi napełnić treściami, czyli jak mówiliśmy o jakiejś regule, która wysyła cztery maile, to te cztery maile trzeba napisać, trzeba sobie zastanowić się, komu je będziemy wysyłali, kiedy, w jaki sposób, w jakich odstępach. To niestety nie jest system, który sprawia, że marketing się automatyzuje i robi sam, niestety.

Podsumowanie

Kończąc część merytoryczną, jestem ciekawy, co sądzicie o używaniu marketing automation w B2B. Jeżeli ktokolwiek ma z was jakieś doświadczenia, to zachęcam was do wejścia na grupę Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w B2B na Facebooku i tam być może rozpocząć albo wziąć udział w dyskusji, a jeżeli ktoś z was zastanawia się, czy marketing B2B w formie marketing automation byłby sensowny w waszej firmie, to też nie wahajcie się, na Sellwise.pl w prawym górnym rogu jest bezpłatna konsultacja, na bezpłatną konsultację oddzwoni zawsze ktoś naszego biura i jeżeli tylko będziemy w stanie pomóc, to przekieruje tą osobę do jednego z naszych konsultantów, który odpowie na takie pytanie.


Szymon-negacz
Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Sprawdź:

Wierzy, że rozwój sprzedaży to proces. Z wykształcenia informatyk, trener biznesu oraz absolwent MBA. W czasie swojej drogi zawodowej zdobył kompetencje sprzedażowe, marketingowe i technologiczne, a w 2018 roku połączył je w jedno, otwierając firmę doradczo-szkoleniową SellWise. Razem ze swoim zespołem pomaga polskim firmom zwiększać wyniki sprzedaży, bez wydawania ogromnych kwot na nieskuteczne działania, poprzez dopasowywanie procesów do zmieniającego się otoczenia. Autor podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, który aktualnie jest największą polską audycją poświęconą tej tematyce i współtwórca Akademii Sales Angels. Wszystkie przedsięwzięcia, w których brał udział wygenerowały już ponad 1 mld złotych przychodu.

Szymon-negacz
Szymon Negacz

Konsultant, Trener Sprzedaży i właściciel SellWise


Wierzy, że rozwój sprzedaży to proces. Z wykształcenia informatyk, trener biznesu oraz absolwent MBA. W czasie swojej drogi zawodowej zdobył kompetencje sprzedażowe, marketingowe i technologiczne, a w 2018 roku połączył je w jedno, otwierając firmę doradczo-szkoleniową SellWise. Razem ze swoim zespołem pomaga polskim firmom zwiększać wyniki sprzedaży, bez wydawania ogromnych kwot na nieskuteczne działania, poprzez dopasowywanie procesów do zmieniającego się otoczenia. Autor podcastu Nowoczesna Sprzedaż i Marketing, który aktualnie jest największą polską audycją poświęconą tej tematyce i współtwórca Akademii Sales Angels. Wszystkie przedsięwzięcia, w których brał udział wygenerowały już ponad 1 mld złotych przychodu.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.


Zamów bezpłatnąkonsultację

Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.

Subskrybuj newsletteri bądź na bieżąco!

Subskrybujnewsletter i bądź na bieżąco!

Wystarczy, że zapiszesz się do naszego newslettera. Najlepsze porady w Twojej skrzynce, raz w tygodniu. Dołącz do grona ponad 2 500 subskrybentów.

Wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej wysyłanymi przez www.sellwise.pl oraz na wykorzystanie komunikacji email w celach marketingowych. (Polityka Prywatności).

Sprawdź również

Sprawdź również

Privacy Preference Center